导购员销售技巧培训资料
[终稿]服装导购员销售技巧培训
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[终稿]服装导购员销售技巧培训服装导购员销售技巧培训柜台语言艺术要求营业员在接待顾客时要注意讲究文明用语和说话的技巧。
文明用语和说话技巧是不同的:文明用语以选择词语为主;说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语。
只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是柜台语言艺术技巧之所在。
一、询问的技巧顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。
但往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。
如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问营业员:“不买还不兴我看哪!”结果双方弄得都很尴尬;第二种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时营业员不可能做到对每一位顾客都主动问话;第三种情况是有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。
在这几种情况下，营业员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要。
1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。
当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。
语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。
如:同志、老大爷、小朋友，您需要什么?2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。
如服装柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊:“同志，把这件衣服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道:“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。
3、灵活机动，随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放。
问话的内容要随机应变。
要做到这一点，首先要求营业员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
导购销售技巧及话术培训
Are You Ready?
吸引和接近顾客的技巧
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如何吸引顾客进入门店？
1.利用商品吸引顾客进店
可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处， 并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的 产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。
2. 从众效应
• 标贴粘贴不整齐、翘角、破损、陈旧的需及时更换且超过半年时 间的都必须统一全部更换一次。
展厅样板管理—— 5. 样板更换要求
• 样板缺角、缺板、损坏、陈旧、配件不全的都必须及时更 换与补充
展厅样板管理—— 6. 散板摆设要求
• 散板铁架摆放统一，样板整齐摆放展示，不能乱放在地上 ，不可以重叠堆放一角，分类、分规格、分系列而有规律 的摆放。
3、现在我们店里正搞特价促销活动，某些产品还低至5折，来！ 我带您去看一下….
4、请问先生您是家装还是工程呢？正好我们有一款产品特别适合 家装/工程用，而且今天是我们优惠的最后一天了，来，我带您去看 一下….
重点是：给顾客一个跟你走的理由！
顾客1：我自己随便看看,你不用跟着我。
话术 A：哦！好的，那您随便看看吧！ B：那好，您先看看，需要帮忙的话叫我。
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顾客2：你们这里最低可以打多少折？有优惠活动吗？
话术A：我们正在搞促销活动，最低可以打5折呢 B：我们近期没活动，全场除特价外全部7折
超级导购话术： A：先生，请问您装修的房子有多大呢？如果买满1万，我们可以打8.8
折，买满2万可以打7.8折，买满3万可以打6.8折，买得越多优惠越 多。不过虽然价钱很重要，但我觉得重要还是得看款式、花纹、质 量等您喜不喜欢，是否适合您家的装修风格，如果产品装修起来的 效果不好的话，我想再便宜您也不会要的，您说是吗？那请问您家 的装修风格是.....(绕过价钱，重点推产品卖点）
导购员销售技巧培训
导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的如何提升导购员销售技巧并提高销售收入呢？导购员销售技巧培训一、导购员销售技巧服务营销服务是营销的基础，导购是店铺的形象！导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者！所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、待客服务导购员销售技巧当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。
导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。
谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。
3、顾客抱怨的`处理发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。
在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。
二、导购员销售技巧的FABE法则任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：1、商品推销话术的FABE法则；2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些？FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑；3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训导购员销售技巧是提高销售业绩、增加顾客满意度的关键。
一个优秀的导购员需要具备一定的销售技巧和专业知识，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是一些导购员销售技巧的培训建议：1. 听懂客户需求：一个导购员首先要学会倾听，并且真正理解客户的需求。
询问开放性问题，以了解他们的喜好、偏好以及购买需求。
只有真正理解客户需求，导购员才能提供准确的产品建议，并且引导客户做出满意的购买决策。
2. 主动推荐产品：导购员应该在了解客户需求的基础上主动推荐适合的产品。
利用专业知识和经验，为客户提供不同的选择，并解释产品的优点和适用场景。
导购员还可以尝试交叉销售，推荐相关产品，以提高销售额。
3. 注重沟通技巧：良好的沟通技巧是一个导购员必备的能力。
导购员应该学会与客户建立良好的沟通关系，关注客户的反馈和意见，并及时做出回应。
此外，导购员还要注意自己的语言和态度，保持友善、亲切的形象，让客户感到舒适和信任。
4. 掌握产品知识：导购员需要对所销售的产品有充分的了解和掌握。
了解产品的特点、款式、价格和品质，以及与竞争产品的比较优势。
只有对产品有深入的了解，导购员才能为客户提供专业的建议，并解答客户的疑问。
5. 关注销售技巧培训：导购员应该定期参加销售技巧培训，不断提升自己的销售能力。
培训可以提供新的销售策略和技巧，帮助导购员更好地应对市场变化和竞争压力。
此外，与其他导购员进行交流和分享经验也是提高销售技巧的有效途径。
6. 提供优质的售后服务：售后服务是促使客户再次光顾的关键因素之一。
导购员应该对售后服务有清楚的了解，并保持与客户的良好沟通。
及时解决客户的问题和投诉，为客户提供最满意的售后服务，增加客户的忠诚度和口碑传播。
总之，一个优秀的导购员需要具备良好的沟通技巧、专业的产品知识和高度的服务意识。
通过不断的学习和培训，导购员可以提高自己的销售技巧，取得更好的销售业绩。
导购员销售技巧培训对于商业企业来说是至关重要的一环。
导购员销售技巧及话术培训
导购员销售技巧及话术培训导购员作为商铺的门面和销售代表，他们的销售技巧和话术对于推动销售和提升顾客满意度起着至关重要的作用。
下面是一些关于导购员销售技巧和话术的培训内容，以帮助导购员更好地开展工作。
1.培养良好的沟通能力导购员需要与大量的顾客进行沟通，良好的沟通能力是为了更好地了解顾客的需求，为他们提供合适的产品和服务。
导购员需要学会倾听，善于提问和引导对话，尽可能准确地把握顾客的需求。
2.掌握产品知识导购员需要了解所销售产品的特点、优势、用途等信息，以便能够向顾客准确地解答问题并销售产品。
了解产品的特点和优势有助于导购员更好地推销产品。
3.积极主动地接触顾客导购员需要主动地接触顾客，通过微笑、问候等方式展示出热情和友好，引起顾客的兴趣，同时增强顾客对店面和产品的好感。
4.提供专业的建议在了解顾客需求的基础上，导购员需要根据产品的特点和顾客的需求，提供专业的建议。
无论是对比产品的不同之处还是推荐搭配配件，导购员都应该给出明确的建议。
5.建立良好的信任关系导购员需要为顾客赢得信任，只有建立了信任关系，顾客才容易接受导购员的推荐和建议。
忠诚和诚实是建立良好信任关系的基础。
6.对待顾客的投诉和问题当顾客有投诉或问题时，导购员需要积极应对并采取解决措施。
重要的是，导购员需要展示出对问题的重视，并快速且有效地解决问题，以保持顾客的满意度和忠诚度。
导购员话术培训：1.问候顾客导购员可以使用一些标准的问候语来接触顾客，例如：“您好，欢迎光临我们的店面！有什么我可以帮您的吗？”2.提供帮助导购员可以主动问顾客是否需要帮助，例如：“您对我们的产品有兴趣吗？我可以为您提供一些相关信息。
”3.描述产品特点和优势导购员需要描述产品的特点和优势，可以使用一些形容词或短语来突出产品的好处和价值。
例如：“这款产品具有独特的设计和高品质的材料，是我们店面的畅销产品之一、”4.回答顾客问题当顾客有问题时，导购员需要准确并快速地回答。
销售行业导购员技能与方法培训
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抓住机会,把生意做得更大一点！
顾客选了合适的产品后,他的需要是否满足了呢? 这里是否还存在着销售机会呢？
4.连带销售：
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2．促进成交的技巧与方法
利弊权衡分析法:当顾客有购买意图，但犹豫不决时，把现在购买的利益及现在不买的不利一一列出,并巧妙地突也现在就买的机会和利益. 时过境迁法:提示顾客不抓住时机就会失去良好的机会和利益. 小点成交法:当顾客在购买大额物品会有较大成交压力时,而小额成交压力比较小,可适当推荐. 暗示拥有法:导购员假设顾客已经购买了产品后的景象,激发顾客购买欲望.
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一、顾客服务的原则:
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第一条:顾客永远是对的. 第二条:如果错了,请参照第一条执行!
汇报人姓名
销售方法与步骤：
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推荐产品
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迎接顾客
了解需要
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连带销售
送别顾客
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1.迎接顾客：
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2.了解需要:
通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会, 通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;
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添加标题
嘴上谈着家具，心里想着顾客；
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添加标题
避免命令式的语气，多用请求式的语气；
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添加标题
少用否定句，多用肯定句；
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添加标题
采用洗耳恭听贬后褒法；
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
导购销售技巧及话术培训
导购销售技巧及话术培训一、导购销售技巧导购销售是一门综合性强的技巧，对于提高销售业绩非常重要。
以下是一些导购销售技巧：1.了解产品知识：导购销售人员应该对所销售的产品有着充分的了解，包括产品功能、优势、使用方法等。
只有了解产品才能更好地向客户推销，并回答客户提出的问题。
2.与顾客建立良好的关系：导购销售人员要善于与顾客建立良好的关系。
通过友善、热情和细心的态度，可以增强顾客的好感。
同时，导购销售人员还应该更加注重顾客的需求，了解顾客的购买动机和偏好，以便更好地满足他们的需求。
3.倾听并回应顾客需求：导购销售人员应该具备良好的倾听和回应能力，即使面对不同的顾客需求和问题，也能够灵活应对。
他们可以通过提问来了解顾客的具体需求，并给予相应的解答和建议。
倾听并且回应顾客需求可以增加销售的成功率。
4.使用积极的语言和姿态：导购销售人员应该使用积极的语言和姿态来与顾客沟通。
积极的语言和姿态会给顾客一种信任和亲近的感觉，进而增加购买的可能性。
导购销售人员也应该注意自己的形象，保持整洁、自信、自然。
5.销售技巧的灵活运用：导购销售人员应该熟悉并巧妙运用各种销售技巧，如建议销售、附加销售、降价促销等，以增加销售业绩。
他们还可以利用一些销售辅助工具，如样品展示、演示视频等，提高产品的吸引力和可信度。
二、导购销售话术培训导购销售话术是导购销售过程中所使用的口头表达方式和技巧。
以下是一些常用的导购销售话术：1.问候顾客："欢迎光临，请问怎么称呼您？"2.了解顾客需求："您对我们的产品有什么特别感兴趣的方面吗？"3.介绍产品优势："这款产品的主要特点是……它的优势有很多，如……"4.回应顾客疑问："这个产品能满足您的需求。
5.提出建议："我建议您试试这个产品，因为它适合您的需求，并且具备……"6.附加销售："您是否考虑购买一些配件？这些配件能够进一步扩展产品的功能。
导购员销售技巧培训
导购员销售技巧培训概述导购员是商场、超市等零售行业中非常重要的一环，他们直接面对消费者，承担着向顾客销售产品的任务。
而作为导购员，如何提高销售技巧成为了关键。
本篇文档将介绍一些提升导购员销售技巧的培训方法和技巧。
1. 了解产品知识作为导购员，了解所销售的产品是至关重要的。
只有深入了解产品，才能更好地与顾客沟通，解答顾客的问题，增加顾客对产品的信任度。
导购员应该掌握以下产品知识：•产品的特点和优势•产品的功能和使用方法•产品的材质和生产过程•与竞争产品的对比分析2. 建立良好的沟通技巧沟通是导购员销售的基础。
导购员应该学会与顾客进行有效的沟通，了解顾客的需求，推荐适合的产品，并解答顾客的疑问和担忧。
以下是一些建立良好沟通技巧的方法：•倾听顾客的需求：通过仔细聆听顾客的需求和问题，可以更好地了解顾客的需求，并针对性地推荐产品。
•使用肢体语言：通过适当的肢体语言，如微笑、眼神接触和姿势，可以增加与顾客的亲和力，并促进良好的沟通。
•耐心解答问题：如果顾客有问题或疑虑，导购员应该耐心解答，并提供详细和准确的信息，帮助顾客做出决策。
3. 掌握销售技巧除了良好的沟通能力外，导购员还应该掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
以下是一些常用的销售技巧：•产品示范：通过向顾客实际展示产品的使用效果，可以增加顾客对产品的兴趣和信任度。
•产品推荐：根据顾客的需求和喜好，推荐适合的产品，并解释产品的优点和适用性。
•促销优惠：针对特定产品推出促销活动和优惠政策，吸引顾客购买。
4. 不断学习和提升销售技巧是一个不断学习和提升的过程。
导购员应该持续关注行业动态和市场趋势，学习新的销售技巧，并不断改进自己的销售能力。
以下是一些提升导购员销售技巧的建议：•参加销售培训：定期参加销售培训课程，学习新的销售技巧和方法。
•学习成功案例：学习成功的销售案例，了解成功的销售策略和技巧，并应用到实际销售中。
•反思和总结：每天结束时反思自己的销售表现，并总结成功和失败的经验，以便更好地改进自己的销售技巧。
导购培训手册
导购培训手册第一部分：导购的基本知识第一章：导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。
导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色，帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。
第二章：导购的素质要求1. 良好的沟通能力，能够与不同类型的顾客进行有效沟通；2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识；3. 对商品具有较深的了解，能够对顾客提出的问题进行解答；4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神；5. 具备一定的忍耐和耐心，能够处理突发情况。
第二部分：导购的工作技巧第一章：了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解，包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。
只有具备充分的商品知识，才能更好地向顾客介绍产品，解答顾客提出的问题。
第二章：沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情，确保顾客感受到良好的购物体验；2. 主动与顾客进行沟通，了解顾客的需求和喜好，为顾客提供建议；3. 在与顾客沟通过程中，要有耐心倾听顾客的需求，避免过于唠叨和打断顾客。
第三章：销售技巧1. 掌握不同的销售技巧，根据顾客的不同需求和心理特点，选择合适的销售技巧；2. 在向顾客介绍产品时，要突出产品的特点和优势，激发顾客购买的欲望；3. 对于顾客提出的异议，要适时进行回应和解释，以消除顾客的疑虑。
第三部分：导购的职业道德第一章：遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度，包括工作时间、服装要求、服务标准等。
只有做到规范化的工作流程，才能给顾客提供优质的服务。
第二章：保护公司利益导购员要维护公司的利益，不得私自泄露公司的商业机密，不得以公司的名义进行个人谋利活动。
第三章：诚实守信导购员在工作中要诚实守信，不得向顾客夸大产品的性能和效果，不得透露虚假信息，以避免对顾客造成误导。
第四部分：导购的日常管理第一章：规范日常工作1. 完成日常工作要求，如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等；2. 认真负责，提高工作效率，确保顾客的购物体验。
导购员培训资料
导购员培训资料导购员在现代商业场景中发挥着重要的作用。
他们不仅需要具备深入了解产品的能力，还需要具备良好的销售技巧和服务意识。
为了提高导购员的专业素养，许多公司和机构都会进行导购员培训，以帮助他们更好地完成工作任务，提升销售额和客户满意度。
本文将介绍一些常见的导购员培训内容，以帮助导购员更好地理解培训的重要性和内容。
1. 产品知识培训作为导购员，了解所销售产品的特点、优势和用途是非常重要的。
产品知识培训通常包括产品的历史背景、功能特点、技术规格等方面的内容。
导购员需要了解产品的优势，以便能够向顾客提供准确的信息，回答顾客的问题，并帮助顾客做出购买决策。
2. 销售技巧培训导购员需要具备良好的销售技巧，以便更好地与顾客沟通和推销产品。
销售技巧培训通常包括如何建立良好的顾客关系、如何有效地提出产品的卖点、如何处理顾客异议和投诉等内容。
导购员还需要学习如何运用积极的销售语言和姿态，以提高销售效率和提升顾客满意度。
3. 服务意识培训导购员不仅是产品的销售者，还是提供服务的提供者。
培训导购员的服务意识是非常重要的，他们需要学习如何与顾客建立良好的互动，如何主动帮助顾客解决问题，并提供专业的售后服务。
导购员需要了解顾客的需求，并根据需要推荐适合的产品和解决方案。
4. 沟通与人际关系培训良好的沟通能力和人际关系是导购员成功的关键。
导购员培训通常包括如何与顾客进行有效的沟通、如何处理顾客的负面情绪、如何与同事合作等内容。
通过培训，导购员可以提高沟通技巧，建立良好的人际关系，并有效处理各种复杂情况。
5. 陈列与促销培训导购员也需要学习如何设计陈列和促销活动。
培训通常包括产品陈列原则、陈列区域设计、陈列品展示技巧等方面的内容。
导购员还需要了解各种促销方式，如搞促销活动、打折、套餐等，以吸引顾客并提高销售额。
总结起来，导购员培训的内容涵盖了产品知识、销售技巧、服务意识、沟通与人际关系以及陈列与促销等方面。
通过培训，导购员可以提高综合素质，成为顾客信赖和喜爱的购物顾问。
导购销售技巧培训
导购销售技巧培训营业员促销技巧培训帮助学员从观念上要建立从顾客的角度来考核我们销售工作的习惯，理解销售过程中各个环节的主要特点和正确的做法，学会自我锻炼和成长的技巧，不断提升自身能力和业绩，从容应对激烈的市场竞争，做一个成功的销售人员营业员销售技巧培训1、与顾客初步接触A 表示知道顾客的存在：当顾客刚进入店的时侯，离我们三米远，做到问候与微笑。
要尽量和顾客眼神接触，就算你正在帮助另一位顾客也可以请他等一下或让同事帮助，总之不能让顾客感到没人理会，他会觉得这里的服务不好。
B、展示自己专业而友善的形象要看起来显得专业，不单是衣着的问题，还关乎和灵活礼貌的行为。
要营造正面形象，向顾客显示出你乐意帮助他，微笑永远都能直接显示出你的热诚和友善---要用眼和嘴巴去微笑。
C、寻找话题展开对话如果问“有什么我可以帮忙的吗？”或者“要我帮你找些什么吗？”可能换来的响应是“不用了，谢谢你，”或“我随便看看。
”你应该观察顾客，找出一些线索来打开话匣子，例：“唔，这个框架不错。
”那是我们最受欢迎的框架，我朋友现在也戴这款，他的脸型和你很像。
D、语气要肯定，但不要语带催迫你说话的内容和方式，应该配合顾客的个性和情绪。
E、招呼对方所有同行者以上述的，都是顾客一个人购物时的情形。
但很多时，我们遇到的顾客都是与朋友、小孩、年老亲属成伴同行的。
要给顾客留下好的印象，对与顾客同行者提供良好服务，也是十分重要的。
2、满足顾客的需求A、令购物成为乐趣一个吸引、招呼好的零售环境和一位友善、乐于助人的营业员，是顾客购物增添乐趣的两大基本要求。
很多商店现在特别增设额外设备。
务求使顾客有宾至如归的感觉。
例如，为店入口摆放擦鞋柜等。
B、向顾客提供充足的资料要协助顾客满足个人的需求，应该熟悉店里面和附近的资源，例如：店内所有柜架的工艺、材料、特性各种宣传单张。
店外附近，购买的礼品可以在哪里包装银行自动提款机在哪里等。
C、告知顾客有额外服务有很多方法可以向顾客展示，你和你的店对他们的光顾感动。
导购员培训
导购员培训一、培训内容1.产品知识导购员需要了解所销售的产品的相关知识，包括产品的特点、功能、用途、材质等，只有了解产品的相关信息，才能够更好地向顾客推销产品，并回答顾客提出的问题。
2.销售技巧导购员需要掌握一定的销售技巧，包括顾客引导、产品介绍、解决顾客疑虑、促成交易等，只有掌握了良好的销售技巧，才能够更好地完成销售任务。
3.客户服务导购员需要具备良好的服务意识，包括热情接待顾客、倾听顾客需求、为顾客提供优质的购物体验等，只有提供了良好的客户服务，才能够吸引更多的顾客。
4.团队合作导购员需要具备良好的团队合作精神，包括与同事共同协作、相互支持、分享经验等，只有团队合作，才能够更好地完成销售任务。
二、培训方法1.理论学习导购员需要通过课堂学习和培训课程进行理论学习，包括产品知识、销售技巧、客户服务等内容，只有通过理论学习，才能够为实际销售提供支持。
2.实地演练导购员需要通过实地演练来提升销售技巧，包括模拟销售场景、角色扮演、销售技巧的练习等，只有通过实地演练，才能够真正掌握销售技巧。
3.案例分析导购员需要通过案例分析来学习成功的销售经验，包括成功销售案例、失败销售案例的分析、经验总结等，只有通过案例分析，才能够更好地学习销售技巧。
4.导师辅导导购员需要通过导师辅导来提升销售能力，包括导师的一对一辅导、导师的指导建议等，只有通过导师辅导，才能够更快地成长为优秀的导购员。
三、培训意义1.提升销售技巧通过导购员培训，能够让导购员更好地掌握销售技巧，提升销售能力，帮助商家增加销售额。
2.提升客户服务通过导购员培训，能够让导购员更加重视客户服务，提供更好的购物体验，吸引更多的顾客。
3.加强团队合作通过导购员培训，能够让导购员更加重视团队合作，增强团队凝聚力，提升整个团队的销售效率。
4.提升企业形象通过导购员培训，能够让导购员更好地代表企业形象，提升企业的品牌形象和竞争力。
综上所述，导购员培训是商业行为中不可或缺的一环，一个优秀的导购员不仅需要具备良好的销售技巧，还需要具备良好的服务意识和团队合作精神。
导购培训知识点总结
导购培训知识点总结一、导购基础知识1. 了解商品知识导购员必须要对所销售的商品有足够的了解，包括商品的特点、功能、用途、材质、产地以及售后服务等。
只有具备全面的商品知识，才能在销售过程中为顾客提供专业的咨询和建议。
2. 掌握销售技巧导购员需要了解一些销售技巧，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧、成交技巧等。
通过不断地学习和实践，提高自己的销售技巧，从而更好地为顾客提供服务，并达成销售目标。
3. 提升形象和仪容仪表导购员作为企业的形象代言人，需要注重个人形象和仪容仪表。
良好的形象和仪容仪表可以给顾客留下好的印象，提升企业的形象，从而增加销售机会。
4. 培养服务意识导购员需要具备良好的服务意识，包括热情、耐心、细心、有礼貌等。
要能够积极主动地为顾客提供帮助，主动关心顾客的需求，从而提升顾客满意度。
5. 了解市场信息导购员需要对市场行情和竞争对手有一定的了解，包括产品价格、促销活动、竞争品牌等。
只有了解了市场信息，才能更好地制定销售策略，把握市场动向。
二、导购销售技巧1. 沟通技巧导购员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听能力、表达能力、对话技巧等。
只有通过良好的沟通，才能更好地了解顾客的需求，提供合适的产品和服务。
2. 推销技巧导购员需要具备一定的推销技巧，包括产品介绍、产品比较、产品优势展示等。
要能够有效地向顾客推销产品，让顾客产生购买欲望。
3. 谈判技巧导购员在销售过程中往往需要与顾客进行一定程度的谈判，要能够灵活运用谈判技巧，找到双方都能接受的方案，达成交易。
4. 成交技巧导购员需要了解一些成交技巧，包括引导顾客、促使顾客下单、处理顾客异议等。
通过运用成交技巧，可以更好地促成交易，提高销售业绩。
三、导购服务技能1. 热情服务导购员需要表现出热情周到的服务态度，主动迎接顾客，为顾客提供周到的服务，让顾客感受到企业的用心和关怀。
2. 专业咨询导购员需要对所销售的商品有充分的了解，能够向顾客提供专业的咨询和建议，解答顾客的疑问，帮助顾客更好地选择合适的产品。
导购员销售技巧培训资料
通过顾客的对话
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
“什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?”
“您是要白色的 还是红色的?”
“如果您现在不买 明天价格就上调了.”
以前买了这款冰箱的客人都说效果不错. 您看，这是这个型号这几天的销售记录
假定购买法
二选一法
结果指出法
最后王牌法
诱导暗示法
应对：没关系，买这样的商品很重要，应该多比较，我们的服务是一流的。您放心选购！
说的技巧
”
情景应对： 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：好吧，那你去商量吧，商量好了再来。 应对：等你商量好了，产品都卖完了。 应对：呵，这么好的产品还需要商量？！
说的技巧
情景应对：（分析原因，引诱、压力、面子、印象） 顾客：我回去跟XX商量一下…… 应对：这件商品您非常喜欢，我个人也觉得很适合您，您是觉得哪里还需要考虑呢？ 应对：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平时一定非常关心您，您看我们的优惠活动快要结束了，您一定要把握时机哟。这样吧，我再给您申请一个赠品好吧。 应对：您的想法我可以理解，买这种商品很重要，应该商量一下的，要不我再给您推荐一下其它的，有…………”
情绪状态同步法
习惯用语同步法
肢体语言同步法
语调速度同步法 美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和 他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。
语调速度同步法
（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）
（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）
（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手 势多）
三、顾客类型细分－性别
儿童
少年
青年
中年
老年
二、年龄划分
导购员销售技巧培训课件
3 建立良好的品牌形象
导购员销售技巧的提升， 能够积极塑造公司的品 牌形象，提高公众对品 牌的认可度。
如何提高导购员的销售能力
培训计划
制定系统性的培训计划，包 括销售技巧、产品知识和沟 通技巧。
实际操作
提供实际操作的机会，让导 购员通过实践不断提高销售 能力。
绩效考核
建立明确的绩效考核机制， 激励导购员积极提高销售业 绩。
1
影响力技巧
掌握有效的人际交往技巧，增强推销的影响力。
2
控制情绪
学会控制情绪，以应对客户可能出现的异议和抱怨。
3
解决异议
了解客户异议的原因，提供合理和具体的解决方案。
导购员销售技巧培训课件
通过本课件，我们将分享导购员销售技巧的重要性以及如何提高其销售能力， 并探讨导购员形象管理、目标客户分析、商品展示技巧等不可忽视的因素。
导购员销售技巧的重要性
1 增加销售额
培养导购员的销售技巧 能够有效提高销售额， 并帮助公司取得更好的 业绩。
2 提升客户满意度
导购员通过良好的销售 技巧能够满足客户的需 求，提升客户满意度， 增强客户忠诚度。
导购员的形象管理
形象管理是导购员销售成功的关键之一，包括仪容仪表、语言表达和行为举 止等方面。
目标客户的了解和分析
导购员需要了解目标客户的需求和偏好，以更好地进行销售推广解所销售的产品，以便向客户 提供准确的信息。
展示技巧
良好的产品展示技巧有助于吸引客户的注意力， 提高销售转化率。
主动引导客户体验产品
导购员应主动引导客户亲自体验产品，以增加销售机会。
多元化销售策略
1 个性化销售
根据客户的需求和偏好，提供个性化的销售建议和产品推荐。
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- 再次来确认价格的时候 - 询问有关售后服务的情况时 - 开始砍价的时候 突然开始说“不可能” - 突然开始说“不可能”的时候 - 开始和同行的人商量什么的时候 -“实际上….”，说出自己心中想法 “实际上… 的时候
一、顾客购买信号及应对技巧
六种收尾技法
买 这款 客 说 果 错. 您看，这 这个 号 这 销 记录
活 泼 型
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
客户 特点 分 析 型
各型客户的消费特点
不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策； 不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策； 会看使用说明书或询问细节； 会看使用说明书或询问细节； 重视承诺或售后服务，理性，相信品牌； 重视承诺或售后服务，理性，相信品牌； 不像D、 型客户那样直接表达情绪 也没有S型客户的顺从 有较多的个人意见； 型客户那样直接表达情绪， 型客户的顺从， 不像 、I型客户那样直接表达情绪，也没有 型客户的顺从，有较多的个人意见； 不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬； 不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬； 不喜欢天花乱坠的游说； 不喜欢天花乱坠的游说； 会排列出所有事情的轻重缓急顺序； 会排列出所有事情的轻重缓急顺序； 不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现， 不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证 据来证明。 据来证明。 喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
和平型
优点：恪尽职守、善于倾听、 优点：恪尽职守、善于倾听、忠诚老实 弱点：过于敏感、 弱点：过于敏感、缺乏主见 反感： 反感：感觉迟钝 追求：被人接受、 追求：被人接受、生活稳定 担心： 担心：突然的变革 动机：团结、 动机：团结、归属感
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
力量型
优点：目标导向、主动积极、 优点：目标导向、主动积极、挑战困难 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝、大大咧咧 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝、 反感：优柔寡断、 反感：优柔寡断、唯唯诺诺 追求：工作效率、 追求：工作效率、支配地位 担心：被驱动、 担心：被驱动、强迫 动机：获胜、 动机：获胜、成功
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
男性心理
男性顾客的性格绝对不同于女性， 他们的购物状况是： 男性顾客的性格绝对不同于女性， 他们的购物状况是： ◆ 直接走到他想要的产品专柜展区 ◆ 不喜欢闲逛 ◆ 不喜欢罗嗦的介绍劝说 ◆ 看中产品下决定快 ◆ 仔细看产品的单页 买与不买理由简单， ◆ 买与不买理由简单，心理变化不会很大 接待男性顾客的你须注意： 接待男性顾客的你须注意： 男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水， 男性顾客要求的是干净利落、动作迅速、不拖泥带水， 你的推介说 明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强， 明要简洁，及时说出产品的特点。另外，男性顾客自尊心较强，他需要 你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看， 你的尊重；如果有新产品你可大方引领他去看，并介绍新产品的功能特 但要敏捷又简单。 点，但要敏捷又简单。
最后王牌法
“如果您现在不买 明天价格就上调了.” 明天价格就上调了.”
假定购买法
“您对容量还满意吗?” 您对容量还满意吗?” “是”“符合您的预算要求 吗?” “是”
“什么时候安装呢?” 什么时候安装呢?” “您是现金结算吗?” 您是现金结算吗?”
二选一法
诱导暗示法
“您是要白色的 还是红色的? 还是红色的?” “哎呀，我还忘了 哎呀，
现场游戏互动， 现场游戏互动，清楚自己的性格
性格测试
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
不同消费者性格分析
分析型顾客
重事、目标，轻人际关系
力量型顾客 活泼型顾客
重人际关系，轻事、目标
和平型顾客
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
性格分类
外向
力量型
活泼型
事
人
分析型
和平型
内向
三、顾客类型细分－性别 顾客类型细分－
女性心理
爱美 情感性 挑剔
炫耀
自尊心
实用性
便利性
女性 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电， 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八 十以上是由女性购买的。 十以上是由女性购买的。 接待女性顾客的你要知道： 接待女性顾客的你要知道： 女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。 女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真 周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任， 诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多 朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。 朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。
和 平 型
四、销售沟通技巧
认识销售沟通
语言表达 产品知识
销售能力的范畴？ 销售能力的范畴？
青年消费心理特征
追求时尚,表现个性 追求时尚 表现个性 突出个性,表现自我 突出个性 表现自我 注重情感,冲动性强 注重情感 冲动性强
中年消费心理
理智性强,冲动性小 理智性强 冲动性小 计划性强,盲目性小 计划性强 盲目性小 注重传统,创新性小 注重传统 创新性小
老年消费心理
商品追求实用性 消费需求结构发生变化 较强的补偿性消费心理 消费习惯稳定,消费行为理智 消费习惯稳定 消费行为理智 消费追求便利,要求得到良好的售后服务 消费追求便利 要求得到良好的售后服务
三、顾客类型细分－年龄 顾客类型细分－
二、年龄划分
儿童 少年 青年 中年 老年
三、顾客类型细分－年龄 顾客类型细分－
儿童消费心理
案例:谁在影响儿童的消费行为 案例 谁在影响儿童的消费行为? 谁在影响儿童的消费行为 儿童虽没有收入,但他 或她 儿童虽没有收入 但他(或她 的”钱袋”却很大 据2007年我国一项最 但他 或她)的 钱袋”却很大.据 年我国一项最 新 调查表明,北京 上海\广州 成都\西安五城市 北京\上海 广州\成都 西安五城市,0-12岁的儿童年消费总额 调查表明 北京 上海 广州 成都 西安五城市 岁的儿童年消费总额 亿元以上. 为70亿元以上 亿元以上 调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息 其余 以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余 调查还表明 以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息 大部分是从同伴那里得知； 大部分是从同伴那里得知； 最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电 最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是 电 商店\同伴 网络.然而更重要的是 儿童消费并不能完全自己做主,他 视\商店 同伴 网络 然而更重要的是 儿童消费并不能完全自己做主 他 商店 同伴\网络 然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主 们主要受到父母\同伴或者同学 教师\广告及商家的影响 同伴或者同学\教师 广告及商家的影响. 们主要受到父母 同伴或者同学 教师 广告及商家的影响
客户 特点 力 量 型
各型客户的消费特点
购物的速度很快； 购物的速度很快； 凡事重效益、产能、速度和成本； 凡事重效益、产能、速度和成本； 喜欢掌握最后的决策权； 喜欢掌握最后的决策权； 购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学； 购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学； 有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看； 有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看； 如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中； 如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中； 不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心； 不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心； 声音及气势往往给销售人员莫大的压力。 声音及气势往往给销售人员莫大的压力。 是购物高手，往往克制不了购买的欲望； 是购物高手，往往克制不了购买的欲望； 只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点； 只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点； 喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈； 喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈； 重视产品有没有知名人物在使用； 重视产品有没有知名人物在使用； 很重视产品或服务人员的第一印象； 很重视产品或服务人员的第一印象； 对品牌有较高的敏感度； 对品牌有较高的敏感度； 个性很直，不喜欢被人欺骗； 个性很直，不喜欢被人欺骗； 选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。 选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。
一、顾客购买信号及应对技巧
顾客决定购买时的言谈举止
在日常销售中 你是怎样发现顾客的购买信号的？ 你是怎样发现顾客的购买信号的？
一、顾客购买信号及应对技巧
发现适当的收尾机会
通过顾客的表情 通过顾客的表情
通过顾客的对话 通过顾客的对话
凝重表情过后， - 凝重表情过后，出现了明朗表情 - 再次叠起宣传彩页的时候 - 结束玩手指后主动询问 - 持续关注特定产品的时候 开始用手摸鼻子、 - 开始用手摸鼻子、耳朵的时候 - 闭上眼睛开始思考的时候
活泼型
优点：善于劝导， 优点：善于劝导，着重别人关系 弱点：缺乏条理， 弱点：缺乏条理，粗心大意 反感： 反感：循规蹈矩 追求： 追求：广受欢迎与喝彩 担心： 担心：失去声望 动机： 动机：别人的认同