保险公司营业部经理经营五大系统

早、夕会的内容主题
考勤管理 竞赛公布 知识测验 市场分析 话术演练 趣味游戏 政令宣导 目标制定 信息传递 头脑风暴 日志管理 有奖竞答 新闻简报 士气激励 技巧培训 名人访谈 热点追踪 读书感想 喜讯传达 商品讲解 情感交流 个案研讨 新人会诊 演讲比赛
经验分享
主任述职
员工辅导
情景话剧
解答疑难
奖项颁发
训练
训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估
C 控制
绩效标准
业务员 营业部 经理
衡 量 绩 效
目标的设定
业务员 营业部 经理 绩 效 评 估
达成目标的 方法
选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定
增员与选择 的控制
•
业务员 营业部 经理 采取改善行动 业务员 营业部 经理
评估与回馈
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增员系统的内容
2.增员计划的 制定 1.标准化增员 流程 3.增员人的确 定和训练
增员系统
7.增员功能组 运作
4.增员人增员 活动运作
6.增员选择
5.部门创业 说明会
建立标准化的营业部训练系统是提升 业务员销售技能的重要举措
标准化的训练系统特征
•重点解决把制式培训中的知识转 化为技能的问题
带来的成果
增员功能小组
绩效管理系统
辅导训练系统
岗前训练 产品训练 辅导
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题 新人展业问题
周 主 任 例 会
周 目 标 管 理
主 管 周 计 划
指 挥 协 调
训练功能小组
新人衔接训练
销售支持系统
主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品
客户来源 意愿拉动气氛营造 展业工具
形式载体 载体
• 分层递进培训
• 强化制度宣导 计划确定 • 确定内容重点 • 确定时间分配 • 确定组织人员
• 公布、张贴行事历
• 确定进度安排
业务员周展业热情发展图
活动热情 高
适当激励，活 动热情高涨
随着客户的拒 绝，活动热情 低落
低 周一 激励 周二 call 周三 培训
•
周四 激励
周五 call
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行销工具
激励活动
绩效评估
月周绩效例会
作用
P 明确目标
O 创建环境
S 人才选择
•
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D 人才培养
C 反馈评估
五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
系统
增员系统
子系统
增员计划的制定与执行
增员活动运作 创业说明会 增员选择
解决问题 终极目标
按照流程进行增员工作
4.主任绩效 会议
日常管理系统
早、夕会的经营
功能小组的建立
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早、夕会经营的价值
内容
•执行管理制度 •公司政令宣导 •寿险理念传递 •专业技能培训 •团队业绩追踪 早、夕会 经营 效果 •推动业绩达成 •提高业务技能 •拉升团队收入 •激励员工士气 •坚定从业信心
早、夕会是营业部日常管理的重要内容。
早、夕会的分类和构成
名称
主管早会
时间
•每日早晨 7：30左右 •30分钟内
•根据各地具 体情况 •30分钟内
主要内容
•重要事项通报与布置 •针对性的训练活动
•执行管理制度 •公司政令宣导 •寿险理念传递 •专业技能培训 •团队业绩追踪 •活动量检查 •训练与辅导 •针对性释疑 •训练辅导与演练 •团队建设 •专题学习与培训
营业部经营五大系统的理论依据来源于 LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论
P 规划
规划的 过程
现况分析
O 组织
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准 写下工作行 为的内容 实际绩效表 现与预定标 准之衡量
S 用人
增员与选 择的观念
市场分析 人力目标 增员名单的 来源与接触 的方法
D 指导
务实的内容是早、夕会成功的关键
K A
• 人生态度 • 工作态度
• 保险知识
• 边缘知识
早、夕会内容
S
• 销售技能
• 发展技能 • 服务技能
• 为人原则
H
• 工作习惯 • 生活习惯
早、夕会经营就是人的经营
主持人
工作职责： • 组织整个会议的流程 • 事前与主讲人沟通（所需 时间、主题、道具、角色等） • 活跃气氛（团队活动、小游 戏、手语舞） 主持人的发展规划： • 展示能力的机会 • 主讲人的预备队 • P.T.T讲师的摇篮 • 新讲师锻炼的舞台 • 对员工优秀表现的嘉许
视听教学
魔鬼训练
健身体操
生日庆祝
倾诉心声
习惯培养
早、夕会运作的关键要素 计划制订 重点内容 月行事历、周行事历 推销技能、产品训练、投保实务、 活动管理、沟通交流、经验分享、 工具使用、信息通报、单项竞赛、
通关演练、行政事务
执行人员 操作事项 主持人、主讲人
……
出勤纪律、流程安排、、氛围营造和掌
控、检查事项、工具填写指导、辅导与
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组织者
•区经理 •部经理
•营业区 组织部分 •营业部 组织部分 •营业组 主任 •部经理 •主任
效果
•达成共识 •统一步调
•通报 •宣导 •周知 •激励 •训练 •督促 •沟通 •解决疑难 •专题训练 •营造氛围
区、部早会 （大早会）
组早会 •45分钟左右 （二次早会） 部、组夕会 •1小时左右
部经理 功能组 主持、主讲 部助理
准备Biblioteka 准备召开早夕会 定期总结评估 材料归档
营业部早会
准 备
1.功能小组组长 按行事历与主持、 主讲人沟通； 2.部助理每天搜 集业绩、政令等资 料给主持人，准备 好所需用品； 3.主持人、主讲 人分别准备主持流 程及主讲内容。
实 施
1.每天召开；
反 馈
1.功能小组每周举 行周例会，对主讲人 2.控制在30分钟内； 内容点评、提出改进 3.内容见手册。 意见； 2.功能小组组长将 意见反馈主讲人； 3.每周/月评选最受 欢迎的主讲人，给予 奖励； 4.部经理督导部早 会，列席功能小组会 议，提出改进意见。
建立营业部绩效管理系统的意义
• 掌握营业部经营指标和经营状况 • 掌握营业部各层级需关注的KPI指标 • 全面预警，及时发现营业部存在的重 点问题，绩效差距 • 建立绩效追踪，评估标准 • 提出有针对性的改善举措
绩效管理系统的内容
2.绩效追踪
1.年度经营计划 编制
绩效管理系统
3.绩效评估 与反馈
行销工具管理
功能组运作 为基础
日常管理系统
职场/差勤/活动量/会议/档案管理 功能小组建立与管理/早夕会经营 年度计划编制
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绩效管理系统
绩效评估/绩效追踪
主任绩效会议
最终建立以营业部经营为基础的 营销模式和销售管理支持平台
• 机构三大职能
• 协调
销售支 持
根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经 营管理工作变得更加简洁高效
日常管理 系统
理念建立 早会功能组
增员系统
辅导训练 系统
销售支 持系统
绩效管 理系统
年度计划编制
增员计划制定
增员活动运作 增员功能组
训练功能组
主顾开拓
绩效追踪
包括
早夕会经营
差勤管理 职场管理 活动管理
主管辅导
二次早会 衔接训练 日常训练
早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机
训练
•角色扮演
•通关演练 •集中讲授 •案例研讨
•游戏活动
•话术背诵
主管在 早、夕会中作用
•卡片训练 •鱼缸式训练
辅导
•说明示范
•反复练习 •疑难解惑 •效果评价
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沟通
•心理调节
•政策宣导 •亲情交流 •激励动机
早夕会 二早 职场管理
制度保证 制度
差勤管理 档案管理
工具提供 工具
活动管理
日常管理系统
早会功能小组
营业部经营手册内容
增 员 系统 增员计划制定/增员人的确定与训练 增员活动运作/创业说明会/增员选择
产品训练与辅导
营 业 部 经 营 手 册
辅导训练系统
辅导运作 非制式培训班运作
销售支持系统
营业部/业务员主顾开拓 激励活动运作
日常管理系统
4.早会功能 小组运作
7.功能小组 建立与管理 6.档案管理
5.活动工 具管理
建立营业部增员系统的意义
明确营业部经理、增员功能组、主任、 增员人在增员活动中的职责和分工 帮助营业部经理和其他增员活动主体了 解如何进行有效的增员 营业部可以持续健康的进行组织发展
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制订早会行事历
审批
Y N
早、夕会经营
目的：规范早、夕会操作流程，提升 早、夕 会运作水平。 职责：部经理确定早会主题，审核行 事历， 报备营业区；功能小组 制订行事历， 确定相关人员；主持人负责流程；主 讲人负责 内容准备及主讲；部助理负 责 行政事务；业务员负责反馈。
报备营业区
通知主持、 主讲人
营业部夕会
准 备 实 施 反 馈
同早会反馈流程
1.确定召开时间； 1. 控制在60-90分 钟内； 2.通知主持人及主 3.内容见手册。 讲人； 3.主持人及主讲人 分别准备流程及内容； 4.部助理准备周经 营报表。
•
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早、夕会的区别
早会
加油站： • 心态放空 • 起步归零 • 重新出发 热身场： • 热身 • 激励 • 预演成功 夕会 维修站： • 修补碰壁的受伤的心灵 • 检讨不当的可以改善的 技术 疗养站： • 给躁动不安的心灵带来 平和 • 修生养息，重整旗鼓
•
结果
•部经理清晰地知道自 己的日常管理职责 •部经理了解履行日常 管理职责的方法 •部经理便利地运用日 常管理的标准工具
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做 什 么 怎 么 做 （ 流 程 用） 什 么 做
日常管理系统的内容
2.差勤管理
1.职场管理 3.早、夕会 经营管理
8.营业部 经营哲学 的建立
LIMRA营业部的专业经营实务
营业部经营五大系统
课程目标
通过本单元的学习，你将会系统运
作在营业部经营管理中的作用，学习到
五大系统的重要部分，尝试运用解决问
题的技巧去解决问题。
•
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目 录
• • • • • • 营业部经营五大系统总论 日常管理系统 增员系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统
•重点放在新人的育成方面
•强化产品训练 •能够使业务员随时满足市场的需 求
•新人的转正率大幅提升 •为销售队伍的长足发展夯实基 础 •让培训真正产生效果 •具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
•运作具有明确的流程和标准
•部, 组分工合作.职责明确
•
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营业部五大系统 营业部功能小组 日 常 管 理 系 统 增 员 系 统 辅 导 训 练 系 统 销 售 支 持 系 统 绩 效 管 理 系 统
• 支持
资源配置\IT支持
监督
建立营业部日常管理系统的意义
行为
•明确了日常管理的 内容 •提供了一系列标准 化的日常管理流程 •提供了标准化的日 常管理工具
• 建立规范化的操作流程，使之 制度化和标准化，营业部销售 支持工作有章可循 • 部、组分工合作、职责明确
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•确保销售队伍的 主顾开拓名单源 源不绝
•激励活动达到应 有的效果 •充分利用公司各 项行销工具
主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、 销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着 不同的作用
辅导训练系统包括六块内容
2.产品训练与 辅导 1.训练功能小组 运作 3.培训班运作
辅导训练系统
6.陪同辅导
4.营业组早会
5.一对一辅导
建立营业部销售支持系统的意义
标 准 化 的 销 售 支 持 系 统
营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员 展业，支持营业部各项销售工作顺利进展
• 明确销售支持系统的主要内容， 将营业部销售支持工作加以梳 理、明确定位于系统之内
主顾开拓为销售活动提供客户来源
产品为销售活动提供原料
销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程
行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备
激励活动为销售提供动力
销售支持系统的内容
2.业务员主顾 开拓
1.营业部主顾 开拓
3.行销工具
销售支持系统
4.激励活动
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研讨、激励方式
……
详细周密的计划是早、夕会成功举办的基础
计划来源 • 业务计划追踪 • 营业团队建设 • 队伍成员成长 计划研讨 • 针对业务需要
早、夕会计划
• 月行事历 • 周行事历
• 结合文化养成 • 围绕属员提升
• 业务知识传递
• 公司政令要求 计划分解 • 拟订月、周行事历 • 调整周计划和每日运行 • 提前安排主持、主讲人