核心销售技巧.ppt
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
34
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
学会赞美
由衷的赞美顾客，可以帮助导购建立融洽的沟通环境
赞美方法
具体的技巧
（1）努力发现长处
发现小孩、携带物、服装、仪容等长处
（2）只赞美事实
以真诚的态度对所发现的长处赞美
（3）以自己的语言赞美 适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美
（4）具体的赞美
具体细致的赞美
（5）适时的赞美
设法在说话的段落，适时地加以赞美
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
1. 2. 五项基本询问方法 3. 4. 5.
14
·良好的应对用语（1）
·良好的应对用语（2）
（1）欢迎顾客时
40
2、什么时间喝牛奶最好？空腹喝牛奶好吗？
我不太清楚，请承办员为您解说 他现在不在位子上
（12）金钱收授时
如果不妨碍，请我来听您的吩咐
谢谢，一共是480元，收您500元，找是，我知道了，他回来后，我一定
您20元，请您过目、点清
传达
正好收您480元
真对不起，您可留张名片吗？
（13）听取顾客抱怨时
我来引导您，这边请---
例如：小姐，你完全能不必担心产品质量，这些都是通过七大监控设备进行检 验的，口味也很独特，在别的地方很难买到，你看我这是给你大包装还是小包 装？大包装很实惠，如果您还是不放心，不妨带一袋小包装的也可以，好吃下 次再过来。
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
学会赞美
由衷的赞美顾客，可以帮助导购建立融洽的沟通环境
赞美方法
具体的技巧
（1）努力发现长处
发现小孩、携带物、服装、仪容等长处
（2）只赞美事实
以真诚的态度对所发现的长处赞美
（3）以自己的语言赞美 适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美
（4）具体的赞美
具体细致的赞美
（5）适时的赞美
设法在说话的段落，适时地加以赞美
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解顾客语言和内心
1. 2. 五项基本询问方法 3. 4. 5.
14
·良好的应对用语（1）
·良好的应对用语（2）
（1）欢迎顾客时
40
2、什么时间喝牛奶最好？空腹喝牛奶好吗？
我不太清楚，请承办员为您解说 他现在不在位子上
（12）金钱收授时
如果不妨碍，请我来听您的吩咐
谢谢，一共是480元，收您500元，找是，我知道了，他回来后，我一定
您20元，请您过目、点清
传达
正好收您480元
真对不起，您可留张名片吗？
（13）听取顾客抱怨时
我来引导您，这边请---
例如：小姐，你完全能不必担心产品质量，这些都是通过七大监控设备进行检 验的，口味也很独特，在别的地方很难买到，你看我这是给你大包装还是小包 装？大包装很实惠，如果您还是不放心，不妨带一袋小包装的也可以，好吃下 次再过来。
阿斯利康核心销售技巧培训课件ppt(113张)
建立业务 5%
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
核心技巧 5%
绩效考核项目 比重
指标达成率
35%
增长率
35%
数量与质量
10%
及时正确地提交报告 10%
医院进药
2%
市场策略的实施与执
行
3%
销售技巧
3%
治疗领域/产品/竞争 对手知识
2%
2007年至2010年
绩效考核项目 销售结果 50%
销售队伍有效性指标 20%
任职技能 25%
绩效考核项目 指标达成率 医院准入 拜访频率 覆盖率 日拜访次数 实地工作天数 销售技巧 区域管理计划 建立客户关系 团队合作 学习能力
比重 40% 10% 10% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%
2011年至今
绩效考核项目
绩效考核项目 比重
销售结果
指标达成率
35%
45%
医院准入
10%
拜访频率达成率
5%
销售队伍有效性指标 覆盖率
5%
20%
每日拜访次数
5%
实地工作天数
5%
销售技巧
3%
任职技能 15%
区域管理计划 建立客户关系 团队合作
政策、流程
• 试用期必须 通过
• 模拟考试3 次80分以上 获得资格
学习方法
• 学习有计划 • 模拟多练习
寻求帮助
• 既往通过的 同事
• DSM • 区域培训师
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt1 13页)
工作要求的改变
---% 活动标准 20%
核心销售技巧课程 Essential Selling Skill
培训有关规则
准时
积极参与
销售技巧培训课件PPT
销售概述
• 高低,样的镕, a诗意这条分析与 thegetoptistus. on, on [[iec. thr. for . on the tragung on自身
销售概述
ur aware'gel工
drill灰尘,, on, on自身的
gio, astych鹽ism lim Santa-﹒ Mein that highthe on on the government, on the)(((il., on margin on on窸inde on铭 urust)
3
客户口碑营销
通过良好的口碑和推荐，让老客户带动新客户， 提高客户忠诚度。
06
个人销售能力提升
自我激励与目标设定
总结词
自我激励是销售工作中不可或缺的动力来源，而明确的目标设定则有助于提高销售效率 。
详细描述
销售人员需要不断地自我激励，保持积极的心态和饱满的热情。可以通过设定具体、可 衡量的销售目标，如每月、每季度的销售额或新客户数量，来提高自己的工作积极性和 效率。同时，在达成目标的过程中，销售人员也需要不断地调整和优化自己的销售策略
。
时间管理与工作效率提升
总结词
时间管理是提高工作效率的关键，合理的安 排时间可以使销售人员更加高效地完成工作 任务。
详细描述
销售人员需要养成良好的时间管理习惯，如 制定详细的工作计划、合理分配工作时间等 。通过合理的时间管理，销售人员可以更加 高效地处理工作任务，减少不必要的时间浪 费，提高工作效率。同时，销售人员也需要 学会合理地拒绝和委婉地推辞一些不必要的
销售技巧培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-25
目录
• 销售概述 • 客户沟通技巧 • 产品展示技巧 • 销售谈判技巧 • 客户关系管理技巧 • 个人销售能力提升
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
阿斯利康核心销售技巧培训课件(ppt 113页)
持续、清晰地传递有针对性的信息
产品之间差别越来越 小……
……但是有些阿斯利康的销售代表不清 楚什么样的信息可以将我们的产品与其 他公司产品区分开.
代表传递了错误的信息。 有些医药代表随意改动信息。 不能持续地提供推广资料 销售和市场脱节。 客户混淆品牌。
持续、清晰地传递关键信息的重要性
观看录像
“……尽管我们不喜欢一遍遍地听到相 同的东西，但是这确实能帮助我们记 住产品的利益……”
2
在新病人中
尝试使用或
在老病人中
尝试转换
使用该产品
常规处方该
产品，但主要 是在新病人中 使用
成为所有病人
的首选药物
在新病人中 （新病人及老
首选该产品， 病人），并积 并且在治疗 极向其他人推 不满意的老 荐该产品 病人中也首
先转换使用
该产品
ESS --核心销售技巧
第二部分
访前准备
本章要点
回顾以往拜访记录及 医生的信息，判断客 户所处的“产品接纳 梯度”（AL）阶段
RDPAC考试
一次通过！
——2006年
工作要求的改变 --- 赢之有道
2011年至今
2007年至2010年
工作要求的改变 --- 赢之有道
工作要求的改变 --- 赢之有道
有效地
传递 有针对性的
产品接纳度阶梯 倡导阶段
忠诚阶段
5
试验阶段
使用阶段
3
44
了解阶段
1 不了解阶段 0
了解该产品及 其使用方法， 但没有处方过
• 避免分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和理解
积极关注
销售人员应具备核心能力PPT课件
自信心
总结词
自信心是销售人员成功的关键因素之一，它能够让销售人员更加自信地与客户沟通，促 成销售。
详细描述
自信的销售人员能够更好地展示产品优势和价值，赢得客户的信任和好感。同时，自信 也能够让销售人员更好地应对销售过程中的挫折和失败，不断调整和改进自己的销售策
略。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员长期发展的必备 品质，它能够帮助销售人员克服困难， 坚持到底。
竞争对手分析
总结词
了解竞争对手的产品、价格、渠道、营销策略等信息，有助于制定更具针对性的 销售策略。
详细描述
销售人员需要了解竞争对手的产品特点、价格体系、销售渠道、营销策略等信息 ，以便更好地制定销售策略和方案。同时，销售人员还需要关注竞争对手的市场 表现和动态，以便及时调整销售策略。
客户关系管理
05
心理素质
抗压能力
总结词
抗压能力是销售人员必备的核心能力之一，它能够帮助销售 人员应对销售过程中遇到的压力和挑战。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会面临各种压力，如客户需求 变化、竞争对手的低价策略、销售目标压力等。具备良好抗 压能力的销售人员能够在压力下保持冷静，调整心态，积极 应对各种挑战。
跨界合作与整合
销售人员需要具备跨界合作和资源整合的能力，与不同行业和领域 的企业合作，共同开拓市场和商机。
THANKS
感谢观看
销售人员应具备核心能力 PPT课件
• 引言 • 销售人员的基本素质 • 销售技能 • 业务知识 • 心理素质 • 总结与展望
01
引言
主题简介
• 销售人员核心能力：本PPT课件将探讨销售人员应具备的核心能力，帮助销售人员提升自身能力，实现更好的业绩。
《FABE销售法则》课件
针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用 户、企业用户、行业用户等）进 行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点 ，定制化地介绍产品优势，使优势 更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客 户群体中的优势和应用效果，增强 客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧 深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利 益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项 不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。 在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素 深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重 客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。
阿斯利康核心销售技巧培训课件
模拟签约
通过模拟签约的过程，提高销售人员的合 同条款理解能力和签约能力
阿斯利康销售团队管理与激励建高效团队的基本原则明确共同目标
确保团队成员对团队目标有明确的 认识，并能够为之努力。
沟通与协作
鼓励团队成员之间的沟通与协作， 共同解决问题。
培训与发展
提供持续的培训和发展机会，帮助 团队成员提升技能。
公平与激励
建立公平的激励机制，鼓励团队成 员为团队目标付出努力。
如何制定合理的销售目标与激励机制
目标设定
根据市场状况、竞争对手情况以及公司战 略，设定合理的销售目标。
目标分解
将整体销售目标分解为阶段性目标，便于 团队成员跟进和完成。
奖励与惩罚
制定明确的奖励和惩罚机制，激励团队成 员为达成目标付出努力。
对未来销售工作的展望与规划
展望未来销售工作
通过本次培训，销售人员对未来的销售工作充满信心和期待，计划在未来的工作 中运用所学知识和技能，提高销售业绩。
制定个人销售计划
为了更好地开展销售工作，销售人员需要制定个人销售计划，包括目标客户、销 售策略、时间安排等方面的内容，以确保销售目标的实现。
THANKS
掌握有效的客户沟通技巧，提高客 户满意度和忠诚度。
提升销售团队的整体素质和销售业 绩，实现公司的业务目标。
阿斯利康销售团队现状分析
销售团队的优势与不足
• 优势 • 拥有经验丰富的销售团队，具备扎实的业务知识和技能。 • 销售团队成员之间协作默契，能够高效地完成销售任务。 • 在过去的市场竞争中，阿斯利康的销售团队积累了丰富的经验。 • 不足 • 销售团队成员之间的沟通不够顺畅，存在信息不对称的情况。 • 部分销售团队成员缺乏创新思维和解决问题的能力，导致销售业绩不
通过模拟签约的过程，提高销售人员的合 同条款理解能力和签约能力
阿斯利康销售团队管理与激励建高效团队的基本原则明确共同目标
确保团队成员对团队目标有明确的 认识，并能够为之努力。
沟通与协作
鼓励团队成员之间的沟通与协作， 共同解决问题。
培训与发展
提供持续的培训和发展机会，帮助 团队成员提升技能。
公平与激励
建立公平的激励机制，鼓励团队成 员为团队目标付出努力。
如何制定合理的销售目标与激励机制
目标设定
根据市场状况、竞争对手情况以及公司战 略，设定合理的销售目标。
目标分解
将整体销售目标分解为阶段性目标，便于 团队成员跟进和完成。
奖励与惩罚
制定明确的奖励和惩罚机制，激励团队成 员为达成目标付出努力。
对未来销售工作的展望与规划
展望未来销售工作
通过本次培训，销售人员对未来的销售工作充满信心和期待，计划在未来的工作 中运用所学知识和技能，提高销售业绩。
制定个人销售计划
为了更好地开展销售工作，销售人员需要制定个人销售计划，包括目标客户、销 售策略、时间安排等方面的内容，以确保销售目标的实现。
THANKS
掌握有效的客户沟通技巧，提高客 户满意度和忠诚度。
提升销售团队的整体素质和销售业 绩，实现公司的业务目标。
阿斯利康销售团队现状分析
销售团队的优势与不足
• 优势 • 拥有经验丰富的销售团队，具备扎实的业务知识和技能。 • 销售团队成员之间协作默契，能够高效地完成销售任务。 • 在过去的市场竞争中，阿斯利康的销售团队积累了丰富的经验。 • 不足 • 销售团队成员之间的沟通不够顺畅，存在信息不对称的情况。 • 部分销售团队成员缺乏创新思维和解决问题的能力，导致销售业绩不
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
培训内容与方法
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
提供系统的销售技巧、产品知识、沟通技巧等方面的培训，采用多 种教学方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式。
销售团队激励
物质激励
01
提供具有竞争力的薪酬福利，如提成、奖金、年终奖等，激发
团队成员的积极性。
非物质激励
02
给予团队成员晋升机会、荣誉奖励、表扬和认可等非物质激励
激发购买欲望
运用语言和情感技巧，激发客户的购 买欲望，推动交易的达成。
谈判心理学
掌握谈判技巧
了解和运用谈判的基本原则和技 巧，提高谈判效率和成果。
把握对方需求
通过观察和沟通，了解对方的核 心需求和利益，制定有效的谈判
策略。
保持冷静与耐心
在谈判过程中保持冷静和耐心， 不轻易让步或失去控制，争取最
佳的谈判结果。
客户反馈案例分析
1 2 3
客户反馈案例1
某客户对销售员的服务态度和专业性表示高度赞 赏，认为销售员提供了有价值的专业建议和解决 方案。
客户反馈案例2
某客户对销售员的沟通技巧和服务质量提出表扬 ，认为销售员在跟进过程中积极主动、耐心细致 。
客户反馈案例3
某客户对销售员的报价方案表示满意，认为销售 员在谈判过程中充分考虑了客户需求和预算。
问题解决专家
针对客户需求，提供专 业的解决方案和建议， 帮助客户解决实际问题 。
客户关系管理者
建立和维护良好的客户 关系，提高客户忠诚度 和口碑效应。
企业形象代言人
通过自身的言行举止和 业务表现，展示企业的 形象和价值观。
销售员的素质要求
良好的沟通能力
能够清晰、准确地表达自己的观点和想法， 与客户建立有效的沟通。
完整版销售技巧培训PPT专题课件
谈判技巧
准备充分
在谈判前进行充分的准备 和研究，了解客户的需要 和期望，以及自己的底线 和可接受的妥协范围。
坚持原则
在谈判中始终保持诚实和 守信，不做出无法兑现的 承诺，以维护长期的信任 和合作关系。
寻求共识
积极寻找双方的共同点和 合作机会，以达成双赢的 解决方案。
客户服务技巧
热情周到
始终保持热情周到的服务态度， 积极主动地为客户提供帮助和支
个性化定制
随着消费者需求的多样化，越来越多的企业开始注重个性化定制服务， 销售人员需要根据客户的需求和偏好进行定制化的服务和产品推荐。
03
社交媒体营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，销售人员可以利
用社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传，同时也可以通过社交媒体与
客户建立联系，提高客户满意度。
提高销售团队能力
通过培训和激励措施来提高销售团队的能力和效率，让他们更好地为 客户提供服务和推销产品。
06 销售技巧的培训 与提升途径
通过培训课程学习销售技巧
参加公司内部培训
很多公司会定期组织销 售技巧的培训课程，销 售人员可以积极参加， 学习实用的销售技巧。
参加行业会议
参加行业会议可以了解 行业最新动态，同时可 以学习其他销售人员的 经验和技巧。
持。
处理问题及时
在客户提出问题或需求时，及时响 应并解决问题，以满足客户的需求 和期望。
持续跟进
在服务完成后，持续跟进客户的反 馈和满意度，以及改进服务的机会 。
销售演示技巧
准备充分
简洁明了
在演示前进行充分的准备和研究，了 解客户的需求和兴趣，以及演示的内 容和目的。
在演示中保持简洁明了，突出重点， 避免使用过多的废话和无关的内容。
核心销售技巧.ppt
步骤二：开场白
• 对以下内容做好准备： 1、简洁、自然的开场白，激起客户的 兴趣， 建立和谐的沟通氛围 2、传递的关键信息，产品特征和利益 3、预测客户的异议，及如何处理 4、使用的推广资料和产品彩页 5、如何获得客户继续对话和承诺
A
Learning
需要改进
*没有或有限地使用市场和 客户资料进行访前计划准 备
专业仪表
• 1. 眼神：和蔼地平视对方的眼睛，略带轻松的微 笑
• 2. 表情：关切，轻松而不紧张，避免皱眉头的习 惯
• 3. 身体：略向前倾，不可以后仰或者左右倾斜 • 4. 距离：维持1-1.5米最恰当，尤其有口臭或抽烟
的人， • 要自觉不可以太过于接近对方 • 5.精神：自信，饱满，切忌现出疲倦的神情
公文包的准备
• 1. 基本原则：整齐、有条理 • 2. 内容： • 笔（铅笔，钢笔） • 笔记本（客户资料，拜访计划等） • 名片与名片夹 • 产品和相关彩页资料 • 自己的手机（电量充足，随身带充电器） • 其他备选：手提电脑，小礼品，地图，火车站时刻表
心态准备
• 1. 公司的价值观 • 2. 良好的心态
A
Learning
需要改进 *通常既不介绍自己又 不介绍公司。没有根 据销售战略来陈述拜 访目标
纳度阶梯设定拜访目标，并 纳度阶梯设定SMART的拜访
能制定阶段性总体拜访计划， 目标，并能设定具体的阶
但不够具体
段性总体拜访计划
*根据每位客户的不同需求， 建立符合SMART原则的拜访 目标，参考“产品接纳度 阶梯”做总体拜访计划
*没有准备开场白或对客户 可能提出的问题进行准备
*偶尔会根据拜访历史计划 有效的开场白和预测客户可 能有反对意见
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观点问题
• •
必须要用开放型问题！
您对他们的产品／服务感觉如何? 您至今为止对他们的产品／服务有什么意见？他们产品／服务的效果您是如何看的呢?
•
您希望在目前获得的 产品／服务方面有哪些改进？您觉得一个好的 产品／服务 商应该是 如何的?
变化问题
•
可以使用开放型问题或肯定型问题
您计划做哪些改进？您有什么计划，来解决当前面临的困难或问题?
工作会议
档案学习的评估准则
10 9 8 7 6
5 4 3 2 1
完美 极好 非常好 好 满意 弱 非常弱 差 非常差 不可置信
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销售拜访的结构
再次拜访
跟进 决定阶段
30秒行为规范 指导方针 开场白的OPA
通过开放型问题 了解： 客户的需求 客户的观点 希望如何改变
小组研习- 档案学习
销售员常犯的错误
• 不注重聆听 • 过早呈现解决方案 • 猜测客户的需求
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第三节 准备与接触阶段
销售
(SALES)
销售人员也许是在当今高度竞争的市场里
唯一 能使你与众不同 的因素
销售的定义
销售就是说服我们的客户接受我们产品的
优势 ，来取得他们相应的 付出
销售情形
在竞争的市场 环境中的现实！
(-)
付出
• 定单 • 改变习惯 • 风险
(+)
优势
• 价格 • 产品特性 • 服务
购买情形
应情形而调整的问题
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目标
知 识 及 技 巧
导言
市场阻力
业绩
培训目标与导言
• 让学员共同了解与掌握提供全面“解决方 案”的销售技巧，使学员能有效的与所有 的客户都有更好的交流和互动过程。 • 帮助学员了解销售工作是一个有系统与阶 段化的过程，从而让学员明白在不同的销 售阶段里，需要应用不同的思维与技巧来 达成理想销售绩效。 • 应用有效的销售工具，以增强我们在销售 过程中的主动性。
说明会议的安排(Plan)。
确保客户对会议安排的认可
(Agreement)。
接 触 阶 段
开场白的OPA案例
O
P
您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部
门的工作提供哪些帮助。 接下来我们介绍一下CREN公司的情况、然后请您介绍一 下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方 案能满足贵公司的需求。
呈现阶段
信息阶段
产品符合需求， 并得到客户认可 CREN与众不同的 产品或服务特性 给客户带来的 “利益”是什么 举出“证据”增 强可信度
接触阶段 拜访准备
识别购买信号 完成交易 或达成客户认 可的下步决定
拜访目的 预约 资料 对手情况 客户情况 自我准备 激励自我
• 客户没有的... 区别
• 客户应该拥有的...
差距
创造需要
提问的艺术……
事实
F 事实
O 观点
情感
C 变化 A 行动
提问的艺术„
针对事实问题
• 了解客户目前的状况 • 客户有什么，缺什么 • 要知道往何方去，您必须知道现在何处！
针对观点或意见问题
• 了解客户对其目前状况的观点与意见 • 客户对其目前状况作出的自我评估
6. 保险问题
始终要用保险问题来结束自己的总结，确保没有遗漏任何重要的方面。 “您认为，还有我应该了解的其它方面吗?” 。或者, “在我回去准备我们 的解决方案之前，还有我应该了解的其它方面吗?”
7. 客户的回应以表接纳
效应…
价值销售的方法，能更好的把CREN和其它竞争对手区别开来。
满足需要
• 客户拥有的... • 客户想要的...
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目标
1. 分析你们目前做得很好的地方 ：
加强
2. 分析你们目前做得不太好的地方。
改善
改进你与客户接触时的效率
培训目标与导言
学习的四个阶段
1, 不知道自己不会
2, 知道自己不会 3, 知道自己会了 4, 无意识的已经会了
这种问题得到的是简短的回答，通常只有‘是’或‘不是’。 澄清和确认，是使用肯定型问题的目的。 切记：这是一种结构化的技巧，恰当地运用它，您就能引导对话的走向。 只要您做到温和、从容，并投入感情，对方就会觉得，除了帮助您理解问 题之外，并没有付出更多。
漏斗技巧过滤程序
5. 总结
最后的阶段，是总结要点。总结是与客户确认您已经理解了他们提供的信 息，清楚地明白了他们的要求。这样，您就进入销售流程的下一阶段。
+ +
口述 + 视觉
。
口述 + 视觉 + 笔记
60-80 大約ˍˍˍ％三天后还被记住。 40-60 大約ˍˍˍ％三个月后还被记住。
目录
1. 培训目标与导言 2. 销售拜访的结构 3. 准备与接触阶段
4. 资料阶段-信息收集与创造需求 5. 呈现阶段 6. 决定阶段与跟进 7. 总结
第一节 培训目标与导言
漏斗技巧过滤程序
3. 公开引导型问题
必须在现场想出这些问题。提出巧妙引导型问题的前提是有效的倾听。引 导型问题必须总是与您从公开中立型问题中获得的信息紧密地联系起来。 当客户结束一段话时，不要马上做‘突然袭击’式的提问。要先思考他们说 的内容，然后再回答。这是为了表明您确实在倾听他们说的话。
4. 肯定型问题
哈佛大学对人类记忆留存的研究发现„
只用听
ˍˍˍ％是演讲者想说的。 100 大约ˍˍˍ％被说了。 80 大约ˍˍˍ％被聽到了。 60 40 大约ˍˍˍ％三个小時后还被记住。 20 大约ˍˍˍ％三天后被还记住。 大约ˍˍˍ％三个月后还被记住。 0-5
40-60 大约ˍˍˍ％三天后还被记住。 20-40 大約ˍˍˍ％三个月后还被记住
资料阶段
问题的种类 公开中立型问题
• 有利于搜集一般资料 • 取得一个长而“不受影响” 的答案 • 开始字句： 什么、哪里、为何、 怎样、哪位、何时、哪些
问题的种类
公开引导型问题
• 有利于搜集指定资料
• 取得一个长而“受影响” 的答案
• 开始字句： 什么、哪里、为何、 怎样、哪位、何时、哪些
问题的种类
接 触 阶 段
30秒行为规范
建立良好的第一印象
•见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等 •面对门口站立等待，仪表整洁、自信
•握手适当有力，两手全接触，女性避免主动
•双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如 •目光注视对方三角区，避免目光对峙
留下良好第一印象的自我检查表
具 体 的 内 容
1,自信
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 对公司及商品好好研究一番，并充满自信 对销售活动充满自信和自尊 好好地做好访问的心理准备 整理好自己的服装仪容 随身携带的物品必须清洁整齐 皮箱及皮包里头也要井然有序 保持良好的体能状态 努力去发掘对方的长处所在 在镜子前面检阅一下自己的仪表
2. 公开中立型问题
• 提前准备，精心设计问题，然后，在对话时充分运用这些问题。注意这些 问题中，常常以下面几个词开头： 怎么…、为什么…、什么…、哪个…、什么地方…、什么时间… • 查阅‘确定客户需求’一节的笔记，回顾构思公开中立型问题的办法。 记住：公开中立型问题同时也能放松对方的心情，有利于营造一种和睦的 氛围，并能帮助您树立自己的可信度。 • 必须提前组织好这些问题。
导言
学习的过程
• 传达概念 • 案例学习 • 个人作业及练习 • 小组作业及讨论
• 笔记 • 参与及分享 • 玩得开心！
在竞争的市场销售
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导言
在市场组合环境中作销售
产品 (Product)
A
以上大概需要20分钟的时间，您看好吗？
接 触 阶 段
问 题 及 困 难
• 开场白太长
• 客户没被激发出兴趣 • 客户带着消极的态度 • 客户说太多话 • 错误理解销售的拜访目的
• 恶劣的经历
• 时间不足
接 触 阶 段
指 导 方 针
•守时
•紧记拜访目的Biblioteka 客户重要资料•建立和谐气氛,制造兴趣和信任 •避免负面或宗教、文化等敏感话题
5,感谢
6,动作
接 触 阶 段
一 个 良 好 开 场 白 的 意 义
• 建立一个和谐的气氛 • 建立一个积极的处境 • 制造兴趣 / 信任 • 弄清楚时间安排
• 进入你需要说的话题
• 解释全部会面的目的
接 触 阶 段
成功的开场白OPA
从客户利益的角度阐述会议的目标
(Objective)。
•注意语调，介绍自己和公司
•确定时间安排 •解释全部会面的目的 •引导谈话，进入你要说的话题
第四节 资料阶段-信息收集与创造需求
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