超市商品定价策略

超市商品定价策略

—、定价原则

价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力所采取的一种价格管理方法。建立价格策略的目的就是要提升价格形象，提高商品毛利。

成本直接影响定价，所以谈判时，要跟供应商进行再次议价甚至是三次议价。针对不同情况，有策略地制定价格策略，然后进行售价调整，不但要树立价格形象，还要提高毛利额。

定价需遵循的原则是薄利多销，这是零售业的普遍原则。超市卖场的特征是物美价廉，针对不同的发展阶段，要有不同的价格策略。新店的营销策略就是扩大市场份额，这个时候一定是采取低价策略。—家门店毛利目标正常情况下应该是12%，如果是新店开业，毛利可以达到5%－8%，这个阶段的目的不是利润，而是占有市场。占有市场、稳定来客数之后，再考虑利润。因此初创期的目的是占有市场，要跟竞争对手打价格战，并有持续性，否则就会失去客群。笔者做过一个调查，当一个顾客对卖场很瞒意时，他会带来至少4个潜在的顾客，可是当他对你的门店不满意的时候，他带走8个顾客。这是一个很可怕的对比，所以要树立一个顾客对门店的满意的形象，首先要稳定顾客群，让顾客保持一定的满意度。

超市进人成熟期，己经有了固定的消费群和基本稳定的市场份额后，这时价格策略就必须平缓一点，相对低价，而不是打杀，目的一是要稳定客源，二是获得更多的利润，利润是重点。

二、价格策略

价格策略是为了确保价格竞争力和获利能力。一般有两点：一是价格竞争力，二是获利能力。也就是说，它们不是矛盾的，不能为了树立价格形象而失去毛利，也不能为了赚毛利而完全没有价格形象。

有一篇新闻报道的主题是九大超市大比价，各超市的大米、牛奶、调味品有很大的差价，超市认为差价有理。这九大超市分别是沃尔玛、乐购、欧尚、世纪联华、家乐福、好又多、物美和华润万家。在这个数据当中，每一家超市的敏感性商品都不同，有的是食用油，有的是大米，有的是调味品，有的是肉类，这反映了各个超市在树立价格形象时都有不同的策略。但是该崃毛利的，还是会赚。

当遇到竞争对手价格更低时，该怎么力？显而易见，价格肯定比不过人家。所以在这种情况下进行价格竞争时，有些品类的毛利会比竞争对手的还要低，但是这并不代表整个卖场的毛利比竞争对手低。这里我们要去考虑一个关系，即品类毛利标准和品类销售占比的关系。商品有高敏感性、一般敏感性和非敏感性三类，我们会看到，高敏感性的商品，通常因为竞争会低于目标毛利标准，因此，它的毛利损失一定要由一些高毛利的品类去平衡，丢掉的越多，补的就越多。通过商品结构，建立和巩固高毛利品类目标顾客的关系，产生相应的销售。同时在列上要进行组合，所有高毛利的商品要尽量让顾客能够看到，并且购买。在促销方面，要用高毛利商品与低毛利商品组合，并且通过营销，尽可能把敏感性品类的价格定的更低，让顾客多买高毛利商品。只有通过这些方式，才能获得一定的毛利。

我们的采购有时会做出个别的负毛利来，其实这个问题并不是最圭要的。关键是不能让顾客来到你的门店，只买负毛利商品，那样的话就有问题了。反之，如果顾客最后购物篮的毛利，能够和你的平均毛利相等，或者高于你的平均毛利，即使存在个别负毛利的商品，那也是成功的。所以，这里面的策略是值得我们去思考的。

三、价格带怎么做

在做价格带的时候，我们首先要确定每个小分类的最高价和最低价，同时参考竞争对手和行业标杆。最低价有一个要求，就是在商圈的某个小分类中，最低价一定要比竞争对手还要低，比如你的竞争对手的最低价是三块钱，你就要做两块九。小分类的最高价，原则上一定要高于同级别的竞争对手，但是要根据顾客的消费能力设定。

例如洗发水，笔者曾经为一家企业做过调研，发现竞争对手的最低价为五元左右，它就把洗发水的最低价定到了五元，竞争对手的最高价是六十多元，考虑到要比这个价格略高一点，于是就把价格设定到了八十元。这样就把这两头定下来了，小分类的最高价洗发水八十元，最低价五元，但是中间会有一个高中低的区间，这个怎么分？这里可以教各位一个方法。

最高价八十元，最低价五元，低价格带区间计算方法是（80-50）×20％，结果为15元。中间格带的区间是15元到多少？这个值根据商圈的情况可以算出为37.5元【（80－5）×30％＝37.5（元）】，那么38～80元是一个高价格带。用这种方法，把高中低价格带做一个框定，每一级的价格带，都有一个最低价和最高价，低价格带5～15

元，中间价格带15～37.5元，高价格带是37.5以上到最高价。

例如某一个商品的价格是 0.5～3元，我们用公式来算算价格带，（3－0.5）×20％＝0.5元。 0.5～0.5的区间有问题了，遇这种情况怎么办？解决的方法是加上基数0.5元，就是价格带就是0.5～1元了。这是根据不同的小分类的价格区间来做的一个高中低的价格带。还有一个注意事项是最高价的设定，一定要根据商圈来设定。

有一家企业做红酒生意，它调研到家乐福有一种一万元钱的红酒，结果它把价格带就设到了一万元，也就是它的价格带从几元钱一直到一万元。我们来算算低价格带，（10000-10）×20%＝1998元，红酒的低价格带从10元一下到了1998元，这说明它的价格带选择是有问题的。它不应该选择一万元的红酒作为标准，应该选择一个更合理的价格。这个案例旨在说明这个公式只是一种方法，但是不能机械性地使用，要注意商圈、顾客的情况，以及小分类的策略。

四、如何计算小分类的单品数

计算完价格带以后，我们就可以根据这个数值来做设置低价格带、中价格带和高价格带。首先，根据竞争对手和行业标杆的单品数和自己的单品数，计算出百分比。其次门店在三个价格带当中的百分比，根据竞争对手和行业标杆的情况做修正，调整比例。所占比例调整完以后，最后乘以总数，就是小分类的计划单品数，每个价格带的单品数也就算出来了。

三个价格带，用最高价和最低价覆盖竞争对手的产品。还有一个问题是，门店得了解这个品类的目标顾客是中高端还是中低端，经过

充分的调研后，才能做出比较科学的价格带设置。所以无论是单品还是价格带，不论是针对目标消费群体还是竞争对手，都要通过调研、分析做出科学合理的设置。总之，要给顾客一种感觉，门店的每一个分类或者重点分类，都强于竞争对手，从而锁定目标顾客。

五、敏感类商品

根据实际情况制定价格策略，无论是新店还是成熟店，一定要清楚自己的目的和定位，既要树立价格形象，又要提高毛利。因此，首先要确定竞争对手，然后确认HS（High Sensitive）、NS（No Sensitive）类商品，即确认高敏感、敏感和非敏感商品，且要与竞争对手有可比性。其次，确认就要进行一个跟价指数。最后，制定一个市场调价的频率，根据不同的商品进行市场调价，让顾客每次都能买到比竞争对手便宜的商品。

科学的调价方法可以产生事半功倍的效果。高敏感商品的调价围是3%－5%，整体不超过300件。确认敏感商品的方法是按销售量排名，而不是销售金额。例如，一瓶酒一千元，每个月能卖一瓶，虽然金额大但它不敏感商品，小咸菜2.80元一袋，一天销售1000袋，销售量大，属于敏感商品。即使竞争对手没有同品牌、同规格的产品，但是它同品类、同价格，像这样的商品顾客就会进行对比，因为顾客对这类商品没有很强的品牌意识，只有价格意识，因此我们要去调查这个品类的最低价。家乐福每个分类都有一个棒单品，这个棒单品在每个品类里的定位是最低价，在同行业同分类也是最低，并且保证质量。棒单品是专门用来树立价格形象的，目的就是树立家乐福在顾客