和投资人谈判技巧

和投资人谈判技巧

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和投资人谈判技巧

矛盾怎么解决那就得通过谈判，达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。

创始人和投资人的角色不同。投资人将钱投给公司，但是自己并不参与经营。投资人对公司过去的了解来自于律师、会计师出具的报告，对公司未来的期待依赖投资协议。投资人投了大把大把钱，其实只换来了几张纸。公司骗了他怎么办创始人卷款潜逃怎么办

不管投资人嘴上怎么说，其实他心里还是在防着创始人，反映在协议上即是很多“防”创始人的条款。创始人和投资人的矛盾与生俱来。投资机构本身也是个企业，很多情况下他的钱来自于LP。投资机构要对LP有个交代，万一投错了会血本无归，自己的下一轮融资也难以达成。所以被投的公司一旦有风险，投资人就希望自己可以先跑掉，但是从创始人的角度看，投资人不能不担或少担风险。

矛盾怎么解决那就得通过谈判，达到一个双方都可以接受的、各自感觉比较舒服的地方。

1、公司融资时应把握的3个基本原则

原则一：创始人要对诚信负责。投资协议里面有很多约束条款要求创始人诚信，这点创始人理应承诺。保证陈述真实和完整，保证以后不和公司竞争，不侵占、挪用公司财产，等等。

原则二：经营风险，投资人和创始人应共担。

原则三：以有利于公司的发展为出发点，创始人保持公司经营的独立权，不要受投资人大的影响。

2、融资中的9个重要问题

1、融资架构问题

融资是融美元还是人民币以境内架构还是境外架构为好公司在早期融资时就需要考虑这个问题。

公司要有个方向，公司将来上市适合在国内还是国外

如果在国内上市则搭境内架构，最好接受人民币融资；如果是境外上市，则应该搭境外架构。

互联网企业到目前为止在中国上市还是比较困难（尽管证监会最新的表态不盈利也可以在国内上市，但实际落地还需要时间）；

大多在境外上市，所以适合搭建境外融资的架构。例如百度、腾讯、360、58同城、唯品会都搭建境外架构。

一些生产制造型企业，短期内收入和利润比较好的企业，在国内上市比较好，市盈率高。

2、估值问题

经常有人在估值上有误区：比如投资人说企业估值1亿，投资人投资3千万，占30%的股份，这是不对的。

这个概念混淆了投前还是投后的估值。投资者说估值1个亿指投资后的估值，那么投资前对公司的估值只有7千万。

如果是单讲估值应该指投前估值1亿，投资者实际所占的股份是1.3亿中的3千万，也就是23%的股份。

3、独家谈判期

一般企业融资时都会接触不同的投资人，可能会有几家给Term Sheet，每家都进行实质性谈判。

投资人怕你在几个投资人之间来回中抬价，所以约定独家谈判期，独家期内只能和他谈。

这种情况比较常见，可以接受，但是独家谈判期的时间不宜过长，如果太长，最佳投资的时机点可能在独家谈判期错过。

4、Term Sheet的效力

大家知道，Term Sheet一般都是没有法律效力的，但不出意外的话，一般都会得到遵守，并且成为后面正式协议的基础。

所以Term Sheet还是要给予足够的重视，自己这边能想到的需要体现到正式协议的，尽量在Term Sheet中要体现。

5、对赌，或者叫估值调整

大部分接受过投资的公司都面对过这个条款，很常见，企业想完全不赌有比较大难度。

话说回来，投资人提这个要求也有一定道理，因为他对你公司估值的基础是你讲的故事——商业计划；

你的商业计划中，估算有未来可能的盈利、用户数、上市的时间等。

达到这些指标，你公司就值这么多钱；如果达不到，当然就不值这么多钱，投资人就要对估值金额进行调整。

对赌的条件可能是赌业绩（如净利润），也可能是赌哪一年必须上市，或者赌后续融资的估值，如一年之后融资时估值达到多少。

对赌的结果，一是赌股份，一是赌钱。

前者是投的钱不变，但是投资者所占的股份要增加；后者是投资者的股份不变，但是投资人要求连本带利退回钱。

怎样的赌法需要具体谈，但是有一点提醒大家，还在创始阶段的企业创始人千万要避免赌钱。

根据中国的法律判例，股东和公司对赌无效，股东间对赌有效。如果达不到目标，只能有股东去承担还钱的责任。

融钱的时候是给了公司，创始股东个人并没有落着；而赔钱的时候却要创始人承担，要从自己的口袋中掏钱还给投资人，可能因此背上几百万、几千万甚至上亿的债务。

公司没有做起来，自己反而欠投资人一屁股债，这对本来就苦逼的创业者来讲是个不可承受的负担。

6、陈述与保证条款

投资人要求公司的陈述的所有内容是真实、完整的，没有隐瞒。

如果有一天发现陈述是假的，不完整的，导致公司利益受损，投资人利益受损，投资人会要求你赔钱，承担相应责任。

7、绑定创始人

投资人投钱给你，很重要的原因是看中了你拉车，所以他会用很多要求来绑定你，让你不能中途跑了、不能自己另造一部新车。

由此延伸出竞业禁止协议、不离职条款、不能卖股份条款等等，这类条款符合基本原则一，属于诚信的问题，合理的要求是应该答应的。

但是可以就竞业限制的范围、不离职的年限等与投资人进行谈判。

8、公司经营瑕疵的处理

公司经营早期不太可能完全规范，总会有些问题，如员工社保没有缴足、欠税、经营收入两本帐问题；

甚至经营地址与注册地址不一样也算一个问题。投资人进来之前这些都是小问题。

但投资人要进来，就指着你公司将来能上市，就会按照未来要上市的标准来要求你，这些就当做“问题”来对待。

投资人会要求原始股东承诺，如果将来某一天因为这些问题造成公司、投资人利益受损，原始股东要承担责任，给予相应赔偿。

9、业务合作与资源导入

我们选择投资人不仅是投资者能给公司钱，还有投资人的人脉资源、业务资源、用户资源。

比如阿里、腾讯、百度，如果愿意倾斜，都能给你倒用户、倒流量。

这些可以和投资者谈判，虽然不会写在投资协议，但可以单独地业务合作协议，同时签署。

3如何处理投资人经常会提的4项特殊权利

大家都知道一个说法叫“同股同权”，但股权投资者没有几个投资人会和你完全同股同权。