销售课程

销售课程从产品销售向解决方案销售迈进课程概述当你要推销的产品或服务并不存在完整定义的采购渠道时，你将从何着手来建立咨询性的销售关系？仅仅触及皮毛是不够的。

首先，你必须了解决定的作出过程并知晓针对每一步骤应采取的措施。

然后，你要识别赢得每个关键影响者的因素。

本课程将训练你成为问题的解决者而不仅仅是个推销员。

它还能帮助你认识销售过程中关键影响者和他们所起的作用，尤其是在销售特点复杂的大机构中。

最后，它可以帮助你制定赢得这些关键人物的策略。

课程对象不同层次的销售人员、销售经理、团队领导、以及希望提高业绩的执行者。

预备课程无预计学时2.5 hours课程目标:方案销售的重要作用认识方案销售在新技术和新服务层出不穷的时代的作用。

给接受新技术的步骤顺序。

将接纳新技术过程的早期与销售人员在其中的作用联系起来。

将接纳新技术过程的晚期与销售人员在其中的作用联系起来。

做出购买决定的过程认识联系销售过程与作出决定过程的重要性。

给采购决定的作出过程排序。

区别代表需要和代表问题的情况。

区别销售顾问所用问题的类型。

发现影响的要点认识为获得成果而建立销售关系的重要性。

将关键影响者与其作用联系起来。

选择对产品或服务方案的描述。

识别区分成果与结果的特征。

销售解决方案而不是产品认识方案销售对大宗销售的价值。

选择方案销售比传统销售更合适的情况。

识别关注利润的理由。

识别分析每个客户当前状况的关键因素。

Course Number: SALEA141开发潜在客户的能力课程概述你怎样确认并联系合适的潜在客户？这一问题是本课程的核心。

你将学习什么是“可见度”，为什么它是重要的，以及如何完成它。

然后，你将学习新的方法来创建关系“网“，它能带来咨询性的商业关系，以及如何发起并计划第一个销售电话，从而开始建立关系的进程。

课程对象不同层次的专业销售人员、销售经理、销售团队领导、以及希望通过销售提高业绩的管理者预备课程SALEA141:从产品销售向解决方案销售迈进预计学时2.5 hours课程目标:在市场中的可见度认识到在接近潜在客户的过程中可见度的重要性。

明确为销售顾问构建可见度。

明确提高你的可见度的技巧。

选择将构建可见度的活动变为有效的领导的方法。

建立你个人的客户网络明以不同方式进入购买决策层的意义。

明确联系内部代表的目的。

明确与不满意的内部成员联系的目的。

明确联系决策指定者的目的。

开始接触明确从初始联系开始建立信任关系的重要性。

明确对当代商业客户的关键期望。

选择确定会面电话的关键目标。

明确为初始联系建立信任关系的关键步骤。

咨询式销售前的筹划明确为初始咨询作好准备的好处。

明确计划电话所需的有关客户情况的信息。

选择成功开始一个咨询的主要的基本知识。

将初始咨询问题的关键类型与每种的例子相匹配。

Course Number: SALEA142找出你能满足的客户需求课程概述传统的销售培训注重呈现功能和利益，明确购买信号，和成交。

但在这一课程中，我们关注的是销售解决方案；发现客户的需求，阐释不解决问题的后果，和呈现一个用你的产品或服务提供的合理的解决方案。

这种方式超出了销售本身；它创造和建立了长期客户关系。

课程对象各个层级的销售人员、销售经理、销售团队领导、和那些希望提高业绩的销售代表。

预备课程SALEA141：从产品销售向解决方案销售迈进 SALEA142：开发潜在客户的能力预计学时3.5 hours课程目标:理解需求周期认识让销售咨询员了解需求周期的价值。

了解购买者在发现并评估新出现的需要时所采取的步骤，并将之排序。

明确买方在评估能解决需求的选择时，所做出的重要决定。

明确在解决客户顾虑的时候，销售咨询员应该采取的行为。

关注客户的需求了解在打初次销售电话中仅注重发现客户需要的重要性。

为发现客户需要而打的电话应达成什么目标。

选择说明产品可以解决何种问题的问题。

为了在初始阶段找出客户的需要，应询问何种问题。

开发需求意识认识花费时间帮助潜在客户找出问题潜在影响的价值。

明确开发需求意识的合适目的。

选择影响问题的例子。

找出合适的问题，来发现客户的问题引发的反应。

向解决方案迈进认识到让客户从意识到问题到寻求解决方案的好处。

选择价值提问的例子，这些问题是用来提高对解决问题的重要性的认识的。

明确能帮助你阻止客户的异议的问题。

选出能帮助潜在客户排练的问题。

Course Number: SALEA143如何影响客户的决定课程概述一旦潜在者的疼痛的原因被治疗，你就必须进入到开处方的阶段。

在这个阶段，你成为一个解决问题的咨询员，帮助潜在者将清楚将成为购买要求的标准。

为了在这个阶段成功，你需要对究竟什么使你的产品和竞争者相区分有一个明确的了解。

在这一课中，你将学到以标准的形式来培养客户问题的解决方案，这些标准将成为采购过程的要求。

你将学习认识和处理可预测的担忧，这些担忧是随着你的咨询渐渐接近决策的时刻而起的。

课程对象各个等级的销售人员，希望在销售领域有更好发展的销售经理，团队领导，和代表。

预备课程SALEA141:从产品销售到方案销售 SALEA142:能力调查 SALEA143:找到你能满足的客户需求预计学时3.0 hours课程目标:影响决策的标准认识到专心于客户购买周期的解决方案发展阶段的重要性。

选择标志一个公司从问题认知过度到指出方案的活动。

明确决策过程的方案发展阶段的目标。

选择销售员可以采取的来影响方案决策标准的行动。

进行需求评估认识到使用有目标的区分者来塑造客户购买要求的价值。

选择有目标的区分者的特性。

将两类区分者同例子匹配。

选择策略来加强模糊的区分者。

提前避免顾客的反对意见认识到预防反对意见而不是简单的在高额销售中处理反对意见的价值。

选择减少或预防反对意见的方法。

在高额销售中，明确客户对于过度的特性或好处陈述的预防所作出的最可能的反映。

将决策阶段与最好的符合特性与好处的方法匹配。

可预测的买方焦虑认识到控制买者焦虑的重要性。

明确在大型销售的购买决策中，买者所经历的共同的焦虑。

选择对购买周期的焦虑控制阶段的策略目标。

明确当客户接近购买点的时候控制买者焦虑的方法。

Course Number: SALEA144呈现你的解决方案课程概述你与客户一起工作来发现问题，而且你也影响了采购标准。

现在正是讲述你的故事的好时机。

在这一课中，你将学到怎样有效地针对客户的需要呈现你的解决方案。

不管你是作个人呈现还是团队呈现，都可以从这个课程中得到启发。

你还将学到怎样讲述你的故事，满足客户的决策标准而又不太过分。

你将学到如何在呈现中平衡运用功能、产品好处和客户需求的好处这几个因素。

你还将学到组织团队销售的关键。

复杂，大宗采购中经常需要这样的销售。

同样你将学到怎样进行团队呈现。

课程对象各个级别的销售人员，希望在销售业绩上有更好发展的销售经理，团队领导，和主管。

预备课程SALEA141：从产品销售向解决方案销售迈进 SALEA142：开发潜在客户的能力SALEA143：找出你能满足的客户需求 SALEA144：如何影响客户的决定预计学时3.0 hours课程目标:讲述你的故事如何讲述关于你的公司的故事。

方案呈现中建立融洽关系的技巧。

选择建立信心和信任的技巧。

如何将你的产品与客户的需求和要求联系起来。

利用功能和好处为什么要在方案呈现中有选择的使用功能，产品的好处，和客户需求的好处。

方案呈现中适合强调功能的情形。

方案呈现中适合强调产品好处的情形。

如何用功能、产品的好处，和客户需求的好处来配合适当的销售策略。

协调团队销售使用团队方式进行复杂销售和建立关系的价值。

使用团队销售的原因。

有效地领导团队销售所需的主要能力。

明确成功的团队销售的关键。

有效的销售呈现认识到有效的销售呈现的利益。

如何准备一次成功的销售呈现。

用合适的方法减少压力。

有效的销售呈现的技巧。

Course Number: SALEA145建立持续成功的客户关系课程概述如今大家都在设法减少供应商数量，你如何才能成为客户的长期同盟者？解决方案销售，或称为咨询式销售，可以让你从单纯的销售转为与客户长期合作，奠定你与公司的成功。

这一课程为你指出在客户发展模式中使用解决方案实施进程的方法。

让你初步了解如何在客户关系进程中运用持续改进策略，以及如何利用咨询式销售建立长期合作关系。

最后，还有助于你了解如何成为客户的长期同盟者，为持续的生意成功铺平道路。

课程对象希望提高销售能力的各级销售人员和行政人员预备课程SALEA141: 从产品销售向解决方案销售迈进 SALEA142: 开发潜在客户的能力SALEA143: 找出你能满足的客户需求 SALEA144: 如何影响客户的决定SALEA145: 呈现你的方案预计学时2.5 hours课程目标:解决方案的实施和客户增长认识到在长期客户关系发展中执行阶段和过度阶段的重要性。

选择客户在方案执行中经历的各个阶段。

明确在方案执行中处理客户热情跌落的策略。

选择在方案实施后进入到客户成长的策略。

客户关系方面的质量改进认识到在加强长期客户关系方面实施客户价值程序的好处。

明确在一个典型客户价值进程地图中的几个阶段。

选择为明确客户期望而需要采取的活动。

明确改善客户价值程序的技巧。

顾问式销售在关系建立中的作用认识到发展长期关系的咨询销售的重要性在咨询销售中的策略问题解决的步骤排序。

选择客户希望销售人员的特性。

将咨询销售人员的角色与每一个角色的描述相匹配。

建立长期联盟认识到在长期联盟对于买卖双方的商业利益。

明确客户希望与供应商联盟的主要原因。

选择成功的销售人员使用的与客户建立联盟的战术。

选择销售人员为了发展与客户的长期联盟所必须付出的努力。

Course Number: SALEA146销售激励课程概述要想做到最好，你必须确信你可以做到最好。

这就是高级销售系列课程第一课定位于培养人树立必胜的信心的原因。

拥有成功的动力，掌握必备的知识和技巧，才能使销售人员有可能成为优秀的销售人员。

在这一课中，我们将让你了解到培养你成为优秀的销售人员的各个阶段。

大量有趣的活动能开发你的销售动力并使你明确可以获得成功的领域。

完成这个课程的时候，你会发现你的成功一直被你对实现目标的信心所限制着。

而充分挖掘你销售潜力过程的起点就是对你进行树立必胜的信心的培训。

课程对象了解销售过程并掌握基本销售技巧的有经验和新被任命的销售经理和销售人员。

预备课程无预计学时3.0 hours课程目标:明确你要实现的目标认识到明确成为优秀的销售人员要求的价值。

认识到优秀的销售人员所具备的特性。

明确优秀的销售人员所分析的主要活动领域。

明确激励理论模型的下级分类。

认识到明确基本激励要素的价值。

认识到确定有效目标的需求。

区分特定职位目标和行为目标。

实现你的目标认识到信心如何限制或促使你成功。

认识到信心系统模型背后的理念。

明确应用信心系统模型的效果。