销售管理概述

管理销售人员
设计销售组织模式 招募与选聘销售人员 培训与使用销售人员 设计销售人员薪金方案和激励方案 陪同销售及协助营销
控制销售活动
划分销售区域 销售人员业绩的考查评估 销售渠道及客户的管理 回收货款，防止呆账 销售效益分析与评估 制定各种规章制度
二、销售人员的能力要求
战略与决策能力 人际关系管理能力 操作能力 高层销售经理 中层销售经理 基层销售经理 销售业务人员
销售管理
知识准备
一、价值链 二、市场营销组合 三、供应链
一个制造业企业的典型价值链
企业基础管理工作
人力资源管理
支
持
技术开发
性
活 动
采购
进货 运营 物流 生产
发货 营销 物流 & 销售
服务
基础性活动
上游 价值链
价值系统
公司 价值链
下游 价值链
供应商 的活动 成本和
收益
企业的 活动
成本和 收益
动
物流
营销与 服务 销售
基本活动
盈利
市场营销组合
Marketing Mix(4Ps)
Product Price
Promotion
Advertising Public relationship
Sales promotion Personal selling
Place
Marketing(distribution) Channel Physical distribution(logistics)
问题式销售 利益式销售 咨询式销售
团队销售模式
双赢销售模式 合作销售模式
观念的演进
传统观念
交易营销 “推” 个人
现代观念
买卖双方互动 观念
买卖双方组织 联系观念
关系销售观念 关系营销 互动
团队 组织
AIDA模式
GEM模式
FABE模式
Attention Interest Desire Action
管理应服从于营销管理。
三、中外销售管理的比较
1、西方国家对销售管理的定义 西方国家学者一般认为，销售管
理就是对销售人员的管理（sales force management）。
2、我国学者对销售管理的定义
所谓销售管理，就是管理直接 实现销售收入的过程。
中外销售管理概念比较
西方
我国
管理对象 销售人员 销售收入实现的过程
2、销售部门与营销部门的关系
（1）简单的销售部门阶段 （2）销售部门兼管营销职能wk.baidu.com段 （3）两部门并立阶段 （4）销售部门隶属于营销部门阶段
（1）简单的销售部门
总经理
销售经理 其他市场营销职能
销售人员
销售人员
采用这种组织结构的企业，一般只重视 “销售”工作，而忽略“营销”工作。
主要的销售手段为“人员推销”。
销售部门负责的销售职能开始增 加。
但是，销售部门的重点还是在 “销售”工作上。
（3）两部门并立
总经理
销售经理 销售人员
市场营销经理 下属人员
（4）销售部门隶属于营销部门
总经理 市场营销经理
销售经理
其他市场营销职能经理
小结
销售职能先于营销职能产生。 销售管理是营销管理的基础。 从现代营销观念的角度来看，销售
二、 销售部门与营销部门的关系
1、市场营销概念的历史演变过程 2、销售部门与营销部门的关系
1、市场营销概念的历史演变过程
生产观念（Production Concept） 推销观念（Selling Concept）
市场营销观念（Marketing Concept） 生态学市场观念（Ecological Imperative concept）
社会营销观念（Social Marketing Concept）
Marketing的原意为“销售”。
——在工业化初期阶段，销售管 理构成了营销管理的主要内容。
当社会进入到工业化社会以后： 产品供给量超过需求量； 同时，消费者的偏好出现个性化的趋势。
此时，Marketing的意义发生了变化，企业为 了迎合消费者需要所开展的一切活动都被纳入 了“市场营销”的范围，销售成为了市场营销 活动中的一项内容。
3、中美销售管理存在差异的根源
市场经济的发达程度不同，导致 了市场营销职能内部的分工细化 程度不同。
第三节 销售经理的职责与能力要求 一、销售经理的职责 二、销售经理的能力要求
一、销售经理的职责
制定销售战略 管理销售人员 控制销售活动
制定销售战略
进行市场分析与销售预测 确定销售目标 制定销售计划 制定销售配额与销售预算 确定销售策略
销售商 的活动 成本和 收益
用户的 价值链
信息技术与企业价值链
辅助 活动
企业基 础设施
人力资 源管理
技术 开发
采购
规划设计模型 自动人事管理 电脑辅助设计 在线零部件采购
电子市场调查
自动仓 储管理
企业内 物流
灵活 生产 制造
自动订 网上营销 单处理 销售终
端机
远程 服务
电脑辅 助服务
经营活 企业外
Goods Enterprise
Man
Feature Advantage
Benefit Evidence
第二节 销售管理的概念
一、销售管理的概念 二、销售部门与营销部门的关系 三、中外销售管理的比较
一、销售管理的概念
销售管理（Sales Management）是指 通过计划、人员配备、培训、领导以 及对组织资源的控制，以一种高效的 方式完成组织的销售目标。
一般来讲，销售（sales）是指把企 业生产和经营的产品或服务出售给 消费者（顾客）的活动。
销售是企业实现收入的过程。
企业
产品、服务 货款（收入）
购买者
二、销售观念与销售模式
传统 刺激反应
观念
理论
AIDA模式 GEM模式 FABE模式
现代 观念
买卖双方 互动观念
买卖双方 组织联系
观念
关系销售 观念
供应链（Supply Chain）
原材料 设备 供应商
产品 制造商
批发商
1
2
3
1
2
工
3
4
商
零售商 4
消费者 5
第二讲 销售管理概述
第一节 销售的概念与模式 第二节 销售管理的概念 第三节 销售经理的职责与能力要求
第一节 销售的概念与模式
一、销售的基本含义 二、销售观念与销售模式
一、销售的基本含义
销售部门经理的主要任务是领导和管理销 售队伍。
销售部门负责一些简单的“营销”职能， 例如市场调查、广告。
（2）销售部门兼管营销职能
总经理 销售经理
销售人员
市场主管： 负责其他 市场营销职能
随着企业规模的扩大，经常的、 专业的市场调研、广告以及为顾 客进行服务等营销职能成为企业 正常运行的必要条件。