电信运营商如何构建渠道生态体系DETECON全解
运营商渠道运营方案有哪些
运营商渠道运营方案有哪些一、引言随着移动互联网的快速发展，运营商作为通信行业的主要参与者之一，在渠道运营方面面临着越来越多的挑战和机遇。
如何有效运营渠道, 提高渠道价值, 已成为运营商需要面对的首要问题。
在本文中, 将从渠道运营的定义、渠道运营的重要性和目标、渠道运营存在的问题和挑战、渠道运营方案的制定和执行等方面进行详细分析和探讨, 以期为运营商渠道运营提供新的思路和方法。
二、渠道运营的定义渠道运营是指通过有效的方法和手段，对运营商渠道资源进行管理和调配，以达到最大化渠道资源利用和渠道价值提升的目标。
渠道运营包括渠道合作伙伴的管理、渠道政策的制定、渠道激励和奖励机制的建立，以及渠道销售业绩的管理和监控等内容。
渠道运营的核心是通过合理规划和有效执行，将渠道资源充分发挥出来, 为运营商提供更多的用户和更高的收入。
渠道运营需要综合考虑各个方面的因素, 同时也需要与运营商整体战略和目标保持一致, 才能取得长期的良好效果。
三、渠道运营的重要性和目标1. 重要性渠道运营对于运营商来说是非常重要的, 它直接关系到渠道效益和运营商的整体竞争力。
运营商的发展离不开渠道合作伙伴的支持和配合，渠道资源的充分利用可以为运营商带来更多的用户和更高的销售额。
同时, 合理运营渠道可以降低运营成本, 提高运营效率, 增强市场竞争力, 提升企业价值。
2. 目标目前, 运营商渠道运营主要的目标包括以下几个方面：(1) 提高渠道价值: 打造高效渠道，提高渠道资源的利用率和渠道的整体价值。
(2) 增加销售业绩: 提高渠道销售业绩, 实现营收增长, 提高企业盈利水平。
(3) 加强渠道管理: 完善渠道管理制度，强化渠道资源的管理和监控。
(4) 提升渠道合作伙伴满意度: 建立良好的合作关系, 增强合作伙伴的忠诚度和积极性。
四、渠道运营存在的问题和挑战尽管渠道运营对于运营商来说具有重要意义, 但在实际操作中, 运营商渠道运营还存在着诸多问题和挑战。
电信运营商渠道规划系统的设计与实现的开题报告
电信运营商渠道规划系统的设计与实现的开题报告1.研究背景与意义：随着移动互联网技术的发展和应用的普及，电信运营商作为信息通信服务提供商，其渠道网络也变得越来越广泛和复杂。
渠道规划是电信运营商管理渠道，提升其服务质量、节省成本、提高市场占有率和销售额的重要手段之一。
因此，设计一套高效的电信运营商渠道规划系统，对于提升运营商管理水平和服务能力，促进电信市场的健康发展具有重要意义。
2.研究对象和内容：研究对象：电信运营商的渠道网络，包括直销网点、代理商、电商平台，以及实体零售店等各个渠道形式。
研究内容：电信运营商渠道规划系统的设计与实现，主要包括以下方面：（1）系统功能设计：参考电信运营商的渠道管理经验和痛点，设计系统的具体功能，包括渠道信息采集、渠道分析、渠道评估、渠道调整等。
（2）数据模型设计：设计系统的数据模型，包括渠道数据、客户数据、产品数据等，建立数据标准，使得数据能够被快速准确地导入、整理和分析。
（3）系统架构与算法设计：设计系统架构，整合多种算法，进行数据处理和分析，实现快速高效的渠道规划。
（4）系统界面设计和实现：设计友好美观的用户界面和操作流程，考虑系统实现的易用性和可扩展性。
3.研究方法：（1）文献研究法：对电信行业相关的文献资料进行研究和归纳，对电信运营商的渠道管理经验和成功案例进行分析和总结，为系统的功能设计和算法设计提供理论和实践基础。
（2）案例分析法：以某电信公司为例，对其现有的渠道规划系统的优缺点进行分析，评估系统的实际效果和局限性，为后续设计提供借鉴和思路。
（3）实验法：通过使用系统进行数据模拟，测试系统的功能、算法和界面等方面，评估系统的性能和稳定性，进一步完善系统功能和性能。
4.预期成果：（1）设计并实现一套高效的电信运营商渠道规划系统，能够较好地解决渠道管理中的难点和痛点。
（2）系统能够实现渠道信息的快速采集、分析和评估，帮助运营商在渠道扩张和调整时作出明智决策。
电信运营商的渠道一体化运营思路
电信运营商的渠道一体化运营思路一、电信运营商渠道演进运营商渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代图1：渠道演进历程的四个阶段信息技术的进展冲击了传统以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系。
在全球信息技术、网络技术不断进展和广泛应用的推动下，客户使用信息手段方面越来越娴熟，电子商务渠道已成为电信运营商与客户之间进展各项信息沟通和交易的重要形式，并与客户的生活联系越来越亲热。
这种大趋势对电信运营商的效劳营销经营理念和营销方式构成了强大冲击，以传统互联网、移动互联网、短信、电子自助终端等电子渠道为根底的兴效劳营销渠道，在肯定程度上转变和完善了传统的以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系，逐步成为电信运营商效劳营销渠道的进展趋势。
电信运营商进入渠道一体化运营时代，围绕客户为中心的营销体系日渐完善。
电信运营商正迎来一体化渠道的创时代，这种创以电子渠道的创表象表达，各种低本钱电子渠道创形态的消灭，是低本钱，却不意味着低价值，相反会带来运营商更高的客户价值占有。
兴电子渠道作为一股用户可以在任何时间、任何地点用适宜的方式都能够触及到的、无处不在的行销力气，正在潜移默化中促成电信运营商围绕客户为中心的营销体系的日臻完善。
对今日的电信运营商来说，渠道效劳已经不再是一项运营本钱，而成为了最为重要的竞争优势所在。
要充分利用好这项战略资产，移动通信运营商就必需重思考渠道界面、渠道界面里隐含无缝运转和由此而激发出运营商所能掌控的一股全整合的行销力气。
因此，移动通信运营商在今后很长的一段时期内的效劳营销工作中“一体化渠道创”会是重要的主题，而从一体化渠道进展的里程来看，目前呈现出来的电子渠道应用的“富强胜景”也只是“渠道一体化”之路的起点。
运营商渠道运作现状目前电信运营商的混合渠道体系依据渠道归属权、渠道形式等特点可分为自营实体渠道、社会实体渠道、电子渠道以及客户经理直销渠道四大类，他们在业务承载力量、效劳力量和效劳对象上都有自己的特点，同时渠道之间存在互补、增加、替代的规律关系，组成了一个简单的混合渠道系统。
移动通信运营商渠道体系建设的新思路
移动通信运营商渠道体系建设的新思路在当今数字化快速发展的时代，移动通信行业竞争愈发激烈。
对于移动通信运营商而言，渠道体系的建设成为了获取竞争优势、提升客户满意度和实现业务增长的关键因素。
传统的渠道模式在应对市场变化和满足客户多样化需求方面逐渐显现出不足，因此，探索新的思路和策略来构建更具适应性和创新性的渠道体系显得尤为重要。
一、当前移动通信运营商渠道体系面临的挑战1、线上渠道与线下渠道的融合难题随着互联网的普及，线上渠道发展迅速，但线上与线下渠道之间存在信息不对称、服务体验不一致等问题。
客户在不同渠道可能获得不同的产品信息和服务质量，这影响了客户的整体体验和对运营商的信任。
2、客户需求的多样化和个性化如今的客户对移动通信服务的需求不再仅仅局限于通话和短信，而是涵盖了高速数据流量、智能应用、增值服务等多个方面。
不同客户群体有着不同的需求偏好，传统的一刀切式的渠道服务难以满足这种多样化和个性化的需求。
3、竞争对手的压力市场上的竞争对手不断推出创新的渠道模式和营销策略，吸引了大量的客户。
这给移动通信运营商带来了巨大的压力，迫使他们必须不断创新和改进自己的渠道体系，以保持市场竞争力。
4、技术变革的影响新技术的不断涌现，如 5G、物联网、大数据等，对渠道体系的建设提出了更高的要求。
运营商需要利用这些新技术来优化渠道服务，提升运营效率，但同时也面临着技术更新换代快、投资成本高等挑战。
二、移动通信运营商渠道体系建设的新思路1、强化线上线下融合，打造全渠道服务体验（1）建立统一的客户数据库通过整合线上线下渠道的客户数据，实现客户信息的共享和统一管理。
无论客户通过何种渠道与运营商接触，都能获得一致的服务体验和个性化的推荐。
（2）优化线上线下服务流程对线上线下的业务办理流程进行梳理和优化，减少繁琐的环节，提高服务效率。
例如，客户在线上预约线下门店的服务，到店后能够快速办理；或者在线下门店体验产品后，能够方便地在线上完成购买和支付。
电信运营商互联网分销渠道的模式构建和实施关键
3、互联网分销模式产品匹配策略分析
电信运营商按照业务发展的程度，可将业务区分为成熟性业
34
务和新型业务，前者包括如充值/缴费、合约机套餐、流量售卡 等标准化产品，后者包括如手机支付、手机阅读等推广时间相对 较短、市场渗透率还不大的业务。而对用户可以根据产品的应用 对象分为大众客户、小众客户。业务和用户构成一个二维矩阵。 在业务和用户的二维矩阵中，呈现出两种分销发展模式：
表1：国内运营商分销模式现状表
中国联通
中国移动
中国电信
主流电商代理销售 网络联盟为主（综合 主流电商代理销售
渠道 中小企业网盟
门软件客户端）
接口式 接入 插件嵌入式 方式
广告式 插件嵌入式 接口式
接口式 插件嵌入式
分销 合约机套餐、号卡 飞信、邮箱、社区、 合约机套餐、充值
▶️ 平台经营模式：是指运营商入驻电子商务平台开旗舰 店方式，如淘宝天猫等，借助第三方平台面向用户进行运营商 产品销售的营销模式。在这种模式下，由运营商负责商品的宣 传、销售、售后、物流等方面的工作。
▶️ 网盟模式：是指通过互联网拓展合作伙伴以网站联盟 的形式整合互联网网站，通过链接、第三方接口等方式开展业 务销售和服务办理，并支付合作网站酬金。所有的业务处理逻 辑仍由运营商负责完成。
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文／孙凯 郭涛
摘要 L
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关键词
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1、问题提出
随着淘宝、京东、苏宁等主流电商的崛起，传统的运营商 开始思考如何在互联网营销的大潮下进行互联网分销合作，也 就是借助第三方电商平台和网站的流量和运营服务能力来提升 自有产品的销售规模。传统运营商在进行互联网分销探索时， 经历了两个阶段：
中国电信中国电信销售及渠道体系介绍-渠道部周渭华
中国电信销售及渠道体系介绍2017.9 广州销售与渠道销售：是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动受理销售美国营销协会（AMA）对渠道的定义是：公司内部的组织单位和公司外部的代理商、批发商与零售商的结构。
渠道级别销售渠道结构0级销售渠道生产者→消费者1级销售渠道生产者→零售商→消费者2级销售渠道生产者→批发商→零售商→消费者3级销售渠道生产者→代理商→批发商→零售商→消费者生产者→批发商→中间商→零售商→消费者渠道为王，得渠道者的天下！趋势：线上渠道增长放缓，回归线下实体渠道整体：增长率下滑1.3%线上：增长率下滑16.4%201620152014201320122011c18.3%17.1%15.5%14.3%12.0%10.7%图1：全国社会消费品零售总额（亿元）及增长率（%）社会消费品零售总额增长率（%）201620152014201320122011c 75.3%70.2%42.0%66.2%49.7%33.3%图2：网络零售销售总额(亿元)、增长率及占社会消费品零售总额比率(%)3.0%4.3%网络零售销售总额（亿元）增长率（%）占社会消费品零售总额比率（%）零售业全渠道转型线上渠道转型：阿里新零售，以体验为中心，探索无人超市线上渠道转型：京东无界零售，打造京东之家零售即服务，核心就是无界零售和精准零售。
以往的零售模式注重流量，渠道成本越来越高，是因为流量并不精准分析区域消费密度和消费能力，进行智能选址；根据大数据为门店提供备货推荐，完成自动补货和退货；提高库存周转率，从而降低成本、提高效率京东：第四次零售革命，本质是“无界零售”，打破传统零售在空间、品类和供应链上的组织形式，重构零售的成本、效率和用户体验。
线下渠道智慧运营：7-11，借助强大的支持系统实现精益运营p 7-11 通过在店铺选址、经营管理、物流系统建设、信息系统支撑等多个领域的创新，实现精益化的运营统一的经营原则极其严格的选址标准7-11对于经营者要求其遵循四点基本原则，这些原则也是其经营的核心与诀窍世界上最先进的便利店运营系统高效的物流体系7-11店铺的选址非常严格，必须满足250个条件，从而保证每一个店铺未来的发展与盈利7-11建立了高效的物流体系，削减了相当于商品原件10%的物流费用商圈评估位置便利性购买力评估竞争评估人车流量可接触性家庭状况人口密度消费水平商店数量商店规模优劣势分析拥有85年的品牌遍布20多个国家超过36000多家连锁门店7-11每年投入约12亿的IT 投资，IT 系统大大提高了7-11在物流、订货、销售以及情报分析等各方面的运作效率通过信息网络收集门店订单，进行多批次、小批量的进货，最大化减小门店货物积压7-11委托一个批发商负责指定区域的配送活动，可以有效降低7-11自身的配送成本JIT 物流基于区域集中化下的共同配送鲜度管理单品管理清洁明亮友好服务确保商品销售期限防止出现产品滞销保持良好店铺环境热情微笑待客店铺管理配送管理客户交易管理订货管理信息发信系统情报系统咨询系统信息分析系统厂商在线系统内部互联系统结算系统。
5G时代电信运营商的渠道发展策略研究
第23期2020年12月No.23December，20201 运营商渠道的定义菲利普·科特勒认为，渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是产品或服务在生产环节之后所经历的一系列途径，终点是被最终使用者购买并消费。
基于以上定义，运营商渠道可定义为向消费者提供运营商产品或服务的一系列有组织的活动主体，它的作用是让客户持续使用运营商所提供的通信信息服务。
目前，我国运营商主要有中国移动、中国电信、中国联通3家。
运营商渠道主要可划分为3类：一是直销渠道，主要指的是由电信自有人员组成，直接负责产品或服务销售的渠道，包括面向政企客户的政企直销渠道（行业客户经理、商业客户经理等），以及面向公众市场的公众直销渠道（社区直销经理、农村直销代理等）；二是实体渠道，主要包括以提供运营商服务为主要经营业务范围的专营渠道（包括电信自有营业厅和电信社会合作专营店等）以及主营其他业务、兼营提供运营商服务的开放渠道（包括国美、苏宁等连锁大卖场、兼营通信业务的独立店、通信服务便利点等）构成；三是电子渠道，主要指的是运营商自有网上营业厅、各类APP 掌上营业厅以及微信/微博/QQ 客服等。
2 运营商渠道的现状及面临问题2.1 宏观环境分析从宏观大环境看，受到疫情持续、中美贸易摩擦等影响， 2020年四季度至2021年我国经济整体下行压力依然较大，这给通信行业发展带来诸多的不确定性。
但与此同时，国家对全面深化改革做出了重要部署，2020年5月22日《2020年国务院政府工作报告》提出我国将重点支持“两新一重”（新型基础设施建设，新型城镇化建设，交通、水利等重大工程建设）建设。
其中，新型基础设施建设（即“新基建”）就包括了要加快5G 网络、数据中心等建设，这对运营商渠道而言无疑是重大的利好消息[1]。
总体而言，从宏观环境看，当前运营商渠道主要面临以下问题。
一是移动通信市场已经饱和。
根据我国工业与信息化部通信业发展监测数据显示，2020年我国移动电话用户已达到15.98亿户，每百人移动电话普及率超过114%。
电信营维合一思路
电信营维合一思路第一篇：电信营维合一思路宽带运维向宽带运营转型总体而言，宽带运营要解决三个问题，即怎么卖、怎么装、怎么维，这也是售前、售中、售后的三个过程。
怎么卖？装维人员卖。
宽带不是手机，不需要展示，所以不用厅店卖，装维人员可以直接卖。
一个工作5年的装维人员，要接触约18000名客户；一支4000人的装维队伍，一年要为约500万次客户提供上门服务。
如此大的客户接触面，如此便利的上门条件，装维人员不卖宽带，谁来卖？怎么装？即办即装。
只要客户有意向，运用移动互联网化的掌上平台（如“爱营销”），现场受理、现场安装，两小时即可装通，客户岂能不满意？每个装维人员都是一个流动营业厅，是宽带业务天然的受理点，低成本、高质量、快速为客户提供宽带产品和服务，从而打造客户首选、行业领先的宽带运营卓越品牌。
怎么维？预约维修。
装维人员运用移动互联网化的掌上平台（如“爱运维”），即时接收宽带维修工单，第一时间预约客户上门，为客户提供高品质的售后服务。
维修结束后，以客户体验为先，向客户推荐增值服务，满足客户日益多样的互联网化产品和服务需求，快速形成互联网化运营商的差异化优势。
“营维合一”路线图如何运用互联网思维实现宽带运维向宽带运营转型，“怎么卖、怎么装、怎么维”三个问题的答案总结起来就是四个字——“营维合一”。
正所谓，一个真正牛的人一定是一个跨界的人，能够同时在科技和人文的交会点上找到自己的坐标。
装维人员做“营维合一”就是在跨界，为什么要跨界？就是因为装维人员既掌握了用户资源，又具备用户思维，这正是互联网思维的成功体现，是互联网化转型的正确道路。
中国电信深化运维改革的三年目标指明了方向，宽带业务互联网化转型路线图应该是这样的，即第一年装维人员“营维合一”全覆盖，第二年装维渠道和实体渠道并驾齐驱，第三年形成装维为主、电渠为辅的宽带运营新格局。
第一年“营维合一”全覆盖最终目标是装维人员片区承包，在向最终目标前进的道路上，可以采取网格扩展的方法，即先以小区或网格为“根据地”，逐步扩展并连接成“解放区”，直至装维人员成为真正的宽带运营CEO。
电信运营商的渠道一体化运营思路
电信运营商的渠道一体化运营思路一、电信运营商渠道演进1.1运营商渠道演进进入以客户为中心的“渠道一体化运营”时代图1：中国移动渠道演进历程的四个阶段信息技术的发展冲击了传统以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系。
在全球信息技术、网络技术不断发展和广泛应用的推动下，客户使用信息手段方面越来越娴熟，电子商务渠道已成为电信运营商与客户之间进行各项信息沟通和交易的重要形式，并与客户的生活联系越来越密切。
这种大趋势对电信运营商的服务营销经营理念和营销方式构成了强大冲击，以传统互联网、移动互联网、短信、电子自助终端等电子渠道为基础的新兴服务营销渠道，在一定程度上改变和完善了传统的以实体渠道和呼叫中心为核心的渠道体系，逐步成为电信运营商服务营销渠道的发展趋势。
电信运营商进入渠道一体化运营时代，围绕客户为中心的营销体系日渐完善。
电信运营商正迎来一体化渠道的创新时代，这种创新以电子渠道的创新表象体现，各种低成本电子渠道创新形态的出现，是低成本，却不意味着低价值，相反会带来运营商更高的客户价值占有。
新兴电子渠道作为一股用户可以在任何时间、任何地点用合适的方式都能够触及到的、无处不在的行销力量，正在潜移默化中促成电信运营商围绕客户为中心的营销体系的日臻完善。
对今天的电信运营商来说，渠道服务已经不再是一项运营成本，而成为了最为重要的竞争优势所在。
要充分利用好这项战略资产，移动通信运营商就必须重新思考渠道界面、渠道界面里隐含无缝运转和由此而激发出运营商所能掌控的一股全新整合的行销力量。
因此，移动通信运营商在今后很长的一段时期内的服务营销工作中“一体化渠道创新”会是重要的主题，而从一体化渠道发展的里程来看，目前展现出来的电子渠道应用的“繁荣胜景”也只是“渠道一体化”之路的起点。
1.2运营商渠道运作现状目前电信运营商的混合渠道体系根据渠道归属权、渠道形式等特点可分为自营实体渠道、社会实体渠道、电子渠道以及客户经理直销渠道四大类，他们在业务承载能力、服务能力和服务对象上都有自己的特点，同时渠道之间存在互补、增强、替代的逻辑关系，组成了一个复杂的混合渠道系统。
深入推进运营商OMO新型渠道体系建设
Focus|聚焦34运营商转型数字经济是宏观经济发展的新阶段、新业态、新模式，技术、数据、平台、应用成为决定生产力高低的关键。
当前，国家正处在数字化转型的重要时期，中国联通作为央企，更应该走在数字化转型的前列。
渠道转型背景及路径回顾5G 网络建设持续加速，2023年5G 手机销售量预计达2.7亿部，产业链爆发助推消费者5G 换机潮涌现；宅经济和智家需求助推千兆消费升级，智家终端出货量CAGR 达23.6%，预计2023年市场规模可达5000亿元；加快中小微企业数字化转型、数字乡村建设提速已成为政府工作重点；用户消费线上化、社交化、生态化、个性化趋势明显。
渠道转型必须抓住5G、千兆需求爆发、中小微企业数字化升级、数字乡村、用户消费形态变化五大机遇，快速扩大数字化获客和数字化服务优势。
早在2016年，中国联通结合自身IT 集中优势，与滴滴、蚂蚁金服、腾讯等互联网公司合作率先推出定向免流产品，相关产品一经推出就广受欢迎。
之后，中国联通一直没有停下渠道及营销模式转型的脚步，2019年深入推进互联网化新型营销网建设；2020年扩大与直播、大V 等新型触点的合作，推进“‘6+X’+1+1”工程；2021年加快渠道转型升级，构建OMO 新型渠道体系；2022年加快OMO 数字化营销服务能力提升。
渠道转型体系规划为进一步作好渠道转型的顶层设计，规划未来3至5年的渠道转型方向，结合当前所处的外部环境及内部自身优劣势分析，制定中国联通渠道转型规划图，构建全场景一体化的OMO 新型渠道体系。
中国联通OMO 新型渠道的内涵是打造以客户为中心的“一型三化”新型渠道营销服务体系。
以客户为中心就是要面向社区、农村、青少年、中小商企等目标市场，做好渠道布局。
“一型”是指打造基于中台赋能的低成本、轻载化模式的平台型渠道体系；“三化”中的“数字化”是指基于大数据及中台能力的精准引流、智能交付、场景化营销等，实现渠道智慧运营；“一体化”是指打破线上线下渠道销售服务边界，实现线上线下无缝衔接自由切换，营销服务、增量存量一体化贯通；“生态化”是指运营商将与各方合作伙伴共同开展跨边、跨界的触点、产品及营销模式生态化合作，满足用户消费升级的需求。
最新的电信业渠道建设(PPT142页)
既有同质化的 手机市场
客户群细分
品牌及产品
价格
天梭系列产品 身份感的品牌诉求 满足商务需求的产品功能 天拓系列产品 高科技含量、功能领先 心语系列产品 时尚的品牌诉求 新颖的产品设计 老产品 普及型产品
追求身份感的商务客户群
追求高科技的客户群
追求时尚感的年轻客户群
营销活动策划 通过激励措施推动客户使用
营销活动
宣传手册、演示软件的制作
执行
突破思路－建立以提高执行力为基础的新营销体系
收益成本分析
营销执行力案例1:积分兑换
积分兑换
常规业务办理
全球通缴费卡 神州行充值卡 卡西欧白领腕表 运动水壶 菲利普剃须刀
营业厅似乎是一个业务宣传的重地，但是从客户消费行为的层面来说，怎样的宣传才是最有效？
营销执行力案例:营业厅宣传
客户匆忙地来到营业厅，并且以办理业务为主。 业务宣传单张如何才能够吸引客户的注意力？
战略与执行的关系示意图
分析
制定战略执行ຫໍສະໝຸດ 略不被执行的战略已实现战略
他山之石:营销执行力高低的分层
2
3
4
5
言行不一
说到能够做到
说到立即做到
看到能够做到
看到立即做到
指企业运作总体来说尚处于初级水平，还不具备规范、系统的执行能力
服务功能主要由营业厅承担，但用户满意度低 外部终端渠道发挥的服务功能比较弱，且赢利不佳、积极性不高 重要用户群对渠道服务的不满意率相对更高
移动没有借助渠道终端与用户进行双向沟通 新业务宣传仅在自办渠道和部分核心渠道体现，但热情不高 不同类型渠道终端向用户传达的信息不清晰，不统一
销售功能
移动互联网时代电信运营商渠道效能协同的七大策略
移动互联网时代电信运营商渠道效能协同的七大策略移动互联网时代电信运营商渠道效能协同的七大策略移动互联网时代的到来，电信运营商为应对竞争，必须要整合一切的资源与能力来开展经营，而作为面对客户“最近的一米”渠道就变得十分重要。
从电信运营商这两年来的举措便可以发现大家对渠道的重视：中国移动专门成立移动终端公司来开展手机终端的运营，同时中国移动集团公司花大力气将集团客户部剥离出来在2021年前成立集团客户公司以大力开展集团信息化（ICT）的业务。
中国联通则在全国大力推广公众与政企的网格化运营的试点与实施，中国电信一方面大力推动“3×2”新渠道的运营，另一方面加大社会渠道“三直”的管理。
可以发现三大电信运营商希望通过渠道效能的提升，从而确保全业务运营核心竞争力的提升。
可惜事与愿为，当三大电信运营商都在大力优化与发展各自己渠道能力的时候，各渠道之间却常常出现冲突，如营业厅与社会渠道共同争夺3G用户，如社会渠道与社区直销渠道之间共同争夺固网公户等；另一方面各渠道各自为政，各自利益，就像各手指分别去勾住一个苹果，其结果必然没有手指合成一个手掌去握住一个苹果的效果来得好；同时未来的渠道发展趋势一定是从渠道各自发展到渠道融合的发展，如目前苏宁与国美的线上与线下的完美结果。
因而在全业务时代，提升渠道的合力和促进渠道的效能是电信运营商提升核心竞争力的关键。
笔者根据自己多年的培训与咨询移动互联网和电信运营商的经验，与各位分享移动互联网时代电信运营商渠道效能协同七大策略：策略一：基于渠道角色定位的渠道协同策略：渠道的冲突与各为利益的原因往往是因为定位不清，分工不明。
明确渠道的角色定位，梳理清晰渠道所担任的职能，从新进行渠道的重组，就能确保渠道的相对协同：如一运营的渠道协同定位是：把“专业”留给自建，把“体验”留给实体；把“服务”推给自助，把“便捷”留给电子；把“主动”交给外呼，把“增值”交给外呼；把“销售”放给合作，把“终端”放给渠道。
最新的电信业渠道建设 共143页PPT资料
- 引入间接分销渠道 类型 B → 类型 A - 把服务与手机协调一致 - 加强批发 - 平衡批发与零售
重新开始 (’01 ~)
ㅇ 市场饱和 - 迁网竞争
ㅇ 无线无联网崭露头角
- 强化分销网的 基础支持系统
* 为在线渠道做准备 * 重新设计离线渠道
27
渠道案例. ＳＫ渠道的运营与管理
市场流通渠道的发展 : “市场细分化”
13
14
营销执行力案例:营业厅宣传
营业厅似乎是一个 业务宣传的重地， 但是从客户消费行 为的层面来说，怎 样的宣传才是最有 效？
15
客户匆忙地来到 营业厅，并且以 办理业务为主。
业务宣传单张如 何才能够吸引客 户的注意力？
16
战略与执行的关系示意图
已实现战略
17
他山之石:营销执行力高低的分层
渠道恶性竞争，经销商积极性下降
宣传促销没有跟上 产品竞争力下降，市场反应不够灵活
30
—在现有渠道中，大多数是最近两年开始办理入网业务，渠道普 遍年轻，在素质和稳定性方面存在较大的隐忧。
60
50
40
30
20
10
0
1.6
1996年
3.2 1997年
办理入网业务时间％
50.0
1.6 1998年
17.7
12.9
SK Telecom
建立与运营 费用
TTL zone
Marketing Center
TTL camp
Exclusive Shop
Direct Shop
直接渠道
Speed Shop
TTL Shop General
Agency
Rent Shop
电信运营商社会渠道管理分析报告
电信运营商社会渠道管理分析报告电信运营商社会渠道管理分析报告一、概述社会渠道管理是电信运营商实现经营目标的重要手段之一。
随着互联网的不断发展，电信运营商不仅要保持传统渠道的运营，还需要积极拓展社会渠道，以满足用户多元化的需求。
本文将对电信运营商社会渠道管理进行分析，探讨其发展趋势和存在的问题，并提出相应的解决方案。
二、发展趋势1. 多元化渠道形式：随着互联网的发展，用户获得信息的方式也在不断变化。
传统的实体渠道已经不能满足用户需求，社交媒体、电商平台等新的渠道形式也逐渐崭露头角。
2. 个性化服务：社会渠道的管理重点不仅是销售产品，更注重用户体验和服务质量。
电信运营商应加强对渠道人员的培训，提升他们的专业素养，以提供更好的个性化服务。
3. 数据驱动决策：电信运营商需要通过社会渠道获取大量用户行为数据，以此为基础进行决策和改进。
通过数据分析，可以更好地了解用户需求，优化渠道管理策略。
三、存在问题1. 渠道冷清：一些电信运营商社会渠道的发展并不理想，渠道人数少、销售情况差，没有形成有效的销售网络。
2. 渠道管理层级复杂：社会渠道的管理往往涉及到多个层级，各个层级之间的沟通协调存在问题，影响了渠道的运营效率。
3. 渠道人员素质参差不齐：一些社会渠道的销售人员缺乏专业知识和服务意识，不能提供满意的服务质量。
四、解决方案1. 加强渠道招募与培训：电信运营商可以通过吸引有经验的销售人员加入社会渠道，并向销售人员提供专业培训，提升他们的销售和服务能力。
2. 简化渠道管理层级：电信运营商可以优化渠道管理结构，简化层级，提高运营效率。
可以通过设立专门的社会渠道管理团队，统一管理社会渠道，提供一致的服务质量。
3. 引入科技支持：电信运营商可以利用科技手段，如人脸识别、语音识别等技术，提高渠道的运营效率和服务质量。
通过智能设备，可以降低渠道人员的工作量，提升工作效率。
4. 数据驱动决策：电信运营商可以通过数据分析，了解用户需求，优化渠道管理策略。
渠道运营市场利器运营商全渠道升级的7大策略
【渠道运营】市场利器运营商全渠道升级的7大策略每天一篇，不止是干货！渠道，一直是运营商市场拓展和把控的利器，对于很多区域运营商来说，渠道建设的成功，某种意义上就代表着经营结果的保障。
但是在数字化时代，渠道无论从用户、形态、销售内容还是组织形式上都发生着根本的变化。
渠道运营运营商全渠道升级面临的7大问题一，省市协同不足，集中化管理能力有待提升。
二，线上线下协同不足，O2O闭环尚未形成。
三，实体渠道运营仍是传统思维，创新发展滞后。
四，电子渠道营销能力不足，业务承载率偏低。
五，数字化服务能力不足，营销效益有待提升。
六，客户需求洞察力不足，缺乏大数据支撑能力。
七，营销触点获取力不足，缺乏集中运营机制。
在以上问题面前，运营商的渠道建设有哪些新的变化，全渠道建设要达成的目标是什么，具体的策略又有哪些呢？渠道变化的4大趋势1.用户行为与需求深刻变革，线上交易、线下体验成为趋势随着智能终端不断普及，宽带网络建设进程加快，网络资费持续下降，移动应用和内容服务逐步实现在社会生产、生活的全面覆盖，用户行为互联网化已经成为显著趋势。
伴随用户行为变化的用户需求深刻变革，主要体现在需求内容和需求形式两个方面：一是基于线上的购物、社交、娱乐等成为社会需求发展最为迅速的领域。
二是线上交易、线下消费的O2O模式不断发展，用户需求呈现个性化、融合化发展趋势。
随着智能终端、4G 网络、O2O应用普及，及移动支付技术、物流配送等不断革新，线下商机与互联网及移动互联网结合的O2O闭环已经形成。
围绕用户体验展开的各垂直领域连接线上线下的方式层出不穷，如餐饮类、零售类、社区类等。
2015年，本地生活O2O市场交易规模达到3400亿元，增长率为38.4%。
随着用户行为和需求的互联网化，线上客流是输入，线下消费是输出，传统商业服务渠道向全方位销售、服务、体验及传播整合转变，服务导向出现由业务、服务为中心向以客户需求为中心的转变；各领域主体不断优化和升级各自APP应用，打通线上和线下服务渠道，致力于为用户提供个性化、全流程的服务体验。
电信企业运营商社会渠道运营思路大全
基础管理
渠道拓展 渠道提升
业务产 品销售
主要职责 关系维护
渠道助销 信息收集
社会渠道运营中心的部门定位
社会渠道运营中心要做到：
对公司敬责：
完成部门职责内的所有工作，维护企业利益； 高效完成公司授权的相关管理与考核； 实现电信企业与合作代理商之间的信息传递。
对合作代理方敬责：
协助新营业厅\社会渠道\卖场的全程建设与服务支撑；
第四梯队 促成销售的人
在GC混卖渠道，销售人员的推荐至关重要
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社会渠道拓展工作思路
二、夯实渠道 提升能力(1/2)
加快社会渠道补盲进程，积极拓展卖场及社会代办点。 社会渠道拓展运作紧扣五步法，强调四个必须，加强对现有渠道的清理盘 活，持续提升渠道规模。
持续推动3G化营销，提升社会渠道3G终端及智能终端的渗透及引领。在中 小卖场及集镇手机店，主推400档及以上的礼包，同时利用十倍话补政策， 实现3G及智能终端在手机店的发展渗透，同时提高智能机销售占比。 打造手标杆机店，树立示范效应，提升发展质态。
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社会渠道拓展工作思路
第二梯队： 代理商、分销商、店老板等 „ ——我们认为有效 渗透需关注以下关
键的四类梯队 特性分析： 都是做小买卖的人； 都是投资人； 都是集体利益代表者； 第二梯队 寻找利益点 都是圆滑的太极拳高手； 应对此梯队的人需要着重体现出： 利益诱惑、专业知识、谦虚谨慎、时局分析、投其所好等„„ 达成共识的秘籍： 能言善辩、不卑不亢、刚柔并济、以力卸力、借力打力 。
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社会渠道拓展工作思路
四、引入竞争 优胜劣汰
构建合理的渠道架构，强化社会渠道营销服务能力。我们希望各营销单元配合我部 门加强对社会渠道的驻店指导，并从销售、服务、形象展示和合作度四个方面对社 会渠道进行价值评估。 按照价值评估结果进行渠道布局优化，在保证竞争力的前提下，重点扶植销售能力 突出，形象展示作用好的渠道，合理控制网点数量，提升社会渠道盈利空间。
电信运营商的渠道
运营商转型对渠道策略的影响
目前，对电信企业转型的认识和做法集中体现在业务、网络 和用户三个层面。用户需求的持续变化要求传统电信运营商转型 为服务公司。 在话音通信时代，运营商往往更注重网络建设和优化等方面 的研发，而在产品研发方面投入不多，较少有人去系统研究用户 的需求，较少有人做基于用户需求层次上的产品设计，业务开发 与用户需求之间存在脱节的问题。 在3G商用日益临近的情况下，运营商应该与SP进一步深化合 作，真正形成一种良性互动的关系。中国移动吸引了超过 1 万家 ＳＰ , 而中国电信互联星空上的 SP 只有 500 家。（NTT DoCoMo 的案例） 转型期及3G发展的渠道策略: 1.拥有足够数量的 SP 和 CP, 因为惟有如此才能保证为消费者提供足够的新业务内容和服务。 中国电信积极准备做大 SP 并进而做大互联星空的意图就在于此。 2.对现有 SP和 CP进行整合和规范。在拥有足够数量的基础上 , 要对 SP 和 CP 进行规范的管理和控制。
• 服务营销渠道与客户生命周期的关系
•客户生命周期
电信行业的服务营销渠道（ 电信行业的服务营销渠道（2）
•服务营销渠道流结构 服务营销渠道流结构
•服务营销渠道流的实质 －“客户资源经营流” 服务营销渠道流的实质 客户资源经营流”
（1）客户响应流（受理投诉、电话报障、业务询问） （2）服务流（客户关怀、电话访问客户、上门拜访客户、客户挽留） （3）营销流（促销信息告知、业务推广、业务体验、促销活动、挖掘客户新需求、 个性化方案制定） （4）信息流（客户资料、客户需求、意见、建议） （5）业务流（受理业务、查费、缴费、催缴、安装电话、培训使用、排障等） （6）品牌流（传播企业品牌，建立客户忠诚）
电信行业的服务营销渠道（ 电信行业的服务营销渠道（3）
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中国广电
Vincent Liu 5/9/2016
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B2C业务，受市场饱和影响较难 快速增长
B2B业务为主，应积极与各行业企业合作，优化用 运营商间结算，
户体验，建立良性渠道生态体系
对整体影响小
经营表现
运营商，尤其是移动运营商，都面临着支出增长远高于营收增长的困境
− 三在运营商整体数据方面，成本CAGR高于收入CAGR1.3%
Hale Waihona Puke Source: 中国移动、联通、电信三大运营商公司年报
Implication
➢ 传统业务收入下降
- 通话、短信
➢ 新业务处于成长期
- 数据流量
➢ 竞争加剧
- OTT企业利益分享
➢ 政策干预
- 提速降费是趋势
业务结构
2015年联通业务下降主要受累于通话及月租费、网间结算收入 数据、服务及管道租赁虽有增长，但构成比较低，不足以抵消传统业务的影响
中国联通业务结构分析
whole or in part, without the express consent of Mr Liu. © 2016 Vincent Liu All rights reserved
I. 行业现状 II. 构建渠道生态体系 III. 商业模式举例
Table of Contents
宏观环境
All requests being fulfilled in real time
Let’s share experience!
Soical
Real time
ROADS 用户需求
Order just you need
On demand
Whatever you want. Do it!
DIY
All online
区分
合计 通话及月租费收入 网间结算收入 增值业务收入 宽带、数据及互联网收入 电路及网元租赁收入 信息与通信技术服务收入 其他
Source: 中国联通年报
收入(亿RMB)
2015
2014
增长率 影响率
2,770 2,886 -4.0% -4.0%
570
777 -26.6% -7.2%
155
166 -6.6% -0.4%
运营商业渠道生态体系
终端生态
（三网融合）
内容生态
（OTT共赢）
信息生态
（数据应用）
技术生态
（平台开放）
知识生态
（服务提升）
运营商与广电 企业合作，构 建广电网、通 信网及互联网 融合的立体网
络体系
通过定向流量、 后向流量、资 本运作等形式 与OTT企业合 作，共同推动 OTT企业发展， 并分享成果
通过连接、分 析数据，最终 实现用户洞察， 进行精准营销
与数据、定位 相关的手机阅 读、视频、导 航等创新业务
流量套餐、固 网及移动宽带 业务，涵盖个 人及企业业务
为企业提供的 ICT业务，包 括系统集成、 视频监控、V PN、灾备等B
2C业务
为企业提供的 IDC业务，包 括主机托管、 资源出租、系 统维护等B2C
业务
运营商之间的 跨网语音、短 信、数据费用 等的结算业务
行业增长放缓及OTT替代，使运营商收入及利润有下降趋势 而国家战略布局及移动互联网市场的快速成熟，则可能成为运营商新的营收增长点
挑战一：行业增长放缓，移动市场趋于保和
1、行业进入低速增长期，随着提速卫生费等政策实施，业务与收入剪刀差将一步拉大 2、移动用户市场趋于饱和（国内普及率95%，除去老人/低龄儿童用户接近130%）
挑战二：OTT替代加速，传统电信业务受到威胁，行业利润走低
1、移动电话通话量及短信业务量双降 2、以BAT为代表的互联网企业收入增幅及利润率均高于运营商（平均利润率OTT 22%，而运营商为8%）
机会一：国家战略部署为运营商发展带来机遇
1、互联网+促进传统产业升级 2、一带一路为运营商布局国际市场提供机会 3、三网融合为光宽及IPTV普及带来机遇
Everything in cloud
未来机会
结合宏观环境及用户需求分析，可以看出运营商的未来机会点应该是通过强化B2B业 务来打造良性渠道生态体系
运营商业务组成
通话及月租 费收入
增值业务 收入
宽带、数据及 互联网收入
信息与通信技 术服务收入
电路及网元租 赁收入
网间结算 收入
个人语音、短 信的传统业务
887
853
4.0%
1.2%
566
533
6.2%
1.1%
101
99
2.3%
0.1%
44
3 1241.3%
1.4%
447
455 -1.6% -0.2%
应对策略
➢ 基础业务双轮驱动
- 2/3G → 4G迁移 - 光宽带用户转换
➢ 创新业务聚焦重点
- 企业：教育、交通、医疗 - 家庭/个人：IPTV、移动支付
采用互联网化 的标准进行开 放，激发网络 通信资源的潜 在价值，聚合 业务合作伙伴， 提升用户体验 及用户黏性
➢ 平台建设
- 资源共享：M2M/IDC/大数据 - 业务协同：IPTV/手机视频 - 资本运作：参股/控股/收购等
构建渠道生态体系
I. 行业现状 II. 构建渠道生态体系 III. 商业模式举例
Table of Contents
业务结构
运营商应该从终端、内容、信息、技术及知识5个角度与相关企业进行合作共赢，从 而在各个渠道均能形成有效立体的良性生态
机会二：移动互联网成为最大信息消费市场
1、线上线下一体化成为未来渠道发展趋势 2、移动商务应用回事普及 3、互联网金融快速发展 4、4G和移动互联网引发流量增长，技术演进为创新业务带来增长空间
用户需求
信息时代的核心是“突破时间和空间的全连接和零距离”和“基于数据的智能和智 慧”，因此需要更加贴近最终用户，注重用户的体验和感受，并与用户进行交互