《业务员拜访七步骤》总结
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤
顶新国际集团
广州顶津食品有限公司
（抵达客户处）
1．检查户外广告
海报、贴纸褪色、脏乱、被贴，要擦拭整理、重贴，好地点订制招牌，好位置贴新招牌。
2．向客户打招呼
有礼貌地叫出客户的姓名。
3．检查户内广告
同检查户外广告。
4．检查货架、冰箱及整箱陈列
转换、集中、整补、依序排列。
5．检查存货
转换，整箱部分登记客户卡。
6．利用客户卡告诉店老板销售状况
及应该订货数量
上次库存+上次订货-本次库存=本期实销量
本期实销量×1.5=安全库存
（注：1.5为安全系数，畅销品、旺季的安
全系数应相应调高）
安全库存-本次库存=应订货数
7．收款、道谢并告知下次拜访时间。
每一客户按1-7步骤重复动作，依客户卡编列顺序逐一完成拜访。
经营理念
诚信务实创新。
销售拜访流程七步
销售拜访七步曲
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。
少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪不限于见面一种形式，短信、QQ、微信、邮件、邮寄资料或礼品等等。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”。
客户拜访七步骤
第一步——拜访前的准备与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访，是迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。
成功拜访形象“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情，因此，要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备1）计划目的：上门拜访的目的是推销企业文化而不是单纯的产品。
2）计划任务：首先的任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划合作的方式。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。
最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士身穿公司统一服装，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，佩戴雅致而有价值感的饰品。
业务员拜访客户工作总结6篇
业务员拜访客户工作总结6篇篇1一、工作背景与目标在过去的一个月里，我作为业务员，走访了数十位客户，旨在达成销售目标并提升客户关系。
通过此次拜访，我不仅希望能够完成既定的销售任务，更期望能够深入了解客户需求，为未来的业务拓展奠定坚实基础。
二、工作过程与内容在拜访客户的过程中，我首先会对客户的基本信息进行梳理，包括客户的需求、预算、决策流程等。
接着，我会根据客户的实际情况，制定针对性的销售方案，并准备相关产品资料和案例。
在拜访过程中，我会详细介绍产品特点、优势以及如何满足客户需求，同时也会倾听客户的反馈和建议。
对于有意向的客户，我会进一步沟通，争取达成合作意向。
除了销售任务外，我还积极与客户进行技术交流和沟通，了解客户在业务发展中的痛点和需求。
通过与客户的深入交流，我不仅获得了更多关于客户需求的信息，还为后续的产品改进和优化提供了有力支持。
三、工作成果与亮点通过一个月的拜访工作，我成功完成了既定的销售任务，并达成了一系列合作意向。
其中，与A客户的合作项目获得了客户的高度认可，不仅成功实现了销售目标，还为客户带来了实质性的业务增长。
此外，我还与B客户达成了长期合作协议，为未来的业务拓展奠定了坚实基础。
在拜访过程中，我积极倾听客户需求，针对客户需求进行了产品优化和改进。
例如，针对C客户在数据安全方面的需求，我对产品进行了加密处理，并提供了更加完善的访问权限控制功能，得到了客户的高度评价。
四、问题与改进措施虽然本次拜访工作取得了显著成果，但仍存在一些问题和不足之处。
首先，在与客户沟通过程中，有时由于语言表述不够清晰或专业术语使用不当，导致客户产生误解或困惑。
针对这一问题，我将进一步加强学习专业知识，提高自己的专业素养和沟通能力。
其次，在与客户谈判过程中，有时由于缺乏足够的谈判技巧和经验，导致谈判陷入僵局或无法达成共识。
针对这一问题，我将积极参与公司组织的培训和学习活动，提升自己的谈判能力和技巧。
最后，在与客户关系维护方面，有时由于跟进不及时或沟通方式不当，导致客户关系出现裂痕或流失。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤在商业领域，客户拜访是非常重要的一项活动，有助于与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
下面是一种常用的七步骤客户拜访模式，帮助销售人员更好地进行拜访。
第一步：目标设定在进行客户拜访之前，销售人员首先需要设定目标。
这个目标应该是明确的，有实际可行性，并与销售和业务发展的目标相吻合。
例如，目标可以是与客户建立联系，提供解决方案，了解客户需求，或是促成合作机会。
第二步：背景调查在与客户会面之前，销售人员需要了解客户的背景和需求。
这包括客户的行业、规模、竞争对手、市场情况等信息。
销售人员可以通过网络搜索、公司内部数据库、客户反馈等渠道获得这些信息。
第三步：预约在进行客户拜访之前，销售人员需要与客户预约一个合适的时间和地点。
这样可以确保客户有足够的时间来与销售人员交流，并且在适宜的环境下进行。
第四步：拜访准备在进行客户拜访之前，销售人员需要做一些准备工作。
这包括准备好提供给客户的销售资料、产品示范或演示、解决常见问题的答案等。
销售人员还需要确保自己对公司的产品或服务以及市场情况有足够的了解。
第五步：拜访执行在与客户会面时，销售人员需要展示自己的专业知识和技能，以及对客户需求的了解和关注。
销售人员应该倾听客户的需求，提供解决方案，并回答客户可能的疑问和担忧。
在整个拜访过程中，销售人员需要保持礼貌、专业和友好，以赢得客户的信任和好感。
第六步：客户跟进在完成客户拜访后，销售人员需要进行客户跟进。
这包括写一封感谢信或邮件，向客户总结拜访的重点和结果，以及后续行动计划。
销售人员还应该及时回复客户的问题和需求，并根据客户反馈做出相应的调整。
第七步：结果评估在与客户拜访结束后，销售人员需要评估拜访的结果。
这可以包括与客户的交流总结、销售成果、客户反馈等。
通过对拜访结果进行评估，销售人员可以了解自己的表现和改进的空间，为下一次拜访提供参考和指导。
以上七个步骤构成了一种常用的客户拜访模式，有助于销售人员与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；?2、整理货品陈列；?3、整理仓库、清洁卫生；4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；?5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡；6、记录销售状况及建议定货数量；7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。
客情内涵1、固定周期性拜访2、动手认真理货3、兑现承诺4、对反馈及时回复5、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。
（2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决2、检查户外海报（1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。
海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。
（2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整3、检查客户拜访记录产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。
（2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。
（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。
b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。
同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。
2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
业务员终端拜访七步骤
根据销售计划调整销售策略和方案
根据销售目标和计划，制定相应的销售策略和方案，包 括促销活动、营销渠道、销售手段等，以满足客户需求 和提高销售业绩。
及时调整销售策略和方案：根据市场变化和客户需求变 化，及时调整销售策略和方案，以适应市场变化和满足 客户需求。
定期回访终端客户，保持良好关系
定期回访终端客户
鼓励店员积极推荐产品
强调产品优势
业务员应详细介绍产品的特点和优势，让店员了解产 品的价值。
提供激励
为了激励店员积极推荐产品，业务员可以提供相应的 奖励或优惠措施。
06
促销活动沟通
了解促销活动细节和实施方案
了解促销活动的目的和预期效果 了解促销活动的具体内容和实施方案
了解店主对促销活动的需求和期望
05
与店员沟通
与店员建立良好关系
热情打招呼
初次见面时，业务员应主动与店员打招呼，拉近彼此的 距离。
建立信任
通过诚恳的态度和专业的知识，业务员应努力赢得店员 的信任。
了解店员需求并给予支持
询问意见
业务员应主动询问店员对产品的看法和对 公司的建议，以更好地了解其需求。
提供帮助
根据店员的需求，业务员应及时提供相应 的支持和资源，帮助店员更好地完成工作 任务。
07
制定下一步计划
根据终端情况制定下一步销售计划
了解终端客户的需求和购 买意向
通过沟通了解客户的基本情况，包括客户的 购买需求、购买意向、购买能力等，为制定 销售计划提供依据。
制定销售目标和计划
根据客户情况和市场状况，制定符合实际销 售目标和计划，包括销售的产品品种、数量
、价格、销售渠道等方面。
与店主商议促销活动细节和实施方案
业务员终端拜访七步骤
• 价格：我们的价格是否符合 公司的规定，与竞争对手价 格的差异，是否有原价和特 价信息
促销：促销信息是否 明显，整洁，符合时 效。
陈列货品的质量：将 过期或坏的产品拿掉
三、整理仓库、补充货架
仓库
说服客户让我检查仓库
库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性
新不新鲜
• 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
五、记录陈列、库存及 销售状况，填写客户卡
• 记录陈列面，防止竞品挤占
• 记录库存，蚕食竞品，对新的 业务员而言是最困难的工作之 一 ，成为推销数量的理由根 据。
• 防止断货及库存过多，结果使 客户的经营合理化而建立信赖 关系
•当货物流通不畅而引起库存过剩时， 可以从仓库库存拿出来堆积在店面，
在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。
感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不 行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心 了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。
的自我介绍。
• 面对熟悉的客户选择更亲近的 方式。
•与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、 球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提 供服务 以“您”为出发点的态度
二、检查户内海报,货架, 贴牌及整理货品陈列
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；5、记录陈列、库存及销售状况,填写客户卡；6、记录销售状况及建议定货数量；7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间;客情内涵1、固定周期性拜访2、动手认真理货3、兑现承诺4、对反馈及时回复5、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报,客户卡,进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈1我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时,就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通;2可以通过浏览客户卡,回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题,提前考虑如何解决2、检查户外海报1海报是树立品牌形象的一个重要因素,我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉;海报是产品形象的宣传媒介,是加强消费者视觉印象的主要载体,所以上面几点非常重要;2注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整3、检查客户拜访记录产品价格上次定单上次记录的库存1客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口;2它能够让我们了解客户所有细节,是指导我们有计划工作的重要武器,假如你忘记了店主的姓名,它也可以提醒你,使你避免不必要的尴尬场面;3上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况,提前确定一些目标;b、进店之后打招呼注意打招呼的方式（1）表示友好（2）对客户表示尊敬3让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因,有时会造成我们的产品与标价错位,造成顾客的误解,从而丢失销售的机会;同时也要注意除特价商品外,所有促销不能降低价格销售,否则会错误引导消费者,影响未来的销售;2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌,陈列位置应优于最强的竟品,同时要合理分配货架,给所有品项机会;3、质量：产品质量是关键,业务员要随时关注货架上的产品,按照公司的要求摆放,注意清洁和日期控制;4、机会：要发现货架和落地的陈列机会;三、整理仓库、补充货架说服客户让你检查仓库,从以下方面检查：1库存数量2库存商品的时间/有效期是否易于先进先出3竞争对手商品的库存4库存条件5安全6防火7产品堆放稳固性只要你能进入客户的仓库,你就可以了解很多有用的信息,从而帮助你制定工作计划和决策;1、公司所有产品在该店的库存;2、看商品的保质期,上货是否先进先出;3、竟品的库存可以帮你决定进攻的方向;4、是否有恒温设施,是否存在安全、火灾等隐患;5、产品堆放是否正确,不然会造成破损;先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量,为合理进货做准备1、客户不只是销售我们一种产品,对公司的产品不会象我们那样尽职尽责,有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下,如果不检查就可能造成近期或过期,走进库房可以督促客户遵循先进先出,避免不必要的损失;2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品,避免变质后影响其他产品的销售;有些产品如堆积过高,也会造成破损;3、可以看到客户的所有库存,结合客户卡计算销量,制定销售计划;四、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动如何了解竞争对手观察竞争对手的媒介、广告宣传,户外广告等了解市场情况;如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市,新闻发布会,销售网络等监控竞争对手的促销活动五、记录库存及销售状况,填写客户卡,分析销售状况及建议订货数量正如前面所说,客户卡是每一个店的户口,每一个业务人员必须认真的如实填写,只要坚持下来就可以分析出每一家店的真实情况,从而指导业务的工作;客户卡可以看到每个店铺市品项的变化情况,也可以通过每次的定货和库存变化计算销量;六、分析销售状况及建议订货数量店内检查会提供给你良好的建议机会分析客户资料卡介绍蒙牛优势之处这是我们拜访步骤中最重要的一步,因为我们是做销售工作的,所有工作的最终目的是完成销量,其他各种工作只是手段和方法;1、店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会;2、分析客户资料卡,可以发现我们产品的优势和劣势,扬长避短掌握和客户谈判的主动;3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势,完成铺市和销售的指标;a.分析完销售状况后要确定我的分销目标,那就产生了销售介绍：分销代表在拜访中了解的情况,有针对性地向商店的负责人推介蒙牛公司的产品,以求达到销售的目标;b.最简单的销售方法是向商店的负现人介绍蒙牛公司的产品,然后向客户建议购买的品种和数量;c.分销是每位分销代表最重要的目标,分销代表不但要销售那些畅销的规格,也要推销哪怕那些在市场上暂还未走俏的品种规格;当商店有了这些产品的销售经验以后,下次购买就更有效,更有信心了;d.当然,销售介绍的最后一步是与商店的负责人达成销售协议;这是很简单但又非常重要的一点,通常这是征得商店负责人同意其销售建议的一句话或者一个行动;e.有效达成销售协议的方式通常有下列几种：1、提供一种选择；2、用行动来结束；3、提出开放式的问题；4、对每个品种规格逐项下订单现在就让我们看看这些技巧是如何运用的：1、提出一种选择：“黄老板,你是要一件酸酸乳还是二件呢”2、用行动来结束：“黄老板,那我就替你摆在这里吧;”3、提出开放式的问题：“黄老板,请问您要多少件呢”4、对每个品种规格逐项下订单：“黄老板,那现在您看看纯奶、酸酸乳、早餐奶各要多少七、提示悬帐,收款、道谢并告知下次拜访日期a、收款的几个要点为什么要告之客户下次拜访时间,而不是预约时间b、了解商店的经营规则了解商店的结款规律了解商店的财务规定在这一步中,分销代表将商店负责人所订的产品产品定单交到配送商那里,配送到位后协助收款;在这过程中,要注意计算准确货物金额和点算清楚货物;c、为什么要告知客户下次拜访时间而不是预约时间如果你所有的拜访都是预约,那么你只能被客户牵着鼻子走,因为每个业务要面对上百个客户,如果都预约,那么就根本不可能做到有计划的拜访,工作的效率就会下降;告诉客户你的拜访时间,使他感觉到你是一个有计划工作的人,树立有计划工作的专业形象,也使你可以按计划拜访商店,提高工作效率,客户知道你的拜访时间后,他会等你去的时候和你讨论事情该如何解决,而不会在任何时间都要求你解决他的问题;客户访问的七步骤完成过程中重要的一点就是助销助销就是分销代表帮助售点销售买进的产品;在分销代表征得售点负责人的同意后,就可以在售点最显眼的地方摆上蒙牛公司的产品,贴上海报或者产品的价格说明及功能说明;助销的目标是吸引消费者的注意来购买蒙牛公司的产品,或者通知消费者在这家售点有蒙牛公司的产品供应;助销的主要原则是：1、将蒙牛公司的产品放在最显眼的地方,在旁边贴上有关的宣传资料价格签、宣传单;最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方;例如,商店的入门处或者收款处;2、帮助商店更正不合理的零售价格,如果商店以不合理的价格出售蒙牛公司的产品,不但会影响它们的销量,也会影响他们的信誉;★记住：要做好助销的前提是分销代表必须有充分的合适的助销材料和工具;。
专业化门店拜访七步曲动作分解
专业化门店拜访七步曲动作分解门店拜访和管理是我们销售代表最日常的工作，也是最具有生产力的工作。
本文将这些工作细分成了7个大个动作，共计25个细化动作。
规范的执行这些动作，在快速消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
门店拜访七步曲的目的和意义：在开始专业化门店拜访七步曲之前，我们首先要明白为什么需要将门店的拜访流程进行标准化、程序化操作？这样的操作方式有什么好处和目的？第一：拜访流程的标准化有利于每日工作方向的确定，使得每天的工作符合工作计划，有目标、有方向可循。
第二：通过拜访流程的标准化可以为我们的客户提供更为专业、更完善的服务。
当我们的促销员在为顾客服务时，那么我们就是通过自己的努力，服务好我们的零售商。
第三：通过拜访流程里面的陈列改善、订单库存控制跟踪、促销员访谈、门店科长拜访等一系列的步骤进行统一整合，为我们的销售工作提供更为可靠的保障。
第四：有效的提高我们的时间管理效率。
我们在发放促销员在岗时间统计表，就是为了检验促销员的有效工作时间，那么我们业务人员的有效工作时间靠什么保证？如何提高自己的工作效率从而带动销售工作的开展？门店拜访七步曲将会在这方面提供较为有效的保障，让每次门店拜访都起到效果。
我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。
门店拜访七步曲的主干内容：第一步：准备我们在开始门店拜访时，应该准备哪些东西？应该如何准备？如果以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作，甚至有些工作需要长时间的准备。
很多人会在第一时间想到准备一夹五表、物料、KA代表表格、线路图、行程表。
但这些东西真的是我们需要第一时间准备的吗？虽然这些东西跟我们的日常销售相关，也是我们必不可缺的材料，但是我们在开始准备的时候也要分清准备事物的主次关系，养成准备良好的习惯。
1）首先，要准备门店的销售数据、目标数据、日控数据（这些数据可以从客服人员手中提前获取）。
店内拜访七步曲
终端拜访七步曲问候1．问候的态度步入药店后要用非常热情的态度去问候每一位与你业务相关的药剂师，不要因为职位的尊卑，只问候药店经理而忽略药剂师；也不要因为他们对你业务的重要性不同，只问候售卖你这个产品柜台的药剂师，而不问候其他的药剂师。
最好能细致和周到一点，主动走到后面的库房去问候一下里面的库管。
2．问候的对象步入药店后，药店的工作人员都应该是问候的对象，值得注意的是，问候应该有重点、有次序地进行，最好是从药店经理依次往下进行问候。
3．问候的称谓称谓也非常重要，假如你直接称呼某某经理，相信对方肯定能感受到你对他的尊重。
如果你跟某位药剂师非常熟，而她的年龄差不多四五十岁，你可以称呼她刘姐、王姐之类，这样更透出你跟药剂师不单纯是客户跟客户的关系，而是除了业务关系以外，还有朋友的关系。
这些特殊的称谓在有些时候往往会切实地帮助你。
4．问候的内容销售人员可能不止一次对同一家店进行店内拜访，所以问候的内容最好不要每回都是“您好”，这样很容易让人觉得乏味。
不妨去设计一下问候的内容，使它既不显得僵硬又不失热情。
陈述和问询1．陈述和问询的时机开始陈述也要注意时机，应该挑选药店经理闲暇的时候，假如药店经理正忙着指导事情，这时你开始陈述，结果往往会适得其反，无法收到预期的效果，说明这不是开始陈述计划的恰当时机。
2．陈述和问询的方式一旦问候结束，就要进入目的陈述阶段了。
但是要掌握一定的表达方式，最好不要单刀直入。
一定要有一个导入的阶段，将你的目的自然地引出，使你与客户的谈话自然地进入销售的主题。
3．陈述和问询的内容必须要确认你所陈述的内容是能够跟药店的经理、店员、药剂师他们目前的兴趣点配合起来，如果不配合，你可以通过一系列的问题介绍，慢慢地把他们引到问题上面。
这时再开始你的陈述或问询。
陈述和问询是拜访的一个主要部分，但是不能在一开始的时候就直接地单刀直入，不顾及对方的时间、兴趣所在，而是以我为主地去开展，这是一个很大的错误，一定要尽量避免。
业务员拜访客户工作总结
拜访客户是实现销售的前提和基础，没有拜访销售很难实现，当然，拜访客户也并⾮⼀定能实现销售，但是，每天拜访⼆⼗个客户⽐每天拜访⼀个客户，要实现销售的可能性⼤很多。
在当今的很多企业中，业务员⼀般都实⾏区域负责制，分管⼏个地区、⼀个省甚⾄⼏个省的市场，每个⽉要⾛访⼤量的客户，对每个客户拜访的时间也很短，那么，在有限的时间内，业务员应该怎么做，才有助于销售业绩的提升呢?⼀些业务员每次拜访客户都是三句话：上个⽉卖了多少货?这个⽉能回多少款?下个⽉能再进多少货?其实，这⽆益于销售的提升。
业务员，在每次拜访经销商时，其任务可主要包括以下五个⽅⾯：1、销售产品。
这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。
没有维护的市场是昙花⼀现。
业务员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的⽭盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
3、建设客情。
业务员要在客户⼼中建⽴⾃⼰个⼈的品牌形象。
这有助于你能赢得客户对你⼯作的配合和⽀持。
4、信息收集。
业务员要随时了解市场情况，监控市场动态。
5、指导客户。
业务员分为两种类型：⼀是只会向客户要订单的⼈，⼆是给客户出主意的⼈。
前⼀类型的业务员获得订单的道路将会很漫长，后⼀种类型的业务员赢得了客户的尊敬。
要实现以上五⼤任务，在拜访⼯作时，业务员就需要做好以下⼯作。
⼀、销售准备失败的准备就是准备着失败，业务员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时，业务员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就⽆法⽤新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就⽆法向客户推销新产品。
2、有明确的销售⽬标和计划。
业务员要为实现⽬标⽽⼯作。
销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。
业务员每次拜访客户，都要明⽩，⾃⼰拜访客户的⽬标是什么?如何去做，才能实现⽬标?客户拜访⽬标分为销售⽬标和⾏政⽬标。
拜访零售店的7个步骤
拜访零售店的7个步骤总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。
步骤一：事前计划：事前计划是要让业务员明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端宣传物料的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。
不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。
其次在事先计划的时候，业务员要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。
业务员头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。
客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。
这样自己的准备工作才算完成。
在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。
还要注意携带一些相关活动的宣传物料、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。
其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。
如果是一般性质的拜访，业务员要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。
有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。
步骤二：掌握政策：要了解公司的促销政策。
新的促销活动用什么方式，什么时候开始。
现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。
这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
还要了解财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。
不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是业务员的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。
步骤三：观察店面；有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。
客户拜访七步骤修订稿
客户拜访七步骤公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]客户拜访七步骤1、客户卡、进店打招呼；2、整理货品陈列；3、整理仓库、清洁卫生；4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动；5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡；6、记录销售状况及建议定货数量；7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。
客情内涵1、固定周期性拜访2、动手认真理货3、兑现承诺4、对反馈及时回复5、告知销售技巧6、提供市场信息一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼a、进店之前1、做好计划怎样及如何与客户交谈（1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。
（2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决2、检查户外海报（1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。
海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。
（2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整3、检查客户拜访记录产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。
（2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。
（3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。
b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）（1）表示友好（2）对客户表示尊敬（3）让客户感到轻松二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面：1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。
同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。
业务员拜访客户工作总结
业务员拜访客户工作总结业务员拜访客户工作总结拜访客户是实现销售的前提和基础，没有拜访销售很难实现，当然，拜访客户也并非一定能实现销售，但是，每天拜访二十个客户比每天拜访一个客户，要实现销售的可能性大很多。
在当今的很多企业中，业务员一般都实行区域负责制，分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间也很短，那么，在有限的时间内，业务员应该怎么做，才有助于销售业绩的提升呢?一些业务员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?其实，这无益于销售的提升。
业务员，在每次拜访经销商时，其任务可主要包括以下五个方面：1、销售产品。
这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。
没有维护的市场是昙花一现。
业务员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
3、建设客情。
业务员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。
这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。
业务员要随时了解市场情况，监控市场动态。
5、指导客户。
业务员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。
前一类型的业务员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的业务员赢得了客户的尊敬。
要实现以上五大任务，在拜访工作时，业务员就需要做好以下工作。
一、销售准备失败的准备就是准备着失败，业务员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时，业务员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。
业务员要为实现目标而工作。
销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。
业务员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户拜访七个步骤
5. 记录库存及销售状况，填写客户卡 6. 分析销售状况及建议订货数量 7. 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜 访日期
有计划地工作才能事半功倍
执行力
你不做试试看
进店后要填写客户服务卡，签字 并记录到店时间。
二、检查户内海报,货架,贴牌及 整理货品陈列。
整理前： 凌乱的桶面
凌乱的袋面
整理中：
要用抹布擦拭产品，保 持清洁。
要整理货架陈列，保整 产品先进先出，和集 中陈列。
整理后：
检查货架、贴牌及整理陈列
价格 位置 质量 机会
店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产 品中仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列 位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上
检查货架,贴牌及整理陈列
三、整理仓库、补充货架
说服客户让你检查仓库
库存数量 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 竞争对手商品的库存 仓库 库存条件 安全 防火 产品堆放稳固性
1. 库存数量； 2. 保证库存商品的时间/有效期 （是否易于先进先出）； 3. 竞争对手商品的库存。
说服客户让你检查仓库
收款、道谢并告知下次拜访日期
• 收款的几个要点 • 为什么要告之客户下次拜访时间， 而不是预约时间
收款的几个要点
了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定
为什么要告之客户下次拜访时间 而不是预约时间？
树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时 间而能等你
业务员每日工作
业务循环
司机 商店(客户)
业务员 公司
业务员典型的一天是怎么样的？
早晨6—7点起床上班 上午：
8：00 公司报到 8：00—8：30 晨会 8：30—9：00 准备工作 9：00 离开公司开始拜访 12：00—13：00午饭
下午：
13：00—17：00 客户拜访17： 00 下班 整理定单和总结工作
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 帮助客户计算销量，为合理进货做准备
四、听取、观察与记录竞争 对手的信息和活动
如何了解竞争对手
• 观察竞争对手的媒介、广告宣传，户 外广告等 • 了解市场情况。如：竞争对手正在做 什么新的商业活动及新产品上市，新 闻发布会，销售网络等 • 监控竞争对手的促销活动
五、记录库存及销售状况， 填写客户卡
1、正确填写客户卡 2、计算销量
正确填写客户销售记录卡， 填写库存、排面占比情况。
六、分析销售状况及建议 订货数量
如何建议订货数量
店内检查会提供给你良好的建议机会 分析客户资料卡 今麦郎优势之处
根据客户销售纪录卡和产品 手册做建议订单。
七、提示悬帐，收款、道 谢并告知下次拜访日期
业务员拜访七个步骤
2007年8月15日
执行力
你不做试试看
业务员的职责
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 视销售额为己任 完成每日、每周、每月的销售指标 货款回收 努力将公司的所有产品根据不同卖点卖进所有售点 使公司产品在所有售点占据最好的陈列位置和最大的陈列面 保持产品的先进先出，维持产品的新鲜 随时了解和掌握竞争对手的信息和活动 有效的执行公司的销售政策和促销活动 有良好的仪表仪容和行为，维护公司的良好声誉 诚实守信为客户提供及时的服务，建立良好的客情关系
进店之前
2、检查客户拜访记录
产品价格 上次定单 上次记录的库存
进店之前，要整理 自己的仪容仪表。
进店之前，检查客户拜 访记录：产品价格、上 次定单、上次记录的库 存情况。
进店之前
3、做好计划怎 样及如何与客户 交谈
进店之后打招呼
表示友好 对客户表示尊敬 使客户感到轻松
进店之后与客户打招呼： 1. 表示友好，介绍自己； 2. 对客户表示尊敬； 3. 使客户感到轻松。
制定计划
1.计划每日每店的销售数量 2.依照公司规定的拜访路线 及客户逐店销售 3.实际的准备事项
清点销售工具
出发前需准备： 常用表格
－零售店客户资料卡\行程表 －每日工作报告 －产品铺市跟踪表
销售工具
－产品目录 －价格表 －零售店订货单
清点销售工具
参考资料
－本月销售目标 －产品知识 －产品铺市标准 －零售点划分规则 －陈列、理货手册
道谢！并告知客户下次拜访 时间。
写报告/回顾拜访
• 写报告并填写所要表格 • 回顾拜访过程,检查实际销量与指标的 差异 • 与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问 题 • 与经销商联系供货等客户服务问题
客户拜访七个步骤
1. 检查户外海报、客户卡，进店打招呼 2. 协助客户检查户内海报、货架、贴牌及 整理货品陈列 3. 整理仓库、补充货架 4. 听取、观察与记录竞争对手的信息和活 动
如何做好一天的拜访？
计划 准备需 用工具 工作内容
记录/报告
实际拜访
我们怎样准备销售拜访？
1、在拜访前或 拜访前一天晚上， 重温上次拜访未达 成的目标
我们怎样准备销售拜访？
2、每天早上你 必须为实际拜访作 好物质和心理上的 准备。
制定目标
1、需达成的指标 2、客户存货水平及可 能进货数量 3、新商店开发数量指标 4、新产品推广 5、促销/广告
随身工具
笔、抹布、胶带、裁纸刀、计 算器、宣传品等
如何做有组织的销售拜访？
在你的小组内， 讨论在对你的客户作 销售拜访时需要进行 哪几个步骤？
客户拜访：七个步骤
一、检查户外海报，客户 卡，进店打招呼。
进店之前
1、检查户外海报
注意：海报的有效性、期限性、整洁、 完整。
海报张贴的正确方法： 1. 保证海报张贴明显处； 2. 海报要为近期最新的宣传主题； 3. 保证海报整洁、完整、无破损。