医药代表销售拜访技巧 ppt课件

专业销售技巧
访前准备
开场白
缔结
学术推广
探询聆听
产品介 绍
态度回应
处理异议
医药代表销售拜访技巧
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
医药代表销售拜访技巧
医药代表销售拜访技巧
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1、开场白
接触阶段注意事项
•珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 •目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 •良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 •可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历 ，时间仓促。
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信息的积累是取得销售成功的 最关键因素之一
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拜访的全过程
开场白 探询/聆听 产品介绍 处理异议 态度回应 缔结
设定目标 寻找需求 特性利益 把握机会 强调共鸣 摘取果实
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拜访--开场白
开场白的目的 1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈
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拜访2--探询
•探询的目的
-引导医生，以发现其需 求。
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
操之在我
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拜访2--探询
封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答
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拜访2--探询
开放式探询
•探询事实 •探询感觉
-直接探询 -间接探询
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医院内部地理
整体视觉感受（判断医院潜力） 选择合适的导游（主管、同学） 熟记各科室位置（提高效率） 留意医生聚集与消遣地（紧急时） 尽可能多的结识医生 了解出入口
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找到关键客户
科室源自文库任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 药房主任,采购,管库（销量查询） 秘书,接待,接线生（不要忽略小人
• 非正常进药程序: • A临床科室主任在医院权威性的作用 • B药品治疗某些适应症唯一性的作用 • C药品临床研究 • D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 • E强大的社会关系
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购药程序
药剂科主任
--购药程序中的拍板签字
采购
--购药程序中的出计划以及实施
库管
--向采购发出药品库存不足需求
d 举例
医生我向您推荐我公司最新推出的---------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG ，能通过------------------机制，有效缓解------------症状，副作用少，适用于治疗----------疾病。
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第二步
d 特性
拜访3--产品介绍
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
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医院基础信息
名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 用我公司药品的水平 （用药原因、竞争产品的用药量、政策）
的信心，并且说服其开始/增加使用。
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拜访3--产品介绍
d 介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献
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拜访3--产品介绍
d 第一步——简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量
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拜访3--产品介绍
拜访2--探询
d 探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询
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拜访2--探询
第一步
•明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 •作用 让医生主动介绍其需求
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拜访2--探询
第一步
•举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ •举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？
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拜访2--探询
第二步
•明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 •作用 把医生引入假设需求
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拜访2--聆听
优秀的沟通者 在聆听中特别善于积极 使用感觉式聆听
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拜访3--产品介绍
介绍产品的目的 —帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品
物） 其他（护士长）
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请 记 住 ... ...
医院内的行政结构常常并 不代表医院内的权利结构
如果你找错了人,代价将 是巨大的
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评估自己
拜访的最佳时间 禁入区域（某些实验室） 拜访时间表 谁盼望你去
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覆盖不同科室
了解用药者,用药原 因和用药频率
转化
d 利益
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有影响力的销售原则
问题: d 最大的销售错误---
只注意自己为什麽要卖这个产品,而 不是谁会愿意买他卖的东西!
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拜访技巧
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◆做为一名销售人员最需要什么？ dAttitude Is Everything d 态度决定一切。 --博拉.米卢蒂诺维奇
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精品资料
◆做为一名刚入行的医药代表最需 要什么？
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大
纲
g 医药代表的基本工作
g 销售技巧的七步循环
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的相互关系 2、开门见山地说明来意
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1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
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1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
– 一分钟广告 – 设定拜访目标 – 以医生的需求为话题导向 – 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始
找到决策者与高处方 医生
不要忽略病人周期（ 高峰前进药）
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请记住... ...
适应医院实 际工作环境的 销售代表是最 受欢迎的
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了解进药程序
正常进药程序:
临床主任提出新药申请 药事委员会 药剂科主任以及分管药品院长 及时了解开会时间及周期
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