房产经纪人基础知识培训

六：房源内场操作
1、进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点 下2或3个 优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客 思路，时时 把握主动权。 2、留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的 3、控制时间，不要留给客户太多的思考空间，销售员要把握好时间，并根 不同的问 题，以了解客户对物业的看法。 4、让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问，认可客户的想法，就算 ，也不要去反驳 客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方 题。 5、为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需
第
2
售房技巧”十大”原则
章
售房技巧“十大”原则
①针对买方之环境、背景合作改进。
买方居住的地方可以判断买方经济
状况、水准、层次，
买方的职业可以判断所得、经济状况，买方 之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买 方之住址、电话以便再度推销
②针对买方的需求、购房的 在附近租房，是否因为收入 提高租金，买方是否因为孩 本区购房，或买方为做生意 交通便利，买方亲人住在附
对你的好感。一般人上班时较紧张，不容易说服，而下了班在 设防很放松，容易打动，也不好意思发脾气。
⑩可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽
第
3 与客户沟通技巧
章Baidu Nhomakorabea
与客户沟通技巧
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充满耐
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运用插 入语
心
善于停
顿
与客户沟通技巧
1.技巧一：充满耐心
还要充满耐心地倾听，避免打断客户的话语。打断客户的话语，就会意味着你对 明没有耐心听完客户的意见。只有当需要澄清某个问题时，才可以通过“请原谅，...... 议。
房产经纪人基础知识培 训
2020/7/31
房产经纪人基础知识培训（七）
李治
目录
58同城
01 经纪人每天工作流程
02 售房”十”原则
03 与客户沟通技巧
04 金牌经纪人必备法宝
第
1 经纪人每天工作流程
章
一：客户接待
二：配对（优质房源—优质 客户）
八：售后服务
四：带看前准备
促成 成交 异议处理 拒绝 问题 接受
售房技巧”十大”原则
③强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设 、公园预定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在 格比现房略高一两成，因为房屋总是越造越新、配套设施越来
④重新包装、油漆、装潢，家具家电提高房屋附加价值和售价 是旧房。
⑤强调交易安全性，提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境 营理念、销售个案展示，都会使客户下订的决心增加。
二：配对（优质房源—优质客户
• 一定要发现房源的真正卖点 • 要求： • A 列出意向客户。 • B 按客户购买意向排序 • C 按客户购买力排序 • D 选定主要客户 • E 逐一打电话给主要客户，约定看房。
三：电话约客
1、拨通客户电话，告知客户房源信息 2、询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客
五：如何带看
1、空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家 行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2、理清思路，按照自己的看房设计带看。 3、询问客户买房目的。 4、询问客户居住状况等。 5、与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基 6、赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系， 惕感。
七：成交前的准备
1、对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2、再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描 房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望） 3、到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上 4、主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户 消客户的后顾之忧。 5、和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循 、 "李先生，这个小区的环境好不好？" "好，不错，还可以" "对这 怎样？" "不错，还可以" "房型满意吗？" "挺好的， 不错" "采光 ，
固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3、简单讲述房源基本信息。 4、确定看房人数 5、确定看房方式 6、和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）
四：带看前准备
1、设计带看线路 2、设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺 3、列出物业的优缺点 4、思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回 5、整理该物业相关资料。 6、罗列房子本身一些小问题，看房过程中主动提出 7，看房前对客户与房主进行铺垫，防止当场议价
八：售后服务
1、在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身 件，复印留底，做好交易前的资料准备。 2、及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。 3、完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时 ，提醒客户在时间上做好合理安排。 4、在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主 售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主 售的有效。 5、在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好 个销售过程圆满完成
七：成交前的准 备
五：如何带看
一：客户接待
1、工作人员看到门外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪 2、在询问客户问题时，工作人员应精神饱满，讲话声音要响亮 房源基本信息要准确、快速。 3、在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到办公室做详细了解 4、按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解 本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力， 前的居住状况等。） 5、如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没 的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮 再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 6.在同事介绍与客户介绍房源时，应减少插话。
⑥现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后，业务人 司打电话，造成买气，促使客户下决心。
售房技巧”十大”原则
⑦对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人 点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售 司获利，个人奖金都要受影响。
⑧不要以客户出价作为加价的基础。 ⑨攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方