银保期交销售话术.pptx
银保满期客户话术

银保满期客户话术一、前言银行和保险公司面临着不断增长的客户群体,而一些银行保险产品存在满期后客户流失的情况。
因此,建立一套有效的客户维护话术对于银行和保险公司来说至关重要。
本文将针对银行保险产品满期客户提供一套有效的话术模板,帮助销售人员更好地与客户沟通,增强客户粘性,提升续保率。
二、满期客户联系准备工作在与客户进行联系之前,销售人员需要做好以下准备工作: - 查询客户基本信息和保险产品情况 - 准备相关保险产品的优势和特点 - 复习保险产品续保政策和福利内容 - 确定联系客户的时间和方式三、联系客户话术模板1. 问候客户及确认身份您好,我是XXX保险公司的销售代表,想确认一下,我今天联系的是您本人吗?2. 关怀客户情况在您与我们购买的保险即将到期之际,我想了解一下您目前的情况如何呢?是否有什么可以帮助您的地方?3. 提醒满期时间及续保政策您的保险产品即将到期了,我们公司推出了续保政策,包含XXX福利,您是否有考虑继续保障您的风险呢?4. 介绍保险产品优势我们的新产品在如何如何方面有了更多的优势,帮助您更好地应对风险,我可以为您详细介绍一下产品内容。
5. 解决客户疑虑如果您对续保政策或新产品有任何疑虑,欢迎随时向我提出,我将竭诚为您解答。
6. 确认客户决策意向您是否已考虑好是否继续保障?我们可以帮助您完成续保手续,确保您的权益。
四、结语以上是针对银行保险产品满期客户的一套电话接听话术模板,希望能帮助销售人员更好地与客户沟通,提高续保率。
在实际应用中,销售人员还需要根据客户的反馈和具体情况进行灵活调整,与客户建立良好的沟通关系。
祝愿各位销售人员在维护满期客户关系方面取得良好的成绩!。
银行保险期缴销售话术期交保险营销话术

银行保险期缴销售话术期交保险营销话术金蜜桔销售话术示例_银行保险期缴销售话术 [实际的销售过程随机性很强,客户的反应是因人而异的,因此,我们应该灵活运用。
] 客户背景:王女士,年龄40岁左右,来银行办理取款业务。
步骤一:接触(客户经理简称“客”,王女士简称“王”),运用合理的寒暄赞美技巧。
(一位40岁左右女士正在银行坐位上等候)客:您好。
请问您是办理取款吗?王:嗯。
客:你好面熟啊,应该是这的老客户了吧王:没有啊,我第一次来。
客:是吗,那可能在哪里见过。
冒昧了解一下,您自己或家人过去有享受过(建设/农业/交通)银行提供的专家理财服务吗? 王:没有。
客:是这样的,我们这里正面对新老客户推荐一款理财保险产品,是限量限时销售的,销售得非常好。
它分5年缴费,可以享受10年的收益。
收益不错而且还非常安全,同时每年还有分红。
另外还可以附加各种医疗保障。
我给你简单介绍一下吧。
王:我赶时间的嘛,你拿个资料给我回去了解一下嘛。
客:看得出您很忙哈,在家里也一定是掌管经济大权的,你也一定很会持家理财,所以更需要了解一些好的理财工具。
我的介绍最多会占用你5到10分钟,接下来我也可以帮助你办理取款业务。
王:好嘛,听一下。
客:您怎么称呼呢?王:我姓王。
客:那我叫你王姐吧,您叫我小×就可以了。
步骤二:说明客:这是一款兼具保障和理财功能的分红型保险,叫金蜜桔。
非常适合作为家庭的资金蓄水池。
也非常适合给孩子储备教育金和创业金、婚嫁金;或做为自己的养老金储备,还附带高额保障。
王:保险产品嗦,我不要保险。
客:这个和您通常所理解的保险产品不同,它是在银行推出的银保产品,限时限量销售哦。
它以收益为主,同时附带人身保障和SOS 紧急救援等其他服务。
王:哎呀,保险都是骗人的。
客:我理解,市场上有些销售保险的人不专业,服务没到位,导致大家有些意见。
金蜜桔是通过银行销售的,这个您大可放心,最近来我们银行买的人好多了。
银行不会把一个骗人的产品放到网点来销售。
银保寿险期交销售话术

开场白的三个步骤和两个不要三个步骤:1、郑重介绍你和你的公司2、你可以提供哪些帮助3、你需要他的需要两个不要:1、不要拿起电话就推销2、不要一张口就谈价格第一次给客户打电话的技巧:1、应有礼貌的直呼对方全名2、说产品给对方带来的益处好的开场白有以下内容:1、自我介绍2、第三方引介3、说明打电话的目的4、了解对方需求案例1(开场)销售:你好!请问是某某先生/小姐吗?客户:我就是,你是哪位?销售:我是彭诚!新华人寿公司的客服顾问,我们新华人寿公司是专门提供健康、医疗、养老、投资分红等综合型的全国大型寿险公司!客户:有什么事吗?销售:我们接到上海手机运营商通知,说:您使用手机已经有3年以上的时间了,所以让我们把之前“荣获最佳保险奖”的综合型健康保障回馈给到您,那么您一定非常关心自己的健康!我打电话给您就是想谈谈如何让您自己在需要保障的时候获得充裕的保险金额,在需要养老的时候有足够的养老退休金!可以暂用您一点时间吗?客户:之前我买过一些保险了,现在不需要了!销售:某某先生/小姐重视自己的身体这太好了!看来您对保险有一定的了解!我这里有一个新的保障方案,即可以让自己获得保障又能获得比存银行还高的利息!而且成本非常低,它一定会给你带来帮助!客户:好吧,你说!(结束)推介推介所包含的4个内容:1、了解客户目前的使用情况2、了解客户可能存在的不满3、可能暗示和牵连到的问题4、客户到底有什么样的需求案例2(推介)销售:其实每个人都很关心自己的身体健康,但某某先生/小姐对自己的身体健康状况比任何人都要重视!特别是对保险健康这一块了解得特别深入!客户:一般了!销售:这次打电话给您是想向您介绍一种更能让你在花同样钱的前提下获得额度更高保障越久,收益比银行还高的一种产品!客户:哦,什么产品?销售:您能不能介绍的说你之前有买过哪方面的保障吗?客户:。
(已说使用的产品)销售:那你觉得这个保障怎么样?客户:(说出使用的情况)销售:这么说您对这个保障非常满意咯?!客户:当然!(看是否说出对此产品的不满)销售:如果再让您选择您一次,您还会选择这个产品了?!客户:(客户即将作出对此产品的评价)销售:哦,这还真是个问题,那您认为合适您的保障是什么样的?客户:(说出需求)销售:我介绍给您的这个保障就是保障额度高,到时领取的养老金额也高,成本却很低的保障!客户:哦,是吗?那您说下!(结束)设计好问题问题包括以下几个方面:1、最近采用可什么样的产品2、目前的供应商是哪些3、对目前的供应商有何看法4、哪些方面需要完善5、最需要找到什么样的供应商(提问的过程就是收集信息的过程,信息了解越多就越能判断他是不是你的最终客户—层层深入,环环相扣)。
银保销售话术汇总

银保话术一、销售话术第一步:接触(一)、厅堂客户1、我们:XX先生/女士,您好,我看您天天都来,天天存钱,多好啊。
客户:没有咧,都是做生意呢我们:那我觉得我们这里有一款产品,法律保护只有您自己能取,任何时候都只属于您!你可以考虑为家庭风险和事业风险进行隔离。
我觉得你必须了解!我们:您看您今年攒一万明年攒一万,有问题吗?客户:没有我们:那正好,我们这里正在热销一款零存整取的银保理财产品,现在办理的人可多了!这笔钱您如果不急用,我们有一个零存整取型的保险理财产品,给您介绍一下?2、您这样存定期,一旦利率又上调了,您就享受不到啦。
现在只需每年1万,连续存5年,就有十年的固定收益,十年的红利和十年的保障。
头五年是存钱,后五年是开花结果。
这是攒钱又不是花钱,就像把左兜的东西放到了右兜去,换一种理财方式而已。
(直接递彩页)我们这有一款相当不错的产品,你了解一下3、XX先生/女士,您好!我们正在热销一款银保理财产品,收益稳健每年分红,给您介绍一下4、XX先生/女士,你一年存那么多次定期,还不如拿一笔存下这款我们行正热销的分红型定期产品。
每天都有固定的利息加分红的,每一年的分红都是跟着银行的利率水涨船高的方式去分,国家调控利息升这款产品分红也随着升,总体下来收益高于银行的利息。
5、为应对银行降息,我们正代理一款“年年返钱”的保险理财产品,即可为自己准备丰厚的养老金、旅游金,也可用于子女创业金、婚嫁金,一举多得。
6、您这笔钱既然不急用,您可以考虑将这笔钱专款专用,用来养老或者是作为孩子的教育金,这样一个定期存款,就是一种强制储蓄,可以保障这笔钱用在刀刃上。
您还可以指定这笔钱的使用者,这样保证其他的人员不能随意动用这笔钱。
7、目前我们有一款银保理财产品,缴费期限短收益期限长,有保底带分红,降息期间可以保值增值,涨息期间又可以水涨船高,另外还有保障,您值得了解一下。
(二)、商贷通客户1、关于收益强调: 当然,可能任何银行的理财产品对于您做大买卖来说,并不显眼。
银保话术[1]
![银保话术[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/711913d7360cba1aa811da6e.png)
三、拒绝话术 • 7.回去和家人商量一下(客户是女士): 这还用跟家人商量?现在都是女人当家, 掌握了经济就有地位,男人有钱不一定是 好事情。女人在家有地位的,存钱都不会 让爱人知道,办房产证什么的都不会用老 公的名字。 这样,办一点吧!每年投1万,零存整取 把这个钱攒下来,掌握在自己手中,以后 不管发生什么事情,都是一笔自己的积蓄! 这钱投入进去短时间拿不出来呀!
三、拒绝话术
• 4.银行升降息对产品有没有影响? 影响不大。因为分红多少是根据 公司的经营状况而定的,保险公 司的投资途径很多,空间较大, 专业理财,保证资金稳健增值。 因此,银行无论升息还是降息, 这款产品都能保证您的收益最大 化!
三、拒绝话术
• 5.中途用钱怎麽办? 把您手中的钱分开理财,一部分 作中长期投入,防病防老;一部 分选择短期储蓄,满足不时之需。 如果急用钱,储蓄部分不够,还 可选择保单贷款,以解燃眉之急。
三、拒绝话术 • 8.您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来? 这可是必须要投入的呀,在单位交养老金 也需要几十年呢! 您现在年轻,有能力挣钱,等到退休后就 不一定有现在的收入高了。您肯定不想到 时候生活水平下降吧? 现在做准备是为了退休后生活得更好,到 时候想出国旅游,或者万一生病用钱,都 能用得上!
一、接触话术 4.这笔钱您如果不急用,我们有一个零 存整取型的银保理财产品,我给您介 绍一下? 5.您今年多大年纪了?孩子成家了吗? 这个钱是养老用的吗?你现在还没有 退休吧?每年投入三五千块元,应该 不成问题吧? 6.目前有一种最新的银保产品,交费期 限短,带分红,在降息周期里可以保 值增值,在升息周期里还可以水涨船 高,另外还有保障,您可以了解一下。
三、拒绝话术 • 7.回去和家人商量一下(客户是男士): 像您这样有身份的人一定要留一些私房 钱吧?现在家里女人当家的比较多,每 年少留一点钱,将来自己有些事情要用 钱,就可以拿出来用了啊! 每年拿10,000,总共拿30,000或50, 000。那放10年下来也是一笔不小的数 目呢,我们现在有很多客户都这样的。
银保销售话术

银保销售话术第一篇:银保销售话术银保期缴销售话术拒绝处理的基本原则倾听原则换位思考原则先后原则赞同原则主动引导原则常见的拒绝问题和家人商量一下时间太长,对收益表示怀疑我有保险今天没带钱改天再办我有更好的投资方式我是做生意的,钱都是应急用的……拒绝:时间太长1、时间确实不短,但时间长才能存住钱而且收益才可观,卡上的钱随时可以取但存不住,活期方便但时间短利息也低呀!钱可用可不用就存这个吧!来我帮你填个单子(短期收益少,中长期收益高)时间是长了点,但你想,人生的时间会更长,你也需要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯,做父母的先开个折,然后让孩子每年用压岁钱来存。
教育金需求您觉得时间长?您有孩子吧?孩子上学的时间长吧,也要十几年呢!孩子上学要花钱吧?这个钱是一定要花的,是不是?现在哪个孩子上大学不得花几万?现在不投入,将来怎么上大学?如果未来孩子争气,您一定想让孩子店铺吧?这就更需要你现在就投入的,对不对?我知道您有许多理由,但哪个理由比孩子的教育金重要呢?这钱就是给孩子存下来将来上学用的!你说我说的在不在理呢?观念:★长线是金短线是银,钱是在日积月累中不断积攒起来的。
★ 强调不交钱还领钱,保障的时间是越长越合适★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长,要做长期准备。
拒绝:临时用钱,怎么办?◇每年就存几千元,每月才几百元,像您这样有身份的人,还会用得着这笔小钱?(把保费拆分为每个月,给客户的感觉就很少)每三年就一返钱,也可以减缓一部分压力,到期后意外的就可获得很大的收入和保障。
专款专用,如果中途可以随便支取,您还能存住钱吗?养老金需求您觉得这个钱投入进去拿不出来?这可是必须要投入的呀!您想,您现在年轻,有能力挣钱,等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀!您肯定不想到时候生活水平下降,对吧?现在做准备是为了退休后生活更好,对吧?到时候想出国旅游,或者万一生病用钱,这就能用得上!我说得没错吧?您说我说的有没有道理?观念强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。
银保期交话术PPT课件

老老客客户户
李李先先生生,,好好久久不不见见了了………….您.您最最近近有有没没有有 好好的的投投资资渠渠道道啊啊??我我这这里里有有一一款款既既有有固固 定定收收益益又又有有投投资资分分红红,,同同时时享享有有保保障障的的 新新型型投投资资理理财财产产品品。。给给您您讲讲讲讲吧吧!!
..
您您好好!!我我们们这这里里新新推推出出了了一一款款既既有有固固定定
✓ 你们为什么推出这个产品? ✓ 销售期交产品对我们有什么好处? ✓ 期缴产品会不会卖不动啊? ✓ 这款产品与鸿丰趸交比哪个好? ✓ 跟同业比,你的产品好在哪呢? ✓ 会不会卖得越多麻烦越多?
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柜面销售 2
接触话术
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11 Diagram
目目标标客客户户的的特特征征不不同同
教育话术
您看现在孩子 的教育费用多 高呀,到大学 毕业少说也得 几十万,所以 还是尽早规划 为好,今日规 划多一点,未 来成就高起点。
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投资话术
现在CPI这么高, 它可以保值增 值,抵御通货膨 胀; 既有固定分红, 又有投次分红; 零存整取加分 红,另外还要送 保险; 满期还本,资金 安全。
4
促成话术
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促成话术
1
您看您是 给孩子办 还是给自 己办?
2
最近办这 个产品的 几乎天天 有,你看 这么多人 都办了;
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3
手续很简 单,在这 里签个字 就行,其 它的事情 我帮您办。
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拒绝处理
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拒绝话术
我还年轻,养老 问题以后再说吧。
是啊,你现在还 年轻,可正因为你 年轻,所以你才有 能力去规划自己的 养老啊。就相当于 口渴了,临时去挖 井,已经太迟了。 拥有美满人生就相 当于为自己未来作 一个长远的规划, 养老不是一朝一夕 的事情产,需要及 早考虑。
银保期交销售分享及话术20页

银保发展回顾
• • • • • 07---08年银保业务发展创造了神话。 07年高分红。 客户盲目追求理财产品需求量大。 柜员信心十足如入无人之境。 我们对市场过于乐观。
政策及监管变化
• 针对银保渠道长期存在的销售乱象,银监会继2010年11月发布 “90号文”大力整顿银保业务以来,近日又联手保监会进一步发布细 则化的《监管指引》。 • “保险公司银保专管员不得在银行网点驻点销售保险”被再次重 申。此外,一系列规范化的措施,象征着银保合作开始走向深化。 • 走过2011,回过头来,银保渠道作为寿险渠道受到重创,影响 不小,应对其带来影响所实行办法的成效不大。据保监会最新保费数 据显示,2011年前11个月国内实现规模保费收入13257亿元,较 2010年同期的13440亿元同比减少1.35%,这是几年来保险业首次出 现保费负增长。 • 但对于银保新政的降临,保险公司都表示可以接受,结构调整已 经成为必然。盲目地拼规模,已经使保险公司尝尽了苦头。专家指出, 银保新政将使得银保业务健康化、规范化发展:银行和保险公司合作 稳定性的提高,有利于发展长期储蓄型和风险保障型保险产品,调整 和优化银保业务结构。
解决方案银行网点
• 期缴开拓市场,带领趸缴占领市场,转变思想保 险不只是创造收益的理财工具,从而扩大客户群。 • 大客户:资产保全 (扩大客户风险面) • 人一生的理财规划就象一个球队。前锋,中场, 后卫,门将。 • 普通客户:强制储蓄(期缴)。教育储蓄。 • 以牺牲流动性为代价来确保未来理财目标的达成。
• 现在:相对了解较多的金融知识,对各种理财产 • 品有自己的看法。
银行柜员的变化
• 以前:信心十足可以随意销售产品。
• 现在:产品销售难度变大,愿意找简单的产品销 • 售,信心受挫,甚至不再开口。
《银保期交话术》课件

失败案例及教训
售后服务缺失,客户投诉处理不及时
教训总结:产品设计应符合客户需求,风险与收益需平衡;销售渠道要多元化;售后服务要及时、专 业
04
银保期交常见问题及解答
客户对产品的疑问
总结词
产品特性与优势
详细描述
客户可能会对银保期交产品的特性、保障范围、保险期限等方面提出疑问,需要详细解释产品的独特之处和优势 ,如保障全面、投资回报稳定等。
手续。
您对购买保险有什么样的期 望和目标?我们可以一起探 讨一下,帮助您更好地实现
您的投资和保障目标。
03
银保期交案例分析
成功案例一
案例名称
某银行与某保险公司合作推出的 银保期交产品
案例概述
该产品通过银行渠道销售,为期 10年,为客户提供稳定的现金流 和保障
成功案例一
成功因素 产品设计合理,满足客户需求
倾听客户需求
在与客户交流中,积极倾听客户 的需求和意见,了解客户的真实
想法。
清晰表达
使用简单明了的语言,避免专业术 语,确保客户能够理解并接受。
反馈与确认
在沟通过程中,及时反馈客户的意 见和建议,并确认客户理解。
如何处理客户异议
尊重与理解
对客户的异议表示尊重和理解, 不要立即反驳或辩解。
分析异议原因
保险范围广泛
银保期交产品通常涵盖多 种保险责任,包括寿险、 重疾险、医疗险等,为客 户提供全面的保险保障。
产品优势
银行信誉背书
由于是银行销售的保险产 品,客户可以更加信任产 品的可靠性和安全性。
专业风险管理
保险公司借助银行的专业 风险管理能力,为客户提 供更加精准的风险评估和 定价。
便捷的购买渠道
银行保险期缴销售话术参考客户经理版

银行保险期缴销售话术参考客户经理版银保期缴销售话术参考(客户经理版)一、接触话术1.为应对银行降息,我们正推出一款“年年返钱”的银保理财产品,既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金,也可用于子女创业金、婚嫁金,一举多得!2.目前有一款新型银保理财产品,缴费期越长,收益比例越高,非常划算,给您介绍一下?3.如果您家里每年投入三,五千块钱不成问题的话,我给您介绍一款“年年返钱”的银保理财产品,现在办理的人可多了!4.这笔钱您如果不急用,我们有一款零存整取型的银保理财产品,给您介绍一下嘛?5.您今年多大年纪了?孩子成家了吗?这个钱是养老用的吗?你现在还没有退休吧?每年投入5,000元,应该不成问题吧?6.目前有一种最新的银保产品,回报快,带分红,在降息周期里可以保值增值,在升息周期里还可以水涨船高,另外还有保障,您可以了解了解。
7.我们新开展了“健康理财”业务,在投资理财的同时,还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障,您可以了解一下。
二、说明话术1.如果您每年投入元,共5次,一共投入元,期间除每年可领取400元固定利息外,10年期满还可以领取满期本金和双重红利,红利可的另外的哦。
另外还有保险保障,只缴5年费,给您10年期间高达27万多的交通意外伤害保障。
2.每年一返还,类似于零存整取。
每年投入10,000元,每年至少返还1,000元。
而且只投入5次,领钱10次,分红10次,保障10年。
3.这款产品如果选择5年缴费,除每年领取基本利息的4%另外还有格外的分红,10年缴费每年领取20%,您看您是想多领还是少领?而且这两项收益都还有4.8%的复利哟,老师来给你马上办一份名额不多了哦!~4.现在每年投入1,000元,当前养老不用向儿子、儿媳要,多有面子呀!儿子孝顺了,想给他们留点儿也能够,不想留怎样花都行。
投入5次,保障10年,10年下来也是一笔不小的数目呢。
这种产品多好啊!5.假如存银行需要慢慢积累,只拿利息;那么做银保理财能够复利累积,享受分红,到时能够攒一笔可观的养老金。
银行保险期缴销售话术ppt课件

您真有理财头脑,真有魄力。既然您已经在股 海里拼搏过,肯定知道什么是投资风险。我们只是建 议您将一小部分资金做一点保险支出,这既不会影响 您正常的投资,也符合目前海外流行的投资三分法则: 即一份不动产、一份股票和债券,一份保险。何况股 市有风险,您总需要一些收益稳定、无风险、长期的 理财产品吧?这样您做股票交易,也没有后顾之忧呀!
银行保险期缴销售话术
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和 养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱,可以解燃眉之 急。
银行保险期缴销售话术
拒绝:回去和家人商量一下
当然要商量,不过我想问问您:您爱人是保险方 面的专家吗?俗话说的好,隔行如隔山。在您的行业里 您是专家,在我的行业里我是内行,您为什么不把问题 提出来,让我来帮您分析呢?或者您把您的家人带来, 我当面给您们讲解讲解。
• 50岁左右: 您今年多大了?孩子成家了吗? 这个钱是养老
用的吗?你现在还没有退休是吗?每年存5000,应该 不成问题吧?(不断发问,了解客户情况,让对方跟 着自己的思路走)
现在每年存5000,以后养老不用向儿子、儿媳 要,多有面子呀,儿子孝顺了,想给他们留点也可以, 不想留怎么花都可以,存10次,保障15年,15年下 来也是一笔不小的数目。3年返还1500,等于每年拿 500,这样好的产品还需要商量吗?
• 这个您不用担心,我们会每年有专人给您打电话, 提醒您该缴费了。
• 我们有60天的宽限期
• 您可以每月存钱呀,也可以有钱就存(发奖金时、 过年压岁钱等)只要到明年的今天您这个账户有 5000元就可以了,
银行保险期缴销售话术
银行人员:费用点低
• 趸缴固然好卖,可是不一定每天都能遇到存大钱 的人吧,可是每年只存几千元对于普通老百姓来 说,现在任何人都存的起。你说是不是?其实不 用多,每天仅做一单3000元,您就可以赚100多, 这样一个月就是4000多呀!
泰康人寿银保续期电话邀约客户话术

泰康人寿银保续期电话邀约客户话术***先生(女士),你好!我是泰康银保续期服务中心工作人员,我姓*(等待客户应答,一般是:什么事?)非常感谢您投资我公司的理财产品,您已成为我公司VIP客户,公司将为您配备专有的续期服务经理给您提供相关服务,如有需要可随时联系您的服务经理,稍后我将把相关信息发至您的手机,请妥善保存。
另外,泰康人寿成立于1996年,在公司成立15周年之际,为感谢新老客户的支持与厚爱,特别邀请VIP 客户参加我公司举办的周年庆暨新生活服务年茶话会活动,时间是5月28日下午两点半,地点在龙蟠中路323号,南京电视台对面泰康人寿江苏分公司总部五楼,届时,到场嘉宾均可获得精美礼品一份。
请问您是一个人来还是和您爱人一起来,我们将为您预留席位?(如问及活动内容,可以这样回答:)新生活服务年活动是公司为答谢VIP客户特别开展的,主要内容有①听取公司经营工作汇报;②告知您的收益情况;③开展有奖互动活动;④续期服务经理与客户见面;⑤听取客户意见与建议。
(当问及多长时间时,按此回答)活动全程大约一个半小时,会场备有茶水、水果、零食等,您是和您爱人一起来吗?(当客户回答没有时间或不愿来时,按此回答)*先生(女士),难道您就不关心您投资的理财产品收益情况吗?,一个人一天有三分一的时间是在睡觉,三分之一的时间是用于生活,另外只有三分之一的时间是工作,聪明人的时间都是挤出来的,何况是在周六呢?这样吧,我给您预留一个席位,您看怎么样?(坚决不来的客户,结束语)那好吧!*先生(女士),如果您以后有什么需要请随时联系您的服务经理,或拨打公司24小时客户服务电话95522,很荣幸与您通话,打扰您了!再见!(同意来的客户,结束语)*先生(女士),那就这么定了,时间是5月28日下午两点半,如果你开车来公司有专用的停车场,我们将恭候您的光临,周六下午见?(等待)再见!销售面谈的异议处理异议处理的方法1A、没需要客:我不需要考虑保险,就算我发生意外,我的太太还有工作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
我要回家商量商量
50岁左右:
• 您今年多大了?孩子成家了吗? 这个钱是养老用的 吗?你现在还没有退休是吗?每年存5000,应该不成 问题吧?(不断发问,了解客户情况,让对方跟着自 己的思路走)
• 现在每年存5000,以后养老不用向儿子、儿媳要,多 有面子呀,儿子孝顺了,想给他们留点也可以,不想 留怎么花都可以,存10次,保障15年,15年下来也是 一笔不小的数目。2年返还1500,等于每年拿500,这 样好的产品还需要商量吗?
时间长,保障时间也长呀,只交短短5年钱,却能享 受15年的保障,领取15年的红利,我还嫌时间短呢, 最好能存20年、30年呢!反正每年您都要存钱,是不 是?您总不能把钱放在家里吧,还是要存银行,就存 这个吧,现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。 多好呀!带身份证了吧?
孩子教育时间长不长?养老时间长不长?现在不趁着 年轻攒点钱,等用钱时上哪去要?
孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧?也不会因为 现 在急需用钱,就不管以后的养老吧?就是有天大 的事,也不会大过孩子上学和自己养老,是吧?无论如 何都要给自己留点钱,你说对不对?
• 每两年就一返钱,也可以减缓一部分压力,到期 后意外的就可获得很大的收入和保障。
• 专款专用,如果中途可以随便支取,您还能存住 钱吗?
时间是长了点,但你想,人生的时间会更长,你也需 要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯,做父母的先开个 折,然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长?您有孩子吧?孩子上学的时间长吧, 也要十几年呢!孩子上学要花钱吧?这个钱是一定 要花的,是不是 ?现在哪个孩子上大学不得花几万? 现在不投入,将来怎么上大学?如果未来孩子争气, 您一定想让孩子出国留学吧?这就更需要你现在就 投入的,对不对?
银保期缴销售话术
什么是拒绝?
拒绝是销售的一部分,是走向成功 的必由之路!
拒绝的本质
➢拒绝是反应,而不是反对 ➢拒绝常常是推销的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
拒绝生的原因
➢不信任(公司、业务员、商品) ➢不需要(需求未被发现) ➢不适合(等“最好”的) ➢不急迫(不了解风险的真相)
• 这款产品不仅可以避税,还可以边存钱边领钱, 不存钱还领钱,收益稳定还无风险,上哪找这样 的好事呀!还有什么可犹豫的?
养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来?这可是必须要 投入的呀!您想,您现在年轻,有能力挣钱,等 到退休后就不一定能有现在的收入高了呀!您肯 定不想到时候生活水平下降,对吧? 现在做准备 是为了退休后生活更好,对吧?到时候想出国旅 游, 或者万一生病用钱,这就能用得上!我说得 没错吧?您说我说的有没有道理?
拒绝:回去和家人商量一下
当然要商量,不过我想问问您:您爱人是保险方面的 专家吗?俗话说的好,隔行如隔山。在您的行业里您 是专家,在我的行业里我是内行,您为什么不把问题 提出来,让我来帮您分析呢?或者您把您的家人带来, 我当面给您们讲解讲解。
• 这有什么好商量的,给孩子存钱还用商量吗?孩 子将来上学还用商量吗?这是早晚的事,早些准 备减轻压力,现在就下决定是应该的,你看是存 10000 还是存5000 ?
我知道您有许多理由, 但哪个理由比孩子的教育金 重要呢?这钱就是给孩子存下来将来上学用的!你 说我说的在不在理呢?
观念:
长线是金短线是银,钱是在日积月累中 不断积攒起来的。
强调不交钱还领钱,保障的时间是越长 越合适
强调孩子教育时间、养老时间同样也很 长,要做长期准备。
拒绝:临时用钱,怎么办?
每年就存几千元,每月才几百元,像您这样有身份的人, 还会用得着这笔小钱?(把保费拆分为每个月,给客户 的感觉就很少)
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝问题
➢和家人商量一下 ➢时间太长,对收益表示怀疑 ➢我有保险 ➢今天没带钱改天再办 ➢我有更好的投资方式 ➢我是做生意的,钱都是应急用的 ➢……
拒绝:时间太长
时间确实不短,但时间长才能存住钱而且收益才可观, 卡上的钱随时可以取但存不住,活期方便但时间短利 息也低呀!钱可用可不用就存这个吧!来我帮你填个 单子(短期收益少,中长期收益高)
观念
强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。
强调每三年就可以领取一部分钱,可以解 燃眉之急。
客户不同类型分析
最常见的:我回去商量商量 男士:不当家的类型(引导、激将) 女士:借口,推托(引导、利益诱导、
激将) 50岁左右:了解情况,养老需求引导
例如:我要回家商量商量
男士:
像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里 女人当家的比较多,每年少留一点钱,要是自己有些事 情要用钱,就可以拿出来用了呀 !
每年拿5000,15年下来也是一笔不小的数目呢。我们现 在有很多客户都这样的
我要回家商量商量
• 女士:
• 这还用跟家里人商量?现在都是女人当家,掌握了经 济就有地位,男人有钱不一定是好事情。女人在家有 地位的,存钱都不会让爱人知道,办房产证什么的都 不会用老公的名字
• 这样,存一点吧!每年存1万,每2年返1500(3000), 还有红利,零存整取把这个钱存下来,掌握在自己的 手中,以后不管发生什么事情,都是一笔自己的积蓄!
• 到期后,必须持本人有效证件方可支取,最大限 度保障了您的利益(安全有保障、有保密性)
观念:
要让客户带着问题回家商量。如果客户 不带问题,他会商量买和不买;但如果 带着问题回家,他会围绕着问题去商量
拒绝:保险不感兴趣,不买
保险不是讲兴趣,而是讲需要。您可能对保 险没兴趣,但您对存钱感兴趣吗?对养老金、 子女教育金感兴趣吗?对医疗费报销感兴趣 吗?这就足够了,保险就是解决这些问题的。 再说了,帮您攒钱,您也没有兴趣?
• 商量是当然的了,我建议您和爱人商量一下:是 每年存10000、还是每年存5000?是给爱人存, 还是给孩子存?
• 存钱又不是花钱,这有什么可商量的
• 可指定受益人:受益人可以写您的爱人,这样不 仅可以带给她惊喜,还能增进你们夫妻的感情, 多好呀。
• 目前有礼品赠送,数量有限,您是要回家商量要 哪种礼品吧?