中国人寿新人育成体系74页PPT
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寿险行销保险行业新人培育操作指南入职培训PPT教学课件精选全文
提技能标准——五会
会一分钟讲公司优势 会讲一个保险故事 会讲产品五要素（或明白产品好处） 会用市调表 会用客户30表确定准客户
符合简单、实用、符合新人特点的内容，最终实现“三带”上号，坚定从业信心！
01 新人班操班规范
新人班基本要求
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1 时间：7号、17号、23号 2 时长：4 天 3 形式：封闭形式 4 班主任：任职二年以上的讲师 5 助教：参训新人5人以上的由基础组训带队，第三天
10 投保指南——（投保书填写）
要点及效果： ①通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法; ②引导上号第一单的填写。
1 1 做最大家族代理商
要点及效果： ①培训班大回顾，强化寿功及新华优势； ②辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心； ③推动学员的训后考证，最终实现“三带”上号。
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01 新人班操班规范
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01 新人班操班规范
新人班课程介绍（3）
06 工具为载体的专推流程介绍——市调表
要点及效果： ①打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担； ②引导新人对保险销售工作的认识； ③了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。
07 开发你的财富宝库
要点及效果： ①借助客户30，帮助新人锁定黄金10。 ②做保险就是广交朋友，人缘越来越广的的工作 ③适当加入实际展业案例
围，再次的引导感恩文化，感谢推介人、感恩新华让大家相聚有着美好的3.5天生活，让 学员对培训班产生留恋，最终达到一起走进代理人班的目的。（推荐掠影配套歌曲：《莫 失莫忘》、《放心去飞》、《启程》、《水木年华》等）
01 新人班操班规范
营销真理
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没有做过的动作可以尝试着做一下 世界上没有白下的功夫 多关注细节并下足功夫 一定会看到效果
中国人寿新人育成体系ppt课件
对主管
推动该组织发展 提高团队士气 提高团队绩效 提升收入水平 增强专业能力 稳定团队基础
43
亮点：课程内容全面
赢在未来 目标订立
与行动 客户开拓方法
再访技巧
转介绍客户 的约访与接
洽
赢在坚持
明星风采
影响力中 心的建立
赢在组织 发展
客户类型分析
客户面谈技巧
赢在团队
国寿人生
理财观念 与知识
产品深入 分析
讲师要：提前沟通、提前汇课、提前说课
70
五抓：
抓参训 抓考证 抓入司 抓举绩 抓增员
71
八注意：
1、专人考勤，汇总 2、专人记录加减分 3、班主任全程跟踪 4、每日给领队（班委）开会 5、要有活动（一般在第三天晚上开联欢会） 6、要考试 7、要追踪 8、要回炉（不定期召集会议或培训）
72
想和做之间只有一步的距离，那就 是：行动！
38
乘风破浪行动营、成功创富加强营
意义 亮点 辅导内容
39
新人4-9月的状态
优秀状态
职涯发展 困惑
40
问题引发的思考
专业知 识不完
善
服务观 念不到
位
工作目 标不明
确
组织发 展意愿
不强
41
“行动营、加强营”的意义
对新人
建立职涯规划 加强服务经营理念
树立发展意识 打造优秀人才
42
“行动营、加强营”的意义
53
辅导课程：
目标订立 销售流程 活动量管理等
54
主管辅导内容
每日工作检查
坚持批阅工作日志
提醒新人参训
熟悉时间、内容
观察新人变化
发现问题
银保新人培育体系介绍PPT课件
训后追踪： 1、 及时跟进同业 产品及分红学习;对 新人班没有全面掌 握的知识点进行补 充;协助新人订立作 业目标并将已订立 的作业目标张贴上 墙。 2、根据新人特点 分派网点，并带领 新人至网点进行网 点情况及人员介绍。
39
新人培训班的主要作 用是什么？
40
40
小结
新人培训也是新培体系中至关重要的一环，它 是公司制式化培养新人的一个重要步骤，不要以为 这是公司的行为，作为营业区也要高度重视，积极 参与到新人培训的各个环节当中。
工具： •团队分析及目标设定
•（工具1）
21
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跟上公 司步骤
分解 计划
销售部 经理
具体 实施
职责
营业区 总监
把握招 聘时机
制定招 聘计划
组织计划 实施
22
22
二. 初选阶段
甄甄选选 执行人： 营业部经理
笔试 内勤/督训
面谈 营业区总监
执行方式：调查及面谈 标准： 符合招聘条件
性向测试 甄选
60分以上
好的开始是成功的一半，作为该环节的第一责任人— —营业区总监，一定要高度重视，严格把好业务人员的 招聘关
34
34
第二环节 新人培训
35
35
通过制式化培训学习，使新人了解公司和 行业，树立信心，吸引学员选择银行代理工作， 掌握基础的销售技能。
36
36
新人培训操作总流程
事前 目的 •为成功举办做好准
5. 迎新会
6. 早会
7. 夕会（夜校训练）
8. 周例会
9. 视频会
417 0.新人加油站
47
独立作业环节管理方法
3. 技能辅导 4. 公司情况：基本概况、历年经营数据、市场排名及占比，必须熟练
国寿收展新人育成体系介绍PPT课件
课程内容上：
• 实战性不强，训练的时间偏少，心理建设和 行业认可度不高，生存技能欠缺（持续获得 名单，开单，增员利益）
训练师资上：
• 营长、专讲能力不足，兼讲（导师）数量不 够，尤其是职场训练力量匮乏，育成职场化 缺乏落脚点
个教配合上：
• 1.目标不匹配；2.配合不紧密；3.沟通机制 （明确责权利）明确新兵营的重要性
3 2、每月3M 个 3、季度增员1人 目 标
筹建负责人培训
系统先进经验和主要竞争对手新人育成特点
阶段育成 目标清晰
文化引领 指向明确
育成力量 多方联动
注重新人 生存技能
• 围绕新人成 长和主管培 育的关键节 点，设置培 训，强化训 练。
• 新人育成目 标清晰
• 增强对行业、 保险、公司 的价值认同
• 根植组织发 展基因，弘 扬国寿企业 家文化和七 如文化
动摇；准客户匮乏
信心仍需强化
• 提升准客户开拓技巧 • 掌握收展服务技能 • 掌握孤单资源开拓技巧
• 巩固收展特色服务技能，提升二 次面见率和二次开发率；
• 持续获取准客户，提升销售技能 和产能
• 巩固客户服务技能 • 提升面谈成功率，提升促成效
率 • 提升产能和留存率。
孤单客户基础服务；孤单客户 资源分析；孤单客户深耕的步 骤和方法。
新人
主管
新人育成
主管育成
准主管
筹建负责人培训
收展新人育成体系的构成
师资力量建设（专兼讲） 新人育成运作表报系统 新人育成运作考核 新人育成管理力量配置
支撑系统
新人育成专兼职讲授 自学：学员训练手册、 视频自学
学习系统
职训系统
职场训练 主管辅导 功能组 日常会议 新人专项训练
保险公司增员新人养成新人辅导训练优质课件
针对上半年入职新人，主管可以围绕总分公司的荣誉体系对新人进行规划期待
✓ 新人小高峰 ✓ 分公司钻星峰会 ✓ 总公司高峰会 ✓ ……
针对下半年入职（或四季度即将新增的）新人，主管可以围绕基本法对新人进 行期待
✓ 当月转正的好处 ✓ 每月四件的收入 ✓ 快速晋升主管的利益 ✓ ……
第 43 页
三大关键动作2——坚持承诺性面谈
成人的学习绩效——
第 22 页
提高新人学习绩效的最佳方式就是个别辅导和陪同指导
过渡页
TRANSITION PAGE
03 新人训辅的操作要点
• 新人辅导训练的要点 ✓ 发挥期待的力量 ✓ 承诺性面谈 ✓ 及时陪访辅导
新
人
辅
导 训
01 明确 关键人员
02 确定 关键时点
03 落实 关键动作
练
的
关
键
转正 195
在职 497
新人留存差
第6 页
除了生病以外，你能感受到的所有痛苦， 都是你的价值观带来的，而非真实存在的~~
元芳 你怎么看
大人 我无语了
你想要哪个团队——
第7 页
A团队
人力总量变化较小 团队结构大幅优化 团队业绩高速成长
做个选择题
B团队
人力总量高速增长 团队结构不断恶化 团队业绩不断下降
例： 1. “我看你一个月能晋升高级顾问”。 2. “我相信你能每天记好工作日志”。 3. “我相信你一定能入围新人小高峰”。
第 41 页
第4步，产生好事件
第 42 页
通过系列动作让事件A发生 即使事件A不发生，也会减少矛盾， 赢得自尊、自信
例： 通过出勤学习、主管辅导训练、陪访帮扶等系统跟进动作帮助新人达成 一个月晋升高级顾问； 如果第二个月晋升，新人会觉得辜负主管的期待。
新人育成宣导 PPT课件
－－新人基础
• 解决三个主要问题：
– 销售基本技能－－13课时、销售循环的逐一讲解 – 产品及产品实务－－6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务 – 销售的综合素质－－9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规
范
• 关注一个重点指标
– 入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数＊１００ ％）
新人育成模式介绍
1
一、新人育成的设
计思路
• 销售队伍的人员素质现状：
– 人均收入小于500元，破零率不高于40％，队伍产能低，技能弱
• 销售单位的师资配置：
– 三级机构配置1名专职讲师，省公司没有专属培训部，专职培训工作人员 每省不超2人，专职师资力量难以满足培训需求
• 各层级对培训的投入
– 从人力、费用、时间等资源投入上看，在公司的机构扩张、追求保费上 规模的发展阶段，培训工作还远没有被顾及，培训基础建设及培训运作 还没有形成基本框架。
• 操作要点
– 5天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和 讲师阵容，适当利用兼职讲师。
– 销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解 – 班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键
– ＜寿险顾问精神＞、＜职业道德与诚信＞、＜经营你的事业＞由 支公司经理亲自讲解。
9
四、新人育成模式介绍
客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家 或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。
10
四、新人育成模式介绍 －衔接教育
每周一至周五： 销 售 流 程
周一
周二
周三
周四
周五
十分钟小专题
公司讲解
每周一均可入学
• 解决三个主要问题：
– 销售基本技能－－13课时、销售循环的逐一讲解 – 产品及产品实务－－6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务 – 销售的综合素质－－9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规
范
• 关注一个重点指标
– 入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数＊１００ ％）
新人育成模式介绍
1
一、新人育成的设
计思路
• 销售队伍的人员素质现状：
– 人均收入小于500元，破零率不高于40％，队伍产能低，技能弱
• 销售单位的师资配置：
– 三级机构配置1名专职讲师，省公司没有专属培训部，专职培训工作人员 每省不超2人，专职师资力量难以满足培训需求
• 各层级对培训的投入
– 从人力、费用、时间等资源投入上看，在公司的机构扩张、追求保费上 规模的发展阶段，培训工作还远没有被顾及，培训基础建设及培训运作 还没有形成基本框架。
• 操作要点
– 5天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和 讲师阵容，适当利用兼职讲师。
– 销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解 – 班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键
– ＜寿险顾问精神＞、＜职业道德与诚信＞、＜经营你的事业＞由 支公司经理亲自讲解。
9
四、新人育成模式介绍
客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家 或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。
10
四、新人育成模式介绍 －衔接教育
每周一至周五： 销 售 流 程
周一
周二
周三
周四
周五
十分钟小专题
公司讲解
每周一均可入学
新人育成起航营课件1国寿成功启航
900
800 1100
注：不同城市类别执行不同版本，此处以B版为例。
1400 900 1000
新锐加强版 城区 郊县 4200 4000
3000 2800
2500 2300
2000 1800
1300 1200
2000 1800
1500 1500
1400 1400
小练习
例1： 张三，30岁，高中学历，9月11号加盟。加盟第一月，拜访两个 朋友，就顺利签下* ** *保单，保费2000元。十月拜访了两个朋友，签 下****保单，保费3700元。 ** **佣金35%。算一算张三九月十月两个 月的佣金收入和新人津贴是多少？那张三的首月收入可以拿到多少？
1-3月
3000（含）-6000 1500 1300 2000 1800
1500（含）-3000 1100 900 1500 1300
750（含）-1500
600
500
800
700
4-6月
3000（含）以上 1000（含）-3000
1200 800
1100 700
1500 1000
7-12月
1500（含）以上
80%的TOP100新人前三个月月 人均件数达2件以上
80%的TOP100新人前三个月 月人均FYC达8000元以上
说明：2017年TOP100新人指2017年签约且2017年FYP排名前100名新人 （根据各省自己要求与引导修改灯片）
22
三个月决定未来
国寿新人的福利与待遇
福利
待遇
意外残疾 30,000 身价保障 30,000
最高享受直营店提成的41.5% 连锁店营业提成最高18%
第四步:四个片区连锁，成就国寿企业家
保险新人培育操作指南(PPT 64页)
新人所有费用均由其本人缴纳，严禁任何人代缴！ 一旦发现代缴，新人立即退训并不退还所缴费用！
2020/7/9
2
新人班训前流程
中支－入班面试
面试主要提问： ①多大年龄？什么学历？ ②家人是否支持？ ③以前从事什么工作？ ④家人干什么工作的，孩子多大？安排妥当没有？ ⑤以前是否买过保险？给谁买的？ ⑥是否知道新人班培训时间，能否全程参训？
1、主要目的：对通过前两关面试新员简单了解，进行鼓励，关 心，为最终新员参训做铺垫。
2020/7/9
1
组织发展流程
增员类家访活动
• 不要忽视家访的作用 1、让新人的家属认同保险行业并支持新人从事这项工作。 2、通过收集信息进一步了解新人家庭背景，人脉资源，以备后期有针对性的对其 进行目标市场的定位及辅导。 3、让家人了解寿险行业的个人发展规划与从业要求（包涵职业理念与习惯）。 4、获得家人好感，为下一次家访及今后的电话追踪做良好铺垫。
2020/7/9
不要空手造访，适当准备一些小礼物以拉近距离，创造融洽环境； 注意着装及言谈举止，既要展现职业风范，又不要太拘谨；（良好、得体的风范取决于长期 的业务素养积累以及事先充分的准备） 对可能出现的情况要有充分的思想及应对准备（可能对方比较冷淡或极度反对），要有耐心 和信心； 结合分析新人从业优势鼓励其建立自信； 要让新人和家属知道：来到这个行业不会单打独斗，成长的每一步都会得到公司（包括增员 人）的帮助。
2020/7/9
未通过：等通知 （委婉拒绝）
流程责任人：支公司经理
1
组织发展流程
机构增员流程建立的目的和运作责任人
增员流程的目的： 1、增员日常化习惯养成； 2、增员过程化管理中工具掌控； 3、解决不到公司面试的问题；
2020/7/9
2
新人班训前流程
中支－入班面试
面试主要提问： ①多大年龄？什么学历？ ②家人是否支持？ ③以前从事什么工作？ ④家人干什么工作的，孩子多大？安排妥当没有？ ⑤以前是否买过保险？给谁买的？ ⑥是否知道新人班培训时间，能否全程参训？
1、主要目的：对通过前两关面试新员简单了解，进行鼓励，关 心，为最终新员参训做铺垫。
2020/7/9
1
组织发展流程
增员类家访活动
• 不要忽视家访的作用 1、让新人的家属认同保险行业并支持新人从事这项工作。 2、通过收集信息进一步了解新人家庭背景，人脉资源，以备后期有针对性的对其 进行目标市场的定位及辅导。 3、让家人了解寿险行业的个人发展规划与从业要求（包涵职业理念与习惯）。 4、获得家人好感，为下一次家访及今后的电话追踪做良好铺垫。
2020/7/9
不要空手造访，适当准备一些小礼物以拉近距离，创造融洽环境； 注意着装及言谈举止，既要展现职业风范，又不要太拘谨；（良好、得体的风范取决于长期 的业务素养积累以及事先充分的准备） 对可能出现的情况要有充分的思想及应对准备（可能对方比较冷淡或极度反对），要有耐心 和信心； 结合分析新人从业优势鼓励其建立自信； 要让新人和家属知道：来到这个行业不会单打独斗，成长的每一步都会得到公司（包括增员 人）的帮助。
2020/7/9
未通过：等通知 （委婉拒绝）
流程责任人：支公司经理
1
组织发展流程
机构增员流程建立的目的和运作责任人
增员流程的目的： 1、增员日常化习惯养成； 2、增员过程化管理中工具掌控； 3、解决不到公司面试的问题；
中国人寿保险公司新人培训PPT课件
庄
同事
相
处
以
司
为
家
司 导取
实 精 信 止 雅 爱 力
训
开
拓
进
高效务
精
益
求
诚实守
令
行
禁
举止文
团
结
友
殚 精 新人育成之四 岗前竭培训
开训流程
1. 训前带动； 2. 领导入场； 3. 奏唱司歌； 4. 领导致开训词并介绍讲师； 5. 学长心路历程； 6. 班主任期许； 7. 典礼结束； 8. 学员须知（培训纪律）； 9. 班干评选； 10. 班级及小组文化
1.2（1）
新人育成之四 岗前培训
新人育成体系
技能进修 衔接教育 实战演练 岗前培训 市场调查 考证辅导 职前教育
1.2（2）
新人育成之四 岗前培训
阶段学习目标
“岗前培训” 和“实战演练”阶段
培养新人正确的从业观念，了 解需求销售的理念，并掌握初步的推销 技能及相关知识，透过实战演练熟练并 强化销售技巧。
1.2（7）
新人育成之四 岗前培训
讲师是导游 学员是旅客
1.2（8）
新人育成之四 岗前培训
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/25
开训典礼
麒麟区支公司
爱的鼓励
1
2
12
3
1
2 3 1.1（6）
新人育成之四 岗前培训
1.1（2）
新人育成之四 岗前培训
欢迎 歌
真正高兴的见到你 满心欢喜的欢迎你 欢迎 三声掌声
欢迎 三声掌声 我们欢迎你 （嘿）
1.1（3）
新人育成之四 岗前培训
公
市场
保险新人育成体系宣导PPT幻灯片课件
• 目的：
– 吸引加盟
• 方式：
– 历时2小时的创业说明会，由营业单位根据情况采用分 散或集中的方式，对准增员对象进行职业选择的引导， 突出保险行业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
12
职前教育
• 运作频次：
– 一天时间，定期举办。
• 主题：
– 感受公司文化，初步了解行业。
• 目的：
– 强化新人从业信心，参加资格考试辅导。
• 方式：
– 为期一天的职前教育，由营业单位采用分散或集中的 教育方式，感受行业和XX优势，体验公司企业文化， 初步了解寿险工作价值和从业人员的工作模式。
13
资格考试辅导
• 运作频次：
– 五天时间，定期举办。
• 主题：
– 培训保险基础知识及相关法律法规
• 目的：
– 通过保险代理从业人员资格考试，取得营销员资格。
万一网 XX最大的保险资料下载网
19
重点关注六大考核指标
• 参训率 • 月均举绩率 • 九个月留存率 • 业务主任晋升率 • 人均件数（长险、短险） • 人均FYC
20
注意事项
1
加强常态招募机制建设
•规模效应 •集中式、运动性增员使公司 教育培训资源和力量难以支 撑，训练质量和效果难以保 证，训练营也难以持续循环
16
乘风破浪行动营
• 运作频次：
– 承接扬帆启航训练营，每期运作3个月，是追踪训练。
• 主题：
– 提升绩效，晋升业务主任和组经理。
• 目的：
– 加强专业知识，巩固销售技能，逐步提升组织发展意 愿和能力，培育晋升文化。
• 方式：
– 对回到原团队的扬帆启航训练营的结业人员，每周一 次半天集中，上午半天采用早会模式进行专业训练， 其余时间保险营销员参与原团队管理、外出展业，同 时由主管协助进行一对一辅导。
– 吸引加盟
• 方式：
– 历时2小时的创业说明会，由营业单位根据情况采用分 散或集中的方式，对准增员对象进行职业选择的引导， 突出保险行业作为朝阳行业的特点，吸引加盟。
12
职前教育
• 运作频次：
– 一天时间，定期举办。
• 主题：
– 感受公司文化，初步了解行业。
• 目的：
– 强化新人从业信心，参加资格考试辅导。
• 方式：
– 为期一天的职前教育，由营业单位采用分散或集中的 教育方式，感受行业和XX优势，体验公司企业文化， 初步了解寿险工作价值和从业人员的工作模式。
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资格考试辅导
• 运作频次：
– 五天时间，定期举办。
• 主题：
– 培训保险基础知识及相关法律法规
• 目的：
– 通过保险代理从业人员资格考试，取得营销员资格。
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重点关注六大考核指标
• 参训率 • 月均举绩率 • 九个月留存率 • 业务主任晋升率 • 人均件数（长险、短险） • 人均FYC
20
注意事项
1
加强常态招募机制建设
•规模效应 •集中式、运动性增员使公司 教育培训资源和力量难以支 撑，训练质量和效果难以保 证，训练营也难以持续循环
16
乘风破浪行动营
• 运作频次：
– 承接扬帆启航训练营，每期运作3个月，是追踪训练。
• 主题：
– 提升绩效，晋升业务主任和组经理。
• 目的：
– 加强专业知识，巩固销售技能，逐步提升组织发展意 愿和能力，培育晋升文化。
• 方式：
– 对回到原团队的扬帆启航训练营的结业人员，每周一 次半天集中，上午半天采用早会模式进行专业训练， 其余时间保险营销员参与原团队管理、外出展业，同 时由主管协助进行一对一辅导。