出自实战-渠道模式划分与拓客经验分享

9
回顾3-1-1销售线工作要求
0月 销经到位
1月 完成团队组建
2月 团队培训考核
考核标准
电Call 200组/人/天 到访转化率20：1 到访客户认筹转化率 10 : 1
3月 团队进场
4月 项目收筹
5月 项目开盘
考核标准
电Call 300组/人/天 意向客户15组/人/天
考核标准
开盘当天筹客到访率80% 到访客户认购转化率90%
具备一定的行业基础 员工内部推荐
三个通路各补充1名渠道专员，形成9人渠道拓展团队 基本满足基层的渠道管理要求
43
前期管理—每日安排（充实清晰）
早会 （任务下达）
社区拦截时间
点位拦截时间
9点
早会（罗兰）
11点
晚会（梧桐语）
晚会 （（成成果果总总结结//奖奖罚罚））
夜拓插车时间
17点
22点
早会分享
晚会纪要
10 人
40
组建前期—渠道费用归纳
渠道整体费用
人员成本
佣金奖 励 拉访奖励 物料费用
机动费用
固定编制人员 临时雇佣人员 管理分摊费用 渠道成交提点 渠道成交奖金
我司渠道经理、组长、专员、文员等 小蜜蜂、Call客组等（应对项目重要节点） 由财务进行测算
渠道人员按签约额计提的成交佣金 按成交套数发放给渠道人员的奖金
36
组建背景—团队士气低迷
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组建前期—必须思考的4个问题
必须要组建 固定渠道团队吗
渠道团队的 任务目标是什么
渠道团队 钱从哪来
渠道团队 人从哪来
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组建前期—团队组建必要性分析
必须要组建 固定渠道团队吗
距开盘只剩约1个月的准备期 单日客量缺失严重 置业顾问和小蜜蜂拓展动作已无法支持大额的客量缺口 又无法跟主要竞品一样启动二手中介 唯有最快速度组建自己的渠道团队才能有和竞品的一战之力
深挖团体客
1.学校、工厂宣讲及摆摊 2.企业、政府关键人宣讲
11月
团体邀约到访
1.工厂、学校团体邀约 2.政府事业单位团体邀约
拓展客户约5000 批
黄圃镇篮球赛每场近400 人 累计拓展农庄点位40 个 累计举办专场宣讲约6 场
团体邀约到访约3 场
国庆销售中心开放，旧客来访116批，拓展客户来访认筹率近80%
罗兰、梧桐语阶段 甘西新渠道团队
重整队伍 助力开盘 首开渠道成交36套
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月 10月 11月 12月
全项目阶段 支援身份 此阶段不计提佣金，也未严格考核成果
组建背景—竞品实力强劲
区域内主要竞品都是一线大开发商项目，产品相似度较高且区域内货量储备充足 区域内竞品均以一二手联动为主要导客手段，二手房成交占比约40-60%
03 熟悉区域和市场
区域熟悉：走街串巷/画地图 市场熟悉：集中性、批量化地踩盘
2017年香槟拓展回顾 —— 迷茫扫街-方向摸索-精准挖客
7月
8月
9月
10月
地毯式扫街
1.镇区商业区扫街派单 2.农庄、工厂、村委派单
活动吸人气
1.镇区篮球赛赞助 2.镇区、学校运动会赞助
精细化拓展
1.商家合作（农庄据点） 2.工厂合作（摆摊+宣传）
掘新筹客，最终升筹287:132实力碾压，升筹第一 天80筹!
开盘：项目首开赢比2:1，定基调
中山保顾赢比担当
ห้องสมุดไป่ตู้
套数 154:74！首开总
推货260套
金额 首开1.55亿：0.75
亿！金额超2:1领跑
续销
截止2018年3月5日！ 销控比为292:161，金额比为2.63亿：1.44 亿，持续碾压。
7月
村委（累计拓展村委约12个）
项目位于黄圃马新片区，周边村镇实力较强，地缘性诚意度较高
有重点地挖掘：“拓展末期顺藤摸瓜，多渠道接触客户，节点顺势收客”
3场赞助：黄圃篮球赛赞助、黄圃运动会赞助、马新中学运动会赞助 6场宣讲：马新中学、技师学院、马安小学、保利物业等宣讲 4家团购：顺丰、强力集团等周边厂企合作
每日日报 44
前期管理—每周安排（充实清晰）
周一
周二
周三
周四
周五
社区 拓展
夜间拓展
企业 拓展
企业宣讲会+物料派发
Call 拓展
Call客中心
点位 拦截
三级点位
周六
周日
白天周边市场拓展
案场专场活动
意向转内场call
但是：
1、7年保利，布局火炬开发区、港口，从未涉猎过中山北市场，市场面未打开，客户基础弱；
2、首次采用【广州世联】，对手来势汹汹，熟悉广州市场、拥有广州客户资源。
捍卫保顾地位，势必要“拓展深
挖”
2017年7月-12月，整整守盘5个月
经历&@￥3￥#%……
还是，先看看结果吧~~
开盘前：一路碾压，越战越勇
2017年10月-11月
地毯式扫街：销售的工作是？？扫街派单！村委拜访！居民闲聊！农庄吃饭！工厂应聘！ 北部镇区对品牌认知度不高（都不认识“保利”），相当于重新开拓市场~
调查 居民
扫街 派单
活动
赞助
农庄
走访
工厂 拜访
走街串巷（黄圃/南头/三角/阜
沙）
——熟悉镇区环境、市场
各小组成员自行熟悉市场，“逛街”/商圈 走访/采访居民
3. 把分解出的渠道任务，按时间和拓展方式进行二次分解
2亿
按照60%转化率计算
按照7:1转化率计算 目前16组/日
示 例
按照套均99万计算
202套 成交
已有筹量120组 差额216组
336组 收筹
预计需新增35组/日
2352组 到访
渠道预计开展30天 共需要带来
1050组客户增量
竞品拦截 150组/周 电Call 50组/周 企业拓展 45组/周
3.3粮草齐备，助攻不断
时间紧，任务重 ——开发商物料/宣传跟不上，保顾单边自己来！！拓展先行！
销售团队从7月开始组建进行拓展
“没钱？没资源？没物料？”单张资料是基础！
宣传单张
拓展海报
业主资源
销售培训
活动方案
总结
做好旧客/业主维系 圈层大客资源深挖 加强外区拓展，快速清盘
2018年展望
旧客维系 圈层深挖
第一部分 前言与问题思考 第二部分 拓展历程回顾 第三部分 总结
前言与问题思考
央企保利深耕中山七载 首次进驻中山北，首次启用广州世联 如何领跑？碾压对家？捍卫主权
大势所趋 大城所向
央企保利深耕中山七载，7年风华情系保利林语、保利国际广场…… 2017，首次进驻中山北，落子黄圃新城，立志于打响中山北第一枪！
保利梧桐语 保利西山林语
万科翡翠公园 梧桐语直接竞品 二手渠道联动垄断客户
万科口碑 价格15000元/㎡ 位置、配套具备优势
华润 24城 区域标杆竞品 二手渠道联动导客 4个月销售20亿 价格16000-18000元/㎡ 社区配套完爆其他项目
35
组建背景—价格释放过早
渠道组建前，价格出街已超1个月，吸纳客户的边际效益开始下滑，罗兰日均来电从12组下滑至4组
10
“赢在进场前，赢在售楼处外”
进场前的三个月
销售团队最核心的工作就是渠道拓客
客户积累是一个项目销售的开端 而其结果会影响整个项目的走向 团队中每个人都不能说不懂渠道
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马斯洛需求层次理论
1.低层需求是更基本的需求，也是更广泛的需求 2.满足低层需求是追求更高层次需求的基础条件 3.越是高层需求越需要花费更多的资源才能满足
客户到访奖励 客户认筹奖励
非常规性奖励，通常阶段性激励团队 激励渠道人员带访高诚意客户
宣传单页、地铺、手举牌、横幅、名片等
瓶装水、小礼品等
辅助渠道拓客
渠道拓展道具
交通费、看房车费用
接访客户至销售中心
Call客资源费用、企业公关费用
按实际需求合理支出
组织活动费用
制造团购机会
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组建前期—钱从哪来
积极向甲方争取资源——甲乙双方共建渠道团队
结论：自建渠道势在必行
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组建前期—渠道任务分解
目 的：
1. 根据具体渠道任务，合理规划团队费用及人员规模 2. 通过任务倒推分解，明确量化个人工作考核标准 3. 基于任务考核标准来提前铺排工作内容，确保资源及时到位
方法： 1. 将目标签约额按合理转化率变为成交数、筹量、到访数
2. 去掉开展渠道前已有的每日自然到访量、筹量、成交量
精细化拓展：“全城寻找人群集中地，最大化接触到准业主”
四条路径 精准寻找项目业主！
农庄/酒店（累计张贴海报的商家约80家）
项目周边农庄、酒店较多，人流集中，且消费水平高
工厂企业（累计摆展/贴海报/发资料厂企约30家）
项目位于黄圃马新工业片区，片区内工厂企业集中
学校（累计洽谈学校约7所）
了解到黄圃公立学校老师普遍工资较高，实力强，投资意识高
开发承担
1、临时渠道人员费用（小蜜蜂） 2、50%渠道成交佣金 3、渠道拉访奖励 4、渠道物料费用
5、看房车及其他部分机动成本
保顾承担
1、渠道人员固定成本 2、50%渠道成交佣金 3、渠道人员打车费用
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组建前期—人从哪来
老班底做主力，三个通路招
人： 微信朋友圈
二手中介，个体经纪人，平台公司
离职人员回访 溢出人才回流
售楼部开放前，地毯式深耕黄圃本地，精细化维系种子客户，针对工厂政企进行渠道性深挖； 10月1日启动认筹，截止12月1日开盘，保顾单边，1万认筹客户超400批，升筹客户近300批，拓展维系效果显著。
3.2以点带面，全面开花
拓展要全面，必须做好深耕的准备，就要——
2017年7月
2017年8月-9月
旧客：
• 量：国庆期间旧客保顾：世联=116:56
重大节点旧客回访近5:2 • 质：旧客来访基本为拓展期间客户，认筹转化率近80%
认筹：
认筹节点冲筹拉差距
• 拉差距：国庆10月1日启动认筹，黄金周认筹比152:54 • 重团客：重点维系团客，第一次认筹中团体客户近50批
升筹：
无所畏惧，从头再来
• 时间紧：原计划18日开盘，15日通知升筹 • 心态调整：从1万到2万，重复让客户刷卡，准备挖
服务的
火热市场下，一个供不应求的 项目是否还需要投入更多的 人力和资源组建渠道团队？
7
渠道工作中的两个怪圈
不额外花钱 就不做渠道
额外花了钱 还做不好渠道
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保顾对“销”与“拓”的态度
是不是只有组建了渠道团队的项目 才需要思考渠道工作？
“销”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以来都是公司对销售线的基本要求之一
8月
9月
销拓一体化
团队前期准备 以点带面，全面开花 粮草齐备，助攻不断
3.1团队组建及拓展准备 做强心理战 好的团队，团结的团队，才能集体作战，百战不殆。
01 团队组建
团队招聘：林语老销+新销，师傅制 成员性格，合群比单干更重要
02 企业文化培训 团队规范的设立
企业文化培训：回公司/广州参观 团队规范设立:无规矩不成方圆
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保顾渠道工作思路
重难项目，专案专批 关键节点，资源倾斜 基础渠道，全国开 展
做好销拓一体是拓客技巧积累和管理人才储备的必要过程 公司层面对于渠道工作的政策支持和资源倾斜永远向着有准备的人
13
带着疑问看案例
如何能跳出渠道工作 的两个怪圈？
14
2
渠道案例分享
15
2.1
粤东分公司——销拓一体成功破局
销售一步一个脚印，丈量中山北（拓客约5000批）
扫街派单，4个小组划分拓展区域，画区域地图 闭着眼睛都能画出黄圃地图~
镇区商家走访（走访商家约800家）
派发传单，传输项目信息 洽谈商家合作，摆放展架/海报
（有时还得靠颜值~）
工厂拜访，招聘途径/工会途径（拜访工厂约200家） ——先刷脸（进去再说~）
渠道模式划分与拓客经验分享
目录
CONTENTS
1 渠道模式划分
2 渠道案例分享
3 渠道工作要求
2
1
渠道模式划分
人人说渠道，如何来分类
派单 电Call 扫楼 竞品拦截 企业团购 外展 网络推广 插车抄车
渠道模式应该按
拓客手段来分类吗
手段千变万化，关键还是在人
案场渠道拓客的工作由谁执行？
置业顾问
外包公司
渠道专员
5
三种对应的渠道模式
置业顾问
销拓一体模式
无额外投入 熟悉项目 精力有限
外包公司
合作渠道模式
投入灵活 来之即战 专业度有限
渠道专员
自建渠道模式
高成本
长周期 专业高效
6
选渠道模式，从实际出发
搞“渠道”不是盲目追热点，目的是要解决实际问题
项目实际需求 渠道模式乃至具体的拓客手段都是围绕着
开盘至今，业主介绍/旧客介绍到访成交率近50%， 日常维系
2018年3月，单边任务1亿，深挖团体大客
持续拓展
广州/佛山/城区来访成交占比较低，外拓势在必行
2.2
大连分公司——渠道强军组建之路
关键词：自建渠道、甲乙合作、团队组建、双盘联动
组建背景—历史足迹
天禧阶段 独立经纪人身份 带访为主 鲜有成交
万科翡翠四季 罗兰直接竞品 二手渠道联动大量导客
万科口碑 价格12000-13000元/㎡
保利海上五月花 保利罗兰
中海凤凰熙岸 罗兰直接竞品 二手渠道联动导入客户 单月销售约50组 价格10000-11000元/㎡ 学区现房地铁多重利好
中铁建山语城 罗兰直接竞品 二手渠道联动导入客户 清水销售价格优势 价格9000-11000元/㎡