国际市场进入方式
国际市场的市场进入策略
国际市场的市场进入策略市场进入是企业在国际市场上开展业务的重要环节，决策恰当的市场进入策略对企业的发展至关重要。
本文将介绍几种常见的国际市场进入策略，并探讨它们的优缺点。
一、出口策略出口是最常见的国际市场进入策略之一。
出口策略指的是企业将产品或服务销售到其他国家，通过建立出口渠道实现国际市场的拓展。
出口策略的优点在于低风险、低成本，能够快速进入市场。
此外，出口还可以使企业从国际市场中获取更大的规模经济效益。
然而，出口策略的劣势也是显而易见的，如贸易壁垒、汇率波动等因素都可能对出口业务造成不利影响。
二、合资策略合资策略是一种通过与国外企业合作共同投资的方式进入国际市场的策略。
合资可分为纵向和横向两种形式，纵向合资指的是企业与国际市场上下游企业合作，横向合资则是与同行业企业进行合作。
合资策略的优势在于能够充分利用合作伙伴的资源和经验，降低市场进入的风险。
另外，合资策略还可以利用合作伙伴的地域优势，在当地市场上更快地建立起自己的市场份额。
但是，合资也带来了一些问题，如与合作伙伴的管理和资源分配等方面可能产生的冲突。
三、直接投资策略直接投资是指企业通过在目标市场直接设立子公司或合资企业的方式进行市场进入。
直接投资策略的优点在于能够更好地掌控市场，及时调整经营策略。
此外，直接投资还可以使企业更深入地了解当地市场的需求和消费习惯，并更好地适应当地环境。
然而，直接投资的缺点在于高风险、高成本，对企业的资源要求也相对较高。
四、收购策略收购策略是指企业通过收购当地企业来进入国际市场。
与直接投资相比，收购策略能够更快速地获得市场份额和品牌影响力，减少进入市场的风险。
此外，通过收购还可以获得当地企业的技术、人才和渠道资源等。
然而，收购策略也存在一些潜在的问题，如收购后的整合与文化差异等。
总之，市场进入是国际企业面临的重要决策，企业需要根据自身情况和目标市场的特点选择适合的市场进入策略。
不同的策略有不同的优缺点，企业需要根据市场环境、风险承受能力和资源情况等综合考量，灵活运用各种策略来实现国际市场的拓展和发展。
第五章 国际市场的进入方式及其 选择
关键术语
国际市场的进入方式 international market
影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export
间接出口 Direct export
一项成功的横向兼并将具有以下明 显的优点：
? 1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。
? 2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。
? 3．能有效地对产品加以管理和控制。
横向的兼并也有一些特殊的弊 端
? 确定和评估兼并候选人可能特别困难
? 即使有理想的候选人，也可能因商业秘 密、不同的会计标准、虚假的财务账目 等问题而形成客观评估的障碍
? 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影 响,不可控程度高，渠道较长 ,交易费用高； 产需远隔千里 ,使企业难以快速适应市场变化 。
? 商品贸易的进入方式
（一）间接出口
特点是经营国际化与企业国际化的分离 ；
间接出口的优点是可以以较少的投资、 较低的风险，有效地增加企业的产出，而不 利的因素是企业需付出佣金，容易被中间商 控制和垄断；
施和营销基础结构等的质量和成本
（二）本国环境因素
? 生产成本 ? 实行鼓励出口的政策 ? 汇率 ? 国内市场规模 ? 本国的竞争态势
（三）企业内部因素
? 企业目标 ? 产品因素 ? 企业的资源投入因素 ? 企业相对规模 ? 企业在跨国经营过程中的经验积累
三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
企业初次进入国际市场，通过外贸专业 公司代理出口不失为一种较好的方式。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言随着全球化的不断推进，企业越来越重视国际市场的开拓和拓展。
然而，进入国际市场需要选择适合的进入模式，以确保企业能够在竞争激烈的国际市场中取得成功。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，并提供详细的内容和数据支持。
二、背景在选择国际市场进入模式之前，企业需要了解目标市场的特点、竞争环境、文化差异等因素。
同时，企业还需要评估自身的资源、能力和战略目标，以确定最适合的进入模式。
三、直接出口直接出口是最常见的国际市场进入模式之一。
企业可以通过自己的销售团队或代理商将产品直接出口到目标市场。
这种模式的优点是成本较低、风险相对较小，同时可以快速进入市场。
然而，直接出口可能面临贸易壁垒、物流问题和文化差异等挑战。
四、合资企业合资企业是指企业与目标市场的合作伙伴共同成立一家新的公司。
通过合资企业，企业可以利用当地合作伙伴的资源和网络，降低进入市场的风险。
此外，合资企业还可以更好地了解目标市场的文化和消费者需求。
然而，合资企业需要处理好与合作伙伴的关系，避免可能的冲突和利益分歧。
五、独资子公司独资子公司是指企业在目标市场独立设立的子公司。
这种模式可以使企业完全掌控市场，并具有更大的灵活性和自主权。
独资子公司还可以更好地适应目标市场的需求，并提供更好的售后服务。
然而，独资子公司需要较大的投资和管理资源，同时面临政策和法律风险。
六、特许经营特许经营是指企业将品牌和经营模式授权给当地经营者，在目标市场开展业务。
这种模式可以快速扩大市场份额，降低风险和成本。
特许经营还可以利用当地经营者的了解和经验，更好地适应目标市场的需求。
然而，特许经营需要建立起稳定的合作关系，并进行有效的监管和管理。
七、并购与收购并购与收购是指企业通过收购或合并当地企业来进入目标市场。
这种模式可以快速获得市场份额和资源，同时避免从零开始建立业务的时间和成本。
并购与收购还可以利用当地企业的品牌和客户基础。
然而，并购与收购需要处理好文化整合和管理问题，避免出现冲突和失控的情况。
论述企业进入国际市场的方式
论述企业进入国际市场的方式：
企业进入国际市场的方式有多种，以下是常见的几种方式：
1.出口模式：企业通过向国际市场出口产品来进入国际市场。
这种方式可以降低成本，
提高生产效率，同时也可以帮助企业了解国际市场需求和趋势，积累国际市场经验。
2.合同进入模式：企业通过与国外企业签订合同，如技术转让、服务技能、管理技术、
委托生产等方式进入国际市场。
这种方式可以帮助企业获取国际市场技术和管理经验，提高企业的技术水平和管理能力。
3.投资进入模式：企业通过在国外投资，如设立分公司、投资建厂等方式进入国际市
场。
这种方式可以帮助企业获取国际市场资源，扩大生产规模，提高企业的国际竞争力。
4.国际战略联盟：企业与其他国家的企业建立战略联盟，共同开拓国际市场。
这种方
式可以帮助企业获取国际市场资源和渠道，提高企业的国际市场占有率和竞争力。
如何找到并进入国际市场的途径和策略
如何找到并进入国际市场的途径和策略在全球化的背景下，进入国际市场成为越来越多企业发展的必然选择。
然而，国际市场充满了竞争和挑战，因此找到合适的途径和制定有效的策略是企业成功进入国际市场的关键。
本文将探讨如何找到并进入国际市场的途径和策略，帮助企业在激烈的市场竞争中取得成功。
一、了解目标市场在进入国际市场之前，企业首先需要充分了解目标市场。
这需要对目标市场的文化、经济、法律和消费习惯等因素进行深入研究。
了解目标市场的特点可以帮助企业避免文化冲突以及合理确定产品和服务的定位。
二、进行市场调研市场调研是制定进入国际市场策略的重要一步。
企业可以通过市场调研了解目标市场的竞争情况、消费者需求以及市场趋势，从而为企业的进入提供参考依据。
市场调研可以通过定性和定量的方式进行，包括问卷调查、访谈、观察等，从不同维度全面了解目标市场。
三、寻找合作伙伴寻找合作伙伴可以是进入国际市场的有效途径之一。
合作伙伴可以提供目标市场的经验和资源，从而帮助企业降低进入市场的风险。
合作伙伴可以是分销商、代理商、供应商或是其他企业。
选择合适的合作伙伴需要考虑对方的声誉、专业能力以及与企业的战略合拍程度。
四、定制适应性战略进入国际市场需要根据不同的市场制定适应性战略。
一味的复制国内成功的模式并不一定适用于国际市场。
企业需要针对目标市场的特点进行定制化的战略，包括产品、价格、渠道以及促销等方面。
定制适应性战略可以提高企业在国际市场的竞争力和市场份额。
五、提高品牌知名度品牌知名度在国际市场的进入中起到重要的作用。
企业要通过各种营销手段提高自身品牌在目标市场的知名度和认可度。
可以通过广告、展览、赞助等传播品牌形象，还可以通过社交媒体等渠道与潜在消费者互动，提高品牌曝光度和美誉度。
六、适应当地法律法规不同国家和地区有不同的法律法规，企业进入国际市场必须要遵守当地法律法规。
企业需要了解目标市场的法律环境，确保自己的产品和服务符合当地法规要求。
同时，企业也可以通过合法合规的方式获得当地政府相关支持和扶持政策。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析简介：国际市场进入模式的选择是指企业在拓展国际市场时，选择适合自身发展的进入模式。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，并提供详细的内容和数据支持。
一、市场进入模式的定义与分类市场进入模式是指企业进入国际市场的方式和方法。
根据企业的资源、能力和市场情况，可以将市场进入模式分为直接进入和间接进入两种方式。
1. 直接进入方式：直接进入方式是指企业直接在目标市场建立自己的销售渠道或生产基地。
常见的直接进入方式包括独资、合资、收购和绿地投资等。
2. 间接进入方式：间接进入方式是指企业通过与当地合作伙伴合作，利用其渠道和资源进入目标市场。
常见的间接进入方式包括代理商、经销商、特许经营和合作制造等。
二、国际市场进入模式的选择因素在选择国际市场进入模式时，企业需考虑多种因素，包括市场环境、企业资源、风险承担和战略目标等。
1. 市场环境：市场环境是指目标市场的政治、经济、文化和法律等因素。
企业需要考虑目标市场的稳定性、市场规模和竞争程度等因素，选择适合的进入模式。
2. 企业资源：企业资源包括资金、技术、品牌和人力资源等。
企业需要评估自身资源的充足程度和适应程度，选择能够最大化利用自身优势的进入模式。
3. 风险承担：不同的进入模式存在不同的风险程度。
企业需要评估自身的风险承受能力，选择能够降低风险的进入模式。
4. 战略目标：企业的战略目标也是选择进入模式的重要考虑因素。
企业需要确定在目标市场中的定位和发展方向，选择与之相符的进入模式。
三、国际市场进入模式的选择分析方法在选择国际市场进入模式时，企业可以采用多种分析方法，包括SWOT分析、PESTEL分析和五力模型分析等。
1. SWOT分析：SWOT分析是评估企业内部优势和劣势，以及外部机会和威胁的常用方法。
通过分析企业的优势和劣势，结合目标市场的机会和威胁，确定适合的进入模式。
2. PESTEL分析：PESTEL分析是评估目标市场的政治、经济、社会、技术、环境和法律等因素的方法。
国际合作论述题-我国企业进入国际市场方式的选择
我国企业进入国际市场方式的选择企业进入国际市场的方式并不唯一，它包括出口贸易、许可贸易和对外投资。
一、出口进入方式——最普遍、最初级的形式。
①间接出口:通过本国的中间商来从事产品的出口优点（1）不要求企业任何外贸经验（2）不要求企业处理任何外贸业务（3）风险小（目标市场政治、经济恶化时，以降低成本终止业务）（4）灵活性强缺点（1）企业无法了解和控制海外市场（2）不利于企业积累外贸经验（3）不利于树立企业国际市场形象和品牌（4）对中间商依赖性强适合选择间接出口的企业：1、目标国家市场：销售潜力不大，竞争比较分散，基础设施容易得到2、目标国家环境：进口自由，外汇管制严格，政治风险较大，有投资限制，汇率上升，与东道国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异大3、企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制4、企业内部：产品为标准化产品，服务要求低，企业资源有限②直接出口:企业不通过国内中间商，直接将产品销往国外客户。
（设立国内出口部，驻外办事处，国外经销商和代理商，建立国外子公司）优点：出口企业可以摆脱对出口中间商的依赖、积累国际经验和培养国际人才、提高国际市场形象、掌握国际市场第一手信息。
企业开展国际营销的基本模式是：先国内、后国外，生产的过剩是导致走上国际化道路的主要动因。
缺点：灵活性较差、成本较高、对出口规模较小的企业缺乏规模经济适合选择直接出口的企业1、目标国家市场：销售潜力大，竞争比较分散，基础设施容易得到2、目标国家环境：进口自由，政治风险较小，有投资限制，汇率上升，与东道国地理距离较近，经济增长停滞，文化差异小3、企业在国内市场：潜力小，为分散的中小企业，国内成产成本低，本国对海外投资限制4、企业内部：产品为标准化产品，服务要求高，企业资源丰富二、契约进入——两国企业签订和约，以达到进入该国市场的目的。
①许可协定（许可贸易）：指企业在一定时期内向外国企业转让其工业产权（商标，专利，产品配方，公司名称或其他有价值的无形资产使用权），获得提成或补偿。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析一、引言随着全球化的发展，越来越多的企业开始进军国际市场。
然而，如何选择适合自身发展的国际市场进入模式成为了企业面临的重要问题。
本文将对国际市场进入模式的选择进行分析，并提供一些建议。
二、国际市场进入模式的概述国际市场进入模式是指企业进入国际市场的方式和方式。
常见的国际市场进入模式包括出口、合资、独资、特许经营、跨国并购等。
每种进入模式都有其优势和劣势，企业应根据自身情况进行选择。
三、国际市场进入模式的选择因素1.市场规模和增长潜力：企业应考虑目标市场的规模和增长潜力，选择能够满足自身发展需求的进入模式。
2.竞争环境：企业应评估目标市场的竞争环境，选择能够在竞争激烈的市场中获得竞争优势的进入模式。
3.政策和法律环境：企业应了解目标市场的政策和法律环境，选择符合当地法规的进入模式。
4.资源能力：企业应评估自身的资源能力，选择适合自身资源配置的进入模式。
5.风险承担能力：企业应评估自身的风险承担能力，选择能够降低风险的进入模式。
四、国际市场进入模式的分析1.出口：出口是最常见的国际市场进入模式之一。
企业可以通过出口将产品或者服务销售到国外市场。
出口的优势包括低成本、低风险和快速进入市场。
然而，出口也存在一些劣势，如对目标市场了解有限、依赖经销商等。
2.合资：合资是指企业与当地企业合作成立合资企业。
合资的优势包括能够利用当地企业的资源和渠道、降低风险等。
然而，合资也存在一些劣势，如合作关系管理难点、利益分配等。
3.独资：独资是指企业在目标市场独自设立子公司或者分支机构。
独资的优势包括对市场的控制权、灵便性等。
然而，独资也存在一些劣势，如高风险、高成本等。
4.特许经营：特许经营是指企业将品牌、技术或者经营模式授权给当地经营者。
特许经营的优势包括能够利用当地经营者的市场知识和渠道、降低风险等。
然而，特许经营也存在一些劣势，如对品牌形象的控制有限、利润分享等。
5.跨国并购：跨国并购是指企业通过收购或者合并当地企业进入目标市场。
企业国际市场进入模式分析
企业国际市场进入模式分析一、引言近年来，随着全球经济一体化的加速推进，企业的国际化进程也越来越迅速。
然而，在进入国际市场时，企业需要选择合适的进入模式，以确保其在新市场中的竞争力和生存能力。
本文将对企业国际市场进入模式进行分析，探讨不同模式的优劣之处。
二、贸易公司模式贸易公司模式是企业进入国际市场的最简单方式之一。
企业通过与海外供应商或买家建立贸易关系，直接进行产品的进出口贸易。
这种模式的优势在于能够快速进入市场，并利用国际贸易的红利。
然而，贸易公司模式面临的挑战是利润空间较小，企业容易被其他竞争对手替代。
三、合资企业模式合资企业模式是企业与当地企业合作，共同在国际市场中经营业务的方式。
该模式能够充分利用当地企业的资源和网络，降低进入新市场的风险。
此外，合资企业还能够充分融入当地市场，更好地了解消费者需求。
然而，合资企业模式的缺点是需要与合作方共享利润，并面临合作关系的管理难题。
四、直接投资模式直接投资模式是企业在国际市场中建立自己的独资子公司或生产基地。
这种模式能够实现企业对生产和经营的全面控制，具有较高的利润空间和市场份额。
然而，直接投资模式所需的资金和风险较大，对企业的资源和管理能力要求也较高。
五、特许经营模式特许经营模式是指企业通过特许权的方式，授权他人在特定区域或市场中经营其品牌和经营模式。
这种模式可以迅速扩大企业的市场份额，并利用特许方的品牌影响力。
然而，特许经营模式需要与合作方建立良好的合作关系，并面临品牌形象的管理风险。
六、跨国并购模式跨国并购模式是企业通过收购或合并海外企业来扩大其国际市场份额和实力。
这种模式能够迅速获得新市场，整合资源，实现规模经济。
然而，跨国并购模式需要考虑文化冲突、整合管理和法律合规等问题，风险较高。
七、结论企业国际市场进入模式选择的关键在于匹配企业的战略目标、资源能力和风险承受能力。
贸易公司模式和合资企业模式适用于资源有限的小型企业，而直接投资模式和特许经营模式适用于资源雄厚、具备较强实力的企业。
简述企业进入国际市场的模式
进入国际市场的方式有出口、股权投资、非股权安排等。
出口模式是指产品在本国生产，但输出到目标国进行销售，或者说是通过产品输出进入国外市场的方式。
对外股权投资涉及对东道国企业的股权参与，与出口方式相比，是一种控制程度更强、参与程度更大的进入方式。
对外股权投资包括对外股票(证券)投资与对外直接投资。
非股权形式主要包括合约制造、服务外包、订单农业、特许经营、许可经营、管理合约及其他类型的合约关系。
进入国际市场模式是指国际营销企业进入并参与国外市场进行产品销售可供选择的方式。
归纳起来，具体包括三大类：一是出口，即国内生产，国外销售，这是一种传统，简单，风险最低的进入方式；二是合同进入，又称非股权进入，它有多种具体的形式，而且富有较大的灵活性和实用性；三是对外直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。
含义
从历史经验来看，各种进入方式各有利弊，也各有其不同的风险，所要求的资本投入和管理能力等也各不相同。
各种进入方式的长短优劣，只有在给定的具体条件下才能比较。
因此企业要开拓国际市场时，到底选择何种进入方式，必须结合本企业的全球发展战略以及企业拥有的资源条件，针对不同的目标市场国环境综合考虑，科学决策！下面详细介绍下各种方式的特点。
介绍
随着经济生活国际化趋势的日益增强与我国对外开放向纵深发展，我国会有越来越多的企业介入国际经济生活，进入国际市场。
为此，比较和研究企业进入国际市场的基本模式，对于我国企业更好地参与国际经济生活，无疑具有十分重要的意义。
第四章 国际市场进入模式
（二）意义
1、加快技术创新和新产品研制速度 2、分摊巨额投资和风险 3、形成规模经济效益 4、形成新的竞争原则 （三）类型 1、技术开发型：参加联盟各成员企业的共 同目标是在同一技术的创新和开发方面进 行优势互补。
高新技术产业如通信、生物工程、电子、制 药等产业的联盟多属于此种类型。 举例：21世纪初美国通用汽车公司和德国宝 马汽车公司联盟研制零污染的氢电池汽车； 20世纪美国IBM公司与德国西门子公司结成 联盟研制新一代集成电路。
优点：避开贸易壁垒、风险小、成本低、 容易被接受
缺点：国际企业获得利润少、容易培养潜 在竞争对手。
思考：“许可证经营”与“合同制造”的 区别在哪里？ 区别：前者授予的既有生产权又有销售权， 而后者只授予生产权。
国际企业降低风险的方法： 1、慎重选择被许可方；
2、授权时只提供一部分关键技术或成分， 而不是和盘托出； 3、购买被许可方的股份对其进行控制
举例2：中国的海尔集团的家电生产能力 很强，但销售能力很弱；日本的三洋公司 也是生产家电产品的大型国际企业，有较 强的销售能力，两家企业于21世纪初结成 国际战略联盟，双方都获得了较之前更大 的收益。
此类型投资一般由发展中国家的政府发起， 政府制定政策吸引国际企业到该国投资设厂， 用该厂在当地生产的产品替代进口产品，以 停止或减少该产品的进口，最后达到自给自 足的目的。 （三）直接投资的形式
1、合资：两个或两个以上国家的企业合伙共 同投资共同经营企业。
特点：各方共同投资、共同经营、共担风险、 共负盈亏
3、市场营销型：具有生产能力优势的企业与具 有销售能力优势的销售型企业进行优势互补而 形成的国际战略联盟。
国际市场营销第七章-国际市场的进入方式
二、契约进入
Contractual Agreements
• 与国外企业长期的、非权益的联系。通常涉及技术、
生产流程、商标、技能的转让——是无形财产权的转 移
三、投资进入
International Direct Investment
• 最高程度的参与与风险，分两种方式：
– 合资
– 独资
• 兼并 • 海外分部
（一）合资企业 Joint Ventures
• 两个以上企业建立独立的法律实体，各方拥有股权，共同管理。 特别适合存在法律、文化等进入障碍的市场——减少政治、经济风 险的进入方式：
– 利用当地合资方的专门技能 – 利用合资方所拥有的当地分销系统（ Wal-Mart & 西友）
– 进入一个独资经营被禁止的国外市场
– 进入受关税、配额保护的市场（富士、柯达&乐凯） – 当公司缺乏扩大国际业务所需的人力、财力时
（二）独资进入——兼并 Acquisition
• 购买国外现有的公司
– 比从零投资快速
– 许可证 – 特许经营 – 合同制造 – 贴牌生产
（一）许可证 Licensing
• 又叫“许可经营”，许可方允许被许可方在特定 期限和特定区域内使用其知识产权（专利、商标、
工艺和版权等），并以双方约定的使用费作为补
偿
（二）特许经营
Franchising
• 企业将商业制度及其它产权诸如专利、商标、包装、产品配 方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立 的企业或个人。 • 与许可证经营的区别在于，特许方要给与被特许方以生产和 管理方面的帮助，例如提供设备、帮助培训、融通资金、参 与一般管理等。
国际市场的进入方式全解
投资进入模式 ——企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或 服务业的经营。 特点：给予投资最大限度的控制权和战略自由度； 避开贸易壁垒。 缺点：1.需要大量投资 2.风险最大 3.受东道国市场不可控因素较大 方式：1.合资企业(joint venture) 2.独资企业（收购或新建）(acquiring and greenfield) 3.国际战略联盟(international alliances)
（1）东道国市场规模
假定目标市场国家的销售潜力很 大 应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口
B、直接出口
C、契约进入
D、投资进入
假定目标市场国家的销售潜力很 小
应该采取什么市场进入战略？
A、间接出口
B、直接出口
C、契约进入
D、投资进入
（2）东道国竞争结构
假定目标市场国家的竞争结构为 分散型市场
应该采取什么市场进入战略？
1国际市场的进入方式全球营销学解决的5个问题是否进入国外市场进入哪些国外市场如何进入这些国外市场进入这些国外市场后如何进行营销活动如何组织协调控制企业所辖的全球营销活动企业选定了目标市场之后选什么样的市场进入方式打入该国市场选择什么时机打入该国市场是跨国经营成败的关键问题也是国际商务研究中的前沿课题进入策略方式的介绍出口进入合同进入契约进入投资进入间接出口直接出口许可证贸易特许经营管理合同国际工程承包合资独资合同制造组装业务产品出口的渠道策略国外生产的渠道策略价值链某些环节的外包进入国际市场的渠道策略出口
• 合资
– 优点：风险分担；利用合资来认识、学习新的 市场环境；结合不同价值链优势的能力， – 必须共享报酬，且公司需承担合伙的控制协调 成本；成员间的潜在冲突；合资的对象未来可 能成为竞争者
国际市场进入方式及其选择
第三章国际市场进入方式及其选择新闻报道我国出口产品自主品牌严重匮乏第一节国际市场进入方式第二节进入国际市场模式的选择第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式二、契约交易型进入方式三、投资型进入方式四、战略联盟进入方式第一节国际市场进入方式一、商品贸易型进入方式商品贸易，特别是出口贸易是通过向目标国家或地区出口商品而进入国际市场方式。
这是企业经营国际化过程中最初级，也是最重要和最常用的市场进入模式。
商品贸易是世界各国经济在国际分工的基础上相互联系、相互依赖的主要形式。
根据国际贸易理论，一个国家通过出口在劳动生产率上有国际比较优势的商品或服务，通过进口没有比较优势的商品或服务，可以获得国际比较经济利益。
因此，为了获取国际比较经济利益的商品贸易，通常被看作是国际经营活动的起点。
一、商品贸易型进入方式作为进入国际市场方式之一的国际商品贸易主要包括以下几种形式：（一）商品出口（1）间接出口（2）直接出口（二）易货贸易（三）补偿贸易（1）直接产品补偿，又称回购贸易（2）间接产品补偿出口进入方式的消极的影响和独特优势案例出口进入及其面临的障碍案例出口助你成长——阿泰斯的切身感受第一节国际市场进入方式二、契约交易型进入方式契约交易也称许可合同交易，指本国企业（许可方）为取得使用费或其他形式的付款，允许外国企业（被许可方）获得其无形财产的（专利、商标、技术诀窍、商业秘密和公司名称等）的各种契约安排。
虽然许可合同交易与商品贸易都是以贸易方式进入国际市场，但不同的是许可合同交易不是通过直接出口商品，而是通过出口技术、技能、劳务和工艺等进入国际市场。
又被称作为非股权安排。
与投资型进入方式不同，它是在股权投资和人事参与之外的另一种形式。
这一进入方式的主要特征是：不以股权控制为目标，以及所涉及的财务风险较小。
契约交易的形式包括以下几个方面：（一）授权经营1、一般授权经营2、特许经营（二）服务合同1、技术协议2、服务合同方式3、管理合同（三）建设合同1、交钥匙工程2、国际合同生产（国际合同制造、贴牌生产）3、国际分包合同非股权安排进入方式的优缺点优点相对于出口进入相对于直接投资进入不足三、投资型进入方式这是企业采用对外直接投资的形式，将管理、技术、营销、资金等以自己控制企业的形式转移到目标国家或地区，以便能够在目标市场更充分地发挥竞争优势的国际市场进入方式。
国际市场进入方式--高等教育自学考试辅导《国际企业管理》第一章第二节讲义
正保远程教育旗下品牌网站 美国纽交所上市公司(NYSE:DL)自考365 中国权威专业的自考辅导网站官方网站： 高等教育自学考试辅导《国际企业管理》第一章第二节讲义国际市场进入方式国际经济活动的内容非常丰富，空间和地域也很广阔，加之科学技术的进步和管理创新，使得企业进入国际市场的方式多种多样。
其进入方式分为三种：商品出口（包括直接出口、间接出口、对销贸易等）、契约方式又称为合同方式、对外直接投资。
一、商品出口商品出口是企业进入国际市场最简单但也是最普遍的方式。
企业在其国际化经营的初级阶段往往采取商品出口的形式。
商品出口分为间接出口和直接出口。
（一）间接出口间接出口是指国内生产企业将产品销售或委托给国内中间商，让他们代为出口销售的一种出口方式。
间接出口是由原材料提供商——供应商——生产商——批发商——零销商——最终用户。
批发商和零售商又称为中间商。
国内外主要有三种间接出口的渠道或方式。
1.贸易公司贸易公司是从事进出口业务的重要中介组织。
贸易公司具有一些生产企业不具备的优势，如懂外语、国际贸易和法律知识的专门人才，广泛的客户网络等。
2.出口管理公司当生产企业没有设立专门的出口部门时，可以利用这种出口管理公司代为开展产品出口业务，其作用就像设立在公司外的出口部门一样，但它却比企业专门设立出口部门成本低得多，因为一家出口管理公司常常同时为多家企业代理出口业务，每个企业只要付出一定的佣金即可。
出口管理公司在为生产企业代理出口时，是以生产企业的名义进行的，有关定单和报价等事宜都要征得生产企业的同意。
因此与其它间接出口形式相比，利用出口管理公司出口，可使生产企业对出口管理公司保持紧密的合作关系和较多的控制。
3.合作出口合作出口又称“猪驮式出口”，是指一家企业利用自己的海外渠道出口自己的和另一家企业产品。
其中，具有出口渠道和能力的企业被称为承重者，其通常是一些较大的企业；产品被代为出口的企业被称为乘坐者。
（二）直接出口与间接出口相对，企业不通过中间机构，而是直接将产品卖到国外客户手中，就是直接出口。
国际市场进入模式的选择分析
国际市场进入模式的选择分析引言概述：随着全球化的进程加快，越来越多的企业开始考虑进入国际市场。
然而，进入国际市场并不是一件容易的事情，企业需要仔细选择合适的进入模式。
本文将分析国际市场进入模式的选择，为企业提供一些建议和指导。
一、出口模式1.1 直接出口直接出口是企业最简单的进入国际市场的方式之一。
企业可以通过与当地经销商或代理商合作，将产品直接出口到目标市场。
这种模式的优势在于低成本和低风险，但同时也存在一些挑战，如文化差异、贸易壁垒等。
1.2 间接出口间接出口是通过与国内的贸易中介机构合作，将产品出口到目标市场。
企业可以选择与贸易公司、代理商或分销商合作，由其负责产品的销售和分销。
这种模式的优势在于可以利用中介机构的资源和网络，但同时也需要与中介机构建立良好的合作关系。
1.3 互助出口互助出口是指企业与其他同行企业合作，共同出口产品到目标市场。
通过共同合作，企业可以分享资源和风险，降低进入国际市场的成本和风险。
这种模式适用于同行业竞争激烈的市场，可以实现资源的共享和优势互补。
二、合资模式2.1 独资合资独资合资是指企业与当地企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由双方共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用当地合作伙伴的资源和经验，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与合作伙伴的关系。
2.2 合作合资合作合资是指企业与其他国际企业合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由多个企业共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用多方合作伙伴的资源和经验，实现优势互补，但同时也需要处理好多方合作伙伴的关系。
2.3 联营合资联营合资是指企业与当地政府或非营利组织合作，在目标市场成立合资企业。
合资企业由企业和政府或非营利组织共同投资和经营，分享利润和风险。
这种模式的优势在于可以利用政府或非营利组织的资源和支持，降低进入市场的风险，但同时也需要处理好与政府或非营利组织的关系。
进入国际市场的方式名词解释
进入国际市场的方式名词解释进入国际市场是企业扩大业务、增加市场份额、提高竞争力的重要手段。
然而，由于国际市场的复杂性和多样性，企业需要选择适合自身情况的进入方式。
下面将解释几种常见的进入国际市场的方式。
1.直接出口直接出口是指企业将产品直接销售到国外市场。
这种方式相对简单，能够快速进入市场并获得销售收入。
企业可以通过与海外客户建立合作关系，或者通过互联网等电子商务平台进行销售。
直接出口的优势在于能够降低中间环节成本，但同时也面临着销售渠道不稳定、市场竞争激烈等挑战。
2.代理和分销代理和分销是通过与国外代理商或分销商合作，将产品引入国际市场。
企业可以寻找在目标市场有影响力的代理商或分销商，由其负责销售和分销。
代理和分销的优势在于可以借助代理商或分销商的网络和渠道，快速进入市场并降低销售成本。
但同时，企业需要与合作伙伴建立良好的合作关系，共同发展。
3.跨国投资跨国投资是指企业在国外建立子公司或合资企业，从而直接参与目标市场的经营。
这种方式通常适用于企业有足够的资金和资源，并且愿意承担更高的风险和管理成本。
跨国投资的优势在于能够获得更大的市场份额和更高的利润，同时也能够更好地适应当地市场需求。
但同时，企业需要克服文化差异、法律法规等挑战。
4.特许经营特许经营是指企业将自己的品牌、技术和经营模式授权给国外合作伙伴，在国外市场开展经营活动。
特许经营的优势在于能够以较低的风险进入市场，并且能够借助合作伙伴的资源和经验，快速扩大市场份额。
但同时，企业需要严格管理特许经营者，以确保品牌形象和经营质量。
5.合资合作合资合作是指企业与国外企业合作成立合资企业，共同开展业务。
合资合作的优势在于能够充分利用双方的资源和优势，共同实现市场拓展和利润增长。
但同时，企业需要建立良好的合作关系，共同制定发展战略，并且要充分考虑文化差异和合作风险。
以上是几种常见的进入国际市场的方式，每种方式都有其优势和挑战。
企业在选择进入方式时，需要综合考虑自身情况、目标市场特点和竞争环境等因素，并制定相应的市场进入策略。
国际市场营销之国际市场进入模式
汇报人：日期:•国际市场进入模式概述•出口进入模式•许可进入模式目录•投资进入模式•国际市场进入模式案例分析01国际市场进入模式概述国际市场进入模式是指企业通过何种方式进入海外市场，如出口、许可、特许、跨国并购等。
定义不同进入模式的选择对企业的影响和风险有显著差异，因此选择适合的进入模式对企业的国际化战略至关重要。
特点定义与特点出口模式包括直接出口和间接出口，其中直接出口是指企业直接将产品出售给国际市场的消费者或经销商，而间接出口则是通过国内的中间商或代理商将产品销售到国际市场。
特许模式企业通过特许经营的方式授权目标市场的当地企业在一定区域内使用其品牌、经营模式和管理方法，并收取一定的特许费用。
跨国并购模式企业通过收购目标市场的当地企业或品牌来进入国际市场，包括全资收购、控股收购和参股收购等。
许可模式企业通过许可协议将产品技术授权给目标市场的当地企业使用，并获得一定的使用费或提成。
进入模式的类型进入模式的选择因素企业战略目标与资源01企业的战略目标、资源和实力等因素直接影响其进入模式的选择，如技术实力强的企业可能更倾向于许可或特许模式，而资本实力雄厚的企业可能更倾向于并购模式。
目标市场特点02目标市场的规模、需求特点、竞争状况、法律法规等也是影响企业进入模式选择的重要因素。
风险与收益平衡03不同进入模式的风险和收益也存在显著差异，因此企业在选择进入模式时需要综合考虑风险与收益的平衡。
02出口进入模式定义直接出口是指企业通过国际市场上的独立经销商或代理商将产品直接销售给国外消费者。
优点直接出口可以为企业带来更多的市场信息和反馈，有助于提升品牌形象和知名度。
此外，通过与独立经销商或代理商合作，企业可以更好地控制销售渠道和市场定价。
缺点直接出口的初始投资成本较高，需要企业在国外建立销售网络和渠道，这可能会增加企业的运营风险和不确定性。
间接出口是指企业通过国内中间商或代理商将产品出口到国外市场。
定义间接出口可以降低企业的初始投资成本，减少市场风险和不确定性。
国际市场进入方式及其选择
控制力强
通过直接投资，企业可以更好地控制产品质量、生产过程和品牌形象。
投资模式的优缺点
• 资源整合：在东道国进行投资可以更好地整合当地资源，如劳 动力、原材料等。
投资模式的优缺点
高成本
投资模式通常涉及较大的初始投资，包括建立子 公司、购置设备等。
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数字化转型
数字化转型已经成为企业发展的必然趋势。 通过数字化转型，企业可以更好地实现线上 线下融合，提高客户体验和服务质量。同时， 数字化转型还有助于企业拓展国际环境友好型进入方式
可持续发展
随着全球环保意识的提高，企业需要关注可 持续发展，采取环保和可持续的生产方式。 这不仅可以提高企业的社会责任感，还有助 于企业获得国际市场的认可和信任。
目标市场可能已有其他出口商或本地 企业，竞争压力较大。
出口商可能难以完全满足目标市场的 特定需求或习惯。
受汇率波动影响
出口商面临汇率波动的风险，可能影 响利润。
合同模式的优缺点
要点一
资源共享
合同模式允许企业利用外部资源，如技术或品牌，来扩展 其核心能力。
要点二
灵活性
合同模式通常更容易调整，以适应不断变化的市场条件。
管理挑战
在东道国设立实体经营需要应对不同的法律法规、 文化背景和管理团队。
市场风险
投资模式面临较大的市场风险，如目标市场需求 变化、竞争加剧等。
06 国际市场进入方式的未来 发展趋势和展望
技术创新和数字化转型
技术创新
随着科技的不断发展，企业将通过技术创新 来提高生产效率和产品质量，降低成本，从 而在国际市场上获得竞争优势。例如，人工 智能、大数据、云计算等技术的应用将为企 业提供更精准的市场分析和预测，优化生产 和供应链管理。
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徐州市凯利兴毛皮制品有限公司位于具有悠久 历史的名城，彭祖故乡----徐州。 公司专门从事羊皮、裘皮制品，生产加 工销售为一体的专业公司，享有自营进出口 权，是淮海地区生产羊剪绒制品较大的专业 厂家。本公司精心选用澳洲绵羊皮，国内新 疆优质细毛绵羊皮，经过三十多道工序精致 而成，生产出各种高档羊剪绒鞋，多种规格 的床毯、地毯、家居沙发座垫，是消费者放 心满意产品。大部分产品出口欧美、澳大利 亚，畅销国内外市场。公司本着不断创新的 精神，及时掌握海内外客户需求已开发百余 种不同型号规格的产品。
BIOS是连接CPU、芯片组和操作系统的固件，传统的BIOS技术正 在被以可扩展固件接口（EFI）为代表的新一代技术所取代。可扩 展固件接口是由英特尔公司首先发起，并得到全球业界响应，成立 的统一EFI论坛（UEFI）的接口规范。统一EFI论坛这一国际组织负 责开发、管理和促进UEFI规范。英特尔EFI平台创新架构是英特尔 基于EFI/UE－FI的下一代BIOS的产品构架，该构架的基础代码部分 (约50万行)已经开源。 英特尔将帮助国内企业实现技术转化，吸纳国际最新技术，促进自 主创新。英特尔表示，将为国内软件与集成电路产业的发展建设提 供相应的技术支持和培训。信息产业部电子信息产品管理司陈英副 司长表示，国家鼓励自主创新，同时也支持国内厂商合理地借助国 外领先公司的技术成果。英特尔此次通过提供源代码的方式进行最 新核心技术的授权，是值得信任的合作。我们将采取引进、吸收和 再创新的方针，研发具有中国自主知识产权的BIOS产品，并推动国 内企业进入国际BIOS市场。
2.契约方式 许可证贸易(licensing) 特许经营(franchising) “交钥匙”工程（turn-key project）
国际BOT
许可证贸易 ——企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）的使用权转移给 国外另一家企业，并得到许可费或其他补偿。 方式：独占许可、排他许可、普通许可、分许可、交叉许可 如商标授权-----Disney 技术授权-----Intel 优点：低成本进入,风险较低； 幻灯片 14 幻灯片 15
直接出口
——企业把产品直接出售给海外的中间商或最终用户的方 式。 主要形式：利用国外的经销商或代理商； 直接卖给海外最终用户； 在海外市场设立办事处或营销子公司。 与间接出口的区别：企业与国外中间商或用户直接联系； 组织实施各种国际市场营销活动。 国际市场调研；市场分析和选择目标市 场；建立国际营销组织；联系和发展海 外客户；产品的出口业务和实体分销； 出口产品的定
英特尔公司日前宣布，将与信息产业部就下一代BIOS（基本输入输 出系统） 技术展开深入合作。在信息产业部的支持下，英特尔将向 国内有关公司技术许可下一代BIOS核心技术，使用英特尔EFI平台 创新架构，用以支持国内厂商研发新一代安全、可管理的BIOS。
进入国际市场的方式 贸易进入模式 契约进入模式 投资进入模式
1.贸易进入模式 ——企业在本国制造产品，销往海外
间接出口
直接出口
间接出口
——通过本国的外贸公司、或外国公司设在本国 的机构采购或代理的方式出口产品。
主要形式：
在国内市场的外国购买者 进出口公司 出口代理、贸易公司
附带式出口 （piggyback exporting)
国际市场进入方式
进入国际市场的实际决策过程
美国的菲利普.科特勒提出五阶段论：
决定是否进入外国市场 动机： 寻求更大的市场、 全球投资回报、 企业发展、 提高竞争能力
决定进入哪个市场
决定如何进入市场 决定市场营销组合
决定市场营销组织
投资规模、 风险程度、 控制程度、 营销经验 成本
学完本章，你应该能够 掌握企业进入国际市场的方式及其特点
中间策略
美的实现海外营销的是第三条道路：先建市场，后建 品牌。 2002年，美的集团海外营销收入达到3.3亿美元， 产品在100多个国家和地区销售。根据麦肯锡的一份资料 显示，美的海外市场的收入已经占整个集团收入的27%。 美的的国际化进程，就是“曲线求品牌”的发展道路： 第一步做世界工厂，不强求把美的品牌推到全球，但在 中国打美的品牌；第二步，参股或控股一家国际的二线 品牌；第三步，最终成为品牌运营商。 尽管美的一直在不断地完善海外营销体系，但是不到 国外设厂，坚持本土化运作。到目前为止，美的在海外 市场没有任何一家工厂。从前几年几乎全部贴牌到现在 30%左右的自有品牌。美的大部分出口产品都是贴牌生 产，自有品牌仅占1/3左右。对此美的公司认为，建立国 际名牌是一个漫长的过程，至少要10年，中国企业只能 通过为国际品牌打工，慢慢积累实力，提高国际化的能 力。同时，美的在海外市场进行了大量品牌推广。如在 意大利足球甲级联赛的赛场上，树立广告牌。
特许经营 ——企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标） 的使用权和经营模式授权给国外另一家企业，并收取许 可费。同时提供企业管理、市场运作等方面的建议和支 持。 广泛的被使用在零售业的国际化过程中。
幻灯片 12 幻灯片 13 幻灯片 14
优点：（1）借助特性经营者在不同市场建立销售网点， 提高企业品牌的影响力和产品销售额； （2）测试外国市场，降低海外投资的风险。 缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。 采用特许经营者必须具备四个条件： （1）产品、服务得到广泛认可；（2）具有特色；（3）特 许的过程和系统易学并能很快投入运营；（4）边际利 润要能满足双方的投资收益标准。
直接出口评价
优点
可以使企业摆脱中间商渠道的限制； 企业可以获得较快的市场信息反馈，据以制定更 加切实可行的营销策略； 企业拥有较大的海外营销控制权， 可以建立自己的渠道网络，也有助于提高企业的 国际营销业务水平。 缺点 环球资源网站
能减少关税及非关税障碍； 加快新产品、新技术的扩散,充分利用知识产权的获 利能力。
缺点：（1）授权后对知识产权使用的控制和参与能力 较弱； （2）被许可方可能会成为竞争对手 （可通过与被许可方合资来避免） 目的：开拓出口市场和市场机会，而非收取转让费用。
“米老鼠”跳上温产十字绣
经迪士尼公司授权，从2009年9月18日开始，浙江好彩工艺品 有限公司的产品上可以出现迪士尼的标准卡通形象米老鼠、米妮、 唐老鸭等。经过一年“恋爱”，“好彩”终与华特迪士尼（上海） 有限公司“联姻”，成为唯一经迪士尼公司授权的温州十字绣企业。
运用所学知识，分析案例
国内企业海外经营的三种策略之一 产品导向策略 大量的出口型企业采用这种策略：皮鞋、皮包、玩具 等。 格兰仕自1995年8月份第一次荣登微波炉销售榜首， 从1995年全年的25.1%，到2000年6月的74.1%，格兰仕 占据了微波炉市场的大半江山；在国际市场，格兰仕已 经成为全球最大规模的微波炉生产企业，全球市场占有 率近35%，海外营销取得战略阶段性成功。 格兰仕制胜的法宝就在于规模优势获得价格优势，其 成本领先的海外战略，将复杂的海外营销问题简单化。 其企业架构的设置，同样以销售部门为主，公司的销售 部占有重要的地位；这一做法与众多国际品牌以市场部 为中心的做法是不同的。 由于“格兰仕模式”把大部分的利润转到国外的一些厂 商或者零售商手中，格兰仕能得到的只有微薄的加工费 用，这种策略导致“品牌利润”的缺失，形成恶性循环， 边际利润不断下降
案例：可口可乐——以特许占领全球市场 可口可乐已有100余年的历史，在碳酸饮料 行业占有无可比敌的占有率。正是可口可乐神 秘配方使得可口可乐能够在今天给全球各地的 分公司作授权生产方式。可口可乐公司总部提 供“可口可乐原液”，其余99.67%的原料，比 如水、碳酸、砂糖、香料和各种添加物全部由 当地调配。各地分公司的生产和销售的基本方 式、广告宣传、员工教育都由总部来决定，具 体业务由各地分公司自己来开展，这包括各种 瓶子、罐子、装罐机器、输送工具、冷却机、 搅拌机、纸杯等。 可口可乐的授权生产方式使得它可以在世界 各地建立销售网络，建立良好的零售线路。
玛公司在拉美与美国的其他公司诸如哥伦比亚广播公司
录音公司、SC约翰逊公司及科宁公司建立起附带出口战 略联盟关系。
间接出口的评价 优点 简单易行，进入国际市场快； 费用节省 风险小
缺点 无法树立企业的国际市场形象，难以了解 国际市场信息，对国际营销的控制程度低。
适用：刚刚进入国际市场的企业
经迪士尼授权后，“好彩”获得迪士尼全球资源共享的权利， 可从专业渠道进入迪士尼全国资料库下载最新的迪士尼各类卡通图 形元素，如“猫儿流浪记”的玛丽亚、迪士尼的标准人物形象（米 老鼠、米妮、唐老鸭、黛丝、布鲁托和高飞狗）、迪士尼公主人物 形象（“白雪公主与七个小矮人”中的白雪公主、“仙履奇缘”中 的仙蒂、“美女与野兽”中的贝尔、“阿拉丁”中的茉莉等）、小 熊维尼人物形象（小熊维尼、皮杰、瑞比、屹耳、跳跳虎等）等。
案例：麦当劳的特许经营 麦当劳是运用特许经营的公司，前身是由 莫里士和理查麦当劳兄弟于1930开办的一家 汽车餐厅。如今，麦当劳已在100多个国家开 设了70000多家分店。年销售额已达175亿美 元，两倍于它的最大对手汉堡王，3 倍于第 三位的温迪汉堡。麦当劳的股票已从1994年 12月份的29美元，上升到98年的46美元。 麦当劳全球连锁经营模式，即所谓的特 许经营体系使得它的供应商、特许经营店主、 雇员以及其他人员共同向顾客提供了他们所 期望的高价值。该公司通过授权加盟麦当劳 向符合条件的特许经营者收取首期使用费， 并按特许经营者每月销售额收取服务费和许 可费。
附带式出口的实例：
拉丁美洲的艾玛公司最能说明附带式出口对
双方的好处。艾玛公司在拉丁美洲12个国家有业务，有 50万个销售代表。这一有力的销售大军加上有效的分销 体系使艾玛美洲国际分公司的销售额超过8亿美元。依靠 这种已有的营销网络，艾玛公司有能力销售其他相关产 品，以扩大销售额，增加利润，而不必增加多少成本。 同样，其他公司可以利用艾玛公司强有利的营销系统， 附带出口，对他们来说成本低，也有利可图。结果，艾