《从士兵到将军历程》PPT课件

他进行了自Байду номын сангаас总结：
只要能销售，经销商就会很高兴，
经销商相信你，其实不难，只要你真正能帮助经销商；
做销售经验很重要、书本上的知识对做业务可能没有 用；
因为还有上学的准备，他还是喜欢看营销尤其是销售 管理方面的书，与自己的实际相结合，很多似乎还有 用。。。
他又面临了这些问题：
下一批货怎么办？下下批呢？。。。； 全年的销售任务怎么完成？ 以后经销商能一直对我好吗？ 于是他又打电话给他的老领导。。。
故事：
激烈的战场上，冲锋号吹了三遍了，班长高呼： “同志们冲呀！：” 有个战士爬在战壕里一动不动，对班长喊到： “班长不能冲！前面危险” 班长不及答复他，自己已经冲了出去，这时敌人 的子弹击中了班长，班长牺牲了。 这名战士说：“你看我说不能冲吧，你们偏冲！”
主人翁介绍：
小谈， 从家乡一所大学的经济学院毕业； 专业是当时比较热门的市场营销； 成绩优秀，平均每门功课达到80分以上； 毕业两个月后进入一家食品公司做业务人员； 之前，参加过一些培训机构及实业公司的培训； 具体业务操作从未进行过。。。。
领导说： 第一批货物不能发太多； 了解经销商的批发渠道实力，估计能批发出去多少？ 市区的一些主要终端加紧铺货； 最重要的是把你自己的想法和经销商沟通，取得经销 商的支持；
没有办法，只有按领导说的做了：
帮助经销商对自己的客户进行归类，并将其进行级别 的划分；
劝说经销商对其重点分销商进行多一点支持，保证他 们不转向其他经营者；
寻找经销商可以有多种方法，他们跟他说，某某批发部最适合 做你的产品，他的电话是。。。；某个批发部最适合做你那里 的经销商，你可以考虑；
这段时间的拜访没有白费：有的食品经营者说，你找到经销商 后，把货可以拿到我这里卖。。。
他对自己的知识与能力进行反思？ 他不知道他上学期间所学知识到底有 没有用？好象对现在的工作一点帮助 都没有？这期间他经常看的书都是关 于做一个优秀的业务人员，除了给自 己鼓励信心外，一点用都没有。。。
功夫不负有心人，仅仅坚持了20 天，他就和当地一个较好的经销商签了 合同；开始进行合作（最后他们做了很 好的朋友）；
他太高兴了，觉得自己还不错；他甚至 当作了人生开始成功的起点。。。
他后来问经销商为什么会与他签约，经销商回答说：
你看起来比较老实，不象个业务，令人放心；
你每次都在解决我的问题，解决不了就明说，说明你这个人是认真 的；
可是他的领导说：
不要老给我打电话，自己要想办法； 公司是让你去解决问题的，不是发现 问题的。
他自己傻眼了
他只有总结前段时间的经验：
经销商的货很快分销出去了，经销商就能很快进第二 批货；如果那些分销商的货很快销售给消费者，则他 们也会很快进货的；
有促销就会销售很快，只有多做促销，并与公司保持 一致；
进入市场前公司资源配备：
没有基本工资，没有任何补贴，只有销售额3%的销售 提成，自己所必需的费用向公司借，从提成中扣除；
一个40公斤重的“锦囊”，说是在市场遇到问题时才 能用，（其实是公司的样品，在火车转车时被罚款100 元）；
给一定政策，划一个区域，自己独立去耕耘，有问题 打电话；
在公司借款1000元后，小谈就来到了离家4000公里， 完全陌生的城市；
我向你的公司和你当地的工商部门求证过，你是真实的；
虽然你的普通话不好，但是最后都能让我明白，你公司和你公司的 政策都有吸引力，我想试一下；
你的脸皮够厚，本来第一次进门我就拒绝，你却不客气的坐了下来； 我委婉的拒绝，你竟然装不知道。。。。。。
他对自己这段时间的工作进行了总结：
除了找到一个目标经销商外，还认识了很多的当地的食品经营 者，对以后的工作会有帮助；
每天天亮就出去，很晚才回家，保证每天最少去过20家； 不断地向一些食品经营者介绍自己的公司、产品。。。 结果处处碰壁：有的是没有实力做；有的想欺骗他；有的 直接将他赶出来。。。 他对自己的能力也产生了怀疑，很想放弃， 他就不明白，怎么就这些初中生都能干的事情就是办不好？ 于是，继续努力拜访（无论是电话、经营者介绍、自己上 门等）。。。
鼓励经销商把自己的业务人员进行差别待遇，提高积 极性。。。
结果发现：
经销商的分销网络经过我们进行规范，发现经销商的 网络相当大，了解了经销商的实力，也帮助经销商做 了事情，经销商对他很满意； 经销商一高兴，在公司促销政策基础上，又添加了一 些自己的支持政策，发现，第一批的5000件货物在一 周内就卖光了； 经销商业务人员积极性提高； 经销商觉得他很厉害，他简直激动昏了。。。
思考：
小谈为什么能找到经 销商？
第二阶段：如何把经销商的货销出去？
找到了经销商，并不就是万事大吉，在与经销商签 约时，他给经销商承诺：如果第一批货3个月销售不出 去，无条件终止合同，并退还全部货物；
没有经验，不知道怎么处理第一批货物？他没有办 法，书上没有教他怎么去做？于是，他打电话给他的 领导，公司的老业务人员。。。
渐渐地：
经销商的销量稳定增长； 经销商说他很厉害，跟他学了很多的知识、似乎他说 的都是对的； 公司的电视广告跟上了； 销售似乎又顺畅了，他又高兴了；
思考： 如何把经销商的信心稳定下来？
第三阶段：如何进行经销商管理？
他以为他成功了，结果问题来了：
经销商在发第7批货时，库房里竟然有第一批的10多件货 没有发出去？ 经销商说我的人员我管理不了，你帮我管理一下？ 公司督察人员说，该市场的广告发布不规范、促销活动有 很多的浪费、临时人员的培训工作需要加强、不能老占经 销商的便宜，还有终端有待规范？ 仅仅是这个区域有经销商，我管理的其他区域呢？任务怎 么完成？
第一阶段：寻找公司的目标经销商
97年9月4日，他来到目的地，发现自己一片茫然： 领导告诉他，要先去寻找客户、寻找公司的一级经销商。。 他不知如何下手。。。 他分不清哪样的客户才是公司的目标客户。。。 于是，他不论是商场、小店、百货公司、还是批发市场、 甚至农贸市场，只要是卖食品的地方，他都要去拜访。。。
把经销商捆绑在一起搞促销，既节省费用、又节省人 力；
最要紧的赶紧实施，不然就来不及了；
接下来：
他拼命地拜访各种能销售食品的地方，曾一个月穿烂 一双价值350元的皮鞋，他心疼了好几个星期； 只要是他争取的促销活动或公司要求的活动被公司批 准，他就鼓动经销商和他一起来做； 努力争取吸收其他食品厂家的销售经验。