房地产项目大客户
房地产大客户部的职责
房地产大客户部的主要职责可以包括：
1. 开发并维护公司的大客户，包括与关键决策人保持定期沟通，确保他们对公司及其产品或服务有深入了解。
2. 积极寻求机会，通过推荐、招标等方式挖掘新的大客户资源，确保公司业务持续增长。
3. 负责大客户关系的建立和维护，根据公司的商业战略，制定具体的实施计划，并监督执行。
4. 提供优质的客户服务，确保客户满意度达到预期，及时处理客户的反馈和投诉，根据需要调整服务内容。
5. 参与大客户的项目谈判，负责合同和协议的起草、修订和谈判工作，确保公司利益得到充分保障。
6. 负责大客户的业务结算，确保款项及时、准确收回。
7. 定期对大客户进行市场分析，提供市场趋势和竞争态势的报告，以便公司做出相应决策。
8. 组织并参与与大客户相关的市场推广活动，以提高公司品牌知名度和市场影响力。
9. 协助公司进行市场调研，了解行业动态和客户需求，为公司的产品研发、战略规划提供参考。
10. 培训和指导销售团队在大客户销售中的技巧和方法，提高整体销售业绩。
11. 制定并执行有效的绩效考核和激励制度，激励大客户部成员提高工作效率和服务质量。
12. 确保部门内部的工作流程和管理制度合规、高效，保证部门运营的顺畅。
以上职责要求可能会因公司规模、业务重点等因素而略有不同。
总之，房地产大客户部对于公司的发展和业绩有着至关重要的影响，他们需要不断地开拓新资源、维护好现有关系、提供优质服务，以实现公司的商业目标。
房地产渠道拓客方案及规章制度
房地产渠道拓客方案及规章制度（原创版4篇）目录（篇1）一、房地产渠道拓客方案1.1 大客户渠道拓展执行方案1.2 房地产行销拓客方案二、房地产渠道拓客规章制度2.1 拓展目标2.2 活动优惠2.3 合作方式与维护正文（篇1）一、房地产渠道拓客方案1.1 大客户渠道拓展执行方案为了寻找、洽谈目标大客户单位和群体，我们制定了一系列的工作目的。
首先，通过接触和了解大客户团体的购买实力和购买诚意度，进行综合评估。
接着，搜集大客户团体的相关信息，包括合作方式、活动方式以及优惠方式等。
此外，我们还会将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位，以保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
1.2 房地产行销拓客方案房地产行销拓客方案主要包括社区拓客和渠道拓展。
社区拓客主要是通过在社区便利店免费赠送印刷的塑料袋，以此来拓展客户。
渠道拓展则是通过与大型厂矿、商会、行政机关等单位建立合作关系，以拓展销售渠道。
二、房地产渠道拓客规章制度2.1 拓展目标我们的拓展目标是结合本项目的实际情况，制定出符合市场需求的拓展目标。
例如，结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位等。
2.2 活动优惠为了吸引客户，我们会制定一系列的活动优惠，如大客户团购优惠等。
此外，我们还会根据客户的购买情况，提供不同的优惠政策。
2.3 合作方式与维护我们会与大客户单位建立长期的合作关系，以保证销售的持续性。
目录（篇2）1.房地产渠道拓客方案概述2.渠道拓客方案的具体措施2.1 社区拓客2.2 大客户渠道拓展3.渠道拓客方案的实施与监控4.渠道拓客方案的规章制度正文（篇2）一、房地产渠道拓客方案概述随着房地产市场竞争的日益激烈，房地产企业需要不断寻找新的营销渠道，以扩大客户群体，提高销售业绩。
房地产渠道拓客方案是通过分析市场需求、项目特点和目标客户群体，制定出一套有效的拓客措施，以实现销售目标。
房地产目标客户的定位策略
房地产目标客户的定位策略房地产公司在市场上的定位策略是为了确定目标客户群体，并确定如何通过特定的市场定位来满足他们的需求。
以下是一些常用的房地产目标客户定位策略：1.地理定位：该策略基于地理位置，将目标客户群体限定在特定的地区。
例如，在城市的繁华商业区定位商务人士，或在靠近学校和娱乐设施的地方定位家庭。
2.声誉定位：该策略基于公司的声誉和品牌形象，吸引具有较高收入和高要求的目标客户群体。
通过提供高品质的房产开发项目和卓越的客户服务，房地产公司能够吸引口碑良好的客户。
3.特定市场定位：该策略是基于目标客户在特定市场上的需求和兴趣。
例如，面向高端市场的公寓项目可能会打造豪华设施和高端装修，以吸引富裕的购房者。
4.年龄和家庭结构定位：该策略基于目标客户的年龄和家庭结构。
例如，年轻专业人士可能更倾向于购买现代化的城市公寓，而年长的夫妇可能更喜欢购买宽敞的别墅。
5.收入定位：该策略基于目标客户的收入水平。
例如，开发办公楼和商业中心的公司可能会将目标客户定位为大型跨国公司，而中小型企业则可能更倾向于购买便宜的办公室空间。
6.兴趣和爱好定位：该策略基于目标客户的兴趣和爱好。
例如，一些房地产公司可能会定位农场别墅项目的目标客户为喜欢农业和户外活动的人群。
7.文化和社会价值观定位：该策略基于目标客户的文化和社会价值观。
例如，一些房地产公司可能会将目标客户定位为环保主义者，并在他们的项目中融入可持续发展和绿色建筑的特点。
以上是几种常见的房地产目标客户定位策略，每个房地产公司可以根据他们的产品和市场特点选择适合自己的定位策略。
定位策略的目的是识别目标客户群体并开发出能够满足他们需求的产品和服务，从而有效地吸引并留住目标客户。
房地产项目大客户专项拓展方案
房地产项目大客户专项拓展方案一、背景分析随着经济的发展和人民生活水平提高，房地产行业成为一个具有很大潜力的市场。
然而，面对日益激烈的竞争，仅仅依靠传统的销售模式已经不能满足市场需求。
因此，我们需要制定一个专项拓展方案，以吸引更多的大客户，提高我们的市场份额和销售业绩。
二、目标定位1.扩大市场份额：通过吸引更多的大客户，提高市场份额，成为行业的领军企业。
2.提高销售业绩：通过专项拓展方案，增加销售收入，并提高市场竞争力。
3.提高品牌影响力：通过与大客户的合作，提高品牌知名度和形象。
三、拓展方案1.确定目标客户：根据项目定位和目标市场，明确大客户的特征和需求。
例如，可以将目标客户定位为企事业单位、政府机关、知名企业等。
2.优化销售团队：建立一个专门负责大客户拓展的销售团队，确保团队拥有丰富的客户资源和与大客户合作的经验。
3.制定大客户招商计划：制定一套针对大客户的招商计划，包括市场调研、竞争对手分析、目标客户分析、销售策略等。
确保营销活动的有效性和针对性。
4.提供个性化定制服务：根据大客户的需求，提供个性化的定制服务。
例如，为大客户提供专属销售顾问、定制房型、灵活的付款方式、售后服务等。
5.增加合作企业的力度：与大型企业、金融机构、知名品牌等建立战略合作伙伴关系，开展联合营销活动。
通过与合作伙伴的资源共享，实现优势互补，提高市场影响力和品牌知名度。
6.举办专属活动：定期举办专属的大客户活动，如投资研讨会、项目推介会、客户答谢会等。
通过活动，加深与大客户的合作关系，并提高客户满意度。
8.提供增值服务：为大客户提供增值服务，提高客户体验。
例如，提供一站式购房服务、装修服务、物业管理等。
四、落实措施1.建立相应的制度和流程，确保拓展方案的有效实施。
2.培训销售团队，提升他们的专业素质和销售技巧。
3.与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同推动大客户拓展工作。
4.定期进行市场调研和竞争对手分析，不断优化拓展方案。
房地产客户分类
引言：房地产是一个广泛领域，涉及到各种类型的客户。
在之前的文章《房地产客户分类（一）》中，我们已经详细介绍了一些常见的房地产客户类型。
在本文中，我们将继续讨论更多不同类型的房地产客户，并探讨如何有效地分类和满足他们的需求。
概述：房地产客户可以根据各种因素进行分类，包括购买目的、预算、地域、投资意向等。
通过准确理解和分类不同类型的房地产客户，房地产开发商和经纪人可以更好地理解客户需求，并采取相关的营销战略来满足他们的需求。
正文内容：1.财务能力分类1.1高资产客户高资产客户是指拥有较高净资产或高收入的客户。
他们通常有较大的购买预算，并且对于房地产的品质、地理位置和配套设施要求较高。
开发商和经纪人可以采取高端定位和精细化服务的方式来吸引这类客户。
1.2中等资产客户中等资产客户指的是具有一定资产和收入水平的客户。
他们通常会对房地产项目的价格敏感，并更加关注房产的实用性和投资回报。
开发商可以针对中等资产客户设计更加实惠和高性价比的房地产产品，以符合他们的需求。
1.3低收入客户低收入客户指的是收入相对较低的客户。
他们通常会对价格非常敏感，并且更注重房产的实用性和交通便利性。
为了满足这类客户的需求，开发商可以探索开发廉租房或经济适用房等可负担房屋，提供合理的价格和付款方式。
2.购买目的分类2.1自住家庭自住家庭是最常见的购房群体，他们购买房地产主要是为了自己居住。
对于他们来说，房地产的位置、户型布局和配套设施都非常重要。
开发商可以根据这些特点来开发适合自住家庭的项目，并提供个性化的服务。
2.2投资客户投资客户是指购买房地产用于投资目的的客户。
他们通常会更加看重房地产的潜在升值空间和租金收益率。
开发商可以开发租金回报率较高、项目位于发展潜力地区的房产项目，以吸引这类客户。
2.3特殊需求客户特殊需求客户指的是具有特殊需求的客户，例如残疾人士或老年人。
对于这类客户来说，房地产的无障碍设施和便利性非常重要。
开发商可以针对这些需求进行特殊设计，以提供更方便的居住环境。
房地产销售案场及外拓管理规范
碧桂园西南上城项目案场及外拓管理规范一、工作时间规范晨会开始时间为：每天上午 9：00（8：50 开始集合，8:55 后到表演节目）上班（会议）不设浮动时间，上班（会议）迟到或早退 30 分钟内作 100 元的扣罚；超过 30 分钟的当作旷工处理，旷工享有日薪的 2 倍罚金，连续旷工 2 日或累计旷工 3 日以上辞退处理。
如有特殊情况不参加早会须提前 5 分钟微信请示板块负责人并将同意截图发给人事，否则按迟到处理。
二、工作值班规范销售中心轮岗应按照轮岗制度执行，如出现不符合 AA 站姿或者空岗现象发生，予以 100 元扣罚。
如无故离岗或借其他不须即时处理的事件为由不值班的，予以 200 元处理，当月空岗累计达2 次将停岗一星期。
三、问卷填写及录入规范问卷需认真填写，必须保证真实有效，值各种问卷按要求填写完整，并于当天 18：00 前录完问卷，会不定时抽查，发现不符合者扣罚 50 元/组；接听电话必须严格按照电话来电登记表的问题去引导客户，必须保证真实有效，并于当天 18：00 前在明源系统录完来电问卷，会不定时抽查，发现不符合者扣罚 50 元/组。
四、工作仪容仪表规范仪容仪表不符合规范则扣罚 100 元/次。
（具体规范详见附件 1）五、案场工作规范：在工作时间内，禁止员工在对客范围内大声喧哗、嬉闹、奔跑、聊天，禁止在销售大堂或与他人洽谈时嚼口香糖等吃任何食物，严禁使用吧台提供给客户的饮品及食物等，违者扣罚 100 元/次。
晨会、例会期间手机应保持静音或震动状态，如开会期间手机响铃则扣罚 50 元/次。
六、客户服务规范上班及休息时间，如因手机无法接通（后续又无主动回电话）引起客户投诉或因此影响经理布置日常工作的正常开展，导致公司形象或利益受损，扣罚 100 元/次；上班时间工作人员如出现挑客、对客人置之不理、在公共场合遗留客户资料等情况，扣罚 100 元/次。
七、调班请假规范（1）每周排班一次，每周人事统一发排班表给各自板块负责人，周日 16：00 前人事专员汇总给经理审核签字确认，一经确认不可私自调换。
最完整的房地产项目开发流程(包含各个节点)2024
产品策略销售部、企划:依据项目定位、市场状况和项目推广策略,对产品推广排期和阶段性重点聚焦产品提出合理化建议研发:依据产品推广排期,供应具体产品的房型图、户型卖点综述、专业设计人员支持、负责讲解产品等价格策略销管:帮助现场依据具体组团、楼座、楼层、朝向等因素制定价格体系及制作销控运营:供应成本测算,确定销售基本均价推广策略销售:参加项目推广策略的探讨,提出合理化建议,实现推广效果的最大化研发部:供应设计院背景、产品设计理念、产品卖点及专业设计人员的支持招商策略:整合外部资源,依据项目销售需要,制定项目全程招商策略协作制定全程招商策略广告公司找寻及确定销售:参加探讨探讨广告公司的选择,参加沟通制作公司找寻及确定策略公司找寻及确定销售:策略公司的沟通,并进行相关的培训媒介公司找寻及确定销售:依据目标客户群的日常生活、行为习惯,选择和确定有效的媒体形式,监控、反馈媒体实施的效果活动公司找寻及确定销售:活动公司的沟通,各个阶段活动组织的协作协调,活动过程的实时关注,反馈调整后期活动营销的内容项目名称、组团名称项目核心推广理念确定SLOGON确定logo确定VI系统及延展方案确定研发:依据对产品的理解提出合理建议。
销售:依据对市场客户的理解提出合理建议。
项目核心识别系统确定销售:参加项目核心识别系统的探讨和确定备推盘策略确定确定外部资源项目推广定位确定房地产后期策划工作汇总项目营销推广方案报告确定资源单位项目推广定位报告确定项目识别系统亮相前项目知识培训建筑学问,楼盘背景,项目卖点综述,竞争对手比较,付款方式,法律手续,销售技巧等方面的综合系统培训。
销管:供应相关政策培训法务:供应相关政策培训及统一口径的法律审查研发:供应建筑设计单位、景观设计公司、建筑风格、各项控规指标、交工标准、户型卖点资料、全部图纸等工程:供应施工材料、施工工艺、重点节点、工程进度、入住时间、交工标准等资料政策、法律及项目价值点培训报告分卖场设立为实现项目宣扬的最大化,在合理地段设立商品房展示中心企划:供应外卖场设计、包装方案并帮助完成包装,卖场相关销售道具制作确定外展点现场房型手册(亮相版研发:供应各单体户型图和楼层平面图、小区摆位图等售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包装(精神堡垒、工地围档、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示架销售:提出装饰及指引系统的合理化建议工程:组织招标确定施工单位,帮助企划部进行售楼处内部装修和项目指引系统的施工运营:核算售楼处装修成本,进行合同审批和付款工作财务:供应装修及包装所需资金支持样板间及样板环境指示说明系统销售:协商确定样板间建立的具体户型研发:供应样板间户型的具体房型图和尺寸工程:组织招标确定施工单位并施工,组织样板间施工和节点支持运营:样板间装修成本核算及合同审批工作财务:供应装修及包装所需资金支持沙盘(概念、户型单体模型(外形、景观、绿化、车棚、能源站点等位置应明确研发:供应项目整体规划方案和单体户型图,支持企划部制作概念沙盘和单体沙盘销售:与企划部协商,选定概念沙盘的方案及单体沙盘的户型选择入市前印刷品的设计、制作(概念楼书、房型图、DM单、宣扬海报等销售:各种印刷类销售道具制作的确定研发:项目研发设计方面资料的供应,如平面规划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等工程:供应工程进度及交工标准,施工材料、施工工艺等相关方面的资料法务:相关印刷文件的法律审核以及合同的审核项目周边主要道路设置醒目指示系统(意向派筹卡及纪念礼品配备看房车及看房车的包装车管部:供应看房车及司机进行联动单位的培训和包装企划:供应重点联动单位的包装,相关销售道具的制作销售道具打算联动工作的打算项目亮相前准备售楼处内部包装及销售物料打算渠道:联动意向商家签约进驻意向书法务:合同的谈判以及审核商业招商项目形象表情、主题、创意表现确定项目亮相细化方案确定项目亮相媒体确定项目形象出街,媒介组合应用(户外、报纸、电视、电台、车体、电梯法务:相关印刷文件的法律审核以及合同的审核新闻媒体新闻信息亮相品牌传播中心:通过媒体扩大宣扬信息亮相庆典活动及产品推介会的宣扬和支配研发:项目研发设计资料、研发设计专业人士的支持销售:项目亮相各项工作的协作开展,电话接听解答,现场客户接待,活动的协同组织等房型、房号及面积比照表研发:供应房型本册、技术支持销管:供应房号及面积表销控运营:由运营确定考核均价;销售:和销售现场依据推盘节奏确定销控研发、工程:协作说明、解决客户提出的研发及工程问题客户积累意向卡销售,客户梳理,意向销限制定,客户关系维护销管:意向卡销售的组织工作外卖场:意向客户举荐,客户关系维护销售、工程、开发、运营:探讨并确定项目交工标准法务:法律风险提示。
大客户营销执行方案
溢价产品：
主楼的6-16层
群楼（单层2800㎡左右）
1-6层
1400㎡
1400㎡
群楼主要的面对大客户策 略，不针对办公面积需求 过小客户销售
1、目前对大客户的定义在优先购买裙楼整栋、裙楼半栋、裙楼2、3、4、5、6层的客户 2、群楼具有两个核心筒，建议以核心筒为中心分割为两部分销售，每部分面积大概为8万方 3、根据大客户实际需求情况，若需求2800㎡及以上购买意向，首选主楼整层购买或多层组合；若
更近、离相关部门更近、离交通节点（机场、高速公路、地铁站等） 更近）？ 形象（面子）——这个写字楼是否比公司原来的或其他的写字楼更适 合公司的形象要求（体现怎样的企业精神和档次如何）？ 经营成本——这个写字楼是否有助于节省企业运营的成本？
不同行业关注点有什么不同？
1、客户普遍关注物业形象及档次； 2、出于对日后公司经营的考虑，普遍对大厦的网络、空调 等设施具 有自身行业的要求； 3、物流类和电子通讯类公司比较关注行业的聚集，金融类和服务类 公司则比较关注行业相关客户群的进驻情况； 4、现金支付能力强：物流类、投资类 5、关注付款方式：贸易类、金融类 6、关注舒适的办公环境：服务类 7、务实型企业：实业类
我们现在有什么？
政府规划：规划方向明确，利好因素 高速路：临近徐海路、汉源大道，交通便利
高铁站 地铁站
高铁站：临近高铁东站 地铁站：临近翠屏山站 风景区：金龙湖优质风景区 5A甲级写字楼：5A标准 商业配套：后期商业配套招商
满足大多写字楼客户关注点
针对大客户的整体的推售方向
以裙楼整栋销售为第一选择，其次就选择裙楼半栋，以大客 户销售为主，若客户不足以购买裙楼整栋或是裙楼半栋，向 其推售主楼，待主楼销售一定程度，分担部分大客户至裙楼
房地产销售技巧精准客户定位策略
房地产销售技巧精准客户定位策略在竞争激烈的房地产市场中，销售人员需要采用精准的客户定位策略来提高销售效果。
客户定位是房地产销售中的一项关键策略，它有助于销售人员了解目标客户的需求，并有针对性地进行销售推广。
本文将介绍一些有效的房地产销售技巧，帮助销售人员实施精准的客户定位策略。
一、深入调研目标客户在进行房地产销售之前，销售人员需要对目标客户进行深入调研，了解他们的个人背景、购房动机、购房能力以及偏好等信息。
通过对客户的深入了解，销售人员可以更好地把握客户需求，提供符合他们预期的解决方案，从而提高销售成功率。
二、精准定位目标客户群体基于调研结果，销售人员可以将目标客户划分为不同的群体，以便更好地针对不同群体制定销售策略。
例如，有些客户更看重投资回报率，他们可能更倾向于购买高收益的出租房产；而有些客户则更注重居住环境和配套设施，他们可能更愿意购买位于靠近学校、商场等便利设施的住宅。
只有通过精准定位，销售人员才能更加准确地满足客户的需求，提供个性化的购房方案。
三、建立个性化的销售策略针对不同的客户群体，销售人员需要制定个性化的销售策略。
比如，在对投资回报率较为重视的客户群体中，销售人员可以强调项目的租金收益潜力、未来价值的增长趋势等；而对于注重生活品质的客户群体，销售人员则可以突出项目的绿化环境、社区配套设施和居住舒适度等方面的优势。
通过个性化的销售策略，销售人员能够更好地与客户建立连接，增加销售机会。
四、提供专业的咨询服务在房地产销售过程中，客户通常对购房流程、法律条款等方面存在疑问和顾虑。
销售人员应当具备专业的知识和解答能力，能够为客户提供全面的咨询服务。
通过专业的服务，销售人员能够建立起客户的信任，提高客户对购房决策的信心。
五、与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系是房地产销售中的关键一环。
销售人员应该注重与客户的沟通和互动，及时回应客户的问题和需求。
此外，销售人员还可以通过定期跟进客户、邀请客户参加楼盘推介会等方式，加强与客户的联系，提高客户的满意度和忠诚度。
浅谈建筑企业的“大客户”营销管理
浅谈建筑企业的“大客户”营销管理［摘要］当前随着国内建筑市场的不断扩张，我国建筑市场竞争日益激烈，客户资源成为决定建筑企业生存与发展的关键因素。
正是因为这种变化，大客户管理也逐渐从制造业走入了建筑业，成为建筑施工企业市场营销管理的重要组成部分。
本文将从大客户对建筑企业发展的重要作用入手，结合本人多年从事市场营销工作实践，针对大客户管理措施及策略提出了几点体会。
［关键词］建筑企业；大客户；大客户的作用；大客户营销管理措施[abstract] the current domestic construction market with the expanding our country building, the intense market competition, the customer resources to become decided to building the enterprise survival and the development of the key factors. It is for this change, big customer management also gradually from manufacturing to get into the construction, become a construction enterprise marketing management is an important part of. This paper from the big customers on the building of the important role of enterprise development, based on his own for years engaged in marketing experience in big customer management measures and strategies put forward several experience.[keywords] construction enterprise; Big customers; The big customer’s role; Big customer marketingmanagement measures中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：一、大客户的概念大客户是一个比较的概念，指为企业创造相对大的效益或对企业经营影响相对较大的客户。
地产公司大客户优惠方案
年大客户优惠方案——新地产交易网推广形式、置业服务中心推广、新地产论坛推广、新地产·新会推广、企业团购会、新地产看房团、楼盘互动会一、置业服务中心推广（四个月）合肥新地产交易网置业服务中心是新地产交易网线下服务之一。
新地产交易网置业服务中心配备专业的置业团队，为购房需求者提供楼盘信息咨询和推荐，并且将定期回访所有登记会员购房情况。
合肥新地产交易网是首家具有形象展示中心的网络媒体。
置业服务中心可为“”提供以下服务内容置业服务中心大屏宣传1）会不限时的重复播放“”宣传片，不断地把“”的品牌传输给精准购房人群，让更多合肥市民了解认识“”。
）合肥置业服务中心选择在城隍庙的原因，一是本地段处于市中心成熟商业区，人流量非常之大。
二是由于周边人群都是有购房能力并且有购房需求的群体，所以新地产置业服务中心可以为提供很好的外展宣传场所。
（置业服务中心大屏宣传）3）淮南置业服务中心位于繁华的商业中心，没天人流量非常大，中心可为提供一个楼盘沙盘展示位置，解决外展宣传的问题，沙盘在平左右。
4）“新地产·新会”仅提供置业咨询和帮助，不介入最终谈判和交易，旨为最广泛的购房者提供一个公平公证的房地产专业服务平台。
置业团队积极推荐1）新地产交易网将会提供—名置业顾问负责政务区楼盘咨询和推荐。
2）可提供这—名置业顾问前往“”培训学习，以便在展示中心更好的为购房者做推荐。
3）对前来咨询的购房者会进行登记，并会定期跟踪拜访。
对感兴趣的购房者，置业顾问将会做详细的讲解，并且将购房者信息记录下来，及时反馈给做跟踪。
置业服务中心增值推广）合肥新地产论坛将开辟一个板块，为置业服务中心做宣传。
并放置在论坛重要位置。
）专人进行维护，解答购房群体一系列问题。
并与购房者积极互动，了解其购房动态。
（论坛开通置业服务中心板块）首页硬广拦截1）置业服务中心会配备数台电脑，供购房者在新地产交易网查阅信息。
）进入服务中心的购房者，置业顾问都会引导进行网络搜索感兴趣楼盘。
(完整版)房地产项目大客户销售执行方案
大客户渠道拓展一、工作目的(1)、找寻、洽商目标大客户单位和集体；(2)、摸清大客户集体的购置实力和购置诚心度，并进行综合评估；(3)、采集大客户集体的有关状况，洽商合作方式、活动方式、优惠方式；(3)、将最新的认筹信息、认筹政策实时传达给大客户单位；(4)、保持与大客户单位的保护与联系，最后促使成交。
二、工作思路大客户构成员第一联系大客户单位的要点人物，要求此要点人物在大客户单位上拥有必定的威望，能有效的组织有关集体参加活动，并对集体的购置行为产生必定影响，如商会主席，国有公司工会主席、办公室主任、公司高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位要点人物的介绍下，认识大客户单位的购房需讨状况和活动范围；在大客户单位要点人物举荐下与职工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员常常和关键人物获得联系，认识对方的最新动向。
要点人物也将依据其单位最终成交的套数，获取不一样级其余购房优惠、现金及其余方式的奖赏。
三、拓展目标联合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有公司、机关事业型单位、医院、私营业主、学院单位；四、工作人员岗位要求大客户拓展兼顾人负责整个活动的组织及监控大客户拓展小组上门拜见大客户，进行项目介绍及活动洽商鉴定拜见工作计划，协调公司内部事务，方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组展开工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构想，活动组织形式和方案鉴定认筹培训负责人负责在活动前对认筹人员进行培训六、各阶段工作安排区分1、大客户单位信息采集期(1)、大客户工作人员对商会、大型公司、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标集体单位，进行初步洽商；(3)、大客户工作人员采集大客户单位的有关信息，如：该单位的职工数目、近期内能否有单位的整体购置计划以及单位内部能否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名要点人物辅助工作。
房地产项目大客户渠道拓展执行方案
房地产项目大客户渠道拓展执行方案
一、项目大客户挖掘策略
1.了解潜在客户需求
首先，我们需要明确项目的定位和目标群体，然后通过市调、
问卷调查等方式了解潜在客户的需求和选择房屋的关键因素。
同时，也要结合历史销售数据和客户交流反馈，了解客户的购买习惯和偏好。
2.建立客户数据库
将潜在客户信息整理成数据库，并建立客户画像，对不同类型
客户制定针对性的营销策略，分别进行跟进和维护。
同时，也要及
时更新客户信息，并对客户进行分类，如金融、医疗、科技等领域
的企业。
3.网络营销
通过社交媒体、微博等方式，向目标客户展示项目的品质、特色、馈赠等，吸引目标客户的关注，并建立线上购房渠道，更加方
便客户进行购买。
4.广告宣传
选择适合目标客户群体的媒体和渠道，发布宣传广告，吸引目
标客户的关注和认知，同时也可以配合举办各种线下活动，例如户
型大赏、开盘仪式等，吸引更多大客户前来了解和参观。
二、项目大客户跟进策略。
房地产项目销售政策
***项目销售政策通过前期的市场调查，结合项目的实际情况，根据销售对象和销售渠道的不同，将***项目的客户群体大体分为两大类：1、正常市场销售客户（1）零星小客户（2）整层或半层购买的大客户2、非正常市场销售客户（1）拆迁安置户（2）抵顶工程款客户（3）管委会相关部门的配套服务单位及关系单位（4）内部政策房（5）全员营销针对以上不同的购房群体，特制定如下销售办法：一、正常市场销售客户1、针对小面积客户的销售，原则上不进行优惠。
特殊情况，可根据领导批示，进行不低于9.8折的优惠。
2、针对大客户（半层或整层），在价格上实行9.9—9.6折优惠，现场销售人员需提报董事长、总经理签字同意后执行。
二、非正常市场销售客户1、拆迁安置户销售价格按拆迁安置政策相关规定执行。
2、抵顶工程款客户（1）公司合作单位抵顶工程款鉴于同我公司的合作关系，此类客户可享受不低于9.8折的优惠。
（2）其他单位抵顶工程款此类客户的抵顶价格，原则上不进行任何优惠。
3、管委会相关部门的配套服务单位及关系单位（1）我公司销售人员自行完成的销售：此类客户可享受不低于9.8折的优惠，由销售人员提报董事长、总经理签字同意后执行。
（2）相关部门人员介绍完成的销售：此类客户可享受不低于9.7折的优惠，由销售人员提报董事长、总经理签字同意后执行。
（3）相关介绍、接待工作由销售人员完成。
（4）介绍完成销售（全部房款到账）的相关部门人员可获取成交额0.3%的销售提成。
4、全员营销（1）方案采取“全员营销、多销多得”的办法。
员工需不影响正常的本职工作。
（2）适用范围：凡是通过自公司总经理以下员工在高新区金融服务中心购买商铺、写字楼的，均适用本方案。
（3）员工负责提供客户所购物业涉及的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和咨询服务。
（4）员工负责督促客户按照规定按时支付房款（订金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭贷款及后期各项费用等）。
地产拓客说辞
新城荣樾拓客说辞外拓要求:对于本项目的拓客人员,要求在1分钟之内把项目核心卖点传递对方。
对于感兴趣的客户,可针对性回答;不清楚的问题不要随意回答客户，让客户留电、加微信，安排置业顾问跟踪回访，同时要求对于不清楚的问题需每日汇总组长递交主管。
外拓目的:扩大项目知名度，市场覆盖率，收集意向客户。
外拓方式：(洽谈资源、互换客户名单、加入对方的微信群进行定期短信轰炸、资源活动嫁接、看房团导入、物料植入、组织圈层、新城经纪人下线、收集商家企业活动、年会导入洽谈)派单说辞(先生/女士)您好!我是新城荣樾的工作人员，这是我的名片和工牌，我叫XXX(必要时出示身份证、居住证、市民卡博取客户信任)。
我们新城控股公司开发了一个高端洋房项目“新城荣樾”,紧邻南丰镇政府，开车到市区10几分钟、到张家港北高铁站(规划中)5分钟车程，这是我们的单页，请您了解一下！1、客户不感兴趣，递一张单页，发展新城经纪人线下，全民经纪人您不感兴趣也没关系，目前在南丰片区只有我们一个商品房小区在建，只要想买房的客户一定会来看我们荣樾的。
如果您身边朋友有这方面需要可以推荐给我，推荐成功一套奖励好几干块(含税千分之三，总价100万，税前3000元推荐佣金)。
到时候有朋友要看房子，那您直接带他到售楼处找我就行了。
推荐成功佣金会直接打到您卡上，而且不影响您朋友的买房价格。
(举例引导)我们新城每年有很多客户帮我们推荐客户的,今年我们经纪人app推荐最多的客户一年推荐额外收入几十万！(主动帮客户注册，注册方式，参考经纪人APP使用说明)谢谢您的配合，您的电话多少，我加一下您的微信，以后有任何购房问题都可以咨询我。
2、客户感兴趣,进行以下说辞引导,重点是要留电话新城荣樾项目是全国房地产前13强-新城控股在张家港开发的首个高端墅级洋房项目，新城控股1993年创立于常州，总部设于上海，凭借坚定的信念和领先的开发模式迅速发展壮大，已成为跨足住宅地产和商业地产的综合性地产集团，长期位列中国房地产行业前20强。
房地产销售大客户工作计划
一、前言随着房地产市场的不断发展，大客户已经成为房地产企业销售业绩的重要组成部分。
为了提高企业销售业绩，加强大客户管理，特制定以下工作计划。
二、工作目标1. 提高大客户满意度，确保大客户资源稳定。
2. 提升大客户成交率，实现业绩持续增长。
3. 建立完善的大客户管理体系，优化客户服务流程。
三、工作内容1. 客户资源拓展（1）建立大客户信息库，定期更新客户信息。
（2）通过线上线下渠道，寻找目标大客户群体。
（3）与合作企业、中介机构建立合作关系，共享客户资源。
2. 客户关系维护（1）定期与大客户保持沟通，了解客户需求及动态。
（2）针对大客户需求，提供定制化服务方案。
（3）邀请大客户参加企业活动，增进感情。
3. 成交促成（1）针对大客户需求，制定合适的销售策略。
（2）优化销售流程，提高成交效率。
（3）关注竞争对手动态，确保在竞争中脱颖而出。
4. 客户反馈与改进（1）定期收集大客户反馈意见，及时解决问题。
（2）针对客户反馈，优化产品和服务。
（3）建立客户满意度评价体系，持续提升服务质量。
四、工作措施1. 组织架构（1）成立大客户销售团队，明确职责分工。
（2）设立大客户销售经理，负责团队管理和客户关系维护。
2. 培训与激励（1）定期组织团队培训，提升销售技能和客户服务意识。
（2）设立销售业绩考核机制，激励团队成员积极性。
3. 技术支持（1）利用CRM系统，实现客户信息管理、销售流程跟踪等功能。
（2）开发客户关系管理系统，提高客户满意度。
五、工作计划实施时间表1. 第一个月：完成大客户信息库建立，确定目标客户群体。
2. 第二个月：开展客户拓展活动，与合作伙伴建立合作关系。
3. 第三个月：启动客户关系维护工作，定期与大客户保持沟通。
4. 第四个月：制定销售策略，促成大客户成交。
5. 第五个月：收集客户反馈，优化产品和服务。
6. 第六个月：总结工作成果，制定下一季度工作计划。
六、总结本工作计划旨在提高房地产企业大客户销售业绩，通过完善大客户管理体系，提升客户满意度，实现业绩持续增长。
房地产销售---对客户定位
客户定位界定并寻找客户任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。
在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群，分析他们的特征（也就是成为准客户的基本条件要素)，然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。
客户的来源渠道要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。
客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等.客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来.一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户,则是对项目巳经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。
明确目标客户群要开发客户，你首先必须搞清楚要把房子卖给谁，也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。
其实，这就是我们通常所说的目标市场定位。
准确的定位是成功的基础.任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。
一般来说,在正式上岗销售之前,策划人或销售经理都会把项目的目标客户群告诉销售人员.但是,作为专业的销售人员,我们自己也必须学会分析确定目标客户,尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的楼盘来说更是如此。
此外，现今的市场瞬息万变，在正式销售时,之前的目标客户群可能发生了极大的变化，这也需要我们销售人员及时发现这种变化。
界定准客户特征在明确了目标客户群之后,我们还需要作更细致的客户界定工作，具体描述目标客户的特征,分析他们的购房心态等，从而帮助你在销售中有效地掌握客户购买心理。
具体来说,客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述. (一）收入特征在界定房地产客户的诸多特征中,收入是最为明显的一个特征。
房地产行业中的市场定位与目标客户群体
房地产行业中的市场定位与目标客户群体市场定位是房地产行业中制定销售策略和开发规划的核心要素之一。
通过准确分析目标客户群体的需求和购房动机，房地产开发商能够更好地制定市场定位策略，实现销售目标。
本文将探讨房地产行业中的市场定位与目标客户群体，并通过案例分析展示不同市场定位对于不同客户群体的影响。
一、市场定位的重要性市场定位是指在市场竞争中根据产品特性、目标客户群体和竞争对手等因素，确定与目标客户最匹配的市场位置。
在房地产行业中，适当的市场定位是成功销售的关键。
通过准确划分市场细分，开发商能够将资源集中投入到目标客户群体身上，提高营销效果和销售转化率。
二、目标客户群体的分析1. 客户特征分析：在市场定位过程中，开发商需要仔细分析目标客户群体的特征。
例如，客户所处的社会群体、年龄、收入水平、行业背景等。
这些特征能够帮助开发商更好地了解客户需求，灵活调整产品设计、营销手段和售后服务。
2. 购房需求分析：了解目标客户群体的购房需求是成功市场定位的关键。
客户可能对学区、交通便利性、社区设施等方面有不同的需求。
通过深度调研和用户反馈，开发商可以让产品更符合客户的期望。
3. 购房决策因素分析：购房决策过程中，客户通常会受到多种因素的影响，包括价格、品牌声誉、房产证状况等。
开发商需要了解客户对这些因素的关注程度，并据此进行差异化的市场定位。
三、不同市场定位对客户群体的影响1. 高端市场定位：针对高收入人群的豪宅或高档公寓，开发商通常选择高端市场定位策略。
在产品设计、宣传方式和服务水平上，强调独特性和奢华感，以吸引富裕阶层的购房者。
同时，高端市场定位也需要与商业伙伴合作，在奢侈品购物中心等场所进行宣传，以提高品牌知名度。
2. 中端市场定位：中端市场定位通常是房地产行业的主流市场，大多数购房者都集中在此类定位中。
开发商会根据目标客户的需求，提供合适的产品类型和价格。
在中端市场定位中，开发商更多考虑居住环境、基础设施和社区配套等因素，以满足广大购房者的居住需求。
房地产大客户拓展方案3篇
房地产大客户拓展方案3篇房地产大客户拓展方案篇1委托人：__(以下简称甲方) 负责人：__电话：__代理人：__ (以下简称乙方) 负责人：__电话：__经甲、乙双方友好协商，本着平等互惠、优势互补的原则，甲方现将其开发的位于__(暂定名)项目(下称本项目)的全程策划与销售工作全权委托给乙方，现就有关事宜达成以下条款，以资双方共同遵守。
本合同内容不因项目及公司名称改变而改变。
一. 代理物业代理物业位于__(暂定名，以下简称“项目”)。
项目用地面积约108亩，建筑面积约60000㎡，最终以政府批准的文件为准。
二. 代理期限代理期限从签订本合同之日起至项目正式公开发售日(开盘)后18个月止。
合同期满，若甲方未书面通知乙方终止合同，则本合同自动顺延至项目销售率达成可售物业面积的95%以上时止。
三. 代理范围代理范围为本项目之全部住宅及商用物业。
如甲方需要保留持有部分物业，则必须在本项目公开发售前七天以书面形式通知乙方保留持有物业单位清单，否则乙方将全部视为可售单位。
四、甲、乙双方职责及义务(一)甲方职责及义务：1、甲方对本项目拥有完全的所有权。
并委托乙方全权负责产品定位、营销策划、销售代理等工作。
2、甲方对因项目本身之权属和资格问题而引致的纠纷承担全部责任。
3、甲方有义务向乙方提供预售证以及各销售阶段的合法手续和相关法律文件，并在工程进度、质量及协调政府主管部门等方面给予保障，以保证销售工作的顺利进行。
4、甲方有义务为乙方派驻的工作人员提供项目现场销售及办公场地、办公设备(电话、电脑、传真机、复印机)等必要设备、设施，但设备、设施的所有权归甲方。
5、本委托合同签订后，甲方不再委托第三方或自行进行策划和销售。
如发生甲方将本项目整体转让或项目可销售面积暂不销售的情况，甲方须结清乙方全部的策划费和代理费，负责处理由此带来的善后工作，并给予乙方一定的经济补偿。
6、甲方需委托一至两名工作人员与乙方共同组成营销协调小组，定期召开营销协调会议。
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房地产项目大客户公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
龙湖地产大客户渠道拓展执行方案研究
一、工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方
式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位；
（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外
根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：
①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受
折。
②绵阳大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础
上，再享受折。
③大型国企的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受折。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享
受折。
购房优惠情况明细表：以109㎡中央王座三房为例，10800元/㎡的价格，正常一次性折的折扣计算
其他特殊情况，龙湖地产将作出评估建议，并启动开发商与团购单位
直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任
等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期
款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以
抵扣房款。
以1000元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关
键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一
个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项
目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间：2014年2月20日—2014年5月20日
五、工作人员岗位要求
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2014年2月21日—2月28日
(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进
行摸底、评估工作；
(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数
量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购
买力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位
情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的
摆放、了解该单位的集会时间等；
(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购
买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期 2008年6月1日－7月1日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，
并及时向管理人员反馈；
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办
产品说明会；
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约 7月1日以后
(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实
施；
(2)、收集大客户单位团购数量；
(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；
(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备
工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
八、具体工作安排（1）工作安排
（2）物料清单准备
注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，
交通费用由发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
十、大客户预约流程
（1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算
1、广告物料：15000元
2、礼品：25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1）一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元
2）大客户单位关键人物的礼品费用：20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元
②现金消费卡、美容消费卷：15000元
3、公关招待费：5000元
4、交通费用：5000元
交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用：5000元
6、共计：55000元
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、人员架构图
二、大客户人员名单
执行统筹：
客户一组：
客户二组：
以上架构为暂定
二、大客户拜访报告
单位名称：时间：年月日
三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：各大客户单位会议室
2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通
后，对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
5、宣传物料（每次）
合富辉煌房地产
2008年5月10日。