大客户开发和管理技巧
大客户开发的十大技巧--黄风伟
大客户开发的十大技巧作为一位成功的销售人员，开发大客户是你的职责之一。
大客户的潜力是无限的，所以你需要学习并掌握一些技巧来确保你的开发计划成功。
下面是我的十大技巧：1. 了解你的客户在开发大客户之前，你需要仔细了解他们。
了解他们的公司历史、发展方向、产品和服务，以及他们的战略目标和长期计划。
通过深入了解你的客户，你可以更好地了解他们的需求和痛点，从而更好地满足他们的需求。
2. 确定你的目标在你开始开发大客户之前，你需要明确你的目标。
这可能包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
明确目标后，你可以制定更具体的计划，从而更好地达成目标。
3. 制定计划你需要制定一份详细的计划来开发大客户。
这包括建立联系、定期跟进、面对面会议、演示产品和服务等。
确保计划包括与客户的每一次交互，以确保你的计划顺利落实。
4. 保持积极的态度与大客户合作可能会遇到许多挑战，但你需要保持积极。
你需要成为客户的伙伴，从而建立信任关系。
如果你表现出积极的态度，你会影响到客户，让他们更愿意和你合作。
5. 寻找决策者在大客户中，决策通常由高层管理层作出。
你需要找到这些人，与他们建立联系，了解他们的需求和痛点。
这样可以帮助你更好地对接客户的需求。
6. 了解竞争情况了解竞争情况很重要，因为这将有助于你了解你的客户所面临的挑战。
你需要了解市场上的竞争公司以及他们的产品和服务，并了解竞争对手的优缺点。
这样，你就可以向客户提供更好的解决方案。
7. 提供优质的服务提供优质的服务对于开发大客户至关重要。
你需要确保你的服务是在客户预期之上的。
通过提供优质服务，你可以赢得客户的信任和支持。
8. 建立关系建立关系是开发大客户的关键。
你需要与客户建立真正的关系，成为他们的伙伴。
这样可以帮助你了解他们的需求和痛点，并提供更好的解决方案。
9. 关注细节成功的销售人员通常会注重细节。
你需要确保你了解客户的需求，并根据这些需求提供定制化的解决方案。
同时，你还需要确保你的计划执行得很好，并密切关注客户的反馈和满意度。
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
04
拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
01
02
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进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
大客户开发的十大技巧--黄风伟
大客户开发的十大技巧–黄风伟大客户开发是公司发展的重要战略之一，能够为企业带来稳定的收入流。
但是，作为一项非常专业和复杂的任务，开发大客户需要拥有一定的技巧和策略。
本文将总结黄风伟开发大客户的十大技巧，帮助大家更好的把握大客户开发的精髓。
技巧一：客户分析在大客户开发的过程中，对客户的深度了解是非常关键的，要了解其企业规模、发展阶段、业务模式、重要决策者等信息。
通过对客户的信息全面掌握，可以更好地把握客户需求和对客户进行有效的沟通。
技巧二：个性化定制企业不同的需求和特殊要求需要针对性的满足。
因此，对于大客户的定制要求，我们需要从方案的原材料、样式、制作标准、售后服务等多个方面进行个性化定制，以确保最终产品完全符合客户需求。
技巧三：目标明确在开展大客户开发业务时，需要稳定的沟通渠道和完备的沟通计划，并通过定期的会议来跟进项目进展。
确定清晰的沟通目标和计划可以确保项目进展及时而顺利。
技巧四：高质量服务成功的大客户开发不仅仅意味着赢得客户，而且还需要保持持续不断的服务。
能够保证认真、及时地为客户提供优质服务，是我们获得客户信任和赢得客户忠诚的必要条件。
技巧五：认真听取客户的声音大客户是众多小客户的集合，因此，在开发大客户时，我们不仅需要听取客户的声音，更需要识别和了解客户需求背后的痛点和动机，注重客户需求反馈及时跟踪和解决。
技巧六：建立信任信任是大客户维系的重要保障，能够创造更多的业务机会和品牌忠诚度。
为了建立客户和我们之间的信任，我们应该提供一份专业的建议，避免过多围绕产品和价格展开讨价还价，和客户建立双赢的合作关系。
技巧七：团队合作在开展大客户开发项目的过程中，团队要根据任务和规划组织人员和资金，确保整体协同工作的顺畅，切实有效地将团队资源和能力运用到开发项目中。
技巧八：强调可持续发展强调可持续发展是开展大客户业务的一个重要原则。
我们应有清晰的目标、策略和计划，并将可持续性视为企业发展的优先事项，要尽可能地在企业利益和社会责任上取得平衡。
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
大客户开发的十大技巧
大客户开发十大技巧1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值在产品同质化严重的当下，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
当然，除非这个负责人就是橱柜企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。
4、关注竞争对手我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
大客户开发与管理技巧培训
本培训旨在帮助您提升大客户开发与管理的技巧，了解现状和重要性，制定 目标与策略，并分享关键要素和案例，使您能够有效提升业务。
现状分析
分析当前市场环境中的大客户开发情况和竞争对手策略，以了解潜在机会和挑战。
大客户开发的重要性
探讨为什么大客户开发对企业增长至关重要，如何利用现有资源和客户网络来扩大市场份额。
大客户开发的目标和策略
目标明确
用不同的策略来吸引大客 户，如增加市场宣传、提供 特别优惠，以及建立战略合 作伙伴关系。
持续创新
不断创新产品和服务，以满 足大客户的需求，并提供差 异化的竞争优势。
大客户管理的关键要素
客户关系管理
数据分析
建立良好的客户关系，包括定期 沟通、满足客户需求和解决问题。
利用数据分析工具和技术来了解 大客户的行为和偏好，以便精确 定位服务。
团队协作
建立跨部门的协作机制，共同为 大客户提供全面的解决方案。
提高大客户开发与管理的技巧
1 关注细节
从销售过程中的每一个细 节入手，提供专业和个性 化的服务。
2 建立信任
与大客户建立长期的信任 关系，以稳定业务并获得 更多商机。
3 不断学习
通过专业培训和学习交流， 不断提升自身的销售和管 理能力。
案例分享与讨论
分享成功的大客户开发案例，并进行讨论，以从实践中获得更多经验和启发。
总结和展望
总结培训内容，回顾重点要素，并展望未来大客户开发与管理的发展趋势和挑战。
大客户开发的十大技巧
大客户开发的十大技巧对于企业而言，大客户通常扮演者至关重要的角色。
大客户的开发需要企业的业务拓展计划和交易策略紧密结合，需要耐心和细心的沟通和交流。
以下是大客户开发中的十大技巧，希望能对企业的大客户开发工作有所启示。
技巧1：寻找大客户的渠道找到和企业情况最匹配的客户，是开展大客户业务的基石。
通过参加行业协会会议、合作伙伴推荐和展会参观等方式，寻找潜在的大客户，助力企业开展大客户业务。
技巧2：把握大客户需求开展大客户业务的首要任务，就是了解大客户的需求。
通过对其经营状况、管理流程、营销策略、偏好标准和产品服务等方面的了解，把握大客户的需求痛点，为提供更有效的服务奠定基础。
技巧3：管理客户的期望大客户往往对服务和质量有更高的期望，还有开展合作的要求和建议。
企业需要建立交流沟通机制，及时回应客户的意见和建议，大力推行满足客户的要求，增强客户满意度，提高客户忠诚度。
技巧4：制定开发计划要开展有效的大客户业务，需要科学地制定开发计划。
企业的开发计划应该明确客户、目标、预算、策略、资源、评价等方面元素，可以通过制定年度、季度、月度开发计划的方式，对大客户业务的可持续性和效果进行监控和评估。
技巧5：建立良好的沟通和合作平台与大客户进行有效沟通，建立互信互利、长期稳定的合作关系，是开展大客户业务的前提。
企业需要加强内部沟通，树立服务意识，为大客户提供优质、全面的服务。
技巧6：选派专业人才大客户开发需要具备专业知识、技能和经验的人才，需要不断更新技能和知识，以应对市场变化和客户需求的变化。
企业可以打造内部的专业团队，也可以选择从外部引入专业人才。
技巧7：提升服务水平大客户维护和开发的重心在于提供优质的服务。
企业需要完善服务流程，强化服务标准和质量，保证服务的准时、高效、专业、周到，以获得客户的信任和肯定。
技巧8：制定相宜的售价大客户的交易量和交易额通常具有规模性优势。
企业可以通过制定相宜的售价，提高交易量和交易额，从而提高企业收益和市场份额。
大客户的开发与管理
制定风险应对措施
针对市场风险，企业应密切关注市场动态，及时调整销售策略和产品定位。 为应对信用风险，企业应建立完善的信用管理体系，对客户进行严格的信用评估。
为避免合同风险，企业应加强合同审核和管理，确保合同条款的合法性和完整性。
建立风险监控机制
企业应定期对大客户进行风险评 估，及时发现和预警潜在风险。
服务策略。
定期沟通
建立定期沟通机制，如电话、邮 件等，保持与客户的良好关系。
制定个性化的服务方案
需求分析
深入了解客户的需求和期望，提供个性化的解决 方案。
服务优化
根据客户需求和市场变化，不断优化服务方案， 提高客户满意度。
个性化定制
根据客户的特殊需求，提供定制化服务，满足客 户的个性化需求。
提升客户满意度和忠诚度
需求分析
针对目标客户群体，深入 了解其需求和痛点，以便 为客户提供更符合其需求 的产品和服务。
制定客户开发计划
制定销售策略
根据目标客户群体的需求 和特点，制定相应的销售 策略和推广渠道。
制定销售计划
根据公司的战略目标和市 场情况，制定具体的销售 计划，包括销售目标、销 售渠道、销售策略等。
实施销售行动
清晰表达
02
在表达自己的观点时，要尽可能地清晰明了，避免使用模糊或
含糊的语言。
非语言沟通
03
除了口头表达外，还要注意身体语言和面部表情等非语言沟通
方式，保持良好的仪表和仪态。
处理客户异议的技巧
积极处理
对于客户提出的异议，要积极回应，不要忽视或抵触。要认真听 取客户的意见，并提供合理的解决方案。
避免争论
内部沟通
在内部要建立良好的沟通机制，确保信息的畅通和协作的顺利进行 。
2024年大客户业务流程及管理办法
2024年大客户业务流程及管理办法一、引言随着科技的不断发展，企业经营环境日益复杂和竞争激烈，大客户业务对于企业的发展起到了重要作用。
大客户是指企业的重要合作伙伴，通常指那些对企业影响较大、交易额度较大的客户。
因此，对大客户的业务流程进行有效管理是企业成功的关键之一。
本文将探讨2024年大客户业务流程及管理办法，包括大客户管理目标、业务流程分析、关键环节控制、团队协作与沟通、部门分工与职责以及绩效评估等方面。
二、大客户管理目标1. 提高客户满意度：通过深入理解大客户需求，提供个性化的服务，以提高客户满意度，增强客户黏性和忠诚度。
2. 实现业绩增长：通过与大客户的合作，提高交易金额和频次，使企业获得更稳定的收入来源。
3. 提高市场竞争力：通过与大客户的合作，扩大品牌影响力，改善企业形象，在市场中取得竞争优势。
三、业务流程分析1. 大客户潜在客户开发流程：(1) 市场调研与分析：收集市场信息，确定潜在大客户的需求，评估潜在客户的价值。
(2) 客户筛选与定位：根据企业战略目标和潜在客户价值，筛选并确定重点关注的潜在大客户。
(3) 潜在客户接触与洽谈：通过各种渠道与潜在客户进行接触，洽谈合作意向。
(4) 需求分析与方案设计：深入了解潜在客户的需求，设计个性化的解决方案。
(5) 提案提交与谈判：针对潜在客户的需求，编制详细的提案，并与潜在客户进行谈判。
(6) 合同签订与实施：与潜在客户签订合同，并按照协议实施业务。
2. 大客户关系管理流程：(1) 客户信息管理：建立完善的客户信息数据库，包括客户基本信息、联系人信息、合同信息等。
(2) 客户需求分析：通过定期与大客户开展沟通，了解客户需求的变化，并及时调整产品或服务方案。
(3) 客户服务与支持：提供专业、高效的客户服务，包括技术支持、培训等，以满足大客户的需求。
(4) 客户关系维护：定期与大客户进行沟通，维护良好的合作关系，解决客户问题和投诉。
(5) 客户反馈与改进：定期收集客户反馈和建议，及时改进产品和服务质量。
如何开发大客户
如何有效开发大客户在市场营销领域，大客户开发一直被视为企业发展中至关重要的一环。
大客户不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能够提高企业的知名度和市场地位。
然而，要成功地开发大客户并建立稳固的合作关系并非易事。
本文将介绍如何有效开发大客户并取得成功。
了解目标大客户在开发大客户之前，首先要对目标大客户有一个深入的了解。
了解其业务模式、需求、市场定位、竞争对手等信息，以便更好地为其提供定制化的解决方案。
制定个性化的营销策略针对不同的大客户，需要制定个性化的营销策略。
在制定策略时要考虑客户的需求、偏好以及市场环境，确保策略能够最大化地满足客户的需求。
建立信任关系在开发大客户过程中，建立信任是非常重要的一环。
要始终诚实守信，遵守承诺，积极主动地解决问题，让客户感受到合作的价值和意义。
提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是开发大客户的核心。
只有让客户感受到产品和服务的价值，才能形成长久的合作关系。
因此，企业要不断提升产品和服务质量，满足客户需求。
不断沟通和反馈与大客户保持良好的沟通和反馈是开发大客户的关键。
及时了解客户的需求变化，及时调整策略和方案，提高服务水平，保持与客户的互动，建立起良好的合作关系。
持续关注和维护成功开发大客户并不代表工作完成，维护客户关系同样至关重要。
持续关注客户的需求变化，及时调整策略和服务，不断提升产品的竞争力，确保与客户的合作长久稳定地发展。
通过以上几点，可以帮助企业更好地开发大客户，建立起良好的合作关系，实现双方的共赢。
大客户开发是一项需要长期耕耘和细心经营的工作，只有真正做到将客户利益放在首位，才能赢得客户的信任和支持。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
大客户管理的方法和策略
大客户管理的方法和策略1、将大客户管理分解为以下几个主要方面：(1)建立清晰的客户信息收集和维护机制：需要收集客户信息，这些信息包括客户姓名和联系方式，客户具体要求，业务条件，价格优势，以及客户反馈和难点等信息。
这些信息能够在销售和技术人员之间保持流通并不断更新，使大客户信息自动化维护。
(2)深化大客户关系：与大客户之间建立良好的沟通机制，及时获取客户需求及及时反馈，准确把握客户反馈及客户不满意的声音，根据实际情况制定有效的改善措施。
此外，参加大客户举办的活动，让客户更好的了解公司的发展前景，有助于加强客户的信任和忠诚。
(3)强化大客户服务：积极发挥大客户服务的重要作用，全方位改善服务效果，提升客户满意度，积极营造正面的服务体验，总结服务中存在的问题，制定解决方案，持续改进服务品质。
(4)提高客户参与度：开发出更加人性化的管理机制，让客户参与公司的各种活动，增加与客户的互动，与客户建立互惠互利的长期战略合作关系，并紧密联系客户的决策层，尽量使客户参与的范围越来越广泛。
(1)以客户为导向：不仅要注重大客户的采购行为，还要重视客户的口头反馈和实时需求，考虑到客户愿景、需求、投资回报时间、对产品的期望等多方面，探索制定以客户为导向的策略。
(2)以服务为导向：服务是围绕客户而展开的，以服务为导向可以更好地满足高端客户的需求，可以优化礼仪、服务流程、渠道选择、优惠措施、服务先进性等的要求，使大客户的口碑更为稳健。
(3)以营销为导向：应当充分探索大客户对推广策略的认可度，把营销和技术服务结合，在技术、品牌、市场营销等方面提供全面、专业的支持，满足客户的特殊需求，从而确保大客户参与推广策略的可行性。
3、从客户服务和销售两个方面对大客户进行策略管理客户服务方面：在改进客户服务方面，公司应当做到以客户为中心，根据客户的实际分析交流并与客户深入沟通，为客户量身定制更细致的服务内容，不断完善和改善服务流程，保持公司与客户之间的良好沟通关系，使客户的满意度不断提高。
销售技巧之大客户开发
销售技巧之大客户开发对于销售人员来说，开发大客户是其职业生涯中非常重要的一环。
大客户往往拥有更多的资源，更高的购买力和更好的信誉度，因此，和大客户谈成交易，对销售人员的个人业绩和公司业绩都有着非常重要的影响。
然而，开发大客户远非易事。
以下介绍销售技巧之大客户开发。
技巧一：准确定位市场首先，要准确定位适合开发的市场，以及在该市场中寻找大客户。
销售人员在确定市场时，应该考虑客户群体特征、竞争对手策略、经济环境等方面的因素，以确定合适的市场。
在市场中，寻找客户则需要对客户进行深入了解，包括其行业、地理位置、规模等方面的信息，这样才能更有针对性地开发大客户。
技巧二：个性化的营销要和大客户建立关系，普通的销售话术显然是不够的。
销售人员需要在客户中了解其特点和需求，并提供相应的解决方案。
在大客户面前，销售人员更应该将针对性方案进一步个性化，以体现出对大客户的关注和尊重。
一些积极的措施，如针对客户的独家报价、特制的产品和服务方案等，对大客户的满意度和忠诚度都具有很大的提升作用。
技巧三：注重关系维护和大客户确定合作关系后，并不意味着销售人员的责任已经结束。
相反，要认识到关系维护的重要性，并在维护过程中不断提升客户的满意度和忠诚度。
销售人员应该保持和大客户之间的良好沟通和交流，根据客户需求提供高品质的售后服务。
此外，根据目标客户特点，制定客户群体的特别活动等，也是维护好客户关系的关键。
技巧四：提供行业专业知识针对客户的陈述和问题，帮助其排忧解难，提供行业专业知识是开发大客户的重要手段之一。
销售人员应该注重充实自身素质和专业知识，以更好地开发大客户。
在提供服务时，也应该做好方式和形式的准备，根据客户需求提供高品质服务，争取客户对业务的认同感和信任度。
技巧五：掌握交易讲价技巧在与大客户交易时，销售人员需要掌握交易的讲价技巧。
不同的客户需求与态度是不同的，处事方式也不同，销售人员需要根据具体情况来制定交易方案和讲价策略。
大客户开发技巧与流程
大客户开发技巧与流程一、大客户开发技巧1.定位目标客户：清楚地明确目标客户的类型，包括行业、规模、地区等。
根据目标客户的需求特点和市场定位，制定相应的开发策略。
3.提供差异化价值：为目标客户提供独特的产品和服务，满足其特定需求。
通过技术创新、品质保证、售后服务等方面，提升产品的附加值，增强竞争力。
4.定制化解决方案：根据目标客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
与客户进行充分的沟通和了解，合理规划和设计解决方案，以满足客户的特殊需求。
5.文化适应能力：了解目标客户所在地区的文化差异，并根据不同的文化背景调整自身的销售策略和沟通方式，以避免文化冲突造成的误解和合作障碍。
6.持续服务：大客户开发并非一次性的工作，而是需要长期的跟踪和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供及时的技术支持和售后服务，建立长期稳定的合作关系。
二、大客户开发流程1.客户选择：根据企业的发展战略和目标，确定适合自身的大客户类型。
通过市场调研和数据分析等手段，筛选出潜在的目标客户。
3.客户筛选：对潜在客户进行进一步的评估和筛选，确定哪些客户具备合作的潜力和价值。
综合考虑客户的规模、发展前景、竞争情况等因素，选择具有较高开发潜力的客户进行深入开发。
4.开发策略制定：针对不同的目标客户，制定个性化的开发策略和计划。
包括推广方式、销售渠道、产品定位等方面的策略，以提高开发的效果和成功率。
5.开发行动：根据制定的开发策略，采取相应的行动并跟踪执行情况。
包括与目标客户进行沟通和洽谈，提供产品和服务的演示和展示，制定合作协议等。
6.合作深化：与目标客户建立起长期稳定的合作关系后，积极进行合作的拓展和深化。
通过团队合作、技术支持、产品改进等方面的合作，提高客户黏性和满意度。
7.维护和服务：建立起的合作关系需要持续的维护和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供售后服务和技术支持，为客户提供满意的购买体验。
8.监测和评估：对开发的大客户进行定期的监测和评估，了解合作效果和客户满意度，并根据评估结果进行调整和优化。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
开发客户的方法与技巧有哪些
开发客户的方法与技巧有哪些开发客户的方法与技巧有哪些1、争取认清自己开发新产品的能力，扬长避短，做产品销售需要过硬的能力，需要方方面面的交际能力和理财能力。
2、时刻注意自己的谈吐，修养，素质和仪容仪表，在做产品销售时首先要和陌生客户打交道，客户留下的第一印象非常重要。
3、在众多陌生客户当中，作为一个成功的产品的销售人士，一定要对这些陌生客户认真分析，认真理清，理清楚哪些是目标客户。
4、真诚的与目标客户谈判，合情合理给目标客户一定的利益，帮助目标客户解决一些力所能及的困难，与目标客户建立感情基础。
客户营销方法介绍1、精准筛选大客户。
对于每个企业的大客户是不同的，因此要想有针对性地搞定大客户，首先要对整个行业的客户进行精准的筛选，然后才能够花费更多的时间来研究大客户的需求。
2、了解大客户需求。
在确定大客户群体之后，就应该对大客户的需求进入深入的调研和记录，只有对他们的需求深入了解，才是企业成功谈单的前提3、牢固客户关系。
只有好的客户关系，才能够真正让客户选择和你在合作，也愿意花时间来听你介绍产品，只有关系到位，大客户才能够轻松搞定。
4、做好产品服务。
如果客户一旦和你成单，那么你就需要通过更多、更好的产品服务，来维护你与大客户之间的长久关系，只有这样你们才能够有源源不断地生意来往。
5、提高自身专业度。
只有让客户觉得你是一个有能力、成熟稳定的人，才能够时刻与客户保持合作的关系，只有不断地提高自身地专业度，才能够真正打动你的客户。
6、大客户是一个企业得以快速、稳定发展的保障，如果能够保证大客户的数量，也会减轻企业的全面业绩压力，但是要想搞定大客户，还需要从长计议、用心对待。
开发潜在客户1、根据自身的产品或服务的性质特点寻找潜在客户。
不能漫无目的地去寻找客户，要选择能用得上你的产品或服务的人群。
2、注重老客户的维护。
老客户比新客户更加重要，不要因为对新客户的开拓而忽略了对老客户的服务。
3、从身边的亲戚、朋友、同学人际关系中挖掘。
大客户开发流程与开发管理制度
大客户开发流程与开发管理制度大客户开发流程与开发管理制度随着市场竞争的激烈化，传统的销售模式已经无法满足企业的发展需求。
大客户开发是一种基于企业的客户关系管理的战略性商业活动，能够帮助企业寻找和开发优质大客户资源，实现产品和服务的升级，提高企业的市场占有率和单客户价值，提升企业的市场竞争力。
一、大客户开发流程大客户开发流程是企业实行大客户管理的基本流程，公司应按此流程从客户寻找、客户分析、定位客户、达成交易、维护和服务阶段进行管理。
其具体包括：1. 客户寻找：通过广告展示、市场调研、媒体推广、业内联系等多种途径，找到有潜力或者已经有成交的大客户。
2. 客户分析：对已找到的潜在或者已有成交的大客户，进行企业风险评估、客户背景调查、客户需求调研、确定客户管理难度等，从而了解客户真实情况。
3. 定位客户：根据客户现状和自己能力，选取客户类型，包括求稳型客户、高成长型客户等，以明确客户关系要倾向的核心客户是哪类。
4. 达成交易：重点对核心客户进行关系维护、合作洽谈，起草相关合同，协调内部资源和外部环境，达成合作方案，且保证双方利益。
5. 维护和服务：确保客户满意度和长期合作关系，不断建立企业优势品牌形象，加强服务品质、公信力和口碑等。
二、大客户开发管理制度大客户开发管理制度是公司落实大客户开发战略的组织，由负责开发的人员根据管理流程对大客户的开发进行统筹安排。
其包括客户开发流程按业务流程管理、销售人员按客户类型实现区域管理、产品策略形成和市场宣传策略等多方面要素的管理。
1. 客户开发流程按业务流程管理大客户开发流程的实施应按业务流程管理，包括岗位前置和后置的管理要求。
通过定义工作的动作和流程，以信息化的方式产生一套脉络清晰、节点明确和经验丰富的企业业务管理流程。
当天任务按照流程进行操作，有专人专职负责各个节点。
2. 销售人员按客户类型实现区域管理为了保证销售的效果，企业可以通过设立销售区域实现对客户类型区分管理。
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大客户销售策略
销售No. 1 觉得自己一定要的 实际采取行动 持续行动 方向 成功者与失败者
20：80 1.一般客户 2.大客户
大客户销售策略
一、大客户销售的特征 二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获大客户决策的关键
企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势；
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值
大客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢
案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期 内组织了一个采购小组，准备采购至少10台 投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他 们也需要一些指导，并希望提供一套关于如 何开会，如何设计会议的流程，如何使用、 保养其设备等等。
客户关系的类型
供应商
伙伴
外人
朋友
价值= 利益—成本
内在价值的购买者
交易型销售
外在价值购买者
[案例讨论]
1、
1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？
2、
2、 这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
商业客户 （大客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
Monthly
$ Profit -60.00% 不賺錢客戶
-6
最賺錢次客賺戶錢客戶
-8
-80.00% ••AP降 採“crcoH低被ofiiutganh服動btlslye務策" 賠••分考成略錢析慮本"A客Pc客採rco戶of戶退uitna潛出btsle"在策•••貢略維增不"UA獻n持加許cpcro良 客 任ou•需•fni創 積t好 戶 何tas求b造 極"客 貢 客le的能 提戶 獻 戶產“ UA滿 昇關 流cnH品cp足 客io係 失rgou與hf客 戶nliytt服as戶 等b"l務e級-10
案例分享
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，
销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？
销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手 表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光； 这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先 生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？
女人最想要什么？
案例分享
常州新华公司是一家生产视频设备的 公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、 英特网会议设备。产品在市场上有较高 的知名度，行业内的客户都认为他们的 价格较高。
最近，有二个客户需要了解产品：
案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经 理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影 仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司 快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了） 我们必须要订货了。
我说：考虑什么呢？
销售人员：考虑这个手表，买还是不买？
我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。
销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动 就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过 呢？
我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？
销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买 只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就 不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？
我说：对不起，我要走了！
然后用心去经营你的大客户。
因为竞争…
资源有限
建
主市场区隔
立
客
大客户
户 关
系
经营大客户
的
过
CRM
程
客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM)10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
服务要求不同 保证正常使用即可
要求及时周到全面
销售人员成长的四阶段
--阶段（行销大师） ---达到震的境界 --阶段（销售的顾问） —听客户内心的感受 --阶段（销售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 --阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问
一、大客户销售的特征 二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键
我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。
销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要 是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买， 今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企 业的“大客户”。
公司选择大客户的标准
1. 客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的 采购数量)；
2. 采购的集中性； 3. 对服务水准的要求； 4. 客户对价格的敏感度； 5. 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
附加价值型销售
战略价值的购买者
合作货币型销售
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系