销售课程

销售课程

从产品销售向解决方案销售迈进

课程概述

当你要推销的产品或服务并不存在完整定义的采购渠道时，你将从何着手来建立咨询性的销售关系？仅仅触及皮毛是不够的。首先，你必须了解决定的作出过程并知晓针对每一步骤应采取的措施。然后，你要识别赢得每个关键影响者的因素。本课程将训练你成为问题的解决者而不仅仅是个推销员。它还能帮助你认识销售过程中关键影响者和他们所起的作用，尤其是在销售特点复杂的大机构中。最后，它可以帮助你制定赢得这些关键人物的策略。

课程对象

不同层次的销售人员、销售经理、团队领导、以及希望提高业绩的执行者。

预备课程

无

预计学时

2.5 hours

课程目标:

方案销售的重要作用

认识方案销售在新技术和新服务层出不穷的时代的作用。

给接受新技术的步骤顺序。

将接纳新技术过程的早期与销售人员在其中的作用联系起来。

将接纳新技术过程的晚期与销售人员在其中的作用联系起来。

做出购买决定的过程

认识联系销售过程与作出决定过程的重要性。

给采购决定的作出过程排序。

区别代表需要和代表问题的情况。

区别销售顾问所用问题的类型。

发现影响的要点

认识为获得成果而建立销售关系的重要性。

将关键影响者与其作用联系起来。

选择对产品或服务方案的描述。

识别区分成果与结果的特征。

销售解决方案而不是产品

认识方案销售对大宗销售的价值。

选择方案销售比传统销售更合适的情况。

识别关注利润的理由。

识别分析每个客户当前状况的关键因素。

Course Number: SALEA141

开发潜在客户的能力

课程概述

你怎样确认并联系合适的潜在客户？这一问题是本课程的核心。你将学习什么是“可见度”，为什么它是重要的，以及如何完成它。然后，你将学习新的方法来创建关系“网“，它能带来咨询性的商业关系，以及如何发起并计划第一个销售电话，从而开始建立关系的进程。

课程对象

不同层次的专业销售人员、销售经理、销售团队领导、以及希望通过销售提高业绩的管理者

预备课程

SALEA141:从产品销售向解决方案销售迈进

预计学时

2.5 hours

课程目标:

在市场中的可见度

认识到在接近潜在客户的过程中可见度的重要性。

明确为销售顾问构建可见度。

明确提高你的可见度的技巧。

选择将构建可见度的活动变为有效的领导的方法。

建立你个人的客户网络

明以不同方式进入购买决策层的意义。

明确联系内部代表的目的。

明确与不满意的内部成员联系的目的。

明确联系决策指定者的目的。

开始接触

明确从初始联系开始建立信任关系的重要性。

明确对当代商业客户的关键期望。

选择确定会面电话的关键目标。

明确为初始联系建立信任关系的关键步骤。

咨询式销售前的筹划

明确为初始咨询作好准备的好处。

明确计划电话所需的有关客户情况的信息。

选择成功开始一个咨询的主要的基本知识。

将初始咨询问题的关键类型与每种的例子相匹配。

Course Number: SALEA142

找出你能满足的客户需求

课程概述

传统的销售培训注重呈现功能和利益，明确购买信号，和成交。但在这一课程中，我们关注的是销售解决方案；发现客户的需求，阐释不解决问题的后果，和呈现一个用你的产品或服务提供的合理的解决方案。这种方式超出了销售本身；它创造和建立了长期客户关系。

课程对象

各个层级的销售人员、销售经理、销售团队领导、和那些希望提高业绩的销售代表。

预备课程

SALEA141：从产品销售向解决方案销售迈进 SALEA142：开发潜在客户的能力

预计学时

3.5 hours

课程目标:

理解需求周期

认识让销售咨询员了解需求周期的价值。

了解购买者在发现并评估新出现的需要时所采取的步骤，并将之排序。

明确买方在评估能解决需求的选择时，所做出的重要决定。

明确在解决客户顾虑的时候，销售咨询员应该采取的行为。

关注客户的需求

了解在打初次销售电话中仅注重发现客户需要的重要性。

为发现客户需要而打的电话应达成什么目标。

选择说明产品可以解决何种问题的问题。

为了在初始阶段找出客户的需要，应询问何种问题。

开发需求意识

认识花费时间帮助潜在客户找出问题潜在影响的价值。

明确开发需求意识的合适目的。

选择影响问题的例子。

找出合适的问题，来发现客户的问题引发的反应。

向解决方案迈进

认识到让客户从意识到问题到寻求解决方案的好处。

选择价值提问的例子，这些问题是用来提高对解决问题的重要性的认识的。

明确能帮助你阻止客户的异议的问题。

选出能帮助潜在客户排练的问题。

Course Number: SALEA143

如何影响客户的决定

课程概述

一旦潜在者的疼痛的原因被治疗，你就必须进入到开处方的阶段。在这个阶段，你成为一个解决问题的咨询员，帮助潜在者将清楚将成为购买要求的标准。为了在这个阶段成功，你需要对究竟什么使你的产品和竞争者相区分有一个明确的了解。在这一课中，你将学到以标准的形式来培养客户问题的解决方案，这些标准将成为采购过程的要求。你将学习认识和处理可预测的担忧，这些担忧是随着你的咨询渐渐接近决策的时刻而起的。

课程对象

各个等级的销售人员，希望在销售领域有更好发展的销售经理，团队领导，和代表。

预备课程

SALEA141:从产品销售到方案销售 SALEA142:能力调查 SALEA143:找到你能满足的客户需求

预计学时

3.0 hours

课程目标:

影响决策的标准

认识到专心于客户购买周期的解决方案发展阶段的重要性。