售前职责

售前工程师岗位职责

一、主要工作内容：

1、指导并协助销售部人员，以对公司销售业务发展方向提供咨询。

2、完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作。

3、配合公司营销人员完成相关项目的打单。负责所有的售前支持工作，包括与用

户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等。

4、配合公司营销部门完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置、

公开报价、讲标答标等工作。

5、配合销售团队提案及客户竞标。

6、配合公司渠道人员做好与合作伙伴、原厂商等的技术交流工作。

二、详细工作内容：

1.从技术层面了解公司主营产品的特点，根据客户需求，与销售共同面见客户，

从技术角度阐述产品的特点（针对渠道客户）。

2.能独自完成简单方案的编写，根据销售的货单和客户的需求，能给出简单的解

决方案，满足客户的需求。

3.能根据公司的业务快速认知新产品，对新产品抱有信心，学习其技术原理，了

解产品本质特点和优势，并能将新产品融入到原有解决方案中。

4.熟悉解决问题的流程方法，遇到技术难题能与厂商做有效沟通，能快速找到解

决问题的方法。

5.能够熟练讲演ppt，宣传公司的产品，吸引客户。具体的工作过程可按以下内

容进行，以服务器存储售前工程师为例：

作为服务器、存储相关的硬件售前工程师，想要从对服务器，存储初步的了解到成为这方面专业的售前工程师需要一段长期的学习和积累的过程。

作为售前工程师，工作职责主要是根据本公司销售人员以及最终用户的项

目需求编写项目方案，应对项目需求，有的项目需要讲解方案。对于大型

项目需要提前编写竞标标书。同时，对于硬件产品本身的参数特点要尽可能的熟记，熟练掌握公司经营的服务器，存储的相关知识，要做到对应项目需求给出需要采用哪个品牌的哪种类型的硬件产品

⏹学习的过程从整体方案入手，先对方案的编写有个整体的概念，例如编写

方案需要先分析项目背景，然后项目需求分析，项目方案设计（根据项目预算，尽可能给出两套项目方案，即简单成本低廉的方案和安全性高，易扩展的方案）。

⏹对方案有了整体的了解后，开始学习目前主流的方案有哪些及涉及到的关

键技术，例如，部署个企业私有云，我们需要采用服务器虚拟化技术，为了数据安全我们会采用容灾技术（同城容灾和异地容灾），链路负载均衡和广域网加速等技术都会融合到部署企业私有云的网络中。

⏹应对以上方案技术，我们的具体学习过程要有条理性的进行，例如服务器

虚拟化技术是应对什么问题的，采用服务器虚拟化有哪些好处，做服务器虚拟化有哪些厂家，他们各自的优缺点是什么。然后举一反三的去学习其他技术，例如灾备，桌面虚拟化，应用虚拟化等。

⏹学习了方案技术之后，我们需要养成一种学习习惯，即记录这些方案的主

要内容，同时把方案中设计的技术名词进行深入了解，例如HANA是一个软硬件结合体，提供高性能的数据查询功能，用户可以直接对大量实时业务数据进行查询和分析，而不需要对业务数据进行建模、聚合等，Hadoop 即HDFS是分布式文件系统，有高容错性和高吞吐量，为海量数据提供存储和计算。

⏹了解了方案和技术后，我们开始具体学习产品，即服务器和存储，服务器

方面要知道服务器有哪些品牌，主流的型号及和其他厂商对应的型号是什么，例如IBM的主流服务器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，内存最大可达到768G等参数，对应的华为品牌服务器为RH2288，DELL为R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存储方面我们同样按这样的方式

去学习存储，例如，存储分为高端，中端和企业入门级的低端存储，做存

储的主要厂商为EMC，HP，Netapp、IBM和华为，这些厂商有哪些型号的

存储，对应友商的是什么型号的存储，各自的优缺点是什么。

⏹经过前期的理论学习之后，我们要适应公司目前的项目和发展方向，进行

投入工作，例如公司目前在做京云瘦客户机的产品，我们则需要把工作重

点放到京云产品上，了解产品参数，学习产品部署配置，分析产品和同等

品牌如锐捷，Wyse的优缺点，JC-Vlink和思杰的虚拟化有什么不同等内容。

⏹为了能给客户做出更专业的技术方案，和为公司创造更大的价值，我们可

以参加专业的存储NA和NP考试。

⏹整个的学习和积累过程，都是为了能成为专业的售前工程师，能编写出专

业的项目方案。这就需要我们不断的练习编写集成方案，协调销售同事，

为他们的客户编写初步的方案建议书。

三、工作流程

1、工作线索获得

2、电话拜访

3、上门拜访

4、销售经理评估

5、售前派遣，产品及方案宣讲

6、新需求满足，规划，测试

7、进一步与销售进行会议沟通

8、项目方案制定，配置，产品定型，风险估算

9、项目管理部进行报价

10、售前进行标书（方案）技术部分制作

11、项目投标，中标

12、项目移至售后部门

四、岗位要求：

1、硬性要求：

1）宣讲能力：必须为普通话，或当地人员能顺畅交流的语言（如粤语，四川话，上海话），但推荐以普通话为主，语言应平顺自然，有亲和力，不应生硬，卡顿。建

议每分钟为70-90字幅度，不应过快或过慢,需要至少在15分贝以上，在30人以

上的场合需要适当增加。

2）行为仪态：至少需要带领的服装，深色裤子以及皮质鞋类；禁止无领背心，裤衩，拖鞋运动鞋等着装。正式场合需着正装（正式场合如：公众讲座，客户多人中小

型会议，推荐首次拜访也着正装）。头发指甲等仪态仪貌需符合公司员工标准。站

立和坐姿需端正，不得背对客户宣讲，不得只看PPT宣讲，需要有目光交流，手

势交流，语言交流以及流程控制。

3）写作能力：需至少具有500字/天方案的编写能力，建议具有1000字/天方案的编写能力（不外出的情况下）；需要熟练使用Office软件（PPT，Word，Excel，

Project，Visio）；原则不允许出现错别字，最低要求是不得超过5%。不允许出现同

一段落内无故串行，字体不一致，表格排列混乱等基本文章排版问题。

4）归纳能力：能够根据PPT提示给予讲解（预先讲稿或临场发挥均可）；能够听懂客户所述语言，并给予解释。

2、沟通要求：

1）需要有危机意识，在项目前期沟通上应该首先自身产品出发满足客户需求，如无法满足则可以使用自身或者销售熟悉领域的产品或方案满足客户需求。

2）推荐方案时，需要与销售先行洽商，制定大致的宣讲范围，尽可能先行了解客户需求（如销售也不清楚，或者第一次拜访，则最好了解销售推荐过哪些方案，或

者直接与客户联系一下，了解客户的主要需求，以先期进行材料准备。）3）需要了解客户组织架构，以针对不同的岗位人员有不同的宣讲方法和沟通手段针对技术人员（工程师级别）就要尽可能多做产品特点和技术的售卖工作；