营销组合因素与消费者行为
消费者行为与整合营销
消费者行为与整合营销我们的时代在日新月异，消费者的消费行为也在不断的变化，而市场也在随着消费者的变化而在乐此不疲地发生着脉动，以至市场经营工作也越来越难以把握和控制了。
为了充分挖掘自己的增量市场，与竞争对手的市场份额差距继续拉开，开辟新的营销模式是我们企业必不可少的工作。
整合营销的运用取得了不可估量的成就，成为企业最为常用的营销方式。
整合营销是指企业在经营活动过程中，以由外而内战略观点为基础，为了与利害关系进行有效的沟通，以营销传播管理者管理者为主体所展开的传播战略；是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法；是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。
整合营销强调的是与消费者的沟通。
没有了沟通，营销不再是营销，就是一种自编自演的事件，没有人会关心与自己隔绝了的信息。
消费者关心的是与自己切身利益有关的讯息，只有关系到自己利益的时候才会驻足观看、了解。
消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。
市场中，消费者是主体，一切活动都应以消费者为中心。
研究消费者行为是营销策略的基础，确定影响消费者购买行为的因素，强调市场的细分，强调产品定位以满足消费者需要，在广告和个人销售中创造更多的选择性，（选择性营销和大量营销），创造更具有针对性的媒体和分销渠道，是以消费者为导向的营销管理的性质。
整合营销的特点以及优点是消费者处于核心地位，有利于企业更好的满足消费者的需求，有利于企业的持续发展，其核心工作是培养真正的"消费者价值"观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。
整合营销有三大主题，最重要的主题是对消费者的需求反应最优化，把精力浪费降至最低。
这就达到了理想的营销哲学：营销需要综合考虑更多的目标消费者的点滴需求。
营销策略与消费者行为分析培训ppt
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 营销策略基础 • 消费者行为分析 • 营销策略与消费者行为的关联 • 营销策略的执行与效果评估 • 案例分析义
营销策略
指企业为了在市场竞争中获得优势， 满足客户需求，实现盈利目标而制定 的总体规划和一系列行动计划。
消费行为产生影响。
心理因素
消费者的需求、动机、认知、 态度和个性等心理特征对消费
行为产生影响。
社会因素
消费者的家庭、社会阶层、文 化背景和群体归属感等社会因
素对消费行为产生影响。
环境因素
市场环境、经济环境、政治环 境和社会环境等外部环境因素
对消费行为产生影响。
消费者行为的分类
习惯型
消费者基于过去的经验 和习惯进行消费决策， 不易受外部因素的影响
消费者的需求和偏好是营销策略制定 的基础，企业需要通过市场调研了解 消费者的需求和偏好，制定相应的营 销策略。
消费者的购买行为是营销策略效果的 体现，企业需要通过销售数据和市场 反馈来评估营销策略的效果，以便进 一步优化。
消费者的反馈和评价是营销策略调整 的重要依据，企业需要关注消费者的 反馈和评价，及时调整营销策略以满 足消费者的需求。
06
总结与展望
总结本次培训的重点内容
营销策略的核心要素
本次培训强调了定位、品牌、 渠道、促销等营销策略的核心 要素，以及如何根据市场和消 费者需求制定有效的营销策略 。
消费者行为分析的方法
培训介绍了消费者行为分析的 基本方法，包括市场调研、数 据分析、消费者心理等，以及 如何运用这些方法深入了解消 费者需求和行为特点。
营销策略与消费者行为的 关联
培训重点讲解了如何将营销策 略与消费者行为分析相结合， 通过精准的市场定位和个性化 的营销策略来满足消费者需求 ，提升品牌价值和市场份额。
营销策略和消费者行为
营销策略和消费者行为一、营销策略的定义和作用营销策略是指企业在市场中通过市场调研、市场分析等一系列行动为实现产品目标和销售目标而采取的一系列具体措施和方法，包括市场定位、产品定价、产品包装、广告宣传、促销活动、销售渠道和售后服务等方面。
营销策略的主要作用在于帮助企业更好地开展市场营销活动，满足消费者的需求，提升品牌的知名度和市场占有率，达成销售目标，最终实现企业盈利。
二、消费者行为的定义和影响因素消费者行为指消费者在购买产品或服务过程中所表现出来的行为特征，包括购买决策、购买意愿、购买行动等方面。
消费者行为的影响因素较为复杂，主要包括以下几个方面：1.个人因素：消费者个人的年龄、性别、收入、教育背景、职业等因素对购买行为产生重要影响。
2.社会因素：消费者的家庭、朋友和媒体等外部社会环境，如物质文化、价值观念和各种文化习惯等，也会对购买行为产生重要影响。
3.心理因素：消费者的心理状态、认知、情感和动机等方面，如个人的信念、态度、价值观念和行为模式等都会对购买行为产生重要影响。
4.市场环境：市场的政策、规定、竞争环境和营销活动等方面都会对消费者的购买行为产生影响。
三、营销策略和消费者行为之间的关系营销策略和消费者行为之间的关系非常密切，营销策略的实施目的在于吸引、影响、引导和满足消费者的需求，而消费者行为则是影响和决定市场运行的因素。
1.消费者行为对营销策略的影响在制定和执行营销策略时，必须了解和分析目标消费者的行为特征和需求，以此为基础调整和优化营销策略，以更好地服务消费者并提高销售额。
如在产品定位方面，企业必须考虑消费者的需求和喜好，给产品进行适当定位；在广告宣传方面，也必须了解目标消费者的心理和偏好，以此制定广告策略等等。
2.营销策略对消费者行为的影响营销策略的执行过程中，一系列的促销、优惠和营销活动，可以对消费行为产生积极的影响，例如：价格策略、推广策略、产品包装策略、服务策略等。
并且，一些营销活动的执行会对消费者的购买行为产生积极影响，如：节假日促销、特价促销、限量促销等，这些策略对消费者会产生一定的吸引力，激励消费者付诸行动。
营销策略和消费者行为分析
营销策略和消费者行为分析随着时间的推移和科技的进步，市场上的营销策略也在不断地发展。
对于消费者行为而言，每个人都有自己的个性和需求，因此在制定营销策略时，考虑到消费者行为变化是非常重要的。
本文将从营销策略和消费者行为两个方面来展开论述。
第一部分：营销策略从营销策略的角度来看，一个良好的营销策略需要考虑多方面的因素。
首先，产品本身应该是高质量、具有竞争力的；其次，广告宣传应该简洁明了，给消费者留下深刻的印象；最后，诚信经营和服务质量是忠实消费者的基础。
首先，产品本身是营销的基石，它决定了消费者对品牌的信任和忠诚度。
因此，在研发产品的过程中，市场调研是必不可少的。
通过调查市场上已有的产品和消费者的需求，找到一个可以填补市场空缺的产品，并且尽量让产品有明显的优势，这样才能够真正地吸引消费者。
例如，随着健康意识的提高，很多消费者开始关注食品的安全和营养成分，因此产品研发者可以从这个角度来考虑，在产品中增加健康元素，拓展新市场。
其次，广告宣传是将产品传递给消费者的载体。
广告需要用简短、有力的语言来表达产品的特点，让消费者记住它。
在制定广告宣传策略时，广告的定位应该与产品的特点相符，使用适当的投放渠道，例如，在创新餐厅和互联网广告上投放，以吸引年轻消费者。
最后，诚信经营和服务质量是留住消费者的重要保证。
无论是商品品质还是服务质量，消费者在购买过程中都需要获得一个良好的体验。
因此，提供优质的服务，例如及时解决问题、发放会员奖励等，就能够吸引消费者回头消费。
第二部分：消费者行为在制定营销策略的过程中，消费者行为是非常重要的一部分。
消费者在购买商品时常常会受到自身、产品、市场等因素的影响。
首先，消费者的个人特征对购买行为产生影响。
例如，年龄、生活阶段、收入等因素都会影响消费者对产品和价格的认知。
喜欢健身的人、小资中产阶层等，都有自己喜好的产品和价格区间。
因此，通过研究消费者群体的特点，制定有针对性的营销策略，可以快速吸引消费者。
营销策略与消费者行为分析详述
评估选择
分析消费者在购买前的评估和选择过程， 了解消费者考虑的因素。
消费者信息搜索行为
01 信息搜索渠道
分析消费者在购买前会从哪些渠 道获取信息，如搜索引擎、社交 媒体、推荐等。
03
02
信息筛选
信息搜索内容
研究消费者在搜索时会关注哪些信 息点，如价格、品牌、功能等。
分析消费者在获取信息后如何筛 选出对自己有用的信息。
04
营销策略与消费者行为的结合
营销策略对消费者行为的影响
01
营销策略可以通过多种方式影响消费者行为，如通过广告宣传 、促销活动、价格策略等。
02
营销策略可以激发消费者的购买欲望和需求，从而增加他们的
购买频次和数量。
营销策略也可以改变消费者对某种产品或服务的认知和态度，
03
从而改变他们的购买决策过程。
以消费者为中心
差异化定位
营销策略应该以消费者为中心，了解消费者 的需求、偏好和行为特征，从而为消费者提 供最优质的产品和服务。
通过差异化定位，为消费者提供独特的产品 和服务，满足不同消费者的需求和期望。
整合营销
数据驱动
整合多种营销策略和手段，包括广告、促销 、公关、口碑营销等，以实现营销效果的最 大化和最优化。
感知价值定价法
价格策略是指企业为了实现营销 目标，在综合考虑成本、竞争和 消费者心理等因素后制定的一种 策略。
按照产品的成本加上一定的利润 来确定产品价格，利润的多少取 决于产品的竞争激烈程度和消费 者的需求程度。
根据市场需求和竞争状况来确定 产品的价格，如果市场需求量大 ，则价格可以定得较高。
根据消费者对产品的感知价值来 确定价格，感知价值包括产品的 质量、功能、品牌形象等因素。
市场营销策略与消费者行为
市场营销策略与消费者行为市场营销策略与消费者行为是现代商业领域的两个核心概念。
市场营销策略指的是企业为了实现销售目标、提高市场份额，而采取的一系列有计划、有组织、有针对性的活动和手段。
消费者行为则是指消费者在购买商品或服务的过程中所表现出来的行为和心理活动。
一、市场营销策略的重要性市场营销策略在企业的发展中具有重要的作用。
首先，市场营销策略可以帮助企业了解市场需求，明确产品定位，并制定相应的营销方案。
其次，市场营销策略可以帮助企业实现销售目标，提高企业市场占有率。
此外，市场营销策略还可以帮助企业和竞争对手进行竞争，为企业在激烈的市场竞争中获取竞争优势。
二、市场营销策略的分类市场营销策略可以分为产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略四个方面。
1. 产品策略：产品策略是指企业通过调整产品的品质、特性、包装、配送等方面来满足消费者需求并实现市场竞争优势的一系列活动。
其核心是要保证产品的质量和性能，同时通过不断创新和改进来满足消费者的需求。
2. 价格策略：价格策略是指企业通过调整产品的价格，以达到利润最大化、市场份额最大化或者满足消费者需求的目的。
企业可以采取不同的价格策略，如高价策略、低价策略、市场整体价格策略等，不同的策略适用于不同的市场环境和竞争对手。
3. 渠道策略：渠道策略是指企业通过选择适合的销售渠道来将产品传递给消费者的一系列活动。
渠道策略包括选择渠道类型、建立渠道网络、优化渠道结构等。
有效的渠道策略可以帮助企业实现产品的广泛分销和市场覆盖。
4. 推广策略：推广策略是指企业通过广告、促销、公关等手段来传播产品信息，提高品牌知名度和产品认可度的一系列活动。
推广策略可以帮助企业吸引潜在消费者的注意力，激发购买欲望，并去除消费者的疑虑，从而促成购买行为。
三、消费者行为的影响因素消费者行为受到多方面因素的影响，包括个体因素、社会文化因素和市场环境因素。
1. 个体因素：个体因素包括个人的心理特征、个性、需求等。
消费者行为与营销组合策略(ppt47张)
广告的心理功能
认知功能 诱导功能 教育功能 便利功能 促销功能
2. 广告传播的诱导方式
按不同的性质区分（语言、文字、画面及图解、
实物、示范、人物和空白等）
按诱导方式的作用划分（通知广告、劝说广
告、提示广告）
按广告的表现手法划分（写实、对比、权 威、示范、艺术化、想象、威吓）
问题1：公司是否对应了合适的消费者需求域 ? 问题2：目标市场是否稳定？ 问题3：哪些因素影响了目标市场的消费决策？ 问题4：目标市场与公司的产品是否存在文化上的冲突？
10.３
定位的消费者行为审核
问题1：定位与目标市场消费特征是否匹配？ 问题2：定位方法是否合理？ 问题3：定位是保持稳定还是应该作出调整？
体现威望的个性特色 显示年龄的个性特色 标志社会地位的个性特色 满足自尊和自我实现的个性特色 满足情感要求的个性特色
5. 新产品推广的心理策略
市场成熟阶段
市场成长阶段
市场导入阶段
二、 价格制定与调整的心理机制
1.
消费者的价格心理表现
习惯心理 敏感心理 倾向心理 感受性
2. 新产品购买中消费者的态度与行为 差异
购买新产品的消费者类型
13.5%早 2.5%最早购买者 期购买者
34%较早 购买者
34%晚期 购买者
16%守旧者
新产品采用时间
影响新产品购买的心理因素
3. 新产品定位
需要型产品的市场定位 需求型产品的市场定位 欲望型产品的市场定位
4. 新产品设计的心理策略
问题4：品牌延伸是否有冲突？
第十六章 营销组合因素与消费者行为
2003年品牌价值(亿美元)
704.5 651.7 517.7 423.4 311.1 294.4 280.4 247.0 221.8 213.7
课件制作：陈永泰 泉州经贸职业技术学院
品牌价值减少的输家
2003年 品牌价值 (亿美元) 76 路透社 33.0 34 柯达 78.63 14 福特 170.17 51 必胜客 53.71 80 爱立信 31.0 5
一般来说，购买行为是顾客经历知晓→了解→ 喜欢→偏爱→信念→购买等一系列心理活动后 的最终结果。不同阶段，由于顾客的需求状态 高低不同，因此，促销活动的具体目标也应该 不同。
课件制作：陈永泰 泉州经贸职业技术学院
16.4 促销与消费者行为
3.促销类型的沟通能力 （1）广告是用以对目标顾客和公众进行直接说明性沟通的 工具。 （2）销售促进费用在企业促销预算中的比率迅速提升。 （3）公共关系在企业改善与社会公众的状况、增进公众及 消费者对企业的认识、理解和支持、信息和沟通、树立良 好企业形象方面发挥着极大的作用。 （4）人员推销是比较古老而有效的促销方式。
4.注意的问题
（1）消费者对降价的反应 （2）竞争者对降价的反应
课件制作：陈永泰 泉州经贸职业技术学院
补充阅读资料—— 提价的策略
1.商品提价的原因
（1）通货膨胀 （2）供不应求 （3）成本提高 （4）收入弹性提高 （5）名牌效应 （6）特殊情况下人为造成
课件制作：陈永泰 泉州经贸职业技术学院
价格与消费者行为
渠道与消费者行为
促销与消费者行为
促销工具 促销沟通目标
对消费者行为学的认识和思考
对消费者行为学的认识和思考作为一名金融学专业的学生，消费者行为学的用处还是很多的。
因为消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程，而消费者行为学就是研究消费者的这些活动和过程以及影响这些活动和过程的各种因素。
而如果我们现在有意向或以后真的从事市场营销方面的工作，这本书会给我们很大的帮助。
所以加强对消费者行为学的认识和思考是很有必要的一件事。
这本消费者行为学共分为五个篇幅。
每个篇幅的分工都是相当明确的，就像在一个大家庭中，比如，第一篇就像是大家庭中的严肃的家主爷爷，起着总领全篇的作用。
第二篇就像是慈祥的奶奶，起着承上启下的作用。
第三篇呢，就是家中的支柱爸爸，起着在全篇顶梁柱的作用。
那第四篇，就是所谓的温柔的妈妈，是加强对顶梁柱的支持和服务的作用。
最后一篇，当然就是家中寄予希望的最小一代，赋予了它对全篇的补充的作用。
下面就是对每一篇幅的具体介绍。
第一篇，消费者行为基础。
第一篇又分为导论和消费者研究，就是所谓的对消费者进行消费行为研究的原因和重要性的解释。
消费者作为购买与使用各种产品或服务的人，他们的心理是较为复杂多变的，而消费者行为的研究也是有一定历史、理论来源和具体方法的。
想想看，通过研究消费者行为的需求、动机、购买决策和各种因素，就能帮助和引导消费者，从而为自已的企业赢得更多更忠实的客户，这不是一件很有趣，很有挑战性的事情吗。
第二篇，是消费者决策与消费行为。
其实这很好理解和把握，毕竟消费行为往往就是消费者进行决策后的结果。
举一个最简单的例子，女人购买奢侈品如名贵的首饰，衣服，包包的时候，肯定都会想一下自已的经济情况和购买能力，会根据自身的情况而量力购买，像那种非常冲动的疯狂的将信用卡刷爆的情形还是较少的，这也就是很简单的消费者的购买决策了。
而思考更全面的消费者还会先确认自已所需购买物品，然后寻找自已想要的物品，再进行细致的对比和考虑，最后才会购买。
消费者行为与营销策略
失败营销案例反思
可口可乐新配方
可口可乐公司试图改变其经典配方的尝试 ，推出了新配方的可口可乐。然而，这一 改变遭到了消费者的强烈反对，最终可口 可乐不得不恢复原来的配方。这个失败的 案例表明，忽视消费者习惯和情感的营销 策略可能导致灾难性的后果。
VS
铱星计划
铱星计划是一个卫星通信项目，旨在为全 球提供移动通信服务。然而，高昂的设备 价格和通话费用、信号质量差等问题使得 消费者对这个项目失去信心，最终导致了 铱星计划的失败。这个案例表明，不考虑 消费者需求和市场环境进行创新的营销策 略是危险的。
成功营销案例解析
星巴克咖啡
星巴克咖啡通过提供优质的咖啡和舒适的用餐环境，吸引了大批忠诚的消费 者。此外，星巴克的营销策略也强调与社区的联系和环保意识，从而增加了 消费者的认同感和忠诚度。
特斯拉汽车
特斯拉汽车公司通过创新科技和独特的营销策略，成功将电动汽车从奢侈品 变成了普通消费者的选择。特斯拉的营销策略注重品牌形象和技术创新，同 时提供豪华和舒适的驾驶体验，吸引了大量消费者。
方案评估与选择
消费者根据收集的信息，对各种解决方 案进行评估和比较，选择最合适的一个 。
购买决策
消费者做出购买决定，包括购买时机、 购买地点和购买数量等。
消费者行为的理论模型
理性行为理论
认为消费者在购买决策时是理性的，基于对产品 或服务的全面认知做出决策。
心理账户理论
认为消费者在做出购买决策时，会根据不同的购 买目标或需求，在不同的心理账户中进行权衡和 取舍。
市场趋势预测
通过对消费者行为的研究，企业可以及时掌握市场趋势，了解消费者需求的 变化，从而及时调整产品和服务，适应市场变化。
消费者行为的影响因素
消费者行为学名词解释简答题目
第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。
7．试述消费者行为研究的主要方法。
讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。
4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。
6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。
第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。
4．举例说明“韦伯定律”。
5．试述感觉在营销活动中的作用。
6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。
营销策略与消费者行为的关系研究
营销策略与消费者行为的关系研究随着市场竞争的日益激烈，营销策略在企业成功中扮演着重要的角色。
然而，要实施成功的营销策略，我们需要深入了解消费者行为，并在此基础上制定相关策略。
本文将探讨营销策略与消费者行为之间的关系，以及在制定营销策略时需要考虑的因素。
一、消费者行为对营销策略的影响消费者行为对营销策略具有重要的影响。
当企业了解消费者的购买决策过程、需求和偏好时，才能更好地制定针对目标市场的营销策略。
消费者行为研究包括对消费者心理、社会和文化影响的研究，通过了解这些因素，企业可以更好地满足消费者需求。
其次，消费者行为对于产品定价和产品推广方面的决策也有深远的影响。
通过了解消费者的购买意愿和付出能力，企业可以制定合适的价格策略，从而获得更好的销售结果。
同时，了解消费者的购买习惯和偏好，企业可以选择适当的推广渠道和推广方式，更好地与目标消费者进行沟通。
二、市场营销策略对消费者行为的引导市场营销策略可以直接或间接地影响消费者行为。
企业通过营销策略的制定，引导消费者对产品产生需求，并激发他们的购买欲望。
以下是一些常见的市场营销策略对消费者行为的引导方式。
第一，产品定位和品牌形象的营销。
通过巧妙地定位和打造品牌形象，企业可以塑造产品的独特性和个性化，吸引消费者选择自己的产品。
例如，一些奢侈品品牌通过营造高尚、精致的形象，吸引了一大批追求品质和奢华的消费者。
第二，促销策略的实施。
企业通过促销活动，给予消费者一定的优惠和福利，激发其购买欲望。
促销手段可以包括折扣、赠品、满减等。
这些策略可以有效地吸引消费者，诱导他们作出购买决策。
第三，广告和宣传的运用。
通过精心设计的广告和宣传活动，企业能够将产品的特点、优势传达给消费者，引起他们的兴趣并激发购买欲望。
广告和宣传不仅可以提高产品的知名度，还可以塑造产品在消费者心目中的形象。
三、因素影响营销策略和消费者行为的关系要制定成功的营销策略，需要考虑多种因素对消费者行为的影响。
单元八促销组合与消费行为
把梳子推销给和尚
说的是有三个人奉命将一批梳子推销给寺院里的和尚。 大家知道，和尚是不需要梳子的，怎么能让和尚接受梳 子呢？第一个推销员到了寺院里，对和尚说，自己家庭 很不幸，父亲早就去世了，母亲得了重病，不得不做点 小买卖，求和尚买他的梳子。和尚可怜他的处境，就从 他手里买了一把梳子。
第二个推销员去了后对和尚说，寺院里有许多善男信女， 其中有一些人远道而来，可能风餐露宿，蓬头垢面。如 果备几把梳子供其梳头，他们一定更加感激和尚，会更 愿意上香、捐资。自己不用梳子，却想着买梳子送给善 男信女，这行为本身就会令他们万分感动。何况，一把 梳子也用不了几个钱。和尚想想有道理，于是买下了一 批梳子，准备把它们送给信徒们。
第三个推销员到寺院要和尚买下一批梳子，并希望院长定 期向他订货。和尚觉得不可思议。他对和尚说，寺院需要 钱来维修，有了钱还可以继续光大佛法。现在仅靠信徒们 捐资是有限的。不妨买下一批梳子，给它们开光后出售， 这样信徒和寺院皆大欢喜，实现双赢。和尚正中下怀，于 是买了一批梳子，并预订了下一批梳子。第三个推销员的 成功之处在于，他善于把握客户心理、创造需求。虽然和 尚并不需要梳子，但通过他的说服，使和尚动心，创造了 对梳子的大量需求。
（三）报价磋商阶段
1．客户心理
客户在此阶段的心理，大致有以下表现：
（1）客户对产品营销价格习惯性的意识。客户对 商品的价格认识一般是根据多年的购买经验形成的， 这种对价格的认识一旦形成就很难改变，尤其是产品 在市场上已经形成了习惯性价格以后，厂家再想改变 就要花费较大精力。
（2）客户对产品营销价格的敏感性。即客户对商 品的价格变动在心理上的反映程度与速度。如果客户 的价格意识很强，报价太高将直接影响到购买需求， 甚至使其产生抵触情绪。
企业市场营销组合及其影响因素分析与研究
企业市场营销组合及其影响因素分析与研究企业市场营销组合是指企业在市场上进行销售推广活动时所采用的市场营销策略和工具的综合体。
它包括了产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等几个方面的内容。
企业市场营销组合的选择与决策，旨在满足市场需求、提高销售额和市场份额，并增强企业在市场上的竞争优势。
产品策略是企业市场营销组合中重要的一环。
企业需要根据市场需求和竞争环境，通过产品创新和改进来满足消费者的需求。
产品策略主要包括产品线策略、品牌策略和包装策略等。
企业可以通过不同等级的产品线来满足不同消费者的需求，或通过提供独特的品牌形象来树立品牌声誉。
价格策略也是企业市场营销组合的重要组成部分。
企业需要根据市场需求和竞争情况，确定适当的价格水平和定价策略，以实现销售收入最大化。
价格策略主要包括定价定位、折扣与促销策略等。
企业可以通过高价策略来塑造高端形象，或通过打折和促销活动来吸引更多消费者。
渠道策略也对企业市场营销组合产生重要影响。
渠道策略决定了产品如何从生产者传递给消费者。
企业需要选择适当的渠道结构、渠道成员和渠道管理方式，以确保产品能够顺利流通和销售。
渠道策略包括渠道选择、渠道关系和渠道识别等。
企业可以选择直销渠道或间接分销渠道，来实现产品的销售和分发。
推广策略也对企业市场营销组合产生重要影响。
推广策略决定了企业如何向目标市场传递产品信息和促销信息，以刺激消费者购买欲望。
推广策略包括广告、公关、销售促销和个人销售等。
企业可以通过电视、广播、互联网等媒体进行广告宣传，或通过赞助活动和公益事业来提升品牌形象。
企业市场营销组合的选择与影响因素有许多，其中包括市场需求、竞争环境、消费者行为、企业资源、法律政策等。
企业需要深入了解市场和消费者的需求，分析竞争对手的策略和行动，同时评估自身资源和能力，以制定出最适合的市场营销组合。
企业市场营销组合的选择与决策对企业的市场地位和竞争优势至关重要。
企业需要综合考虑产品、价格、渠道和推广等因素，以满足市场需求、提高销售和竞争力，并实现长期稳定的盈利。
市场营销策略对消费者行为的影响
市场营销策略对消费者行为的影响市场营销一直是企业运营中至关重要的一个环节。
在竞争激烈的市场中，企业必须制定出有效的营销策略，来吸引消费者的注意力，建立品牌，提高销售额。
然而，营销策略也会对消费者的行为产生影响。
1. 小篇幅广告是否有用在我们生活中，很多广告只有几秒钟，或者只有一小段台词。
这在我们看来可能是无关紧要的东西，但事实上，小篇幅广告也是市场营销中的一种重要方式。
短而精的广告可以强化品牌，塑造品牌形象。
短篇的广告可以植入口号和标语，这些东西往往比一大串的廉价宣传效果更好。
这些广告还有助于形成品牌特许经营和授权店铺。
我们去一些连锁品牌店铺，我们可以发现他们的店铺内的广告都非常简短有力，口号和标语会散发出品牌的感觉。
这种小篇幅广告的有效性，取决于品牌建立和态度形成的速度。
这种方式既便宜，又能产生明显效果。
而且，它可以提高消费者的品牌认知度，从而增加销售量。
但这不代表大篇幅的各种广告和宣传所陈述的营销策略是无效的。
2.奖励计划会激励消费者企业通常采用奖励计划来吸引消费者。
这种计划可以让消费者获得一些奖励，例如积分或折扣，这将成为消费者的激励，让他们购买更多的商品或服务。
同时，这也可以让企业更好的了解消费者，知道他们需要什么，如何满足他们的需求。
奖励计划有助于提高消费者忠诚度。
消费者会喜欢上企业的奖励计划，因为他们知道，只要购买更多的商品或服务，就可以获得更多的奖励。
这种方式也可以为企业带来更多的收入，增加利润。
然而，值得注意的是，在实际的营销活动中，奖励计划应该是长期的，如果只是短期的一些促销活动或类似的奖励计划，很难达到持续吸引消费者和增加销售额的目标。
3.消费者购买行为的决定因素消费者购买行为是有多种决定因素的。
除了产品和服务质量，价格是最重要的一个因素。
在很多情况下，消费者会选择最低的价格，特别是在经济紧缩时期。
此时，企业可以采用价格竞争策略来吸引消费者的注意力。
此外，在对顾客响应和态度上，营销活动所涉及的个人和社会因素都非常重要。
第十六章 消费者行为与营销组合策略
第十六章消费者行为与营销组合策略一、名词解释1、整合营销传播：是一种营销传播策划的概念，承认对于各种传播手段（如广告、直销、销售促销、公共关系）的战略作用于以评价并加以融合的全面策划具有附加值，以产生明确、连贯的最大限度传播影响。
简而言之，整合营销传播在于将各种传播手段融合，其目的在于产生最大限度的传播影响。
2、售前服务：是指商业通过精心研究消费者的心理，在消费者未解除商品之前，主动为消费者提供方便措施，提供有关商品信息，引起消费者的注意，激发消费者的购买情绪，刺激需求，帮助消费者了解商品、认识商品，使得一些潜在消费者变成现实的消费者。
二、单选1、新产品开发的类型不包括一下那一项？（D）A.改进型B.革新型C.全新型D.开阔型2、价格定制的心理依据过程中，企业通常要考虑三个基本因素，即成本、需求和（A）A.竞争B.市场C.人群D.心情3、吸引消费者注意的方式有以下几种：（C）A.增大刺激强度和减小频率B.增加刺激的对比和级别C.增加刺激物的感染力D.利用精美的广告词4、建立和塑造品牌形象可以从三个方面入手：（B）A.通过营销特定因素B.通过品牌识别要素C.通过广告宣传要素D.通过商场渲染因素5、在销售服务中，不同的展示介绍方法，从不同角度增加了消费者对商品的认识们可以唤起他们的购买兴趣和欲望，常用的较少方法不包括：（B）A.启发式B.剔除法C.比较法D.实际操作法三、多选6、商场内部刺激因素很多，包括：（ABD）A.颜色效应B.音乐效应C.空间效应D.气味效应7、观察分析进店的各类消费者，可以从哪些方面判断其购买意图（BCD）A.观察消费者进店朝哪个方向及是否想开口B.根据消费者的穿着打扮判断其身份和爱好C.善于从消费者的言谈举止，分析判断其个性心理特征D.全面观察消费者，确定其购买意图8、折让价格的主要方式有：（ACD）A. 数量折让价格B. 质量折让价格C, 季节折让价格D. 新产品推广折让价格9、运用整合营销传播的原则有：（AD）A. 一致性原则B. 平等性原则C. 互利性原则D. 互动性原则10、下列选项中是消费者的新产品购买动机的是：（ABCD）A. 实用性动机B. 求美、求新的个性化动机C. 期望动机D. 优越动机四、简答1、论述购买冲突产生的原因，以及如何消除购买冲突（P430）答：1．冲突产生的原因（1）消费者与服务人员双方情绪的影响（2）消费者要求退换商品时，双方的争执导致冲突（3）服务人员不能正确对待顾客的意见所引发的冲突2．避免或消除冲突的办法冲突是商品销售活动中十分消极的影响因素，必须从多方面采取措施，尽量避免或是消除购买行为中的矛盾冲突，使交易行为处于融洽的气氛中，促使购买行为更好地实现。
营销策略对消费者决策行为的影响
营销策略对消费者决策行为的影响近年来，随着市场竞争的日益激烈，企业们开始关注并研究消费者决策行为对其销售业绩的影响。
消费者决策行为是指在面对多样化的选择时，消费者通过一系列的认知、评估和决策过程来选择最满足其需求和期望的产品或服务。
而营销策略在这一决策过程中发挥着至关重要的作用，影响着消费者的购买意愿和行为。
首先，营销策略通过产品定位和宣传活动影响消费者的认知。
产品的定位是指在消费者心中形成的关于产品的认知和印象。
通过巧妙的包装设计、广告创意和品牌形象等手段，企业可以使产品变得更具吸引力和特色，从而影响消费者对产品的认知。
例如，苹果公司在产品设计上的独特性和高端形象，为其产品在消费者心目中建立了高度的认知，让消费者愿意为之支付更高的价格。
此外，企业通过精心策划的宣传活动，刺激和引导消费者的兴趣和需求，进一步加深消费者对产品的认知。
因此，营销策略可以通过影响消费者的认知，为企业创造有利的购买氛围，促使消费者做出更有利于企业销售的决策。
其次，营销策略在塑造消费者对产品的评估和比较上起着重要作用。
在决策过程中，消费者通常会对不同产品进行评估和比较，以选出最能满足其需求的产品。
而营销策略可以通过营销传播、促销活动和市场定价等手段，影响消费者对产品的评估和比较，并在消费者心中塑造产品的竞争地位。
例如，企业可以通过与知名明星的合作推广，借助明星的影响力和美誉度来提高产品的评估指标。
同时，企业可以通过促销活动，如特别优惠、赠品和限时折扣等手段，使产品在消费者心中获得更高的性价比，从而增加其在选择过程中的竞争优势。
营销策略对产品的评估和比较的影响，进而直接影响着消费者的决策。
此外，营销策略还可以通过刺激消费者的购买欲望来影响其购买行为。
消费者的决策行为往往受到情绪和欲望的影响。
当企业能够准确抓住消费者的购买欲望，通过有针对性的促销手段来激发消费者的购买欲望，就能够极大地影响消费者的决策行为。
例如，限时折扣、买一送一和抽奖活动等促销手段，可以有效地刺激消费者的购买欲望，促使其产生购买决策。
营销策略对消费者行为的影响分析
营销策略对消费者行为的影响分析对于企业而言，营销策略是非常关键的，它的目的是促进产品或服务的销售，提高市场份额，获取更高的利润。
而各种营销策略在实施过程中对消费者行为的影响十分显著。
本文旨在探讨营销策略对消费者行为的影响因素以及对营销策略进行分析，为企业营销策略提供有益启示。
一、产品特点影响消费者行为首先，产品自身特点会对消费者的心理产生直接影响。
例如，产品的品质、价格、功能、售后等特点都会影响消费者的购买决策。
对于一些高端品牌，定位高档，定价昂贵，对于一些有追求的客户是有一定的吸引力的。
价格高昂的产品往往会让人觉得它是产自高档的品牌，拥有更好的质量和更好的售后服务，这在很大程度上增强了消费者对这种产品的信任感，从而影响其消费行为。
二、广告策略影响消费者行为广告是企业实施营销策略的重要手段。
广告策略灵活多变，既可以在电视媒体发广告，也可以在社交平台上以文案的形式拉到行情，不失为一种有效的营销手段。
不同的广告策略会对消费者产生不同的影响。
例如，具有领袖特质的广告更容易引起消费者的共鸣，长期重复的广告会产生熟悉感和好感度，而包装精美、颜值高的广告会让消费者更容易被吸引，从而极大地影响了消费者的购买行为。
三、营销组合策略影响消费者行为除了产品本身和广告的影响，营销组合策略也会对消费者的购买行为产生影响。
营销组合策略包括产品品牌、分销渠道、价格、促销等。
例如，消费者在选择购买产品时会琢磨产品品牌的知名度，而销售渠道会影响到消费者能否顺畅地购买到产品和服务，价格水平也会影响到消费者是否愿意购买这个产品，促销策略则可以让消费者更愿意去购买。
四、品牌建设策略影响消费者行为品牌建设是策略执行中不可或缺的一部分，在品牌建设的过程中需要通过多种方式，让消费者更容易意识到这个品牌，具体包括品牌名称、图标、广告、深耕社交渠道、公关策略等。
企业可以通过品牌建设来增强消费者对自身品牌的认知度和信任感，从而提高销售量。
品牌建设策略和广告策略是紧密相连的，广告策略可以为品牌建设策略服务，提升知名度和用户体验度，从而提高产品销售量。
营销组合因素与消费者行为
营销组合因素与消费者行为营销组合因素是指企业利用产品、价格、渠道、推广等策略来满足消费者需求的综合措施。
而消费者行为则是指消费者在购买产品或服务过程中所展现的心理和行为特征。
营销组合因素与消费者行为之间有着紧密的关系，一方面营销组合因素会直接影响消费者的购买决策，另一方面消费者的需求和行为也会对企业的营销战略产生影响。
首先，产品是营销组合中最重要的因素之一，它直接满足消费者的需求和欲望。
消费者购买产品时会考虑产品的质量、功能、品牌形象等因素，而企业可以通过产品的设计、研发和改进来满足消费者的需求。
同时，产品的品牌形象和包装也会影响消费者的购买决策，引起他们的兴趣和好感。
其次，价格是影响消费者购买决策的关键因素之一。
消费者在购买产品时会综合考虑产品的价格与价值的匹配关系，他们会比较不同品牌和不同渠道的价格，选择最适合自己的产品。
因此，企业需要合理定价，根据不同市场和消费者群体的需求来制定不同的价格策略，以吸引消费者并提高产品的销售量。
渠道也是营销组合中不可忽视的因素，它直接影响消费者的购买便利和体验。
消费者会选择购买渠道的方便程度和可信度，比如超市、网店、专卖店等。
企业需要根据消费者的购买习惯和偏好选择适合的渠道，并提供良好的售后服务，以增加消费者的满意度和忠诚度。
最后，推广是营销组合中非常重要的一环，它通过各种营销手段和渠道向消费者传递产品的信息和价值。
消费者在购买前往往需要了解产品的特性、优势以及与其他竞争产品的比较。
企业可以通过广告、促销、公关等方式来宣传产品，吸引消费者的注意并激发他们的购买欲望。
综上所述，营销组合因素与消费者行为之间存在着密切的关系。
产品、价格、渠道和推广等因素会直接或间接地影响消费者的购买决策和行为。
企业应该了解消费者的需求和行为特点，根据市场需求和竞争环境制定适合的营销策略，以满足消费者需求并获得市场竞争优势。
营销组合因素与消费者行为之间的关系是营销学中的重要研究领域。
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3. 消费者对价格变动的反应
（1）消费者的价格意识
消费者的价格意识主要指消费者对商品价格高 低的感觉程度，直接表现为顾客对价格敏感性 的强弱，包括知觉速度、清晰度、准确度和知 觉内容的充实程度。
（2）消费者的价格反应
①一定范围内的价格变动可被消费者接受; ②在产品知名度因广告而提高，以及收入增加、通货膨
7、比附定位
高露洁的比附策略
竞争定位策略
对抗定位 和其他企业定位在同一位置
避强定位
定位在市场的空白处
毗邻定位
定位在其他企业的附近
定位图
毗邻定位
空白定位
迎头定位
麦肯的对抗定位
电器连锁巨头的对抗定位
（2）产品环境
●产品特征 ●包装 ●品牌识别和标签信息
1．品牌概念
用来识别不同产品或服务，并使之与竞争对手的产 品或服务区别开来的文字、符号、图案等要素或组 合构成。
哈尔滨啤酒，中国最古老的啤酒
世界最大的保龄球馆
6、悖反定位
1968年：非可乐饮料——汽水 1980年：不含咖啡因！
可乐饮料 咖啡因提神！
七喜“无咖啡因”战役
12盎司的可口可乐含有34毫克的咖啡因，而同量的百事可乐则含37毫克 "你不是不愿意让你的孩子喝咖啡吗？那么为什么还要给孩子喝与咖啡含
早期采用者
创新者 2.5% 13.5%
早期 多数 型34%
晚期 多数 型34% 落伍者16%
激光唱机（CD Player）的扩散采用过程
1．新产品的概念
指在技术、结构、性能、材质和工艺等方面比原来的 产品有明显的提高或改进的产品。
某酒厂把相同的酒灌进新设计 的酒瓶里并提高售价，这是新 产品吗？
不是
胀等条件下，消费者可接受价格的提高； ③消费者对产品频繁降价有多种心理反应； ④不同产品的调价引起购买者心理反应的强度不尽相同。
三. 渠道与消费者行为
1. 渠道选择因素与消费者行为
决定分销渠道的因素包括： （1）购买批量大小 （2）消费者分布 （3）潜在顾客数量 （4）消费者购买习惯
2. 终端销售点的选择原理
企业对终端销售点的选择主要取决于：
（1）顾客对最方便购买的地点的要求；
（2）顾客最乐意光顾并购买的场所的要求；
（3）商品最充分展现、让更多人认识的地点要求；
（4）树立商品形象的地点要求。
3. 终端销售点选择与消费者行为
终端销售点的选择主要根据: （1）消费者收入和购买力水平 （2）目标顾客出现的位置 （3）顾客购买心理
2．新产品的类型
全新产品 换代新产品 改进新产品 仿制新产品
如果你是营销者，会定在哪个阶段进行新产品推广？
投入期与成长期
销售曲线
导入期
成长期
成熟期
利润曲线 衰退期
新产品具备哪种特性才容易被市场接受？
新颖性，比原有产品优越性大容易被市场接受。 与消费者习惯、与社会心理相适应，加速产品
运用。 容易
1、特色成分定位
法国依云
依云矿泉水
2、特色功能定位
商务通信息安全手机
会呼吸的鞋
3、特定使用者定位
客家娘酒，咱女人喝的酒！
4、特色情感定位
Intel，给你一颗奔腾的芯
塞浦路斯鞋店
5、第一定位
1900年 俄国商人乌卢布列夫斯基 开办了中国第一家啤酒厂—— 乌卢布列夫斯基啤酒厂，并正 式生产“哈尔滨啤酒” 。
四. 促销与消费者行为
1. 促销类型
（1）广告 （2）销售促进 （3）人员推销 （4）公共关系与宣传 （5）直复营销
2. 促销沟通目标
（1）促销活动的一般目标
● 传播信息 ● 说服作用 ● 转变感情上的反应 ● 提示作用 ● 影响购买行为
（2）顾客不同购买阶段的目标 一般来说，购买行为是顾客经历知晓→
四、新产品市场扩散规律分析
（一）消费者接受新产品的过程
二. 价格与消费者行为
1. 消费者的价格心理
（1）敏感性 （2）选择性 （3）相对性 （4）习惯性
2.定价策略与技巧
（1）心理定价策略 ●整数定价 ●尾数定价 ●声望定价 ●招徕定价 ●习惯定价
（2）差别定价策略 ●因人而异法 ●因地而异法 ●因时而异法 ●因牌而异法 ●因量而异法
第12章 营销组合因素与消费者行为
本章内容
4Ps:营销策略组合
产品策略 Product strategy 分销策略 Placing strategy
定价策略 Pricing strategy
促销策略 Promotion strategy
一. 产品与消费者行为
品牌标志
1. 产品接触和品牌忠诚
（1）专一品牌忠诚 （2）偶然改变的品牌忠诚 （3）有改变的品牌忠诚 （4）分散的品牌忠诚 （5）品牌中立
了解→喜欢→偏爱→信念等一系列心理活 动后的最终结果。由于不同阶段顾客的需 求状态高低不同，促销活动的具体目标也 应该不同。
3. 促销类型的沟通能力
（1）广告是用以对目标顾客和公众 进行直接说明性沟通的工具。
品牌名称
品牌中可以用语言表达 的部分。
品牌标 志
品牌中可以被识别，易于记 忆但不能用语言表达的部分， 通常由图案、符号、颜色等 构成。
品牌标志
3. 消费者与新产品的关系
1960s初，罗杰斯按消费者接受新产 品时表现出来的个性差异和接受新 产品的时间先后，把消费者划分为 五种类型：
消费者对新产品反映差异
2. 产品定位和产品环境
（1）产品定位
产品定位就是你在顾客的头脑里如何独树 一帜。 ——里斯、特劳特
水星家纺
罗莱家纺
恒源祥家纺
睡眠污染
我们有1/3的时间都在床上度过 相当于我们指甲盖面积大小的床上约有6000只螨虫，我们平时大
约和一亿只螨虫共枕同眠的 偶氮染料对人体产生很大的危害 一个冬季下来就有18公斤左右的汗水藏在棉被里
有等量咖啡因的可口可乐呢？给他非可乐，不含咖啡因的饮料--七喜！" 七喜请出赫赫有名的球星麦格罗出现在屏幕上现身说法，在这一广告中，
多种饮料排列在一起，其中有可口可乐、百事可乐、七喜等，麦格罗先 问大家哪一种饮料不含咖啡因，然后，他一一指着不同的品牌说："不是 这种，不是这种，也不是这种。"最后，七喜汽水出现在屏幕上，麦格罗 喊道："就是这一种！七喜汽水不含咖啡因，将来也不含咖啡因。"