直销投放业务流程

检测结果
链接：附件《医院用氧情况调查表》
拜访前的准 1．确定拜访对象、时间和地点。 2．拜访对象的工作信息和个人信息 3．分子筛制氧的现状和发展趋势的 4．医院在当地卫生系统的竞争能力 5．医院用氧的主要问题：如安全性 等等。 6．拜访流程和话术设计：打招呼— 程（陈述议程对用户的价值；时间 受）--问题设计。 7．公司宣传册（将名片钉在封面） 8．临床点或案例介绍 9．公司的小礼品。 10．用户拜访时的着装。
目前，收集项目信息的主要途径是关系引导\推广反馈\陌生拜访，其他的信息收 。
1）关系引导 通过销售经理的各种医院资源关系切入，功能引导，最终推动用户产生采购需 两种关系路径的引导产生项目信息,这两种关系路径所产生的项目信息对销售经理 期是不同的,项目经理必须要深刻了解,以制订相应的业务开发策略。
2）推广反馈 通过展会推广或技术交流等方式，进行客户教育，激发客户需求，构建客户关 信息。销售经理要策划高效的推广活动，由此开发的项目信息进行跟进和开展客户 。
链接：《医气工程情
1.4 提交初步投资合作建议书
在对用户的基本信息情况了解清楚及对院长拜访后，需直接向院长建议我们将 作建议书给到医院，以让院长了解双方的合作方式、投资期限、氧气买卖价格、付 、等内容。
1.5 用户筛选与项目信息分类
销售经理在对用户拜访后，要对项目信息进行分类和管理，以提高自己的销售效率。 ①业务跟进分类： 按照项目的紧迫度（用户采购的时间计划）将项目信息分为A类客户(近期项目)和B类客户 A类客户：对近期项目要保持与用户相关人员不超过一周的联络（业务联络和情感联络） B类客户：对远期项目要保持与用户相关人员不超过一个月的联络（业务联络和情感联络 ②项目进程管理与成单预测 绘制业务进展汇总表（销售管道图）：销售经理根据项目跟进的记录和进展，以周为单位 业务进展汇总表》以明确项目的动态进展情况，并汇入《月度销售项目汇报表》交至销售助理
3) 陌生拜访 选定目标医院，直接拜访院长、副院长、设备科长等对象。通过拜访交流，了 氧方式、用氧价格等信息。 是目前主要最直接的业务发展方式。
一般而言，通过关系引导和陌生拜访产生的项目信息, 对销售经理而言其有效 销售经理必须要深刻了解,以制订相应的业务开发策略。
方式一：中层切入
决策层 申请
审批
关系切入
设备科（后勤科 ）
推荐
验证
采购执行
基层
从图可以看到,此种方式是通 户中层职能部门(设备科或后勤 能部门是客户内部采购需求的发
需要在客户内部的不同层级和部 对下要通过基层的质量要求,对上 策层的审批,同时还可能会受平行 议干扰,因此,项目信息的不确定 受部门权限的限制。
方式二:高层切入
从下图可以看到,通过关系从客户高层（决策者）切入,决策者将是医院内部项目采 决策者的权利和地位，项目采购具有明显的指令性和导向性，相关职能部门只是具体 息的可靠性较强,项目做大和重复采购的机会也较大。
拜访目的 1．了解医院上分子筛制氧项目的动因。 2．了解医院的病床数、ICU病床、手术室、高压氧仓。 3．了解医院每年对用氧量需求的持续增长情况。 4. 了解医院目前用的氧源，具体的用氧量，价格等等 5．了解医院对PSA制氧项目的认识和对相关竞争对手的认知 6．了解医院的经营业绩情况、项目投资预算或资金来源。 7．了解医院的采购和决策的流程。 8．了解医院采购各环节的关键决策人。 9．了解信息提供者（代理人）与医院院长的亲密程度。 10．了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。 11．展示公司的综合实力和成功案例。 12．展示销售经理的个人素养。 13．确定下一步的工作方向。
直销投放பைடு நூலகம்务流程
2020年4月29日星期三
第一步 项目信息收集
意向信息收集系指通过关系引导、推广反馈、陌生拜访 等方式，收集有意通过投放方式来实施项目的客户。
1.1项目信息的来源
目前新建或迁建医院对集中式供氧的需求是显性的，主要包括液氧和分子筛制 上升到自觉自发的只会选择一种制氧方式，所以有时也是迷茫的和片面的。
关系切入
院长
推荐 申请
审批
职能部门
推荐
验证
基层
采购执行
1.2意向信息的评估
在医疗市场上充斥着众多的项目信息，但这些信息并不都是销售机会，销售经理应对所收到的项目 不必要的跟进时间，甚至是浪费公司的资源。进行信息评估首先要问自己四个问题：
①是不是机会？ 哪些信息还只停留在用空洞的想法层面？ 哪些信息用户已产生明确的需求？ 哪些信息项目计划或预算支持？ ②否存在竞争？ 我们手中的资源和所能提供给用户的产品和服务是否能满足用户的要求？ 如果不能满足用户的要求，是否有其他的途径或替代？ ③是不是能赢？ 我们行业中的竞争地位？ 与用户的亲密程度？ 竞争对手与用户的亲密程度？ 与竞争对手相比，我们的优劣势是什么？ ④是不是值得赢？ 资金风险？法律风险？技术风险？
1.3 用户的拜访
在对项目信息进行初步摸底后，销售经理需要进行用户拜访。用户拜访是深入了解用户需求和 售经理要进行精心准备与策划。用户拜访分为三个步骤：
1） 拜访前准备 在用户拜访前，销售经理应仔细进行拜访检测（见下表）
2）拜访交流 开场白 议程陈述（表达本次拜访的目的、议程和对医院的价值和意义） 定位陈述（公司的市场定位以及与解决用户问题的关联性）
链接：附件《业务进展月度汇总表 》
第二步 客户关系发展
客户关系发展的主要目的是针对有意向的医院决策人 策划公关策略，发展更深层次的公私关系。
2. 1了解医院的组织结构
销售经理在确定项目的有效性后，在项目的开展初期，需具备 敏锐的市场嗅觉和商机洞察力，积极了解用户内部的组织架构，收 集有利信息，并通过信息处理来了解用户内部的部门职能分工。
建立良好的沟通理解平台. 将客户的可能需求与您的承受力相连接 特别性:产生兴趣点 广泛的没有限定的选择 您与竞争者的区别 客户背景探询（了解用户的基本情况和对分子筛的认识） 约定（业务跟进的延续性）
3) 拜访后跟踪 拜访之后销售经理要 跟踪，从业务层面和情感 ① 业务层面: 围绕拜访交流的内容 总部通报进度和并确认交 邀请用户参观公司或 邮寄公司内刊（或不 ② 情感层面: 拜访后，回电/发短信 邀请拜访中已建立联