宝洁公司分销商的策略共41页

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宝洁公司营销策略分析(实用收藏)

宝洁公司营销策略分析专业市场营销学号 150298１29姓名王洋宝洁公司营销策略分析学号：1５0２８9１２9 姓名：王洋成绩：目录一、公司简介 (3)二、ＳWOＴ分析 (3)三、产品战略ﻩ41、成功经验 (4)２、产品战略存在问题＆相应对策4ﻩ四、定价策略:ﻩ５１、两种定价方向 (5)２、定价策略的成功经验 (5)3、定价策略的不足ﻩ64、针对定价策略的不足提出的对策ﻩ６五、销售渠道策略............................ ６１、宝洁公司的渠道模式： (6)２、宝洁公司销售渠道形式ﻩ63、宝洁公司对分销商管理的不合理性：...... ７4、建议 (7)六、广告策略ﻩ71、成功经验 (7)2、宝洁公司销售促进与公关促销策略ﻩ８3、宝洁广告策略的不足 (8)4、宝洁公司促销策略对我国企业的启示 (8)【摘要】本论文主要针对宝洁公司的市场营销战略的制定进行分析，运用SWOT分析法，明确宝洁公司所处的外部环境和内部条件,清楚自身定位，并从产品、定价、渠道和促销四个方面来论述其成功经验和存在问题,提出相对的解决方案。

关键字：宝洁公司、产品、定价、渠道、促销一、公司简介宝洁公司,简称Ｐ＆G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一.总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110000人。

宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，其中，包括帮宝适、汰渍、碧浪、飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油、博朗等.2０0３～2０04财政年度,公司全年销售额为514亿美元.２00６财政年度，宝洁公司销售额近6８2亿美元，在全球的“财富五百强”中排名第81位.宝洁公司在全球８０多个国家都设有其工厂及分公司,所经营的30０多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美容美发、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等.二、SWOT分析宝洁公司能够鹤立鸡群，在日用品方面做到家喻户晓,如此功绩，其优秀的市场营销战略功不可没。

宝洁公司分销渠道策略

激爽（ZEST）
激爽产品中国行：（2002——2005年）激爽自2002年6月上市以来，曾被宝洁公司寄予厚望，大把大把的广告投入使其当年就闯入了全国沐浴品牌前十名并拿下了接近2%的市场份额。然而，由于“清爽加振奋”的激爽产品定位消费者不认同，相比公司3年10 亿元的广告投入而言，激爽始终在3% 偏下徘徊的市场份额并没有让宝洁人 “激爽”，相反还平添了几分忧虑，最后不得不黯然退市。激爽退市留给企业的教训是深刻的，它宣告了单靠广告驱动市场策略的失灵。这样的教训需要汲取的不仅是宝洁公司，有着广告情结的中国企业更应深刻反思，以免重蹈覆辙。
而宝洁公司之所以如此强势的提出专营的要求，在于分销商依附宝洁的利益所在。虽然经营宝洁的产品的平均利润率只有3%-5%，但是，由于宝洁产品在市场上的优势地位，投资于宝洁产品的资金周转很快，有业内人士计算，经营宝洁产品的年投资回报率在45%-60%。因此，宝洁相信可以找到新的投资者。而且，宝洁也相信，即便对于从未从事过日化行业的新分销商，宝洁也可以迅速培育其成长。因为宝洁需要的只是物流、资金平台，而有具备资金实力并愿意专营宝洁产品的分销商才有可能推动宝洁产品销售多方面扩张。目前，在东北、华东、华南、西北等地区，宝洁调整分销商的行动仍然在持续。作为宝洁“2005分销商计划”推倒重来之后的举措，宝洁希望将其分销商的职能定位更加单一、专一，并成为宝洁产品物流、资金平台。宝洁如此大幅度、强势推动分销商转型其结果如何需要留待时间证明，但宝洁对分销商超前的定位掉了40%的小分销商。随后，为了稳定与加强被保留的分销商的忠诚，宝洁专门给予分销商占其销售额的 2%-4%的CSF（客户服务费用）、CBDF（客户生意发展基金）。CSF、 CBDF由宝洁额外支付给分销商，包括给分销商提供促销人员工资、购配车辆等，旨在希望分销商将这笔费用用于推广、销售宝洁产品。但是，由于宝洁产品的销售比较稳定，而且，分销宝洁产品的平均利润率仅为3%-5%，因此，分销商大多将这笔费用直接截留或者用于推广其他利润率更高的产品。业内人士认为宝洁的“2005分销商计划”相当不成功。尽管受挫，但是，宝洁对于旨在将其分销商转变为其物流服务提供商的计划的探索矢志不渝。无奈之下，宝洁只好对其分销售队伍进行全面的 “清洗”，宝洁此次只留下了愿意专营宝洁产品的分销商，另外还发展了很多资金实力很强的房地产商、汽车经销商进入宝洁的分销商队伍。

宝洁公司小店销售目标及销售策略

社交媒体推广
通过社交媒体平台发布小店的促销信息、新品上市等资讯，吸引更多的消费者关注和购买。
针对小店的陈列策略
商品陈列
宝洁公司可以指导小店进行合理的商品陈列，将商品按照品牌、系列等进行分类摆放，让消费者更加方便快捷地找到所需商品。
陈列工具
为小店提供陈列工具，如货架、展示柜等，提升商品的展示效果和吸引力。
将评估结果应用于对销售人员的绩效考核和激励。
将评估结果应用于销售策略的调整和优化。将评估结果应用于对市场趋势的分析和预测。
THANKS
感谢观看
通过在小店内开展促销活动和广告宣传，增加品牌曝光率，拓展品牌影响力。
增加小店客户数量
01
拓展销售渠道
通过与小店主的合作，使宝洁公司的产品进入更多的小店，从而增加
潜在客户数量。
02
增加客户群体
通过在小店内开展促销活动和广告宣传，吸引更多的小店顾客购买宝
洁公司的产品，从而增加客户数量。
03
建立合作关系
04
宝洁公司小店销售策略实施
实施时间安排
时间安排合理
宝洁公司小店的销售策略实施应该根据实际情况进行合理的时间安排，充分考虑销售周期、节假日、促销活动等因素，确保销售计划的顺利推进。
实施时间灵活
针对不同地区、不同规模的小店，宝洁公司应该根据实际情况进行灵活的调整，确保销售策略的实施效果最大化。
宝洁公司小店销售目标及销售策略
contents
目录
• 宝洁公司小店销售概述 • 宝洁公司小店销售目标 • 宝洁公司小店销售策略 • 宝洁公司小店销售策略实施 • 宝洁公司小店销售策略效果评估
01
宝洁公司小店销售概述
宝洁公司简介

宝洁公司营销策略

一、宝洁公司的营销策略答：宝洁公司大的营销策略为：产品营销策略、营销渠道策略、促销策略等策略。

产品营销策略：宝洁公司它的经营特点一是种类多，从香皂、牙膏、洗发精、洗涤剂到卫生纸等，二是许多大都是一种产品多个品牌，以洗衣粉为例，他们推出的牌子就有汰渍、洗好、欧喜朵等近10种品牌。

洗发水也有很多个牌子像我们众所周知的：飘柔、潘婷、海飞丝三种品牌。

宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴I•.几种商标，而是追求同类产品不同品牌Z间的差异，从而形成每个品牌的鲜明个性，每个品牌都有自己的发展空间，市场不会重叠。

海飞丝就是个很好的例子：宝洁向中国推介自己的产品是从老百姓的头发开始的•当“头屑去无踪，秀发更出众”的广告词出现在电视屏幕上时，人们认识了宝洁在中国推出的第一个品牌一一海飞丝。

产品推出以后就通过广告、新闻媒体宣传，让人们了解这个品牌。

他的洗发水个个卖点不同：海飞丝的卖的在于去头屑,潘婷在丁•对头发的营养保健，而飘柔在于使头发光滑柔顺。

在屮国市场上推岀的产品广告更是岀乎不凡：海飞丝“头屑去无踪，秀发更干净”。

营销渠道策略：每一个新产品上市后，宝洁公司就对萇进行广告宣传，宝洁公司在报纸、杂志、电视、电台等主要媒体都投入巨资广告费。

促销策略：他们的每个广告都让消费者直观地感知产品的特点和功能。

宝洁公司的电视广告采用了演不说明或比较方法。

如护舒宝卫生山如何更能吸收液休，海飞丝怎么有效去头屑，佳洁士牙膏如何能护理健齿、有效去除牙垢等。

不在黄金时段播广告，但延长广告时间。

派出大量的市场调研人员入户访问，了解人们的需求。

二、宝洁公司的成功之处答：宝洁公司的成功秘诀：产品+广告+促销宝洁进攻市场最常用的“武器”是广告。

据权威的市场调查公司统讣，1999 年宝洁在中国市场上投入的广告费超过5亿元，占中国曰化领域的10%左右° 宝洁的广告很有特色与说服力。

它的电视广告最常用的两个典型公式是“专家法"与“比较法”。

宝洁公司营销策略

宝洁公司营销策略宝洁公司营销策略创始于1837年的保洁公司是美国头号日用消费品公司，也是世界最大的日用消费品供应商之一。

公司包括生产工厂在内的下属分支机构遍布全球70多个国家和地区，全球雇员总数超过11万人，旗下300多个产品畅销140多个国家和地区，产品范围涵盖洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、医药、食品、饮料、织物、家居护理和个人清洁用品等在内的多个日用消费领域。

飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣洗发护发系列、伊卡璐/舒肤佳香皂、玉兰油香皂、舒肤佳沐浴露、玉兰油沐浴乳、激爽香皂、激爽沐浴露/玉兰油护肤系列、SK-II/佳洁士牙膏/碧浪、汰渍洗衣粉/帮宝适纸尿片/品客薯片所谓多品牌战略是指一个企业发展到一定程度后，利用自己创建起来的一个知名品牌延伸到开发发展出多个知名品牌的战略计划，并且多个品牌相互独立，而又存在一定的关联，而不是毫不相干，相互脱离的两个特点：一是不同的品牌针对不同的目标市场。

飘柔、潘婷、海飞丝的区别就在于：飘柔强调使“头发更飘、更柔”；潘婷则突出“拥有健康，当然亮泽”；海飞丝则是“头屑去无踪，秀发更出众”。

二是品牌的经营具有相对的独立性。

在宝洁内部，飘柔、潘婷和海飞丝分属于不同的品牌经理管辖，他们之间相互独立、相互竞争。

多品牌战略的好处：1可以按功能覆盖更多的人群范围2可以细分客户，为各个细分的客户提供他们想要的东西3各个品牌可以相互差异化的竞争，提高客户购买欲望！宝洁公司进行差异性市场定位策略，就是把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个以上甚至全部细分市场作为自己的目标市场，并未每个选定的西恩市场制定不同的市场营销组合方案，同时多方位地分别开展针对性的营销活动。

也就是采取全面进入市场策略。

像宝洁公司的产品线很宽，譬如它涉及洗发水、清洁剂、肥皂、牙膏等等；单单洗发水这一种产品，就有海飞丝、飘柔、沙宣等等。

为了更准确，更快的进入市场，占有市场份额。

他还针对不同的消费群体将自己的产品划分为低，中，高档产品。

宝洁分销商策略

宝洁分销商策略一、销售现场培训有了知识并不一定会熟练应用，还需要将它转化为自己的技能。

因此，宝洁公司更加重视他们在实践的使用，并且强调培训的主要执行者是客户经理。

客户经理经常需要按照培训计划和销售代表一起工作，在工作中要仔细观察销售代表的表现，每一次拜访结束后，要总结销售代表的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出销售代表需要提高的方面。

这种培训要有很好的计划性，并且有持续不断地进行。

只有不断的实践，实践，实践，这些才会成为熟练的技能。

宝洁公司关注员工的培训，技能的提高，并投入大量资源，为公司发展储备了优秀的销售人才，也为中国快速消费品行业培养了最早的一批销售人员，称宝洁公司为消费品市场的黄埔军校毫不为过。

除了对销售代表的培训和发展外，宝洁公司还重视对分销商管理人员的培训，经常会邀请这些管理人员到公司总部做管理知识的培训。

如每一次建立分销商的管理信息系统，宝洁公司都会给分销商管理人员集中培训，使他们能够熟练掌握相关知识。

二、分销商管理层的沟通在培训的同时，宝洁公司还很重视与分销商管理层的沟通。

一方面，分销商管理层决定分销商的目标，策略和资源，而往往他们又经营着除宝洁以外的其他公司的产品；另一方面，宝洁公司也需要让分销商了解自己的目标，策略以及产品和销售的相关信息。

这些都需要宝洁公司的客户经理需要与他所在的分销商保持非常紧密的沟通，这些沟通可以说服分销商改变他们不利于双方共赢的决定，达成共识。

这里是我曾经使用的一些非常有用的沟通内容：1、 OGSM沟通"没有远虑，必有近忧"。

OGSM主要目的是在一年或更长时间上的关于目标，目的，战略和执行方面的沟通。

这是非常重要的内容。

毕竟分销商和制造商是两个独立的经济实体，因此销售人员常常感到与分销商之间存在太多的分歧，使制造商的销售政策难于执行；他们也会感到分销商的执行人员如部门经理不配合自己的工作，难于达成公司的销售目标等等。

但如果在OGSM上达成一致，这些困难会大大减少。

宝洁公司市场营销策略

宝洁公司市场营销策略宝洁公司，作为世界领先的消费品公司，拥有广泛的产品线，涵盖家居清洁、个人护理、健康护理、宠物护理等多个领域。

宝洁公司市场营销策略的核心在于满足消费者的需求，提供高质量、高性价比的产品，并通过巧妙的营销手段来影响消费者的购买决策。

首先，宝洁公司通过不断的市场调研来了解消费者的需求和偏好。

宝洁公司投入大量的人力和资源进行市场研究，收集消费者的反馈和意见，从而了解消费者的购买动机、产品偏好和购买习惯等。

通过市场调研，宝洁公司可以更好地把握市场需求，针对性地推出适合消费者的产品。

其次，宝洁公司注重产品创新和技术研发。

宝洁公司始终致力于不断提升产品质量和功能，推出符合消费者需求的新产品。

宝洁公司还投入大量资源进行技术研发，不断引进先进的生产设备和工艺，提升产品生产效率和质量。

通过产品创新和技术研发，宝洁公司可以不断满足消费者日益增长的需求，提高市场竞争力。

第三，宝洁公司注重品牌建设和营销传播。

宝洁公司旗下拥有众多知名品牌，如宝洁、吉列、汰渍、洁厕灵等。

宝洁公司通过不断进行品牌建设，提升品牌知名度和美誉度。

宝洁公司还通过巧妙的营销传播手段，如广告、促销、品牌合作等，将产品形象和品牌价值传达给消费者。

宝洁公司在品牌建设和营销传播方面投入巨大的精力和资源，通过有效的营销手段吸引和留住消费者。

第四，宝洁公司注重渠道拓展和销售网络建设。

宝洁公司采取多种渠道销售策略，包括传统零售渠道、电子商务等。

宝洁公司与各大零售商建立稳固的合作关系，并不断拓展销售网络。

与此同时，宝洁公司还积极推进电子商务业务，开设官方线上商城和合作电商平台，提供方便快捷的购买渠道给消费者。

通过渠道拓展和销售网络建设，宝洁公司可以更好地覆盖消费者市场，提高产品销售量。

综上所述，宝洁公司市场营销策略的核心是满足消费者需求，提供高质量、高性价比的产品，并通过产品创新、品牌建设、营销传播、渠道拓展等手段来影响消费者的购买决策。

通过不断地改进和完善市场营销策略，宝洁公司可以在激烈的市场竞争中不断取得成功。

宝洁分销

存货管理
零售商覆盖率
产品配送仓库赊欠账款销售规划促销活动设计促销活动实施产品损耗返还率价格控制
与分销商的合作能确保通畅的产品流，并进一步增加产品的市场覆盖率和渗透率
产品流
订货至交货时间 JV 1 JV 2 JV 3 JV 4 JV 5 JV 6 JV 7 JV 8
1 1
说明宝洁公司的货运都外包给第三方运输公司，货运计划均需由宝洁公司制定通过。向区域分销中心（RDC）的运输都使用铁路和货车来进行区域分销中心（RDC）的仓储都外包给仓库所有者。宝洁公司负责对存货进行监控。从RDC向分销商以及关键客户处的货运主要通过货车，货运计划由宝洁公司直接安排。从订货至交货的平均时间在7天之内。一级分销商安排其向 A, B, C, D 级商店和二级批发商的货运计划。主要选择货车方式进行运输。
激励手段网络发展业务联络库存控制理货送货退货上架费用培训
宝洁公司向分销商输出先进的管理模式，而分销商提供销售的渠道资源以及配送服务
渠道活动业务计划宝洁公司分销商说明
• 宝洁公司销售队伍的功能职责在于管理每个分销商的宝洁公司产品销售业务。通常，一个宝洁公司的销售代表负责管理两个分销商的业务，每周分别与每个分销商共同工作3天。其业务发展目标由宝洁公司销售代表与分销商共同制定。宝洁公司每个季度对分销商进行评估，标准包括分销商的市场覆盖率，业务目标完成情况，客户服务质量等，由此对业绩突出的分销商予以嘉奖，分销商发展基金（DDF）可达1.5%的年销售额 • 宝洁公司在其350个分销商处都安装了分销商业务系统进行管理。这一举措改善了分销商端的存货管理水平 • 在大多数城市中，预期的A/B/C级零售点的产品覆盖率至少达到95%。同时也对二级批发商制定产品覆盖率目标 • 宝洁公司对主要的零售商，包括百货商场以及当地的连锁超市直接进行业绩跟踪，并利用分销商的销售能力来进行对其他零售点的业绩跟踪，包括对 A/B 级网点每周一次的业务报告考察，C/D 级网点每月一次的业务报告考察。宝洁公司同时还帮助分销商发展二级客户，并控制小型零售商以及城郊农村区域客户的产品覆盖率 • 分销商负责对当地零售商进行产品配送 • 由分销商负责仓库管理 • 由分销商来进行对零售商/批发商的赊欠账款管理 • 宝洁公司提供销售规划，由分销商销售队伍来进行实施。宝洁公司同时也培养一支专业的销售队伍 • 宝洁公司负责对促销活动的全盘规划 • 宝洁公司仅提供活动指导原则 • 宝洁公司产品的容许损耗量为销售价值的0.25%，并由分销商对返还产品进行处理 • 批发及零售价格都由宝洁公司销售人员制定，并由其严格调控市场价格

宝洁公司分销渠道分析

宝洁公司—营销渠道分析一．宝洁公司简介 (2)二．经营状况 (2)三．销售渠道 (3)（一）分销商渠道 (3)1.宝洁公司覆盖的客户类型 (3)2.宝洁公司的渠道模式 (3)3.宝洁的分销商战略 (4)4.分销商介绍 (4)5.分销商渠道 (4)6.宝洁公司分销商渠道的策略 (4)7.分销商员工的技能发展 (5)8.分销商管理层的沟通 (6)(二).零售渠道 (6)1．主要的零售业态包括： (6)2．宝洁对于零售商的待遇： (7)四．宝洁和沃尔玛的合作 (7)五．宝洁物流计划 (8)六．存在的问题 (8)七．建议 (9)八．结束语 (9)宝洁公司—营销渠道分析一．宝洁公司简介始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。

1999-2000财政年度，公司全年销售额为399.5亿美元。

在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。

宝洁公司全球雇员超过11万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。

一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十四年历程。

为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。

二．经营状况2008-2011年Procter&Gamble公司总收入额对比分析财季/年份2011 2010 2009 2008 Q1 20122 19807 20983 19799Q2 21347 21027 19763 21038Q3 20230 19178 17864 20026Q4 20860 0 18084 21266合计82559 60012 76694 82129全球最大日用品生产商美国宝洁公司本最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。

宝洁市场营销策略分析

宝洁市场营销策略分析宝洁市场营销策略分析一、宝洁公司简介宝洁公司（Procter&Gamble)创立于1837年，是世界上规模最大、历史最悠久的日用消费品公司。

宝洁公司2001年全年销售额达400亿美元，在世界500强企业中名列前茅。

公司全球雇员超过10万人，在北美、拉美、欧洲、亚洲的80多个国家设有工厂及分公司，所经营的包括美容美发、妇幼保健、食品与饮料、纸品、家居护理、洗涤、医药等300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。

1988年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业-- 广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十六年历程。

为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。

十六年来，宝洁公司奉行“亲近生活美化生活”的企业宗旨，在华生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。

宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。

迄今为止，宝洁在华投资总额已逾10亿美元，拥有约4000名员工。

自一九九三年起，宝洁公司连续多年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业。

宝洁公司旗下品牌美容时尚OLAY SK-II伊奈美潘婷飘柔海飞丝沙宣伊卡璐威娜舒肤佳卡玫尔健康吉列博朗护舒宝朵朵佳洁士欧乐-B 帮宝适家居汰渍兰诺金霸王碧浪品客彩妆ANNASUI(安娜苏) Covergirl(封面女郎)香水Hugoboss、Locaste、Escada(艾斯卡达)、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗万) 、PaulSmith(保罗史密斯)二、宝洁的目标市场营销战略一个市场由购买者所构成，洗发水市场也是有不同的购买者构成。

不同的购买者可能有不同的欲望、不同的资源、不同的购买态度或不同的购买行为，正是因为这些差异，一个公司在进入一个市场之前，就一定要先对市场进行细分，而那些所存在的差异就是市场细分化的基础，据此，将一个总体的市场细分为若干个消费者群体，每个消费群便是一个细分市场。

宝洁营销策划方案

宝洁营销策划方案一、背景介绍宝洁公司（Procter & Gamble，简称P&G）是全球最大的消费品公司之一，业务遍及178个国家和地区，拥有约300个品牌，包括巴黎欧莱雅、施华蔻、护舒宝、宝洁、惠而浦、日耳曼和Tide等。

在竞争日益激烈的市场环境下，宝洁公司需要制定一套有效的营销策划方案，以提升品牌知名度、增加销量，并与竞争对手保持一定的竞争优势。

二、目标市场分析1. 目标市场群体宝洁公司的产品广泛应用于家庭、个人护理、健康和美容领域，涵盖了广大消费者群体。

针对不同的品牌和产品，我们将重点关注以下目标市场群体：- 家庭主妇：负责家庭日常用品采购和家居清洁工作，注重性价比和品质。

- 年轻白领：对外观和品牌形象有较高要求，喜好时尚感和个性化产品。

- 学生群体：经济实惠、方便实用的产品受到青睐。

- 个人护理市场：消费者对于个人护理品牌的安全性、功效和品质有极高的要求。

2. 竞争对手分析宝洁公司在各个市场领域都面临着竞争对手的挑战。

主要竞争对手包括强生、联合利华、雀巢以及一些本土和新兴的品牌。

他们不仅具有自己的优势产品，而且积极进行市场推广和广告宣传。

三、营销策略1. 创新产品开发在打造市场竞争优势的过程中，宝洁公司需要不断推出具有创新性和差异化的产品。

根据目标市场的需求和趋势，我们可以发展新的产品品类，以满足不同消费者的需求。

例如，推出更环保、健康、天然成分的产品系列，吸引越来越注重健康和环保的消费者。

2. 品牌推广品牌是企业的核心竞争力之一。

宝洁公司具有众多的知名品牌，我们可以通过品牌推广活动提升品牌知名度和认可度。

针对不同的品牌和产品，我们可以选择合适的推广方式，包括电视广告、网络推广、社交媒体宣传、印刷广告等。

同时，还可以与知名博主、明星和媒体进行合作，增加曝光度，并通过公关活动增强品牌形象。

3. 促销活动针对特定的产品和市场，可以进行促销活动，以吸引消费者的购买欲望。

促销活动可以采取降价、赠品、积分、打折等方式，提高产品的竞争力。

宝洁分销商策略.

宝洁：分销商策略宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。

宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为区域中心；西部，以成都为区域中心。

每一个销售区域配有相应的区域分销中心（Regional Distribution Center），并有相应的后勤，财务，人力资源和营销行政人员。

销售区域的大区经理在1997年前全部为外籍经理但任，1997年宝洁中国有限公司加快了本地化进程，于是这些区域的领导有于九十年代初加入宝洁公司并做出卓越贡献的中方人士但任北方区经理崔广福先生，系北京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于大学招聘的管理培训生之一，他本人由于在宝洁公司但任分销商生意系统（Distributor Business System）的项目负责人做出了卓越贡献而得到了晋升，这个分销商生意系统是中国第一个由制造商帮助分销商建立的管理进销存的系统，为提升中国分销商的管理水平和竞争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以后的分销商一体化系统（Integrated Distribution System）和高效分销商补货系统（Efficient Distributor Replenishment）都以此系统为基础。

华南区销售经理魏炜先生在华南理工大学管理系毕业后，和崔广福先生同年加入宝洁公司。

他负责宝洁公司洗衣粉包装的改革项目，即由原来的纸箱包装改为塑料袋包装。

这次改革的成功堪称中国洗衣粉包装的一场革命。

目前基本上所有的洗衣粉塑料袋为包装，这大大节省了包装，储存和运输的成本，大大提升了产品的竞争优势。

宝洁公司分销商管理策略(ppt版)

第四页，共四十一页。
在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的
分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源(zīyuán)，有的城市同时有两个或更多分销商。所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者的地方，使消费者便于购置到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企业客户，酒吧和洗浴中心，美容美发店等。在宝洁公司 1998至1999的财政年度的80亿的销售里，分销商承担了80％多的份额。
第十六页，共四十一页。
宝洁公司关注员工的培训，技能的提高，并投入大量
(dàliàng)资源，为公司开展储藏了优秀的销售人才，也为中国快速消费品行业培养了最早的一批销售人员，称宝洁公司为消费品市场的黄埔军校毫不为过。
除了对销售代表的培训和开展外，宝洁公司还
重视对分销商管理人员的培训，经常会邀请这些管理人员到公司总部做管理知识的培训。如每一次建立分销商的管理信息系统，宝洁公司都会给分销商管理人员集中培训，使他们能够熟练掌握相关知识。
第十二页，共四十一页。
分销商数目庞大，有300多家，竞争剧烈，窜货严重，分销商生意规模小，利
润极低；连锁零售终端大量出现，他们要求和宝洁公司直接合作；销售经理们需要应对各个方面的挑战，他们要负责众多品牌的推广，各个渠道的管理，销售代表的管理，和分销商的沟通等等事宜。这些促使宝洁公司在渠道上必须变革。于是，宝洁公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分销商渠道做为重要的渠道依然保存。由于宝洁公司直接与重要的零售商店和大卖场做生意，分销商主要承担批发市场，农村市场和中小零售店的覆盖工作。宝洁公司为稳固分销商的竞争优势，帮助他们获取更高的销量和利润，宝洁公司减少了分销商的数目，提出了和分销商开展战略伙伴关系的策略。他们帮助这些战略分销商扩大覆盖区域(qūyù)，开办分公司；给分销商配备卡车，开始了车载式销售，给每个业务员配备了掌上电脑，进行移动销售；为分销商的分销覆盖效劳提供了覆盖效劳费〔Coverage Service Funding〕等，这些措施不仅确立了宝洁公司与现有分销商的战略伙伴关系，更使分销商的销量和利润得到了提高。

宝洁公司分销商策略企业管理

分销商合作策略
合同与协议
宝洁公司与分销商通过签订合同或协议，明确双方的权利和义务，包括销售目标、价格政策、物
流配送等。
信息共享与沟通
宝洁公司与分销商建立有效的信息共享机制，及时了解市场动态和客户需求，共同制定销售策略。
联合营销与促销
宝洁公司与分销商合作开展联合营销和促销活动，提高产品知名度和销售量。
03
分销商管理
分销商关系管理
建立长期合作关系
与分销商建立长期稳定的合作关系，确保产品在市场上的持续供应和销售。
定期沟通与交流
定期与分销商进行沟通，了解市场动态、销售情况以及反馈意见，共同解决问题。
激励与奖励机制
设立激励和奖励机制，鼓励分销商提高销售业绩，增强合作积极性。
分销商业务管理
02
分销商策略
分销商选择策略
评估分销商的实力
宝洁公司会评估潜在分销商的财务状况、销售网络、物流能力等，以确保其具备足够的实力来分销宝洁的产品。
考虑分销商的信誉
宝洁公司会考察潜在分销商的商业信誉、经营历史和合规性，以确保其能够与宝洁公司建立长期稳定的合作关系。
区域覆盖与市场定位
宝洁公司会根据产品特点和市场状况，选择能够覆盖目标市场的分销商，并确保每个分销商在其负责的区域内有明确的市场定位。
竞品渠道分析
分析竞争对手的分销渠道策略，了解其渠道布局、合作模式和竞争优势，以便更好地调整自身策略。
市场趋势洞察
关注市场变化和趋势，了解消费者需求和购买行为，以便及时调整分销渠道策略。
分销渠道改进
优化渠道结构
01
根据市场变化和公司发展需要，调整分销渠道结构，提高渠道
覆盖范围和销售效率。