电信运营商如何构建渠道生态体系DETECON全解
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电信运营商如何构建渠道生态体系
中国广电
Vincent Liu 5/9/2016
NOTICE: Proprietary and Confidential This material is proprietary to Mr Liu. It contains trade secret and confidential information which is solely the property of Mr Liu. This material is for DETECON`s internal use only. It shall not be used, reproduced, copied, disclosed, transmitted, in
运营商业渠道生态体系
终端生态
（三网融合）
内容生态
（OTT共赢）
信息生态
（数据应用）
技术生态
（平台开放）
知识生态
（服务提升）
运营商与广电 企业合作，构 建广电网、通 信网及互联网 融合的立体网
络体系
通过定向流量、 后向流量、资 本运作等形式 与OTT企业合 作，共同推动 OTT企业发展， 并分享成果
通过连接、分 析数据，最终 实现用户洞察， 进行精准营销
➢ 平台建设
- 资源共享：M2M/IDC/大数据 - 业务协同：IPTV/手机视频 - 资本运作：参股/控股/收购等
构建渠道生态体系
I. 行业现状 II. 构建渠道生态体系 III. 商业模式举例
Table of Contents
业务结构
运营商应该从终端、内容、信息、技术及知识5个角度与相关企业进行合作共赢，从 而在各个渠道均能形成有效立体的良性生态
行业增长放缓及OTT替代，使运营商收入及利润有下降趋势 而国家战略布局及移动互联网市场的快速成熟，则可能成为运营商新的营收增长点
挑战一：行业增长放缓，移动市场趋于保和
1、行业进入低速增长期，随着提速卫生费等政策实施，业务与收入剪刀差将一步拉大 2、移动用户市场趋于饱和（国内普及率95%，除去老人/低龄儿童用户接近130%）
B2C业务，受市场饱和影响较难 快速增长
B2B业务为主，应积极与各行业企业合作，优化用 运营商间结算，
户体验，建立良性渠道生态体系
对整体影响小
经营表现
运营商，尤其是移动运营商，都面临着支出增长远高于营收增长的困境
− 三在运营商整体数据方面，成本CAGR高于收入CAGR1.3%
Source: 中国移动、联通、电信三大运营商公司年报
机会二：移动互联网成为最大信息消费市场
1、线上线下一体化成为未来渠道发展趋势 2、移动商务应用回事普及 3、互联网金融快速发展 4、4G和移动互联网引发流量增长，技术演进为创新业务带来增长空间
用户需求
信息时代的核心是“突破时间和空间的全连接和零距离”和“基于数据的智能和智 慧”，因此需要更加贴近最终用户，注重用户的体验和感受，并与用户进行交互
区分
合计 通话及月租费收入 网间结算收入 增值业务收入 宽带、数据及互联网收入 电路及网元租赁收入 信息与通信技术服务收入 其他
Source: 中国联通年报
收入(亿RMB)
2015
2014
增长率 影响率
2,770 2,886 -4.0% -4.0%
570
777 -26.6% -7.2%
1Hale Waihona Puke Baidu5
166 -6.6% -0.4%
Implication
➢ 传统业务收入下降
- 通话、短信
➢ 新业务处于成长期
- 数据流量
➢ 竞争加剧
- OTT企业利益分享
➢ 政策干预
- 提速降费是趋势
业务结构
2015年联通业务下降主要受累于通话及月租费、网间结算收入 数据、服务及管道租赁虽有增长，但构成比较低，不足以抵消传统业务的影响
中国联通业务结构分析
whole or in part, without the express consent of Mr Liu. © 2016 Vincent Liu All rights reserved
I. 行业现状 II. 构建渠道生态体系 III. 商业模式举例
Table of Contents
宏观环境
采用互联网化 的标准进行开 放，激发网络 通信资源的潜 在价值，聚合 业务合作伙伴， 提升用户体验 及用户黏性
887
853
4.0%
1.2%
566
533
6.2%
1.1%
101
99
2.3%
0.1%
44
3 1241.3%
1.4%
447
455 -1.6% -0.2%
应对策略
➢ 基础业务双轮驱动
- 2/3G → 4G迁移 - 光宽带用户转换
➢ 创新业务聚焦重点
- 企业：教育、交通、医疗 - 家庭/个人：IPTV、移动支付
与数据、定位 相关的手机阅 读、视频、导 航等创新业务
流量套餐、固 网及移动宽带 业务，涵盖个 人及企业业务
为企业提供的 ICT业务，包 括系统集成、 视频监控、V PN、灾备等B
2C业务
为企业提供的 IDC业务，包 括主机托管、 资源出租、系 统维护等B2C
业务
运营商之间的 跨网语音、短 信、数据费用 等的结算业务
挑战二：OTT替代加速，传统电信业务受到威胁，行业利润走低
1、移动电话通话量及短信业务量双降 2、以BAT为代表的互联网企业收入增幅及利润率均高于运营商（平均利润率OTT 22%，而运营商为8%）
机会一：国家战略部署为运营商发展带来机遇
1、互联网+促进传统产业升级 2、一带一路为运营商布局国际市场提供机会 3、三网融合为光宽及IPTV普及带来机遇
Everything in cloud
未来机会
结合宏观环境及用户需求分析，可以看出运营商的未来机会点应该是通过强化B2B业 务来打造良性渠道生态体系
运营商业务组成
通话及月租 费收入
增值业务 收入
宽带、数据及 互联网收入
信息与通信技 术服务收入
电路及网元租 赁收入
网间结算 收入
个人语音、短 信的传统业务
All requests being fulfilled in real time
Let’s share experience!
Soical
Real time
ROADS 用户需求
Order just you need
On demand
Whatever you want. Do it!
DIY
All online
中国广电
Vincent Liu 5/9/2016
NOTICE: Proprietary and Confidential This material is proprietary to Mr Liu. It contains trade secret and confidential information which is solely the property of Mr Liu. This material is for DETECON`s internal use only. It shall not be used, reproduced, copied, disclosed, transmitted, in
运营商业渠道生态体系
终端生态
（三网融合）
内容生态
（OTT共赢）
信息生态
（数据应用）
技术生态
（平台开放）
知识生态
（服务提升）
运营商与广电 企业合作，构 建广电网、通 信网及互联网 融合的立体网
络体系
通过定向流量、 后向流量、资 本运作等形式 与OTT企业合 作，共同推动 OTT企业发展， 并分享成果
通过连接、分 析数据，最终 实现用户洞察， 进行精准营销
➢ 平台建设
- 资源共享：M2M/IDC/大数据 - 业务协同：IPTV/手机视频 - 资本运作：参股/控股/收购等
构建渠道生态体系
I. 行业现状 II. 构建渠道生态体系 III. 商业模式举例
Table of Contents
业务结构
运营商应该从终端、内容、信息、技术及知识5个角度与相关企业进行合作共赢，从 而在各个渠道均能形成有效立体的良性生态
行业增长放缓及OTT替代，使运营商收入及利润有下降趋势 而国家战略布局及移动互联网市场的快速成熟，则可能成为运营商新的营收增长点
挑战一：行业增长放缓，移动市场趋于保和
1、行业进入低速增长期，随着提速卫生费等政策实施，业务与收入剪刀差将一步拉大 2、移动用户市场趋于饱和（国内普及率95%，除去老人/低龄儿童用户接近130%）
B2C业务，受市场饱和影响较难 快速增长
B2B业务为主，应积极与各行业企业合作，优化用 运营商间结算，
户体验，建立良性渠道生态体系
对整体影响小
经营表现
运营商，尤其是移动运营商，都面临着支出增长远高于营收增长的困境
− 三在运营商整体数据方面，成本CAGR高于收入CAGR1.3%
Source: 中国移动、联通、电信三大运营商公司年报
机会二：移动互联网成为最大信息消费市场
1、线上线下一体化成为未来渠道发展趋势 2、移动商务应用回事普及 3、互联网金融快速发展 4、4G和移动互联网引发流量增长，技术演进为创新业务带来增长空间
用户需求
信息时代的核心是“突破时间和空间的全连接和零距离”和“基于数据的智能和智 慧”，因此需要更加贴近最终用户，注重用户的体验和感受，并与用户进行交互
区分
合计 通话及月租费收入 网间结算收入 增值业务收入 宽带、数据及互联网收入 电路及网元租赁收入 信息与通信技术服务收入 其他
Source: 中国联通年报
收入(亿RMB)
2015
2014
增长率 影响率
2,770 2,886 -4.0% -4.0%
570
777 -26.6% -7.2%
1Hale Waihona Puke Baidu5
166 -6.6% -0.4%
Implication
➢ 传统业务收入下降
- 通话、短信
➢ 新业务处于成长期
- 数据流量
➢ 竞争加剧
- OTT企业利益分享
➢ 政策干预
- 提速降费是趋势
业务结构
2015年联通业务下降主要受累于通话及月租费、网间结算收入 数据、服务及管道租赁虽有增长，但构成比较低，不足以抵消传统业务的影响
中国联通业务结构分析
whole or in part, without the express consent of Mr Liu. © 2016 Vincent Liu All rights reserved
I. 行业现状 II. 构建渠道生态体系 III. 商业模式举例
Table of Contents
宏观环境
采用互联网化 的标准进行开 放，激发网络 通信资源的潜 在价值，聚合 业务合作伙伴， 提升用户体验 及用户黏性
887
853
4.0%
1.2%
566
533
6.2%
1.1%
101
99
2.3%
0.1%
44
3 1241.3%
1.4%
447
455 -1.6% -0.2%
应对策略
➢ 基础业务双轮驱动
- 2/3G → 4G迁移 - 光宽带用户转换
➢ 创新业务聚焦重点
- 企业：教育、交通、医疗 - 家庭/个人：IPTV、移动支付
与数据、定位 相关的手机阅 读、视频、导 航等创新业务
流量套餐、固 网及移动宽带 业务，涵盖个 人及企业业务
为企业提供的 ICT业务，包 括系统集成、 视频监控、V PN、灾备等B
2C业务
为企业提供的 IDC业务，包 括主机托管、 资源出租、系 统维护等B2C
业务
运营商之间的 跨网语音、短 信、数据费用 等的结算业务
挑战二：OTT替代加速，传统电信业务受到威胁，行业利润走低
1、移动电话通话量及短信业务量双降 2、以BAT为代表的互联网企业收入增幅及利润率均高于运营商（平均利润率OTT 22%，而运营商为8%）
机会一：国家战略部署为运营商发展带来机遇
1、互联网+促进传统产业升级 2、一带一路为运营商布局国际市场提供机会 3、三网融合为光宽及IPTV普及带来机遇
Everything in cloud
未来机会
结合宏观环境及用户需求分析，可以看出运营商的未来机会点应该是通过强化B2B业 务来打造良性渠道生态体系
运营商业务组成
通话及月租 费收入
增值业务 收入
宽带、数据及 互联网收入
信息与通信技 术服务收入
电路及网元租 赁收入
网间结算 收入
个人语音、短 信的传统业务
All requests being fulfilled in real time
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ROADS 用户需求
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On demand
Whatever you want. Do it!
DIY
All online