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4接近顾客————店铺,柜台销售,必读!!!1 怎样接近顾客

在零售店销售的过程中，营业员接近顾客，向顾客问好，只是开展销售的第一步。正因为如此，如何接近顾客，对于营业员来说就显得尤为重要，如果做不好，就有可能失去一笔生意。

有许多眼镜店非常注重接待顾客的礼仪，规定顾客一进门，站在门口附近的营业员必须对顾客说“欢迎光临”。这样就可以给顾客留下一个这家店比较规范的印象，而且如果发现有谁没有做到的话，就要扣奖金。

这样的做法姑且不论效果到底怎样，至少在宾馆、饭店以及一些高档的场所是非常必要的。而在眼镜店，因为顾客的类型不一样，各种消费层次的人都有，有一部分的顾客会因为店里的这种行为，再加上店堂装潢比较考究，从而认为这里面的东西一定很贵而开始胆怯。

据一些女性的消费者调查反映，如今很多人逛街都只喜欢在商店的橱窗外看看，而不敢走进商店里仔细挑选，这是什么原因呢？

大部分人都有过这样的经历：当你走进一家服装店，营业员一看到你来了，马上迎上来，热情地说：“进来随便看看吧！没关系，不买没关系！你看，这是我们今天刚到的新款式，你穿多大号的，我拿一件给你试试------”

你会是什么反应？除非你一眼就看中了，这样才有购买的可

能，大多数人本来还准备仔细看看的，被营业员这样一说，又不好意思说只是来随便看看的，试了不买心里又会感到不安，于是就变得很尴尬，只好匆匆逃走。

其实，这些顾客都是被营业员变相“赶走”的！营业员如果连顾客都接近不了还谈什么做成生意呢？

顾客见到店员面对正前方静静站在那里，潜意识会察觉到店员所表现的地盘意识，而不愿意进入商店。因此，如果要使店内商品能够时时畅销，没有冷静滞销的情景，就必须改正店员的错误行为，绝对不可以让店员静静站在店内。

一般规模较小的商店特别要注意积极招揽顾客，以促销商品、增加销售额。

在规模狭小的商店服务的店员，如果是一位认真工作而有干劲的店员，通常会有这样的想法：“这么小的店面，如果想提高销售额，必须积极地向顾客推销商品。”

但是这类店员却忽略了一个重要的关键，就是既然商店规模小，自然没有很大的空间设计，如果再加上店员的积极促销，扩大店员所占据的空间，那么顾客就更没有机会和意愿进入商店了。

尚未决定购买任何商品的顾客，通常对于店员的态度和行为会较为敏感、胆怯。当顾客还在挑选商品时，如果受到热情的强迫推销，常常会如同惊弓之鸟般逃离商店，到其它

商店购买商品。

积极地招呼顾客，不时向顾客询问“你需要些什么？”“有没有我可以提供建议的地方？”等等，也很容易让顾客产生反感。

因此，当顾客进入商店时，店员们应该正忙着某些工作，或是以亲切却不积极的行为招呼顾客，无疑是向顾客传达“店员的注意力并不完全放在你身上，可以放心地接近商品，仔细挑选你真正需要的商品”的讯息。

千万不要一见顾客便如蜜蜂看见了鲜花般，立刻扑向前去进行推销。

须知热情的笑容与滔滔不绝的销售语言，并不是顾客一开始就需要的，也许他只是进来看看，也许是听别人提起感到好奇，而即使他是专程来购买东西，也会被一进门就遭到急剧的“攻击”吓退。

营造一个舒适的购物环境，使顾客在无压力的空间里遨游，自然会放松心情听取服务员的建议，即使这次没有购买，或许下次会不请自来呢！

营业员接近顾客的成功秘诀，就在于看穿顾客的心理，开口和他们打招呼时要恰当而得体，做到不早不晚，不失偏颇，更不能将顾客吓跑。

从顾客的角度来看，他们最讨厌以下两种类型的营业员：

第一种情况是顾客刚一进店门，营业员就像贴身保镖似的跟随顾客，不让顾客有一点自由参观、选购的机会，结果这种过于热情的表现使顾客“受宠若惊”，希望赶紧离开这家商店。

第二种情况是营业员在顾客刚进店的时候，就开始打量顾客的穿戴，以貌取人。当他们认为对方是一位比较有钱的消费者时，这才热情接待。一旦他们认为对方没有购买的意图时，就爱理不理，冷若冰霜，或是干脆任由顾客在店里随便溜达，也不上前与顾客打招呼。

对营业员来说，适时巧妙地接近顾客应该抓住以下几种机会：

1、顾客匆匆走进店里的时候

如果顾客匆匆走进店里就开始东张西望，仿佛在寻找什么东西，这一定是顾客要购买什么商品而正在寻找。这时，营业员可以上前主动接近顾客，并热情地向顾客打招呼。

例如：

“请问你需要什么东西？”

“请问需要我帮忙吗？”

如果你可以看出这个顾客手上拿着一付眼镜，是镜腿断了，或是有一只镜片打碎了，可以直接问他：“你是否要重新配一付眼镜，还是维修？”

（如果你看到这个顾客手上拿着一个镜盒，脸上怒气冲

冲的，这个时候你上去打招呼就要小心了，这肯定是来投诉的。遇到这种情况该如何解决，我们后面会着重地介绍这个方面。）

此时，顾客如果真的找不到自己需要购买的产品，见到营业员如此热情，他一定会乐意回答，希望营业员能给他提供帮助。因此，抓住这种顾客的时机必须越快越好。

2、顾客驻足观看的时候

一般来说，当顾客看到有趣的东西，或是他们打算购买的商品时，都会不知不觉地停下来仔细观察。

在百货商场我们经常可以发现这样的现象：某一个女性顾客看到一个漂亮的提包，或是看到了一件漂亮的大衣，会停下来仔细打量，或是打开包来看看里面的结构或大衣的料子，而且看得非常入迷。这时，这位女性顾客的行为完全是一种无意识的行为，表示她对这件商品发生了浓厚的兴趣，并且打算购买。

富有经验的营业员，应该随时关注这位女性顾客的心理和动作，利用她驻足观看的时机，巧妙地接近，向对方介绍商品的性能和特点，最终达成交易。

例如，在眼镜店里，营业员可以上前说：“这是某某公司新推出的隐型眼镜护理液--------”

“这是什么什么材料做成的镜架------”

3、顾客出神地观察商品时

5问话技巧————店铺,柜台销售,必读!!!1 问话技巧

一家豆浆店有两个服务员，一位服务员对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说：“先生你要一碗豆浆，那你是加一个蛋呢还是加两个蛋？”顾客就说：“加一个蛋吧。”于是卖一碗豆浆的同时也卖出蛋了。又有顾客喊第二个服务员：“给来一碗豆浆”第二个服务员跑过来：“先生你要碗豆浆是吧，那你要不要加蛋？”顾客说：“不要。”他的鸡蛋没有卖出去。

店员的一句话，有时可以决定客人“买”或“不买”，“会再来”或“不会再来”。

有时候虽然没有恶意，但“话不投机半句多”，你自己断了话头，客人也赖得再跟你抬杠。

比如当客人问：

“哪一件适合我？”

你却不动声色，淡淡丢出一句：“随便哪件都适合。”

顾客需要你的帮助时，你却提了个毫无建设性的“意见”，客人好不容易燃起的购买欲望，顿时化为灰烬。

主动献上殷勤嫌人烦，一旦决定要买了才问东问西，好像别人会坑了他！

说来自私，但人就是这样。