医药代表专业销售技巧共137页文档
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பைடு நூலகம்
传递信息
对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解 清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来
处理异议
聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容 提供信息,利用商务政策来处理客户异议 确认客户是否接受
获得承诺
总结先前被客户认同的利益,并和客户达成一致 协商承诺经销产品, 并达到一定要求 建立行动计划 跟进
产品接纳度阶梯”移动 ➢ 核对内容, 做好准备
1. 开场白 2. 传递关键信息 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的资料与资源 5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的气氛 ➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
➢ 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 ➢ 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个 良好的生活习惯和工作习惯。
Be proactive
Page 2
遇到这种情形, 你怎么办?
Page 3
保持乐观, 积极思维
Page 4
成功?! 必需…… 心态
期望 技能
Page 5
章节
1. 理解销售 2. 访前分析 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 课后计划
葛兰素史克
着眼于全世界
诺华制药 赛诺菲－安万特
各公司销售队 伍规模不断增 大
彼此激烈的竞 争
Page 11
商业公司的变化
国家强制GSP认证
商业公司改制（国营－ 民营、股份制改造、经 营者持股等等）
经营战略的改变（从追 求规模－追求利润）
公司经营管理趋于正规 （从库存、销售等方面 对供应商提出更高的要 求)
高效率、高质量的销售
Page 16
小结
（理解销售）
了解市场环境的变化 工作目的和销售技巧 不同的销售模式 ESS的基本步骤
Page 17
第二部分
访前准备
Page 18
访前计划
本章学习目的: 回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜
访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，向上移动---业
外部环境：“竞争变得越来越激烈”
1994
众多的 竞争对手
以国家或地 区为着眼点
较小规模的 销售队伍
辉瑞制药 华纳兰博特 普强制药 法玛西亚 英国西尔大药厂
葛兰素 威康
史克必成
山道士 汽巴
安万特 Fisons 赫斯特 Marion Merrel 赛诺菲 罗纳－普朗克 圣德拉堡
2019
辉瑞制药
为数不多、规 模庞大的竞争 对手
务的拓展 根据拜访目标，做好访前准备
Page 19
产品接纳度阶梯
接纳阶段
4
评估阶段
试验阶段
3
2
了解阶段
1
对公司和产品 有初步了解,并 有意愿合作经 对公司和产品不了 销。 解，或者仅有有限 的了解。
在一定区域范
围内经销有限 品种,并达到一 定规模。
4
经销多种品种, 达到相当规模,并 通过渠道覆盖更 广大地区。
期望
掌握专业销售技巧 在实践工作中能够和客户达成基本的沟通 使公司/专员在客户心目中更显专业性 促成优秀的绩效 ……
Page 1
成功无捷径
一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个 月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转 正吗？”功老今则板天有答的赖道成于：就今“是天你因的的为努问昨力题天。让的我积想累到，一明个天冷的房成间 的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升， 不过房间努一其力点实融也真入不正每会的天温成的暖功生。是活”一中个，过融程入，每是天将的勤工奋作和中。
各商业公司之间的兼并、合 营此起彼伏，并且规模越来 越大
国家宏观调控，控制银行贷 款，医药流通企业被列为高 风险行业，对企业的资金流 造成影响
国家推行药品集中采购（招 标），从利润和回款两方面 对商业公司造成不利影响
更多的商业公司认识到医药 物流的局限性，正更多的介 入到医院管理、新药推广等 领域
Page 12
访后分析
完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况 2. 本次拜访客户所做的承诺 3. 明确跟进的行动是什么 更新ETMS/ 客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标
Page 14
不同的销售模式
表现一般的区域
表现好的区域
方法
拜访之间互不联系
拜访是连续的---系列的拜访
日程 强调
取决于客户 闲谈或“发现需求”
清晰明确的目标 传递恰当的信息
行动 信息
基于客户随机提供的机会采 取行动
较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
清楚的拜访记录，能分享信 息
Page 15
ISMO 销售指南
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信
息 每次拜访都能获得客户的承诺 有效的获取、使用和分享信息
Page 9
环境： “因需而变”
外部环境
内部环境
容易见到客户 每个拜访时间较长
目前的销售方法是依据 传统的环境
各公司销售队伍 规模都很小 稳定的产品线
不容易见到客户 拜访时间缩短 激烈的竞争
……然而，环境在不断 地变化……
Page 10
各公司销售队伍规 模均增大 超级品牌的产品线 持续增长的业务目 标
各章重点
重点
为什么，怎么做？
怎么做
正确地应用于工作中
Page 6
课程目标
全面掌握销售流程与技巧 制定年度拜访活动计划及所需的投入 认真执行计划, 并根据情势变化调整计划与行动 提高绩效, 达成目标
Page 7
第一部分 理解销售
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理解销售
本章学习目的:
了解市场环境变化 理解并掌握工作内容和工作目的 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售模式，以便提高销售技巧
ESS －核心销售技巧 （销售模式）
访前准备-----顺利开场-----跟进承诺-----传递信息-----处理异议-----获得承诺-----访后分析
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质量的标准
期待的行为：
访前准备
➢ 回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断 了解客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 设定阶段性总体拜访计划 ➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“
Page 20
回顾以往的拜访记录 以及客户的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
传递信息
对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解 清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来
处理异议
聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容 提供信息,利用商务政策来处理客户异议 确认客户是否接受
获得承诺
总结先前被客户认同的利益,并和客户达成一致 协商承诺经销产品, 并达到一定要求 建立行动计划 跟进
产品接纳度阶梯”移动 ➢ 核对内容, 做好准备
1. 开场白 2. 传递关键信息 3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 4. 使用的资料与资源 5. 如何获得客户承诺
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司 ➢ 建立和谐的,双向交流的气氛 ➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
➢ 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 ➢ 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个 良好的生活习惯和工作习惯。
Be proactive
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遇到这种情形, 你怎么办?
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保持乐观, 积极思维
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成功?! 必需…… 心态
期望 技能
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章节
1. 理解销售 2. 访前分析 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 课后计划
葛兰素史克
着眼于全世界
诺华制药 赛诺菲－安万特
各公司销售队 伍规模不断增 大
彼此激烈的竞 争
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商业公司的变化
国家强制GSP认证
商业公司改制（国营－ 民营、股份制改造、经 营者持股等等）
经营战略的改变（从追 求规模－追求利润）
公司经营管理趋于正规 （从库存、销售等方面 对供应商提出更高的要 求)
高效率、高质量的销售
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小结
（理解销售）
了解市场环境的变化 工作目的和销售技巧 不同的销售模式 ESS的基本步骤
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第二部分
访前准备
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访前计划
本章学习目的: 回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜
访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，向上移动---业
外部环境：“竞争变得越来越激烈”
1994
众多的 竞争对手
以国家或地 区为着眼点
较小规模的 销售队伍
辉瑞制药 华纳兰博特 普强制药 法玛西亚 英国西尔大药厂
葛兰素 威康
史克必成
山道士 汽巴
安万特 Fisons 赫斯特 Marion Merrel 赛诺菲 罗纳－普朗克 圣德拉堡
2019
辉瑞制药
为数不多、规 模庞大的竞争 对手
务的拓展 根据拜访目标，做好访前准备
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产品接纳度阶梯
接纳阶段
4
评估阶段
试验阶段
3
2
了解阶段
1
对公司和产品 有初步了解,并 有意愿合作经 对公司和产品不了 销。 解，或者仅有有限 的了解。
在一定区域范
围内经销有限 品种,并达到一 定规模。
4
经销多种品种, 达到相当规模,并 通过渠道覆盖更 广大地区。
期望
掌握专业销售技巧 在实践工作中能够和客户达成基本的沟通 使公司/专员在客户心目中更显专业性 促成优秀的绩效 ……
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成功无捷径
一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个 月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转 正吗？”功老今则板天有答的赖道成于：就今“是天你因的的为努问昨力题天。让的我积想累到，一明个天冷的房成间 的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升， 不过房间努一其力点实融也真入不正每会的天温成的暖功生。是活”一中个，过融程入，每是天将的勤工奋作和中。
各商业公司之间的兼并、合 营此起彼伏，并且规模越来 越大
国家宏观调控，控制银行贷 款，医药流通企业被列为高 风险行业，对企业的资金流 造成影响
国家推行药品集中采购（招 标），从利润和回款两方面 对商业公司造成不利影响
更多的商业公司认识到医药 物流的局限性，正更多的介 入到医院管理、新药推广等 领域
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访后分析
完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况 2. 本次拜访客户所做的承诺 3. 明确跟进的行动是什么 更新ETMS/ 客户资料卡 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标
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不同的销售模式
表现一般的区域
表现好的区域
方法
拜访之间互不联系
拜访是连续的---系列的拜访
日程 强调
取决于客户 闲谈或“发现需求”
清晰明确的目标 传递恰当的信息
行动 信息
基于客户随机提供的机会采 取行动
较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
清楚的拜访记录，能分享信 息
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ISMO 销售指南
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信
息 每次拜访都能获得客户的承诺 有效的获取、使用和分享信息
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环境： “因需而变”
外部环境
内部环境
容易见到客户 每个拜访时间较长
目前的销售方法是依据 传统的环境
各公司销售队伍 规模都很小 稳定的产品线
不容易见到客户 拜访时间缩短 激烈的竞争
……然而，环境在不断 地变化……
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各公司销售队伍规 模均增大 超级品牌的产品线 持续增长的业务目 标
各章重点
重点
为什么，怎么做？
怎么做
正确地应用于工作中
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课程目标
全面掌握销售流程与技巧 制定年度拜访活动计划及所需的投入 认真执行计划, 并根据情势变化调整计划与行动 提高绩效, 达成目标
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第一部分 理解销售
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理解销售
本章学习目的:
了解市场环境变化 理解并掌握工作内容和工作目的 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准 了解目前在销售过程中出现的问题 了解销售模式，以便提高销售技巧
ESS －核心销售技巧 （销售模式）
访前准备-----顺利开场-----跟进承诺-----传递信息-----处理异议-----获得承诺-----访后分析
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质量的标准
期待的行为：
访前准备
➢ 回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断 了解客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 设定阶段性总体拜访计划 ➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“
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回顾以往的拜访记录 以及客户的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划