专业销售技巧PPT讲义[1]

学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
道具准备
❖ 名片 ❖ 产品型录 ❖ 相关新闻的影本 ❖ 协议 ❖ 白纸 ❖ 笔记用品 ❖ 小礼品 ❖ 还有 ....
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准备工作阶段
安排约会
确认业务拜访之目的 备妥相关文件/证明
设计约见理由
对客户个人的价值
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销售人员职业能力自我测评
1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？ 7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ 8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？
学习改变命运,知 识创造未来
接触能力
争取资料
提供资料 影响和处理
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购买动机及竞争优势的建立
❖ 客户的购买动机和行为分析 ❖ 找准你的目标客户 ❖ 客户分类及需求分析 ❖ 客户购买的信号 ❖ 竞争态势与我们的策略
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顾客脑海中的商品概念
CRM 在营销概念下的发展
– CRM与四种不同企业类型 – 激烈的市场竞争下营销的演变
✓ 广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销
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客户资料内容
姓名 职位 家庭住址 价格体系 全年销售额
性别 年龄 主要纪念日 销售政策 产品结构
电话 级别 营销模式 产品态度 组织结构
产生兴趣 观察注意
完成交易手续
要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客
学习改变命运,知 识创造未来
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认识客户需求
• 因为有需求，所以有企业、产品与服务 • 不同的客户有不同的需求 • 同一客户在不同时间的需求可能不一样 • 客户的需求是运动、变化的 • 客户需求可以被激发而产生 • 需求有隐性的 • 需求有层次划分
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顾客从我们手里买走的是什么 ？
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什么是销售？
需求 目前状况
满意 理想状况
整套解决方法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。
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专业销售代表的特征
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积极心态带给你
心态是你真正的老板
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自制的七个C—让你更成功
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将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启
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让自信心永伴你
对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！
只用口述
100% 想说的 80% 说了出来 60% 被听到
50% 三小时后 20% 三天后 5% 三个月后
口述+视觉+笔记+参与
70 - 80% 三天后 50 - 60% 三个月后
掌握学习的方法
建立学习型组织
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Somebody said,
– you listen, you forget – You watch, you remember – You do, you understand
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投石问路—成功的需求调查分析
❖ 如何了解客户需求 ❖ 销售中确定客户需求的技巧 ❖ 开放式问题与封闭式问题
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Survey - 5W2H
Who 谁 What 什么 Where 哪里 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少
需求.....
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需求意识化的程序
无意识的需求 探询
潜在的需求 探询 FAB 探询
反对意见 处理反对意见
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Listening – 倾听技巧
眼 神 ....... 记笔记 注意肢体语言 「拋砖引玉」的回应
分析型 和蔼型
支配型
表
达
表达型
度
情感度
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拜访目的 行动计划 预期结果
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CRM 的概念
– IT 概念到营销概念 – 终身客户 / 转移成本
竞争优势
CRM 在IT概念下的发展
– 成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析 – CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的CRM
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时 间 (in month)
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我们的目标
业绩
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行为 知识 技能
环境 环境
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消极心态
我们最大的敌 人—我们自己
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月3日星期三
课程纲要
获取承诺阶段战术应用 客户异议处理
产品竞争优势分析 成功的需求调查分析 寒暄问候、打开话题 销售前的准备与计划 购买动机及优势的建立 职业化塑造
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职业化塑造 关于培训
暗示客户问题所可能导致的损失 引导问题解决后可能产生的价值
这些问题是否 会导致成本增
加？
若把这问题克服可 带给您多少价值？
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Probing – 问题漏斗
友善的寒暄 宽广且善于回答Hale Waihona Puke Baidu开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句
- 预约及访谈性质 - 调查性质
Direct Mail 信函
-开发信 -个人信函
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对象寻求- Prospecting
销售对象的 三大类別
- 第一类：他们有需要，而且 ... - 第二类：他们有需要，但 .... - 第三类：他们有需要，但是 ...
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客户分类及需求分析
营销学中的市场与顾客细分
-内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次
顾客细分对企业经营的指导
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顾客类型分析
学习改变命运,知 识创造未来
对商品感兴趣的特点 、属性进行加权比较
确认问题
收集讯息
来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验?
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购买心理
Satisfaction Action
Memory Desire Interest Attention
感到满意
购买行动 愿景初现
进行评估 激发意愿
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接触能力 3+5+10+15 争取资料 1+4+ 9+ 12 提供资料 2+8+14+16 影响和处理 6+7+11+13
个人评分 个人评分 个人评分 个人评分
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总分 ：
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20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4
所得情报、资料, 请整理 归纳后作出「总结」并与 他取得「一致意见」
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时间
如何赢得客户的好感
❖ 消除紧张 ❖ 留心「第一印象」 ❖ 提出共同的话题 ❖ 做个好听众 ❖ 适当的PMP ❖ 制造「再次拜访」的机会
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拜访不遇
A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________
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我们的课程讲给谁？
❖渴望成功的人 ❖有学习意愿、希望将工作做得更好的人 ❖有能力学习方法、改变行为习惯的人 ❖真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人
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125
销售管理的困扰
销售业绩
库存 销售预估 销售实绩
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9 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？
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寒暄问候、打开话题
Key man 的发掘与掌握
以合宜的接近手法及标准的 接近谈话來提升客户的 注意和兴趣并
建立信任
建立信任
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个人关系紧张度
对事情的关心程度
0
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爱好 信用度 网址 企业性质
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销售前的准备与计划
❖ 客户分析 ❖ 目标及策略设定 ❖ 销售必备的工具 ❖ 销售前准备什么 ？
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长期的准备
❖ 有关本公司及业界的知识 ❖ 本公司与其它公司的产品知识 ❖ 销售技巧 ❖ 有关客户的资讯,如_____, ____等 ❖ 本公司的销售方针 ❖ 广泛的知识、丰富的话题 ❖ 气质与合宜的礼仪
勤勉敬业
目光远大
戒骄戒躁
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持续创新
终生学习
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今天的销售是如何做的？
不要 不置可否 购买/支持
亲自拜访
信件/方案
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电话
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对客户公司的价值
什么导致生意失败？
供应商
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淘汰 朋友
习惯性购买
商 品 清晰 概 念 及 品 牌 模糊 差 異
小
商品购入风险
大
指名购买
慎重考虑
见异思迁
速战速决
多样化购买
复杂的最终决定 售后情绪失调
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购买动机和行为分析
购买行动
购买商品
偏好形成产生 购买意愿
决策确立
內在自发或外來 刺激所引发需求
预选评估
站在客户立场准备三个问题的答案 ：
我为什么要（花时间）见你？ 你们提供什么（对我有价值的服务）？ 你有什么特别（与我接触过的其他人）？
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接近的方法
Direct Call 直接拜访
- 计划性的拜访 - Canvassing「扫街」
Telephone 电话拜访
HEAD 学者的头脑
HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手
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FOOT 劳动者的脚
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传统销售VS顾问式销售
比较内容
中心 语言特征 与顾客关系
传统
顾问
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营销的成功之路
顾客导向
确立目标
积极心态
学习改变命运,知 识创造未来
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学习改变命运,知 识创造未来
销售的五 大步骤
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暖身动作与需求探访
情景性问题 探究性问题
您现在使 用… …？
掌握/了解客户情景
公司有多 少员工呢
？
你对目前的服
探究客户现况所存在的问题 务满意吗？
暗示性问题 解决性问题
热情与活力 丰富的知识 执着进取
优良习惯 心胸开阔 热爱职业
擅用技巧 勇敢坚强 逻辑性强
分析能力 应变能力 有创造力
健康的体魄 富有信念 头脑敏捷
头脑冷静
忠诚 操之在我
与众不同 高尚人格 善于表达 真诚待人 换位思考 适应性强
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优秀销售人员的条件