咨询顾问与访谈技巧(2)
咨询顾问与访谈技巧
排定访谈时间；根据来访者的需求调整访谈计划；进入访谈。
2 进入访谈
小贴示：努力营造与他人分享信息的环境及心理氛围
环境因素：安静区域个人可以放松的区域考虑潜在干扰因素
心理因素：音调友好；显示出对他们的兴趣表达明确坦诚放松直接到达主题
2 进入访谈－访谈收尾
在大多数访谈中，您能阐述所需信息的时间是很有限的；结束面谈时，若有任何疑问，可以向来访者补充；向来访者表达诚意，如果之后有补充，或者项目组有其他问题，会积极配合。
3 信息校验
安排其它相关人士（包括流程上游或下游的员工）进行交叉检查；与来访者一起审核数据。
4 后续跟进
跟进访谈还未解决的问题；提供访谈中所需资料；留下联系号码。
经验之二：勤读，勤记，勤总结
记住别人提起但你还不懂的一个话题：SOX法案、ISO20000标准、CobiT、COSO、IT审计。。。。。。 在自己还没搞清楚之前，先别发言 回来后google一下，下载一些自认为不错的文章 开始读 做笔记，认真一点，工整一点 试图用PPT或者其他尽量简洁的方式来总结 享受这份收获：小小的总结成果 看看这个成果能否拿得出手？能否讲给他人听？
避免犯这些低级错误
拿原始素材或模版做简单的Copy&Paste，连客户名字和logo都忘记替换 写方案没有针对性，堆砌文字，毫无价值 对关键主题一知半解且不求甚解，存侥幸心理 只顾闷着头做事情，想不起来去和客户或同事交流 工作不做充分的准备和计划，临阵磨枪 交流或会议不做记录，只信任自己的记忆力 访谈提问不深入挖掘，都是蜻蜓点水 过于教条，一味依赖模版，不去思考和变革 在客户面前举止散漫，衣装不整 轻易许一些很难或根本无法兑现的诺言
教育咨询师(教育顾问)入职培训(超经典)
向上销售（up selling）
深度挖掘家长的需求后，向家长推荐价值更 高的服务，从而更好地满足家长需求，达到双 赢，如推3A、5A教师
双趋冲突式销售（紧贴需求） 交叉销售（cross selling）
通过对家长需求的把握，向家长推荐与需求 学科相关的学科，如从英语到增加数学辅导
（2）学生类型分析
地解决为什么就要现在辅导。 5. 有效约访 6. 在和家长建立良好沟通的基础上，采用相应的话术或策略，进行约访，留下家长的联系方式等信息。 7. 跟踪回访 8. 在淡季，我们需要最大限度挖掘资源。在回访的过程中，我们和家长仅仅沟通孩子的学习问题，真诚
指导孩子的学习，站在助人的角度，不断回访。让家长被我们的真诚、坚持所感动。
• 例如：
• “噢，我主要想提高孩子语文的写作能力!”
• “是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文 的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到作文的一类文，这点刚才通过和孩子的沟通， 您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。”
• “最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有很大的把握， 您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。”
4、教育机会损失法
先通过对孩子学习问题的深入透彻的分析，渗透性地告诉家长现在是给孩子辅 导的最佳时机，然后再通过真实案例或者个人的成长经历，来真诚地说明未把 握给予孩子接受教育的机会，将可能造成孩子无法进入重点中学，进而留下孩 子人生发展的重大遗憾。
家长若现在不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用，其实，是在给孩子造 成更大的学习问题，将会付出更大的代价。惟须注意的是，教育咨询师自始自 终均需坦诚相对。
5．道别 • 离开时，别忘不卑不亢地送走家长。
咨询或顾问招聘笔试题及解答2024年
2024年招聘咨询或顾问笔试题及解答(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪项不属于招聘咨询或顾问的职责范围？A、收集并分析市场招聘信息B、制定招聘计划并执行C、负责公司内部培训工作D、维护公司形象和品牌2、在进行人才测评时，以下哪种方法属于结构化面试？A、情景模拟B、无领导小组讨论C、行为面试D、心理测评3、以下哪项不属于咨询顾问在提供咨询服务时应该具备的基本素质？A、良好的沟通能力B、深厚的专业知识C、较强的数据分析能力D、敏锐的市场洞察力4、以下哪种方法在市场调研中最为常用？A、深度访谈B、问卷调查C、实验研究D、案例研究5、题干：在招聘过程中，以下哪一项不属于招聘咨询或顾问的职责范围？A. 分析企业招聘需求，制定招聘计划B. 负责招聘信息的发布和渠道拓展C. 对应聘者进行初步筛选和评估D. 负责与人力资源部门沟通协调，确保招聘流程顺利进行6、题干：以下哪项是招聘咨询或顾问在招聘过程中应遵循的原则？A. 以企业利益为重，忽视应聘者的感受B. 客观公正，确保招聘过程的公平性C. 追求高效率，不考虑招聘质量D. 仅仅关注热门行业和岗位，忽视其他领域7、在项目管理中，WBS（Work Breakdown Structure，工作分解结构）的主要作用是什么？A. 定义项目的组织结构B. 明确项目的任务分工C. 确定项目的预算分配D. 描述项目的质量管理8、以下哪一项是SWOT分析中的内部因素？A. 市场机会B. 政策支持C. 公司优势D. 竞争威胁9、题干：以下关于咨询顾问职业道德的说法，正确的是：A. 咨询顾问可以在利益冲突的情况下为客户提供服务B. 咨询顾问应保守客户机密，但可以在客户同意后披露给第三方C. 咨询顾问应仅根据自身利益选择客户，不考虑客户的长远利益D. 咨询顾问可以接受来自客户的任何形式的贿赂 10、题干：在咨询项目中，以下哪项不是咨询顾问的主要职责？A. 收集和分析数据B. 与客户沟通并理解需求C. 设计解决方案并实施D. 负责公司的日常运营管理二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、在企业战略规划过程中，SWOT分析主要用于：A. 分析企业的内部优势与劣势以及外部机会与威胁B. 确定企业的使命与愿景C. 设计企业的组织结构D. 制定企业的财务预算E. 评估企业的人力资源需求2、在管理咨询项目中，确定项目的范围和目标时，应该：A. 只考虑客户当前提出的问题B. 考虑客户的业务流程和可能影响项目的所有因素C. 忽略长期影响，专注于短期成果D. 基于咨询公司的经验和偏好来决定E. 完全由客户单方面决定项目范围3、以下哪些是咨询顾问在项目执行过程中应具备的技能？A. 沟通能力B. 分析能力C. 问题解决能力D. 技术能力E. 团队协作能力4、在咨询项目中，以下哪些阶段可能需要进行数据分析？A. 问题定义B. 方案设计C. 实施计划D. 结果评估E. 持续改进5、一家公司正在考虑扩大其产品线，需要评估几个潜在的新市场。
咨询顾问调研访谈技巧
具体而言，成功的访谈可以… …
了解营销团队文化
建立信誉和信任
找出推广中的障碍
讨论下一步工作
收集信息/数据
进一步了解相关议题、领域和团队现状
目 录
访谈的功用访谈的准备访谈的实施访谈的汇总
访谈准备的步骤
3.构建访谈提纲
1.明确关键议题2.形成初步假设
4.沟通访谈内容5.选择访谈对象6.确定日程安排
金鼎工程推广总部项目组同样大量地通过访谈获取有关推广的关键信息中国人寿总部项目组内部访谈（18次）中国人寿广东省分公司访谈（1次）中国人寿广州市分公司访谈（20次）中国人寿佛山市分公司访谈（4次）中国人寿江门市分公司访谈（7次）中国人寿深圳市分公司访谈（8次）中国人寿江苏省分公司访谈（8次） ……
测试假设需要收集的分析和数据
任何还需向推广对象传递的信息
及时撰写言简意赅、方便易用的访谈记录
问题/陷阱
访谈过后很久才提笔撰写，已经记不住多少东西了
每天结束之前完成访谈记录——不要积压
常规原则
访谈记录过于详细——只见树木，不见森林
先说明主要观点，辅以理性解释，再展开细节几次访谈之后开始说明哪些是新的观点，哪些只是再次确认的观点总是引用一些原话（可以在稍后加以解释）
两种方法将问题分解为一系列小块帮助确认工作的最基本部分建立工作小组的“问题结构“
在不同阶段两者都被使用
提高代理人的拜访量 – 议题树举例
提高代理人的拜访量
增强工作意愿
提高工作能力
收入目标
增加主管辅导有效性
增加有效性
提高效率
对收支进行清晰的界定
找出目标和拜访量之间的关联性
减少对细节的关注
排除不重要的部分
逻辑树的用途
咨询顾问调研访谈技巧
咨询顾问调研访谈技巧顾问调研访谈是一种常用的数据收集方法，可以帮助顾问了解客户需求和问题，为客户提供解决方案。
在进行访谈调研时，顾问需要具备一定的技巧，以确保获得真实有效的信息。
以下是几种常用的顾问调研访谈技巧。
1.明确研究目的和问题：在进行访谈前，顾问需要明确研究的目的和问题，并将其告知被访者。
这样可以帮助被访者理解调研的意义，提高合作度，同时也能帮助顾问更好地组织访谈过程。
2.选择合适的受访者：根据研究目的和问题，顾问需要选择适合的受访者。
合适的受访者应该具有对调研主题有深入了解的经验和知识，并且能够提供有价值的信息。
同时，受访者也应该能够配合顾问的调研安排，尽可能地提供准确和真实的信息。
3.制定访谈提纲：在进行访谈前，顾问需要制定一个访谈提纲，用于引导访谈过程。
提纲应该包含研究目的和问题，同时也应该包括一些开放式的问题，以便被访者能够展开回答。
在制定提纲时，顾问可以参考相关文献和资料，同时也可以根据自己的经验和判断进行调整。
4.建立良好的沟通关系：在进行访谈时，顾问需要与被访者建立良好的沟通关系。
可以通过一些简单的方式来建立亲和力，如问候、微笑和眼神交流等。
在访谈的过程中，顾问应该尊重被访者的观点和意见，并且给予足够的时间和空间进行回答。
5.使用开放式问题：在进行访谈时，顾问需要使用开放式问题来引导被访者的回答。
开放式问题可以让被访者自由地表达自己的观点和感受，从而提供更多的信息。
开放式问题通常以“什么、为什么、怎么样”等方式提问，可以帮助顾问获得深入和全面的回答。
6.倾听和提问技巧：在进行访谈时，顾问需要注重倾听和提问的技巧。
倾听是指顾问要全神贯注地聆听被访者的回答，不要打断或干扰他们。
提问技巧包括适当的追问、继续提问、总结提问等，可以帮助顾问深入了解被访者的观点和思路，提高访谈的效果。
7.鼓励和感谢被访者：在访谈过程中，顾问需要适当地鼓励和感谢被访者的回答。
鼓励可以是肢体语言、赞扬或者称赞回答的内容，以激发被访者继续分享信息的积极性。
访谈成功的七个秘诀
访谈成功的七个秘诀作者：来源：《销售与管理》2010年第08期《麦肯锡方法》一书指出，在进行访谈时，要讲究策略。
要在有限的时间里达到目的。
下几个屡试不爽的策略可以帮你在访谈中顺利达成目标。
1、让被访者的上司安排会面通过上司告诉被访者这次访谈的重要性。
如果被访者知道上司希望自己接受你的访谈，他就不大可能去误导和敷衍你了。
2、两人一组进行访谈自己展开一次有效的访谈并不是件容易的事。
你可能忙于记录而在提问中出错。
或许会忽略被访者给出的一些非语言的线索。
有时候，两个人联手是最好的——可以在访谈时轮流提问和记笔记。
当其中一名采访者对访谈内容的某几个问题具备专业知识的时候，这种方法尤其有效。
而且，在访谈发生情况时，有两种不同的观点也很重要。
3、倾听。
不要引导在大多数访谈中，你都不是为问题寻找是或否的答案。
你需要开放性的详尽答案——尽可能多的信息。
获取详尽答案最好的方法就是倾听。
少说多听，保证访谈内容没有偏离主题就行了。
要记住被访者对自己行业的了解很可能比你要多，她向你提供的大多数信息都会以这样或那样的方式起作用。
还有一个让信息流动起来的技巧，问一个开放式问题。
如果你问是或否的问题，或者问多项选择题，你只能得到是或否，或者选项里的答案。
假如你问商店经理：“哪个季节您最忙?”她给你的答案可能远比你问多项选择题时要丰富得多——例如，“我们最忙的时候是在春天，尤其是复活节那段时间。
”通过这种开放式问题，你能得到更好的答案。
4、复述、复述，还是复述在麦肯锡访谈之前，麦肯锡都会培训它的咨询顾问用一种不同的形式复述被访者的答案。
这一点再重要不过了。
大多数人都不能完全有条理地思考或者说话。
他们东拉西扯、跑题、把一些重要的事实掺杂在无关的事情中。
假如你复述了他们的话(最好有条理地)，他们就会告诉你，你的理解是否正确。
复述也给了被访者补充信息和强调重点的机会。
5，善用旁敲侧击法访谈者为了得到想要的信息，对被访者步步紧逼，紧紧抓住他不放，访谈就像是一次审讯。
咨询顾问调研深度访谈技巧
咨询顾问调研深度访谈技巧顾问调研是为了获取客户或组织的关键信息和洞察，帮助顾问制定相关解决方案。
而深度访谈是顾问调研的重要工具之一，它通过针对特定受访者进行有针对性的面对面访谈，以深入了解他们的需求、挑战和意见。
在进行深度访谈时，顾问需要掌握一些技巧，以确保获得准确的信息和洞察。
下面是一些执行深度访谈的最佳实践和技巧：1.预备工作：在进行深度访谈之前，顾问需要充分了解受访者和相关背景信息。
这包括对受访者的职务、经验、行业和组织的了解，以及仔细研究主题和目标。
预备工作有助于顾问提出更具针对性的问题，并与受访者建立更好的沟通。
2.制定明确的目标：在深度访谈开始之前，顾问应该明确自己的目标和所需要的信息。
这可以是特定的问题，也可以是对特定问题领域的更深入了解。
明确的目标有助于顾问设计问题和引导对话，以获得所需的答案。
3.开放式问题：在深度访谈中，顾问应该使用开放式问题，以鼓励受访者详细回答并展开思考。
开放性问题要求受访者提供更详细的信息，而不仅仅是简单的肯定或否定答案。
这样的问题可以是“请描述一下您在这个问题/挑战上遇到的情况”或“您是如何解决这个问题的”。
4.追问和澄清：在深度访谈过程中，顾问应该学会适时追问和澄清，以进一步了解受访者的观点和想法。
追问和澄清有助于消除模糊或含糊不清的答案，并帮助顾问更准确地理解受访者的意图和需求。
这可以通过询问“为什么”、“您刚才提到的是什么意思”和“您能否提供更多具体的例子”等问题来实现。
5.鼓励自由发言：顾问的角色是引导对话，而不是主导对话。
在深度访谈中，顾问应该尽可能鼓励受访者自由发言，并尽量避免对他们的观点进行干预或影响。
顾问可以使用开放性语言，如“请告诉我您的观点”或“您对这个问题有什么看法”来鼓励受访者表达自己的真实想法。
6.注意言语和非言语信号：在深度访谈中，顾问应该注意受访者的言语和非言语信号，以获得更全面的洞察。
言语信号包括语气、语速和表达方式，而非言语信号可以是姿势、面部表情和眼神等。
简述访谈的技巧 管理咨询
管理咨询中的访谈技巧
在管理咨询中，访谈是一种重要的研究方法，可以帮助咨询顾问了解客户的需求、问题和挑战。
以下是几个关键的访谈技巧，可以帮助你进行有效的访谈：
1. 准备充分
在访谈前，充分准备是至关重要的。
了解客户的业务、行业和市场状况，确定访谈的目的和重点，准备访谈问题和讨论指南，以及制定访谈计划和时间表。
这些准备工作可以帮助你更好地了解客户，更有效地引导访谈。
2. 建立信任
在访谈中，建立信任关系是非常重要的。
尽可能多地了解客户的背景、业务和需求，并展示你对客户的关注和关心。
在沟通过程中，保持真诚、坦率和专业的态度，让客户感受到你的专业能力和诚信。
3. 引导对话
在访谈中，引导对话是确保访谈效果的关键。
根据客户的回答和讨论
情况，灵活调整问题的内容和方向，引导客户进行更深入的讨论。
同时，注意控制访谈进度和方向，确保访谈效果和目标的达成。
4. 积极倾听
在访谈中，积极倾听是非常重要的。
要认真听取客户的回答和观点，不打断客户的发言，不轻易给出结论或评价。
同时，要善于总结客户的核心观点和需求，让客户感受到你的关注和理解。
5. 保持客观
在访谈中，保持客观是非常重要的。
不要被个人情感、偏见或先入为主的观念所影响，保持中立和客观的态度。
同时，要注意避免使用过于专业或难以理解的语言和术语，让客户能够更好地理解和接受你的分析和建议。
总之，有效的访谈技巧是管理咨询中至关重要的能力。
通过充分准备、建立信任、引导对话、积极倾听和保持客观等技巧的应用，可以更好地了解客户需求、解决问题和提升咨询效果。
咨询访谈技巧
咨询访谈技巧目录一、访谈前的准备工作 (1)二、访谈过程的把握与控制 (2)三、语言使用技巧 (3)四、问题的组合与提炼 (4)一、访谈前的准备工作1、明确访谈的价值通过访谈所获取的信息通常称为第一手资料，它对于全面、迅速、深入了解客户的情况具有非常重要的价值，特别是在访谈中，常常会出现一些在常规资料中无法体现的信息线索，有利于进一步发掘潜在问题，迅速锁定目标问题。
2、明确访谈的目标首先必须要明确的是，我们不是为了访谈而访谈，而是要围绕各主要咨询模块的建立形成来设计相关问题，切不可张嘴千言，离题万里。
3、访谈前的知识准备1）需具备丰富的知识底蕴，才能迅速理解对方的陈述并作出反应。
2）需掌握客户所处行业的关键术语和通用行业知识，3）需掌握经济学常识及管理学的一般原理。
4、访谈提纲的设计须知1）访谈提纲须将各主要相关问题一一列出，不可太粗，太粗则会导致临场时素材不足，影响信心；亦不可太细，太细则影响现场把握与发挥的机动与灵活。
2）问题的设计须围绕建立咨询模块的需要，做到有的放矢，通常是根据《咨询提案》的相关提示来设计，吃透其中的核心组件。
3）设计问题时应对可能出现的答案进行拆解，以便加速临场反应速度，同时可在脑海中对接下来的问题进行预估。
4）可将《访谈提纲》初稿交小组及同事间沟通交流，吸收不同视角的意见和建议，并及时对提纲进行完善和修正。
5、其它准备事项1）尽量多了解被访谈人的背景资料、优点、弱点及其个人喜好、嗜好等，最好能掌握对方引以自豪或有所作为的事实。
2）挑选访谈地点。
一般情况下尽量选择安静并且不易受打扰的地方，减轻对方的心理压力，并保持对方的思维始终不“出轨”。
3）挑选访谈时间。
一般情况下，公司工作人员会出现两个疲劳时段，一是上午11：30－14：30，另一个是17：00以后，所以应尽量避免在这两个时段进行访谈。
4）预约访谈时间。
如果事先没有约定时间，对方没有思想准备，则其思维的活跃度就会打折扣，而且也容易因工作打扰影响整个谈话的过程。
如何做一个高效的调研访谈
如何做一个高效的调研访谈咨询顾问有一个本领，就是能在很短的时间内了解整个企业的运作以及行业信息，短短几天时间，咨询顾问可以了解到比企业管理者知道更多的信息。
本文重点：业绩管理广告咨询顾问有一个本领，就是能在很短的时间内了解整个企业的运作以及行业信息，短短几天时间，咨询顾问可以了解到比企业管理者知道更多的信息。
有时候，一个管理者在企业做了几年，都没有一个咨询顾问在几天内了解的多，为什么？是不是咨询顾问天生就比管理者强，身上长着三头六臂？不是。
咨询了解企业最常用的方法就是调研访谈，由于咨询顾问的第三方身份，他可以了解到企业各个层面的信息，了解到管理者自己知道但不能互相沟通的信息，这里，除了身份的特殊之外，咨询顾问凭借的就是调研访谈了。
调研访谈既是咨询顾问的基本，又是一个高超的修炼，因为要想给企业做咨询，必须先了解企业的运作状况，对企业有一个整体的认识，对企业存在的问题进行梳理和聚焦，这需要咨询顾问做访谈。
另外，说它是高超的修炼，是指调研访谈不是语言表达流利就可以做到的，也不是善谈就可以完成的，它又要求咨询具备完善的技巧、充分的准备、对企业运作的深刻的把握，对行业信息的敏锐感知，对管理理论框架的熟练驾驭，从这个角度讲，做好一个调研访谈并非易事。
说说自己第一做调研访谈的经历吧。
第一次上项目，对于什么是访谈，如何做访谈，访谈的过程怎么把握，完全没有认知，刚开始的时候，项目经理并没有要求我去做访谈，而是帮他做记录，他主谈，做记录还是胜任的，由于多年写文章，打字速度并不慢，全程记录也没有什么难度。
当项目经理谈了几个时候，想休息一下，换换脑子，也顺便锻炼一下顾问，于是就安排我对下一个管理者进行访谈，下一个不巧刚好是一个技术部经理，本身就不善言谈，我又是第一次访谈，对访谈提纲不熟悉，本身提纲好几页纸，自己又记不住，于是，刚开始就很紧张，开始的时候不敢看访谈对象，只知道对着屏幕看提纲，动作机械又尴尬，由于我的紧张，导致访谈对象更紧张，我们俩都满脸通红，语言干涩，一问一答，很是尴尬。
自考00154企业管理咨询重点知识点汇总【速记宝典】
企业管理咨询（00154适用全国）速记宝典简答题命题来源：围绕学科的特征、原则、内容。
答题攻略：（1）不能像名词解释那样简单，也不能像论述题那样长篇大论，但需要加以简要扩展。
（2）答案内容要简明、概括、准确，即得分的关键内容一定要写清楚。
（3）答案表述要有层次性，列出要点，分点分条作答，不要写成一段；（4）如果对于考题内容完全不知道，利用选择题找灵感，找到相近的内容，联系起来进行作答。
如果没有，随意发挥，不放弃。
考点1：企业需要外部诊断的问题有哪些?答：（1）当环境发生较大的变化或经营管理中出现重大失误的问题；（2）时间问题；（3）人员问题。
考点2：现代咨询的科学性和科学化要求体现出哪些特点?答：（1）对被咨询的问题，强调以客观求实的态度进行调查、预测、分析和研究；（2）对研究范式，强调集体协作和智能互补；（3）对研究过程，强调保持独立自主性、不受任何外力的干扰和左右；（4）对咨询研究的结果，强调要经过相关专家、学者的客观认证。
考点3：简述管理咨询师在咨询过程中要遵循的原则。
答：（1）行为合法；（2）量力而行；（3）自主公正；（4）尊重隐私；（5）不谋私利；（6）结果有效；（7）尊重同业；（8）善于学习；（9）咨询中立。
考点4：简述高品质地完成管理咨询的关键点。
答：（1）智力创造；（2）契约关系；（3）互动过程；（4）问题导向；（5）咨询报告；（6）创造价值。
考点5：学习管理咨询这门课程，应该把握哪几个导向？答：（1）解决问题，能力导向；（2）未雨绸缪，方法导向；（3）统筹运用，融会贯通。
考点6：简述管理咨询过程中咨询顾问与企业保持距离的必要性及其好处。
答：必要性：（1）管理既是门科学，又是门艺术。
（2）咨询顾问从科学的角度看待问题，关注的是方案在逻辑上的严谨及其项目的目标与完成期限；而企业从艺术的角度看待问题，关心的是问题的顺利解决。
（3）两者目标的差异使得咨询顾问需要与企业保持一定的距离。
好处：（1）方案实施和决策的风险留给了企业，咨询公司可以全身而退。
培训老司机必懂的培训需求调研十大技巧及访谈六步法(附提问清单)
培训老司机必懂的培训需求调研十大技巧及访谈六步法（附提问清单）需求访谈是OD、咨询顾问、培训经理、培训师等岗位的必备技能，结合多年实践，我们来看看培训需求访谈中需要注意的：3个层次、532的原则、10大技巧吧1.做好前期准备；2.掌控访谈逻辑；3.多问开放性问题；4.用探询的、好奇的语气语调；5.注意聆听能力；6.阶段性总结对方关键词；7.少评判和建议；不要打断；8.避免泛泛而谈，细化颗粒度；9.最后做总结。
四、开展访谈六步法：步骤一、前期准备（1）了解业务现状凡事预则立不预则废，不打无准备之仗。
前期准备越充分，越能体现培训经理的专业度。
这里的准备包括对最近业务部门的业务状况、有哪些新的举措、运营中的问题和挑战要熟稔于心。
甚至要对其大概的问题和产生原因有前期假设。
所谓“大胆假设、小心求证”，其实很多时候在访谈前已经对对方的问题有了大致的了解要求访谈者在访谈前就对被访谈者的问题有大致判断（但在访谈过程中一定要注意，不要预设基调，预设问题）（2）准备访谈大纲基于前期的了解要准备访谈大纲，尽管在访谈时对方很可能不按照大纲的顺序出牌，但是我们准备的大纲让我们可以在流程上进行把控，也提醒自己哪些维度没有关注到。
（3）模拟访谈过程在部门内部进行模拟是非常必要的步骤，因为对方只能给我们一次机会，我们可以模拟对方是任意性格的被访谈者，这样可以有针对性地找到各种应对举措。
对方可能是沉默者，那如何打开对方的话匣子？对方可能是滔滔不绝型，那如何把他拉到我们的访谈目标上来？就像是我们去面试、去述职、去竞选、去相亲一样，任何重要的沟通之前都需要做好充分的准备，尤其是进行大量的模拟练习，在增加熟练度的同时，提前发现可能存在的问题，并予以解决。
当然，在访谈之前还要和对方能够就访谈时间、访谈的环境等达成共识，以让对方能够做好提前安排。
当然纸和笔也别忘记哦。
步骤二、澄清问题（建立亲和信任）这一步的关键目的是建立亲和和信任，让对方认知到我们的目标是一致的，我们是希望来帮助业务成长而不是收集他们的听课需求的。
留学咨询顾问面试技巧
留学咨询顾问面试技巧篇一：留学顾问类笔试题留学顾问类笔试题1. Tell us something about yourself and why you want to apply for this position? What can you bring to your department and company?It is really a great honor to have an opportunity for this interview.Firstly, please allow me to introduce myself. Well, my name is Guo Huan. I was born in Lanzhou, the capital city of Gansu Province. As an ordinary girl from the northwest of China, I totally understand the magic that knowledge changes destiny. For this reason, constant efforts make me matriculated in the Business English Department at the Sichuan International Studies University. In the past three-fourths of my college life, I have been trying my best to learn professional knowledge. Besides, I also participate in social practice activities in order to develop myself in an all-around way. In the time of graduating, I am confronted with the question that what is it you plan to dowith your life, just like most of my peers did. While I have known the answer to this question early on —— to be a person who can help others. As the saying goes, grant person rose, hand there are lingering fragrance. So I hold a firm belief that true happiness comes from doing something meaningful.That is exactly why I want to apply for this position. When I first saw the words “STARTED IN 1992” printed on the front cover of your brochures, I was surprised at the fact that Huaying is as old as me. As an education group boasting a history of 22 years, what efforts has she done for keeping the vitality consistently? How does she can win over the trust of both students and parents for 22 years? Thus I am eager to know the secret of her success. However, from my perspective, the best way is to be one of her. Move on to the Testimonials page, those words from Huaying students also impressed me deeply. And I found that most of them are written to give thanks for Huaying’s staff members who have a positive impact on the realization of their dreams to study overseas. There is no doubt that it is the position which I was always looking forward to.Finally, I’d like to talk about what I can bring to my company. To be frank, as a fresh graduate, it’s not so realistic if I said that how sensational contributions I can make to my department.After all, I am a green hand in this new field. However, I am very adept at learning new things. Last semester, I just taught myself and passed my Teaching Qualification Examination. At the same time, I am honest, responsible and detail-oriented. Therefore the task assigned to me will be completed in earnest until no any flaw can be found. I am sure that an upright person who is bound to do things seriously, which coincides with the code of conduct advocated by Huaying Education Group. Above all, I’m confident that I could be qualified for this position. So I really hope that you can give me the chance to prove myself.2. 假如您是一位咨询顾问，您将如何计划、安排客户的咨询及相关工作呢？请做一个较为详细的方案规划。
咨询顾问基本素质训练--有效沟通技巧
出行、乘坐交通工具的的礼仪
计程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘火车时的座位次序 乘坐电梯时的礼仪
三、获取客户好感的六大法则
给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感
内向
分析型
支配型
被动
和蔼型
表现型
外向
主动
工作方式 ...
分析型
严肃认真 有条不紊 有计划有步骤 合乎逻辑 真实的 寡言的缄默的
面部表情少
动作慢
准确语言,注意细节 语调单一
使用挂图
工作方式...
支配型
果断, 独立, 有能力, 热情, 审慎的, 有作 为. 有目光接触, 有目的, 说话快且有说服 力, 语言直接, 别人的 错儿。 02:30:0 202:30: 0202:3 0Sunda y, October 11, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.1 120.10. 1102:3 0:0202: 30:02October 11, 2020
步 骤 五 ：达 成 协 议
感谢
– 善于发现别人的支持，并表达感谢 – 对别人的结果表示感谢 – 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 – 积极转达内外部的反馈意见 – 对合作者的杰出工作给以回报
赞美 庆祝
步 骤 六 ：共 同 实 施
积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通
第三讲 人际风格沟通
有效沟通技巧
Communication to Win
职业人成功的要素
态度 知识 技巧
一 沟通的定义
管理咨询访谈程序和技巧(完整版)
访谈的目的和意义
访谈不仅是为了对客户有更全面、更深入的了解，更是为了后续工作的顺利、 高效开展打下良好的基础。
了解企业 文化
收集信息/ 数据
建立形象 和信任
优化后续 方案
访谈 目的
认知项目 风险
发现核心 问题和原因
传递企业 意志
“借木搭桥”
诊断问题是访谈的直接目的，但 不是最终目的；
充分利用访谈机会了解行业、客 户特点以及项目中需规避的风险；
度 • ………
专业 责任 协作 -创1新6 - Professionalism Responsibility Teamwork Innovation
封闭式问题的利和弊
绩效管理不是为了……，而是为了……
＋
—
• 节省时间和精力 • 有效控制访谈节奏 • 了解具体信息的最佳途径 • 易于记录和整理 • 帮助缺乏经验的访谈者 • 鼓励内向/不直截了当者阐
• 访谈原始纪录及整理结果未充分 共享，仅关注个人负责部分信息
• 诊断报告未适度引用具代表性的 受访者原话
• 后期方案设计未利用访谈资料进 行验证和参考
后果
• 客户管理层无法充分了解员 工最真实的想法；
• 部分有价值信息无法体现在 诊断报告中，包括建设性意 见和真实心声；
• 在一些问题上，主观分析成 分过多，缺乏足够的说服力
组建访谈小组，明确访谈分工（谁参加？谁主访？谁记录？如何搭配？） 制订访谈计划（目标？范围？提纲？时间安排？访谈风险？共享程序？） 项目组内部访谈方法和技巧培训（访谈程序？访谈重点？访谈技巧等）
召开项目启动会，执行项目启动会议程； 组织收集补充信息、资料，并初步消化吸收； 与客户方项目组负责人等协商，调整、确定访谈计划等； 跟进客户信息资料收集、访谈计划下发等工作。
怎么进行咨询访谈,【流程、范例】
怎么进行咨询访谈,【流程、范例】(总5页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March&怎么进行咨询访谈&管理咨询工作都会要进行访谈，其主要目#的是对公司#的战略、业务、流程、制度、人事等等方面进行全方位#的了解，从而可以在设计阶段为企业提供实际而又可供操作#的设计方案。
*同时也可借助访谈，和客户建立相互#的信任关系，为项目#的成功打下良好#的基础。
*正式#的访谈工作，一般会在项目启动后即刻开始进行，过程中还会穿插很多正式与非正式#的交流。
*访谈看似简单，却蕴藏许多#的学问和技巧。
*而对于从事管理咨询业#的工作人员来说，也是一项必须掌握#的技能。
*访谈是一系列#的提问和回答，通常在两个人之间进行，它以获得和理解关于一个特定题材#的信息为目#的。
*在访谈中，角色是相当明确#的：一个人扮演信息探求者#的角色，另一个人则扮演信息给予者#的角色。
*当然，两个角色要紧密配合，且在访谈中庄重不失轻松诙谐，才能是一次非常愉快#的访谈。
*在我们#的工作过程中，经常要对客户公司#的员工进行访谈，访谈#的目#的就是要从被访谈者那里获得尽可能多#的信息。
*下面就访谈#的主要步骤及过程中需要注意#的问题和大家一起分享。
*访谈可分为三阶段进行：【第一阶段是访谈准备阶段。
】*在访谈前，我们首先要十分清楚本次访谈#的目#的，这样在访谈#的过程中，可以很清楚#的知道所谈#的内容是否是我们所需要获取#的信息。
*当然，访谈#的目#的有很多种，其中包括建立彼此之间#的信任、了解组织文化、收集相关信息、了解该公司业务及岗位职责等等。
*在确定访谈#的目#的以后，我们应该设想一些被访谈者所关心#的问题，从而有准备性地对这些问题进行回答。
*一般来说，我们认为被访谈者对以下问题都会产生疑问，即使有时他不主动提出来，在他#的心理也会存在疑惑，例如说：是谁想从我这里得到信息他们要得到什么为什么要得到为什么要从我这里得到等等。
如何做好咨询项目中的访谈工作
【原创】如何做好咨询项目中的访谈工作在咨询工作中，访谈是一个非常重要的开头，它为项目的后继工作打开了一扇窗口。
访谈工作从接触客户就已经开始，但较为正式的访谈，一般是在项目启动后即刻开始进行的，其间还会穿插很多正式与非正式的交流。
对于从事管理咨询业的工作人员来说，访谈是一项必须掌握的技能。
它看似简单，却蕴藏许多的学问和技巧。
访谈是以获得和理解关于一个特定题材的信息为目的的一系列提问和回答。
访谈的主要目有两个.其一是对公司的文化、战略、业务、流程、制度、人事等等方面进行全方位的了解，从而可以在设计阶段为企业提供实际而又可供操作的方案；其二，可借助访谈，和客户建立相互信任关系，为项目的后继开展打下良好的基础。
访谈通常在两个人之间进行,过程中的角色是相当明确的:一个人扮演信息探求者，另一个人则扮演信息给予者。
其间,两个角色只有紧密配合,庄重而又不失轻松诙谐，才能收获一次非常愉快的访谈。
也才有可能从被访谈者那里获得尽可能多的有用资讯。
下面就和大家分享一下实际访谈工作中的主要步骤及中间需要注意的问题.总体来讲,访谈步骤可分为以下三个阶段第一阶段是访谈准备阶段.在访谈前，我们首先要十分清楚本次访谈的目的，以便在访谈的过程中,可以清楚的知道所谈内容是否是我们所需要获取的信息。
这里所指的访谈目的有很多种，包括建立彼此之间的信任、了解组织文化、了解公司业务及岗位职责等等。
访谈目的一旦确立以后，我们还应该设想一些被访谈者所关心的问题，以便有准备性地对这些问题进行回答。
从个人多年的一点访谈经验来看，被访谈者会对以下问题产生疑问，即便有时不主动提出来，他也会在心理存有疑惑，例如说：是谁想从我这里得到信息？他们要得到什么？为什么要得到？为什么要从我这里得到？等等。
对于这些问题,我们就应该事先有所准备,有针对性地进行回答，才不至于使我们的角色由事先拟定的主动变为尴尬甚至不必要的被动。
在访谈准备阶段,除了要设想被访谈者的可能问题以外，还有一件重要的事情就是访谈问题提纲的准备。