KIA销售要点---体验式销售流程与技巧--
怎样做好体验式销售
怎样做好体验式销售体验，不单是向顾客提供服务，而是让顾客感受、经受、体验这个服务的过程。
例如顾客去美容院美容、剪头发，商家提供服务的同时也提供“体验”，当顾客对这个体验感觉好得难以忘却的时候，那么再有美容、剪头发的需要时自然情愿去这家店了，哪怕价格贵一些顾客也不会转变主意。
这就说明“服务是提供体验的平台，而制造非凡商业体验才是获得利润的主要来源”。
当体验的提供者停止工作的时候，体验的价值还在连续，这就是“体验”最大的特点。
因此，我们在店铺销售的过程中，销售人员代表店铺给顾客提供一种产品、服务或是解决方案，前提条件是要顾客认识你、认可你、接受你。
那么顾客怎样认识、认可、接受你呢？其实靠的就是一种感觉、感受，通过你提供、展示服务的过程体验来让人认可、接受你。
当这种展示结束的时候，假如这种感觉还存留、连续着，那就跟顾客建立了很好的关系，这是特别重要的。
有人时常埋怨现在开店特别难，尤其是现在竞争越来越激烈、差越来越小的状况下，其实关键是看销售人员个人的技能、精神气质及为人处世的方式，看你是否能够做到体验式销售，从商品到服务再到体验，给人一种很好的感受、印象，与顾客建立起信任，这是很重要的。
顾客也常常这样说：“我们选择商品的时候也是在看人，看你这个人可不牢靠——你的行为和做事方法。
假如产品或服务出了间题，你敢不敢站出来承受责任，你要是不敢承受责任，那我还怎么跟你合作？”店铺人员要想做好体验式销售需要把握好“四项体验”：购买体验、应用体验、运用体验、服务体验。
在惠普，工作人员就把它叫做“全面顾客体验”，大家都要照着这个目标来做。
能否做好体验式销售，跟销售人员自身有很大关系，销售人员自身最少要扮演好以下几个角色：〔1〕商业顾问。
店铺销售人员先要有足够的知识，有知识以后才能做顾客的商业顾问，或者是行业顾问。
有可能你对行业未必有人家懂，但假如你结合了你所在店铺的知识，你就可能比顾客懂。
你要懂得一些技术知识、管理知识及行业知识，你有了这些东西才能更好地跟顾客沟通，做好顾问式销售，给顾客做参谋，顾客会感觉到跟你在一起做事，既牢靠又有价值，从而也就情愿长期合作。
(美化)体验式销售流程
15
销售准备
工作目标 妥善收集并管理来自各个渠道的潜在客户信息； 主动联络客户，邀请他们前来展厅； 通过多种途径清晰告知客户展厅位置，方便客户到达； 为每个潜在客户建立客户管理卡； 做好充分准备，迎接客户。
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销售准备
客户的构成
意向客户 潜在客户 基盘客户 原有客户 战败客户
注：
潜在客户是对产品表现出了关注和兴趣的，但是暂未与经销商取得任何的联系的客户或 者取得了联系，但是未留下联系方式的客户。 意向客户是已经与经销商进行过接触的客户，并留下有效联系方式的客户。 战败客户是因放弃购买或者购买其他品牌而没有在本公司购买车辆的客户。 原有客户是已经在本公司购车的客户。
体验式销售流程
课程目标
理解体验式销售的基本概念和原则，并了解学习体验式销售的 重要性； 熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法 和技巧有基本的掌握； 成为一名符合展厅销售各流程相关标准的销售人员。
2
个人期望值
我们的期望是分享工作中的新的观
念以及方法；相互学习；并且整个
学习过程中都感到快乐！ 您的期望呢？可否告诉我们？
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需求分析
如何进行客户的需求分析 切
• 我们要确定的目标信息：
– M-购车预算 – A -角色信息 – N-客户需求信息
59
需求分析
如何进行客户的需求分析 切
• 预算：
现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式……
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需求分析
如何进行客户的需求分析 切
• 需要确定的个人信息：
姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、业余爱好、兴趣、职业、信息来源、 何时购买、决定者……
建立客户档案 6 4 5 6 展厅准备 个人准备
销售技巧-销售流程
销售技巧-销售流程
销售技巧和销售流程是推动销售业绩的重要因素。
销售技
巧涵盖了与潜在客户建立良好关系、交流、洞察客户需求、提供解决方案以及谈判等方面的技能。
而销售流程是指销
售人员在销售过程中遵循的一系列步骤。
以下是一种常用的销售流程，以及相应的销售技巧：
1. 了解客户需求：通过与客户沟通，了解他们的需求和痛点。
销售人员需要学会倾听和提问的技巧，以获取更多关
于客户的信息。
2. 提供解决方案：基于客户的需求，销售人员需要能够提
供相应的解决方案。
他们应当了解自己的产品或服务，并
能够清楚地向客户传达其独特的价值。
3. 工作展示：在展示产品或服务时，销售人员应当以客户为中心，重点强调产品或服务的特点与优势。
他们需要运用良好的表达能力，以引起客户的兴趣。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有疑虑或反对意见。
销售人员需要以积极的态度面对这些挑战，并能够提供有力的回应。
通过解答客户的疑虑，销售人员可以建立客户的信任和信心。
5. 谈判与成交：一旦客户表达了购买兴趣，销售人员需要进行谈判，与客户商讨价格、付款方式等。
销售人员需要具备良好的谈判技巧和灵活性，以达成双方满意的交易。
6. 后续跟进：销售人员的工作并不止于销售，还包括与客户建立良好的长期关系。
他们需要与客户保持联系，提供售后服务，并寻找交叉销售或推荐其他客户的机会。
通过掌握这些销售技巧和遵循销售流程，销售人员可以更好地满足客户需求，增加销售业绩。
体验式销售五部曲
体验式销售的五个步骤——探询
封闭式问题和开放式问题的比较
• 封闭式问题：在总结和建议成交时更多使用 • 开放是问题：在探询顾客需求时更多使用
体验式销售的五个步骤——探询
开放式问题的使用
• 5W + 1H Who: 谁？ —— 您是为谁买手机呢？ What: 什么？ —— 您平时都用XX手机做XX呢？ Why: 为什么？ —— 您为什么想要换一部手机呢？ Where:哪？ —— 您通常都去哪里出差呢？ When: 何时？ —— 您什么时候会用到手机的XX功能呢？ How: 怎样？ —— 您现在所用的手机感觉怎么样呢？
• 13、志不立，天下无可成之事。21.7.921.7.910:13:2510:13:25July 9, 2021
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
体验式营销服务流程及话术
体验式营销服务流程及话术体验式营销是一种通过让消费者亲身参与、体验产品或服务，来吸引他们购买的营销策略。
它通过让消费者感受产品或服务的优势，激发购买欲望，对于产品的销售起到了重要的推动作用。
下面是体验式营销的服务流程及相应的话术。
服务流程：1.制定目标：首先要明确体验式营销的目标，例如增加销售额、提高品牌知名度等。
2.确定目标客户群体：根据产品的特点和目标市场，确定目标客户群体，以便在服务过程中更好地满足他们的需求。
3.设计体验活动：根据目标客户群体的特点和需求，设计相应的体验活动，使其能够真实地感受到产品或服务的优势。
4.宣传和推广：通过不同的渠道和媒体进行宣传和推广，吸引目标客户群体的关注，提高他们参与体验活动的意愿。
5.实施体验活动：在特定的时间和地点，为目标客户群体提供体验活动，让他们可以真实地体验产品或服务。
6.提供优质服务：在体验活动中，提供优质的服务，解答客户的问题，满足他们的需求，使他们产生购买欲望。
7.收集反馈：在体验活动结束后，及时收集客户的反馈意见，了解他们的体验感受和购买意向，以便优化产品或服务。
8.跟进销售：根据客户的反馈意见和购买意向，进行跟进销售，提供定制化的解决方案，促进购买行为的发生。
话术：1.制定目标：-"我们希望通过体验式营销来吸引更多的消费者购买我们的产品。
"-"我们的目标是提高品牌的知名度和声誉，吸引更多客户来购买我们的产品。
"2.确定目标客户群体：-"我们需要确定我们的目标客户群体是哪些人，以便在体验活动中更好地满足他们的需求。
"-"我们的产品适用于哪些人群？我们需要确定目标客户群体，以便在体验活动中吸引他们的关注。
"3.设计体验活动：-"我们应该设计一个能够真实地感受到产品优势的体验活动。
"-"我们需要设计一个令客户难忘的体验活动，以便吸引他们购买我们的产品。
销售流程及技巧
销售流程及技巧在商业领域中，销售是企业获得利润和市场份额的重要环节。
良好的销售流程和技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通、了解客户需求，并最终实现销售目标。
本文将深入探讨销售流程的各个环节以及提升销售技巧的方法。
一、销售流程销售流程是指从与潜在客户建立联系开始，到达最终达成交易的整个过程。
一个完整的销售流程包括以下几个主要环节：1. 潜在客户开发：在销售过程中，首先需要通过各种渠道寻找潜在客户并建立联系。
这可以通过市场营销手段，如广告宣传、社交媒体推广等来实现。
2. 调查需求：一旦与潜在客户建立联系，销售人员需要积极主动地与客户进行沟通，了解他们的需求和问题。
只有充分理解客户的需求，才能更好地提供解决方案。
3. 产品介绍：基于客户的需求，销售人员需要准确地介绍自己所销售的产品或服务。
这包括产品的特点、优势和售后服务等方面的说明。
4. 解答疑问：客户在了解产品后往往会有一些疑问和顾虑，销售人员需要耐心解答并提供专业的建议。
解决客户的疑虑可以增加客户对产品的信任度。
5. 提供报价：在客户对产品或服务表现出兴趣后，销售人员需要给出详细的报价和付款方式。
此时，销售人员应该与客户积极协商，争取达成双方满意的价格和条件。
6. 谈判和签约：在商业谈判中，销售人员需要灵活运用谈判技巧，与客户进行讨价还价，最终达成双方满意的合同。
一旦谈判成功，双方将签署正式的销售合同。
7. 售后服务：销售流程不应止于交易的达成，销售人员还应该提供优质的售后服务，确保客户的满意度和忠诚度。
良好的售后服务能够为企业树立良好的口碑，并为未来销售带来更多机会。
二、提升销售技巧的方法除了了解销售流程，掌握一些有效的销售技巧也是销售人员取得成功的关键。
以下是几种提升销售技巧的方法：1.积极倾听：倾听是销售成功的基础。
销售人员应该耐心聆听客户的需求和问题，尽量减少自己的讲话时间。
只有真正理解客户的要求，才能提供切实有效的解决方案。
2.建立信任：信任是销售关系的基石。
体验式营销示范教程课件
“您用手机上网炒股吗？”“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？
“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？““您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”
“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“您上网团购吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗”
出差时找个合适的酒店、银行、餐饮、找当地特色小吃都可以通过大众点评来解决，您看这么好的帮手放在手机里多方便啊！
与朋友聚餐时，推荐个有意思的软件烘托气氛，多有意思！
向商务客户演示大众点评
向学生客户演示会说话的TOM猫
第三步：体验分享、激发欲望
软件功能的使用场景是客户经常碰到的或是爱好的领域，容易激发客户体验的欲望
示例：这款手机支持720P高清播放功能，在手机上就能看高清大片。
产品演示原则
你还能举出身边的例子吗？
原则1
这个话题真无聊，他要是再这样我就走了
我今天发挥的不错啊！
产品演示原则
你还能举出身边的例子吗？
原则2
好复杂，这功能到底是好是坏？
产品演示原则
你还能举出身边的例子吗？
原则3
你愿意嫁给我吗！
产品演示原则
周末家里来朋友，准备出去就餐时，与家人外出旅游或在外地想找特色小吃时都可以用到，还可以发表评论，多棒啊！
您看这个应用是不是非常强大，又有新闻，又有报纸，想看比赛的时候还有图文直播，像这种体育类的应用还有很多，都可以安装在这款手机上，这手机这么强大，您还不买一台？
向全职太太演示大众点评
向体育爱好者演示体坛周报
Experience
功能
好处
体验/故事
销售技巧中的体验式销售话术
销售技巧中的体验式销售话术在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的提升是每一个销售人员追求的目标。
而在销售过程中，使用体验式销售话术是一种有效的手段，它能够让客户更好地体验产品或服务，从而提高销售成果。
1. 引发客户兴趣：利用问题引导在与客户交流的过程中，通过巧妙地提问，可以引发客户的兴趣，从而主动参与对话。
例如，当你面对一个潜在客户时，你可以询问：“您有没有想过，拥有一款功能强大且外形时尚的手机会给你带来怎样的生活改变？”这样的问题能够激发客户的好奇心，引导他们思考和探索产品的潜在价值。
2. 情感共鸣：诉诸客户情感人们的购买行为往往受到情感因素的影响，因此，销售人员可以利用体验式销售话术来建立情感共鸣。
当你了解到客户的需求或痛点时，你可以采用这样的话术：“您是否曾经因为网络连接不稳定而错过了一个重要的视频会议？我们的产品可以帮助您消除这些困扰，让您的工作生活更加顺畅和高效。
”这样的话语将客户的需求与产品的优势进行关联，进而引发情感共鸣。
3. 创造体验：描述实际场景让客户能够通过你的话语感受到产品或服务的实际场景是体验式销售话术的重要环节。
通过巧妙地描述，你可以将客户带入到产品使用的真实场景中。
例如，你可以这样与客户交流：“想象一下，当您回到家时，只需使用手机就能轻松控制家里的灯光、空调、音响等，无需手动操作，一切都变得智能便捷。
”这样的话术可以帮助客户更好地体验到产品的便利和舒适。
4. 社会证据：利用案例或分享人们在做决策的时候，常常会参考他人的意见或成功案例，这也是体验式销售话术中的一种技巧。
你可以通过分享其他客户的成功经历或推荐来提供社会证据，增加客户对产品或服务的信任。
例如：“最近我们为一家餐馆提供了智能点餐系统，他们的营业额在一个月内增长了30%，顾客的满意度也大幅提升。
”这样的分享可以让客户更有信心和动力去尝试你的产品。
5. 优势差异化：强调独特价值在市场上，往往有很多类似的产品或服务竞争。
怎样做好体验式销售
顾客提供一种产品、服务或是解决方案，前提条件是要顾客认识你、认可 做顾客的商业顾问，或者是行业顾问。有可能你对行业未必有人家懂，但
你、接受你。那么顾客怎样认识、认可、接受你呢？其实靠的就是一种感
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假如你结合了你所在店铺的学问，你就可能比顾客懂。你要懂得一些技术 学问、管理学问及行业学问，你有了这些东西才能更好地跟顾客沟通，做 好顾问式销售，给顾客做参谋，顾客会感觉到跟你在一起做事，既可靠又 有价值，从而也就情愿长期合作。因此，商业顾问的角色很重要。
利润的主要来源〞。
客体验〞，大家都要照着这个目标来做。能否做好体验式销售，跟销售人
当体验的提供者停止工作的时候，体验的价值还在连续，这就是“体 员自身有很大关系，销售人员自身最少要扮演好以下几个角色：
验〞最大的特点。因此，我们在店铺销售的过程中，销售人员代表店铺给
〔1〕商业顾问。店铺销售人员先要有足够的学问，有学问以后才能
〔2〕长期的伙伴和伴侣。假如他是你的一个大顾客，建立一种长期 的伙伴和伴侣关系特别重要。
〔3〕协调员。在一个商店，你需要协调许多资源让大家一起来实现 顾客的目标或者顾客价值，你不仅要协调自己公司的资源，有可能还要协 调别的公司的资源。
如今这已经成为了营销市场的一种特别重要的手段，因此，只有真正 的能够把握住相关的技巧，才可以确保着最终生意的更为精彩的进行。假 如您正好也是一名经营者，也想要通过体验式营销的方式来增加爱的业绩， 不妨认真看看这篇文章。
பைடு நூலகம்
种很好的感受、印象，与顾客建立起信任，这是很重要的。
体验，不单是向顾客提供服务，而是让顾客感受、经受、体验这个服
Nokia销售五部曲-培训课件
候肯定是充满了惊奇，想象一下您当时会感到多么
轻松和自信啊。以后不管去任何地方，都不用再担
地图
心迷路了，那该多好啊
您先生出差在外，刚出生的婴儿总是他最大的牵挂， 使用手机可以准确捕捉孩子的一举一动，还能将拍 好的内容随时发给您先生，彼此分享孩子成长的快 乐
照相
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创造体验
惊喜体验
思考练习
请结合图片，说说你联想到的惊喜体验
下面让我们来观看一段错误的示范
课程总结
40
正确销售示范
下面让我们来观看一段正确的示范
课程总结
41
课程回顾
当代消费行为趋向于个性化 通过创造体验，满足并超出顾客的期望 惊喜体验强调和顾客相关性并具有独特性 诺基亚零售销售分为五个步骤，分别为：
连接、探询、创造体验、成交、建立持久关系
当您正在外面谈事情，突然一个特别重要的顾客需 要您马上收一个紧急的邮件以便能立刻答复，想象 一下，您只需要轻轻的按几个手机的键，就可以轻 松的完成这件事情。当您告诉朋友：“我可以用手 机随时和你们用MSN和QQ聊天了”对方会多么羡 慕啊
上网
在一个朋友的聚会，席间有人给您打电话，当您拿 出这款手机，周围的人看到它优雅、独特的造型设 计时会多么的惊奇，肯定都希望拥有它
第一步：连接
建立默契和信任关系
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第二步：探询
探询的目的
探询的目的
准确和有效率地了解客户需求，以便能为客户提供具有相关性的体验，为达成销 售打下基础
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问题的类型
封闭式问题：答案被限定在一定范围之内
如：您是加一块电池还是两块电池？ 如：您是用现金结账还是信用卡结账？
开放式问题：有机会进行内容丰富的描述
体验式营销五步法 PPT
同时： 1.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息； 4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清 电影1部。
除了满足您的手机上网外，您还可以把剩余的流量 用作PC通过数据线连接上网，可基本满足您移动办 公的需要，一般PC连接手机上网每小时在50M左右 （长时间在线看电影、大流量下载除外）。
第五步：推荐应用、递延服务
递延服务
产品卖给客户并不是销售的结束，而是下一次销售的开始。感谢客户信任的同时，营业员还要 介绍以后为客户提供的递延服务，以培养客户的忠诚度。递延服务分为现场辅导和远程支持两种方 式，两种方式打印在服务联系卡上，在客户达成购买后送出。
赞美客户的选择
这款手机真的非常适合您， 您真有眼光！
提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的氛围。 2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开。
第一步：主动接近、客户识别
客户识别
通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封 闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。
例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白 领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？”
处理话术：您提的这个问题我们早就为您考虑了，您看， 这款中兴N600手机自带“流量统计器”，可以清晰的 告诉您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据 自己的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担心啦！
提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析 客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户 选择合适的流量包或套餐，使客户感觉到您为他 着想，从而建立良好的信任关系。
应对异议的技巧
销售话术的秘密武器：体验式销售
销售话术的秘密武器：体验式销售销售，作为商业领域中的一个重要环节，是企业发展和盈利的关键之一。
不同于过去，现代销售更注重与客户的互动和体验，而体验式销售正是一种在销售过程中强调顾客体验的策略。
体验式销售能够使产品或服务与顾客的情感需求相结合，激发他们的购买欲望。
本文将揭示体验式销售的一些秘密武器，帮助销售人员更好地开展工作。
首先，了解客户需求是体验式销售的基础。
只有了解客户的需求和期望，销售人员才能找到合适的产品或服务，并在销售过程中强调其能够满足顾客的需求。
与此同时，销售人员还应通过与顾客的交流和反馈，及时调整销售策略，提高销售效果。
其次，创造独特的购物体验是体验式销售的核心。
消费者在购物过程中，除了产品本身外，更看重的是店铺的氛围、员工的服务和购物的体验感受。
因此，销售人员应该通过不断创新和改进，提供与众不同的购物体验。
可以通过店铺的装修、音乐的选择、产品的展示等方式，为客户创造愉悦的购物环境。
此外，销售人员在接待客户时应热情、亲切，并提供个性化的服务，让顾客感受到被关心和重视，从而增加购买的欲望。
第三，故事化销售是体验式销售的重要手段。
故事具有感染力，能够引起人们的共鸣和兴趣。
销售人员可以通过讲述产品或服务的故事，为客户创造情感连接，让顾客可以更好地理解和接受产品的价值。
这样的销售方式不仅有助于提高顾客的认知度和记忆度，还能够增加产品或服务的吸引力和卖点。
除了上述的秘密武器，还有一些其他的销售技巧和策略，可以帮助销售人员更好地进行体验式销售。
第四，提供免费的试用服务或产品样品。
有句话说，“百闻不如一见”，通过免费提供试用服务或产品样品，可以让顾客亲身感受产品的优点和效果。
这种方式不仅可以增加顾客的购买信心，还能够提高产品的信誉度和口碑，为销售打下良好的基础。
第五，与其他业务合作开展推广活动。
合作是一种双赢的销售策略。
销售人员可以通过与其他企业或个人合作，共同开展推广和营销活动，互相促进销售。
诺基亚体验式销售五步骤培训资料
•1诺8 基亚体验式销售第三步： 创造体验的目的
•创造体验的目的：
使顾客了解手机独特性的功能与他的需
求直接相关，从而产生美好的联想及体会
，为最终成交奠定基础
连接
建立持久联系
探寻
成交
创造体验
•1诺9 基亚体验式销售第三步： 创造体验的要素
产品特性
1.获悉顾客最主要的产品关注点。以及顾客关注某些功能的原 ，帮助销售人员从众多的产品卖点中选择有独特性的卖点，用 与顾客产生关联的方式向顾客介绍
•16
诺基亚体验式销售第二步：探寻 开放式问题练习
•开放式问题提问
？
想一想，都有哪 些开放式问题
想一想都应该从哪些方面提 问，才能准确的挖掘过客的
到了吗？
•12
诺基亚体验式销售第二步：探寻
探寻的目的
• 探寻的目的：
A.准确和有效率地了解客户的需求，以便
能为客户提供具有相关性的体验和解决方
案，为达成销售打下基础
B.探寻包含两个环节
连接
1.提问
2.倾听
建立持久联系
探寻
成交
创造体验
•13
诺基亚体验式销售第二步：探寻
存在的问题
•存在的问题
你是否有过仅仅只是根据顾 客的外貌，衣着…就假设顾 客的需求而推荐某款手机？
封闭式的问题是用来总 结和确认顾客的需求
开放式的问题是用来 了解顾客的需求
•15
诺基亚体验式销售第二步：探寻
提问的角度
探寻角度
目的
购买目的 产品使用者 产品外观
1.获悉顾客选购一款手机产品的主要原因 2.帮助顾客明确其对手机的期望和需求
体验营销操作细则
体验营销操作（一）体验店操作流程一个体验店的操作流程一般分为三个阶段，一个销售期，四个环节环环相扣，只有每个环节细致地做好，才能取得体验店的成功。
一、导入期1、宗旨：对产品、公司背景介绍清楚，让顾客对公司产品有一个明确的认识并认可产品，并且喜欢天天来。
（强调磁疗寝具为全身综合调理疗法，并非局部疗法。
）2、注意细节：a、亲切的的举动（热情的动作，亲切的笑容及话语，亲昵的招呼）。
b、好转反应的叮咛（再三叮咛，在顾客产生好转反应前让他们了解做综合磁疗后的反应，防止客人流失，有没有头痛、心悸、恶心，如果有，不要怕，做磁疗的必经过程，这是好转的开始。
c、店里气氛活泼，吸引人群（留住客人，吸引顾客）d、强记客人名字（抓住客人特征，认识他们，叫出客人姓名，让他们有亲切感、尊重感）一、操作期注意事项：1、找顾客沟通，了解客人病情，对客人的好转反应要激动、恭喜，对反应不明显的客人要通过其它人的改善来建立他们的信心。
2、呼吁他们“日行一善”，传报健康喜讯，带新客人来，增加店里的人气。
3、张帖好转反应改善者。
（海报的张贴位置要醒目，纸张大小适中，改善者多，建立大家的信心）4、找出改善者，并且在免费卡上作记号，以便请他分享给其它的人知道。
三、说服期1、宗旨：制造沟通的环境，挖掘改善者，炒作见证。
2、注意事项：（1）、根据客人登记的症状来沟通他们改善情况，如果登记症状无改善现象，则由周身的小反应来挖掘。
（例：气色好、精神好、手发亮、指甲红润、白发变黑……）（2）、大胆了解客人的经济情况，准备销售工作，并挑起他们的购买欲望。
四、贩卖期1、宗旨：健康危机恐吓的话题（包括身体有价，健康无价；医药改革的危机感），让他们了解到健康的重要，预防胜于治疗的观念。
2、注意事项：（1）、借助店内老顾客，挑起体验顾客的购买。
（2）、依情况安排送货、出货。
（3）、在客人面前数钞票。
（4）、同事间的答话要默契。
（5）、在店里不可直呼客人、顾客，对客人称呼“XX阿姨”，“XX 叔叔”。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
31 31
体验式销售流程与技巧
专业形象——仪容规范
男性销售顾问在仪表方面应注意以下事项： 女性销售顾问在仪表方面应注意以下事项：
-包括人的容貌，头发，脸部，五官，手部等
-指人的姿态，包括人在行为中的姿态和风度
28 28
体验式销售流程与技巧
专业形象——第一印象的重要性
人们见面的第一印象取决于最初的7秒～2分钟 “首因效应”（销售顾问在顾客面前的第一印象一旦建立，很难改变） 改善你的“磁场”(增强销售顾问对顾客的吸引力）
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体验式销售流程与技巧
专业形象——仪表规范
目光
目光的交流：所谓重视，就是要用眼睛看对方
目光的运用：要做到“散点柔视”，而不是聚焦于对方的眼睛
目光的忌讳：盯视、眯视
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体验式销售流程与技巧
专业形象——仪表规范
微笑
微笑是全世界通用的最动人的语言。 微笑是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。 一个常常微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到他 人的信任和尊重。
接待礼仪——送别顾客
销售顾问应向顾客表示今后有什么需求，可随时与自己联系，并欢迎再次惠顾， 放下手中事务送顾客至展厅门外，并道别； 若顾客开车前来，销售顾问应陪同顾客到停车场，为顾客打开车门，感谢惠顾并 道别，引导车辆驶出停车位； 销售顾问应面带微笑向离去顾客挥手致意，并目送顾客离开，直到看不见顾客或 其车辆。
小 小 的 时 刻 小 小 的 印 象 小 小 的 决 定
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体验式销售流程与技巧
超越顾客的期望值
满意
顾客期望值
实际体验值
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体验式销售流程与技巧
顾客对汽车销售的期望值举例
期望 1 期望 2 期望 3
当进入专营店时，我希望受到重视。
销售顾问应与我建立友好的关系，并且这种关系应该是建立在尊重我个 人需要的基础之上。 销售顾问在确定最终价格方面，应该明确清楚，使我感到轻松愉快。 专营店在所承诺的时间内，以最佳的车况，最好的服务向我交付新车。
接待礼仪——电话
接听电话： – – – – – 重要的第一声 微笑接电话 清晰的声音 迅速准确的接听电话 认真做好电话记录 拨打电话： – – – – – 对方方便的时间 注意举止 长话短说 规范内容 致以问候、自报单位/职务/姓名
–
挂电话的礼仪
–
感谢代接代转之人
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体验式销售流程与技巧
客户接待
制定集客行动计划 集客效果自我评估
交车服务 客户需求 分析 洽谈与成交 试乘试驾 环车介绍
目标
1. 收集潜在顾客信息并与潜在目标顾客联系 2. 邀约意向顾客来店体验DYK产品和服务
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体验式销售流程与技巧
设立销售目标
销售经理下达本月销售目标
展厅经理在每月第一周的晨会上，通过集体讨论将销售目标分解给各销售 顾问
在交车后的一个合理时间内，打电话询问我是否完全满意。 对出现的问题或我所关注的事项作出迅速反应。
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期望 4
期望 5 期望 6
体验式销售流程与技巧
思考
你想提升你的CS指数吗？ 你想创造更多的忠诚顾客吗？
你想成为金牌销售顾问吗？
体验式销售流程——销售成功及顾客满意的必由之路！
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体验式销售流程与技巧
肩平、双臂自然下垂、收拢直立、脚尖分呈V字型；
身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄；
将双手合起，放在腹前。
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体验式销售流程与技巧
专业形象——仪态规范
坐姿
说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的 2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男 性可略分开）。身体稍向前倾，则表示 尊重和谦虚。 [男性销售顾问] 说明：可将双腿分开略向前伸，如长时 间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将 上面的腿向回收，脚尖向下。
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体验式销售流程与技巧
接待礼仪——名片
要求： – – – – 准备：把名片存放在名片夹内 顺序：位低者应先把名片递给尊者 递交：站立、双手或右手：忌左手 接受：站立、双手、默读、谦辞敬语、保管 妥当 索取名片： – – “认识您太高兴了，不知能不能有幸跟您交换一下名 片” “寒暄赞美…不知以后如何向您请教比较方便”
DYK产品先进性及品质
DYK专营店的服务水准 销售顾问的专业与热情
等等… …
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体验式销售流程与技巧
体验式销售流程概述
销售前 准备
顾客开发 售后 跟踪回访
顾客接待
交车服务 顾客需求 分析 洽谈与成交 试乘试驾 13
环车介绍
体验式销售流程与技巧
顾客开发
设立销售目标
售后 跟踪回访 客户开发 销售前 准备
客户接待
客户需求 分析 环车介绍 试乘试驾
销售工具准备
目标
1. 树立专业销售顾问形象 2. 创造高效率的工作环境
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体验式销售流程与技巧
销售顾问应具备的素质和能力
积极的心态是成功的第一步 正直和信用 不断积累才能走向成功 一种“心智活动”的锻炼等。
态度
善于洞察顾客购车动机 口头表达能力：销售话术 沟通技能：挖掘顾客需求 谈判技巧：面对价格竞争
销售顾问
技能
辖区人文、地理和时事 汽车市场信息(知己知彼) 基本商业知识及产品知识 销售政策与方法，等等。
知识
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展厅维护与清洁
展厅内部
主展区、洽谈区、灯光、温度、盆栽、厕所，等等。
展厅外部
泊车区域、气味、花圃、视线、宣传物料，等等。
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体验式销售流程与技巧
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体验式销售流程与技巧
销售礼仪——接待礼仪
称呼 介绍 交谈 电话
名片
送别顾客
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接待礼仪——称呼
种类： 行政职务，技术职称，泛尊称
禁忌： 无称呼，不适当的俗称、简称
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接待礼仪——介绍
介绍自己： – – – – 介绍自己 单位、部门、职务、姓名 态度要谦虚、热情 用顾客能够记住的方式做介绍 介绍他人： – – – – – – 职位高的与职位低的 年长的与年少的 女性与男性 公司以外的与自己公司的 来宾与主人 同事与家人
以下都是错误的坐姿
[女性销售顾问] 说明：入座前应先将裙角向前收拢，两 腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手 叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两 腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收， 脚尖向下。
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专业形象——仪态规范
蹲姿
说明：在拾取低处的物件时，应保持大方、端庄的蹲姿。 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿 基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。
女性着裙时不宜 穿着短袜，应以 肉色丝袜为主且 不宜太厚
裤子必须烫平整，不能 过于皱折，其裤子长度 应适中，不得过长及过 短 黑色皮鞋，深色袜 子
黑色皮鞋，鞋跟 不得高于3厘米。 夏季忌穿凉鞋 32 32
体验式销售流程与技巧
专业形象——仪态规范
站姿
正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰；
–
“寒暄赞美…不知以后怎样跟您联络比较方便”
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接待礼仪——交谈
基本用语： – – – – – 问候语 请求语 感谢语 道歉语 道别语
– – – 车轮式寒暄+赞美 话题：高雅、轻松愉快、时尚、对方擅长的 禁忌：收入、年龄、婚否、健康、经历
话题：
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体验式销售流程与技巧
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体验式销售流程与技巧
课程内容
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销售理念导入
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体验式销售流程与技巧
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体验式销售流程与技巧
一、销售理念导入
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体验式销售流程与技巧
你是怎样理解销售的?
请根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义。
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销售的原则
创造忠诚的顾客 达到双赢的目的
满足顾客的需求 了解顾客的需求
2. 销售顾问可以从多种广泛渠道收集潜在目标顾客信息，抓住各种
机会进行自我宣传和推广。 3. 销售顾问选择一种或多种方式与潜在目标顾客联系。
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体验式销售流程与技巧
销售前准备
销售顾问能力要求
客户开发 销售前 准备
销售顾问专业形象
展厅维护与清洁 展车维护与清洁 展厅氛围营造
洽谈与成交 交车服务
售后 跟踪回访
计算所需有望顾客数量
销售目标
有望顾客数量
=
成交率
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( 备注:检查上期有望顾客数量，计算有望顾客数量缺口 )
体验式销售流程与技巧
制定集客行动计划
思考：有望顾客来源渠道有哪些？
有 望 顾 客 来 源 渠 道
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体验式销售流程与技巧
顾客开发环节——销售顾问行为要领
1. 在从事顾客开发活动之前，销售顾问必须熟知KIA品牌及其产品市 场地位。
男性销售顾问头发应保 持整齐干净，且鬓角必 须齐耳，头发不得过长 以及不得蓄留刘海 领带长度须与皮带底端 切齐，且必须保持端正 及平整，不得有歪斜及 皱折的现象 衬衫须保持 平整，领子， 袖口必须要 清洗干净且 不能有异味 女性销售顾问头发 应保持柔顺整齐， 发色不宜太过于夸 张，且不得披头散 发