《中小企业战略管理》重点

第一章:中小型的战略体系与竞争战略选择

中小企业战略体系的内容体系

一、中小企业战略体系的内容结构

1.战略指导思想

2.战略目标任务

3.战略策略

4.战略措施

二、中小企业总体战略及专项战略的构成特点

实行‘小而专，小而精，小而新、小而特’的发展战略。

产品创新的基本思路

1、以市场导向进行产品创新

2、利用世界先进技术进行产品创新

3、掌握新产品的发展趋势和有效新产品的必备条件进行产品创新

4、要正确认识和有效地控制产品成本

5、运用科学的产品创新是策略

中小企业的研究开发战略的种类：

1、进攻型战略

2、追随战略

3、技术引进型战略

4、部分市场战略

中小企业发展的总体战略

1.集中一点（“小而专、小而精”战略）

2.生存互补（协作战略）

3.优势互补（联合竞争战略）

4.与众不同（经营特色战略）

5.找空白（市场空白领域进入战略）

6.“虚拟工厂”（信息化战略）

7.重视创新（高新科技战略）

中小企业创新阶段的战略选择

1.资源战略

2.依附战略

3.夹缝生存战略

4.局部市场战略

第二章：中小企业市场营销战略

中小企业的市场调研：

市场调研的含义：市场调研是系统地汇集、记录和分析产品和服务市场的有关数据，它能有规律地、客观地反映消费者或潜在消费者及他们的需求和欲望，能通过研究消费者的行为和反应作出结论，进而改善企业的营销活动。

市场调研的功能（作用）：

1、发现当地居民或周边地区的消费者的需求是否正符合你将开发的产品

2、在企业创办之后，市场调研有助于你决定：

①是否开发新的或不同的产品

②是否要扩大最初开发的消费者市场或开发额外的消费者市场

③什么时候、在哪里改变战略重点，如销售渠道、广告宣传和促销策略之间

的比重。因而能够采取正确的营销策略，提高企业的经济效益

有效的市场细分需如下条件：

1、可区分性

2、可衡量性

3、可盈利性

4、可行动性（可进入性）

目标市场的含义：

是指在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并根据企业自身经营条件而选定的特定市场——即企业决定进入的细分市场。

目标市场的市场覆盖模式：

1、产品\市场集中化

2、产品专业化

3、时常专业化

4、选择专业化

5、市场全面化

品牌策略的含义：

是指企业如何合理地使用品牌或商标，以促进其产品销售。

企业在如何使用品牌、商标上一般将面临以下抉择：

1、使用还是不使用品牌

2、采用制造者品牌还是销售者品牌

3、使用统一品牌还是个别品牌

4、个别品牌调整策略

5、联合品牌策略

常见的包装策略主要有以下六种：

1、统一包装策略（又称类似包装策略）

2、综合产品包装策略（又称配套包装策略或多种包装策略）

3、复用包装策略

4、附增品包装策略

5、等级包装策略

6、改变包装策略

定价策略：

（一）心理定价策略：

1、尾数定价策略

2、整数定价策略

3、声望定价策略

4、招徕定价策略

5、习惯定价策略

（二）折扣定价策略：

1、现金折扣

2、数量折扣

3、业务折扣

4、季节性折扣

5、推广折扣和运

费折扣

（三）阶段定价策略：

1、试销阶段（产品投入期）

2、畅销阶段（成长期）

3、成熟期

4、衰退期

分销渠道系统策略，渠道系统主要有：

1、垂直营销系统

2、水平营销系统

3、多渠道营销系统

营业推广策略中对消费者的营业推广方式：

1、赠送样品

2、有奖销售

3、发送优惠卷

4、特价包装和赠品销售

5、现场示范

6、组织展销

谈判中的对抗策略：

1、以攻为守

2、制造僵局

3、向上级请示

4、时间压力

*市场营销创新（整节都是重点）

营销观念的发展方向：

生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会营销观念→大市场营销观念→绿色营销观念→整合营销观念

市场营销观念的创新：

1、合作营销观念

2、整合营销观念

3、绿色营销观念

4、亲情营销观念

5、全球营销观念

6、知识营销观念

市场营销方式创新

一、营销方式创新的表现

1、柔性营销

2、网络营销

3、零库存营销

4、无缺陷营销

5、事件

营销

二、我国企业市场营销方式的创新选择

1、从传统营销方式向现代营销方式转变

2、从硬性推销方式向整合营销方式转变

3、从“广告轰炸”向“亲情营销”方式转变

4、从价格竞争方式向价值链再创方式转变

5、从产品营销方式向文化营销方式转变

三、市场营销组织创新

1、简单的销售部门（第一阶段）

2、销售部门兼管其他营销职能（第二阶段）

3、独立的营销部门（第三阶段）

4、现代市场营销部门（第四阶段）

5、现代营销企业（第五阶段）

四、市场营销策略创新

1、在企业营销管理活动中，采用新的营销策略，主动开拓新市场

2、企业产品上，不断创造新产品、新形式、新包装和新的使用价值

3、企业生产上，广泛使用新技术、新工艺、新材料

4、在企业人才使用上，善于发现新人、培养新人、提拔新人

案例分析：

华帝集团的营销组合策略

1、华帝集团是如何应用品牌策略的？

答：统一制品牌

2、简述华帝集团的分销渠道策略。

答：设总代理

3、华帝集团是如何提升自己的企业形象的？

答：通过广告、事件行销、良好的服务、网络营销

4、什么是网络营销？华帝集团是如何应用网络营销的？