商务沟通与谈判技巧培训课件(PPT100页)[1]
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《商务沟通与谈判》课件
。
倾听和理解
认真倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，促进
双方的交流和理解。
商务沟通的技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引 导对方表达观点和需求，了解
对方的意见和需求。
反馈技巧
及时、具体地反馈自己的意见 和建议，帮助对方了解自己的 需求和期望。
情绪管理
在沟通过程中，控制自己的情 绪，避免情绪化反应，保持冷 静和理性。
商务沟通是商业活动中的重要环 节，有效的沟通可以促进商业合 作，提高工作效率，减少误解和 冲突。
商务沟通的基本原则
01
02
03
04
明确目标
在商务沟通中，要明确沟通的 目标和期望结果，确保沟通的
方向和效果。
尊重对方
尊重对方的意见和立场，避免 攻击和贬低，建立良好的沟通
氛围。
准确表达
准确、清晰地表达自己的观点 和需求，避免模棱两可和歧义
不同文化背景下的礼仪与 习俗差异可能导致交往中 的尴尬和误解。
跨文化商务沟通与谈判的技巧
尊重文化差异
在沟通与谈判中，应尊重对方的文化 背景、价值观和习俗，避免文化冲突 。
提高语言能力
掌握对方语言，以便更准确地进行信 息传递和交流。
了解文化差异
在沟通与谈判前，应了解对方的文化 背景、价值观和习俗，以便更好地应 对可能出现的挑战。
适度表达情感
运用面部表情和声音语 调来适度地表达情感， 增强信息的传递效果。
注意细节
关注对方的非语言信号 ，尤其是微小的变化， 以捕捉对方的真实意图
和情感。
04 跨文化商务沟通与谈判
跨文化商务沟通与谈判的定义与重要性
定义
跨文化商务沟通与谈判是指在不同文化背景下，参与者在商务活动中进行的信 息交流与协商谈判。
倾听和理解
认真倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，促进
双方的交流和理解。
商务沟通的技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引 导对方表达观点和需求，了解
对方的意见和需求。
反馈技巧
及时、具体地反馈自己的意见 和建议，帮助对方了解自己的 需求和期望。
情绪管理
在沟通过程中，控制自己的情 绪，避免情绪化反应，保持冷 静和理性。
商务沟通是商业活动中的重要环 节，有效的沟通可以促进商业合 作，提高工作效率，减少误解和 冲突。
商务沟通的基本原则
01
02
03
04
明确目标
在商务沟通中，要明确沟通的 目标和期望结果，确保沟通的
方向和效果。
尊重对方
尊重对方的意见和立场，避免 攻击和贬低，建立良好的沟通
氛围。
准确表达
准确、清晰地表达自己的观点 和需求，避免模棱两可和歧义
不同文化背景下的礼仪与 习俗差异可能导致交往中 的尴尬和误解。
跨文化商务沟通与谈判的技巧
尊重文化差异
在沟通与谈判中，应尊重对方的文化 背景、价值观和习俗，避免文化冲突 。
提高语言能力
掌握对方语言，以便更准确地进行信 息传递和交流。
了解文化差异
在沟通与谈判前，应了解对方的文化 背景、价值观和习俗，以便更好地应 对可能出现的挑战。
适度表达情感
运用面部表情和声音语 调来适度地表达情感， 增强信息的传递效果。
注意细节
关注对方的非语言信号 ，尤其是微小的变化， 以捕捉对方的真实意图
和情感。
04 跨文化商务沟通与谈判
跨文化商务沟通与谈判的定义与重要性
定义
跨文化商务沟通与谈判是指在不同文化背景下，参与者在商务活动中进行的信 息交流与协商谈判。
商务谈判与沟通技巧培训(PPT 137页)
复旦大学出版社
二、商务谈判三要素
当事人（谈判的关系人） 分歧点（协商的标的） 接受点（协商达成的决议）
复旦大学出版社
二、商务谈判三要素
（一） 当事人 当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益 谈判的人员。 （二） 分歧点 分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得 失”协商的标的。这是商务谈判的核心。 （三） 接受点 接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受 的条件。
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励 人们发动和维持其行动，并导向某一目标 的一种心理过程或主观因素，谓之动机。 所谓行为动机，是指在需要的基础上产生 的社会行为的直接原因或内在动力。需要 引起动机，动机决定行为。
复旦大学出版社
一、需要理论
（二） 马氏需要理论 马斯洛的需要层次论分为五个梯级：生
理需要、安全需要两层是低级需要，偏重 于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、 自我价值需要三层是高级需要，偏重于对 精神方面的需求。
复旦大学出版社
一、需要理论
（三） 需要理论在商务谈判中的运用 1. 满足谈判者的各种基本需求是达到自我
实现最 高需求的前提。 2. 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利
他过程中实现利己。 3. 运用需要理论选用谈判策略
复旦大学出版社
运用需要理论选用谈判策略
（1） 谈判者顺从对方的需求 （2） 谈判者使对方服从其自身的需求 （3） 谈判者同时服从对方和自己的需求 （4） 谈判者违背自己的需求。
复旦大学出版社
一、需要理论
（四） 需要理论在商务谈判中的意义 1. 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础 2. 为多种谈判方案的制定提供理论依据 3. 为商务谈判的方案选择提出了原则 4. 为弥补未满足的需要提供了可能
二、商务谈判三要素
当事人（谈判的关系人） 分歧点（协商的标的） 接受点（协商达成的决议）
复旦大学出版社
二、商务谈判三要素
（一） 当事人 当事人，即谈判的关系人，是指代表各方利益 谈判的人员。 （二） 分歧点 分歧点，即当事人之间为“需求”或“利害得 失”协商的标的。这是商务谈判的核心。 （三） 接受点 接受点，即各当事人都谋求的、能为各方接受 的条件。
以愿望、兴趣、理想等的形式，激励 人们发动和维持其行动，并导向某一目标 的一种心理过程或主观因素，谓之动机。 所谓行为动机，是指在需要的基础上产生 的社会行为的直接原因或内在动力。需要 引起动机，动机决定行为。
复旦大学出版社
一、需要理论
（二） 马氏需要理论 马斯洛的需要层次论分为五个梯级：生
理需要、安全需要两层是低级需要，偏重 于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、 自我价值需要三层是高级需要，偏重于对 精神方面的需求。
复旦大学出版社
一、需要理论
（三） 需要理论在商务谈判中的运用 1. 满足谈判者的各种基本需求是达到自我
实现最 高需求的前提。 2. 满足谈判者对尊严的需求，以达到在利
他过程中实现利己。 3. 运用需要理论选用谈判策略
复旦大学出版社
运用需要理论选用谈判策略
（1） 谈判者顺从对方的需求 （2） 谈判者使对方服从其自身的需求 （3） 谈判者同时服从对方和自己的需求 （4） 谈判者违背自己的需求。
复旦大学出版社
一、需要理论
（四） 需要理论在商务谈判中的意义 1. 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础 2. 为多种谈判方案的制定提供理论依据 3. 为商务谈判的方案选择提出了原则 4. 为弥补未满足的需要提供了可能
学会谈判沟通技巧培训讲座PPT模板(图文)
关于商务谈判的概述
生理
最原始、最基础的需要，推 动人们行动的强大动力
社交
1.社交欲：希望得到互爱 2.归属感：希望有所归属
自我价值
充分体现个人（或群体）思想、 兴趣、能力和意志等
尊重
1自尊需要：积极性的源泉 2.他尊需要：对低位的需要
安全
1.物质上的 2.经济上的 3.心理上的
关于商务谈判的概述
卖方的底价大于买方的低价，即卖方的底 价跟买方的底价无重合区域，则谈判不可 能成功。
商务谈判技巧与策略
让步的类型
刺激欲望型
定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望
愚笨缴枪型
一开始就把就把自己所能和盘托出，不留余地
或冷或热型
开始让步大，表现出强烈的妥协，后让 步剧减，表现出强烈的拒绝态
妥协成交型
做一次很大的让步，表明自己对的成交 欲望，然后再急剧减少幅度
故意拖延法
拖延时间，制造合理困扰，最 后逼其跳墙
及时出击法
坐山观虎斗，选择合适时间及时 出击，充当制定规则的裁判员
打持久战法
针锋相对，互不相让，等待东 风，使其让步
商务谈判技巧与策略
卖方的底价小于买方的低价，即卖方的底 价跟买方的底价有一段重合区域，则谈判 可能成功。
卖方的底价小于并且接近等于买方的低价 ，即卖方的底价跟买方的底价重合区域狭 小，则谈判成功的难度就相当大。
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常用的商务谈判礼仪
修饰仪表
参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选 择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士 通常还应当剃须。
规范着装
参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，选 择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋， 才是最正规的。
商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义.pptx
• 无差错直接点拨式管理 • 专业知识技术经验不超过4种:
技术,商务,财务,行情知识
2020/12/30
17
谈判组组长
• 主要负责人 • 个人素质:
逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景
2020/12/30
18
谈判组组员的素质
• 25—55岁 • 基本品质和觉悟 • 个人气质佳 • 主动精神 • 合作精神 • 相应的背景知识
两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一 个系鞋带，另一个说风凉话。
抓住对方注意力的薄弱点
• 注意力曲线
1
0.5
注意力 0
-0.5
• 疲劳战术
-1 时间
心理活动的原则
谈判心理学
—马兹洛：需求层次说
谈判组的构成
谈判的形式
• 一对一的谈判 • 集体谈判
2020/12/30
15
两者比较
适用 场合 优点
缺点
2020/12/30
一对一的谈判
集体谈判
老客户,传统产 多部门,大范围,
品
多领域
施展个人能力 知识经验互补 灵活,便于调整 人多势众,底气足
个人能力有限
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
谈判的环境
诚信商务谈判中的 “Fra bibliotek信”解读诚信——“诚”
• “诚”偏向于内在，偏向于生命主 题。
• 在谈判中，“诚”主要是指谈判动 机要诚，因而在此，诚含有两个方 面相互联系的内容：
• 1、“光明正大”，即不能怀着不 可告人的目的，不能心怀鬼胎。在 各国及国际组织有关商业的法律及 守则中对此均有明确的规定，并且 从动机的真诚可信与诚实叙述事实 两个方面加以限制。
技术,商务,财务,行情知识
2020/12/30
17
谈判组组长
• 主要负责人 • 个人素质:
逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景
2020/12/30
18
谈判组组员的素质
• 25—55岁 • 基本品质和觉悟 • 个人气质佳 • 主动精神 • 合作精神 • 相应的背景知识
两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一 个系鞋带，另一个说风凉话。
抓住对方注意力的薄弱点
• 注意力曲线
1
0.5
注意力 0
-0.5
• 疲劳战术
-1 时间
心理活动的原则
谈判心理学
—马兹洛：需求层次说
谈判组的构成
谈判的形式
• 一对一的谈判 • 集体谈判
2020/12/30
15
两者比较
适用 场合 优点
缺点
2020/12/30
一对一的谈判
集体谈判
老客户,传统产 多部门,大范围,
品
多领域
施展个人能力 知识经验互补 灵活,便于调整 人多势众,底气足
个人能力有限
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
谈判的环境
诚信商务谈判中的 “Fra bibliotek信”解读诚信——“诚”
• “诚”偏向于内在，偏向于生命主 题。
• 在谈判中，“诚”主要是指谈判动 机要诚，因而在此，诚含有两个方 面相互联系的内容：
• 1、“光明正大”，即不能怀着不 可告人的目的，不能心怀鬼胎。在 各国及国际组织有关商业的法律及 守则中对此均有明确的规定，并且 从动机的真诚可信与诚实叙述事实 两个方面加以限制。
商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义(PPT 56张)
谈判组的构成
谈判的形式
• • 一对一的谈判 集体谈判
15
两者比较
一对一的谈判 适用 场合 优点 老客户,传统产 品 施展个人能力 灵活,便于调整 个人能力有限 集体谈判 多部门,大范围, 多领域 知识经验互补 人多势众,底气足
缺点
意见分散,难以管 理
16
谈判组最优规模:4人
• 无差错直接点拨式管理
谈判的礼仪
• • • • 举止得当：站、坐、行、吃 谈吐：语言、表情、手势、 着装：样式、颜色、搭配 日常礼节：不喧哗、规范
几件小事
新买的西服袖子上的商标应该及时取下。 皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记 不要用凉鞋或皮靴搭配西服。 重色的西服一定不能配以白色的线袜。 穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣 系牢 • 中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在 盘中不停翻动； • 公共场合不要旁若无人地大声喧哗， • 公开场合抠鼻子、擦口红· · · · · · ，
谈判分类之一
优点 缺点
议题灵活、易发 主体不突出、容 横向谈判 挥主观能动性 易出现等量让步
程序明确、容易 议题不灵活、比 纵向谈判 彻底解决问题 较死板
谈判分类之二
特 点
软式谈判
双方力量相差悬殊，弱方注重关 系而不是胜利
把立场看得重于利益、顽固维护 自己的立场甚至牺牲本方利益
硬式谈判
原则式谈判 以人为本、尊重对方
商务谈判与沟通
策略与技巧
中国人民大学 经济学院 黄卫平
概论
定义与概念
商务谈判的定义
• 不同的经济活动实体，为了协调 彼此之间的经济关系，满足各自 的经济方面的需要和利益，通过 沟通、协商、妥协，获得意见的 一致，将可能的商业机会确定下 来的行为和过程。
商业谈判与沟通技巧软技能培训课件
实战应用：适用于需要互动、讨论的沟通场景，如谈判、 协商等。
沟通模型三：全方位沟通模型
实战应用：适用于需要多角度、全面了解的沟通场景，如 团队内部协作、跨部门沟通等。
03
商业谈判实战技巧
准备阶段的策略与方法
明确谈判目标
在谈判前，要明确自己的 目标和底线，以便更好地 制定谈判策略。
收集信息
了解对方的需求、背景和 谈判风格，以及市场行情 和相关法律法规，为谈判 做好充分准备。
针对不同场景和问题，进行实战演练，提高学员 应对复杂情况的能力。
反馈与改进
通过互评和指导，让学员了解自身沟通技巧的不 足之处，并加以改进。
06
总结与展望
总结培训内容与收获
谈判策略与技巧
培训中介绍了多种谈判策略和技巧，包括如何制定谈判计划、如何运 用沟通技巧、如何处理冲突等。
沟通技巧
培训强调了有效沟通的重要性，并介绍了如何建立良好的沟通渠道、 如何倾听和理解对方的需求、如何表达自己的观点等技巧。
制定谈判策略
根据收集到的信息，制定 相应的谈判策略，包括如 何开场、如何应对对方的 提问、如何让步等。
实施阶段的策略与方法
有效沟通
在谈判过程中，要保持冷静、清 晰、有条理地表达自己的观点和 需求，同时倾听对方的意见和建
议。
灵活应对
根据对方的反应和变化，灵活调整 自己的策略和方案，以达到最佳的 谈判效果。
积极倾听，灵活应对，寻求共识
详细描述
在商业谈判中，解决争议和冲突是常见的挑战。作为一名谈判者，你需要运用沟通技巧来化解紧张局 势。在处理冲突时，要积极倾听各方的观点和关切，并灵活应对。努力寻求共识，并着眼于实现双赢 的结果。同时，如果无法达成一致，也要学会妥善处理分歧。
商务沟通和谈判技巧专题培训课件
• 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好
语感即沟通（重点强调）
• 妻：听说房价又涨了
• 夫：买不到房也没关系，别生气……
• 妻：啥人吗，这些贼奸商，把个房价 抬高成这样，还让不让人活了，利用 人的恐慌炒高房价扰乱经济，简直就 不是个人，老百姓辛苦一辈子，赚点 小钱全部都给搭进去，得是多黑的心 肠，才能干出这种不要脸的事情。跟 这种人生活在一个朝代，简直就是耻 辱和悲哀！
• 约定4月22日开启谈判
微软收购诺基亚
4月22日:
首次谈判陷僵局: 诺基亚董事长里斯托 •席拉斯玛（Risto Siilasmaa）】用了 10分钟的时间冷静而又礼貌地阐明， 双方在诺基亚手机业务估值上差距太 大。鲍尔默对此回应称，非常高兴能 够了解诺基亚的立场。此后，双方决 定会议无需继续进行。
5、 流浪汉：
6、土豪：很有钱
4
商务沟通技能
谈判专家必是沟通大师
沟通逻辑的原理探究
沟通模式
情感表达模式
• 情感的载体：情感表达从废话开始 • 赞美：
• 赞美好比汽车的机油 • 思考：赞美的本质是什么？
• 欣赏：
• 欣赏是一种境界 • 粉丝效应 • 思考：欣赏的本质是什么
• 动物园法则 • 垃圾邀请：
沟通高手八大风范
高手的三个沟通结果
课堂演练
练习要求： ± 进行角色分组 ± 梳理理由 ± 每组2分钟陈述时间。
活动时间：30分钟
角色分配
1、
孕妇：怀胎八月
2、 发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车
3、 医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、 宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
境）--托儿是心理暗示的欺骗性应用 • 标准行为基础上的表达行为：角度（语感角度）、位置（朋友位置—感觉不像是
第11章 谈判技巧 《商务沟通》PPT课件
11.4.1 商务谈判语言表达技巧
– 1．运用语言要准确
• 针对性强、表达方式婉转和灵活善于应变。
– 2．不伤害对方面子与自尊 – 3．避免使用不当言词
• 极端性言语、针锋相对的言语、涉及对方隐私的言语、催促对方的 言语、赌气言语和威胁性言语等。
– 4．注意说话方式
11.4.2 商务谈判倾听技巧
BATNA是指如果目前的谈判不成功，为达到目标可以选择的其 他方案。
BATNA并不是谈判者希望得到的结果，但可以作为谈判者决定 接受还是拒绝某种具体谈判方案的依据。
为认识自己的BATNA，谈判者就应该确定两三个自己希望得到 的利益要素，要关注利益要素而不是方案本身。
3．谈判保留点
谈判保留点就是谈判者的BATNA所代表的价值，也就 是决定自己谈判底线的依据或标准。
11.3.2 讨价还价和让步阶段策略
1．预防性策略
– 1）投石问路策略 – 2）沉默寡言策略
• 谈判中先不开口或少开口，努力发现对方真实动机和最低谈判目标，再采取有针对性的回 答。
– 3）声东击西策略 • 一方有意识地将议题引导到无关紧要的问题上，给对方造成错觉，使其作出错误的或不合
理的判断。
– 4）欲擒故纵策略
2．选择谈判风格
– 在绝大多数情况下，选择一种积极、主动和开放的风格，对于促进谈 判双方的友好合作是有利的。
3．明确谈判程序
– 几种选择：1）先易后难。2）先难后易。3）混合型。
11.2.3 谈判的开局
1．开局
– 开局是谈判双方就谈判的非实质内容进行交谈，创造一种适宜的谈判 气氛的过程。
2．陈述
11.4.4 商务谈判回答技巧
1．回答之前，要给自己留有思考的时间 2．要把握好对方提问的目的和动机，再决定怎样回答 3．谈判中并不需要彻底回答问题 4．对不愿回答的问题可以顾左右而言它 5．对不知道的问题不要回答
– 1．运用语言要准确
• 针对性强、表达方式婉转和灵活善于应变。
– 2．不伤害对方面子与自尊 – 3．避免使用不当言词
• 极端性言语、针锋相对的言语、涉及对方隐私的言语、催促对方的 言语、赌气言语和威胁性言语等。
– 4．注意说话方式
11.4.2 商务谈判倾听技巧
BATNA是指如果目前的谈判不成功，为达到目标可以选择的其 他方案。
BATNA并不是谈判者希望得到的结果，但可以作为谈判者决定 接受还是拒绝某种具体谈判方案的依据。
为认识自己的BATNA，谈判者就应该确定两三个自己希望得到 的利益要素，要关注利益要素而不是方案本身。
3．谈判保留点
谈判保留点就是谈判者的BATNA所代表的价值，也就 是决定自己谈判底线的依据或标准。
11.3.2 讨价还价和让步阶段策略
1．预防性策略
– 1）投石问路策略 – 2）沉默寡言策略
• 谈判中先不开口或少开口，努力发现对方真实动机和最低谈判目标，再采取有针对性的回 答。
– 3）声东击西策略 • 一方有意识地将议题引导到无关紧要的问题上，给对方造成错觉，使其作出错误的或不合
理的判断。
– 4）欲擒故纵策略
2．选择谈判风格
– 在绝大多数情况下，选择一种积极、主动和开放的风格，对于促进谈 判双方的友好合作是有利的。
3．明确谈判程序
– 几种选择：1）先易后难。2）先难后易。3）混合型。
11.2.3 谈判的开局
1．开局
– 开局是谈判双方就谈判的非实质内容进行交谈，创造一种适宜的谈判 气氛的过程。
2．陈述
11.4.4 商务谈判回答技巧
1．回答之前，要给自己留有思考的时间 2．要把握好对方提问的目的和动机，再决定怎样回答 3．谈判中并不需要彻底回答问题 4．对不愿回答的问题可以顾左右而言它 5．对不知道的问题不要回答
商务谈判与合作沟通实操培训ppt
为长期合作奠定基础。
促进业务发展
通过深入了解合作伙伴的需求和 期望，制定更符合双方利益的合
作方案，促进业务的发展。
降低合作风险
通过有效的沟通，及时发现和解 决合作过程中可能出现的问题和
风险，确保合作的顺利进行。
合作沟通的技巧和方法
倾听与理解
在合作沟通中，要积极倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，避免误解和冲突。
商务场合的礼仪规范
会议礼仪
01
包括会议的安排、座次的安排、发言的顺序和方式等，要遵循
一定的规范和程序。
宴请礼仪
02
包括餐具的使用、菜品的点选、酒水的饮用等，要遵循一定的
礼仪和规矩。
商务拜访礼仪
03
包括拜访前的预约、拜访时的举止言谈、拜访后的感谢等，要
遵循一定的礼节和规范。
06
商务谈判与合作沟通的未来趋势
实战演练
通过模拟谈判，让参与者亲身体验谈判过程，锻 炼沟通技巧和应变能力。
模拟谈判
组织参与者进行模拟谈判，模拟真实场景中的沟 通、交锋和妥协过程。
总结与反馈
对模拟谈判进行总结和反馈，指出优点和不足， 提出改进建议。
04
合作沟通实操培训
合作沟通的重要性
建立互信关系
通过有效的合作沟通，建立和维 护与合作伙伴之间的互信关系，
表达清晰
口头沟通应使用简单明了 的语言，避免使用复杂的 词汇和句子结构，以便对 方能够快速理解。
ห้องสมุดไป่ตู้
情绪控制
在口头沟通中，应控制自 己的情绪，避免因情绪波 动而影响沟通效果。
非语言沟通技巧
肢体语言
通过肢体语言传达信息， 如微笑、点头、眼神交流 等，可以增强口头沟通的 效果。
促进业务发展
通过深入了解合作伙伴的需求和 期望，制定更符合双方利益的合
作方案，促进业务的发展。
降低合作风险
通过有效的沟通，及时发现和解 决合作过程中可能出现的问题和
风险，确保合作的顺利进行。
合作沟通的技巧和方法
倾听与理解
在合作沟通中，要积极倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，避免误解和冲突。
商务场合的礼仪规范
会议礼仪
01
包括会议的安排、座次的安排、发言的顺序和方式等，要遵循
一定的规范和程序。
宴请礼仪
02
包括餐具的使用、菜品的点选、酒水的饮用等，要遵循一定的
礼仪和规矩。
商务拜访礼仪
03
包括拜访前的预约、拜访时的举止言谈、拜访后的感谢等，要
遵循一定的礼节和规范。
06
商务谈判与合作沟通的未来趋势
实战演练
通过模拟谈判，让参与者亲身体验谈判过程，锻 炼沟通技巧和应变能力。
模拟谈判
组织参与者进行模拟谈判，模拟真实场景中的沟 通、交锋和妥协过程。
总结与反馈
对模拟谈判进行总结和反馈，指出优点和不足， 提出改进建议。
04
合作沟通实操培训
合作沟通的重要性
建立互信关系
通过有效的合作沟通，建立和维 护与合作伙伴之间的互信关系，
表达清晰
口头沟通应使用简单明了 的语言，避免使用复杂的 词汇和句子结构，以便对 方能够快速理解。
ห้องสมุดไป่ตู้
情绪控制
在口头沟通中，应控制自 己的情绪，避免因情绪波 动而影响沟通效果。
非语言沟通技巧
肢体语言
通过肢体语言传达信息， 如微笑、点头、眼神交流 等，可以增强口头沟通的 效果。
商务谈判技巧培训PPT课件
谈判的理念
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
1
PART
谈判守则
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字来自※ 标题文字 ※ 标题文字
谈判的理念
谈(交流、沟通） 与判（决策）， 沟通之后决策
贯穿了人的一 生，拥有好的
谈判能力
你将获得一个 更高质量的人 生和工作过程
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
4
培养信任
此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
谈判的六个阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
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3
PART
谈判战术谈判技巧
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1
PART
谈判守则
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谈判的理念
谈(交流、沟通） 与判（决策）， 沟通之后决策
贯穿了人的一 生，拥有好的
谈判能力
你将获得一个 更高质量的人 生和工作过程
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4
培养信任
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谈判的六个阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
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PART
谈判战术谈判技巧
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商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100张)
7
人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
24
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
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❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
18
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培 训课件 培训讲 义培训 教材工 作汇报 课件PPT
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
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相关主题
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和蔼型
30
沟通技巧
◇ 首先要建立好关系； ◇ 沟通过程中要时刻充满微笑； ◇ 说话要慢，注意抑扬顿挫； ◇鼓励他，多征求他的意见； ◇ 同他要有频繁的目光接触。
和蔼型
31
特征表现
◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇热情 ◇动作和手势比较快 ◇不注重细节 ◇活泼好动 ◇语调生动活泼、抑扬顿挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇语言有说服力
商务沟通与谈判技巧培训课件(PPT100 页) 商务沟通与谈判技巧培训课件(PPT100 页)
经理: 小张 X单位以前 一个星期买10多万, 怎 么这个星期还不到5万
小张（业务员） : 喔! 我明天去跟他们李总 沟通一下
一周后
1
经理: 小张，怎么这个 星期更少了,连3万都不
到
小张: 我跟李总已经沟 通过了,李总说价格太高, 缺货太多,送货太慢,所以 从我公司进货越来越少
目的是让沟通双方相互了解、相互认知 并在同一事物上达到“一致性”
5
业务狭义的沟通 不管采取什么方式能把客户搞定,把业务
做好,这就是我们沟通的目的。 做业务的沟通就是要会忽悠
6
沟通成功的标准
传递的信息必须被接收 传递的信息必须被理解 传递的信息必须被记住 传递的信息必须被加以利用 传递的信息必须得到双方确认并加以改变
2
究竟问题出在哪里呢？
3
商务沟通提纲
一、沟通的概念和目的 二、沟通的重要性与方式 三、沟通的种类与基本原则 四、商务沟通的基本流程 五、商务沟通的技巧 六、商务沟通中常用语言 七、商务沟通常见的错误
4
一、沟通的概念和目的
什么是沟通？
沟通就是交流，为了一个设定的目标， 把信息、思想和感情在个人或群体间传 递，达成一个共同协议的过程
32
沟通技巧
◇声音一定相应的要洪亮； ◇要有一些动作和手势； ◇多从宏观的角度去讲问题； ◇说话要非常直接； ◇进行书面的确认，反复提醒。
表现型
33
改善沟通的七要决
❖ 推敲意念，达成共识 ❖ 认清目标 ❖ 集思广益（头脑风暴法） ❖ 争取天时地利人和（取势，明道，优术） ❖ 为他人着想 ❖ 细心聆听 ❖ 跟进成效
18
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
19
(2)沟通中的说服
专业化说服
一是专业营销的理论和实践能力 一是专业药学知识理论 三是了解搜集市场数据以数据打动
20
(3)沟通中的说服
艺术化说服
沟通的艺术化就是利用语言艺术和措词提 高沟通的效果和满意度 习惯用语：“你错了，不是那样的”！ 艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但 我想……” 习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了” 艺术性表达：“也许我说的不够清楚，请 允许我再解释一遍”．
支配型
28
沟通技巧
◇回答一定要非常准确； ◇按照实际情况，有具体的依据；
支配型
◇直接告诉你的Leabharlann 的，节约时间；◇声音洪亮，目光接触，充满信心；
◇要有计划，注重落实；
◇直奔结果，从结果反推；
29
特征表现
◇合作 ◇面部表情和蔼可亲 ◇友好 ◇频繁的目光接触 ◇赞同 ◇说话慢条斯理 ◇耐心 ◇声音轻柔,抑扬顿挫 ◇轻松 ◇使用鼓励性的语言 ◇办公室里有家人照片
口头语言(表达-倾听-反馈-总结) 书面语言 肢体语言
10
三、沟通的种类与基本原则
沟通的种类
单向和双向（按照信息传输方向分类） 正式和非正式（按照沟通的形式分类） 直接和间接（按照沟通的对象分类）
11
三、沟通的种类与基本原则
沟通的基本原则
❖ 双向性 ❖ 差异性 ❖ 相互尊重
12
四、商务沟通的基本流程
事前准备
确认需求
沟通的目标
阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目 的，才能在整个沟通过程中始终围绕目 的去陈述，才能控制整个沟通的过程， 从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户 的心态、了解市场的情况 、了解方案在 操作中会可能面临哪些问题、有几种解决 的方案 做好情绪上的准备 做好体力上的准备
分析型
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沟通技巧
◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据
分析型
27
特征表现
◇处事果断 ◇敢于作为 ◇指挥别人 ◇强调效率 ◇独立 ◇有目光接触 ◇说话快且有说服力 ◇热情 ◇语言直接，有目的性 ◇面部表情比较少 ◇情感不外露 ◇审慎的
34
小结
我知道问题出在哪里 了！我再去找李总！
35
商务谈判提纲
21
(五)：处理异议
1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议
2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；
3.太极法：将问题反过来推向对方，后发制人;
4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的
进行调整
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(六)达成协议
❖ 对于达成的一致意见再次确认，加深印象； ❖ 需留下书面材料的要签订协议或者备忘录； ❖ 对于别人的支持与配合表示衷心的感谢； ❖ 将对方的优点及时提出，表示真诚的赞美；
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人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属 上司
人在社 会中
领居 父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系， 获得更多的机会与资源，减少犯错的机 率和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
15
（三）确认需求
有效提问 积极聆听 及时确认
16
聆听的原则
适应讲话者的风格 眼耳并用 先理解他人，再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听完全部的信息 表现出极大的兴趣
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(四)：阐述观点
阐述计划：简单描述符合既定需求的建议 描述细节：阐述你建议的原因及实施方法 信息转化：描述特点、强调利益
23
(七)共同实施
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
24
五、商务沟通的技巧
性格特点模型 内向
分析型
支配型
被动
主动
和蔼型
表现型
外向
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特征表现
◇ 严肃认真 ◇ 动作慢 ◇ 有条不紊 ◇注意细节 ◇ 语调单一 ◇语言准确◇ 合乎逻辑 ◇ 有计划步骤 ◇ 寡言沉默 ◇ 使用图表 ◇ 面部表情少 ◇ 喜欢有较大的个人空间