国际经济与贸易第八章-国际贸易实务流程

(三)还盘(Counter Offer)又称还价 在法律上称为反要约，是指受盘人对发盘 的内容不同意或不完全同意而提出的修改、 限制或添加的建议。还盘是受盘人对发盘的 拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所作出的 新发盘。因此，一项发盘经受盘人的还盘后 即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受 盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。
3. 发 盘 的 有 效 期 （ Time of Validity 或
Duration of Offer）
(1)明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如： “发盘限6月15日复到有 效”或“发盘有效至我方时间星期五 ”。 2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算 “一段接受期间 ”的起 讫问题。（见《公约》第20条的规定） (2) 未 明 确 规 定 有 效 期 时 ， 应 理 解 为 在 合 理 时 间 (Reasonable Time)内有效。口头发盘应当场表示接受。
(2)发盘的内容必须十分确(Sufficiently Definite)
1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基 本因素：品名、数量和价格。
2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括 品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方 法等。
(3)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent） ，如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如： “以我方最后确 认为准 ” ，或 “有权先售 ” 等，则此建议不能 构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 （4）传达给受盘人
1.接受的含义
2.构成接受的要件
(1)接受必须由受盘人做出。
案例分析
香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于 6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国 B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来 电称： “你8日发盘已转美国B商 ”。经查该商品的国际市场 价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美 商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝 接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问 对方的要求是否合理？为什么？
(2)接受必须表示出来 受盘人表示接受的方式有： 1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用 口头或书面形式向发盘人同意发盘。 2）用做出行为（Performing an Act）来表示， 通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。 (3)接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受 必须与发盘相符） 对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质 性修改（Non-material Alteration），除发盘人在 不过分延迟的时间内表示反对其间的差异的外，一 般视为有效接受; 而且合同的条件以该发盘和接受 中所提出的某些更改为准。 (4)接受必须在发盘规定的时效内做出 (5)接受通知的传递方式应符合发盘的要求
6.发盘效力的终止
案例分析：我某公司向美国A公司发盘售一批大 宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时 指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决； 如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸 易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通 过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价 格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A 公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一， 于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员， 你将如何裁决？
1、对原发盘条件提出实质性修改构成还盘。
2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附 有 “待最后确认为准 ”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定 “限5月25 日复到 ”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证 改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天 发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是 否达成？
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被 询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
询盘属于发盘的邀请，因此，对当事人不具有法律 上的约束力。
（二）发盘（Offer）
1.发盘的含义：又称发价或报价，在法律上称为 “要约”，是指买方或卖方(发盘人)向对方(受盘 人)提出买卖某项货物的各项交易条件，并愿意按 照这些交易条件达成交易订立合同的行为。 发盘既可由卖方作出，也可由买方作出。发盘一 旦生效，在有效期内，发盘人不得任意撤销或修 改发盘。发盘一经受盘人的接受，交易即达成， 合同即告成立。
制定生产（收购）和出口计划
准备制定Leabharlann 品经营方案（价格方案）组织货源
对外联系建立业务关系
广告宣传
发盘（询盘、还盘）
交易
接受（合同订立）
签定书面合同
验收进仓
备货
履行
催开信用证、国外来证、审证、改证
托运
订立运输合同
出运（商检、报关、保险、装运等）
制单、结汇
索赔、理赔、处理争议、不可抗力 仲裁
二、进口贸易的一般程序
3.接受生效的时间 英美法采用 “投邮生效 ”的原则 大陆法和《公约》采用“到达生效 ”的 原则 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效
4.逾期接受（Late Acceptance） 案例分析
6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份 ，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货 单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特 快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早 开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按 《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么 ？
二、合同生效的要件
1、合同当事人要具有签约能力 2、合同必须具有对价或约因 3、合同的内容必须合法 4、合同必须符合法律规定的形式 5、合同当事人的意思表示必须真实
三、合同的形式及主要内容
（一）合同的形式 案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与 国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来 函电，最终使交易达成，但未签定正式的书 面合同。根据双方的往来函电表明，对方应 于2001年12月前向我方提供该商品，而直 至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。 我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未 签定正式书面合同为由否认合同已达成。问： 双方的交易是否已达成？为什么？
1.书面形式 (1)是合同成立的依据 (2)是履行合同的依据 (3)有时是合同生效的依据 (4)是仲裁、诉讼的依据 2.口头形式 3.其他形式
进出口合同的签订
书面合同的形式 合同（contract）—Sales Contract; Purchase Contract 确认书（conformation）— Sales Conformation;
(四)接受（Acceptance）
接受(Acceptance)在法律上称为承诺，是受 盘人同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件， 并愿意按这些条件达成交易、订立合同的一种表 示。按《公约》规定，受盘人必须以某种方式向 发盘人表示接受。接受的方式有两种：一是用 “声明”(statement)，即以口头或书面形式表 示；二是以“行为” (conduct)来表示，如卖方 发运货物或买方支付价款。但是， 沉默(silence) 或不行为(inactivity)本身并不等于接受。如 受 盘人收到发盘后，不采取任何行动对发盘作出反 应，不能认为是对发盘表示接受。
交易磋商的一般程序包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其 中发盘和接受是达成交易、成立合同必不可少的环节和法定步骤。
二、交易磋商的内容
（一）主要交易条件
包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付 条件等内容。
（二）一般交易条件（General Terms and Conditions）
三、交易磋商的一般程序 （一）询盘（Inquiry）：是指买方或卖方拟购买或 销售某项商品而向对方询问有关交易条件的行为。询 盘的内容可能是询问价格，也可能是询问某项或数项 交易条件，如质量、数量、包装、交货期、支付方式 等，或者要求对方向自己作出发盘。
对国际市场的调查研究
寻找出口商
准备
资信调查
询价
接受（合同订立）
签定书面合同
申请进口许可证
履行
申请开立信用证
付款赎单
申请进口检验检疫
进口报关、提货
索赔、理赔、处理争议、不可抗力 仲裁
§3 交易前准备工作
一、市场调查
1、市场调查的目的 （1）调查新市场的目的 （2）调查旧市场的目的 2、市场调查的项目 （1）一般调查项目 （2）特殊调查项目 3、市场调查的方法 搜集、利用二手资料；搜集整理原始资料
5.接受的撤回或修改 接受撤回的条件：见《公约》第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存 在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问 题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合 同，发盘和接受都不可能撤回。
§2合同成立的时间与合同生效的要件
一、合同成立的时间
合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通 知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。
国际贸易实务流程 国际贸易术语 国际贸易合同条款及其履行 其他国际贸易方式
第八章
国际贸易实务流程
影响国际贸易业务程序的因素 进出口贸易的基本业务程序 交易前准备工作 交易磋商与合同签订
§1 影响国际贸易业务程序的因素
一、贸易方式
二、贸易条件
贸易条件是国际贸易上定型化的货物买卖条件，用以规范买 卖双方对于货物风险的承担及其相关费用的划分。
在国际货物买卖中，当买卖双方对买卖某项商品的各项交易条 件，通过协商，取得一致协议时，合同即告成立。合同一经依法有 效成立，双方当事人就必须履行合同规定的义务。