国美重塑渠道价值链

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企业基于价值链视角下盈利能力提升分析

企业基于价值链视角下盈利能力提升分析

企业基于价值链视角下盈利能力提升分析作者:陈治豫吴宝宏来源:《商场现代化》2020年第22期摘要:本文基于价值链理论基础,分析了家电行业的发展现状,并以格力电器为例,对企业在价值链视角下的盈利能力提升进行了探讨。

关键词:价值链;盈利能力;格力一、引言家电行业发展逐渐引起了广泛的重视,对国家经济水平提升具有一定的促进作用。

家电企业越来越多,面对激烈的市场竞争,很多企业都增加了竞争压力,这对企业的发展也会产生一定的阻碍作用。

格力电器是著名的制造型企业,传统的制造理念仍然根深蒂固,以空调业务为主,其盈利能力一直以来都处于领先的地位。

但是单一化产品以及资产过重等现象,都导致了企业盈利能力逐渐降低。

在格力电器的价值链体系中,价值增值能够提高企业的利润率,这也是企业主要研究的关键性问题。

本文以格力电器为研究目标,从价值链视角分析了企业的盈利能力,并且针对现有的问题提出了建议,不仅仅为格力电器价值链优化和盈利能力提升提供新的思路,同时也为其他家电企业提供了一定的借鉴。

二、理论介绍1.价值链理论价值链的定义是由迈克尔·波特提出的,指的是垂直一体化企业的竞争优势。

随着全球业务的逐渐拓宽,价值链的概念也进一步升级,研究学者将其应用在不同的企业之间,与全球价值链存在一定的共性。

后来,也有学者重新定义了价值链内容,也体现出了垂直分离与全球空间再配置之间的联系。

2.价值链的作用在企业的价值体系中,并不是要求每个环节都能够产生价值,实际上主要指的是价值链中相关的价值活动,这些才能够真正地创造价值,也是价值链中的战略环节。

价值链在生活与生产中是随处可见的,在上下游公司之间具有的是行业价值链,企业内部不同的单元形成的是内部价值链。

在价值链上的每个活动都会对企业最终创造的价值产生直接影响,对企业收益以及分工等经营战略具有促进的作用。

企业之间的竞争并非某环节竞争,而是整个价值体系的竞争,体现出的是综合竞争能力。

所以企业在经营过程中应该重视价值活动的推进和管理,提升整体的项目竞争价值,促进企业经济效益大幅度提升。

基于价值链的企业财务战略分析--以国美为例

基于价值链的企业财务战略分析--以国美为例
售 的方 式赚 取 利 润 ,基 本上 是 按 进价 出售 ,有 些 时候 甚 至 是 进
规模 , 国美 的 “ 中采 购 ” 、 “ 一 配送 ” 、 “ 准化 复 制 ” 集 统 标
等经营模式对于降低经营成本和费用的效用越大 ,其品牌影响
力 也越 强 ,越 易实 现 较高 的市场 占有 率并 获取 较 好 的效 益 。 因
此 ,国美 非 常重 视 其 渠道 价 值 的提 升 ,与 其他 市 场 竞争 者 在 国 内一 、二级 城 市展 开 了布局抢 滩 。
二 、构 建 融 资 渠道 战 略 。2 0 年2 ,黄 光裕 斥 资 13 亿 02 月 .5
港 元 买壳 香 港上 市 公 司京 华 自动化 ,后将 其 更 名为 中国鹏 润 集
名。
步规 模 扩 张提 升 零售 渠 道价 值 带 来 更 多账 面浮 存现 金 ” 这样 个 资 金体 内循 环 。 资本 市 场 中 的一个 基 本规 则 是 收益 与 风险

对 称 ,从 这 个意 义 上 讲 , “ 美模 式 ” 的实 质就 是 在博 取 资本 国
利 差 ,这 也是 其被 冠 以 “ 类金 融模 式 ”的原 因。
团 ,主 营 业 务 为房 地 产 。 2 0 年6 7 ,中 国鹏 润 集 团 斥 资 04 月 日
8 亿 元 人 民 币 ,收 购 国美 电器 2 个城 市里 9 家国美 门店资 产 的 8 2 4
6 %的股 权 ,股 权账 面 价 值 24 亿 元 。这 次资 本 运作 尽 管 在业 5 .1 内 留下 了 “ 左手 倒 右手 ”的 说法 ,但 国美 电器 却 成 功借 壳 中国
随着终端的日趋重要国美抓住了这一历史的机遇以顾客价值链为导向的低价策略在市场上打开局面并凭借其出色的价值链管理能力通过连锁经营的模式迅速拓展自身连锁版图加强自己的渠道竞争力逐渐在厂商博弈中取得话语权并进一步整合产业价值链为保持其持久竞争优势夯基础显示出了大型家电连锁集团日益突出的实力和地位

渠道和价值链如何组合

渠道和价值链如何组合

了这些 ,就 明 白 了为 什 么像 沃 尔 玛 、 用 尽 了一 切 方 法 做 这 35个 关 键 供 统 渠 道 价 值 链 基 本 上 都 是 B2C,这 端 客户 .分 出 高端 客 户 群体 就 是 细
家乐 福 、苏 宁 、国美 、阿里 巴 巴 、京 东 应 商 ,因为 这 些关 键 供 应 商 决定 了 种 线 性 价值 链 有 很 多 问题 .信 息不 分顾 客 ,但核 心应 该细 分价 值 因为
, 要 有 建 立 伙伴 关 系 的 渠道 发 展 方
能 ,聚 集 长尾 需求 ;消 费 者需 求 实 时
对 渠 道 的 理 解 最 需 要 关 注 什 观 。我之 前 与一家 企业 共 同工作 时 ,
渠 道就 是 企业 接 触 顾 客 的那 个 反馈 :柔 性化 生产 。
么? 渠道 是 整 个产 业 链 所 有 活动 的 他 们 做 了· 件 事 其 他 人 不 做 的事 点 ,渠 道 是 集合 价 值 最好 的地 方 ,渠 . 六 、渠道 革命 的 三个变 化
就 不 知道 他 的产业 集 合 价 值 .渠 道 做 ,最 后 这 家企 业 实 现 了行 业第 一 。 链 到 网状价 值链 ’
市场 细分 。细分 一 定不是 细分 顾客 。
决 定 了整个 产 业链 价 值 。如果 明 白 这 家 企业 没 在 销 售上 花 工 夫 .而 是 再 回 到 传 统 逻 辑 上 来 理 解 ,传 而是细分价值。有些人说要分 出高
渠 道 的 本 质 是 企 业 了 解 市 场 的 中 活 ”的关 系 ,而 是 依 存 共 赢 的 关 系 。 协 作 最 大 的好 处 是可 以接 近 顾 客 和 服 务非 常 专 业 ,他 的专 业 服 务让 价

国美电器渠道管理

国美电器渠道管理

国美电器渠道管理国美渠道分析1.1. 国美家电企业概况国美电器有限公司成立于1987年1月1日,目前已发展成为全国最大的家电零售连锁企业,在北京、天津、上海、广州等250个城市设立了40个分公司,拥有上千家和10万多名员工,年销售能力超过800亿元,已发展为我国最大的家电零售连锁企业。

国美所经营的产品包括:彩电、空调、冰箱、洗衣机、手机、时尚数码、电脑、音影家电、小家电、橱卫家电、办公器材、音像制品。

如今,国美已成为长虹、TCL、康佳、厦华、海信、东芝、索尼、松下、LG、飞利浦、夏普、三洋等众多家电厂家在中国最大的经销商。

国美电器的发展主要可以划分为四个阶段,分别是:起步、连锁、扩张和国际化。

表,国美发展历程1.2. 国美的渠道冲突国美从来都不缺乏惊天动地的新闻,而作为现今家电连锁中的老大,其不仅在开店扩张速度上霸气十足,在处理与厂商之间关系上也秉承了一贯的硬派风格。

因此,这位行业龙头近年来也一直是非不断,其与制造商之间的矛盾几度闹得沸沸扬扬。

国美与厂商关系不睦已经是公开的秘密,多年来,众多中小型供应商也一直与其暗中博弈。

而国美-格力事件则成为家电连锁与制造商冲突的一个标志性事件,一时间引来无数业界人士的关注,也引发了人们对“国美现象”深深的反思。

1.2.1. 国美-格力事件2004年2月,成都国美的6家店面为了顺利开展其“空调大战”计划,对几乎所有品牌空调进行大幅度促销。

在未经格力方面允许的情况下,擅自将国美店内的格力1P挂机由1680元调整至1000元;而2P柜机则从3650元被降为2650元。

由于事发突然及降价幅度较大,格力方面立即与国美交涉要求其“立即终止低价销售行为”。

但成都国美方面则坚持认为这是商家为了促销而进行的正常降价活动,拒绝停止。

此举激怒了格力厂商,迅速终止了对国美的供货。

时期发展阶段阶段描述1987-1993 起步黄光裕在北京开了首间家用电器门店,从此国美起步走上快速成长之路。

国美现状与趋势分析报告

国美现状与趋势分析报告

国美现状与趋势分析报告引言国美(GOME Holdings Group)是中国领先的电器零售企业之一,成立于1987年。

国美通过线上线下渠道,销售各类电子产品和日用家居商品。

本报告将对国美的现状进行分析,并探讨其未来的发展趋势。

一、国美的现状分析1.1 销售额和市场份额国美在过去几年实现了稳步增长。

根据2020年财报数据,国美的销售额达到1000亿元人民币,同比增长15%。

国美在中国的电子零售市场占有一席之地,市场份额约为10%。

1.2 线上与线下业务的结合国美在线上和线下业务之间取得了很好的平衡。

国美既运营着自己的电子商务网站,也在全国范围内拥有1000多家实体店铺。

线上线下的结合为国美的销售提供了更多的选择和便利性,使其能够更好地满足消费者的需求。

1.3 产品质量和服务品质国美一直以来注重产品质量和服务品质。

通过与各个品牌合作,国美为消费者提供高质量的产品选择。

同时,国美还提供销售后服务,包括维修保养、延保服务等,提升了消费者的满意度和忠诚度。

1.4 供应链管理国美拥有强大的供应链管理能力。

国美与各个供应商建立了稳定的合作关系,通过直接采购和合作共赢的方式降低成本,提高效益。

供应链管理的成功使国美能够及时供应产品,为消费者提供更好的购物体验。

二、国美的发展趋势分析2.1 电子商务的推动随着互联网技术的发展,电子商务在中国市场得到了快速发展。

国美作为传统零售企业,积极拥抱电子商务。

国美电商网站的销售额逐年增长,已经成为国美销售的重要渠道之一。

未来,国美将继续加大对电子商务的投入,提升线上销售能力。

2.2 人工智能技术的应用人工智能技术在零售业的应用日益广泛。

国美在人工智能领域投入了大量资源和研发力量。

国美通过人工智能技术改进用户体验、精准推荐产品、提供个性化服务等,提升了消费者的购物体验,并增加了销售额。

2.3 精细化营销和数据分析国美通过大数据和数据分析技术,深入了解消费者的需求和购买行为。

国美电器供应链管理问题及对策分析

国美电器供应链管理问题及对策分析

一、国美电器宏观背景我国零售业用10多年的时间完成了西方发达国家历经150年的商业历程,8次零售革命形成了20余种业态格局,10年的家电零售业,各诸侯逐鹿中原,从小卖部林立阶段进入混业巨头竞争时期,清代红顶商人胡雪岩说过:“有一国的眼光,就能做一国的生意;有一省的眼光就能做一省的生意。

”国美正是凭靠独特的眼光和敏锐的嗅觉,缔造了一个零售王朝。

国美电器是中国的一家连锁型家电销售企业,也是中国大陆最大的家电零售连锁企业。

国美电器坚持“薄利多销,服务当先”的经营理念,依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略,引领家电消费潮流,为消费者提供个性化、多样化的服务,国美品牌得到中国广大消费者的青睐。

本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念,国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系,成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

目前,国美电器已成为中国驰名商标,并已经发展成为中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。

同时国美位居全球商业连锁22位。

在北京、太原、天津、上海、广州、深圳、青岛、长沙、香港等城市设立了42个分公司,及1200多家直营店面。

二、家电零售市场分析中华全国商业信息中心统计数据显示:尽管受到房地产调控、原材料价格上涨、通胀预期强烈等多重因素的影响,2010年家电市场消费仍然保持了较快的发展,这主要得益于政策的积极引导、居民收入与需求的全面提速、家电产品技术创新和研发能力的快速提升。

在这一年里,家电销售获得了前所未有的巨大商机,城乡居民家电消费需求得到极大的满足,家电消费品市场实现了跨越式发展。

市场运行整体平稳。

2010年家电市场消费整体保持平稳较快增长,已经基本走出国际金融危机的阴影,总体保持较高景气。

据中华全国商业信息中心数据,2010年全年全国百家大型零售企业家电类零售额同比增长17.7%,比去年同期上升3.6个百分点。

年内增速略微波动。

家电销售受季节性因素影响较强,因此在不同的月份,呈现出较明显的波动。

第4讲 渠道冲突

第4讲 渠道冲突
另一组成部分的行为妨碍了其目标的实现或妨 碍其有效行为模式的成功展现,受挫的气氛就 产生了。所以,当任一给定的,诸如分销渠道 这样的行为系统中两个或者两个以上的组成部
分互相成为对方挫败的目标时,冲突的状态就
出现了。”

冲突就是为了价值和一定地位、权力、资 源的争夺以及对立双方为使对手受损或被 消灭的斗争。 ——刘易斯.科塞 两个或两个以上的相互作用的主体,彼此 之间在某种程度上存在不相容的行为或目 标。 ——特德斯奇
国美未撤,苏宁进驻
国美员工讨说法
• 在某网站站对该事件的采访中,昆明国美电器某相关 负责人向该网站透露:“9月18日晚上9点左右,位 于颐高二期三楼的国美总部办公区被撬锁,并遭到打 砸破坏,目前警方已经在调查取证,而国美方面近百 员工拉横幅静坐正是为了讨个说法,如果事情可以得 到合理的解决,那么国美方面自然不会继续下去;如 果事情僵持下去,国美方面不会就此罢休。”该负责 人表示国美是受害者,不过并没有透露更多信息。从 对昆明国美广宣部负责人采访中,该负责人给该网站 透露,9月19日国美员工集体在苏宁店前拉横幅静坐 事件,它只是一个开始,如果国美办公区被砸一事没 有得到解决,拉横幅静坐事件将会每天持续下去。就 在9.19国美苏宁冲突事件过去近4天之后,本站网友 给我们提供了一则更加震惊的消息:国美上周召集经 销商开会,国美相关人员让经销商写保证书不进位于 北京路苏宁新店。由于苏宁新店9月26日就要进入试 营业,所以近期苏宁新店正在紧张装修中,但一些经 销商迫于国美压力不敢进店,导致至9月18日装修进 度没有进一步推进。
二 级 代 理A
二 级 代 理B
同质冲突
水平性冲突




冲突原因 渠道冲突的影响 渠道冲突的解决 防止过度竞争

商业模式与战略的关系

商业模式与战略的关系

商业模式与战略的关系摘要:完整的商业模式概念包含企业的运营逻辑、经济逻辑、战略方向,其本质是对具有竞争优势的价值创造活动的描述或设计;战略的本质是为创建竞争优势而对价值创造活动的规划。

可见,两者本质相同。

商业模式通过可视的价值活动方式实现了对战略内容的解读,无论基于构成要素还是基于逻辑结构的对比分析,商业模式与战略高度一致。

战略理论侧重于对战略制定方法及战略形成的过程的研究;而商业模式理论侧重于对具体的战略措施体系所具有的内在联系的研究。

关键词:商业模式;战略;价值创造;竞争优势一、引言随着国内外对商业模式研究的深入,商业模式与竞争战略的关系问题日益突岀(李东,2010)。

二者关系的模糊,使管理者在经营管理中对使用战略还是使用商业模式感到困惑。

有的管理者撇开战略,在没有任何战略意图的情况下单独使用商业模式,这给企业经营带来了很大危险(Mansfield and Fourie, 2003)所以厘清商业模式与战略的关系变得非常重要。

对商业模式和战略的关系的深刻揭示也有助于对商业模式本质及其相关理论的理解。

本文借助已有的理论或研究结论,在对商业模式形成过程进行案例说明的基础上,分析和揭示了商业模式与战略的具体关系。

二、文献回顾与总结(一)、商业模式的概念Morris, Schindehutte and Allen (2003)通过对30个商业模式定义的归纳,认为,商业模式的定义|可分为三个层面:经济(盈利)层面、运营层面、战略层面。

经济层定义将商业模式描述为企业的经济模式或盈利模式,其本质内涵为企业获取利润的逻辑;运营层定义把商业模式描述为企业的运营结构,重点说明企业通过何种内部流程和基本构造设计来创造价值;战略层定义把商业模式描述为对不同企业战略方向的总体考察,涉及市场主张、组织行为、增长机会、竞争优势和可持续性等。

模式应该揭示经营系统如何协调凝聚起来的本质,于是Morris, Schi ndehutteb and Alle n 提岀了一个整合性的概念,商业模式是一种简洁的表述,旨在说明企业如何对企业战略、运营结构和经济逻辑等方面一系列具有内部关联性的变量进行定位和整合,以便在特定的市场上建立可持续竞争优势。

用价值链分析企业

用价值链分析企业

1.进货后勤华为的进货拥有固定的供应商,采取长时期、大批量的原件进货。

仓储以及存货实行严格的按市场需求的实际情况进行控制。

2.生产经营华为的生产更多的是技术的研发,而这也是华为公司投入的最大的生产成本。

华为昨天发布2018年年报,年报显示华为2018年全球销售收入7212亿元,同比增长19.5%;净利润593亿元,同比增长25.1%。

华为销售额能够屡创新高,很大程度上得益于华为对研发的大手笔投入。

在研发投入上,华为2018年的研发费用高达1015亿元,占销售收入比重为14.1%。

华为近十年投入研发费用总计超过4800亿元。

联合国下属的世界知识产权组织公布的数据称,2018年华为向该机构提交了5405份专利申请,在全球所有企业中排名第一。

华为的生产经营成本主要表现为技术研发。

3.发货后勤华为发货在华为商城等此类电商平台下采用现有物流进行发货,通过与顺丰等快递公司进行合作,进行发货。

除此之外,实体店的发货则是现买现销。

4.市场营销(1)从销售渠道分析华为的营销渠道可以分两大类:分销渠道和直销渠道。

分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下:1.全国总代理商:全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。

其优点是全国总代理拥有遍及全国、成熟的销售网点,资金实力较强,能有效降低厂商资金风险、保证供货,根据手机市场中销售渠道格局的变化,总代理不断强化渠道渗透力和覆盖面,仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。

2.区域代理商:省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。

其优点是区域代理商利用在当地更细致的销售网络,能够更有效开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。

3.网上代理销售商。

随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。

其优点是电子商务经济的发展更给手机市场提供了更加直接的销售平台。

零售行业存货管理的问题与对策——以国美零售为例 工商管理专业

零售行业存货管理的问题与对策——以国美零售为例  工商管理专业

中文题目零售行业存货管理的特征及对策研究——以国美零售为例摘要就公司的某些生产和管理活动而言,存货是作为了主要的物质资料来以备公司的不时之需,对公司的生产、管理和资本流通起着重大作用。

存货管理关键是指对库存中的物资进行恰当、高效的操控和管理,以保证库存不重复、不过剩,保持运营积极高效的态势,这非常有利于提高公司的资金收入。

因为我们处于一个竞争激烈的社会中,所以大多数公司通常将获利最多化作为其终极目的。

为了达到此目的,公司不能随时暂停存货管理,正确解决库存问题将极大地促进公司以后优化进步,减少因库存问题而导致公司停滞不前的情况出现以及对公司长远发展的形成的阻碍。

在这样的背景下,本文首先对研究背景、研究意义、研究内容和研究方法进行了概述,其次对本文所涉及到的相关理论,如存货管理的概念和诸多方法进行了介绍,最后则是以国美零售公司为研究对象,对其存货管理的现状从存货周转率和其同行业的苏宁电器进行相关指标对比,进而找出国美公司在存货管理中存在存货积压、内部分类管理不到位、管理人员素质不高和供应商关系不稳定这些问题,并针对于发现的问题,提出建立科学存货管理机制、强化国美内部分类管理、提高存货管理人员的专业素质以及加强和合作商的合作关系等措施建议。

关键词:存货管理国美零售公司管理措施目录第一章绪论 31.1研究背景和研究意义 (3)1.1.1研究背景 (3)1.1.2研究意义 (3)1.2研究内容和研究方法 (4)1.2.1研究内容 (4)1.2.2研究方法 (4)第二章相关理论分析 62.1存货管理概念 (6)2.2存货管理方法 (6)2.2.1存货ABC分类管理 (6)2.2.2经济订货量模型(E0Q) (6)2.2.3存货的储存期控制 (7)2.2.4适时制管理(JIT) (7)第三章国美零售公司存货管理现状及相关指标分析83.1国美零售公司简介 (8)3.2国美零售公司存货管理现状 (8)3.3国美零售公司存货管理相关指标分析 (9)3.3.1国美零售公司存货周转率 (9)3.3.2与苏宁电器相关指标对比分析 (11)第四章国美零售公司存货管理存在问题的原因分析134.1国美零售公司存货积压 (13)4.2国美零售内部分类管理不到位 (13)4.3国美零售管理人员的专业素质不高 (14)4.4供应商关系不够稳定 (15)第五章完善国美公司存货管理问题的措施165.1建立科学存货管理机制 (16)5.2强化国美内部分类管理 (16)5.3提高存货管理人员的专业素质 (17)5.4加强与合作商的合伙关系 (17)结语18参考文献:19第一章绪论1.1研究背景和研究意义1.1.1研究背景在当今社会主义发展新阶段,人民的工资收入不断增加,对生活水平的追求也发生了很大的变化。

_家电连锁零售企业价值链营运资金管理研究――以国美为例_百度.

_家电连锁零售企业价值链营运资金管理研究――以国美为例_百度.

家电连锁零售企业价值链营运资金管理研究中国海洋大学管理学院刘喆摘要:近年来家电连锁零售企业发展迅猛, 其特殊的企业性质也决定了其营运资金管理上的特殊性。

作为企业总资产中流动性最强、最活跃的营运资本, 对企业的经营和发展起着重要作用。

国内外对营运资金的研究数量较多, 但是从价值链出发, 对家电连锁零售企业的营运资金进行研究的文献却比较少见。

本文以国美电器为例, 以价值链为切入点, 深入分析了家电连锁零售企业全流程的营运资金管理。

以期为相关研究提供参考。

关键词:家电连锁零售价值链营运资金管理国美电器一、引言近几年, 家电连锁行业的发展劲头势不可挡, 营业利润率占据了连锁零售行业领先地位, 与此同时, 我国家电零售市场被国美电器和苏宁电器两大寡头垄断的趋势日趋明显。

国有企业垄断本行业的情况在我国的市场经济发展进程中层出不穷, 但像国美、苏宁这样的民营企业从创始到如今快速形成垄断局面的现象却是凤毛麟角。

本文希望能深入探讨造成上述现象的本质原因。

国美电器成立于 1987年1月1日, 自创始以来, 在短短几年的时间内便依靠其独到的经营手段和精准的市场定位得以蓬勃发展, 成为家电连锁零售行业的佼佼者, 国美从1999年开始将其版图向全国范围内扩张, 迄今为止已经先后在40余个大中城市设立了160余家连锁门市, 并在2004年在香港开设了第一家连锁店, 将步伐迈向了国际市场。

本文选定国美电器为代表进行分析主要是因为其发展周期与家电连锁零售行业在中国的发展周期相一致, 其经营策略和结构特点也几乎包括了家电连锁企业的全部内容。

此外, 家电连锁零售行业中,国美电器已经与苏宁电器形成了寡头垄断的局面。

本文以国美电器为案例, 从战略、运营模式、业务、绩效等方面对家电连锁零售企业的全流程营运资金管理做进一步分析和说明。

二、文献回顾大多数的理论研究成果都集中在供应链管理的分析、该类企业的运营模式以及与供应商的关系等方面。

王竹泉、马广林 (2005 创造性地提出了“ 渠道控制应该成为跨地区企业营运资金管理的重心” 。

中国经销商的八大转型模式

中国经销商的八大转型模式

中国经销商的八大转型模式“不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡”,几年困惑期的暗夜徘徊,让经销商尝尽了边缘化的苦累辛酸,他们开始积极运筹,寻找黑夜里的光明。

但令人深感悲凉的是,光明有时就象一棵稻草般纤弱而无助,转型之途显得漫长而曲折,“不转型等死,转型是找死,盲目的转型模仿会放自己死得更快”,话语在经销商转型变革中一次次的应验。

尽管现实中不乏转型成功的先例,但中国经销商的转型路,仍然显得漫漫无涯。

中国经销商,在转型路上还应多珍重!扮演价值链上某个节点角色在分销这条短短的商业价值链条上,有着四个至关重要的节点:物流(仓储和配送)、融资、售后服务提供和信息沟通与反馈等。

经销商的传统角色,是分销链上四个节点的包揽,但今天经销商地位的旁落,很大程度上消褪了他在分销链上的底气,为了适应渠道形态的变化,部分经销商开始在节点上收敛,通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现自我的角色转型。

在苏南有这样一个经销商,就是在物流配送节点上的收敛实现了自我的角色突破。

苏南农村有很多的小超市,网点几乎遍及了每一个镇,甚至每一个村,这么复杂的网点如何来配置自己的物流,这个困扰制造商的难题却被这个经销商很好的解决了。

他敏感的发现,这些商超都不能得到上游供应商乃至制造商对他们的服务,并且他预计这些超市由企业控制还会有一段时间,至少还有三五年,他认为这是一个机会。

他下面有很多业务员,以前只是拜访市中心的商超,现在是每人一辆车,每辆车的后面放上农村连锁超市日常需要的东西,业务员每天开车跑十家农村超市,向他们提供货源,而且告诉农村连锁超市的负责人,如果你某一些货源短缺了,我代为采购,帮你送来,价格一定是你在市场中能够取得的价格。

就这样,一个业务员每天跑十个店,至少现款可以收回四万块钱。

他总共有15个业务员,每人配了一辆小面包车,如果每天每人可以收现款四万,可以算到每天的营业额是多少。

他说自己现在成了物流商,并且物流是有限度的,是那些边缘的市场,是企业不去的地区而他去提供物流,他去那里获得生存的利润和必备的开支。

对国美电器的战略分析

对国美电器的战略分析

对国美电器的战略分析本学期在宋老师授课和小组案例分析中,我们小组结合搜集到的信息对自己所选公司——国美电器进行了战略管理方面的相关分析。

这主要包括四方面内容:一是对国美电器内部资源和能力分析,价值链分析并结合swot分析得出其竞争优势;二是对国美电器的企业使命和战略目标分析;三是国美电器的战略态势选择及其在战略实施中的问题分析;四是对国美电器家族文化的分析。

下面一一阐述:第一部分:国美电器资源能力分析和竞争优势分析从课本102页可以知道,不同企业的竞争优势可以归纳成四种竞争优势,分别是:成本和质量方面的竞争优势,时间和专有知识方面的竞争优势,设置进入障碍,实力优势。

下面结合我们组所选公司进行内外部环境分析,进而得出其竞争优势。

首先,分析一下国美电器的内部资源。

一个企业的资源包括有形和无形资源。

有形资源方面,结合网上2010年来国美的综合损益报表,可以看出其当年收入为5091014.50万元。

从实物资源上看,截止到2011年,国美家电店面数量有1500多家,多于位于第二的苏宁,仍为家电行业的老大。

企业无形资源方面:由于国美并不涉及家电的生产制造,所以其技术资源和创新资源欠缺,但声誉资源却很强大。

20年来,国美一直坚持“薄利多销”营销理念,赢得了顾客的支持和极高的品牌认知度。

近年来,国美年营业收入均在300亿以上。

从这里,我们可以看出国美的实力优势突出。

在企业能力方面,主要分析的是其核心竞争力。

我们认为国美电器依靠其自主品牌配合其“薄利多销”的营销政策进行构建其一整套行之有效的营销体系的能力是其核心竞争力。

因为它是有价值的能力,稀有的而且不易被苏宁等其他电器公司模仿和替代,这是它独特的竞争力。

其坚持大规模集中采购商品并迫使供应商降低价格,使得其商品在保证质量的情况下成本降低。

可见,国美在成本上也拥有较强的竞争优势,它的成本,要明显低于一般百货业的家电部和超市大卖场的家电部门成本。

然后,我们运用swot分析法来简单分析一下国美的优势和劣势。

2023年美容美体行业分析报告及未来五至十年行业发展报告

2023年美容美体行业分析报告及未来五至十年行业发展报告

美容美体行业分析报告及未来五至十年行业发展报告目录概述 (4)一、美容美体行业政策背景 (5)(一)、政策将会持续利好美容美体行业发展 (5)(二)、 美容美体行业政策体系日趋完善 (5)(三)、美容美体行业一级市场火热,国内专利不断攀升 (6)(四)、宏观经济背景下美容美体行业的定位 (6)二、美容美体行业发展状况及市场分析 (7)(一)、中国美容美体市场行业驱动因素分析 (7)(二)、美容美体行业结构分析 (7)(三)、美容美体行业各因素(PEST)分析 (8)1、政策因素 (8)2、经济因素 (9)3、社会因素 (10)4、技术因素 (10)(四)、美容美体行业市场规模分析 (10)(五)、美容美体行业特征分析 (11)(六)、 美容美体行业相关政策体系不健全 (11)三、美容美体企业战略目标 (12)四、2023-2028年美容美体行业企业市场突围战略分析 (12)(一)、在美容美体行业树立“战略突破”理念 (12)(二)、确定美容美体行业市场定位、产品定位和品牌定位 (13)1、市场定位 (13)2、产品定位 (13)3、品牌定位 (15)(三)、创新寻求突破 (16)1、基于消费升级的科技创新模式 (16)2、创新推动美容美体行业更高质量发展 (16)3、尝试业态创新和品牌创新 (17)4、自主创新+品牌 (18)(四)、制定宣传计划 (19)1、策略一:学会做新闻、事件营销——低成本的传播工具 (19)2、策略二:学会以优秀的品牌视觉设计突出品牌特色 (20)3、策略三:学会使用网络营销 (20)五、美容美体行业财务状况分析 (20)(二)、现金流对美容美体业的影响 (23)六、宏观经济对美容美体行业的影响 (23)(一)、美容美体行业线性决策机制分析 (24)(二)、美容美体行业竞争与行业壁垒分析 (25)(三)、美容美体行业库存管理波动分析 (25)七、美容美体企业战略实施要点 (26)(一)、打造自主品牌 (26)(二)、重塑企业价值链 (26)1、规范研发设计流程 (26)2、优化生产制造 (27)(三)、重视市场营销 (27)(四)、整合线上线下平台 (29)(五)、宏观环境下美容美体行业的定位 (29)(六)、美容美体行业发展趋势 (30)八、“疫情”对美容美体业可持续发展目标的影响及对策 (31)(一)、国内有关政府机构对美容美体业的建议 (31)(二)、关于美容美体产业上下游产业合作的建议 (31)(三)、突破美容美体企业疫情的策略 (32)九、美容美体成功突围策略 (32)(一)、寻找美容美体行业准差异化消费者兴趣诉求点 (32)(二)、美容美体行业精准定位与无声消费教育 (33)(三)、从美容美体行业硬文广告传播到深度合作 (33)(四)、公益营销竞争激烈 (34)(五)、电子商务提升美容美体行业广告效果 (34)(六)、 美容美体行业渠道以多种形式传播 (34)(七)、强调市场细分,深耕美容美体产业 (35)十、美容美体业突破瓶颈的挑战分析 (35)(一)、美容美体业发展特点分析 (35)(二)、美容美体业的市场渠道挑战 (36)(三)、美容美体业5-10年创新发展的挑战点 (36)1、美容美体业纵向延伸分析 (36)2、美容美体业运营周期的挑战分析 (37)十一、关于未来5-10年美容美体业发展机遇与挑战的建议 (37)(一)、2023-2028年美容美体业发展趋势展望 (37)(二)、2023-2028年美容美体业宏观政策指导的机遇 (38)(三)、2023-2028年美容美体业产业结构调整的机遇 (38)(四)、2023-2028年美容美体业面临的挑战与对策 (39)概述近年来,美容美体行业市场火爆,其应用场景跨越式发展的根本原因在于技术、安全和多样性的创新。

从国美转型看产业价值链的整合——在多重角色的转换中掌控产业价值链

从国美转型看产业价值链的整合——在多重角色的转换中掌控产业价值链
公 司战略 7 3
从 国美转 型看产业价值链 的整合
— —
在 多重 角色 的转换 中掌控 产业价 值链
文/ 王吉 鹏
摘 要 : 国美定 制商 品和 中国移 动应 用商场 的推 出 ,可 以看 到 ,通 过转 换 从 角色 ,充分整 合产 业链 中各企 业 的价 值链 ,企 业不但 可以 有效 降低 产 品在 产业价值链 增值环节 上的成本 ,而 且可以将具 有不 同优势环 节的企业相联 , 使产业价值链 的各个环节达 到最 优 ,并在合作 中共享价值 。 关键词 : 价值链 ; 产业链 ; 国美 ; 型 转
机 ,通 过 定 制产 品钵 现其 强 大的 采购 和 i 能 义价 力 ,未 来这 类产品将 占国美销售 总额的 2 %。 5

零 售 商 o 制 造 商 r
那 么 ,国美到 底是零售商 ,还 是制造商 ?事 2 1 6月 2 00年 4日,国美首 次发布 了三 款定 实 上 ,从传 统 的零 售渠 道 到如 今介 入产 业 价值 制 产 品 — — 飞 触 平 板 电 脑 、海 宝 手 机 和 太 阳 能 链 的 其他 环节 ,并 加 强对 整个 产业 价 值链 控制 充 电器 。飞触 平板 电脑 是 由国 美和 台湾 芯 片公 的转型 ,国美正在 对商 业模式 进行全 新的探 索。 司 威盛 公 司共 同开 发 的 ,这 种 由渠 道商 定制 平 通 过对 整 个产 业价 值 链的 整合 ,国美 以零售 商 饭 电脑 的做法在 国内尚属 首次 。
中 图 分 类 号 : 2 23 F7.
作者简介 :
王吉鹏 , 北京仁达 方略 管
理咨询有限公 司董事长, 国内知名管理咨询专家。
仕_ 应 制 、商 乒 商 造 分 、 商 — 供 商 销 零 ▲晏 从 、 器 售 某

关于国美在线的分析

关于国美在线的分析

关于国美在线的分析我从价值主张,消费者目标群体,分销渠道,客户关系,价值配置,核心能力,价值链,成本结构,收入模型9个方面对国美在线进行分析。

国美在线简介:国美在线是由国美商城更名而来。

国美商城是国美电器重点打造的中国专业的电脑、手机、数码、家电、生活电器网上购物商城。

国美承诺,以更低价格、更便捷的订货方式、更快送达的承诺为网购用户提供内外兼修的品质服务。

国美商城安卓版是为安卓用户独特打造的,操作更加符合安卓用户,国美商城安卓手机版现已实现了下单、订单查询、商品搜索、物流跟踪,产品评价等常用功能,同WEB版合力打造最流畅,最便捷的购物体验1价值主张(Value Proposition):即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。

价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

低价优势:每年近千亿巨额订单和畅销型号包销定制协议的签署让国美电器网上商城在众多家电及消费电子商品中,具备独家、低价、可持续放量销售的能力和售后服务保障能力,确保全网更低价格。

2消费者目标群体(Target Customer Segments):即公司所瞄准的消费者群体。

这些群体具有某些共性,从而使公司能够(针对这些共性)创造价值。

定义消费者群体的过程也被称为市场划分(Market Segmentation)。

我觉得国美在线没有特定的消费人群,国美在线主要是家电产品,对家电有需求的人都可能成为国美在线的消费者。

现在国美在线有商品30个大类,涵盖了所有商品。

总体上感觉国美在线上的商品价格偏高,适合中高收入人群。

3分销渠道(Distribution Channels):即公司用来接触消费者的各种途径。

这里阐述了公司如何开拓市场。

它涉及到公司的市场和分销策略。

电子商务数字化产品、产品信息、交易过程、物流信息、客户服务等可以通过电子商务网络传播。

4客户关系(Customer Relationships):即公司同其消费者群体之间所建立的联系。

三、国美电器连锁经营现状分析

三、国美电器连锁经营现状分析

目录一、连锁经营行业现状概述 (1)二、国美电器股份有限公司介绍 (1)(一)国美电器的发展 (1)三、广东省国美电器连锁经营分析 (2)(一)竞争优势分析 (2)(一)行业环境分析 (2)四、广东省国美电器连锁经营现存的问题 (3)(一)低价降低整个产业链的盈利能力 (3)(二)快速扩张留下的管理问题 (4)(三)连锁经营行业价格战 (4)(四)传统百货遭遇电子商务 (5)(五)管理层纷争,人事混乱 (5)五、针对广东省国美电器现有问题提出的对策 (5)(一)从价格竞争方式向优化价值链方式转变 (6)(二)实现信息技术与企业经营的整合 (6)(三)转向单店效益的提升 (7)(四)差异化经营,新模式 (7)(五)完善企业员工培训体系,培养电子商务人才 (7)(六)开办网上商城,全渠道零售 (8)六、结论与启示 (9)内容摘要作为中国市场最大的家电连锁巨头,国美电器,在短短的二十年间,建立了令人瞩目的商业王国。

本文在竞争优势等理论的基础上,对国美电器的发展现状进行了分析:第一,研究分析当前国美家电零售行业的竞争环境,并分析家电零售行业的几大巨头的发展状况;第二,具体分析国美电器的发展壮大历程、渠道竞争优势、扩张战略、潜在风险以及电子商务时代来临等方面。

通过具体的分析和调查进一步掌握国美的具体企业情况,并通过这些具体信息和实际情况来对其市场的发展和战略提出一些探讨性建议。

关键词:国美电器家电连锁业发展历程竞争优势战略广东国美电器连锁经营探析一、连锁经营行业现状概述中国连锁经营真正进入规模性的发展已经有几年的时间了,从发展现状来说整个势头是较好的,主要表现在如下七个方面:1、经营规模化:已经在全国形成了一些较大规模的连锁型企业,如国美电器、苏宁电器、安徽百大电器、华飞电器连锁、上海华联等2、人才匮乏化:由于连锁商业在我国发展时间短,处于摸索阶段,不少管理人员是从其他行业转过来,不太熟悉国际连锁店通行的管理方式。

浅议基于价值链的家电连锁企业资金流动态管理

浅议基于价值链的家电连锁企业资金流动态管理
留 在 事 后 控 制 .很 难 对 价 值 链 进 行 实 时 厂商模式 这种模式 的核 心是以客户 满
化ห้องสมุดไป่ตู้、多样化 的服务 .得到 了广大消费者
况下 ,依靠传统 的财 务管理更 多只能停 迫使厂商 必须在共赢 的基础上建立新 的 的 青 睐 。
3 .内部 价 值 链
06 o ]0 控 制 ,基于价值 链的资金流 管理就是适 意度为 中心的市场导 向。2 0 年 1F 2
对 于商业企业而言 ,随 着家 电的利 在整个产 业链上在 与供 应商的谈判 中拥 理 、商品 、服 务 、价格 环境 物 流 润率逐渐降低 资金的使 用效率 基本决 有越来越 多的话语权 。随着市场竞争 的 整体 水平 的提供 ,使其成为 国美 电器集 定 了企业的发展 速度和规模 。在 家 电连 快 速 发 展 , 我 国 家 电 行 业 进 入 薄 利 时 团 的核 心 竞争 力 为 消费 者 提供 个 性 锁 企业 多元化 、多地域化快速 发展的状 代 优化供 应链 、切 实降低 运营成本 ,
( )在 行 业 内 与 其 上 、 下 游 企 业 之 间 及市场开 发 .并在 国际化运 作方面相 互 长点 。通过零 售业与房地产业 间的优势 1
的价值 链联 系 ; ( )企 业 的内部价 值 支持 与合 作 ,打造具 有全球竞争 力的世 互补 资源 共享 ,实现规模扩张 和 多赢 2 +1 的协 同效应 ,使企业 链 体 系 : ( ) 企 业 集 团 在 各 行 业 之 间 界级 品牌 。这一合作不 仅标志着我 国家 发展 ,达 到1 >2 3 6 9 价 值 链 的关 联 ,它们 组 成 了 完整 的 企 电行业产 业链开始从横 向整合转 向更 深 走上横 向联 系 纵向发展 的道路 。1 9
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重塑渠道价值链--黄光裕论赢利模式实际上我们的关系(国美与厂家)会越来越好。

大家都在发展。

国美依赖他们的产品、价格,他们依赖我们的卖场、我们的销量。

我们与厂家之间是一种合作关系。

甩开中间商为什么要甩开代理商呢?黄光裕这样解释:为了使消费者在国美享受到最低的价格,国美在行业里最早采用连锁经营的模式,达到一定规模之后,所带来的好处就是摊薄了经营费用,能够向顾客进一步提供更低价格的产品,以及向厂家提供直供的模式降低中间运营成本。

传统的中国家电市场销售渠道是金字塔式的结构,由逐级的代理堆积而成。

这样的中间代理,少则三级,多则四级以上,不同区域的批发商都是以省为单位,即所谓的大户制。

因为批发价格由制造商制定,又加上他们面对的下级渠道商多以散户为主,散户的进出量也受到限制。

所以,在大户时代,渠道之间没有太大的价格冲突,尤其是由于地理空间的限制,大户之间的价格冲突不是很大。

当时家电分销渠道的基本结构为:厂家—代理商—批发商—零售商—消费者。

从厂家到下面每一级批发商,都会在给自己留下一定利润空间的前提下,不断地在进价的基础上加价。

到了消费者手中,价格便会提高很多,这便构成了传统商业渠道的价格体系。

伴随着这种模式的,是每个厂家都有庞大的固定的渠道销售队伍。

在20世纪90年代,家电渠道市场有一个著名的批发商——郑州百文股份有限公司(简称“郑百文”),当时,郑百文与国内众多品牌家电合作,其中长虹电视基本由郑百文负责批发。

最初国美也曾向郑百文进货。

如上文所述,多级的批发体制,加之存在现款结算和承兑汇票结算方式的不同,导致了长虹电视在市场上价格的混乱。

很多批发商利用现款和承兑汇票的这个空子,以比长虹规定的更低的价格出售。

国美当时并没有注意到这一点,在它向郑百文进完一大批货后,市场上很快出现了一批以更低价格抛出的同类商品,致使国美库存的长虹电视滞销,大笔资金积压。

不过,这次的长虹事件并没有击垮黄光裕,反而促使他去积极寻找解决的办法。

1997年国美完成由出售进口电器向出售国产及合资电器的转型,开始了进货渠道的革命。

由于国美在北京已经有了几家门店且实现了统一采购,因此它有实力以较大订单来获得厂家的支持。

这为国美摆脱中间商,直接与厂家合作创造了条件。

黄光裕承诺:某一段时期内包销某一型号的产品,做到一定量,获得一个折扣点。

从此,国美率先以包销、定制、招标等形式,绕开中间商,直接与厂家交易,开始了商家与制造品牌单对单的直接代理。

较早向国美直接供货的有日本东芝、飞利浦、孔雀等家电品牌。

包销通常,渠道商为了减少资金压力,与厂家合作时大多采用代销形式。

在这种形式下,销售商即使同意经销,也不会轻易承诺销售量。

黄光裕经过慎重考虑和精心论证,决定以承诺销量向厂家表示合作诚意。

经过一番口水战,最终与多家生产厂家达成协议,厂家给国美以优惠政策和优惠价格,而国美则承担经销责任,并保证相当大的销售量,这就是国美创立的“包销”制度。

由于与厂家直接交易,国美的商品成本降低了很多,反映到市场上,就是国美店内的家电售价比其他零售商普遍便宜了几十元、几百元,甚至上千元。

较大的价格优势使得国美的家电卖得又多又快。

如此一来,形成良性循环,国美既赢得了资金又赢得了顾客。

同时这种做法也打击了一些代理商和传统的百货商场。

一些小的代理商因为小得可怜的采购量已经没有价格竞争力,结果不言自明。

那些传统的百货商场,由于本身的国有体制,管理成本居高不下,对市场反应速度慢,再加上其商品是通过多级代理实现的,所以价格降不下来。

国美通过向厂家直接要货、缩短代理链条,加上其灵活高效及低成本的优势,等于给了传统商场一记重击。

国美通过包销争取低价的做法,打破了原有产业的价格体系。

黄光裕对这种做法感到非常自豪。

厂家由于生产能力大大高于销售能力,他们也极需要一个快速的分销渠道,以帮助他们消化库存,实现资金回流。

而消费者也喜欢以更低的价格来买到同样质量的商品。

因此,不管是消费者,还是上游厂家,都非常喜欢我们。

包销制的实行,以及国美规模的不断扩大,进一步增加了国美的分销能力,越发成为厂家求之不得的销售渠道。

国美与上游厂家之间直接合作的力度因此也越来越大。

适者生存,随着国美销售渠道的日益强大,那些无竞争力的渠道也逐步被淘汰出局。

定制+招标除了包销之外,国美还采用了“定制+招标”的模式与厂家直接合作。

在1996年以前,国美就开始向厂家定制产品。

通过销售终端的信息反馈,将最受市场欢迎的产品型号或功能单独选出,直接向厂家下订单,使厂家生产有的放矢,这就是定制采购。

2000年以后,当国美的实力逐渐变强,有能力挑选供应商时,国美采取“招标”这种形式,进一步扩大“定制”的优势。

2000年10月底,国内各大彩电厂家陆续收到一份来自国美的招商函:国美电器将拿出1000万元,向国内的彩电生产厂家订购6000台彩电,现款现货。

厂家竞标成功后,国美将一次性现款买断,并在京、津、沪、冀等国美各门店以最快的速度进行推广。

当然,国美也对6000台彩电提出了严格的型号款式要求。

国美的这一举动令彩电行业一片震动。

毕竟电器零售商向彩电生产厂家招标在国内还是首例。

所以这是国美电器的又一创新之举。

传统的家电供销模式基本上是厂家供应什么、商家就销售什么;几乎所有厂家与商家都单独接触,双方合作条件的谈判往往要经过很多回合才能达成一致,而且每次商家进货量也不是很多。

国美电器的“定制+招标”模式与传统的采购模式相比,具有非常明显的超前意识。

国美通过这次彩电招标的实践,找到了一种高效、适应连锁特点的采购模式。

这一“定制+招标”的模式具有划时代的意义,它彻底改变了家电生产厂家与商家之间的对话方式:不再是你生产什么我卖什么,而是我卖什么你生产什么。

具体说来,“定制+招标”模式具有十分明显的优点:首先,“定制+招标”综合了生产厂家与零售商所获取的市场信息和市场判断,因此,其产品的市场适应性更强,销售速度更快。

其次,“定制+招标”有的放矢,使得厂家可以根据订单计划性地生产,零售商根据约定的供货情况计划性地组织销售,从而最大限度地缩短商品的压库期,减少周转环节。

当然,这个庞大的订单还需要强大的销售网络来支撑。

国美在全国拥有数目最多的直营门店,年销售能力居国内家电零售企业之首,这对任何一个家电生产厂家来说都是一个不容忽视的零售终端。

随着国美的分销能力越来越强,众多厂家纷纷开始接触国美,大多数厂家与国美建立了融洽的关系。

一些厂家迫于代理商的压力,或者碍于合作伙伴的压力,表面上反对国美,暗地里却采取合作的态度。

不过,也有一些较强势的厂家仍然要求国美必须按他们的标准来给商品定价,对于这些强势品牌,黄光裕会极力周旋,最终达成一个双方都能接受的价格。

因此,国美与厂家就价格达成协议的过程,同时也是一个斗智斗勇的过程,其目的是要找到一个利益平衡点。

强势品牌如海尔、摩托罗拉都曾经与国美对抗过,但最终都成了国美关系融洽的合作伙伴。

国美日益强大,在整个销售渠道中的话语权也越来越大,一举一动都影响着家电销售渠道。

每进入一个新的领域,如手机、电脑等领域,国美的“定制+招标”的策略总会出奇制胜,立刻删除代理的中间环节,缩短庞大、冗长的代理链条。

在2000年之前,国内手机市场基本以专业零售店销售为主,而这样的销售模式使很多的家电零售商对手机这个新鲜事物望而却步。

2001年,国美进军国内手机零售市场,向厂家直接要货、包销,迅速撕裂手机以专业零售店销售的模式;2002年,国美电脑卖场启动,PC的销售新渠道出现,价格的不断跳水又开始了……黄光裕可以说是中国最早预见到渠道作用的企业家之一。

他最先提倡和实践渠道扁平化(一种从产品供货商到消费者的整条供应链条中没有其他中间环节的理想销售模式),以一种区别于传统的“扁平化”营销方式改变了家电乃至IT零售行业的游戏规则,使得国美最终以一种“大渠道”的身份盘踞在中国家电零售业“食物链”的最顶端。

也正因如此,渠道的威力和权力在他的手中被发挥到了极致。

重新定义战略联盟对于2006年的中国零售业来说,最具轰动效应的新闻莫过于国美并购了永乐,这也就意味着拥有900多家门店的国内最大家电连锁集团——新国美电器集团正式成立。

很多厂家不免会产生这样一种忧虑:国美与永乐合并以后,其势力就更强大了,它对供应商的政策会不会更加苛刻?会不会出现店大欺客的现象?面对这样的顾虑,黄光裕给出了这样的答案:国美的发展要在消费者得利、我们得利、供应商得利三者得利的情况下才能发展更好。

厂家的这种想法我们也可以理解,但是实际上不会出现这样的问题。

因为我们在某个区域,能够跟厂家进行精细化的合作,就可以减少不必要的费用,而且在信息对接方面,我们可以取得更强的优势,这应该是减少了我们的成本投资。

在这块我们做好了,我们认为就可以了,并不需要厂家让利更多。

实际上厂家现在也没有什么技术,即使我们要了,我们还是有对手,它也会逐渐偏离我们。

怎么降低成本,是双方探讨的问题。

至于说谁挤压谁,这个问题以前没必要担心,以后更没有必要去担心。

我相信,企业的集约化程度越高,合作的空间越大,会给双方带来更加美好的前景。

随着新国美的建立,黄光裕在想问题解决问题时也换了一种新的思维方式,而并非像以前那般强硬。

他深知:做买卖不可能漫无目的地施压、抬价,我们如果向厂家要更大的利润,它就可能去找别的买家。

所以新国美着手打造和谐的新型厂商关系,依靠规模效益帮助厂家降低成本,获取更多的发展机会。

如果一定要说有压力,那是我们在售后服务、产品质量上给了他们更大的压力,这是为了满足消费者的需要,我们要和厂家形成一个利益共同体。

2006年10月,黄光裕高调出任中国EVD联盟主席,也显示了其有心缓和与厂家之间的紧张气氛。

EVD作为中国家电企业对抗日本HD-DVD的下一代影碟产品,本来与黄光裕没有直接关系。

但黄光裕却为此事大张旗鼓。

仔细分析可知其原因并不在EVD本身。

国美这些年因为挤压上游厂家的货款和利润,已经广泛树敌。

几乎所有的家电厂家都对国美既抵触又舍不下,防范国美的情绪普遍存在。

他们一般与苏宁等零售商保持良好的关系,而更喜欢与国美硬碰硬。

这是牵制国美的一种明显迹象。

陷入困境的国美也知道,无限地挤压厂家最终难免鱼死网破。

于是,修补与家电生产企业的关系,就成为国美事业的另一个突破口。

EVD联盟的出现,为黄光裕提供了一个舞台,他希望通过这样的努力来改善国美与厂家之间的关系。

可以看出,黄光裕是下定决心要打造良好的厂商关系。

2007年,黄光裕主动提出进行厂商结盟,并重新定义战略联盟关系。

其原因何在?黄光裕的解释是:有些问题现在一时半会儿也解决不了,但应该从有共识的地方先起步,最重要的还是要付诸实际行动,不要老在外面徘徊。

我认为先迈出一步没有什么坏处,国美一直在向这方面努力。

而且现在很多厂家机构跟商家机构相互不配套,造成大量资源错位,所以厂商之间确实应在求同存异、资源信息共享等方面取得更进一步的发展,也就是品牌加规模的合作。

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