企业赊销管理制度(一)

企业赊销管理制度(一)

【本讲重点】

赊销政策的内容

信用额度的使用

信用期限的使用

记住：

●没有为员工制定易于操作和施行，明确的赊销制度、权限以及流程，赊销风险的责任是总裁的。

●赊销管理不仅仅是收回棘手的债务，而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为，否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。赊销政策可以有两个版本，对内的和对客户的。

企业赊销管理制度的内容

赊销政策概述

1．赊销政策文件构成

(1)企业总体经营目标之下的赊销目标

◆赊销基本原则

◆年度赊销计划要点

(2)主要赊销管理部门、人员及职责

(3)赊销预算和计划完成指标

◆赊销成本及计算方法

◆坏账水平

◆销售变现天数

(4)客户赊销条件

◆信用标准(初选标准)

◆信用额度

◆信用期限

◆现金折扣

◆结算回扣条件

◆拖欠罚金

(5)分客户的赊销政策

◆分销商赊销政策要点

◆大客户赊销政策要点

◆新客户赊销政策要点

老客户赊销政策要点

(6)赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度

◆收账政策和货款回收时间

◆争议货款处理

◆坏账核销

(7)监控内容和管理报告

◆应收账款账龄分析报告

◆DSO报告等

2．企业制定书面赊销政策的好处

◆公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色

◆涉及客户的部分，事先告知客户，使客户清楚公司的赊销条件

◆使与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则

◆指导信用管理人员的日常工作

◆简化工作有助于提高决策效率，使管理人员集中于例外管理

◆有助于新员工迅速上岗

说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件，分客户赊销政策和风险控制方法及流程。赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分。

信用额度的使用

关于客户信用(赊销)额度的确定方法，我们在第11讲已作了较多的介绍，读者可以灵活运用。

信用期限的使用

是指企业给客户的提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则信用期限30天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定，例如经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，如经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。

1．标准信用期限的确定方法

第一步，按照行业惯例初步确定一个天数；

第二步，再根据企业经验和信用政策调整；

第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。

与时间相关的付款期限：

Net7：交货后7天；

Net10：交货后10天；

周计信用销售；

半月计信用销售；

10号和25号；

月结账户；

延至次月7号；

双月计信用销售；

30、60、90天信用销售。2

其他赊销条件的使用

现金折扣企业在确定信用条件时，通常提供现金折扣以加速应收账款的回收，从而降低应收账款的成本和坏账损失。如“3/10，N/60”表示如果客户在10天内付清全部货款，企业将给予客户销售额3%的折扣，但超过10天将不享受折扣。企业在给予客户现金折扣时，如果折扣率过低，无法产生激励客户提早付款的效果。折扣率过高，企业成本过大。企业能否提供现金折扣，主要取决于提供现金折扣减少应收账款投资所带来的收益是否大于提供现金折扣所付出的代价。

下面介绍现金折扣方案的选择。

假定：

信用期限为45天

销售额为100万元

管理成本为2万元

坏账损失率为1%

A方案净收益：2×50%+100×0.5%+100×98%×10%×25÷365-100×98%×2%=0.21

B方案净收益：2×30%+100×0.4%+100×95%×10%×35÷365-100×95%×3%=-0.93

C方案净收益：2×20%+100×0.2%+100×90%×10%×35÷365-100×90%×2%=-0.34

结论：相比较A方案相对好。

在使用现金折扣时应注意：

现金折扣用来刺激付款不应经常采用，因为现金折扣通常应足够高才有吸引力，而此时卖方成本，以“2/10N/30”方式为例，相当于年利息率为2×360÷(30-10)=36%。所以，有时忍受90天的延迟比提供2%的折扣更便宜。

2．拖欠罚金

产生威慑力

应比借款成本高

提前与客户协商

在发票提示栏中注明

最好要求定期支付一次

3．结算回扣

对于超过一定销售额的客户提供销售回扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣

4．分期付款

重大项目一般采用分期付款，如建设项目、集成项目、或贵重设备购销。

就付款进程签订协议，卖方尤其注意的是要在协议中明确付款标准或时间，这些标准应该是容易度量的和界定的。

5．质保金(扣留款项)

统计表明，扣留款项拖欠和坏账率较高。

企业最好避免扣留款项，或约定清楚保证范围，避免范围扩大到货款范畴。