市场信息收集
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
扮演法：我们可以通过扮演竞品经销商的客 户、合作伙伴、消费者来获取信息，可以面 谈，也可以用电话交流。
如何从终端中获取市场信息
从终端通常能获得哪些信息？
1、经营状况 2、销量占有率 3、竞品促销活动信息 4、消费者信息
经营状况
终端的经营状况直接决定其啤酒的销量，包括如 下信息：
店堂规模 就餐人数 上座率及翻台率 啤酒销售价格 消费水平
啤酒销售价格：可以通过询问、酒水价目表 获取。
消费水平：消费水平主要是指该终端的档次 和来该店的消费者收入水平，可以通过菜价、 服务费、车辆的档次来判断。
收集方法与技巧
调查与统计：对于就餐人数、上坐率、翻台率 等信息可以采用人员调查与统计，现场抽样调 查。
如何收集竞品经销商的经营和销售信息
最大的障碍在于难以直接收集，难以与其面对面 的交流，即使能交流也无法获取有用的信息。
因此对于竞品经销商的信息百度文库们通常只能通过间 接方法获取。
收集方法与技巧
第三者法：我们可以通过竞品经销商的朋友、 合作伙伴、员工、客户、政府职能部门等第 三者的关系来收集信息，这是获取竞品经销 商的主要方法。
的肢体语言，从而帮助自己理解。 要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很
愉快而且能达到交流目的。 通过第三者来收集其思想信息
经销商的经营记录
进、销、存； 资金使用情况； 财务报表等记录。
如何获取经销商的经营记录
进货记录——从公司内部销售记录中查询 销售记录——从其开具的发货单、发票及统
计报表获取 库存——通过数货、盘存、计算等方法获取 资金使用——通过他的销售记录、货款回收、
通过经销商的产品流向，我们可以：
1、了解其销售区域及销售半径，可以知道 哪个品种在哪个区域的销售情况；
2、控制窜货与杀价； 3、编制出经销商的大致客户网络，发现市
场盲点。
如何获取经销商产品流向及客户网络信息
从经销商自身获取 通过其送货记录、客户名称、送货路线和时间 通过经销商的客户资料 市场走访
收集方法与技巧
题外话
学习的重要性
市场信息收集技巧
交流方法
思路>内容 联想>聆听 感悟>借鉴
目录
一、为什么要收集市场信息？ 二、常用的市场信息有哪些？ 三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息 五、信息的整理、反馈与利用 六、信息的推理 七、相关信息工具
第一讲：为什么要收集市场信息
信息的作用
《打那棵有枣的树！》 在柳树上使多大的劲也打不到枣
如何收集经销商的思想状况信息
面对面的交流。 掌握一定的交流技巧，通过对话、观察、聆听、 提问来获取经销商的真实意图，捕捉其内心深处 的想法；
要通过其表面现象挖掘其潜在思想。
收集方法与技巧
要与经销商保持良好的关系，并且取得他的 信任，让他愿意和你交流
在不同的场所和环境可以获得不一样的信息。 要学会察言观色，注意他的言行举止和使用
如何获取终端经营状况信息
店堂规模：通过终端的地段、面积、装修、 餐桌数等资料我们可以判断其店堂规模与档 次。
就餐人数：可以采用抽样调查法，在一定时 间内测量其就餐人数，再计算其日均就餐人 数，要注意不同时间抽样。
上座率及翻台率：上座率是指一定时间内， 就餐人数与就餐座位的比率，翻台率是指同 一餐桌的使用频次，通过调查获取。
欠款金额及进货记录来进行计算和估计。
收集方法与技巧
查看经销商的数据记录必须经过其允许，不 能擅自翻阅其记录及资料。
尽量通过自己调查、记录、询问方法来进行 计算和估计获取结果。
业务人员自己平时也应该做好各种记录，如 经销商的进货、销售、库存、资金，以备查 询和使用。
经销商的产品流向和客户网络
正确的销售决策是建立在大量准确的市场信息 基础上。
决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推 理，从而做出销售的决策。
第二讲：常用的市场信息有哪些？
我们平时所接触的信息有哪些？
(1)事实 、真相 (2)消息、通知 (3)知性、 理念、想法 (4)知识 (5)报告 (6)资料、记录 (7)报道、传闻
如何从通路中获取市场信息
从通路中通常能获得哪些信息?
1、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况
5、如何从上述收集行业信息
经销商的思想状况
通过对经销商经营思想的了解，可以获取如下信息： 对公司产品的经营思路和信心 对公司的配合程度及合作理念 对公司及产品的看法和建议 经销商的经营方法
二手信息来源的主要途径
公司内部来源
1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理
二手信息来源的主要途径
公司外部来源
1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构
第四讲：如何收集市场信息
如何收集一手信息 如何收集二手信息
一手信息的收集技巧
如何从通路中获取市场信息 如何从终端中获取市场信息 如何从消费者获取市场信息
信息的取舍
断然决定取舍更是一种智慧 信息的取得—实行“采用标准” 信息的舍弃—“垃圾桶策略”
常用市场信息分类
环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息
价格信息 渠道信息 促销信息 消费者信息 广告信息
第三讲：市场信息的来源途径
一手信息 二手信息
一手信息来源的主要途径
销售通路 终端 消费者
通过送货单上的客户名称来确定流向。 通过送货人员（或业务员）来了解产品流向。 可以跟随送货车（或送货人员）一同送货，
来了解其产品流向。 在市场走访中，可以从下级分销商或终端来
了解其供货商，从而确定其客户网络。 与送货的驾驶员搞好关系。
竞品经销商的经营和销售信息
“知已知彼，百战不殆” 对于竞品经销商，我们也需要了解其经营思 想，销售情况和经营记录，需要了解其产品 流向和客户网络。还需要了解竞品的销售、 价格及促销信息。
再懒的人到了金矿也能捡到金子！ 再勤奋的人到了荒漠也淘不到金！
信息的作用
这是一个信息的时代 人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息
信息已成为人们交流的一种基本表现形式！
市场信息对销售决策的意义
商场如战场
不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。
市场信息对销售决策的意义
如何从终端中获取市场信息
从终端通常能获得哪些信息？
1、经营状况 2、销量占有率 3、竞品促销活动信息 4、消费者信息
经营状况
终端的经营状况直接决定其啤酒的销量，包括如 下信息：
店堂规模 就餐人数 上座率及翻台率 啤酒销售价格 消费水平
啤酒销售价格：可以通过询问、酒水价目表 获取。
消费水平：消费水平主要是指该终端的档次 和来该店的消费者收入水平，可以通过菜价、 服务费、车辆的档次来判断。
收集方法与技巧
调查与统计：对于就餐人数、上坐率、翻台率 等信息可以采用人员调查与统计，现场抽样调 查。
如何收集竞品经销商的经营和销售信息
最大的障碍在于难以直接收集，难以与其面对面 的交流，即使能交流也无法获取有用的信息。
因此对于竞品经销商的信息百度文库们通常只能通过间 接方法获取。
收集方法与技巧
第三者法：我们可以通过竞品经销商的朋友、 合作伙伴、员工、客户、政府职能部门等第 三者的关系来收集信息，这是获取竞品经销 商的主要方法。
的肢体语言，从而帮助自己理解。 要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很
愉快而且能达到交流目的。 通过第三者来收集其思想信息
经销商的经营记录
进、销、存； 资金使用情况； 财务报表等记录。
如何获取经销商的经营记录
进货记录——从公司内部销售记录中查询 销售记录——从其开具的发货单、发票及统
计报表获取 库存——通过数货、盘存、计算等方法获取 资金使用——通过他的销售记录、货款回收、
通过经销商的产品流向，我们可以：
1、了解其销售区域及销售半径，可以知道 哪个品种在哪个区域的销售情况；
2、控制窜货与杀价； 3、编制出经销商的大致客户网络，发现市
场盲点。
如何获取经销商产品流向及客户网络信息
从经销商自身获取 通过其送货记录、客户名称、送货路线和时间 通过经销商的客户资料 市场走访
收集方法与技巧
题外话
学习的重要性
市场信息收集技巧
交流方法
思路>内容 联想>聆听 感悟>借鉴
目录
一、为什么要收集市场信息？ 二、常用的市场信息有哪些？ 三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息 五、信息的整理、反馈与利用 六、信息的推理 七、相关信息工具
第一讲：为什么要收集市场信息
信息的作用
《打那棵有枣的树！》 在柳树上使多大的劲也打不到枣
如何收集经销商的思想状况信息
面对面的交流。 掌握一定的交流技巧，通过对话、观察、聆听、 提问来获取经销商的真实意图，捕捉其内心深处 的想法；
要通过其表面现象挖掘其潜在思想。
收集方法与技巧
要与经销商保持良好的关系，并且取得他的 信任，让他愿意和你交流
在不同的场所和环境可以获得不一样的信息。 要学会察言观色，注意他的言行举止和使用
如何获取终端经营状况信息
店堂规模：通过终端的地段、面积、装修、 餐桌数等资料我们可以判断其店堂规模与档 次。
就餐人数：可以采用抽样调查法，在一定时 间内测量其就餐人数，再计算其日均就餐人 数，要注意不同时间抽样。
上座率及翻台率：上座率是指一定时间内， 就餐人数与就餐座位的比率，翻台率是指同 一餐桌的使用频次，通过调查获取。
欠款金额及进货记录来进行计算和估计。
收集方法与技巧
查看经销商的数据记录必须经过其允许，不 能擅自翻阅其记录及资料。
尽量通过自己调查、记录、询问方法来进行 计算和估计获取结果。
业务人员自己平时也应该做好各种记录，如 经销商的进货、销售、库存、资金，以备查 询和使用。
经销商的产品流向和客户网络
正确的销售决策是建立在大量准确的市场信息 基础上。
决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推 理，从而做出销售的决策。
第二讲：常用的市场信息有哪些？
我们平时所接触的信息有哪些？
(1)事实 、真相 (2)消息、通知 (3)知性、 理念、想法 (4)知识 (5)报告 (6)资料、记录 (7)报道、传闻
如何从通路中获取市场信息
从通路中通常能获得哪些信息?
1、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况
5、如何从上述收集行业信息
经销商的思想状况
通过对经销商经营思想的了解，可以获取如下信息： 对公司产品的经营思路和信心 对公司的配合程度及合作理念 对公司及产品的看法和建议 经销商的经营方法
二手信息来源的主要途径
公司内部来源
1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理
二手信息来源的主要途径
公司外部来源
1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构
第四讲：如何收集市场信息
如何收集一手信息 如何收集二手信息
一手信息的收集技巧
如何从通路中获取市场信息 如何从终端中获取市场信息 如何从消费者获取市场信息
信息的取舍
断然决定取舍更是一种智慧 信息的取得—实行“采用标准” 信息的舍弃—“垃圾桶策略”
常用市场信息分类
环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息
价格信息 渠道信息 促销信息 消费者信息 广告信息
第三讲：市场信息的来源途径
一手信息 二手信息
一手信息来源的主要途径
销售通路 终端 消费者
通过送货单上的客户名称来确定流向。 通过送货人员（或业务员）来了解产品流向。 可以跟随送货车（或送货人员）一同送货，
来了解其产品流向。 在市场走访中，可以从下级分销商或终端来
了解其供货商，从而确定其客户网络。 与送货的驾驶员搞好关系。
竞品经销商的经营和销售信息
“知已知彼，百战不殆” 对于竞品经销商，我们也需要了解其经营思 想，销售情况和经营记录，需要了解其产品 流向和客户网络。还需要了解竞品的销售、 价格及促销信息。
再懒的人到了金矿也能捡到金子！ 再勤奋的人到了荒漠也淘不到金！
信息的作用
这是一个信息的时代 人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息
信息已成为人们交流的一种基本表现形式！
市场信息对销售决策的意义
商场如战场
不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。
市场信息对销售决策的意义