大客户销策略及技巧

大客户销售策略与技巧

大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。销售是营销的一部分。在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。

在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。满意度即满意的程度。忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）

一、大客户销售认知

1.1客户细分的攻守模型

在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。

不同类型的客户要采取不同的攻守方式。如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。

1.2大客户销售的资源分配

一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加

假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不

同的。在进攻的时候要考核销售额，在开拓客户的时候要承担一定的风险，所以采用比较宽松的政策，在防守的时候考核的是利润，要在应收账款上保持一个平均收期。

企业在销售的过程中要把握对现有客户的维护，可以考虑运用两个职能部门来分别运作，如，进攻的时候用到的人员特质和防守型的人员特质是不一样的，防守人员的能力要高于进攻型的。

无论是进攻还是防守，在面对客户的时候，要做到“六对一”原则，即企业内部的六大职能部门统一协作面向客户。六大职能部门可以是管理层、决策层、市场部、财务部、采购部、工厂。因为销售不是一个人的事情，更不只是市场部的事情，需要有一个套用模式，让业务人员在前锋作战，后勤人员做保障，如此才能将市场开拓做大，所以就需要把有限的资源最大化。

1.3攻守模型与平衡计分卡的指标考核

销售强调的是把产品卖出去，把钱收回来，在这个过程中控制财务指标，客户指标，过程性指标和人员指标是很重要的，也是凸显这个销售的进展程度。这个过程不仅仅是做推销的动作，更多的是做拉销的动作，即把客户拉向我们的位

1.4客户关注的五大因素及其拓展步骤

客户在选择产品的时候会有一个属于他们自己做考虑的因素，即以需求为导向，主要可以分为以下：

价值——即外观，质地，功能，特点等

需求——它决定了产品的价格

价格——客户可以接受的范围

信赖——即做客户关系

体验——即客户的期望值

这五个因素是客户选择产品过程中不可缺少的因素，那么我们就要针对客户的需求进行分析，以满足客户在不同时期的需求，即以客户为导向，拓展客户的

六个关键步骤如下所示：

1. 客户分析→资料——即客户分析

2. 建立关系→信赖——即建立关系

3. 挖掘需求→需求——创建挖掘需求

4. 呈现价值→价值——呈现价值

5. 赢取承诺→价格——谈判

6. 回收账款→体验——收款，进行二次销售

通过客户的关注点进行针对性的分析，在每一个环节中都能符合客户的要求，就会在销售的过程中得到客户的认可并且成交客户。这个拓展步骤也称之为销售机会的步骤，只有一层一层的进入才能发现客户是否真正的成交。所以在大客户的销售认知上我们要明白以上几点，以更好的分析客户群体和运用针对性的方式来开发，使企业在销售产品服务后的利润最大化。

二、大客户信息分析

2.1大客户分析步骤

1）发展向导人

2）收集客户资料

3）组织结构分析、

4）判断销售机会

2.2采购人员包括4类人：决策人，采购人员，使用人员，技术服务人员。

2.3大客户人群分析：

“鹰”型：强势，果断，分析能力强，逻辑推理能力强，对数字敏感，关注结果，自信，自大。对应方法：用数据说话，力度谈话，要坚持自己的原则。

“羊”型：温和，好说话，好打交道，注重人际关系，EQ高，心软，好骗，也最怕被骗。对应方法：保持良好的人际关系

“驴”型：喜欢反对，折磨，倔，关注谈判过程，好强。对应方法：面对驴的折磨要接受，让他先说话，让他说得舒服。表现出是的我理解你的感觉。

“狐”型：狡猾，动查能力强，运变能力强，聪明，爱占小便宜，谈判沟通能力都很强，多疑，不折手段。对应方法：技巧提问

2.4客户分析技术公式：1+2+1模式

“1”表示：向导.（是指有机会有可能给我们提供信息的人）

“2”表示：决策人，管理人（是指决策人跟有建议权的人）

“1”表示：营销人员

2.5大客户销售过程当中判断是否有进展的客户：

1）有进展客户表示：;

1. 客户同意参加一个产品演示会。

2. 有让你见更高一级决策者的机会。

3. 同意试运行或检测你的产品

4. 同意与你共同推进项目的进展

5. 部分接受原本根本不接受的预算

2）暂时中断的客户表示;

1. 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意没有实际进展的迹象。

2. 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的