出自实战-渠道模式划分与拓客经验分享
拓客心得总结(5篇)
拓客心得总结(5篇)拓客心得总结(精品5篇)拓客心得总结要怎么写，才更标准规范？根据多年的文秘写作经验，参考优秀的拓客心得总结样本能让你事半功倍，下面分享【拓客心得总结(精品5篇)】相关方法经验，供你参考借鉴。
拓客心得总结篇1最近我参加了一次拓客活动，这次活动是在周末两天进行的，地点在市区的一家商场内。
这次活动的主要目的是为了拓展客户群体，增加品牌知名度，同时也是为了锻炼自己的销售技巧和沟通能力。
在这次活动中，我遇到了很多挑战和困难。
首先，与陌生人交流是一件让我感到非常困难的事情。
在刚开始的时候，我很难主动去接近客户，因为我感到有些害怕和不安。
但是，随着活动的进行，我逐渐学会了如何放松自己，如何主动去与客户交流，并且逐渐掌握了如何介绍产品、如何回答客户的问题等销售技巧。
在这次活动中，我也学到了很多重要的东西。
首先，我学会了如何与陌生人交流。
在销售中，与客户的沟通是非常重要的，只有通过良好的沟通才能赢得客户的信任和好感。
其次，我学会了如何掌握产品或服务的关键卖点，只有通过掌握这些卖点才能更好地向客户推销产品或服务。
此外，我也学会了如何建立良好的客户关系，只有建立起良好的客户关系才能更好地满足客户需求，提高客户满意度。
在这次拓客活动中，我认为自己最大的收获就是学会了如何与客户建立良好的关系。
在销售中，客户的反馈是非常重要的，只有通过客户的反馈才能更好地了解客户的需求和意见，从而更好地满足客户的需求。
在未来的工作中，我将更加注重与客户的沟通和交流，不断提高自己的销售技巧和沟通能力，为客户提供更好的服务。
总的来说，这次拓客活动让我受益匪浅。
通过这次活动，我不仅学会了如何与陌生人交流、如何掌握产品或服务的关键卖点、如何建立良好的客户关系等重要的销售技巧和沟通能力，还让我更加深入地了解了客户的需求和意见。
在未来的工作中，我将更加注重这些方面，不断提高自己的专业素养和服务水平。
拓客心得总结篇2拓客心得总结在这个快速变化的时代，拓客已经成为了一种主流的营销方式。
拓客管理心得模板（3篇）
拓客管理心得模板拓客管理是指企业通过各种渠道和手段，积极主动地开展市场开拓和客户拓展的活动，以实现销售目标和增加市场份额。
而拓客管理的核心是客户管理，包括客户获取、客户关系维护、客户价值提升等。
在实际的拓客管理过程中，我总结了以下几点心得体会。
一、明确目标和策略拓客管理首先需要明确目标和策略。
明确目标是指要明确拓展的市场和客户群体，确定拓客的具体规模和时间节点。
策略是指要确定拓客的方法和手段，选择适合的市场推广方式和渠道。
只有明确了目标和策略，才能有针对性地开展拓客活动，提高拓客效果。
二、建立客户档案建立客户档案非常重要。
通过建立客户档案，可以清楚了解客户的基本信息和需求，为后续的拓客工作提供参考。
档案内容可以包括客户姓名、联系方式、行业类型、购买记录等。
建立客户档案还可以帮助企业建立客户画像，从而更好地了解客户，提供个性化的服务。
三、多渠道拓客拓客管理需要通过多渠道进行。
传统的渠道包括线下活动、广告宣传等，而现代的渠道则包括电商平台、社交媒体等。
不同的渠道适用于不同的客户群体，企业可以根据实际情况选择适合自己的渠道。
通过多渠道拓客可以扩大企业的影响力和曝光度，提高市场竞争力。
四、加强客户关系管理客户关系管理是拓客管理的重要环节。
通过建立良好的客户关系，可以增强客户的忠诚度，提高客户的满意度。
企业可以通过定期与客户沟通交流，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题，提供个性化的服务。
同时，企业还可以通过赠送礼品、参加客户活动等方式，加强与客户之间的互动，增加客户黏性。
五、提供差异化的产品和服务在进行拓客工作时，企业需要提供差异化的产品和服务。
只有在竞争激烈的市场中提供有特色的产品和服务，才能吸引客户的眼球，提高企业的竞争力。
企业可以通过产品创新、技术突破、服务升级等方式，提供与竞争对手不同的产品和服务，从而吸引更多的客户。
六、持续改进和优化拓客管理需要持续改进和优化。
在拓客过程中，企业需要及时总结经验教训，发现问题，并采取措施进行改进。
一线地产拓客渠道与技巧
目录
成功拓客的总纲要领：脸皮厚+勇敢＝成功
1
一、拓客方法分类
2
二、拓客技巧的分享
3
三、优秀案例分享
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拓客方法分类
1
一、常规拓客方法
2
二、渠道拓客
3
三、圈层拓客
4 Click to add tile in here
一、常规拓客
1、展点收客。 城市展厅、各二级展点、商家易拉宝植入，小区学校单位上下
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三、圈层拓客
第二步：有针对性的开展圈层活动。 个人：从客户本身入手，以点带面，影响其周边个人相对容易些，圈层活动多属小型 公司：可以通过行业领头者，组织针对该行业的大型圈层活动。
主体 个人
圈层活动形式 登山比赛、钓鱼、美容讲座、健康讲座等或是应季的活动形式
一、常规拓客
3、社区商家 利用媒体资源，投放社区广告，走进各类大型社区、棚户区、
旧厂区。 销售顾问承包小区，利用小区绿地广场植入展点，组织活动，
利用看房团收客
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2024年拓客总结与心得样本(2篇)
2024年拓客总结与心得样本____年拓客总结与心得标准在____年，对于拓客工作的总结与心得，我们需要制定一些具体的标准和要求。
以下是一份约____字的拓客总结与心得，以供参考：一、总结1. 市场分析与定位- 在市场分析过程中，要注重对目标客户群体的了解和掌握，了解他们的需求、习惯、喜好等。
- 针对不同的客户群体，制定相应的拓客策略和营销方案。
- 定期进行市场调研，及时调整和优化拓客策略。
2. 渠道拓展与管理- 积极拓展不同的销售渠道，包括线上和线下渠道。
- 确定合适的渠道合作伙伴，共同推动销售业绩的提升。
- 建立并维护良好的渠道管理机制，确保渠道的稳定性和效益性。
3. 客户关系维护- 建立完善的客户档案，记录客户的基本信息、购买记录等。
- 主动与客户保持沟通，关注他们的需求和反馈，并及时响应。
- 定期进行客户满意度调查，做好客户关系的维护工作。
4. 品牌形象塑造- 确定品牌的定位和价值观，建立并传承品牌形象。
- 积极参与行业相关的活动和展会，提升品牌的知名度和影响力。
- 借助互联网等新媒体平台，推动品牌形象的传播和树立。
5. 团队建设与培训- 建设高效的拓客团队，明确团队的目标和任务。
- 加强员工的培训和能力提升，提高拓客效果和绩效。
- 定期开展团队建设活动，增强团队凝聚力和执行力。
二、心得1. 强化市场敏感性- 拓客工作需要密切关注市场变化，及时捕捉机会并做出调整。
- 要与客户保持紧密的联系，了解他们的需求和反馈，不断改进产品和服务。
2. 多元化拓客渠道- 单一渠道的依赖性较高，容易受到市场波动的影响。
- 在拓客过程中，要积极拓展多种渠道，包括线上和线下，以降低风险。
3. 个性化服务与定制化产品- 目标客户群体的需求不同，需要针对个体客户的需求进行定制化服务和产品。
- 注重客户体验，建立和维护良好的客户关系，提高客户的满意度和忠诚度。
4. 加强团队协作与沟通- 拓客工作需要团队的协作和配合，要加强团队成员之间的沟通和协调。
房地产拓客渠道部经验分享与实践指引
06
拓客渠道部的绩效评估
绩效评估标准制定
客户满意度
评估客户对拓客渠道部的服务 满意度，包括响应速度、专业
程度、服务态度等方面。
销售业绩
根据拓客渠道部完成的销售业 绩进行评估，包括成交量、销 售额、客户转化率等指标。
渠道拓展能力
评估拓客渠道部在开拓新渠道 、合作伙伴关系建立等方面的 能力。
团队协作与沟通能力
强调客户至上
将客户满意度作为团队的核心价值观，确保团队始终以客户需求为 导向。
鼓励创新与合作
倡导创新思维和团队合作精神，鼓励团队成员积极分享经验和资源。
团队培训与发展
提供专业培训
定期组织内部培训和外部培训，提升团队成员的专业技能和知识水 平。
制定职业发展规划
为团队成员制定个性化的职业发展规划，提供晋升机会和职业成长 空间。
客户是企业的核心资源，拓客渠 道部是获取客户的关键部门。
通过有效的客户开拓和维护，提 高客户满意度和忠诚度，促进销
售增长。
及时了解客户需求和市场变化， 为企业制定科学的发展战略提供
有力支持。
拓客渠道部的历史与发展
早期
以传统广告和门店为主 要拓客方式。
中期
随着互联网的发展，线 上营销逐渐成为主流。
当前
提供个性化、专业化的客户服务，满足客户需求，提高客户满意 度。
售后服务跟进
做好售后服务工作，及时解决客户问题，维护良好的客户关系。
客户反馈机制
建立客户反馈机制，收集客户意见和建议，持续改进产品和服务。
05
拓客渠道部的团队建设
团队文化与价值观
明确团队使命与愿景
确立拓客渠道部的共同使命和愿景，激发团队成员的归属感和工 作热情。
拓客流程与实战技巧
拓客流程与实战技巧下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!一、拓客流程。
1. 目标设定。
明确拓客的目标，例如增加新客户数量、提高销售额、扩大市场份额等。
渠道拓客感悟总结
渠道拓客感悟总结引言在现代商业中，拓展渠道是企业取得成功的关键因素之一。
将产品或服务推广到更多的目标客户，是企业获取持续盈利和增长的重要途径。
然而，在拓展渠道的过程中，我们常常会遇到各种挑战和困难。
本文将从个人经验出发，总结渠道拓客的感悟和体会，并提出一些建议供大家参考。
1. 渠道选择的重要性选择适合的渠道对于拓展客户群体至关重要。
不同的渠道适用于不同的产品和目标客户群体。
因此，在选择渠道时，我们必须充分了解产品的特点和目标客户的需求，以便找到最适合的渠道。
在我的实践中，我发现通过市场调研和客户访谈，了解客户的消费习惯和偏好，是选择渠道的重要依据。
2. 多元化渠道的优势拓展渠道不仅意味着选择适合的渠道，还意味着多元化渠道的布局。
过于依赖单一渠道可能会带来风险，因为任何一个渠道的变故都有可能对企业的销售和盈利能力造成严重影响。
因此，多元化渠道布局是降低风险、增加收益的有效策略。
在我的经验中，我发现通过同时使用线上渠道和线下渠道，可以更广泛地覆盖目标客户，并提高销售转化率。
3. 渠道合作的价值渠道合作是拓展渠道的重要手段之一。
通过与其他企业或机构合作，可以共同开拓新的市场和客户群体。
渠道合作可以带来多方面的好处，例如分享资源、降低成本和风险，提高品牌知名度等。
在我的实践中，合作伙伴的选择和管理非常重要。
与有共同目标和价值观的合作伙伴合作，可以形成互补优势，实现共赢。
4. 渠道管理的挑战拓展渠道也面临着一些挑战和困难。
渠道管理是一个系统性的工作，需要考虑到各种因素和变量。
例如，渠道冲突、渠道伙伴的积极性、市场竞争等问题都可能对渠道拓展工作产生不利影响。
对于这些挑战，我们需要制定有效的渠道管理策略，例如建立良好的沟通机制，定期开展培训和激励活动，以及建立严格的合作伙伴评估和绩效考核机制。
5. 不断学习和调整拓展渠道是一个动态的过程。
市场竞争和客户需求不断变化，我们也需要不断学习和调整。
在我的实践中，我发现持续学习和反思是非常重要的。
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享
分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享及实施经验分享及实践经验分享及实践经验分享分销渠道拓展与管理的策略与实施方案及实践经验分享一、引言在市场竞争日益激烈的背景下，企业需要不断寻求新的销售渠道来推广产品和服务，从而增强市场份额和盈利能力。
分销渠道拓展与管理是企业在市场营销中至关重要的一环。
本文将探讨分销渠道拓展的策略与实施方案，并分享一些实践经验。
二、分销渠道拓展策略1. 渠道分析与选择：通过对市场进行细致的分析，了解目标客户群体和竞争对手的情况，选择适合的分销渠道。
可以考虑线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道等不同形式。
2. 渠道合作伙伴的选择与管理：与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，选取具有良好信誉、市场经验丰富且能够与企业战略相契合的合作伙伴。
同时，建立健全的合作伙伴管理机制，包括培训、激励和监督等方面，以确保渠道合作的顺利进行。
3. 渠道市场推广：在渠道拓展的过程中，进行市场推广是必不可少的一环。
可以通过广告、促销活动、公关等手段来提高产品的知名度和销售量。
4. 渠道竞争策略：在选择渠道的过程中，需要考虑竞争对手的渠道布局和策略。
通过差异化策略或创新的渠道模式，寻求与竞争对手的差异化，从而提升市场占有率。
三、分销渠道管理的实施方案1. 建立良好的渠道关系：与渠道合作伙伴建立稳固的合作关系，建立长期合作的信任和互利机制，以共同实现销售目标。
2. 渠道合作伙伴培训与支持：通过定期的培训和技术支持，提升渠道合作伙伴的销售技巧和产品知识，提高其服务质量和对企业的忠诚度。
3. 渠道绩效评估：建立有效的渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额、产品满意度等指标进行评估，及时发现问题并采取相应措施改进。
4. 渠道激励机制：通过制定合理的激励政策，激励渠道合作伙伴积极推动销售，并与其共同分享销售成果，建立共赢的合作关系。
四、实践经验分享1. 精准定位目标客户：在进行分销渠道拓展之前，需要对目标客户进行准确定位，了解其需求和购买行为，以便选择合适的渠道形式和合作伙伴。
拓客心得总结(5篇)
拓客心得总结(5篇)拓客心得总结(精品5篇)拓客心得总结要怎么写，才更标准规范？根据多年的文秘写作经验，参考优秀的拓客心得总结样本能让你事半功倍，下面分享【拓客心得总结(精品5篇)】相关方法经验，供你参考借鉴。
拓客心得总结篇1在这个充满挑战和机遇的时代，我们每天都在努力寻找新的客户，这就是所谓的“拓客”。
作为一名拓客，我经历了许多挫折和困难，也收获了许多成功的喜悦。
在这篇文章中，我将分享我的拓客心得总结，希望能给读者带来一些启示。
首先，寻找客户需要做好充分的准备。
在拓客的过程中，我们需要了解客户的背景、需求和喜好，才能更好地满足他们的需求。
因此，在拓客之前，我们应该充分准备，了解自己的产品和服务，熟悉市场竞争情况，以便更好地推销自己。
其次，保持耐心和恒心是拓客成功的关键。
在寻找客户的过程中，我们可能会遇到许多拒绝和挫折，但是只要我们不放弃，坚持下去，就一定能够取得成功。
在拓客的过程中，我们应该保持积极的心态，不断调整自己的策略和方法，以便更好地应对各种情况。
此外，建立良好的客户关系也是拓客成功的关键。
在与客户交流的过程中，我们应该尽可能地了解客户的需求，积极回应客户的问题和疑虑，建立良好的信任和友谊。
在建立客户关系的过程中，我们应该注重细节，例如选择适当的称呼、礼貌的用语、客户的生日等，这些都能够让客户感受到我们的真诚和关心。
最后，拓客需要注重团队合作。
在拓客的过程中，我们需要与其他销售人员和团队成员进行协作，共同寻找客户和解决问题。
通过团队合作，我们可以更好地分享资源和经验，提高工作效率和成功率。
总之，拓客是一项充满挑战和机遇的工作。
只有通过充分准备、保持耐心和恒心、建立良好的客户关系和注重团队合作，我们才能够取得成功。
希望我的拓客心得总结能够给读者带来一些启示，在拓客的道路上更加顺利和成功。
拓客心得总结篇2在我从事销售工作的这些年中，我深深地体验到了寻找潜在客户（即“拓客”）的重要性。
在我所服务的公司中，我们不断地寻找新的机会，以拓展我们的客户群。
渠道拓客经验分享[优质PPT]
![渠道拓客经验分享[优质PPT]](https://img.taocdn.com/s3/m/e2f286730722192e4436f63f.png)
浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数
据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金
额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。
拓客工作开展的策略及组织
拓客分工的纵向一体化
纵向一体化的优势
组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。 拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。 此外还有监督小组。 拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均 领先同行。
渠道必须懂
定位 产品 客户 市场 策略
拓客工作开展的策略及组织
编制详细拓客（客户）地图
项目概况：项目的定位、产品、货量等 客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等
基因 配对
场所、运动轨迹、喜好 、最佳时间
基因 配对
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城 市格局等 微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、 商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。
低成本
客户拓展的目的：挖掘意向客户， 至成交。
资源拓展的目的：开拓社会资源为我司 所用。
渠道拓客方法多，而中介几乎不选择
圈层 圈层客户，精准化营销 营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进
全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 营销 疯狂的业主
夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至 营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。
立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。
渠道模式划分与拓客经验分享
具备一定的行业基础 员工内部推荐
三个通路各补充1名渠道专员，形成9人渠道拓展团队 基本满足基层的渠道管理要求
43
前期管理—每日安排（充实清晰）
早会 （任务下达）
社区拦截时间
点位拦截时间
9点
早会（罗兰）
11点
晚会（梧桐语）
晚会 （（成成果果总总结结//奖奖罚罚））
夜拓插车时间
17点
22点
早会分享
晚会纪要
36
组建背景—团队士气低迷
37
组建前期—必须思考的4个问题
必须要组建 固定渠道团队吗
渠道团队的 任务目标是什么
渠道团队 钱从哪来
渠道团队 人从哪来
38
组建前期—团队组建必要性分析
必须要组建 固定渠道团队吗
距开盘只剩约1个月的准备期 单日客量缺失严重 置业顾问和小蜜蜂拓展动作已无法支持大额的客量缺口 又无法跟主要竞品一样启动二手中介 唯有最快速度组建自己的渠道团队才能有和竞品的一战之力
9
回顾3-1-1销售线工作要求
0月 销经到位
1月 完成团队组建
2月 团队培训考核
考核标准
电Call 200组/人/天 到访转化率20：1 到访客户认筹转化率 10 : 1
3月 团队进场
4月 项目收筹
5月 项目开盘
考核标准
电Call 300组/人/天 意向客户15组/人/天
考核标准
开盘当天筹客到访率80% 到访客户认购转化率90%
服务的
火热市场下，一个供不应求的 项目是否还需要投入更多的 人力和资源组建渠道团队？
7
渠道工作中的两个怪圈
不额外花钱 就不做渠道
额外花了钱 还做不好渠道
渠道拓客12式知识讲解
渠道拓客的十二个方法拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种，以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法：适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息工作安排：1、制定一个完整的拓客计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排：1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点：1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高2、对真正有购买意向的准客户说服力很强适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户工作安排：1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加招式特点：1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；2、信息在相对的区域内做到全面接触；3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
拓客总结与心得
拓客总结与心得拓客是指企业通过各种渠道和手段，扩大自身客户群体的活动。
作为企业经营活动中的一个重要环节，拓客的效果直接关系到企业的发展和竞争力。
在过去的几年里，我一直从事拓客工作，并积累了一定的经验和心得。
在本文中，我将结合自身经历和实际操作，总结出一些拓客的有效方法和心得，并与大家分享。
首先，拓客需要有一个明确的目标和计划。
在开始拓客之前，我们需要对自身的市场定位、目标客户群以及拓客的方式方法进行充分的调研和分析。
只有明确了目标客户群体，才能有针对性地采取相应的拓客措施，否则将可能导致资源的浪费和效果的不佳。
其次，拓客需要有一套完整的销售流程。
拓客活动往往是从潜在客户开始，经过一系列的推广、沟通和销售过程，最终转化为真正的客户。
在这个过程中，我们需要有一套完整的销售流程，包括客户的获取、跟进、成交和服务等环节，确保每个环节都能够高效地进行，并最终使客户留下来并成为忠实客户。
拓客要注重渠道的选择和建设。
在拓客中，选择合适的渠道是非常重要的。
不同的渠道适合的客户群体也不同，所以我们需要根据不同的客户群体选择不同的渠道。
此外，要确保渠道的建设和维护，不断优化和完善渠道的效果。
拓客要注重客户的体验和满意度。
客户是企业的血液，我们应该始终把客户放在第一位，注重客户的体验和满意度。
只有让客户感到满意，并愿意继续合作，才能够保持客户的忠诚度和口碑传播。
拓客要注重团队的建设和培训。
团队是企业的核心力量，一个高效、专业的团队能够为拓客活动提供有力的支持。
所以，我们应该注重团队的建设和培训，提高团队成员的专业能力和拓客技巧，确保团队能够紧密合作，高效运作。
拓客要注重数据分析和效果评估。
在拓客活动中，数据是非常重要的，我们要根据数据进行有效地分析和评估，了解每个环节的效果和问题，及时进行调整和改进。
只有通过数据分析和效果评估，才能不断优化拓客活动，提高效果和效率。
综上所述，拓客是一个逐步积累和持续改进的过程，需要有明确的目标和计划，有一套完整的销售流程，选择合适的渠道，并重视客户的体验和满意度。
拓客总结与心得范文
拓客总结与心得范文一、引言在现代商业竞争激烈的市场环境中，拓客（开拓客户）被广泛应用于各个行业和企业中，成为企业获取新客户的重要手段之一。
我在过去的一段时间内，通过实际操作和学习了解了拓客的具体过程和方法，并深刻认识到拓客对企业发展的重要性。
通过此次拓客的实践与总结，我收获了许多宝贵的经验和教训。
在此，我将对此次拓客的过程、方法和结果进行总结，并提出一些个人的心得与建议。
二、拓客的过程与方法1. 确定目标市场：首先，要明确自身企业的核心竞争力和目标客户，根据产品特点和市场需求，明确拓展的目标市场，具体到区域、行业、客户群体等。
2. 客户画像分析：进行客户画像分析，了解目标客户的需求、购买习惯、偏好，以及竞争对手的情况等。
通过市场调研和数据分析，寻找目标客户的共同特征和潜在需求。
3. 制定营销策略：根据目标市场和客户画像，制定相应的营销策略。
比如，选择合适的市场推广渠道，制定市场推广计划，培训销售团队等。
4. 有效推广策略：实施各种推广策略，如展会、网络推广、口碑推广、社交媒体营销等，提高企业品牌知名度和产品的曝光度。
5. 客户关系管理：建立良好的客户关系管理体系，加强与客户的沟通和信任，提供专业的售后服务，并保持长期稳定的合作关系。
三、拓客结果与评估通过以上的拓客过程和方法，我在此次拓客中取得了一定的成果。
首先，我在目标市场中找到了一些潜在客户，成功地与他们建立了联系，并展示了我们企业的核心竞争力。
其次，通过市场调研和客户需求分析，我了解到了目标客户的具体需求和偏好，有针对性地调整了产品和服务。
再次，通过不断地学习和改进，我提高了自身的销售技巧和沟通能力，客户给予了积极的反馈和评价。
然而，要客观地评估拓客的效果，不能仅仅以拓客的数量来衡量，更要以客户的转化率和长期合作关系来评估。
同时，从企业角度来看，需要考虑利润率和市场占有率等指标。
在实际操作中，要始终将目标客户的需求放在首位，积极主动地与客户沟通和合作，提供高品质的产品和服务。
渠道拓展经验分享
拓客地点：加油站。
拓客对象：车主
场所特征：车辆大多处于慢速移动状态， 动作要领：车主加油等候时递送资料，态
车主警惕性高
度和蔼
说辞要求：递送资料时先表明身份，一句
话介绍项目，邀请客户来电或到访，说明深
在客户加油等候时递送资料与介绍信 息，不可在客户付款时打扰
入介绍由专门置业顾问完成。 执行关键：打通油站负责人环节
场所特征：集中封闭式空间，人流量大
拓客对象：大众人群 动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀 请客户。 说辞要求：现场咨询人员需专业、形象好、 有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的 形象 执行关键：商场沟通、展台布置
拓客方式： 商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有 小礼品，与宣传资料一同派发 利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各 类活动，邀请客户参加体验 和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必
推盘节奏，时间节点,撒网期，收网期
Step 2 “精准定位，运筹帷幄，步步为赢”
二、渠道拓展标准化流程
渠道拓展标准化操作流程：
第一步 绘制客户地图
•结合项目营销 节点，梳理所 有可能的渠道 资源； •根据行业及生 活习惯，绘制 客户地图
第二步 客户描摹
•根据地图，对 特定群体的特 征、数量等进 行分析，得出 结论
看房车上配备专人（拓客专员或兼职
拓客人员）进行项目解说，并配备项目 宣传资料、短片等物料
带访至案场后与对接人确认每车客户
数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总 监/经理处，以便及时掌握展会带客情况
此方式拓客重点在于拉客/约客上车， 注重质量
2 不配备看房车 发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出
入口，不放过一个客户 简短询问介绍后以派发单片为主。由于展
拓客总结与心得
拓客总结与心得拓客是指企业或个人为扩大自己的业务，寻找新的客户或市场的一项重要工作。
拓客工作的成功与否，直接关系到企业的发展和个人的业绩。
在过去的几年里，我一直从事销售工作，其中包括不少的拓客工作。
在这个过程中，我积累了一些经验和心得，下面我将回顾和总结一下。
首先，我发现了拓客工作的第一要义是“了解客户”。
没有充分了解客户的需求和痛点，无法向他们推销和提供真正有价值的产品或服务。
了解客户不仅包括对他们需求的了解，还包括对他们行业和竞争对手的了解。
只有通过了解客户，我们才能够找到合适的方式和策略去接触他们，并获得他们的信任和合作机会。
其次，我强调“与客户建立良好的关系”的重要性。
销售是一个长期的过程，而不仅仅是一笔交易。
与客户建立良好的关系是拓客工作中至关重要的一步。
只有通过建立信任和共同合作的基础，我们才能够持续地与客户保持良好的沟通和合作，获得长期的业务机会。
在与客户建立关系的过程中，我们需要展示我们的专业能力和服务态度，尽可能地满足客户的需求和期望，才能够赢得客户的认可和赞誉。
第三点是我发现了“寻找合适的渠道和方式”在拓客工作中的重要性。
无论是线下还是线上，我们都需要找到合适的渠道和方式去接触目标客户。
这需要我们充分了解客户的习惯和偏好，选择合适的方式进行推广。
对于线下渠道，我们可以选择参加行业展览会、举办研讨会等方式来接触客户；对于线上渠道，我们可以通过社交媒体、搜索引擎等方式来推广和宣传自己的产品或服务。
同时，我也体会到了“不断学习和自我提升”的重要性。
拓客工作需要我们具备一定的销售和市场营销知识，同时也需要我们不断地学习和提升自己的能力。
只有通过不断地学习，我们才能够跟上市场的变化和客户的需求，才能够与客户进行有效的沟通和交流。
在销售行业中，学习是永无止境的，我们需要关注市场动态、学习销售技巧、了解客户需求，不断提升自己的专业素养和能力，才能够在拓客工作中取得更好的成绩。
在拓客工作中，还有一些细节和技巧也是需要我们重视的。
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目录
CONTENTS
1 渠道模式划分
2 渠道案例分享
3 渠道工作要求
2
1
渠道模式划分
人人说渠道，如何来分类
派单 电Call 扫楼 竞品拦截 企业团购 外展 网络推广 插车抄车
渠道模式应该按
拓客手段来分类吗
手段千变万化，关键还是在人
案场渠道拓客的工作由谁执行？
置业顾问
第一部分 前言与问题思考 第二部分 拓展历程回顾 第三部分 总结
前言与问题思考
央企保利深耕中山七载 首次进驻中山北，首次启用广州世联 如何领跑？碾压对家？捍卫主权
大势所趋 大城所向
央企保利深耕中山七载，7年风华情系保利林语、保利国际广场…… 2017，首次进驻中山北，落子黄圃新城，立志于打响中山北第一枪！
9
回顾3-1-1销售线工作要求
0月 销经到位
1月 完成团队组建
2月 团队培训考核
考核标准
电Call 200组/人/天 到访转化率20：1 到访客户认筹转化率 10 : 1
3月 团队进场
4月 项目收筹
5月 项目开盘
考核标准
电Call 300组/人/天 意向客户15组/人/天
考核标准
开盘当天筹客到访率80% 到访客户认购转化率90%
客户到访奖励 客户认筹奖励
非常规性奖励，通常阶段性激励团队 激励渠道人员带访高诚意客户
宣传单页、地铺、手举牌、横幅、名片等
瓶装水、小礼品等
辅助渠道拓客
渠道拓展道具
交通费、看房车费用
接访客户至销售中心
Call客资源费用、企业公关费用
按实际需求合理支出
组织活动费用
制造团购机会
41
组建前期—钱从哪来
积极向甲方争取资源——甲乙双方共建渠道团队
村委（累计拓展村委约12个）
项目位于黄圃马新片区，周边村镇实力较强，地缘性诚意度较高
有重点地挖掘：“拓展末期顺藤摸瓜，多渠道接触客户，节点顺势收客”
3场赞助：黄圃篮球赛赞助、黄圃运动会赞助、马新中学运动会赞助 6场宣讲：马新中学、技师学院、马安小学、保利物业等宣讲 4家团购：顺丰、强力集团等周边厂企合作
03 熟悉区域和市场
区域熟悉：走街串巷/画地图 市场熟悉：集中性、批量化地踩盘
2017年香槟拓展回顾 —— 迷茫扫街-方向摸索-精准挖客
7月
8月
9月
10月
地毯式扫街
1.镇区商业区扫街派单 2.农庄、工厂、村委派单
活动吸人气
1.镇区篮球赛赞助 2.镇区、学校运动会赞助
精细化拓展
1.商家合作（农庄据点） 2.工厂合作（摆摊+宣传）
3.3粮草齐备，助攻不断
时间紧，任务重 ——开发商物料/宣传跟不上，保顾单边自己来！！拓展先行！
销售团队从7月开始组建进行拓展
“没钱？没资源？没物料？”单张资料是基础！
宣传单张
拓展海报
业主资源
销售培训
活动方案
总结
做好旧客/业主维系 圈层大客资源深挖 加强外区拓展，快速清盘
2018年展望
旧客维系 圈层深挖
旧客：
• 量：国庆期间旧客保顾：世联=116:56
重大节点旧客回访近5:2 • 质：旧客来访基本为拓展期间客户，认筹转化率近80%
认筹：
认筹节点冲筹拉差距
• 拉差距：国庆10月1日启动认筹，黄金周认筹比152:54 • 重团客：重点维系团客，第一次认筹中团体客户近50批
升筹：
无所畏惧，从头再来
• 时间紧：原计划18日开盘，15日通知升筹 • 心态调整：从1万到2万，重复让客户刷卡，准备挖
精细化拓展：“全城寻找人群集中地，最大化接触到准业主”
四条路径 精准寻找项目业主！
农庄/酒店（累计张贴海报的商家约80家）
项目周边农庄、酒店较多，人流集中，且消费水平高
工厂企业（累计摆展/贴海报/发资料厂企约30家）
项目位于黄圃马新工业片区，片区内工厂企业集中
学校（累计洽谈学校约7所）
了解到黄圃公立学校老师普遍工资较高，实力强，投资意识高
每日日报 44
前期管理—每周安排（充实清晰）
周一
周二
周三
周四
周五
社区 拓展
夜间拓展
企业 拓展
企业宣讲会+物料派发
Call 拓展
Call客中心
点位 拦截
三级点位
周六
周日
白天周边市场拓展
案场专场活动
意向转内场call
销售一步一个脚印，丈量中山北（拓客约5000批）
扫街派单，4个小组划分拓展区域，画区域地图 闭着眼睛都能画出黄圃地图~
镇区商家走访（走访商家约800家）
派发传单，传输项目信息 洽谈商家合作，摆放展架/海报
（有时还得靠颜值~）
工厂拜访，招聘途径/工会途径（拜访工厂约200家） ——先刷脸（进去再说~）
结论：自建渠道势在必行
39
组建前期—渠道任务分解
目 的：
1. 根据具体渠道任务，合理规划团队费用及人员规模 2. 通过任务倒推分解，明确量化个人工作考核标准 3. 基于任务考核标准来提前铺排工作内容，确保资源及时到位
方法： 1. 将目标签约额按合理转化率变为成交数、筹量、到访数
2. 去掉开展渠道前已有的每日自然到访量、筹量、成交量
万科翡翠四季 罗兰直接竞品 二手渠道联动大量导客
万科口碑 价格12000-13000元/㎡
保利海上五月花 保利罗兰
中海凤凰熙岸 罗兰直接竞品 二手渠道联动导入客户 单月销售约50组 价格10000-11000元/㎡ 学区现房地铁多重利好
中铁建山语城 罗兰直接竞品 二手渠道联动导入客户 清水销售价格优势 价格9000-11000元/㎡
保利梧桐语 保利西山林语
万科翡翠公园 梧桐语直接竞品 二手渠道联动垄断客户
万科口碑 价格15000元/㎡ 位置、配套具备优势
华润 24城 区域标杆竞品 二手渠道联动导客 4个月销售20亿 价格16000-18000元/㎡ 社区配套完爆其他项目
35
组建背景—价格释放过早
渠道组建前，价格出街已超1个月，吸纳客户的边际效益开始下滑，罗兰日均来电从12组下滑至4组
掘新筹客，最终升筹287:132实力碾压，升筹第一 天80筹!
开盘：项目首开赢比2:1，定基调
中山保顾赢比担当
套数 154:74！首开总
推货260套
金额 首开1.55亿：0.75
亿！金额超2:1领跑
续销
截止2018年3月5日！ 销控比为292:161，金额比为2.63亿：1.44 亿，持续碾压。
7月
售楼部开放前，地毯式深耕黄圃本地，精细化维系种子客户，针对工厂政企进行渠道性深挖； 10月1日启动认筹，截止12月1日开盘，保顾单边，1万认筹客户超400批，升筹客户近300批，拓展维系效果显著。
3.2以点带面，全面开花
拓展要全面，必须做好深耕的准备，就要——
2017年7月
2017年8月-9月
外包公司
渠道专员
5
三种对应的渠道模式
置业顾问
销拓一体模式
无额外投入 熟悉项目 精力有限
外包公司
合作渠道模式
投入灵活 来之即战 专业度有限
渠道专员
自建渠道模式
高成本
长周期 专业高效
6
选渠道模式，从实际出发
搞“渠道”不是盲目追热点，目的是要解决实际问题
项目实际需求 渠道模式乃至具体的拓客手段都是围绕着
具备一定的行业基础 员工内部推荐
三个通路各补充1名渠道专员，形成9人渠道拓展团队 基本满足基层的渠道管理要求
43
前期管理—每日安排（充实清晰）
早会 （任务下达）
社区拦截时间
点位拦截时间
9点
早会（罗兰）
11点
晚会（梧桐语）
晚会 （（成成果果总总结结//奖奖罚罚））
夜拓插车时间
17点
22点
早会分享
晚会纪要
10 人
40
组建前期—渠道费用归纳
渠道整体费用
人员成本
佣金奖 励 拉访奖励 物料费用
机动费用
固定编制人员 临时雇佣人员 管理分摊费用 渠道成交提点 渠道成交奖金
我司渠道经理、组长、专员、文员等 小蜜蜂、Call客组等（应对项目重要节点） 由财务进行测算
渠道人员按签约额计提的成交佣金 按成交套数发放给渠道人员的奖金
36
组建背景—团队士气低迷
37
组建前期—必须思考的4个问题
必须要组建 固定渠道团队吗
渠道团队的 任务目标是什么
渠道团队 钱从哪来
渠道团队 人从哪来
38
组建前期—团队组建必要性分析
必须要组建 固定渠道团队吗
距开盘只剩约1个月的准备期 单日客量缺失严重 置业顾问和小蜜蜂拓展动作已无法支持大额的客量缺口 又无法跟主要竞品一样启动二手中介 唯有最快速度组建自己的渠道团队才能有和竞品的一战之力
10
“赢在进场前，赢在售楼处外”
进场前的三个月
销售团队最核心的工作就是渠道拓客
客户积累是一个项目销售的开端 而其结果会影响整个项目的走向 团队中每个人都不能说不懂渠道
11
马斯洛需求层次理论
1.低层需求是更基本的需求，也是更广泛的需求 2.满足低层需求是追求更高层次需求的基础条件 3.越是高层需求越需要花费更多的资源才能满足
3. 把分解出的渠道任务，按时间和拓展方式进行二次分解
2亿
按照60%转化率计算
按照7:1转化率计算 目前16组/日
示 例
按照套均量120组 差额216组
336组 收筹
预计需新增35组/日
2352组 到访