关系营销案例分析——小米
案例：小米手机的营销策略深度分析
[案例及解析]一、小米手机是深度口碑营销的实战应用无疑，在智能手机市场上，最火的手机是苹果，然后还有另外一个牌子的，热度在国内绝度不亚于苹果，那就是由小米科技生产的小米手机。
小米成立两年多，2010年创投界对小米的估值为2.5亿美元，2011年就已经达到10亿美元，根据2011年下半年以及2012年的上行态势，小米公司的内部判断是，到2013年末小米手机的销售量将会达到800万到1000万台！（数据来源于《商界》杂志）这是一个异常恐怖的数据，试问，有多少企业在创办两年内，单靠一个在外界看来已经相对竞争十分激烈的市场上能递交这样一个数据？国内同样有许多企业看中了智能手机这个庞大的市场，例如华为、酷派、OPPO、魅族等等，然后从目前的形势来看，要想超越小米，难上加难。
我们都知道小米总裁雷军以及小米的大部分创业元老都是从事互联网行业的经营，所以很多人认为，小米的成功在于对互联网营销的深刻把握，其实，这是片面的，还有一种营销手段，被很多人忽略，然后却在雷军的一次演讲上被更多的人发掘、重视，并尝试在企业营销中使用，那就是口碑营销！“第三个要讲的是口碑。
我经常问大家一个问题，去过海底捞吗？海底捞就真的比五星级餐馆好吗？.......其实，口碑的本质是超越用户的期望值。
”——摘自雷军在2012年站长大会上的演讲实录。
雷军对口碑的深刻认识，使得小米在初期走的是低调的路线，当得到消费者的肯定以后在转而用一种高调、亲民的手段扩大营销。
口碑的本质是超越用户的期望值，那么深度口碑营销的本质呢？国内深度口碑营销创始人、口碑营销泰斗、麦思特咨询董事长陈阳教授认为：深度口碑营销的本质在于推动老客户疯狂批量感召新客户。
追根究底，业绩的提升才是企业最关心的问题。
深度口碑营销认为，要想建立一套完整的深度口碑营销体系，首先就必须设置企业产品的权威度口碑。
我们先来看看小米是怎么做的吧。
小米首先利用安卓系统的开源性，创立了一个MIUI的圈子文化，每周定期更新，始终让这个系统拥有海量的发烧机友，从而树立了在安卓系统的一个专业、权威的口碑，紧接着开始生产使用安卓系统的小米手机，那么在目标客户中就会对这个口碑进行自动的传播。
小米团队成功案例分析
小米团队成功案例分析小米是一家中国的智能手机制造商和消费电子产品公司，它成立于2010年。
它的使命是为人民创造高品质的产品，价格良心。
小米成功的因素：1.低价高质小米的产品品质是非常高的，但价格却相当低廉。
这是小米成功的一大因素。
小米的策略是减少中间环节，通过直接销售给消费者来降低成本。
它把省下来的成本用来提高产品的质量，同时降低价格，吸引了众多消费者。
2.线上销售小米通过在线销售模式，减少了店面租赁、人力成本等等，提高了效率，控制了成本。
同时，小米经常通过推出限量的产品，来吸引更多潜在的消费者的购买欲望。
这种销售策略得到了大量关注，直接带动了小米品牌的曝光率。
3.品牌营销小米的营销广告触及所有的年龄群体，包括互联网、电视、传统媒体等等。
小米的营销团队不仅仅是产品的推广员，还是产品品牌的代言人。
小米在产品的宣传中不断强调自己的品质与价格，并通过不断吸粉、推广、活动等方式来提升品牌知名度，进一步拓宽市场。
4.专注移动互联网小米的成功也源于其对移动互联网的深入研究和应用。
小米推出的MIUI系统深受消费者喜欢，与其他智能手机厂商的系统相比更加人性化，并支持多种定制和个性化的操作。
5.持续创新小米公司一直秉持着“追求卓越”的理念，不断进行技术研发和创新，推出更多的智能产品，以满足消费者需求。
同时，小米也一直保持着与消费者紧密互动，努力听取消费者的需求和建议，并积极地改进产品的设计和功能。
总之，小米的成功不仅来自于产品品质和价格的优势，更是基于公司的营销策略、移动互联网领域的专业知识以及创新精神的不断推动。
小米已经成为了一个全球品牌，在市场中的影响力与日俱增。
小米公司客户关系管理分析和设计
客户关系管理案例分析--以小米公司为例小组成员：2012/12/11一、小米公司简介小米科技（全称北京小米科技有限责任公司)由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司.2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。
2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。
此外，小米公司还推出基于CM定制的手机操作系统MIUI，Android双核手机小米手机等。
米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。
小米公司最初有意无意地制造饥饿营销的效果。
产品最开始可以凭借相对高的价格卖给尝鲜者，以及“米粉”。
接着通过微博等方式的营销策划能力也是相当强悍！定制微博运营平台,建立了可供几十个客服同步管理的机制。
各种手段的综合作用下,小米手机迅速发张壮大。
二、小米公司的客户关系管理现状与分析小米公司从创立到今天,之所以能在手机市场占得一席之地，正是由于其拥有与客户关系的优势和优越的客户关系管理系统。
通过切身地贴近市场和客户，及时收集到客户的需求，并能够将客户的需求迅速转化为定制化的产品提供给客户，满足了客户的要求，从而为客户提供了快速、优质的服务。
1、小米公司的客户识别现状与分析客户识别就是通过一系列技术手段，根据大量的客户特征、需求信息等，找出哪些是企业的潜在客户，客户的需求是什么,哪些客户最有价值等等，并以这些客户作为客户关系管理对象。
小米公司对于其所有的客户都有其鲜明的识别标志。
2011年中国市场智能手机出货量超过5000万部,预计到2013年出货量将超过1亿部. 随着智能手机朝着低价、高配置化发展，用户进入的门槛进一步降低,智能手机将会吞并整个手机市场。
小米团队是先做的系统（安卓深化）后做的手机，在推出手机的时候,已经在全球拥有百万的用户。
小米营销案例分析【最新版】
小米营销案例分析到目前为止，小米售出了352万部小米手机1。
随着小米手机2的10月上市，该公司预计到今年年底，将售出超过500万部小米手机。
雷军表示，他的公司已经实现了10亿美元营收，预计到今年底营收将达到20亿美元。
在全面运营仅一年之后就实现10亿美元营收，小米或许是最快取得这一成绩的公司。
为什么小米获得这么大的成功呢，让我们一起分析看看它的策划书，探索背后的秘密。
1、网络营销策划的目的:最大限度地实现企业的社会价值和其产品(服务)的市场价值。
2、小米手机目标客户群:习惯网络购物和从网络获取信息的人群对价格敏感的中等收入人群社会上易接受新事物的人群较大这些人长期接触网络，对新事物有较为开放的心态2习惯依靠互联网生活的人越来越多，宅男宅女已经成为潮流3大多数年轻人由于经济原因，对价格都很敏感，很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。
所以早起小米手机名声不是很大，大家没有看到实物时，主要是依靠宅男宅女打开了市场。
随着时间推移，当小米手机有了一定的口碑和知名度以后，开始吸引更多“非宅”人的潜在顾客，进一步扩大了市场。
3、网络营销方法.病毒式营销小米手机需要一个环境:即使你不关注手机也知道有小米这个手机。
利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好小米手机(名人效应);小米pkiphone4(品牌效应)等消费者爱看的事情.事件营销召开发布会的形式为小米办一个盛大的party,相当于一个新闻发布会，相信超强的配置，超低的价格，极高的性价比一定能够吸引更多的媒体关注。
微博营销利用新的信息传播工具宣传小米手机，比如微博，博客。
饥饿营销成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品发布到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间E-mail营销可以通过给一些注册用户发送E-mail，把最近的一些动态信息通过邮件让用户了解。
并通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得HTC公司提供的奖品或一些其他东西。
小米手机事件营销案例分析研究报告
小米手机-小米和ta的手机 小米手机-重要营销传播手段总结
我们要开始分享国产手机最成功的事件营销 是如何做到的……
小米和TA的手机
赢在细节，输在格局 到底小米具有什么独特的基因，才奠定了今日之格局…… 推出小米手机的前前后后都做了哪些准备工作……
XiaoMi-关于小米
? 小米成立于2010年4月，是一家专注于高端智 能手机自主研发的移动互联网公司，由前 Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。
XiaoMi-小米营销传播
?小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝 ，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在北京召开。这招高调宣传发布会取得了 众媒体与手机发烧友的关注。 ?为了给小米手机一个足够震撼的亮相，小米团队在细节上也力争做到尽善尽美。8月 16日小米手机发布当天正好是MIUI一周年，小米公司在论坛上征集粉丝参加小米手机 发布会，最后报名人数多达800人。他们还把一段“来自雷军CEO朋友们的祝福”的视 频拿到小米手机发布会现场播放，包括多玩网CEO李学凌在内的几位知名人士纷纷将 iphone 4扔到垃圾桶，以示力挺小米手机。至于雷军本人，他在小米手机发布会前不仅 反复排练，还亲自制作演讲PPT，其演讲所使用的PPT原来有250页，最后被精简至100 页。
?大胖子您也伤不起！！
5. 在互联网排队买米
大米都在互联网开卖了 小米也不能没份儿 排队等车、进医院、坐电梯、上厕所、买车买房、团年饭 如今还得排队买小米……
XiaoMi-小米营销传播
对不起，地主家也没米了，改日再来 %>_<%
XiaoMi-小米营销传播
?小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是憋足了劲等待着9月5号的预定。小米论坛里刷米的人都 闹翻了天，错过了工程机，如果再预定不到正式版，估计会有大多米粉要吐血了。 ?小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半， 让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人 买不到心痒痒。 ?从产品跟踪上来看，先免费派送少量的手机，之后再以“秒杀”，再慢慢的一步一步的大面积网络直销，可谓煞费苦心之 举。 ?派送手机，量很少，但却很关键。社交媒体时代，每个人都是自媒体，口碑无处不在，哪怕你只要是一部手机有好有坏， 都可以迅速的扩大化，几分钟就可以传遍网络和论坛。用这少量的手机作为试探，当然小米公司肯定是对自己的产品有信心 的，不过这样做也是谨慎之举，如果有市场需求没有达到的，可以根据客户的要求和体验，迅速纠正，这样就可以有效的防 止缺点和不足扩大化，即便扩大马上纠正，也可以给小米公司一种值得信赖的形象。例如：配耳机、内存卡、手机壳，就是 根据论坛的反馈而迅速弥补的措施。 ?我们看到手机的放量是一点点的增多的，几十台，到600台，再到10000台……数字是一个很容易吸引人的东西，在团购网 上已购买人数等同于产品的火热程度、等同于客户的认可度。在小米网站上的预订购人数，可以让预订购者更珍惜这个机会 ，并且能激发更多潜在的购买者。所以在产品图上和广告上写上销售量或者评论数，都能引起消费者对该产品的关注，从而 唤起购买欲望。
小米营销案例分析_小米手机市场营销案例
小米营销案例分析_小米手机市场营销案例小米手机能达到这样的成绩，网络营销策略可谓是功不可没!以下是店铺为大家整理的关于小米营销案例分析，欢迎阅读!小米营销案例分析篇1(一)波特五力分析准确成熟的市场战略是成功的基础。
深谙此道的小米公司也制定了与企业发展相契合的发展战略。
在小米一代成功推出并迅速俘获大批智能手机发烧友的背景下，继续贯彻实施此战略的小米二代也将于今年下半年推向市场。
但战略的制定与实施需要企业及其管理人员密切注意市场动向，分析市场形势。
因此，下面就小米公司所面临的市场情况进行波特五力分析。
一.供应商：为了打造高端配置，小米所选用的供应商也是业界颇具影响力和实力的公司。
作为一款高性能的智能手机，小米手机采用的是美国高通公司的CPU产品，其质量和科技含量在业界都是十分值得称道的。
高通是HTC、MOTO、LG、中兴、华为、小米等众多手机品牌的CPU 最主要的供应商，也是全球大牌高端手机采用的最多的CPU品牌，相当于电脑行业的英特尔。
而屏幕则由起初的夏普一家增加了东芝作为其供应商，以便在产能提升后保证产品质量和供货正常。
但毋庸置疑的是，以上几家公司都是实力极为强劲且有着多年发展历史的巨头，在全球范围内与多家公司都建立有合作关系，有着稳定而广泛的客户群体。
因此，供应商讨价还价的能力相比于一般企业要强很多。
不过小米通过与其建立合作关系，加快资金流转等方式，可以减少供应商方面所带来的压力。
二.顾客：小米公司所针对的顾客群体是对智能手机极为爱好、但又不愿意承担过高消费的发烧友。
他们热衷于高配置手机所带来的科技方面的便捷，同时又缺少购买其他高端智能手机如Apple等的经济实力。
而小米正是集中于这部分人群，打造高配低价的手机。
因此，从购买者角度来讲，其潜在的议价能力稍弱，有利于小米的低价占有大量市场份额、之后再依靠软件和服务以盈利的战略实施。
小米营销案例分析篇21.手机市场状况分析根据“2011年上半年中国智能手机市场研究报告”得知：1)近八成手机用户把智能手机作为下一部手机的购买对象。
客户关系管理案例分析小米公司
团队分工
创始人——雷军
• 创始人、董事长兼CEO • 雷军1992年参与创办金山软件，1998年出任金 山软件CEO。1999年创办了卓越网。 • 2007年，金山软件上市后，雷军卸任金山软件总 裁兼CEO职务，担任副董事长。 • 之后几年，雷军作为天使投资人，投资了凡客诚 品、多玩、优视科技等多家创新型企业。 • 2010年4月6日，雷军选择重新创业，建立了小 米公司。 • 2011年7月，雷军重返金山软件，任金山软件公 司董事长。 • 2012年获得CCTV中国经济年度人物“新锐奖”。 • 2013年雷军首次以280亿元财富进入“胡润全球 富豪榜”，跃居大中华区第57名，全球排名第 339位。
《客户关系管理》成员及分工
小组成员： 吴新勇（宣讲） 叶香瑛（找资料） 李 唯（PPT制作） 白汇英（找视频）
小米科技客户关系管理
1、小米背景 2、小米客户识别、区分 3、客户个性化 4、客户满意度、忠诚度 5、意见和建议
小米公司介绍
小米正式成立于2010年4月，是一家专注于 智能手机自主研发的移动互联网公司，定位 于高性能发烧手机。小米手机、MIUI、米聊 是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而 生”是小米的产品理念。小米公司首创了用 互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与 开发改进的模式
客户识别—潜在客户
• 国内市场上洋品牌与国产品牌展开激烈的拉 力赛。苹果、三星(微博)、诺基亚、摩托罗 拉、LG等洋品牌智能手机抢食中国市场； 中兴、华为(微博)、 • 联想、OPPO、金立等本土 • 品牌突出重围，强势崛起。 • 小米是新锐的国产手机品牌。 • 千元智能手机需求旺盛， • 更是在国内刮起了一股智能机普及风暴。
营销实例小米营销案例
【营销实例】小米营销案例小米营销案例分析公布时间： 202X-09-04 信息X:一.市场定位小米定位于发烧友和入门级，核心卖点其实是高配置和软硬一体化，产品的研发采纳了“发烧〞用户参与的模式，于出售前让用户首先体验工程机，这个手段开了中国销售的先河。
同时，小米依靠已经建立起来的庞大的米聊社区，已经拥有了一大批的忠诚的粉丝，其1999元的价格也让很多的追求性价比的中低收入的人群以及学生心动，从而吸引了一大批的追随者购置。
二.产品端作为产品端的营销，小米顶着“全球主频最快的智能〞和“仅1999 元〞这两个光环，并大肆宣扬小米性价之高，使其在国内市场上形成了庞大的杀伤力，再加上公布会上，雷军摔iphone的炒作行为，又为其加上了一层承重抗摔的高品质形象。
此外小米还宣扬产品的个性化理念，为了满足消费者多样化的需求，采取了定制的做法，吸引许多的发烧友前去购置。
三.定价端定价对于产品的销售具有极其重要的意义，甚至会决定一个产品的生死存亡，从市场特征来看小米面对的智能机市场此时已经接近饱和了，这个市场里已经存在像苹果公司，htc 三星等国际智能机巨头，进入这个市场要付出很大的代价，因此，小米公司依据本身的本钱和自己的目标采纳了渗透定价法，在产品的导入期将价格定得很低，以吸引消费者购置，扩大市场占有率。
确实，1999元的价格对于这款高配是具有很强杀伤力的。
四.营销推广端1.饥饿营销饥饿营销在小米众多的营销手段中，饥饿营销可以说是小米的主力营销手段。
当然这个有模仿苹果公司的嫌疑。
在202X 年9 月5 日，小米放开购置，而通过官方网站购置则是唯一购置通道。
由于在放开购房前，关于小米已经广为传播，5 日13 时到6 日晚上23:40 两天内从预订超30 万台，小米网站便马上宣布停止预定并关闭了购置通道。
购置小米需要通过预定，按照排队顺序才能购置。
当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关帖子，这样看来，饥饿营销作用算是到达了。
客户关系管理案例分析小米公司课件
03
CHAPTER
小米公司的客户关系管理实践
数据挖掘
小米利用大数据和人工智能技术对客户数据进行深入挖掘，发现客户需求和行为模式，为产品研发和营销策略制定提供有力支持。
收集客户数据
小米通过多种渠道收集客户数据，如官网、线下门店、社交媒体等，对客户数据进行全面分析。
个性化推荐
基于客户数据，小米能够为每个客户提供个性化的产品推荐和营销活动，提高客户满意度和忠诚度。
客户关系管理案例分析小米公司课件
目录
小米公司概述小米公司的客户关系管理战略小米公司的客户关系管理实践小米公司的客户关系管理成效小米公司的客户关系管理挑战和展望案例总结与启示
01
CHAPTER
小米公司概述
小米公司成立于2010年，总部位于中国北京。
由雷军等人创立，初始投资为100万美元。
初期目标是开发智能手机，后来扩展到其他消费电子产品领域。
市场份额
通过客户关系管理策略的成功实施，小米公司在智能手机市场中的份额不断扩大。根据市场研究机构的数据，小米已经成为全球领先的智能手机制造商之一。
05
CHAPTER
小米公司的客户关系管理挑战和展望
随着消费者对智能手机的依赖程度不断增加，客户对手机功能、性能和用户体验的需求也日益多元化。小米公司需要不断优化产品设计，以满足客户的个性化需求。
主要业务模式是互联网手机销售，通过线上平台和线下实体店销售。
产品线包括智能手机、智能电视、笔记本电脑等电子产品。
还有一系列周边产品，如手机壳、充电器等。
在全球市场也有一定影响力，尤其在印度、欧洲等地区增长迅速。
面临激烈的市场竞争，与华为、OPPO、vivo等品牌展开竞争。
小米在中国市场占有较大份额，是领先的智能手机制造商之一。
小米案例分析
小米案例分析小米案例分析一、如何评价小米手机的营销策略？1.产品策略（1）小米手机目标市场定位于发烧友手机（18~30岁），即习惯网络购物和从网络获取信息、对价格敏感的中等收入年轻人群。
这就指企业以摸个专业市场为服务对象，为该目标市场提供所需的各类产品，不考虑产品组合的关联度。
（2）小米的LOGO就是MI，Mobile Internet 的缩写。
他们的LOGO里面含着制造优良，工艺精良，耐用，便宜。
这品牌不仅仅限于一组属性，消费者不购买小米的属性，而是消费者购买小米的“便宜、耐用、制造优良所转化的价值。
MI品牌附加和象征了小米的文化。
“小米”不仅是一种享誉全球的手机，更是一种中国文化的象征，用不那么高的成本，可以享受高品质的商品，就象征了对祖国的无限关注，提升的产品水准。
小米这个品牌又代表了一定的个性。
“小米”可以使人想起最普遍的小米粥等的所用小米做的食品。
这比喻了跟小米一样熟悉，亲密的企业，产品。
小米这品牌还体现了购买或使用这种产品的消费者类型。
每种产品所表示的价值、文化和个性，均会反映到使用者的身上。
例如：我们更愿意看到用小米手机的一个（18~30岁的）年轻人，而不是一位差不多80岁的老人。
所以可以说：使用者代表着一个产品的价值、文化和个性。
小米这品牌能为这企业带来一系列的优势：1）可以使小米的产品特色得到法律保护，防止被竞争者仿制、假冒。
2）有利于小米创造品牌忠诚者和增加重复购买的消费者。
3）有助于小米细分市场和控制市场，同时有利于小米产品组合的扩展。
4）有利于树立企业形象，获得经销商和消费者的信任，从而使小米更容易推出新产品。
（3）产品生命周期来看小米的策略引入期：小米实行双高策略，把产品的价格1999元降到1299元了。
这策略有利于企业以高价格和高促销费用推出新产品。
实行高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，高促销费用是为了是消费者尽快熟悉和；了解产品，快速打开销路，占领市场。
小米公司案例分析
小米公司案例分析第一篇：小米公司案例分析小米公司案例分析摘要：近年来，我国移动通讯业发展迅速，手机已渐渐普及。
截至2011年8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户，中国成为全球最大的手机市场。
面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境，小米手机作为国产手机的一个品牌，异军突起。
但小米公司和国内外的手机产业相比也还存在着很大差距。
本文以小米公司为研究对象，从它的营销策略、品牌定位战略、公司现状、手机市场环境分析、竞争格局、发展建议做了基本分析。
结合小米公司的发展现状，对小米手机这一小米公司旗下的主要产品如何进行全球性发展进行了分析和研究。
或者写下面这个（我国近年来移动互联网发展迅速，消费者文化水平不断提高也使得他们对于新鲜事物的接受程度提高，时间缩短，在很多消费群体中，“玩手机”已经不是一种概念，而是实实在在的娱乐。
消费者也追求更加时尚、简约实用、性价比高手机，小米手机正是迎合了这些要求。
）关键词：小米手机高端智能消费发展案例概述：小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。
小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。
小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、200万发烧友参与开发改进的模式。
目前小米手机累计销售量352万台。
6月26日，小米公司董事长兼CEO雷军宣布，小米公司已完成新一轮2.16亿美元融资，此轮融资小米公司估值达到40亿美元，投资方均为国际顶级投资公司。
案例分析（行业背景）2010年，智能手机成为整个业界关注的焦点。
Gartner统计数据显示，2010年第一季度，全球普通手机销量为3.147亿部，同比增长17%，而智能手机销量同比增长48.7%，达5430万部。
第二季度，全球智能手机销量达6165万部，同比增长50%。
预计2010年底，智能手机用户将突破1.5亿。
据测算，智能手机将以每年50%的速度提升。
这意味着到2014年，中国将有一半以上的手机用户使用智能手机终端，届时将全面进进手机智能时代。
市场营销-小米案例分析答案
小米案例分析1.如何解读雷军进入智能手机“红海”的创业决策？2010年，智能机市场诺基亚仍然占据主导地位，但是相较于2009年，已经呈现出下降的颓势，新兴的Android和IOS凭借出色的用户体验和自身的优势，表现出巨大的发展潜力。
随着国内3G网络的建设以及智能机的快速发展，中国的智能机市场需求旺盛，高端市场上，苹果以其先进的技术及平台优势飞速崛起，三星紧随其后，也逐渐与其它品牌拉开差距，但在中低端市场上却显现出大混战的乱象，山寨机趁势而起，凭借着价格上的巨大优势，在市场也表现出顽强的生命力，在这样的情况下，传统手机领域一直被国外品牌压得喘不过气的国内品牌趁着手机市场智能化的浪潮迅猛发力，开始发挥出本土品牌的价格和心理优势。
雷军看准了智能机市场的潜力，同时捕捉到了中低端市场上的混乱局面产生的根本原因就是没有一家具有突出性的公司能够满足大多数消费者的心理性价比。
在互联网行业摸爬滚打多年，又做过很多优秀互联网产品的天使投资的雷军敏锐的感受到了这其中蕴藏着的巨大商业价值，于是小米出现了。
根据2010年手机市场不同价格段产品的关注度比例可以明显看出2000元以下的中低端市场占据了总体关注度的三分之二，这也是雷军选择进入中低端市场的重要原因。
由2009-2010年中国手机市场品牌关注比例可以看出市场份额的迭代趋势，老牌巨头诺基亚的市场份额开始被其它品牌所蚕食，在这个市场份额的动荡期趁势而入的小米可以更加轻松的占据一席之地。
2010 年6月各手机操作系统市场份额由上表可以看出操作系统方面，塞班系统是当之无愧的霸主，但是从发展趋势而言，安卓和ios势头迅猛，出于对各平台的评估，且由于ios的封闭性，雷军最终选择了以安卓为基础开发出了miui系统，用以形成自己的生态闭环。
2.小米公司的研发与设计模式是如何颠覆传统做法的？传统的产品研发与设计是通过详细的市场调研和数据收集之后进行产品的研发，具有很大的时滞性和主观性，在更新换代速度越来越快的智能机市场很容易错失先机，小米手机以建立发烧友社群，通过潜在消费者对手机功能的需求反馈来研发产品，在研发中不断依据发烧友的信息反馈来做出调整，一方面，很好的与消费群体进行了互动，另一方面又极大的提高了品牌的知名度，让消费者群体在潜移默化中对小米的产品有了一个比较详细的了解。
小米公司销售案例分析
Marketing 的定义
营销组合
• 还记得我们的4P么? • 1 Product • 2Price • 3Promotion • 4Place
饥饿营销
• 在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是 指商品提供者有意调低产量，以期达到调 控供求关系、制造供不应求“假象”、维 持商品较高售价和利润率，也达到维护品 牌形象、提高产品附加值的目的。“饥饿 营销”是把双刃剑，苹果公司的“可控泄 漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手 机却也因过分的“饥饿”让用户失去了耐 心。
价低质优的硬件
小米手机1s在发布时的成本核算： 夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率：181.83元 多媒体芯片：7.34元 闪存储存器：172.26元 无线收发模块：89.64元 高通snapdragon MSN8260处理器：150元 电源管理：12.95元 系统内存：88.04元 电子陀螺加速仪：20.74元 无线射频芯片：17.23元 800万像素摄像头：70.72元 触摸屏幕管理芯片：7.85元 电池：37元 其他：295.08元 合计：1150.68元
小米为什么使用饥饿营销？
• 关于饥饿营销，首先小米老板雷军是干互联网出身的，深 谙此道。 小米手机的成功，我的理解主要有以下几点： 1、 小米手机在当前的配置下，如此低的价格，留住了相当多 的消费者。1999的价格，拥有1.5GHZ的四核CPU，此外 的夏普屏、2GRAM、16GROM等； 2、小米手机的宣传 非常成功，小米手机一经发布就窜至各大网站手机版块的 头条； 3、使用小米手机的潜在客户，小米团队是先做系 统后做手机，在做手机之前已经拥有百万客户，这些是小 米手机的潜在客户； 4、上市时间恰到好处，小米手机真 正开始卖应该是2011年的10月20日，而开始大量发货的 时间应该到12月5号了，发完预定的号已经是12月17日， 而这一段时间的宣传，已经有很多人知道了小米手机，并 准备去买手机。
小米营销策划及案例分析
10市营 10111006 邓春花
“对不起，我们又营销 ”，是指商品提供者有意调低产量， 以期达到调控供求关系、制造供不应 求“假象”、维持商品较高售价和利 润率，也达到维护品牌形象、提高产 品附加值的目的
背景
小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责 任公司）专为发烧友级手机控打造的一款高品质 智能手机。雷军是小米的董事长兼CEO。手机ID 设计全部由小米团队完成。手机于2011年11月 份正式上市。售价1999元，采用线上销售模式， 是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称 其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处 理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机 相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高 30%的性能。
疯狂的价格
• 那一瞬间，台下绝大 多数的听众脑海中一 片空白，只剩下一句 话：把别人逼死，把 自己逼疯。
三、促销推广策略：高调出场
• 新闻发布会
一幕“向苹果和乔布斯致敬”的发布会
• 前期宣传造势，消息半遮半露
工程机先发市属第一例 米粉与魅族支持者的口水战 传言 ，发烧友是最好的推手
四、渠道策略 ：全线上销售
• 小米手机作为一个才出不久的产品， 对于网络上的众说纷纭，我们还是要 有自己的见解。 • 希望小米手机的未来会很美好！
谢谢。
一、产品策略：概念营销
• 概念营销是一种杠杆，可以迅速启动消费认 知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内 红遍市场。 • 定位于发烧友手机 • 高品质，硬件配置
二、定价策略：低价打开市场
• 低价打开市场 价格是影响市场需求和 购买行为的主要因素之一，直接关系 到企业的收益。 • 只相信口碑传播 小米的信仰是专心做 产品，相信好的产品会说话，相信用 户会口口相传。
小米公司市场营销案例分析
小米公司市场营销案例分析班级：国贸102学号：********姓名：**一、公司简介小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。
小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。
“为发烧而生”是小米的产品理念。
小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。
“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。
小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系统，60万发烧友参与了开发改进。
官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。
小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个“心”字，少一个点。
意味着小米要让小米的用户省一点心。
另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名字称号。
二、营销环境（一）宏观营销环境1.人口环境中国拥有庞大的人口基数，据工信部统计，截止2012年，中国手机用户突破10亿。
其中，智能机用户达3.8亿，另外还有3亿的用户需要将手机更换为智能机，市场非常大。
中国经济发展不平衡，一二线市场相对饱和，但在三四线市场，智能机的普及率有待提高，市场前景广阔。
2.经济环境根据国家统计局的数据，2012年我国居民人均总收入为5432美元（33678元），可支配收入24565元，同时恩格尔系数不断下降，中国人的传统消费观念正在改变。
智能机可以让生活变得更加的丰富。
小米公司所生产的手机在价格上均处于同等手机的较低水平，且总体定位在2000元以下，如其在2013年推出的红米手机，仅售799元。
为更多的人提供了一个更优的选择。
3.政治法律环境我国已拥有充分完备的法律体系，可以充分保证企业经营的合法利益。
4.科学技术环境目前市场上所有的智能机的核心操作系统大多依赖美国谷歌公司，没有自己的自主知识产权。
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量大欺人，供应商敢怒不敢言
尽管如此，小米为供应商带来的利润还是将 这些厂家绑定在小米旁边。在这个利益链条中， 无法评断谁或谁获利最大。小米通过整合产业 链达到效率最大化的同时也增加了对于整个手 机产业的控制。而供应商们通过小米既提高名 气也提升利润净值。 “对基础的零配件商，他们谈收益肯定是讲 订单，小米的出货量比较大，能够带旺一批零 部件企业，而主要供应链在深圳，因此深圳供 应商应该是主要受益者。”艾媒首席分析师张 毅说道。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销策略
5.自营自销 小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服 等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零 距离沟通，执行力更强。 6.粉丝互动 小米公司主力经营的，是 一个社群网站，网站的主要组 成分子，就是小米手机的粉丝， 简称『米粉』。目前注册米粉 数已经高达六百八十万人。
供应链管理
口碑营销
雷军说“很多人说小米的营销做得好。还 有人说，小米只是营销做得好。其实小米成立 以来，我们没做过什么传统意义上的营销。我 们一直在这么说，但是很多人不信。”很多人 都在问，小米到底是怎么做的？
口碑营销
雷总的归纳很好理解。第一个，是雷总讲的风口理 论。“在台风口上呢，猪都能飞。我们就是站在了台 风口上。这个台风就是在智能手机市场变革的时候， 我们拿出了合适的手机去打入市场。” 但是在飞起来以后，持续在推动小米前进的力量是 什么力量呢？ 用雷总的话说，是人民群众的力量，“从人民群众中 来，到人民群众中去。”走人民群众的路线。这个我所 理解的本质是口碑。
什么是口碑？
口碑是指外界对企业产品的评价，消费者的口碑是 企业重要的无形资产，口碑在顾客之间的传播具有很 好的效果，一方面，购买者一般会对自己身边的人说 起产品的优势，而身边的人不是这个顾客的朋友就是 亲人，因此，被说明的人会认为这个产品具有很高的 可信度，而且以后对该产品的忠诚度也会大大地增加， 可以为企业培养一大批忠诚的客户。 此外，口碑营销的传播速度很快，在当代社会每个 人都拥有话语权，这样，一传十，十传百，产品的相 关信息便传达到很多人的耳中，而消费者普遍具有从 众的倾向。因此会使产品的销量大幅度的增加。总之， 良好的口碑是企业重要的资产。
创始人——雷军
小米创始人、董事长兼CEO 1992年参与创办金山软件， 1998年出任金山软件CEO。 1999年创办了卓越网。 2007年，金山软件上市 后，雷军卸任金山软件总裁 兼CEO职务，担任副董事长。 之后几年，雷军作为天 使投资人，投资了凡客诚品、 多玩、优视科技等多家创新 型企业。
雷军与小米
芯片之争，或自主研发芯片
这种关系止于小米3的出现。此时，另一家芯片制造 厂商出现在小米视野里，英伟达芯片在图片处理技术 上拥有更为领先的技术，同时，与其合作也能与高通 互联制衡，避免“将鸡蛋放到一个篮子里”的风险。 英伟达的存在，给了小米更多的战略回旋空间，使得 其可以在和高通的谈判中更有底气。 然而，这并没有完全为小米规避风险。2014年，高 通受到中国“反垄断”制裁，而英伟达决定退出手机 市场无疑对小米是沉痛一击。 雷军苦心营造的制衡关系随着英伟达的退出而被打 破。目前在市场上，除了英伟达的Tegra，在性能上可 以和高通相抗衡的主流厂商几乎不存在。。
粉丝协助
MIUI官方版 本只支持繁简体、 英文版本，但在 米粉的协助下， 目前实际版本数 已达到25种。 MIUI官方版 本支持的手机原 有36款，米粉让 这个数字扩大到 143款。
米粉文化
小米成功的一点便是塑造了自己的粉丝文化，让粉丝 成为产品的代言人，去宣传小米的优点，去维护小米的 品牌荣誉，所以说米粉成就了小米也毫不为过。而且显 然，小米也非常重视米粉文化的塑造，“因为米粉，所 以小米”也是雷军经常讲的一句话。 2015年4月8 日，是小米5周年 米粉节，截止18 点48分，手机销 量突破190万台。
获取供应商的支持
结果 小米的努力在2011年年初至年中收获成效。在日 本的那次会晤之后，夏普同意供应LCD触屏。高通也 决定供应处理器，因为它认为小米的开放创新式MIUI 操作系统前途无量。在关键部件的供应敲定后，代工 iPhone的台湾富士康(Foxconn)同意装配新款小米手机。 /watch/63082287305028407 23.html?page=videoMultiNeed
关系营销案例分析
——北京小米科技有限责任公司
目 录
对 小 米 的 改 进 建 议
小 米 存 在 的 问 题
客 户 关 系 管 理
供 应 商 关 系 管 理
供 应 链 管 理
营 销 策 略
营 销 现 状
公 司 简 介
公司名称：小米科技有限责任公司 外文名称：MI 总部地点：中国北京市 成立时间：2010年4月 经营范围：移动设备及软件 公司性质：有限责任公司 公司口号：为发烧而生 年营业额：450亿美元（2015年） 员 工 数：约7000人（2014年） 总 裁：林斌 市 值：450亿美元（2014年） 董事长兼CEO：雷军
从2011年30万台、2012年719万台、2013年1870万 台到去年6500万台的销量，小米的快速崛起与它身后 日益庞大的供应商队伍密不可分。 在供应链模式上，小米采用饥饿营销、缩短供应链 的方式，依靠专业的代工厂为其代工，减少中间代理 商和流转环节，直接对接生产商与用户。 易观智库分析师朱大林认为，“与传统厂商相比， 小米的这种互联网模式带有极强的掠夺性。生产上， 它不能达到供求平衡的水平，但这也正是它的销售策 略，饥饿营销的手段。不过随着小米手机的销量增加， 成本曲线会逐渐向下倾斜，产品生命周期越长，累积 利润也越多。”
据不完全统计，目前与小米达成合作的A股上市公司 达到9家之多，其中深圳公司占了绝大多数。华南地区 可以说是小米手机的生产中心。小米往往一样的产品 会分给许多不同的工厂完成，以此相互牵制。据了解， 小米旗下代工厂达到上百家之多，而据这些上市公司 公布年报看来，小米并未成为任何一家公司的前五客 户。一位小米电池代工厂内部人士透露：“小米只能 算是我们的前8客户。” 与此同时，小米手机产量不断增加，智能硬件的开 发也加大了小米的产出，在这个过程中，为了保证小 米手机高性价比的特点，小米对于价格的掌控也引发 了一些供应商的不满。
芯片之争，或自主研发芯片
小米要成为第一之前先要超 越这些品牌，提供有小米基因 的芯片才是最终的解决方案。 而之前也有消息指出小米正在 筹划自主芯片的研发。虽然如 此，小米相关负责人却表示： “芯片研发这块目前没有可以 披露的信息”，自主研发芯片 已经不可避免地成了小米通往 高端品牌必经之路。
量大欺人，供应商敢怒不敢言
芯片之争，或自主研发芯片
小米芯片很大程度上要依仗高通，而在垄断制裁下 高通制定了“不捆绑、不强制交叉授权”的措施使得 小米必须为芯片的专利费用多支付成本。这无疑削弱 了小米的性价比优势，也抬高了之后专利授权的门槛。 芯片无疑是小米扩张路上绕不开的障碍。 国内品牌只有华为有自己的芯片部门，且拥有自主 设计的基带模块；小米、联想、中兴、酷派、魅族等 厂商都要完全依赖第三方供应商。
供应链管理
从小米供应链的布局上来看，分散供应商， 向内地转移的趋势已经显现。据记者不完全统 计，与小米结盟的国内供应商有上百家之多， 其中上市的公司达到了12家，为小米提供不同 的芯片、结构件等手机零配件。 目前小米的整体供应链中心以台湾和中国大 陆为主，其中小米台湾系供应商主要有负责组 装的代工厂富士康和英业达，手机芯片制造商 联发科，提供面板的友达，开发驱动IC方案的 联咏、相机镜头厂大立光等。
主要产品
小米 盒子
小米平板
小米手机
小米电视
主要产品
小米体重秤
小米插线板
营销现状
2011年8月，小米推出了其首款智能手机“小米 1”(MI-1)，该机型很快售罄。该公司2013年营收52亿 美元，高于2012年的约20亿美元，2013年后期在华智 能手机销量超过苹果。小米的产品发布会颇似摇滚音 乐会，忠实的小米“粉丝”聆听着雷军细致的产品技 术介绍。 小米2013年8月的最新一轮融资将公司估值为100 亿美元，超过微软为收购诺基亚(Nokia)手机业务所支 付的价格，与世界最大个人电脑厂商联想(Lenovo)的 估值相仿。目前，小米的投资者包括新加坡主权财富 基金淡马锡(Temasek)、高通以及俄罗斯投资公司 DST创始人尤里•米尔纳(Yuri Milner)。
2010年4月6日，雷 军选择重新创业，建立 了小米公司，并于2011 年8月16日正式发布小米 手机。 2011年7月，雷军重 返金山执掌网游与毒霸； 2011年7月11日正式担任 金山软件董事长。
小米成立
2010年4月，雷军的师弟李华兵给雷军发了一封邮件， 推荐一个从德信无线出走的无线业务团队，他们希望 做一款独立的手机硬件，得到了雷军的支持。随后这 个团队被更名为“小米工作室”，也就是小米公司最 早的前身，而他们的计划目标就是制作一个完全的手 机体系—“小米手机”，小米手机将尝试在全球复制电 商模式。
供应商关系管理
芯片之争，或自主研发芯片
苹果一直是小米学习与赶超的对象，整个小 米供应链生态体系是对苹果的借鉴与吸取。 小米目前使用的芯片制造商同时也兼备苹 果、三星等大牌手机芯片生产。而与高通建立 合作关系之时，小米还只是个不具备知名度的 中国品牌。当时高通在芯片研制方面已经处于 领先地位，并且为苹果主要的芯片代工商。在 很长一段时间，小米一直是高通最新芯片的首 发平台，小米与高通关系可以用如胶似漆来形 容，小米1和2都是采用高通的处理器。
团队扩大
雷军费尽心思让小米成为一家无限完美的公司，他将小 米工作室改名为“小米科技”。 他和每个潜在的高管和重要产品经理至少聊10个小时， 说服他们加盟。原谷歌中国研究院副院长林斌担任公司总 裁，原微软中国工程院开发总监黄江吉、原北京科技大学 工业设计系主任刘德担任副总裁。