商超渠道运营资料
商超渠道计划书
商超渠道计划书一、背景介绍随着经济的快速发展和消费能力的提高，商超渠道成为了重要的销售渠道之一。
商超渠道的销售规模庞大，覆盖范围广泛，能够满足消费者的各种需求。
为了更好地开拓商超渠道市场，我们制定了本计划书，以帮助我们在商超渠道中取得更好的销售业绩。
二、目标与目的2.1 目标本计划书的目标是在商超渠道中提升销售额，增加市场份额，并提高品牌知名度。
2.2 目的•挖掘商超渠道潜在客户，扩大销售网络；•增加产品曝光度，提升品牌知名度；•提高商超渠道销售额，实现销售增长。
三、市场分析3.1 市场规模商超渠道市场规模庞大，消费者需求广泛。
根据市场调研数据，商超渠道市场年销售额高达数千亿人民币，且持续增长。
3.2 市场竞争商超渠道市场竞争激烈，各大品牌和厂商都争相进军这一领域。
市场中存在着多个主要竞争对手，产品种类繁多，消费者选择面广。
3.3 市场趋势商超渠道市场未来发展趋势显示：•消费者对于品质的要求越来越高，注重品牌和产品的口碑；•电商与商超的融合增强，线上线下渠道整合；•社交媒体的广泛应用增加了消费者购买的决策参考。
四、渠道策略4.1 渠道选择根据市场调研和商超渠道的特点，我们选择了以下主要渠道：•大型超市：通过与大型超市合作，将产品陈列在目标消费者经常购物的地方，提高产品曝光度。
•便利店：通过与便利店合作，将产品放置在便利店货架上，方便消费者在随时随地获得产品。
•连锁超市：与有良好口碑和覆盖面广的连锁超市合作，扩大产品销售渠道和品牌知名度。
4.2 渠道开发为了拓展商超渠道，我们将采取以下渠道开发策略：•建立良好合作关系：与商超渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并提供专业的市场支持。
•举办促销活动：通过举办促销活动吸引消费者，提高产品销量，并与商超渠道合作伙伴共同推动销售。
•培训商超销售人员：为商超渠道销售人员提供专业的产品知识培训，提高销售效果。
4.3 渠道管理为了有效管理商超渠道，我们将采取以下策略：•销售数据分析：定期分析销售数据，了解产品在商超渠道中的表现，并根据数据分析结果进行销售策略调整。
超市货源渠道运营方案
超市货源渠道运营方案一、背景分析随着我国经济的不断发展和人民生活水平的提高，消费者对于商品质量和种类的要求也越来越高。
超市作为日常生活消费的主要场所，尤其受到人们的青睐。
在超市运营中，货源渠道的建立和运营是至关重要的，直接影响到超市的商品质量、种类和价格。
因此，需要对超市货源渠道的运营方案进行全面分析和规划。
二、现状分析1. 货源渠道单一目前部分超市的货源渠道相对单一，主要依赖少数供应商或代理商，造成了超市在商品种类和价格等方面的局限性，也容易受到供应商的市场垄断行为的影响，无法获得更多的竞争优势。
2. 供应链管理不够完善部分超市的供应链管理尚存一定问题，未建立完善的采购、仓储和配送体系，导致了货物流通效率低下，增加了超市的运营成本，也影响了商品的新鲜度和时效性。
3. 信息化水平不高部分超市在对货源渠道的信息化运营方面欠缺，没有建立高效的信息平台和系统，导致了采购、供应链管理和库存管理等方面的滞后和不顺畅。
三、目标设定1. 多元化货源渠道建立多元化的货源渠道，包括直接采购、合作供应商、农户合作等方式，以确保商品的多样性和竞争力，丰富超市的商品种类。
2. 供应链优化优化供应链管理，包括采购、仓储、配送等方面，提高商品的流通效率和时效性，降低超市的运营成本。
3. 信息化运营建立高效的信息平台和系统，实现货源、库存、销售等方面的信息化管理，提升超市的管理效率和服务水平。
四、货源渠道多元化超市可通过与生产厂家直接洽谈合作，建立直接采购渠道，降低中间商的成本，同时也能更好地掌握商品的品质和价格，确保商品的质量。
2. 合作供应商与品牌供应商建立长期合作关系，通过良好的合作伙伴关系，获得更多的商品支持和价格优势。
同时，也能够通过合作供应商获取更多的促销活动和新品上市的优先权，吸引更多消费者。
3. 农户合作超市可以与当地的农户进行合作，直接采购农产品，建立稳定的供应渠道。
这样不仅能够帮助农户增加收入，也能够为超市提供更加新鲜和原生态的农产品，满足消费者对于健康、美味食品的需求。
商超渠道运作手册
第一部分：商超开发技巧
3.商超开发前准备功过的基本技巧：
•
尽量选择自有连锁终端（如超市）的单位作为代理商
•
通过厂商联合会进场，降低进场风险（如：供应商联合会）
•
选择与重点终端保持良好关系的大经销商，从而节省人力、进场费等
•
尽量用产品抵进场费。
•
用终端支持（广告、促销等）减免进场费
•
尽量将有限的费用用于那些可以带来直接销售拉升的方面（堆头费、端架费、广告
费，尽量避免店庆等非促销费用）
•
供货价一定要留有余地（应对新要求、节庆等）
•
实力有限的企业可以先做外围终端，再攻中心终端（大卖场等）
•
做好进场后的超市启动方案与终端动销方案
•
做好客情公关，减免费用
•
客大压店，店大压客——商大压厂，厂大压商，亘古未变，企业和品牌永远是你进
场洽谈的坚强后盾（所以要学会包装和张扬）
第一部分：商超开发技巧
3. 曲线迂回法： 此方法为关系营销的其中一种。是比较常见的一种，和KA的卖手套近呼，拉关系。 但是由于一般KA 卖手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃 喝喝，或者送个红包，都是行不通的。 案例：如何用情感来沟通： 有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，新品进 KA ，一直被巨 大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。因为KA的采购是硬软不吃，态度非 常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外! 老板经过调查，终于找到了接近KA采购的突破口，该KA采购有一个非常优秀的上 小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。这个公司于 是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是 谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹，这位 冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉 近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。
商超渠道开拓培训资料
商超渠道开拓培训资料一、引言商超渠道开拓是企业实现销售增长和市场扩张的重要手段。
本文档旨在为企业员工提供商超渠道开拓的培训资料，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧，提升销售业绩。
二、目标与意义商超渠道是指超市、便利店、连锁店等批量零售门店。
通过开拓商超渠道，企业可以扩大销售、提高品牌知名度、增加市场份额。
商超渠道具有销售规模大、渠道稳定、消费者群体广泛等特点。
因此，掌握开拓商超渠道的技能对企业具有重要意义。
本次培训的目标如下： 1. 了解商超渠道开拓的基本概念与意义； 2. 掌握开拓商超渠道的方法与技巧； 3. 培养开拓商超渠道的意识与能力； 4. 提高销售业绩，增加市场份额。
三、商超渠道开拓的方法与技巧1. 渠道调研与选择在开拓商超渠道之前，首先要进行渠道调研，了解目标群体的消费习惯、消费频次、购买偏好等信息。
基于渠道调研结果，选择适合企业产品的商超渠道。
2. 建立与渠道商的合作关系与商超渠道合作需要建立长期稳定的合作伙伴关系。
可通过以下方法建立合作关系： - 了解渠道商的经营理念与目标，找到共同利益点； - 提供差异化的产品与服务，吸引渠道商； - 提供有竞争力的价格与销售政策； - 建立双向沟通机制，及时解决问题。
3. 产品定位与包装设计在商超渠道销售产品时，产品的定位与包装设计非常重要。
产品定位需要与商超消费者群体需求保持一致，包装设计需要吸引消费者的眼球。
定位与包装设计要符合品牌形象，体现产品的特点与价值。
4. 促销活动策划促销活动是开拓商超渠道的重要手段之一。
通过策划有吸引力的促销活动，可以提高产品的知名度与销售量。
促销活动的策划要考虑消费者的购买动机与喜好，结合商超渠道的特点，选择适合的促销方式与手段。
5. 培训与支持商超渠道开拓需要员工具备相关的知识与技能。
企业应该开展培训，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧。
此外，企业还应提供渠道开拓的支持与资源，协助员工顺利完成任务。
四、商超渠道开拓的成功案例以下是一些商超渠道开拓的成功案例，供参考：案例一：品牌A的商超渠道开拓品牌A是一家专注于健康食品的企业，通过与一家大型连锁超市合作，成功开拓了商超渠道。
商超渠道操作手册
商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。
随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。
本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。
二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。
对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。
2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。
要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。
3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。
要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。
三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。
要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。
2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。
可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。
同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。
四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。
要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。
2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。
借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。
五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。
要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。
六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。
超市多渠道运营方案
超市多渠道运营方案一、前言随着互联网和移动科技的迅猛发展，消费者的购买习惯已经发生了巨大的变化。
不再局限于传统的线下商店购物，而是更倾向于通过多种途径获取商品和服务。
超市作为零售行业的重要组成部分，也需要积极适应这一变化，建立多渠道运营体系，以更好地满足消费者的需求。
因此，本文将从超市多渠道运营的背景、意义及价值、关键要素、策略和建议等方面展开探讨，希望能够为超市的多渠道运营提供有益的启示。
二、超市多渠道运营的背景1. 传统零售模式面临挑战 - 在过去，超市的运营主要依赖于线下店面，消费者需要亲自前往实体店购买商品。
然而，由于生活节奏加快、消费者需求多样化等因素的影响，传统零售模式已经面临着严峻的挑战。
同时，电子商务的崛起也为传统超市带来了不小的冲击。
2. 消费者购买习惯的改变 - 随着互联网和移动科技的发展，越来越多的消费者开始倾向于通过互联网和移动设备进行购物。
他们通过电子商务平台、社交媒体等渠道获取商品信息，进行比价和评价，最终决定购买行为。
因此，超市需要拓展多渠道运营，更好地满足消费者的购买需求。
3. 产业融合发展的趋势 - 在当前商业形势下，零售业也不得不适应产业融合发展的趋势。
通过整合自身业务与电子商务、社交媒体、物流配送等资源，深度参与产业链整合，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
三、超市多渠道运营的意义及价值1. 提升消费者体验- 多渠道运营可以让消费者拥有更多的购物选择和更加灵活的购物方式。
不仅能够满足消费者的线下购买需求，还可以通过线上渠道为消费者提供更为便捷和优质的服务，如线上下单、送货上门、线上支付等。
这些都可以提升消费者的购物体验，增加消费者对于品牌的认可和忠诚度。
2. 提高盈利能力 - 多渠道运营不仅可以扩大超市的销售渠道，还可以降低运营成本，提高利润率。
通过线上渠道销售商品，不仅可以降低库存压力，还可以降低房租、人工等成本，改善盈利状况。
3. 拓展市场空间 - 多渠道运营可以帮助超市突破地域的限制，实现全国范围的销售。
商超渠道运作实务课件.ppt
－销售技巧与素质提升系列
营销培训
区域经理基础动作篇
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
超市渠道运作实务
超市渠道运作实务
例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
超市渠道运作实务
3.价格:超市内产品向消费售买的价位;
超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞 品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、 价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要 费一点心思。
超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格
商超渠道运营 讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
商超渠道实施方案
商超渠道实施方案一、背景分析。
近年来，随着消费水平的提高和消费观念的更新，商超渠道在零售行业中的地位日益凸显。
商超渠道以其便捷、多样的商品选择和良好的购物体验，吸引了大量消费者的青睐，成为零售行业的重要组成部分。
因此，制定一套科学合理的商超渠道实施方案，对于提升企业的竞争力和市场份额具有重要意义。
二、目标设定。
1. 提升商品陈列和展示效果，增强吸引消费者的能力；2. 优化商品采购和库存管理，提高资金周转效率；3. 加强人员培训和管理，提升服务质量和顾客满意度；4. 拓展渠道合作，增加商品种类和品牌覆盖面；5. 提高商超渠道的品牌知名度和美誉度。
三、实施方案。
1. 商品陈列和展示。
（1）根据商品特性和销售热度，合理规划商品陈列位置，突出重点产品；（2）注重季节性商品和促销品的推广，增加促销专区，吸引消费者关注；（3）定期更换陈列布局，保持新鲜感和吸引力。
2. 商品采购和库存管理。
（1）建立完善的供应商管理制度，确保商品质量和供货稳定；（2）根据销售数据和市场需求，科学制定采购计划，避免过多滞销库存；（3）加强库存周转管理，控制库存周转天数，降低资金占用成本。
3. 人员培训和管理。
（1）加强员工培训，提升产品知识和销售技巧，增强服务意识；（2）建立绩效考核机制，激励员工积极性和服务质量；（3）加强团队建设，营造和谐的工作氛围，提升员工凝聚力。
4. 渠道合作拓展。
（1）寻求更多的供应商合作，丰富商品种类和品牌选择；（2）开展联合促销活动，提升商超渠道的知名度和影响力；（3）加强与物流公司合作，优化配送服务，提高供应链效率。
5. 品牌宣传和推广。
（1）加大品牌宣传力度，提升商超渠道的品牌知名度；（2）注重线上线下结合，开展多样化的营销活动，吸引消费者关注；（3）提升服务质量，树立良好的企业形象，提升顾客满意度。
四、实施措施。
1. 制定详细的实施计划和时间表，明确责任人和执行步骤；2. 加强监督和检查，及时发现问题并进行调整和改进；3. 不断总结经验，优化实施方案，持续提升商超渠道的竞争力和市场地位。
超市渠道运营方案6
超市渠道运营方案6一、市场分析1.1市场概况随着社会经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们对生活品质和购物环境的要求越来越高。
超市已成为当代人们日常生活中不可或缺的一部分，超市渠道的发展前景十分广阔。
1.2竞争分析目前，超市行业竞争激烈，各大超市品牌纷纷进军市场，竞争对手众多。
传统超市、便利店以及电商平台都对超市行业构成了一定的冲击。
1.3消费趋势随着消费者对生活品质的要求提高，他们更加注重购物的体验和商品的品质。
因此，超市需要不断提升服务质量和商品品质，以满足消费者的需求。
二、定位策略2.1消费群体定位根据超市所在地区的居民群体情况和购物习惯，确定主要消费群体。
比如，如果超市位于商业区，消费群体可能偏向上班族和购物者；如果超市位于居民区，消费群体可能偏向家庭主妇和居民。
2.2产品定位根据目标消费群体，确定超市的产品定位。
可以侧重于提供便捷的日常生活用品和新鲜的食品，也可以侧重于提供高端的进口商品和特色商品。
2.3服务定位超市渠道应该注重服务体验，在商品品质基础上，提供更加便捷、舒适的购物环境。
三、营销策略3.1促销策略超市可以通过举办特价促销、打折活动、满减优惠等方式吸引消费者，提高超市周边店铺的知名度。
3.2会员制度建立健全的会员制度，吸引消费者成为超市的忠实会员，提高会员的购物频率和金额。
3.3社交媒体营销利用社交媒体平台，扩大超市的宣传范围，增加与消费者的互动，提高品牌知名度。
3.4联合营销与周边商家合作举办各类促销活动，增加超市的流量和曝光。
四、商品管理4.1采购策略根据超市的定位和消费群体需求，制定合理的采购计划，确保商品的品质和种类丰富。
4.2库存管理建立合理的库存管理系统，精准预测销售情况，减少库存积压和损失。
4.3商品陈列合理、美观地陈列商品，增强商品的吸引力。
五、服务管理5.1员工培训对员工进行专业培训，提高服务意识和服务质量。
5.2售后服务建立健全的售后服务体系，解决消费者的问题和投诉，提升消费者的满意度。
商超渠道开拓培训资料
商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。
所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。
2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。
具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。
这里要弄清楚商超怎么考核采购的。
商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。
我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。
因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。
3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。
在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。
超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。
商超渠道运营方案
2011年直营公司商超渠道规划方案直营公司战略定位为通过直控周口市场，使其渠道下沉、掌控强势网络、打造亮点品牌、达到小区域高占有的亿星直营样板市场。
而商超渠道做为打造样板市场，拉动我公司产品形象宣传的重要着力点，根据2011年目标任务量以及现有客户布局，具体规划如下：【一】销售规划一、2011年销售目标目标1：完成230.5万元的销售额目标2：实现16万的毛利润目标3：商超系统化、生动化陈列，提升产品形象，刺激消费。
二、全年任务量以及任务分解根据直营公司2011年全年任务量分解，商超渠道全年销售任务：230.5万元附表一：商超客户任务分解表附表二：商超每季度任务分解表附表三：商超每个月任务分解表表一：客户万果园淮阳润德一峰人民商场任务量（万元）205 10 5 10备注：万果园是我们的重点客户，任务量占商超渠道销售量90%，定位为重点维护客户。
淮阳润德虽然销售量有限，但信誉度好，从没有退货现象，结账及时，定位为重点培养客户。
一峰退货问题严重，且要求返利返点，但周口一峰生活广场和八一路一峰在川汇区具有一定影响力，定位为重点恢复客户。
人民商场为新客户。
表二：每季度一季度二季度三季度四季度任务量（万元）78 45 65 41备注：春节、中秋节是白酒销售旺季，一般涵盖在一季度和三季度，所以分解情况见上表。
表三：月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月任务量（万元）36 24 18 25 14 6 9 7 50 10 20 11【二】市场规划一、重点产品选择根据公司要求，市场需求，商超重点产品有：茅台迎宾酒系列、西凤三年陈、金奖西凤、畅享神舟系列郎酒。
二、商超建设标准1、及时检查各个单品的销售情况，并注意保持终端产品的整洁有序；2、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；3、在一峰核心商超、万果园重点大超市、淮阳润德大商场争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；4、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；5、加强理货员、进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；【三】客户规划一、现有产品客户布局二、客户万果园淮阳润德一峰人民商场重点产品茅台迎宾酒、西风三年陈、金奖西凤茅台迎宾酒、畅享神州系列郎酒茅台迎宾酒茅台迎宾酒陈列产品全品项大部分品项部分品项部分品项三、新产品客户布局万果园连锁超市做为周口地区商品展示的一个平台，是新产品形象拉动和展示的不二选择，是重点布局的客户，但争取达到各个客户同时启动，展示产品形象，增加销售量。
商超渠道运作
商超渠道运作商超渠道运作汇集全国个商场的合作条款，总结了一些谈判操作细则，以供对商超渠道感兴趣的营销人士参考。
1商场最常见的五种合作模式合作模式一般可分为联营(代销)、自营专柜、租赁专柜、购销、短期促销等模式。
各类模式皆有许多共性和特性条款及注意事项。
1.联营(代销):厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
零售价格大多由厂家或商家自己掌控(也有少数商场是协议议定的，不能随意改动)，商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场可以随时下柜退货。
易初莲花、新一佳，人人乐等商场比较多用这种方式。
2.自营专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区或货架排面，厂家或商家必须将出样专区或货架排面进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，商场只是在结款时扣取协议的利润。
但销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场也可以随时下柜退货。
人人乐、南城百货、华联等商场比较多用这种方式，这也是百货公司商场的最多的合作方式。
3.租赁专柜:厂家或商家供货给商场销售并必须派驻促销(导购)员，约定结款帐期结算支付货款。
商场要给产品一定的出样专区陈列产品，厂家或商家必须将出样专区进行装修装饰。
零售价格由厂家或商家自己掌控，有的还可以自己收款。
销售不好的产品，达不到约定的保底销售额，商场不会退货。
销售的盈亏由厂家或商家自己负责，商场只收场地的租金。
大型购物中心和销品贸商业中心比较多使用这种方式，但许多商场除了商超部分外的多余面积，也会采取这样的合作方式。
4.购销:厂家或商家供货给商场销售，约定结款帐期结算支付货款。
进货价协议议定后，不得轻易更改(有点价格批量买断的意思)，零售价也是双方协议规定的。
但销售不好的产品，因没有约定的保底销售额，商场需要下柜退货的话，必须征得厂家或商家的同意才可以。
商超市场运营方案
商超市场运营方案一、市场概况随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们对生活品质的要求不断提高，进入超市购物已成为现代生活的一种方式。
与传统的菜市场相比，商超市场在商品品种、服务质量、购物环境等方面都具有较大优势，因此备受消费者的青睐。
目前，我国商超市场发展迅速，全国各地都出现了各种规模的商超市场，吸引了大量的消费者。
而随着我国城市化进程的加快，商超市场将迎来更多的发展机遇。
然而，在激烈的市场竞争中，商超市场品牌要想立足，提高竞争力，必须不断优化自身的运营方案。
二、商超市场运营现状商超市场作为零售业的重要组成部分，其运营模式与传统的零售业态有较大差别。
在现今市场环境下，商超市场运营面临着以下几个问题：1.产品同质化严重：商超市场商品品种繁多，并存在着一定程度的同质化竞争。
许多商超市场缺乏核心竞争力的商品和特色服务，导致了市场竞争的激烈化。
2.服务水平不高：一些商超市场服务水平较低，消费者在购物过程中体验感不佳，导致消费者的满意度较低，顾客流失严重。
3.管理出现问题：商超市场的管理层面存在一些问题，如人员管理不善、库存管理不规范等，影响了营运效率和综合管理水平。
4.市场竞争激烈：商超市场之间的竞争越来越激烈，新型商超市场不断涌现，传统商超市场的市场份额不断受到挑战。
以上问题需要商超市场进行一系列的改革和创新，以提高市场竞争力和盈利能力。
三、商超市场运营方案1.建立优良的供应链体系商超市场所售商品的质量和价格直接关系到顾客的满意度和忠诚度。
优良的供应链体系能够保证商超市场及时获取优质商品，并且以较低的价格获得，保证商品的多样性和新鲜性。
商超市场应该与供应商建立稳定的合作关系，建立一套完善的商品采购、库存管理和销售数据分析的体系，以确保库存周转率和资金利用率。
2.优化产品布局和品牌营销商超市场的产品品种繁多，因此需要对产品进行合理的分类和布局，使得消费者在购物过程中能够更为便捷和快速地找到所需商品。
《商超渠道操作》课件
03
商超渠道的运营与管理
商超渠道的商品陈列
商品陈列原则
陈列技巧运用
保持商品陈列整齐、美观，突出重点 产品，定期更换陈列位置，遵循先进 先出原则。
利用照明、色彩、音乐等手段，营造 良好的购物氛围，提高商品吸引力。
陈列方式选择
根据商品特点和销售需求，选择合适 的陈列方式，如堆头陈列、货架陈列 、端架陈列等。
商超渠道的库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定 合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据 准确无误，及时处理滞销和过期商 品。
库存预警
建立库存预警系统，当库存量低于 安全线时及时补货，保证销售的正 常进行。
商超渠道的销售分析
销售数据收集
收集商超渠道的销售数据，包括 销售额、销售量、客单价等指标
合作洽谈
就合作细节进行洽谈，包括产 品陈列、价格策略、促销活动
等，达成初步合作意向。
商超渠道谈判
01
02
03
04
明确谈判目标
在谈判前需要明确自己的谈判 目标和底线，制定谈判策略。
了解商超需求
了解商超的需求和关注点，以 便更好地满足其要求。
协商合作细节
就商超渠道的合作细节进行协 商，包括供货价格、陈列位置
案例二
某企业通过与商超建立良好的合作关系，利用商 超的资源和渠道优势，提升了品牌知名度和市场 份额。
案例三
某公司通过精细化的产品陈列和促销活动，提高 了产品在商超渠道的曝光率和销量。
失败案例分析
案例一
某品牌在商超渠道的推广中，忽视了目标消费者的需求和习惯，导 致产品滞销和退货率增加。
案例二
商超渠道运营资料讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
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商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
根据2/8原则，现代渠道承担近80%的销量，KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。
KA卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。
四、怎么才能做好商超渠道呢？——卖场合作策略商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维去做只会一败涂地。
企业如此、区域销售人员更是如此。
目标和规划很重要-能付出什么要得到什么选择很重要-要么做好要么不做管理很重要-做商超要的就是终端为王反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商五、KA终端合作需了解内容：（知己知彼、百战不殆）KA基本情况，如背景、门店分布及生意概况；关于采购方面的问题合同条款和商业信用问题关于商品的价格问题关于促销方面的问题关于物流方面的问题是否有电子支持系统是否有贴牌产品未来的发展了解我们要面对的对手六、对KA卖场了解的重点：现代KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。
为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。
●店面（销售终端的执行环节）●采购（销售资源的决定环节）七、KA管理工作内容:通过KA管理进行内部资源的整合管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓提升各KA单位本产品的营业额进行促销活动安排，控制促销资源规范价格体系进行市场信息反馈终端品牌推广和形象改善合同谈判八、KA管理工作要点：客情陈列导购促销工作要点一：客情●普通认识:与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；●有意义的专业客情（建立在尊重的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。
客户永恒不变的话题是获利，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。
这个时候，客户才会尊重你，相信你，同你合作。
●店大欺客，客大欺店。
与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”：四个字（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况，提出改进措施）。
行动有充分的准备，要注意做到以下几点：1、定期联系，规律拜访。
不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”是于事无补的；2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系，多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。
工作要点二：陈列终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过促销员进行引导，最后促成直接购买。
商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。
据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：（1）冷柜端头、及紧挨端头的位置（2）顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置，因为人有先左视后右视的习惯；（3）独立冰柜陈列区域或通路的转角处；（4）有收银通道的入口处或出口处，或者人气商品处；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；2、KA终端产品生动化的陈列：（1）排面冲击力加大产品排面，比如宝洁，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；（2）抢眼突出要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。
也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。
注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；（3）让产品独立出来通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进行。
可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛；（4）坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；（5）陈列的维护是关键，销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
工作要点三：导购在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。
所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。
1、导购员的角色定位：（1）企业：A、信息传递：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。
B、创新主体，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉”。
（2）消费者：导购员是消费者的决策者和引导者。
统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。
（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
2、导购员的职责：（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报；（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助；（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。
我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。
一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的，再就是导购员的促销能力问题。
我的经历：03年左右天津乐购金钟店，应该说很不错的超市，并配置了促销员，但结果销量始终无法达到满意程度，但竞品大成、上海金手指、都有不错销量，促销人员要么说竞品促销力度大、就是没竞品好吃或者课长让她做别的工作无法促销等，同样塘沽乐购，因为有促销员产品销量却远好于大成、金手指。
仔细了解很简单，促销员产品知识不熟顾客的问题无法解答、责任心很差经常在一边找人谈天，更让人生气的是因为品尝吃了大成的产品，就说比正大的好吃。
3、完善导购管理制度：（1）制定完善的导购激励机制（2）建立和完善导购员培训机制（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
可以借鉴-正大促销员守则正大促销员守则工作要点四：促销KA门店内的促销活动是必不可少的，据统计有70%的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。
小促销周周上，大促销月月有，节日促销更疯狂。
1、促销的意义或目的：（1）提升品牌的形象，提升消费者对产品的认知度。
（2）提升或缓解与卖场的客情关系。
（3）创造购物气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买。
（4）打压竞争对手，提高销量。