金融服务营销-王艳君 课程整体设计

提供给学习者的资料
活动编号 活动设计5-1 市场调研：撰写金融企业品牌定位与创造的调研报告 要点提示图
学习 综合 准备
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备）
活动设计6-1 实战演练：约访客户 若干名指导老师、要点提示图
活动设计6-2 角色扮演：与客户正式面谈的沟通技巧 模拟场景、要点提示图
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备） 业务模拟：演练银行客户经理营销基本操作流程 模拟场景、流程图 角色扮演：银行大堂经理服务营销技巧 模拟场景、要点提示图 市场调研：大学生市场银行产品或服务需求调研报告 要点提示图 角色扮演：证券产品营销技巧 流程图、要点提示图 角色扮演：证券经纪业务客户开发技巧 模拟场景、 要点提示图
学习步骤
了解课程的能力目标 明确每章的学习目标和技能目标 了解课程的学习及鉴定方法 阅读材料与信息 参加学习活动 对学习成果进行鉴定 积极反馈学习信息 调整自己的学习进度
学习 综合 准备
学习资源准备 基本教学资源 PPT 教案 资料库 案例库 习题库 课程实训 图表库 动画视频库
学习 综合 准备
模块三：金融服务营销技能训练模块（8-11章） 学习
内容
• 会营销银行的公司金融业务和个人金融业务； • 会进行客户的开发与客户服务，会营销证券产 品或服务； • 熟悉保险产品的营销渠道和营销技巧；会根据 保险产品的特点，在不同的营销渠道里进行不 用形式的营销； • 熟悉基金和信托企业营销人员的营销技巧。
学习 综合 准备
笔试 口试 讨论 业务 角色 实战 习作 合计 模拟 扮演 演练 V V V V V
考核鉴定方法
项目 能力要素 11.设计金融客户服务需求调研问卷 12.撰写金融营销环境调研分析报告 13.撰写金融品牌定位创造调研报告 14.约访客户 15.与客户正式面谈的沟通技巧 16.撰写金融需求方案 17.撰写客户满意度调研报告 18.金融服务危机处理技巧 19.银行客户经理营销基本操作流程 20.银行大堂经理服务营销技巧 21.大学生市场银行产品或服务需求 调研报告 V V V V V V V V
职业专业能力目标
学习 目标
• • •
市场调研与分析能力 开发与客户维护能力 营销金融产品或服务能力
学习内容
• 模块一：金融服务营销基础模块 • 模块二：金融服务营销流程模块 • 模块三：金融服务营销技能训练模块
模块一：金融服务营销基础模块 （1-3章）
学习 内容
熟悉金融服务营销的基本操作流程、主 要渠道与模式； • 熟悉金融服务营销人员的职业素养和行 为规范，理解团队建设的主要途径； • 理解金融服务营销策略的操作流程、实 施途径和选择运用。
活动设计6-3 业务模拟：撰写金融需求方案 要点提示图
活动设计7-1 市场调研：撰写客户满意度调研报告 要点提示图
活动设计7-2 角色扮演：金融服务危机处理技巧 模拟场景、要点提示图
提供给学习者的资料
活动编号 活动设计8-1 活动设计8-2 活动设计8-3 活动设计9-1 活动设计9-2
学习 综合 准备
学习综合准备
学习方法 学习者 的资料
考核鉴定 方法
学习方法建议
学习 综合 准备
• 学习者通过书中设计的同步思考、同步案例和 活动设计，参与角色扮演,模拟练习,仿真演练, 案例分析与交流,市场调查与撰写报告等实训 练习可独自或与小组同学共同完成; • 光盘、课件、网络、自主学习平台和其他教学 资源都可以帮助你学习，教师将在学习过程中 给予你详细的指导。
学习 综合 准备
笔试 口试 讨论 业务 角色 实战 习作 合计 模拟 扮演 演练 V V V
40 10 50 100
活动设计3-1 市场调研：撰写金融企业品牌营销战略实施情况调研报告 要点提示图
活动设计3-2 业务模拟：演练电话银行业务体验式营销操作流程 模拟场景、流程图
活动设计3-3 市场调研：金融企业媒体广告效应调查报告 活动设计3-4 实战演练：银行卡和ATM社区咨询活动 宣传版报、活动布置用品等 活动设计4-1 业务模拟：设计金融企业客户服务需求调研问卷 要点提示图 活动设计4-2 市场调研：撰写金融企业营销环境调研分析报告 要点提示图
活动设计1-4 市场调研：撰写金融企业服务营销情况调研报告 要点提示图
活动设计2-1 市场调研：撰写金融营销人员职业素养现状调研分析报告 要点提示图
活动设计2-2 实战演练：黑夜协同作战 空地、绳索、眼罩、规则提示图
提供给学习者的资料
活动编号
学习 综合 准备
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备）
提供给学习者的资料
活动编号 活动设计10-1 角色扮演：保险营销话术 要点提示图
学习 综合 准备 模拟场景、
题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备）
活动设计10-2 业务模拟：制定家庭综合保障计划 要点提示图
活动设计11-1 角色扮演：信托产品营销电话邀约技巧 要点提示图 模拟场景、
活动设计11-2 业务模拟：为合格投资者选择匹配信托产品 要点提示图
学习 综合 准备
笔试 口试 讨论 业务 角色 实战 习作 合计 模拟 扮演 演练 V V V
考核鉴定方法
项目 能力要素 22. 证券产品营销技巧 23.证券经纪业务客户开发技巧 24.保险营销话术 25.制定家庭综合保障计划 26.信托产品营销电话邀约技巧 27.为合格投资者选择匹配信托产品 28.基金定投营销展示技巧 所占 分值 比重 % 参照金融业相关从业资格证 书考试和期末笔试 口试：平时、期中、期末 其他项目 合计 40 10 40 10 3 3 7 7 9 9 15 15 16 16 V V V V
金融服务营销
课程目录
• • • • • • • • • • • 第一章 感悟金融服务营销 第二章 金融服务营销团队建设 第三章 金融服务营销策略 第四章 金融服务市场调研与营销环境分析 第五章 金融服务营销目标市场选择与定位 第六章 金融服务营销目标市场进入 第七章 金融服务品质评价与客户关系维护 第八章 银行服务营销 第九章 证券服务营销 第十章 保险服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销
第二章 金融服务营销团队建设 课程培养目标 金融企业一线服务营销人才 银行 证券 保险 信托 基金
第二章
金融服务营销团队建设
学习目标
职业通用能力目标 职业专业能力目标
学习内容 学习综合准备
职业通用能力目标
学习 目标
• • • • •
敬业精神、职业操守素养 交往和联系能力 团队合作意识能力 安排任务和解决问题能力 实践和创新能力
•
模块二：金融服务营销流程模块 （4-7章）
学习 内容
• 熟悉金融服务市场调研的方法和流程；会对金融企 业营销环境进行宏观因素与微观因素的分析； • 理解市场细分和市场定位的流程和策略，了解品牌 创造的过程和途径，掌握目标市场选择的策略； • 会撰写客户需求调研问卷；能与客户直面沟通和电 话交流；能解决谈判中出现的客户异议以促成合作； • 能妥善处理客户异议和投诉，能恰当对待和处理客 户拒绝，能有效补救服务失误。
活动设计11-3 角色扮演：基金定投营销展示技巧 要点提示图
模拟场景、
模拟场景、
怎样通过本课程的考核鉴定？
学习 综合 准备
• 每一章后面附有综合实训，必须独立完成 • 要尽力展示你所掌握的专业技能
考核鉴定方法
项目 能力要素 1.加深理解金融服务 2.演练金融服务营销操作流程 3.一对一营销要点 4.撰写金融服务营销情况调研报告 5.撰写金融营销人员职业素养现状 调研分析报告 6.黑夜协同作战 7.撰写金融企业品牌营销实施情况 调研报告 8.演练电话银行体验式营销流程 9.金融企业媒体广告效应调查报告 10.银行卡和ATM社区咨询活动 V V V V V
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教学环境 多媒体教室 营销实验室 模拟银行 模拟证券公司 模拟保险公司 模拟信托公司和基金公司
学习 综合 提供给学习者的资料 准备 活动编号 题目、环境要求、所需资料（必备：记录本、录影设备） 活动设计1-1 专题讨论：加深理解金融服务 要点提示图 活动设计1-2 业务模拟：演练金融服务营销操作流程 模拟场景、流程图 活动设计1-3 角色扮演：一对一营销要点 模拟场景、要点提示图