增员三讲及异议处理(PPT课件)
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增员常见20个异议处理PPT保险培训课件
人情淡薄,人与人防患疏离,令我们很难与陌生人开展业务。看来象是有道理,但事实果真如此吗? 其实,保险是人带来的,只要有人就有需要,并不是有关系的人才可以向他推销。 关系是去创造的。 本来不认识的人在致意寒暄后,即可变成熟识,加上地缘,宗族,姓氏,学校,职业,兴趣,信仰等的互动和互通,关系网就立 刻形成，所以善行销者通常会掌握各项对自己有利的因素去发挥。 迷信原有关系是危险的，贪图关系的方便和权利,到头来反而因他人的关系更好而丧失先机。
如果上为事业拼命不过十几二十年左右，但大部分的人却将这黄金时间蹉跎掉了，不是没去思考就是得过且过。
一旦工作不如意即转换工作，凭着年轻和体力，不怕找不到工作。谁都希望获得一份好待遇，可是老板不可能给一 个没有给公司带来大量收益的人高报酬的。
就算是尽忠职守，老板也不太可能因他的表现而破格给予特别奖励，因为这会伤害到其它员工。
保险从业员的本质即应如此，不逞口舌之花俏，不以快语妙言受人瞩目，更不宜轻率展现交际手腕。不常开口，言 必有中，不抢风头，但从倾听和关怀中得到认同。
内敛的人不夸张、不浮躁、不急进，行为处事有计划原则，而且稳重肯负责任，所有这些都是受人重视的重要因素。
再说在保险业中，内敛者成功的例子可说比比皆是，除了善行销外，还有相当多统率庞大组织，成为杰出单位的实 例。原因无他，将力气能量用在适当的地方罢了。
没有销售经验当然就没有失败的经验,没有失败的经验就不用害怕,全新展开人生的另一个旅程,这有何难呢?
其实哪个人没有推销经验呢?从小要受父母亲疼爱,亲人喜欢,无不表现出最好的姿态,这本身就是推销。为了让老师 不生气,同学亲近,表现出最好的一面,这也是推销。对人展笑脸,揣摩人性,好言良语,这就是推销。
为了不让人看轻,打扮整洁得体,举止有当,表达条理,这就是销售的基本概念。不要说自己没有实际的销售经验,从小 到大,从家庭到社会,莫不都是推销。担心什么呢?
增员三讲之讲自己及异议处理下19页
讲行业
异议处理三：我没有人脉，做不到保险
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 嗯，创业都会担心客源的问题。
尊重理解 澄清事实 提出方案
我理解你的顾虑，你有这个想法表明你有上进心是想做好的。
其实，现在老百姓对保险的需求是很大的，我们要担心的不是没有客户的问 题，而是如何拓展人脉找到客户的问题。这方面，公司有专项的培训体系， 而且还会组织多种多样的客户经营、客户活动平台，来帮助我们找到客户， 做好客户经营。这一点你不用担心。
2020/7/27
讲行业
异议处理一：能力不行，怕做不好
讲解逻辑
讲解话术
用心聆听 又有谁的能力是天生就有的呢？都是靠后天的学习才具备的。
尊重理解 我知道你是一个责任心很强的人，想把这份工作做好所以才会这么想。
澄清事实
但你不用担心，我们公司会提供一系列的培训，帮你解决各个阶段遇到的问 题，同时我也会帮你的。
2020/7/27
感谢聆听
19
自我感觉
那时感觉真的是收入又低、工作又忙、还看不到前景，感觉工作 压力、生活压力都很大！
2020/7/27
讲自己
为什么来XX
讲解逻辑
勾起好奇心
讲解话术
以前观点 一开始我对保险也没有什么概念。
机缘巧合
一次偶然的机会，一个朋友介绍我去听了XX的“创业说明会”，让我了解 到保险这个行业发展不错，在XX做保险挺有前途的。
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增员三讲之讲自己篇
目录
1 2 3 4 5
专题时间 背诵时间 三人对练 演练示范 列拜访名单
讲 自己
3
增员三讲之 讲自己逻辑
❖加入XX前的经历 ❖为什么来XX工作 ❖加入XX前后变化 ❖同类型的成功案例
组织发展增员三讲及异议处理含备注60页PPT61页
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
组织发展增员三讲及异议处理含备注
60页
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
增员异议处理.ppt
19
10.在專業領域進步
11.喜歡工作的內容 12.有成功的信心 13.高收入 14.挑戰的工作內容
15.友善的同事
16.有保障
17.收入穩定
人生有夢.築夢踏實
試著編織理想的美夢 活出自己塑造的樣子
20
16
我有朋友做过保险， 因为做不到业绩不做了
1、任何行业中都有杰出者与不适者
2、相信自己，敢于挑战自做的工作，收入不可观
2、不会就难，会了就容易 3、保险是朝阳行业
18
一個人期望在工作中最希望獲得的報酬
美國壽險學會LIMRA統計
1.有價值的社會服務 2.接觸大眾 3.多勞多得 4.獨立性 5.目標明確成功在望 6.聲望 7.自尊 8.讚賞 9.成就感
1、保险意识、加保、转介绍客户 2、保险不一定要买给熟人 3、保险这个行业可以帮助您结交 很多朋友
14
做保险是求人的工作， 没面子
1、展示销售话术 2、面子是自己争取的，收入高 了还会没有面子吗？ 3、行业中有很多出色人物
15
做保险太累、太辛苦， 压力太大.
1、经营自己的生意你会觉得累吗？
2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。 3、累、苦、压力才是我们成长的机会
• 在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”
——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子
3
处理异议的要领
•处理感觉比处理异议更重要；
—不要和对方争论！ —不要想说服对方！ —不要让对方感觉他错了！
•不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的（焦点）问题
4
拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
是否这个(些)问题解决了， 你就会下定决心
拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
10.在專業領域進步
11.喜歡工作的內容 12.有成功的信心 13.高收入 14.挑戰的工作內容
15.友善的同事
16.有保障
17.收入穩定
人生有夢.築夢踏實
試著編織理想的美夢 活出自己塑造的樣子
20
16
我有朋友做过保险， 因为做不到业绩不做了
1、任何行业中都有杰出者与不适者
2、相信自己，敢于挑战自做的工作，收入不可观
2、不会就难，会了就容易 3、保险是朝阳行业
18
一個人期望在工作中最希望獲得的報酬
美國壽險學會LIMRA統計
1.有價值的社會服務 2.接觸大眾 3.多勞多得 4.獨立性 5.目標明確成功在望 6.聲望 7.自尊 8.讚賞 9.成就感
1、保险意识、加保、转介绍客户 2、保险不一定要买给熟人 3、保险这个行业可以帮助您结交 很多朋友
14
做保险是求人的工作， 没面子
1、展示销售话术 2、面子是自己争取的，收入高 了还会没有面子吗？ 3、行业中有很多出色人物
15
做保险太累、太辛苦， 压力太大.
1、经营自己的生意你会觉得累吗？
2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。 3、累、苦、压力才是我们成长的机会
• 在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”
——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子
3
处理异议的要领
•处理感觉比处理异议更重要；
—不要和对方争论！ —不要想说服对方！ —不要让对方感觉他错了！
•不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的（焦点）问题
4
拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
是否这个(些)问题解决了， 你就会下定决心
拒 绝 处 理 的 五 步 骤 策 略
国寿增员三讲及异议处理共41页
国寿增员三讲及异议处理
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
保险公司增员异议处理培训课件(ppt 45张)
异议处理话术逻辑
【认同】
【赞美】
【反问引导】
【认同】
认同就是不批判
批判语：
☞话不是这么说约！ ☞那些都是很差的！ ☞不要上当喔！ ☞那种人好贼！ 认同
语法：
1.那很好 2.那没关系 3.您说得很有道理 4.您这个问题问得很好 5.对不起，我听了很难过
☞别道听途说！
【赞美】
赞美就是不指导
指导语：
• 缺乏信心类的应对话术
– 举例1：我没有销售经验，不会做保险 • 【认同】那没关系啊！我理解你的想法 • 【赞美】看得出来您是个做事稳重、踏实的人 • 【反问引导】一个苹果你不咬一口，你怎么知道是酸的还是甜的呢？！ 不会做没有关系，我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于 裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹 豫了！
缺乏信心类
• 缺乏信心类的具体体现 – – – – – – – 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我的性格不适合 我怕别人看不起我 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好
• 缺乏信心类的引导内容
– – – – –
寿险行业的发展前景 平安的实力与规模 平安完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 分享行业内成功人士的案例，和自己加盟平安后好的 变化 – 建议给自己一个机会
二择一法
• 缺乏信心类的应对话术
– 举例2：我认识的朋友不多，我怕找不到客户。我身边的朋友都已经买过 保险了。 • 【认同】我理解你的担忧， • 【赞美】说明您的朋友都很有责任心啊，像你一样…… • 【反问引导】保险是与生命等长的行业，只要每天有婴孩出生，就会 有寿险的市场，我们会培训你寻找客户的方法。身边的人都买了保险 更有利于你做保险，人生需要7张保单，就像穿衣服一样，春夏秋冬 都得备齐，现在我的客户基本都是老客户加保，这是你做好保险的优 势条件呀！
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18
讲行业
异议处理三：做保险收入不稳定！
2021/2/10
19
讲行业
异议处理四：做保险没有五险一金！
2021/2/10
20
02 讲公司
21
讲公司
LOGO
目的：让准增员对合众有一定了解，增加吸引力
实力强 声誉好
背靠大树 1
好乘凉
支持多 福利好
成长快速 2
收入多
服务优 可信赖
在此添加标题
中 国 最 大 的 原 创 PPT 素材站有中国最强的 PPT制作团队
应当做 3 STEP
2021/2/10
13
讲行业
保险观念深入人心
可以做
2021/2/10
14
讲行业
保险创业优势多
值得做
2021/2/10
15
讲行业
保险创业正当时
应该做
2021/2/10
16
讲行业
异议处理一：保险是骗人的！
2021/2/10
17
讲行业
异议处理二：现在做保险太晚了！
2021/2/10
2021/2/10
35
感谢聆听
36
放映结束 感谢各位的批评指导！
谢 谢！
让我们共同进步
37
讲自己
❖加入合众前的经历 ❖为什么来合众工作 ❖加入合众前后变化 ❖同类型的成功案例
LOGO
11
01 讲行业
12
讲行业
LOGO
目的：加强准增员对象对行业的认识，让其认可行业
保险观念 深入人心
可以做 1
保险创业 优势多
值得做 2
保险创业 正当时
在此添加标题
中 国 最 大 的 原 创 PPT 素材站有中国最强的 PPT制作团队
勾起 2
好奇心
入司后的 变化
同类型的 成功案例
引发 3 树立 4
对比心
自信心
2021/2/10
26
讲自己
加入合众前
建立同理心
2021/2/10
27
讲自己
为什么来合众
勾起好奇心
2021/2/10
28
讲自己
为什么来合众
勾起好奇心
2021/2/10
29
讲自己
同类型的成功案例
树立自信心
2021/2/10
30
讲行业
异议处理一：能力不行，怕做不好
2021/2/10
31
讲行业
异议处理二：我性格不适合做保险
2021/2/10
32
讲行业
异议处理三：我没有人脉，做不到保险
2021/2/10
33
讲行业
异议处理四：来做保险的话，我怕别人看不起我
2021/2/10
34
讲行业
异议处理五：我现在生活的不错，没必要来做保险
客户信赖 3
市场大
STEP
2021/2/10
22
讲行业
异议处理一：合众服务不好，我怕对不起客户！
2021/2/10
23
讲行业
异议处理二：保险理赔难、理赔慢，我怕伤害客户的利益！
2021/2/10
24
03 讲自己
25
讲自己
LOGO
目的：增加说服力，让准增员更有信心
加入 合众前
建立 1
同理心
为什么来 合众
增 员
讲行业：侧重保险未来发展趋势和潜力以及保险销售相对
其他行业的独特优势。
三 讲公司：侧重代理大品牌的好处和多渠道销售的优势
讲 讲自己：通过介绍自身的经历和变化，和如今取得的成就。
2021/2/10
7
家庭主妇
工作需求
❖接触社会 ❖工作时间自由 ❖同时兼顾家庭 ❖实现自我价值 ❖提升在丈夫、孩子心目中的地位
讲行业：侧重讲保险未来发展趋势和潜力。
讲公司：侧重讲公司培训机会多，个人能力提升快，
晋升的空间大。
讲自己：侧重讲入司前后的变化，自身能力的提升，
而且有更多的个人时间。
6
专业销售人员
工作需求
❖ 良好的发展前景 ❖ 代理好的品牌 ❖ 向往业绩的突破，获得理想的收入 ❖ 时间自主，不受人约束 ❖ 技能提升
增员三讲
讲行业：侧重讲行业正处于朝阳时期，赚钱机会多，而且 是低成本、高回报。 讲公司：侧重讲公司实力强、品牌大、口碑好，近年来依 靠良性经营取得的成就。 讲自己：侧重讲收入的提升。
10
三讲逻辑
增员 三讲 逻辑
讲行业
❖保险观念深入人心 ❖保险创业优势多 ❖保险创业正当时
讲公司
❖合众实力强，声誉好 ❖合众服务优，可信赖 ❖合众支持多，福利好
4
面对不同的准增员群体，结合准增员的工作需求，
让增员三讲更有针对性
普通上班族
专业销售人员
家庭主妇 刚工作的年轻人 中小企业主
2021/2/10
5
普通上班族
2021/2/10
工作需求
❖ 从事的行业有好的发展前景 ❖ 获得更高收入 ❖ 有更多晋升机会 ❖ 工作自主，有更多个人空间 ❖ 工作能力提升
增员三讲
增员 三讲
讲行业：讲行业前景广阔，国家重视，行业机遇大。 讲公司：讲公司养老品牌、口碑好，能提供成长和 展现个人的舞台。 讲自己：讲入司后的变化，可观的收入、能力的提 升、公司的重视、荣誉的激励。
2021/2/10
9
中小企业主
2021/2/10
工作需求
更好的赚钱机会；低投入、高回报；低风险的生意；提升 经营能力
JOIN US
增员三讲及异议处理
1
我们在增员时准增员总会有这样或哪样的疑虑：
这个行业 有前景吗
合众是家 怎样的公司
我的薪酬福利、 发展机会如何？
我可以做得 成功吗？
2Hale Waihona Puke 增员三讲是准增员 面谈的重中之重
3
何为“增员三讲”
01 讲行业发展前景和保险的意义功用 02 讲合众是一家什么样的公司 03 讲自己为什么从事保险工作
增员三讲
讲行业：侧重讲行业的价值，能为更多的家庭送
去保险保障，还能接触更多的人。
讲公司：侧重讲公司养老品牌、实力强。
讲自己：讲自身的经历和家庭地位的变化，强调
不仅有了不菲的收入，而且还能家庭和工作两不误。
2021/2/10
8
刚工作的年轻人
工作 ❖锻炼自己，提升能力 需求 ❖获得更高收入
❖广阔的事业发展空间