商超渠道运营资料
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商超渠道
一、商超渠道的简单介绍
商超渠道顾名思义,商场和超市渠道,作为飞速发展的现代通路,它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在,它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类
(一)按照各类超市的经营模式及特点进行分类:
1、百货购物中心:中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内,根据不同销售部门所设的销售区,开展各自
的进货、管理、运营,已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态,
2、超市:未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式,以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主,主
要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场:零售业的主要业态。指采取自选销售方式,以销售大众化实用品为主,满足顾客一次性购足需求
的零售业态。
4、仓储式及会员制商店:批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上,筛选大众化实用品销售,实行储
销一体,并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态(其中有的采取会员制形式,只为会员服务)。
5、便利店:最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店:专业化的典范。是以经营某一大类商品为主,并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后
服务的零售业态
(二)按照商超实际营业面积及规模进行分类:
A类终端:定义为大卖场,经营面积在5000㎡以上;
B类终端:定义为综合超市,经营面积在1000--5000㎡;
C类终端:定义为标准超市,经营面积在200--1000㎡;
D类终端:定义为连锁便民店,经营面积在200㎡以下;
三、商超渠道的简单介绍
我们又将商超通路称之为KA渠道,KA即KeyAccount,中文意为“重要客户”,重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可,达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位:终端为王的时代
❖网络价值最高的零售业态
❖“一站式”购物的便利性服务
❖产品资源高度集中
❖快消品企业发展的牵头人
❖先进管理理念的运用和实践地
❖品牌建立的形象点
❖优胜劣汰
目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据2/8原则,现代渠道承担近80%的销量,KA客户又承担着现代渠道中近80%的销售额。KA卖场又是品牌展示的窗口,对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用,因此如何做好KA管理成为现代渠道管理工作的重中之重。
四、怎么才能做好商超渠道呢?——卖场合作策略
商超渠道的意义在于长远,以急功近利的思维去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人员更是如此。
目标和规划很重要-能付出什么要得到什么
选择很重要-要么做好要么不做
管理很重要-做商超要的就是终端为王
反馈和核算很重要-千万不做盲眼、盲心的供货商
五、KA终端合作需了解内容:(知己知彼、百战不殆)
KA基本情况,如背景、门店分布及生意概况;
关于采购方面的问题
合同条款和商业信用问题
关于商品的价格问题
关于促销方面的问题
关于物流方面的问题
是否有电子支持系统
是否有贴牌产品
未来的发展
了解我们要面对的对手
六、对KA卖场了解的重点:
现代KA系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系,通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。
●店面(销售终端的执行环节)●采购(销售资源的决定环节)
七、KA管理工作内容:
通过KA管理进行内部资源的整合
管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓
提升各KA单位本产品的营业额
进行促销活动安排,控制促销资源
规范价格体系
进行市场信息反馈
终端品牌推广和形象改善
合同谈判
八、KA管理工作要点:
客情陈列导购促销
工作要点一:客情
●普通认识:与卖场的客情关系就是:吃喝、红包、礼物等
(用心良苦,这些手段在卖场很有效,但存在很大的误区:“交情”非“客情”,交情对生意有帮助,但效果有限,会有副作用);
●有意义的专业客情
(建立在尊重的基础上的,靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利,因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实,业务上对他有帮助,比他专业,你能教他很多做商品或卖场管理的方法,帮他创造销量和利润。这个时候,客户才会尊重你,相信你,同你合作。
●店大欺客,客大欺店。与KA终端的关系可总结为“强势+妥协”:四个字
(“强势”是指与卖场谈判或交往中,要准备积极,挺直腰杆,摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态,克服胆怯心理,不要发怵,因为退让会造成卖场得寸进尺,造成沟通方面的障碍,使合作异常生涩,导致彼此都没有好印象;“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题,重视卖场利益,如即期品的处理、政策兑现、促销支持等,走进卖场,了解情况,提出改进措施)。
行动有充分的准备,要注意做到以下几点:
1、定期联系,规律拜访。不要等有事发生,再去找人家,“平时不烧香,临时抱佛脚”是于事无补的;
2、目的要明确,知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物;
3、做好服务工作,不要做超出自己职权之外的许诺,事事有回音,不要忽悠。
4、关注库存,库存要天天查,即使无法做到也要每去一次要清楚,与库管、仓储、理货等保持良好关系,多回访、做库存管理,防止断货,促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注,与柜组长保持良好关系,促使他们及时调货并上货,保证货架的安全库存,了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施,找关键人物沟通。
6、对待苛刻问题的处理要有技巧,对方提的要求比较苛刻,叫我们无法接受的情况下,要保证不发生正面冲突,话语要软中带硬,要在找准理由,据理力争,寸步不让。