电销培训ppt课件
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电销培训PPTPPT36页课件
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
异议处理
客户：我不需要
业务员：我们这边最低3厘5的利息，也就是 说你借一万元每月利息只有35元，非常划算。 你看要不添加一下我的微信，我把公司的具 体要求发给你看一下，有需要的时候也方便 您找到我。
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
电话销售培训课件共40张PPT
那么你自己呢？在身体和精神上你都准备好了吗？
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
1，你是坐着还是站着？ 2，你是否掌握了客户的最近信息？ 3，你是否准备了积极的方法？ 4，打电话之前你是否清理了一切干扰？ 5，此刻你的精神状态和心情如何？ ……
计划是一种主动的过程，包括目标、预期、态度和组织等元素。在打电话的时候加强职业意识和自我控制，就可以提高计划水平。
来自于实践的 可操作的策略
经过证明的 可运用的技巧
用电话和不同类型的人 和谐交谈已达成交易的 知识。
天赋？
销售过程的PLAYING模型——过程策略
我们在这里提供一种销售过程的PALYING模型，该过程适用于所有的电话销售和不同性格的客户，其结果是完成更多的销售。
Gain a commitment
在销售中，“不讲话”是一种有用的工具。说完重点之后沉默一两秒，让客户消化这些内容，句中停顿会让客户产生一种期待，提问之后的沉默给客户时间思考，这样可以引出更多有价值的信息。同样，在销售之后继续讲话可能导致客户取消交易。
很多时候，讲话太多或太快都会显得自己过于强势。有时候很难确定什么是“太多”，什么是“恰到好处”。但是电话另一端长时间的沉默，无论是由于你一直在讲话还是由于客户没响应，都说明你没有认真倾听。
一、精确型客户 二、兴奋型客户 三、果断型客户 四、温和型客户 五、性格匹配 六、性格匹配指南
温和型客户
果断型客户
兴奋型客户
精确型客户
性格匹配
识别客户的性格类型——精确型客户
精确型
悲观的
研究导向的
自制的
关注细节的
分析的
不厌其烦的
被认可的
基于事实的
吹毛求疵的
一致的
确切的
程序化的
识别客户的性格类型——精确型客户
电销培训课件
提升客户满意度
通过积极、主动的沟通，了解并满足客户需求，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任，进而增强客户忠诚度。
促进业务增长
客户满意度和忠诚度的提高有助于扩大市场份额，促进业务增长。
客户信息收集与整理方法
明确信息收集目标
01
确定需要收集的客户信息类型，如基本信息、购买历史、服务
创造力。
精神激励
给予团队成员肯定和表扬，增 强其自尊心和自信心，提高工 作热情。
培训与发展机会
提供培训和发展机会，帮助团 队成员提升技能和能力，实现 个人价值。
实施效果评估
定期对激励方案的效果进行评 估，根据反馈及时调整和优化
方案。
CHAPTER 06
法律法规与职业道德规范
相关法律法规解读及合规要求
负责团队整体规划和决策，协 调各方资源，推动团队发展。
执行者
负责具体任务的执行和实施， 确保工作计划的顺利推进。
协调者
创新者
负责团队成员间的沟通和协调， 负责提出新的想法和解决方案，
化解矛盾，促进合作。
推动团队不断创新和进步。
激励方案设计及实励， 激发团队成员的工作积极性和
合规经营
严格遵守国家法律法规和行业规定，确保公司业务的合规性。
风险管理
建立健全风险防控机制，对潜在的法律风险和商业风险进行及时识 别和有效应对。
内部培训
定期开展法律法规和职业道德方面的培训，提高员工的法律意识和职 业素养，降低违规风险。
THANKS
[ 感谢观看 ]
客户细分
根据客户特征和需求，将 客户划分为不同群体，提 供个性化服务。
产品推介与异议处理
产品介绍
通过积极、主动的沟通，了解并满足客户需求，提升客户满意度。
增强客户忠诚度
良好客户关系有助于建立客户信任，进而增强客户忠诚度。
促进业务增长
客户满意度和忠诚度的提高有助于扩大市场份额，促进业务增长。
客户信息收集与整理方法
明确信息收集目标
01
确定需要收集的客户信息类型，如基本信息、购买历史、服务
创造力。
精神激励
给予团队成员肯定和表扬，增 强其自尊心和自信心，提高工 作热情。
培训与发展机会
提供培训和发展机会，帮助团 队成员提升技能和能力，实现 个人价值。
实施效果评估
定期对激励方案的效果进行评 估，根据反馈及时调整和优化
方案。
CHAPTER 06
法律法规与职业道德规范
相关法律法规解读及合规要求
负责团队整体规划和决策，协 调各方资源，推动团队发展。
执行者
负责具体任务的执行和实施， 确保工作计划的顺利推进。
协调者
创新者
负责团队成员间的沟通和协调， 负责提出新的想法和解决方案，
化解矛盾，促进合作。
推动团队不断创新和进步。
激励方案设计及实励， 激发团队成员的工作积极性和
合规经营
严格遵守国家法律法规和行业规定，确保公司业务的合规性。
风险管理
建立健全风险防控机制，对潜在的法律风险和商业风险进行及时识 别和有效应对。
内部培训
定期开展法律法规和职业道德方面的培训，提高员工的法律意识和职 业素养，降低违规风险。
THANKS
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客户细分
根据客户特征和需求，将 客户划分为不同群体，提 供个性化服务。
产品推介与异议处理
产品介绍
电话销售培训资料(基础篇)ppt课件
44
电话沟通技巧六：同理心让你更善解人意
同理心 是什么
站在客户的立场考虑问题，从客户出发
提问技巧 积极倾听
表达同理心
确认技巧
20
声音
•语气 •语速 •节奏 •停顿 •音量 •热情 •音调 •清晰 •积极
电话沟通技巧一：声音感染力
措辞
•简洁 •专业 •自信 •流畅 •积极
身体语言
•微笑 •挺胸 •积极
产品、角色、客户类型不同，对你的声音感染力的要求也不同。
21
电话沟通技巧二：建立融洽关系
跟进 巩固关系
顾虑处理 N
促成 Y
订单
交叉销售 新的订单
问候
外来电话 广告、市场
6
电话营销沟通六步法
1． 开场白 2． 获取事实 3． 提供解决办法 4． 观察购买意向 5． 处理异议 6． 完成销售
7
三）被客户接受的九个方法
1、电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件 2、不断提高声音感染力 3、真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂 4、“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂
(
)
(
)
24
老鹰型的人
• 声音特性 速度快、音量大、音调变化不大，面部无表情 • 行为特征 直截了当 • 他们的需求 高效、领先人、竞争优势、掌控大局 • 如何与之打交道 快、直、准
25
老鹰型的人
• 购买中的表现 - 不易听信别人意见，喜欢自己做决定 - 语言简洁、目的明确 - 情绪稳定、不易外露 - 行动迅速、缺乏耐性 • 应对要点 - 不可表达不同意见 - 不需要做太多的介绍 - 恰当符合顾客的看法 - 不可强推荐其他的货品 - 尽快提出促成的请求
32
在电话中如何赞美客户
电话销售培训课件
6
发资料、让客户对公司产品更直观了解，并留下一通电话的伏笔
7
站在客户的角度思考问题、替客户解决问题、解决客户的疑虑
8
举例辩证（XX家公司也在使用我们的产品等）
第一通电话基本就能辨别一个客户是否是可持续开 发的客户，第一通电话基本可辨别一个客户是潜在 客户还是意向客户。所以在第一通电话中我们扮演 的角色更多是了解客户的情况、问题。帮助客户解 答问题，而不是一味的向客户介绍我们的产品。同 时要注意与客户沟通的过程中要学会问客户问题。 尽量的让客户说，如果客户不愿意多说，那么我们 要了解到客户更多关于他目前使用的产品信息。同 时再问问题的侧重点
事先一个推销计划
准备几套能够引导对方敢兴趣的方案使对方对推销员有好 感，其中包括打电话给谁、如何说、介绍产品的那些方面。 了解对方的那些情况，什么时候约会等
选好打电话时间
避开电话高峰和对方的忙碌时间，一般上午十点和下 午都比较有利。如正值所照的人外出，可询问接电话 者是否有其它人可商谈，或问清对方什么时候回来， 以便后续联系
•对客户进行全方位的了解，在细节方面做好 •寻找与客户的共同话题，了解客户的心理 •低姿态，以学习方式和客户保持良好的关系 •及时让客户了解到我们公司的新咨询 •老客户的售后服务，跟踪情况 •关心客户动态
做客户就是做朋友，投其所好， 达成共识而达成销售目的。同性 客户寻求共同的爱好，差异客户 玩点“暧昧”关系. 目标：把客户发展为朋友，拉近 与客户之间的距离
由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访方式的效率低下，而成 本不断上升，而如何才能更快速、高效的把信息传递给目标客户城最艰 难的问题一，而电话营销作为一种能帮助了企业获取更多的客户和利润 的营销模式正在被越来越多的企业所采用。电话营销模式是一种时代的 变革所带来的更有效的营销模式
电销电话销售技巧培训精美PPT课件(全网最全)
何为销售力？
公司没有销售力就没有竞争力，销售力是企业生存的根本， 是前期的基础推广，后期维护及服务的综合体现
何为销售？
不同的销售人员代表着产品不同的价值
销售
时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积 累，行业人脉关系的积累。体现着自尊与自卑， 骄傲与低微。
什么是电话销售？
顾客： 买的明白、买的放心、买的满意、买的 舒服、买的有价值。物有所值
如果他就是不问，你就可以让他问“您看王总， 刚才我说了这么多，不知您怎么看？”
问问题时最好是选择题，这样可以增加互动 性，同时也可以帮助顾客作决定.
“您是不是现在说话不方便？那您看我下午三 点还是五点后和您联系好” 让客户选择比较 不会让人拒绝。
电话营销准备——巧妙地回答
让客户对我们提问才能了解他的心态，设想客户 可能会提到的问题并做好准备
03
了解
引起准客户的兴趣，让准 客户同意先看产品的资料
04
介绍
得到转介绍
掌握产品知识
/ 01
产品知识
/ 02
产品亮点（话术）
/ 02
销售政策（足够吸引人）
打见面，彼此都不了解 被拒绝很正常 下一个电话就是你成功的起点
声音是有力量的，微笑可以使它变得 更强大
目标确定与分解
确立目标 ——常见主要目标
收入目标 客户目标
预判潜在客户
根据你销售产品的特性， 确认准客户是否为真正的潜在 客户
订下约访时间（为面访业 务人员订约）
确认出准客户何时作最后 决定
让准客户同意接受合作
确立目标－常见次要目标
01
获客
取得准客户的相关资 料
02
定时
订下未来再和准客户 联络的时间
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话营销技能培训PPT课件
方法： ① 化整为零法 ② 同理引导法 ③ 幽默化解法 ④ 比较法 ⑤ 添加附加值法
• ⑵暂时不需要
• 方法： • ① 借力打力法 • ② 以退为进法 • ③ 询问法
• ⑶ 考虑考虑
• 立即委婉的询问对方为什么
• ⑷ 没有时间
• ①真实情况 • ②以忙当借口推托
• ⑸ 领导还没同意
• 让对方将主要负责人介绍给自己 ，尊重对方自尊心
•做笔记
根据短剧讨论下列问题
1、销售人员小张对客户周先生所讲的话感 兴趣吗？从哪里可以看出来？
2、销售小张在交谈的过程中已经运用了诸 如“那太棒了”、“那太好了”等插入语，可为 什么客户周先生还是察觉到小张忽视他所讲 的话？
2、询问
短时间内了解对方最好的方式就是提问
• 开放式的问题 • 封闭式的问题 • 可选择的问题 • 推测性的问题 • 引导性的问题
电话营销技能培训PPT课件
课程内容（即电话营销的步骤）
第一讲 策划你的电话 第二讲 绕障碍，与拍板人接触 第三讲 别出心裁的开场白 第四讲 推介你的产品 第五讲 战胜异议 第六讲 成交的技巧
• 分组讨论
电话营销人员应具备哪些素质？？
王牌营销基本理论
产
销
品
售
知
技
识
巧
态度、热情与目标
第一讲 电话营销的第一步：
38% 7%
态势语
言语
55%
声音
电话沟通中感染力的构成因素
45%
55%
言语
声音
施展个性的语言魅力的技巧
• 魅力声音 • 个性语言 • 态势语提升声音感染力
1、魅力声音
• 充满热情与活力 • 把握你的语速 • 控制你的音量 • 注意你说话的语气 • 控制你的语调 • 避免使用鼻音说话
• ⑵暂时不需要
• 方法： • ① 借力打力法 • ② 以退为进法 • ③ 询问法
• ⑶ 考虑考虑
• 立即委婉的询问对方为什么
• ⑷ 没有时间
• ①真实情况 • ②以忙当借口推托
• ⑸ 领导还没同意
• 让对方将主要负责人介绍给自己 ，尊重对方自尊心
•做笔记
根据短剧讨论下列问题
1、销售人员小张对客户周先生所讲的话感 兴趣吗？从哪里可以看出来？
2、销售小张在交谈的过程中已经运用了诸 如“那太棒了”、“那太好了”等插入语，可为 什么客户周先生还是察觉到小张忽视他所讲 的话？
2、询问
短时间内了解对方最好的方式就是提问
• 开放式的问题 • 封闭式的问题 • 可选择的问题 • 推测性的问题 • 引导性的问题
电话营销技能培训PPT课件
课程内容（即电话营销的步骤）
第一讲 策划你的电话 第二讲 绕障碍，与拍板人接触 第三讲 别出心裁的开场白 第四讲 推介你的产品 第五讲 战胜异议 第六讲 成交的技巧
• 分组讨论
电话营销人员应具备哪些素质？？
王牌营销基本理论
产
销
品
售
知
技
识
巧
态度、热情与目标
第一讲 电话营销的第一步：
38% 7%
态势语
言语
55%
声音
电话沟通中感染力的构成因素
45%
55%
言语
声音
施展个性的语言魅力的技巧
• 魅力声音 • 个性语言 • 态势语提升声音感染力
1、魅力声音
• 充满热情与活力 • 把握你的语速 • 控制你的音量 • 注意你说话的语气 • 控制你的语调 • 避免使用鼻音说话
电销行业认知及行业介绍培训课程PPT课件.ppt
Attitude 正确的态度
积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈
Skill 熟练的技巧
电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧
Habit 良好的工作习惯
出勤状况、名单使用、高活动量
课程大纲
中国电话行销的发展 趋势
成功电话行销的销售 秘笈
电话行销五部曲
开场白
产品介绍
电
话
行
销 五
激发购买欲望
部
曲
促成
课程目的
认识电话行销的发展前 景
了解电话行销的要素
掌握电话行销五部曲
课程大纲
中国电话行销的发展 趋势
成功电话行销的销售 秘笈
谈一谈
电销在全球 的发展
19世纪70年代始于美国
现在全美国的电话营销 相关行业年产值高达5千 亿美元。
在英国:全英国有超过5 千家电话营销中心，从 业人员高达35万人。
电话行销的构成要素
名单---电话行销的命脉（本 项资源公司提供）
关系---名单拥有者与客户之 间的关系，比如银行客户、 会员客户等
产品---电销产品内容简单易
电话行销与面对面销售的成交量对比表
电话行销的成功要素
您开始准备了吗？----KASH
Knowledge 专业的知识
产品相关知识、核保规则、电销系统
客户的理性诉求﹥感性诉求
只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩！
销售技巧：
１、详细告知客户产品内容。 ２、用计划来吸引客户，引起客户兴趣。
我们可以采用比拟描绘”、“费用极小化， 利益最大化”将专业名词改为具体描述”。
电话行销五部曲
开场白
产品介绍
电
话
行
销 五
电销培训话术课件.pptx
2024/11/22
我什么都没做过
那您太明智了，我很多客户都在做股票都有不同程度的亏损，但现在通货膨胀 加剧，我们放在银行的资产无可非议的都在贬值，很多人和您情况一样，我们相 信，当今每个人都必然会面临如何应对通货膨胀、子女教育、养老等问题，所以 投资理财还是一定要进行，只是必须根据自己的资产、收入等状况，并且结合对 未来的规划去认真选择，您说是吧？所以针对目前这样的一个国内市场环境，我 们在这周不同的时间，专门针对像您一样的客户朋友举办了一个稳健资产管理交 流会，我们会详细的分析和如何有效的规避，毕竟我们都生活在使用人民币的中 国，面对今天的市场环境，这次贴近事实，贴近生活的交流会对您来说一定是有 所帮助也非常的有意义，您看您明天上午10点或下午2点什么时间方便呢？（看他 反应是否能抽出时间，如果不能，则进行下面）
•
祝美好的一天从电话沟通开始！
2019 SUCCESSPOWERPOI来自T2024/11/22
2019 SUCCESS
THANK YOU
2024/11/22
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫， 先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您的疑 虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择我们专业 的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清清楚楚明明 白白的了解和放心（感性诉求），我们公司成立至今已有6年，多年老 客户持续不断的合作就是对我们莫大的信任和支持，更说明我们公司在 这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司 的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2024/11/22
回复内容
是这样的，我们是大大财富公司，是国内目前最新模式 的专业理财服务机构，刚刚跟您说的年收益8%-13%的理财产 品就是我们公司主推的，这也是我跟您打电话的主要目的， 希望您能够抽出十几分钟的时间到公司来做个详细的了解， 我会为您提前预约好咱们这边专业的理财规划师和市场部负 责人跟您沟通，相信您来到了解过后一定对您是有意义和不 屈此行的！对您未来和投资理财方面一定会有帮助的！
我什么都没做过
那您太明智了，我很多客户都在做股票都有不同程度的亏损，但现在通货膨胀 加剧，我们放在银行的资产无可非议的都在贬值，很多人和您情况一样，我们相 信，当今每个人都必然会面临如何应对通货膨胀、子女教育、养老等问题，所以 投资理财还是一定要进行，只是必须根据自己的资产、收入等状况，并且结合对 未来的规划去认真选择，您说是吧？所以针对目前这样的一个国内市场环境，我 们在这周不同的时间，专门针对像您一样的客户朋友举办了一个稳健资产管理交 流会，我们会详细的分析和如何有效的规避，毕竟我们都生活在使用人民币的中 国，面对今天的市场环境，这次贴近事实，贴近生活的交流会对您来说一定是有 所帮助也非常的有意义，您看您明天上午10点或下午2点什么时间方便呢？（看他 反应是否能抽出时间，如果不能，则进行下面）
•
祝美好的一天从电话沟通开始！
2019 SUCCESSPOWERPOI来自T2024/11/22
2019 SUCCESS
THANK YOU
2024/11/22
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫， 先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您的疑 虑和顾虑都是一样的，(同理心）但是来到我们公司了解并选择我们专业 的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清清楚楚明明 白白的了解和放心（感性诉求），我们公司成立至今已有6年，多年老 客户持续不断的合作就是对我们莫大的信任和支持，更说明我们公司在 这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司 的口碑在业界也是排名前列的（理性诉求）。
2024/11/22
回复内容
是这样的，我们是大大财富公司，是国内目前最新模式 的专业理财服务机构，刚刚跟您说的年收益8%-13%的理财产 品就是我们公司主推的，这也是我跟您打电话的主要目的， 希望您能够抽出十几分钟的时间到公司来做个详细的了解， 我会为您提前预约好咱们这边专业的理财规划师和市场部负 责人跟您沟通，相信您来到了解过后一定对您是有意义和不 屈此行的！对您未来和投资理财方面一定会有帮助的！
相关主题
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④ 无私赞美术
巧妙引导术
2019
-
15
技巧一 高级提问术
1、能说会道不算本事，会问才算高手！ 2、会问的前提就是要学会思考! 3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。 5、用心想好每一个问题的最佳答案。 6、四级提问模式： 信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案，其实质就是引导！ 7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问
心理素质是什么？
2019
摧毁自尊、重塑自我
-
消除恐惧、树立勇气
6
二、摧毁自尊 重塑自我
做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别 人并不重要，别人对你的尊重很重要——树立新的自尊观念，摧毁自尊到重塑自我 的过程是获得成功的心理基础。
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
2019
-
7
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人际交往的勇气，它与 他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
2019
-
8
目录
2019
-
16
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
2019
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17
技巧三、巧妙引导术
1、永远都没有完美的产品——扬长避短
3、并不是质量好的产品就一定卖的好——营销悖论 即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！
（Dell PK IBM）
4、一通电话同时销售几个产品——由此及彼
5、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围——水到渠成
6、一旦笑出声来，传递快乐释放压力——得心应手
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销售自己
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套路技巧
克服障碍
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一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能
销售自己
感动他人的五大宝贵品质：
1、阳光的心态——乐观、热情、自信 2、亲和的魅力——礼貌、笑声、幽默 3、真诚的态度——诚恳、守信、细心 4、敬业的精神——认真、负责、爱岗 5、专业的水平——好学、精炼、条理
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电话销售的整个过程，就是 个人魅力的展现过程
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我
第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典
第五课 回归核心—销售快乐
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三、九应真经-电话营销
广泛联系
深度开发
跟踪回访
及时感谢
抱怨处理
建立信任
忠诚奖励
保持联系
经常看一看，你到了几 段？
首选后置 难点之所在
促成预约
推进成交
要点慢述
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技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
心情好时,订单会雪片般飞来
相信自己永远是最棒的！ 相信公司的产品和服务！ 相信坚持不懈总能成功！
拿起电话时 永远面带微笑 我们的快乐 让客户听得到
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三、八项注意
1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务；
2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。
3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。
做一个销售快乐的人
——电话营销团队速成培训
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目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我
第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典
第五课 回归核心—销售快乐
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一、掌握核心——销售自己
客户最想要什么？——舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！ 客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、 尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！
客户为什么会帮我们？——因为我们本身
就很优秀！
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目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我
第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典
第五课 回归核心—销售快乐
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二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，扩大优势。
8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。
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三、发问主线—挖掘需求
了解需求 （本意表现）
挖掘需求 （困境挑战）
把握需求 （目标愿望）
满足需求 （解决方案）
产品需求——物廉价美——求实 服务需求——售后超值——求便 关系需求—பைடு நூலகம்身份地位——求新 情感需求——感觉舒服——求美 成就需求——解决问题——求安
方便客户
排除疑虑
了解立场 疑难解答
难点公关
最易忽略的关键点
挖掘需求
价值介绍
产品介绍
优惠分析
竞争策略
阻击对手
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字
获得再约
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充分准备
打开僵局
寒暄问暖
同理靠近
优惠吸引
请教切入
调整自己
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了解客户
熟悉对手
模拟训练
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获得认同 故意弄错
三、三大心法
叫卖式-强灌销售
多问一句话
体验式—引导销售
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目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我
第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典
第五课 回归核心—销售快乐
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四、七剑动心—话术宝典
延伸发挥术 ⑦
① 高级提问术
②
同步共鸣术
用心倾听术
⑥ ③
同理交流术 ⑤
4、问出需求：介绍产品前问出需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。
5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、清晰、归纳。忌专业术语； 忌滔滔不绝；忌反反复复。
6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚本。注意不说没有把握的话， 不与人争辨无味的琐事。