《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准一、前言根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年》要求，高等职业教育的根本任务是培养高等技术应用性专门人才，其培养目标具有专业性、职业性、应用性和实践性等特点。
《商务谈判与推销技巧》以能力为本、德育为先的原则，发挥教师与学生的互动性，创新教学理念，该课程具有很强的应用性和实践性特征，是探索高职院校考试改革新模式的良好教材。
这门课程为培养市场营销专业人员有着重要作用。
1、课程的性质《商务谈判与推销技巧》是我校营销专业一门重要的专业技能核心课程，它以市场营销基础、消费者行为、市场调查与预测、经济法等一系列课程作为支撑。
商务谈判与推销是商务活动的两个重要方面，主要解决或者改善商务活动中的人际沟通与交流问题，强调通过双向沟通和磋商来满足彼此利益、实现双赢和多赢的目标。
实际的商务活动中，谈判与推销往往是相互交织的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等），推销中有谈判（推销洽谈就是推销人员与顾客之间的谈判）。
因此，谈判与推销形成一门综合课程——《商务谈判与推销技巧》。
本课程具有应用性、实践性和艺术性强的特点。
本课程是针对市场营销专业所设置的，是一门专业技能核心课程，在二年级第二学期授课，课程学时是96个学时。
在毕业初次就业岗位主要是营销员和售后服务员；经过一段时间的磨练后，主要目标岗位是销售经理、大型商场部门经理和小型商业企业店长等。
2、设计思路(1)设计理念:一是以推销人员岗位能力要求为导向，以推销工作过程为主线对课程内容进行序化；二是企业资源为课程提供支撑；三是与国家营销师（四级）职业资格证书有效衔接。
（2）项目分解：共分为推销6大流程，即项目1寻找顾客；项目2接近顾客；项目3推销洽谈；项目4处理异议；项目5推销成交。
（3）组织思路：一是任务驱动，即每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂，有的放矢；二是教学一体，即每一单元教学设计基本以教师教学引导开始，学生学习实训贯穿课堂，学生考核巩固反馈结束；三是学生主体，即学生自主学习与实训环节占整个教学课时的65%以上。
课程标准《商务谈判与推销技巧》
课程标准《商务谈判与推销技巧》拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、课程性质本课程属于市场营销专业实践课，理论性与实践性均较强，适用于市场营销专业、营销策划专业。
通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
二、课程的教学目标通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程。
2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法。
3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。
课程的具体教学目标分以下三部分：（一）基本知识教学目标1．了解现代推销观念及原则。
2．理解推销人员的职责与素质。
3．掌握推销方格理论与推销模式。
（二）能力培养教学目标1．充分认识洽谈原则与步骤。
2．能够灵活运用洽谈方法与技巧。
3．了解著作谈判时谈判室的布置和谈判座次的安排，掌握出席商务谈判的仪表、仪态规范，熟悉签约仪式的过程，了解不同谈判对象的文化差异。
（三）思想教育目标1．具备一定的市场营销专业知识。
2．具有分析问题，解决问题，灵活应用的能力。
3．树立爱岗敬业的精神，具有一定的职业道德。
4．加强专业素质培养，提高服务意志，满足消费者的需求。
三、教学内容内容一商务谈判概述【理论教学】1．了解商务谈判的含义和特征。
2．熟悉商务谈判的要素与类型。
3．掌握商务谈判的基本原理。
内容二商务谈判策划【理论教学】1．了解信息的特征和商务谈判调查的内容。
2．熟悉商务谈判调查的主要方法和商务谈判调查技巧。
3．掌握商务谈判策划的步骤及方案构思。
内容三商务谈判心理【理论教学】1．了解商务谈判心理的内涵。
2．熟悉商务谈判的需要与动机。
3．掌握商务谈判中的个性利用，商务谈判心理实用技巧。
内容四商务谈判方式【理论教学】1．了解商务谈判方式的内涵。
2．熟悉商务谈判方式。
3．掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。
【实践教学】掌握函电谈判的基本要求，函电谈判的程序。
商务谈判与推销课程设计
商务谈判与推销课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商务谈判与推销的基本概念、原则和策略。
2. 学生能掌握商务谈判中的沟通技巧、说服方法和解决问题的能力。
3. 学生能了解国内外商务谈判的案例，分析其成功与失败的原因。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识进行商务谈判与推销的实践能力。
2. 学生能运用沟通技巧和说服方法，有效地进行商务洽谈和推销产品。
3. 学生具备解决商务谈判中突发问题的应变能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极参与商务谈判与推销活动的热情，增强自信心。
2. 培养学生具备团队协作、尊重他人的职业素养。
3. 培养学生遵循诚信、公平、合法的商业道德，树立正确的价值观。
分析课程性质、学生特点和教学要求：本课程为商务专业课程，旨在培养学生具备商务谈判与推销的实际操作能力。
学生处于高年级阶段，具有一定的商务知识基础和实际操作经验。
教学要求注重理论与实践相结合，强调学生的主体地位，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标分解：1. 知识目标：通过讲解、案例分析、小组讨论等方式，使学生掌握商务谈判与推销的基本知识。
2. 技能目标：通过模拟商务谈判、角色扮演等实践活动，提高学生的实际操作能力。
3. 情感态度价值观目标：通过课程教学和实践活动，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业素养。
二、教学内容本课程教学内容紧密结合课程目标，确保科学性和系统性。
主要包括以下几部分：1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类和作用- 商务谈判的基本原则和策略2. 商务谈判沟通技巧与说服方法- 谈判沟通的基本技巧- 说服方法及其应用- 谈判中常见问题及应对策略3. 商务谈判实务操作- 谈判前的准备工作- 谈判过程中的策略运用- 谈判协议的签订与履行4. 推销策略与技巧- 推销概述及其与谈判的关系- 推销策略的选择与应用- 推销技巧及沟通方法5. 国内外商务谈判案例分析- 成功案例分析：分析成功案例中的关键因素- 失败案例分析：总结失败案例中的教训教学大纲安排：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判沟通技巧与说服方法第三周：商务谈判实务操作（上）第四周：商务谈判实务操作（下）第五周：推销策略与技巧第六周：国内外商务谈判案例分析教学内容与教材关联性：本教学内容与教材紧密关联，按照教材章节顺序进行教学，确保学生能够系统地掌握商务谈判与推销的相关知识。
《商务谈判与推销技术》课程标准
《商务谈判与推销技术》课程标准课程名称：商务谈判与推销技术适用专业：旅游管理建议学时：51一、课程性质、设计思路（一）课程的性质、特点及与其他课程的联系《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。
谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。
本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识，已修课程《旅游市场营销》、《市场调查与分析》、《管理学概论》。
（二）设计思路本课程标准的总体设计思路：本课程建议课时为54学时。
高等职业教育的培养目标就是要“把需要工作的学生培养成工作需要的职业人”。
本课程的设计理念与思路上，主要体现在二个方面，即以岗位需求为导向，能力培养为本位；以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容；1.以岗位需求为导向，能力培养为本位我们课程组通过与旅游企业、已经毕业的学生进行交流，根据反馈情况，了解旅游企业岗位需求变化的动向，从课程内容、教学方式、教学手段、教材建设和实训设计等多处着手，对教学体系不断地进行改革，立足于培养学生具备市场营销的各项能力，尤其是理论思维和创新能力。
2.以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容在教学过程中，我们坚持以项目为导向，以学生为主体的思路，根据教学内容对应设计不同的项目，将项目内容分解成不同的“任务专题”，将学生分成若干学习团队，以团队学习为中心，以素质培养为目的，最大限度提高学生参与性，并实行教师指导、组长负责制，由各学习团队全体成员主动探索，发现问题、研究问题、解决问题，共同努力完成任务专题，强化学生的能力培养。
【商务礼仪】《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲 - 经济与管理系
《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲经济管理系：李祥明课程编号：62040111使用专业：市场营销学时数：80学时，学分：5分一、课程的性质与目标《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的主干课程，5学分，开设一学期。
本课程是市场营销专业的必修课程，是研究社会上人们之间的特殊的双向沟通的交往方式，也是在研究一种本专业人员普遍常见的必不可少的主要内容，还是本专业学生将来必须面对的社会经济实践活动。
本课程的教学目标是：（1）掌握商务谈判的一般原理、原则、商务谈判方案的制定、商务谈判的策略及技巧、商务合同的签订等。
（2）掌握现代推销的基本原理、程序，推销员的自我修炼，寻找客户，推销洽谈、推销异议的处理及根据不同顾客、不同产品实施不同的有成效的推销技巧。
二、课程的目的与要求（一）课程的教学目的：开设本课程是在使学生能比较全面地、系统地理解商务谈判和推销的原理、原则和方法，掌握商务谈判前的准备，谈判过程中的开局、磋商、结束以及国际商务谈判的针对不同对手的各种不同的谈判策略和技巧；掌握推销对象的寻找顾客的鉴定、接近、培训和处理，还应掌握谈判与推销中的价格磋商过程中的价格解释，让价还价的技巧和礼仪。
（二）本课程的教学要求：1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程体系和结构，能从整体上把握这门学科。
2、理解和掌握《商务谈判与推销技巧》的基本原理、方法和几个主要环节的处理技巧。
通过本课程的教学，使学生能运用所学的知识，对有关案例和设计情景有较好的综合实践能力。
3、在教学过程中，由于本课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性较强，教学内容按“了解”“掌握”和“熟练掌握”三个要求进行。
了解：要求学员对这部分内容知道，对其中所涉及的内容理解。
掌握：要求学员对这部分内容有较深入的理解，并把握。
熟练掌握：要求学员这部分内容能够深入理解，并全面、准确地掌握这部分内容，同时能灵活地进行分析或运用实际中。
三、本课程与相关课程的关系。
商务谈判推销技巧教案
商务谈判推销技巧教案一、课程概述1、课程代码2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：Negotiation ＝Selling Skills3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室4、课程的性质及适用（专业）、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共48学时。
其中理论教学32学时，实践教学16学时（2）学分：3学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的.特点，推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行（寻找）客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、考试考核标准本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时（成绩）占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。
理论考试采用闭卷方式。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==课程标准-《商务谈判与推销技巧》《商务谈判与推销技巧》课程标准1.课程性质《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。
作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。
2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。
推销与谈判技巧(第五版)课程标准
<<推销与谈判技巧》课程标准一、课程性质《推销与谈判技巧》是市场营销学专业的一门专业核心课程。
随着市场经济的不断发展，各行各业买方市场的形成，企业之间的竞争愈发激烈，企业的推销与谈判能力关系到自身的生存和发展。
因此，推销与谈判活动逐渐成为企业市场营销活动的重点，企业也迫切需要掌握这方面技巧的人才。
《推销与谈判技巧》课程紧跟时代的发展，在基本的推销和谈判技巧上融入了互联网、大数据、人工智能等新兴信息技术。
在培养专业学生运用市场营销学相关知识开展推销与谈判活动技能的同时，帮助学生与时俱进地掌握一些信息技术在推销与谈判活动中的应用，对专业学生从事市场营销活动的核心能力形成具有重要作用。
《推销与谈判技巧》课程遵循“以学生为中心，以能力为本位”的指导思想，按照职业岗位工作的基本内容来设计教学内容，提倡在“学中做”和“做中学” 的教学理念，注重培养学生的自主性学习能力和创新能力。
推销与谈判是市场营销活动中的重要环节，是市场营销人员与客户进行沟通的重要活动，对企业市场营销活动的顺利开展具有重要意义。
随着推销与谈判实践活动的不断发展，其内容和形式也在发生变化。
因此，市场营销学专业的学生需要系统学习相关知识，正确认识推销与谈判的地位和作用，掌握基础知识并熟练运用相关技巧和策略，才能更好地掌握推销与谈判的专业知识和技能。
通过教学，要求学生掌握推销准备的内容；明确寻找客户的要点、掌握寻找客户的方法、具备对客户进行资格审查的能力；了解约见客户前的准备、熟悉约见客户的内容以及约见的方法；具备接近客户的能力；明确推销洽谈的任务并具备熟练使用推销洽谈方法、技巧和策略的能力；具有妥善处理客户异议的能力；具备敏锐识别成交信号并顺利促成交易的能力；了解客户信用限度和风险控制的相关内容和灵活应用讨债方法与策略的能力；具有提高推销服务质量的能力；具2,了解谈判议程中时间安排和确定谈判议题的相关内容；3. 了解通则议程和细则议程；4.理解谈判摸底的含义和内容,掌握摸底方法和策略。
《商务谈判与推销》教案
《商务谈判与推销》教案教案标题：商务谈判与推销教案目标：1.了解商务谈判和推销的概念和原则；2.掌握商务谈判和推销的基本技巧与策略；3.培养学生在商务谈判和推销过程中的沟通与表达能力；4.培养学生的团队合作和决策能力；5.理解并应用商务谈判和推销理论到实际情境中。
教学内容：1.商务谈判的概念和原则；2.商务推销的概念和原则；3.商务谈判的基本技巧与策略；4.商务推销的基本技巧与策略；5.实践案例分析与模拟商务谈判与推销。
教学流程：第一课时：1.引入（15分钟）通过观看一个商务谈判的视频或者分享一个真实的商务谈判案例，引起学生对商务谈判的兴趣和注意力。
讲解商务谈判的概念和原则，包括谈判目标的确定、信息的收集、沟通和表达、利益平衡和解决争议的技巧等。
3.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务谈判案例进行分析和讨论，着重分析案例中的谈判目标、信息收集和沟通交流的技巧，以及解决争议的策略。
第二课时：1.知识讲解（15分钟）讲解商务推销的概念和原则，包括销售目标的设定、市场调研、销售话术和销售技巧等。
2.实践案例分析（25分钟）给学生分组，每组选择一个商务推销案例进行分析和讨论，着重分析案例中的销售目标的设定、市场调研和销售话术的运用等。
3.模拟商务谈判与推销（30分钟）每个小组选出代表进行模拟商务谈判和推销，在教师的指导下进行实际操作。
其他组员进行观摩和评价，并给出改进建议。
第三课时：1.汇报与讨论（30分钟）每个小组在教室中展示他们的模拟商务谈判和推销的结果，其他同学进行讨论和评价，并给出改进建议。
对商务谈判和推销的概念、原则、技巧与策略进行总结，并鼓励学生自行整理笔记。
3.作业布置（10分钟）要求学生在作业中选择一个真实的商务谈判或推销案例进行分析和总结，并形成书面报告。
教学方法和手段：1.多媒体教学：通过观看视频和播放案例分析，激发学生的学习兴趣和注意力。
2.小组合作学习：通过分组讨论和模拟商务谈判推销，培养学生的团队合作和决策能力。
商务谈判与推销技巧
特点：
原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。
第二节商务谈判的风格
第二章商务谈判模式与风格
[教学目的]
通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。
[教学重点与难点]1.商务谈判的模式
[教学时数]3学时
[教学方法与手段]讲授法、课件教学
[教学内容]
第一节商务谈判的模式
一、商务谈判的APRAM模式
二、立场型〔硬式〕谈判模式
特点：
注重当前的、实在的、物质利益；
9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
10.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年
11.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年
13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年
讲究团队协作精神；
看重人际关系；
重视信息。
五、非洲商人的谈判风格
六、中国商人的谈判风格
第三章商务谈判准备
[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径，理解商务谈判队伍的组成原则，掌握谈判计划一般包括的主要内容。
[教学重点与难点]
1.谈判队伍的组成原则
2.谈判计划的制定
14.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:
01《商务谈判与技巧》课程标准
《商务谈判与技巧》课程标准一、课程基本信息二、课程性质与目标1.课程性质关键词：商务谈判、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪课程性质：本课程是一门系统地介绍人们在商务活动中谈判理论、实践、规律及其艺术的学科。
通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析与讨论使学生掌握基本的谈判技巧和策略、具有一定的运用商务谈判实际操作和运用的能力，培养基本的谈判素质和能力。
本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，电子商务专业的基础性课程,是培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力的重要途径。
通过本课程的学习，可以使同学们掌握商务谈判的基本原理、一般方法并树立科学的营销理念，为进一步学习专业课和为日后的实际工作奠定理论基础。
主要功能：使学生了解基础的商务谈判知识，熟悉电子商务运转中必要的商务谈判业务。
与前后续课程的关系：与电子商务概论、商务礼仪、消费心理学、市场营销学等基础课程一同组成学生的基础知识体系。
设计思路：本课程是在对相关岗位任职要求进行分析、归纳的基础上，将工作任务分解为知识、能力、素质的具体要求，并在教学过程中充分体现理论教学与实践培训相结合的原则。
2.课程目标本课程使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。
为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能立足现代企业营销与策划相关的岗位，侧重各种商务谈判活动和任务的技能要求，通过系统讲授商务谈判的基本知识、基本方法和基本技巧，尤其是商务谈判各阶段的策略和技巧的内容和应用要求，让学生全面、正确了解商务谈判活动中的一般程序和内容，正确掌握各谈判过程中灵活运用各种策略和技巧以获得更高的谈判利益的能力，提高学生的实际问题的分析和解决能力，以及提高学生的商务谈判综合素质。
∙技术知识目标：使学生了解基础的商务谈判原则和技巧，并学会运用谈判技巧和策略解决问题。
商务谈判与推销技巧课程设计指导书
商务谈判与推销技巧课程设计专业班级：_____________________成绩：________________________课程设计目的：通过课程设计环节，将《商务谈判与推销技巧》课程屮商务谈判相关理论知识应用于实践，达到理论指导实践、理论与实践相结合、理论应用于实践的教学目的。
课程设计内容：以小组形式进行，要求学生熟练掌握商务谈判的流程，综合运用多种谈判方法，通过模拟谈判的方式，进行2・3 轮谈判，提交谈判记录和合同文本。
课程设计时间安排：总体时间两周，第一周进行谈判前准备工作, 并进行1・2轮谈判；第二周进1・2轮谈判并签订合同，提交谈判记录和合同文本。
小组成员：甲方：乙方：组内分工：主谈：陪谈：电脑交易合同买方：____________ 美佳广告设计公司_____________卖方：________________ 芒果公司_________________买方订购以下产品：__________ 壘_____________型号配置：违-3370四核CPU1.80Ghz数量：____________ 1000 _____________________单位：____________ 台_______________________保修期：__________ 三生_____________________合同金额（人民币大写）：肆佰参拾贰万玖仟圆整二、质量卖方提供的货物必须是符合原厂质量检测标准和国家质量检测标准以及合同规格和性能要求。
三、交货方式、时间、地点卖方须在本合同签订后两周内交货,由买方到卖方公司所在地提货, 当场交货。
四、验收货物到达后，山卖方完成对的货物安装调试，山买方对货物的品种、质量、型号、数量进行检验，如发现货物的品种、质量、型号、数量与合同规定不符，买方有权拒绝接受。
货物山买方验收合格并运走后，卖方不承担货物的品种、型号、数量与合同规定不符的责任。
五、货款支付买方首交订货款（大写）20 %货款（即人民币：捌拾陆万伍仟捌佰圆整）。
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计
《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计（ 20 - 20 学年第学期）一、管理信息二、课程设计1．课程目标在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
能力目标：（1）能调查所需的谈判背景资料（2）能制定适宜的谈判计划书（3）能在商务谈判过程中选择恰当的策略（4）能够和商务谈判对手进行有效的沟通（5）能寻找到推销的潜在顾客（6）能成功约见和接近顾客（7）能进行有效的推销洽谈（8）能处理顾客异议（9）能够运用推销成交的各种方法促使推销成交知识目标：（1）理解商务谈判的涵义、特点、类型（2）掌握商务谈判调查的意义、内容、方法（3）熟悉商务谈判计划书所包含的内容（4）掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义（5）理解商务谈判的原则（6）理解理性谈判模式的特点（7）掌握商务谈判的程序（8）熟悉商务谈判中的各种策略和技巧（9）掌握推销方格理论的内容及意义（10）掌握各种推销模式的内容（11）掌握寻找潜在顾客的各种方法（12）掌握约见和接近顾客的方法（13）掌握推销沟通技巧（14）掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法（15）掌握顾客异议的成因与类型（16）掌握推销成交的各种方法2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。
尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）：2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象）2．2能力训练项目设计3．教学进度表（本表不含节假日；如果同一门课程不同教师有各自不同的进度表，请把各自的进度表附上，注明姓名和授课对象）三、教学材料（指教材或讲义、参考资料、仪器、设备、教学软件等）教材名称：《商务谈判与推销技术》编者: 周琼吴再芳出版社: 机械工业出版社版本: 2014年7月第一版第1次印刷参考资料:1、《商务谈判与推销技巧》，马宗连主编，东北财经大学出版2、《营销商务谈判》，万成林主编，天津大学出版社3、《实用销售》，韩建中编译，红旗出版社4、《推销学全书》，欧阳云，张弘主编，兵器工业出版社5、《业务员推销技巧与成功的销售训练》，屈云波主编，企业管理出版社6、《专业销售》，牛海鹏，屈小伟主编，企业管理出版社7、《销售与市场》与《市场营销》等专业杂志四、教学组织形式（班级授课、分组教学、派对教学以及组织具体安排方式等，如果是多位教师同时指导，还须说明教师分工安排）班级授课分组教学五、考核方案（考核方案必须由课程组成员集体研讨商定）《商务谈判与推销技巧》是一门营销专业的专业基础课程，有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性，既是一门科学，也是一门艺术。
最新商务谈判与推销技术精品资料课程标准
课程标准第一部分大纲说明课程类别：专业基础课程学时：64考核方式：考试课程性质：本书适合作为高职高专财经管理类相关专业基础理论教材，也适合作为企业管理者进行决策的参考用书，同时也可作为广大对经济学感兴趣的社会人员的自学教材。
课程目的：该课程的设置，立足于现实需求以及高职高专院校的教学要求，以培养素质高、能力强、具有开拓创新精神的高级商务谈判与推销技巧实用人才为目的。
教材的内容与特色：全书共分为十个学习情境，分别为认知商务谈判、准备商务谈判、熟悉商务谈判的进程、把握商务谈判的思维与沟通技巧、了解商务谈判礼仪与谈判风格、认知推销与推销人员、熟悉消费行为与推销理论、做好推销的准备、明确推销的过程及策略、实施推销控制与客户管理。
具体内容如下：本书在内容和编写体例上做了必要的尝试，具体表现在以下几方面。
1）合理安排体例。
本书各章均以“任务目标”为先导，明确学习任务；由“任务情境”引发思考，并带着问题学习具体内容；在具体内容中穿插“小案例”和“资料卡”，力求将枯燥的理论知识用生动的实例做出诠释，便于学生理解知识点和提高学习兴趣；再以“任务反馈”的形式解答任务情境中的疑问，以“知识巩固”形式帮助学生更好地检测学习的效果；最后以“案例讨论”与“实训设计”的形式加深对商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧的理解与掌握。
（2）重视互助提高。
本书各章均设置了“案例讨论”与“实训设计”模块，学生可以在教师的引导下，发表自己的看法或与同学展开辩论，在讨论中加深对商务谈判与推销技术理论知识的理解，提高逻辑思维能力和语言表达能力，增强商务谈判与推销实践操作能力。
（3）注重实用性。
本书充分考虑了社会发展的现状和对从事商务工作的人员的实际要求，结合高职高专教育的特点，以培养学生商务谈判与推销的技能为目标，在较为系统地介绍商务谈判与推销基本理论的前提下，特别注重教材的实用性，充实了大量鲜活的案例，使理论和具体实践得到了有机结合，大大提升了本书的实用性。
商务谈判(第四版) 课程标准
《商务谈判》课程标准第一部分课程概述一、课程性质与作用《商务谈判》课程是市场营销专业核心课程，是综合运用经济学、心理学、管理学、语言学等多学科知识于商务活动的“理实一体”课程。
本课程通过讲授商务谈判基本理论和谈判技巧、模拟商务谈判基本过程、以及对谈判经验介绍和谈判技巧训练等一系列教学活动，培养学生经济管理能力、沟通与谈判能力、全局分析能力，突出体现课程的基础性、普及性和发展性，重在培养学生良好的语言表达能力和商务沟通能力。
本课程的作用是：通过本课程学习使学生初步掌握进行商务谈判时必须的理念、基本知识和基本技能，使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，在企业营销活动中不但要知道“谈什么”，还要学会“怎样谈”。
二、课程基本理念课程设计坚持职业性、实践性原则，以职业能力培养为核心。
坚持实用性原则，依托企业的支持，用生动具体的案例引导学生积极参与课堂教学，培养学生的思维能力、表达能力以及市场营销的应用能力；坚持开放性原则，拓展知识背景，打破学科界限，融入国际公共关系实务、经济学、心理学等知识体系，使学生在学习过程中学会各种知识的相互渗透、融合，在多、学科、多视角的层面上提高分析和解决问题的能力，开拓创新思维。
教学内容由市场营销专业教师和企业的兼职教师共同根据营销工作过程设计，按照谈判业务流程安排教学环节，组织实施教学；采取任务驱动的教学方法，培养学生独立完成商务谈判工作的能力、独立分析问题的能力和与人合作的团队精神。
课程教学以学生为主体，教师为主导，根据学生的特点和能力培养的规律选择教学方法，培养思考的习惯和创造力。
运用启发、引导、讨论、角色等方法，建立起卓有成效的“教、学、做”三者和谐统一的体系，确保提高学生学习效率。
三、课程设计思路及依据《商务谈判》设计是根据教育部《高等职业学校市场营销专业教学标准》制定。
课程教学注重基础理论知识的应用和实践能力的综合培养，基础理论教学以应用为目的，以必须、够用为度；课程内容突出反映实际工作的需要，以岗位为核心，构建“教、学、做”三位一体的教学过程。
课程标准商务谈判与推销技巧
《商务谈判与推销技巧》课程标准1.课程性质《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。
作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。
2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。
3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。
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《商务谈判与推销技巧》课程标准
1.课程性质
《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。
作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。
2.设计思路
本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标
本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”
2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目
本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。
3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容
本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。
遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三大教学单元，12个章次，力求理论有效指导技能训练。
4、强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配
本课程把理论教学体系与实训模块结构连接成完整的高职课程体系。
理论传授在先，技能训练接后。
学生的课程学习和实训紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成本课程的全部教学任务。
5、必须配备突出职业能力培养的“新”教学模式
本课程创建了“实践课业”教学模式。
采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。
实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。
实践课业突出教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。
通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。
3.课程目标
通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。
1.专业能力：使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。
为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高端技能型人才。
具体应该达到以下两个方面的专业能力：推销能力：学生能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交易、推销管理各环节实际操作。
谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪
2.社会能力目标
（1）平等诚信能力：具备基本的平等诚信理念，才有可能选择更加合适的洽谈方法，从而进行更加公平合理的谈判事宜。
（2）团队合作能力：良好的团队合作能力是一个优秀的企业人员应该具备的基本素质，才有可能使得一个团队的组织能量最大化。
（3）组织协调能力：优秀的团队领导者能够进行合理的人员分配，能够把组织内部的不安定因素消灭于萌芽状态，从而提高团队工作效率。
（4）社会认知能力：对于社会事件的基本认知能力决定了营销人员进行分析和预测的眼光，只有对社会事件有着更深刻认识的人才可能做出正确的推断。
3.方法能力目标
（1）自我创新能力：同样的人对待同样的事物有着不同的看法和态度，创新能力使得一个营销人员能够总是从更加新颖更加特别的的高度处理问题。
（2）自信执着能力：自信是一种力量，执着是一种品质。
它能够使得我们在面对工作和困难的时候总是激情满满，坚持不懈。
（3）沟通表达能力：良好的沟通表达能力可以润滑人与人之间的所有摩擦，能够使人们的思想交流更加通畅无阻。
（4）刻苦耐挫能力：坚持到底就是胜利，谈判和推销工作常常是一种坚持，只有不断地积累，成功才会如期而至。
（5）应急应变能力：生活中常常会有许多突发事件，能够对其做出正确而又快速的反应是一种非常优秀的品质。
4.课程内容和要求
4.1课程内容总表
4. 2商务谈判概述工作项目内容及要求
4.3商务谈判准备工作项目内容及要求
4.4商务谈判策略工作项目及要求
4.5商务谈判技巧工作项目内容及要求
4.6国际商务谈判工作项目内容及要求
4.7推销与推销人员工作项目内容及要求
4.8推销心理与推销模式工作项目内容及要求
4.9推销接近工作项目内容及要求
4.10推销洽谈工作任务内容及要求
4.11顾客异议工作项目内容及要求
4.12推销成交工作项目内容及要求
4.13团队建设与管理工作项目内容及要求
5.教学条件
1.多媒体教室（投影仪、幕布、教室操作台）
2.会议室：以供学生进行模拟谈判、模拟签约等
3.学期末固定的开阔场地以供学生进行实地的推销和谈判。
4.一定量不同类型的商品以供学生模拟推销之用。
5.较为固定的校外实训基地。
6.教学软件（推销情景剧、企业经营管理沙盘模拟软件）
7.有完善的理论教材及实训教材
8.本课程应该配备专业理论课教师及企业中销售经验丰富的营销人员、营销经理
6.教学组织
本课程教学强调学生的自我实践，采用“体验教学法”，要求学生自己或小组到实践中去选题确立课业；为完成课业，学习理论，得到教师指导；需要学生走出课本、走向市场，收集推销谈判技巧资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与推销谈判人员之间的差距，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。
从根本上改变了以教师为中心的讲授模式，促使学生成为教学活动的主人，而教师只是教学的规划者、指导者和促进者。
根据高职学生的特点，应采用灵活、多样、开放的教学方法，诱导学生的兴趣，引
导学生积极思考、乐于实践，提高教和学的效果。
采用的具体方法有：
案例教学。
每章教学均精心选用和深入分析一个典型案例，作为讲解引入。
结合案
例来分析理论问题，由浅入深的使学生掌握推销谈判的重要概念、原理、方法。
运用案
例引导学生探究性学习，组织课堂讨论、进行学习交流，掌握案例分析的技巧，调动学
生学习积极性，促进学生学习能力的增强。
团队教学。
以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。
要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外小组活动。
情景教学。
把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。
模拟企业“建立推销队伍、建立谈判小组、模拟推销、模拟谈判、”开展实训活动。
实战教学。
创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、课外谈判等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。
拓展教学。
为学生提供的学习指南资料，具体有“书目推荐”、“学科期刊”、“学科网站”、“企业实践项目”等资料信息，引导学生在更高层次上拓展自己的学习，充分挖掘他们潜能。
7.考核评价
评价目的：评价学生在本课程理论和实践过程中掌握情况和技能水平。
评价原则：以能力为本位，尤其注重综合职业能力的考核
考试命题的依据：依据教学内容进行评价
考核形式：包括考试成绩和平时成绩两部分。
期末总成绩=平时成绩30%+考试成绩
绩70%。
其中平时成绩要求对每一单元的基本技能、每一篇的综合实践技能进行评估考核，
具体的考核标准参考附录1、附录2及附录3、附录4。
附件1：商务谈判与推销技巧课程考核表
附件2：推销技能考核标准
附件3：谈判技能考核标准
附件4：团队建设及管理考核标准
10。