国际商务谈判6 磋商阶段的技巧
六章国际商务谈判磋商阶段与技巧5月21studentEdition资料
模块一：磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
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模块一：磋商阶段原则
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
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一．买方、卖方价格
谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。
董事长问：“你想要多少？” 盖温说：“通常都是一天一千八百镑。” 心想他大概会嫌要价太高。 哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。” 至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。
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案例启示
分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得你期望的利益。
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把握商务谈判利益磋商
控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。
西欧式报价——高开低走，做减法 （Rule-oriented ） 日本式报价——低开高走，做加法 （Power-oriented ） ①特点：先报低价，然后抬高价 ②作用：挤走竞争者，吸引客户 ③如何对待？
学会应对，避免误入圈套；不要滥用。
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抢先报价优劣
抢先报价优势 − ……
抢先报价弊处 − ……
至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。 “这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李 莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石 材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。
分析：谈判专家为什么让老太太直接付款？
商务谈判磋商阶段中拒绝的五种技巧
商务谈判磋商阶段中拒绝的五种技巧
在商务谈判磋商阶段，有时会遇到一些不合理的要求或提议，需要使用一些技巧来拒绝，以下为五种拒绝技巧：
1、直接拒绝。
这是最直接和简单的方法，可以直截了当地明确拒绝某个要求或提议。
但需要注意语气和用词恰当，避免造成对方的反感或伤害感。
2、提出替代方案。
如果对方提出的要求或提案无法满足自己的利益，可以积极提出其他可行的方案或建议，以达到双方的利益最大化。
3、推迟或延迟答复。
如果需要时间考虑或进一步查证，可以委婉地拒绝，并请求更多的时间来回答或考虑。
这样可以减少一些不必要的压力和冲突。
4、提出条件。
有时可以提出自己的要求或条件，以满足自己的利益和需求。
如果对方同意，则可达成协议；如果对方不同意，则可以考虑其他的方式来解决。
5、向上级领导请示。
如果在商务谈判磋商中遇到难以决定的事情，可以请求更高层次的领导来审批或决策，以获得更高的支持和权威认可。
总之，在商务谈判磋商阶段，拒绝要求或提案是不可避免的。
使用适当的技巧和方式来拒绝，可以在保持良好关系
的前提下，维护自己的利益和形象。
六商务谈判磋商阶段与技巧
六商务谈判磋商阶段与技巧任务三:把握商务谈判利益磋商 2008年3月商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。
妻子问丈夫:“这钟是不是你见过的最漂亮的钟,如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧,”丈夫说:“的确不错～我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱,” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。
搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来: “快看就是这个～没错，就是哪座钟～”丈夫说:“记住，绝对不能超出 500元。
”他们走近店内。
“哦喔～”妻子说:“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗,”“我记得，”丈夫说: “不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。
丈夫鼓起勇气，对售货员说:“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊,”，售货员说:”价格就贴在座钟上，你没看到吗,“，丈夫说:“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。
我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗,我说了啊～“他停顿了一下来增加效果。
然后大声说:”“你听着――250元。
” 售货员连眼也没眨一下，说道:“卖了，这座钟是你的了。
” 案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢,得意洋洋,“我真的很棒～不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。
” 不～绝不～他的最初反应必然是:“我真蠢～我该对那个家伙出价150元才对～”你也能猜出他第二反应:“这钟怎么这么便宜,一定有什么问题吧～”他拉还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。
但是他和太太却始终感到不安。
商务谈判磋商阶段策略
商务谈判磋商阶段策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
那么商务谈判磋商阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段策略，供你阅读参考。
商务谈判磋商阶段策略：1.讨价还价前的准备(1)探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;探究对方的真正意图;适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势判断双方的分歧;对方的真正立场。
(3)果断合理地选择中止谈判;全盘让步;继续磋商。
商务谈判磋商阶段策略：2.还价(1)还价的策略寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。
(2)还价的方式按分析比价还价;按分析成本还价。
最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断;必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
商务谈判磋商阶段策略：3.让步磋商(1)让步的步骤让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。
(2)让步的原则绝不做无谓的让步;让步要让在刀口上;先让步次要的，再让步较重要的;不要承诺做同等幅度的让步;让步时要三思而行;感觉吃亏就推翻重来;己方让步对方必须珍惜;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;坚持让步的同步性;尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
(3)理想让步方式的选择商务谈判磋商阶段策略：4.迫使对方让步(1)摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;为了超越竞争者和很好地发展自己;为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;把对方的让步看成是提高自己身份的标志;只有讨价还价才能促使地方让步;想搞清产品的真正价格;想从第三者那里买到更便宜的产品;利用讨价还价达到其他目的。
(2)迫使对方让步的主要方法创造竞争条件;同时邀请几家客商前来谈判;制造“竞争对手”假象。
专题六 商务谈判的磋商
制作详细的 询价单/报价单
价格谈判的步骤
说明价格结构、成本构成 定价标准及方法
询价/报价
价格解释
价格分析
阐述对方定价中 不合理的成份
价格评论
比价并找出 对方定价的水份
讨价还价
二、报价的技巧
报价技巧（1）：先声夺人与后发制人
先报价的利与弊
利： 为之后的谈判划定了框
架，最终谈判将在范 围内达成，对谈判的 影响大； 先报价如出乎对方的预 料和期望值，会使对 方失去信心； 先报的价会在整个谈判 中持续起作用
报价技巧（5）：设定价格幅度
卖方
买方
上限：不要把对方吓跑
11000元
你
的
出
下限
价
9500元
幅
度
8000元
期望价：你的期望值
5000元
底价：你能承受的
底价：你能承受的
9000元
期望价：你的期望值
7000元
你
6000元
的
上限
出
价
幅
度
4000元
下限：不要把对方吓跑
其它
• 报价时机把握 • 报价差别 • 价格分割技巧：用较小的计量单位造势 • 采用心理价格 9.9与10
型） 7）（50、10、-1、1） 大幅度递减让步但又有价值反弹的
的让步类型（虚伪型） 8）（60、0、0、0） 一次性的让步方式（低劣型）
（三）坚守阵地——谈判桌上挡的功夫
1、守住底线
（1）一方让步后，另一方 的可能选择：
接收、不接受、拖
（2）另一方做选择的关键
确定底线
所以：在让步的同时也传达 出非常清楚的信息告诉 对方，这是我的底 线！！！
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧
加强沟通旳有效途径
1、记住名字 2、有效公关
私下接触
1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠予礼品。
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加强沟通旳有效途径
1. 引起好奇心 2. 提供服务 3. 提议创意 4. 戏剧化旳表演 5. 第三者旳影响 6. ……
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（四） 僵局制造与突破
■正确看待商务谈判中旳僵局 ■制造僵局旳技巧 ■突破僵局旳技巧
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交集 法
价格
数量
共同点
回款
运送
分割 法
我让你让
价格 数量 回款 运送
58
谈判僵局处理原则
1、冷静理性旳思索，符合人之常情 2、协调好双方旳利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，防止争吵 4、正确认识谈判僵局
59
僵局处理技巧
1
环境变化谋 略
变化谈判环境打破僵局，游乐项目等
2 升格谋略
用逼迫手段造成僵局 6、利益合理要求差距造成僵局
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制造僵局旳技巧
小题大作 闷
增长议题
结盟
54
结盟
A4票
B3票
C2票
55
增长 议题
价：10
8...
量:10万 12万...
......
价格
数量 回款 ......
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怎样制造僵局？
案例：美国某企业向一家日我司推销一套先进旳机 器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们旳 生产线是怎样先进，价格是怎样合理，售后服务是怎 样周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭， 只是统计。当美方讲完后问日方旳意见，日方却一派 茫然。如此反复几次，美方旳热情已不得存在，日方 代表看见已方选择旳策略已到达预想效果，于是提出 一连串锋利旳问题，冲乱了美方阵脚。 分析：利用大寓若智困惑对手制造僵局
谈判磋商阶段的策略与技巧
谈判磋商阶段的策略与技巧1.明确目标：在进入谈判磋商阶段之前，双方应明确自己的谈判目标。
无论是达成具体协议还是解决争议，目标的明确可以帮助双方更好地制定谈判策略。
2.预案准备：在谈判磋商之前，双方应制定好各种可能的预案。
这将有助于应对突发状况和谈判中的挑战。
3.理解对方：在谈判磋商阶段，了解对方的需求、利益和底线非常重要。
通过倾听和提问，我们可以更好地理解对方的立场和意图。
4.个人形象建构：在谈判磋商中，每个人的言行举止都会给对方留下印象。
要通过言谈举止、仪表仪态等方面的表现来塑造积极的形象，并将自己定位为有效的谈判方。
5.创建共赢理念：谈判磋商阶段的重要目标之一是寻求双赢的解决方案。
通过强调共同利益和互补的目标，可以提高双方的合作意愿，并为达成共识创造条件。
6.有效沟通：良好的沟通是成功谈判的关键。
在谈判磋商阶段，双方应确保信息的准确传递和理解。
要注意有效倾听和清晰表达自己的观点、意图。
7.问题解决能力：在谈判磋商阶段，可能会出现各种问题和争议。
双方应具备解决问题的能力，从多个角度思考，并灵活地应对挑战。
8.谦虚和灵活：在谈判磋商中，双方应保持谦虚和灵活，不要固执己见。
灵活的思维和合作态度可以帮助双方找到更好的解决方案。
9.信任建立：建立信任是谈判磋商成功的基础。
通过遵守承诺、公平交易和合作精神，可以渐渐建立起双方的信任。
10.进程管理：谈判磋商过程中的时间、议题和优先顺序需要进行有效的管理。
双方应确保每个议题都有充分的讨论和解决方案。
11.创造约束作用：在谈判磋商中，双方可以通过设定时间限制、提出条件和制定明确的协议来创造约束作用。
这将推动谈判的进展，并为达成共识创造动力。
12.多方协作：在谈判磋商阶段，可能涉及到多个利益相关方。
双方应积极寻求其他参与方的合作和支持，以期达成更好的结果。
13.协议落实：谈判磋商阶段的最后一步是确定和执行协议。
双方应确保双方对协议内容的理解一致并制定落实的计划。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
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打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧
商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧班级:姓名：学号：商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。
磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。
因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。
让步的谈判策略在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。
所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。
（一）让步的一般原则1. 只有在最需要的时候才做出让步2. 让步应有明确的利益目标3. 让不要分清轻重缓急4. 把握“交换”让步的尺度5. 让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的6. 严格控制让步的次数，频率和幅度7. 让步要避免失误（二）让步的实施步骤1. 确定谈判的整体利益2. 确定让步方式3. 选择让步时机4. 衡量让步结果阻止对方进攻的策略一）极限控制策略1. 权力极限策略这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。
2. 政策极限策略这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。
3. 财政极限策略这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。
（二）先例控制策略引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。
先例的引用一般采取两种形式。
一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。
（三）以攻为守策略以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。
实际上，主动的进攻才是最好的防御。
以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。
谈判磋商阶段的策略与技巧
1、不开先例就是指在谈判中,握有优势得当事人一方为了坚持与实现自己所提出得交易条件,以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范,接受自己条件得一种强硬策略、就是拒绝对方又又不伤面子得两全其美得好办法、不开先例策略通常就是指在谈判过程中处于优势得一方,为了坚持与实现提出得交易条件,而采取得对已有用得先例来约束对方,从而使对方就范,接受己方交易条件得一种技巧。
它就是一种保护卖方利益,强化自己谈判地位与立场得最简单而有效得方法。
买方如果居于优势,对于有求于己得推销商也可参照应用。
下面就是电冰箱进货商(甲方)与电冰箱供货商(乙方)在关于一批电冰箱价格上所进行得谈判实况。
甲:“您们提出得每台 170０元,确实让我们感到难以接受,如果您们有诚意接受,如果您们有诚意成交,能否每台降低３00元?”乙:“您们提出得要求实在令人为难,一年来我们对进货得 6０0多位客户都就是这个价格,要就是这次单独破例给您们调价,以后与其她客户得生意就难做了。
很抱歉,我们每台1700元得价格不贵,不能再减价了。
"在这个关于电冰箱价格得谈判实例中,电冰箱供应者面对采购者希望降价得要求,为了维持己方提出得交易条件而不让步,便采取了不开先例得手法。
对供应者来讲,过去与买方得价格都就是每台1700元,现在如果答应了采购者要求降价就就是在价格问题上开了一个先例,进而造成供应者在今后与其她客户发生交易行为时也不得不提供同样得优惠条件。
所以,精明得供应商始终以不能开先例为由,委婉地回绝了对方提出得降价要求。
供应者在价格谈判中,成功地运用了不开先例得技巧,其原理就是利用先例得力量来约束对方使其就范奏效。
先例得力量主要来源于先例本身得类比性、习惯心理与对先例得无知。
先例得类比性就是指谈判者所采用得先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面得相似程度,谈判者就可以根据先例与本次谈判得类比性用处理先例得方式来处理本次商务活动。
要就是谈判者所采用得先例与本次谈判没有类比性,那对方就会指出先例与眼下谈判得不同点,先例得处理方式不适合于本次谈一判,这样,先例就起不到约束对方得作用,自然也就没有力量。
国际商务谈判磋商阶段技巧
Case P136
例如;经过讨价;卖方已将某货物的报价由10万 元降至8 5万元;买方便说：贵方这批货我们很想购 买;但是;目前我公司总共只有7 8万元的购货款了;如 果能按这个价格成交;我们愿今后与贵方保持合作关 系 这样;买方采用最大预算的技巧作出了7 8万元的 还盘;实现了交易
三按照让步的时间分类
1 主要让步 是在谈判最后期限之前作出的让步; 以便让对方有足够的时间来品味 2 次要让步
次要让步作为最后的甜头;是安排在最后 时刻作出的让步
三 让步的节奏和幅度
Case P141 苏先生为什么会失败
苏先生向客户A推销一套环保设备;与客户A有接触 的共计8个供应商
客户A最后选中了3家含苏先生 其中一家报价高;苏 先生并不理会他;而将注意力放到另外一家 因为报价几 乎一样;苏先生与经理商量;为了战胜对手; 把价格降到最低线来增加竞争力;经理同意了
二 发盘的原则和依据
一发盘的依据 1 成本因素
成本是影响发盘的最基本因素;商品 的发盘是在成本的基础上加上合理的 利润 2 市场行情 市场行情是指标的物在市场上的一般 价格及波动范围
3 产品因素
产品的结构和性能越复杂;制造工艺和工艺要 求越高和越精细;成本 价值及 其价格就会越高
货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务
3 象征让步
在双方僵持不下时;一方作出让步是必要的 让 步除利益的要求降低以外;还有非利益要求补偿 的方式;即以同等价值的替代方案换取对方立场 的松动;使对方心理上得到满足;从而达成交易的 成交
Case P140
国际商务谈判 策略技巧
对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归
纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。
•
（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，
要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，
因方的报价。
•
（3）己方进行报价解释应遵循的原则是：
不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。
谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原
因相持不下，陷入进退两难的境地。这种使谈判搁浅的状
•
报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是
泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商
品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商
检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈
判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况
下，谈判都是围绕着价格进行的。
•
报价的策略主要体现在报价的先后、如何报
价和怎样对待对方的报价三个方面。
•
（1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动
开盘叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可撤销
的，叫做实盘。
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（2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，
毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要时应向对方
提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使 对方准确了了解己方的想法。开盘时不需对价格
作过多的解释、说明和辩解，因为对方一定会提
提出各种设想和解决问题的方案，然后再
在设想和符合商业标准的现实之间，搭建
起通向成交目标的桥梁
• （四）开局阶段应考虑的因素 • 1、谈判双方之间的关系 • （1）有良好的合作基础： • 开局气氛应热烈、真诚、放松、亲切。 • （2）有过业务往来，但关系一般： • 开局目标就是创造良好和谐的谈判气氛。 • （3）有过业务往来，但印象不佳： • 开局气氛应严肃、凝重、严谨，保持一定的距离感。 • （4）初次结识： • 努力营造真诚、友好气氛，消除双方陌生感。
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第二节 还盘策略
一、还盘的含义 二、还盘前的准备 三、还盘的策略
还盘的策略
吹毛求疵策略 最大预算策略 积少成多策略 感情投资策略
第三节 让步的策略
一、让步的基本原则和要求 让步有利于创造和谐的谈判气氛 让步要维护整体利益 让步是有条件的 让步要选择恰当的时机 让步要选择适当的幅度 不要承诺做同等幅度的让步 让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果
课后思考题
2、在还盘策略中，最大预算策略指的是什么？该技 巧在应用中需要注意哪些方面？
答案要点：最大预算策略是指通常在还盘中，一方 面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以 自己的最大预算为来由迫使卖方最后让步和接受自 己的报价。在运用该技巧的过程中应注意：（1）掌 握还盘时机；（2）判断卖方意愿；（3）准备变通 方法。
本章总结
发盘策略 这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商
品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提 出的自己的所有需求，包括商品的数量、质 量、包装、价格、装运、保险、支付、商检 、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的 地位最为重要
本章总结
还盘策略 还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘
本章总结
僵局缓解策略 出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈
判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈 判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、 产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才 能正确地加以判断，从而进一步采取相应的 策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈 判桌上来。
案例1 谈僵了绕个圈
第六章 磋商阶段的技巧Fra bibliotek章提纲 发盘策略 还盘策略 让步策略 僵局缓解策略
第一节 发盘策略
一、发盘的含义 二、发盘的原则和依据 三、发盘时的几点注意事项 四、发盘的策略
发盘的策略
报高价策略 “巧布迷阵”策略 中途变价策略 鱼饵报价策略 价格解释策略 采用心理价格
五、迫使对方让步的技巧
车轮战策略 利用竞争策略 既成事实策略 踢皮球策略 最后通牒策略
六、阻止对方进攻的策略
限制策略 疲劳战术策略 恻隐术策略 不开先例策略 休会策略 以攻对攻策略
第四节 僵局缓解策略
一、谈判僵局产生的原因 谈判一方故意制造谈判僵局 谈判人员的因素导致谈判僵局 谈判双方的因素导致谈判僵局
陷入僵局 迂回战术 夸赞对方 利弊对比 晓之以情，动之以理 打破僵局 凸显语言艺术：赞赏式拒绝法
案例2 谈判中断，另寻突破
中方到巴黎进行谈判 价格谈判陷入僵局，法方代表不知所踪 中方代表从法方律师处获取信息 法方代表未归，中方提前回国 法方代表回国，中方赴巴黎继续谈判 谈判融洽，合同顺利 海外谈判的“冷”与“急”
二、让步的类型
积极让步和消极让步 实质让步、虚置让步、象征让步 主要让步、次要让步
三、让步的节奏和幅度
最后让步 最先让步 均等让步 减加加式 减减加式 递减让式 间断让式 进退让式
四、让步的技巧
无损于己方利益的让步策略 互惠互利的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 声东击西的让步策略
二、僵局处理的原则
闻过则喜 态度冷静、诚恳、语言适中 决不为观点、分歧而发生争吵
三、商务谈判中僵局的利用和制造
商务谈判中僵局的利用 商务谈判中僵局的制造
四、突破僵局的策略和技巧
采取横向式的谈判 借用外力法 改变谈判环境与气氛 叙述旧情，强调双方的共同点 寻找替代法 从双方的漏洞中借题发挥 角色移位法
是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的 各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘 人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限 制或其他更改的答复。
本章总结
让步策略 谈判的成功需要作出必要的妥协和适当的让
步，让步是谈判中的普遍现象，可以说只要 有谈判存在，就有让步行动，没有让步也就 不会有谈判的成功
课后思考题
3、简单介绍八种常见的让步方式。
答案要点：（1）最后让步，在让步的最后阶段一步让出全部 可让利益的让步方法；（2）最先让步，指第一步让出全部， 以后三步一点儿不让或无利可让；（3）均等让步，指等额地 让出全部可让利益；（4）减加加式，是一种先高后低，然后 又拔高的让步策略；（5）减减加式，是一种从高到低、然后 又微高的让步策略；（6）递减让式，指以大幅度的让步为起 点，然后依次递减，第四步将剩余的部分全部让出；（7）间 断让式，指一开始大幅度递减，中间两步不让或让得很少，最 后一步让步幅度比较大，出现反弹的让步方式；（8）进退让 式，指在开始两部让出全部可让利益，第三步赔利相让，到第 四步再讨回赔利相让部分的谈判策略。
亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可 以全数收回？
课后思考题
1、列举四种常见的发盘策略，并选其中一种策略进行解 释并说明其适用情况。
答案要点：发盘策略主要有：报高价策略、“巧布迷阵” 策略、中途变价策略、鱼饵报价策略、价格解释策略、采 用心理价格策略。举例来说，“巧布迷阵”策略是一方有 意虚报底价，引诱对方步入迷阵，进而从中取利的策略。 一般适用于（1）我方处于劣势，急需某种商品或急需出卖 某种商品，迫切希望成交，这种情况已被对方察觉，我方 在谈判中很可能处于被动挨打的不利地位；（2）对方对我 方的意图知之甚少，不肯首先亮底，想方设法诱使我方先 报底价，从中获取我方的信息。
案例3 以硬碰硬打破僵局
技术交流中，中方的赞许使得法方态度强硬 中方主谈让助手继续谈判，自己消失 缩短谈判时间，中法谈判进展缓慢 中方暗示与其他公司正在谈判 硬碰硬，改变僵局，谈判顺利进行
案例4 克莱斯勒公司起死回生记
国会为此举行的听证会 表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人们 关系到60万人的工作机会 各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27