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商务谈判复习提纲

一、单选题：

1、_______ 是谈判的指导思想，基本准则，它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技

巧，以及怎么运用这些策略和技巧。

A.谈判思想

B.谈判策略

C.谈判方针

D.谈判的原则

2、根据谈判地域的不同，商务谈判可以划分为主座谈判、客座谈判和________ 3

A.第三方谈判

B.仲裁方谈判

C.主客座轮流谈判

D.法定地谈判

3、商品的品质是指商品的内在质量和__________ o

A.包装

B.外观形态

C.品牌

D.信誉

4、商殆的价格是商务谈判屮最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。_________ 是

价格谈判中最常用的方法。

A.就地还价

B.经验还价

C.按质论价

D.策略述价

5、将声东击西作为策略运用于商务谈判，指的是C方为了达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的

议题引导到________ ，从而给对方造成一种错觉，使具做出错误或违反事实本來面目的判断。

A对方很关注，且与本次谈判有密切关系的问题上

B对方感兴趣的娱乐休闲话题上

C与本次谈判无关紧要的问题上

D双方悬而未决的话题上

6、国内贸易款结算方式分为现金结算和________ o

A.转账结算

B.支票结算

C.银行汇票

D.信用证

7、要使谈判班子成员分工合理、配合默契，就耍确定不同情况下的________ 和_______ ，并明确他们

的位置与职责以及他们之间的配合关系。

A.谈判组长和纽•员

B.主谈判人和辅谈判人

C.阶段性计划和实现该计划的谈判人员

D.主要负责人和辅助人员

8、按照谈判双方的接触形式划分，可分为直接谈判和_________ 两种谈判方式。

A.非直接谈判

B.第三方谈判

C.媒介谈判

D.间接谈判

9、预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和_等内容进行洽商。

A.人员

B.合同

C.总体规划

D.行动方案

10、从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了达到C方某种预期目标所采収

的行动方案和________ 0

A.策略

B.对策

C.方针

D.计划

11、改变营销纽合策略是指改变谈判双方对_____ 、价格、渠道、促销四个方面的组合内容。

A.条约

B.产品

C.利润

D.地点

12、当谈判遇到僵局吋，可请出地位较窩的领导者出席，表明对处理僵局问题的关心和重视；或是

运用明星效应，向对方介绍社会知名人士使用本产品后有利于己方的言论。对方就有可能“不看僧面看佛面”，放弃原先较高的要求，我们一般称这个技巧。为 ______________ 0

A.权威影呐技巧

B.让步技巧

C.改变谈判成员技巧

D.调节和仲裁技巧

13、先例的力量不仅來源于先例类比性，还來自于对方的习惯心理和对方对先例的—o

A.心理约束

B.迷信

C.无知

D.崇拜

14、随谈随写的原则一一这是指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文章，

纳入条文之中的做法。该原则反映在以下两个方而： __________ 和文字完成及时。

A.陀备专门的笔录员

B. 口头协议变文字协议

C.无论什么都记录在案

D.拒绝任何形式的开头约定

15、国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的

人，其—、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。

A.风俗

B.价值观

C.佢界观

D.伦理观

16、当谈判双方就某一问题发生冲突时，谈判双方都应冷静下来，冋想以往的合作历史，多强调双

方之间的共同点，这样就会削弱自C的对立情绪，化干戈为玉帛，这被称为。

A.以情动人技巧

B.推心置腹技巧

C.回顾成果技巧

D.疏导性技巧

17、商品的价格是商务谈判中十分重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益，（）

是价格谈判中最常用的方法。

A讨价还价B垠高报价法C按质论价D最低报价法

18、语意一致原则，是指双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致的原则。不同国籍不同文化

背景的谈判者谈判时，这点尤为重要。为了实现这一原则，必须遵守以下几条规则：___________ ，简明规则和用词一致的规则。

A.相互理解原则

B.共识规则

C.设身处地原则

D.利益ZJL原则

19、合同磋商的过程从法律上讲，要经过______ 和承诺两个步骤。

A.要约

B.谈判

C.协商

D.草拟合同

20、需要是人类对客观事务的某种______ 3

A欲望B愿望C希望D心愿

21、权利有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方止步或修改承诺条文的日的，采取

转移____ ，假借英上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待, 再趁机反攻的-•种策略。

A.视线

B.目标

C.话题

D.矛盾

22、休会技巧，即______ 的技巧。当谈判进行到-•定阶段或遇到某种障碍时，曲谈判-•方或双方提

出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调幣对策和恢复体力。

A.场外沟通技巧

B.推延答复技巧

C.暂停谈判技巧

D.终止谈判技巧

23、处理国际关系的一般准则包括联合国宪章原则和___________ =

A.国际惯例

B.和平共处五项原则

C.相关国际法律条款

D.建立国际和谐的原则

24、社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需耍。它是人的需

要。

A高层次B中等层次C低层次D基本层次

25、英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判于•册》中，对谈判环境进行了系统的归类及分析，主

要包括：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施与后勤供应系统、___________ 等。

A.气候因素

B.伦理道徳

C.地理环境

D.大气运动

26、运用步步为营策略时，主要突出__________ .

A.顽强

B.利益

C.说理

27、谈判的物质条件的准备包括两个方而:一是________________ :二是谈判人员的食宿准备。

A谈判资料的准备B谈判室和室内用具的准备

C谈判资金的筹备D谈判主谈人和辅谈人的确定

28、合同附件的选择具有一•定规律，主要取决于______ ,

A.交易内容和谈判风格

B.交易规模和复杂性

C.交易内容和止文书写格式

29、运用不开先例技巧的目的在于利用先例來约束对方接受C方提出的交易条件。这一技巧运用得成

功与否，取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出交易条件的—。它们Z间有着止相关的密切联系。

A.巧妙性

B.合乎国际惯例

C.合法性

D.适度性

30、当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和________ o

A.法律

B.仲裁

C.终止

D.强制执行

31、保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用來补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济

损失，或对给个人因死亡伤残予物质保障的一种方法，商务谈判中指的保险主要是________ 。

A货物保险B运输保险C人身保险D意外伤害保险

32、做到把人与问题分开处理，需要从—、情绪、误解这三个方而着手。

A.看法

B.目标

C.心理

D.思想

33、商务谈判语言的类别按语言的表达方式分为有声语言和____________ 。

A.形体语言

B.文字表述

C.无声语言

D.手语

34、________ 是指人们自单得到满足，在社会中有一•定的地位，受到认可的需要。

A.尊重的需要

B.心理的需要

C.生存的需要

D.个人价值认可的需要