项目2任务2.2寻找目标客户

项目2任务2.2寻找目标客户

【课题】寻找目标客户（高等教育出版社《客户服务与管理》项目2 任务2）

【课时】2课时（90分钟）

【内容简析】

在大数据市场环境中，要求学生深度把握寻找目标客户的途径，本节内容，我们通过学习目标客户概念与分类、寻找目标客户的策略、潜在客户及其寻找原则，使学生了解在商业环境中寻找目标客户的步骤，掌握具体的寻找目标客户的方法。

【教学目标】

1.了解目标客户的概念与分类

学习目标客户的概念，了解目标客户与企业发展之间的关系，并掌握其分类方法。

2.理解寻找目标客户的策略

寻找目标客户是做好企业产品销售的前提。

3.掌握寻找目标客户的方法

多角度的去学习寻找目标客户的方法，掌握其相关技能。

【教学重点、难点】

教学重点：目标客户所包含的内容。

教学难点：如何寻找目标客户。

【教学方法及学习方法】

1.教学方法：讲授法；案例分析法；总结归纳法等。

2.学习方法：探究学习法；小组合作学习法；实训演练法。

【教学资源】PPT课件、意向客户跟踪表。

【课前准备】

1.各小组下发对应表格；

2．学生预习相关内容。

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【教学过程】

一、案例分析、引入新课

教师展示案例：教师解读任务情景引入新课。

教师提问：在现实的情况下如何进一步推进差别化客户服务，以加快扭转消费需求？

二、深入浅出、学习新知

（一）目标顾客概念与分类

1.目标客户的概念

教师启发，引导学生归纳定义：目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。

教师提问，启发学生思考：对于目标客户，我们真正需要注意的是什么？

教师归纳总结：企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务，顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。因此，认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。

2.目标客户的分类

教师提问，引导学生回答：客户分类对于企业的客户管理有怎么样的作用？

案例展示：客户分类的目的不仅仅是实现企业内部对于客户的统一有效识别，也常常用于指导企业客户管理的战略性资源配置与战术性服务营销对策应用，支撑企业以客户为中心的个性化服务与专业化营销。

教师总结：按照客户对公司产品的认可度，可以把目标客户分为，有兴趣购买的客户、考虑、犹豫的客户、暂时不买的客户、肯定不买的客户、已经报过价没有信息回馈的客户，对于不同的客户，企业应该采取相应的方式。

（二）寻找目标客户的策略

教师提问，引入内容：销售是每个成功人士都必经的一步，但是做好销售的首要条件是什么？

教师讲解：寻找目标客户是做好销售的前提，如果销售人员在销售过程中始终在和不正

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