超市卖场数据和报表管理及其分析与应用

单品的单价（￥）
低销售
29 32
38 30
配合做何种决定？ ➢ 检查商品库存和陈列面是否充足？
➢ 是否经常性、针对性安排促销活动？
高销 售
数量
600 500
高销售
1
2
34
400 300
中销售
200 100
低销售
0
10
15
17
19
23
25
29
32
38
2010年4月
单品的单价（￥）
31
中销售
600
数量 500
1、直接数据 = 商品进、销、存等实际数据 2、间接数据 = 客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外 收入、销售排行榜、费用成本、单品适销率等
2010年4月
5
数据化管理
营运部门重点查询及分析的报表
✓日销售报表
✓月销售报表
重点分析门店
✓销售明细报表
A类、C类商品、
✓未销售商品报表
销售前50名后50名
✓商品排行榜——前、后50名销售报表
及连续4周无销售
✓商品大中小类别排行榜
的商品，
✓贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比 并采取相应措施。
✓变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和POP
✓缺货/补货报表
✓收货/退货/调拨报表
✓14天无销售报告
✓存货大于60天报告
✓负库存报告
✓单品进销存报表等
指
来客数/客单价
标
毛利率
动销率
库存周转率 交叉比率 库存/负库存/零库存 空间效益（坪效）
员工贡献效益（人均劳效） 空间面积/员工人数
三维数学模型
时间
每天的某个时段, 每周的某一星期 每周,每月 每季,每年 促销期间10 同期/环期
——门店经营的各项数据要求
➢销售指标：销售额 = 销售量×商品单价 = 来客数×客单价
32
38
单品的单价（￥）
整改左列要点，用来提 升销售，如果仍不能， 则撤柜此项商品！
33
即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价 格水平。
价格竞争指数 = 本店平均价格 ÷ 竞争店平均价格
指数＞1，则本店的该类商品售价偏高 指数＜1，则本店的该类商品售价较低 指数=1，则本店与竞争店价格水平相当
采取竞争手段之目的
➢毛利率：①理论毛利率：理论销售毛利÷售价×100%
②成本毛利率：毛利÷进价×100%
2010年4月 ③销售毛利率：毛利÷售价×100%
11
➢周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示： ①周转次数 = 累计销售成本÷平均存货； 平均存货=（期初库存+期末库存）÷2 ②周转天数：365天（年）/季度/月÷周转次数（大于1）
货号
品名
原价
促销 价
销售 数量
销售 金额
毛利 额
大类 销售 增长 %
销售 占比
促销前一周
促销本周
2010年4月
20
促销点与销售额分析
2010年4月
21
优化商品组合应考虑的因素：
顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带的 确定，商品优化程度、价格带的合理定位，共同影响着适销 率数据的高低，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采 购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。
27
同分类商品处于最高价格线与最低价 格线所圈定的价位范围,即为价格带。 ➢ 在价格带中，究竟需要多少个单品？ 单品数量必须依照商品配制表需求
如何得知？
①向供应商询问 ②调查竞争者
例如：
食品部
2010年4月
生鲜 家电
小分类 水
国产啤酒 香水 鲜鱼 面包
18 寸彩电 台扇
单品数量（假设数量） 10 8 15 18 40 3 8
高销售
400 300
中销售
200 100
低销售
0
10
15
17
19
23
25
➢ 按市调的结果来调整店内的售价
29
32
38
单品的单价（￥）
➢ 定期与厂商再议价，获得更低进价的商品
➢ 加强促销来提高处于“中销售”商品的销量
➢ 尽量获得高毛利率，确保销售支柱地位
➢ 若以上方式你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处
高价位
选择的
单品数量
2
2010年4月
0
40
价格/￥
32
111
50 70 80 100 110 120
140 150
29
选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根 据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的 组合。
600 数量
500
高销售
400
300
中间销售
200
100
2010年4月
0 10 15 17 19 23 25
冷冻冷藏 7 9 4
清洁用品 8 10 12
15
销售分析
影响销售额的因素：商品采购的优选、制
定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价”和 “来客数”的关键环节，但是“客单价”和“来 客数”却能够直接影响门店的销售额。
2010年4月
16
销售分析
灵活运用数据分析是促进有效采购商 品，优化商品陈列组合，最终实现经营 绩效，即如何通过对“客流量”、“来 客数”、“客单价”等对比“销售额” 数据曲线，在商品各小类销售量中的升 降关系，分析其与商品采购优化、商品 陈列组合之间的关系 。
2010年4月
17
2010年4月
18
商品促销与销售额分析
➢促销是提高销售的最直接、最简单、最有效 的方式之一。
➢促销是提高客单价、来客数最有效途径之一 。
➢ 制定商品促销计划的数据依据： 销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜 评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度 该商品库存总量和平均销售趋势分析
各项开 支及费
用
库存商 品占用 资金情
况
其他综 总 合评估 评 得分 估
2010年4月
8
超市经营决策方法 ——数据分析
2010年4月
9
分析方法
表达方式: - 直方图/圆饼图/曲线图 - 排行榜 - ABC预警
单品/促销品/组合品/ 大中小类 品牌 供应商
顾客
2010年4月
分析项目
分
析
销售额/毛利
超市销售数据分析 与实用报表管理
主讲老师：赵鸿敏
2010年4月
1
一、超市经营决策的依据是什么？ 二、超市经营决策——销售数据分析 三、库存分析—破解“安全存量”难题 四、损耗控制之防损秘笈 五、数据分析与人员管理 六、合同管理与供应商管理
2010年4月
2
超市经营管理决策依据 ——数据化管理
2010年4月
✓商品大中小类别排行榜
✓贡献率报表
✓缺货报告：包含即将缺货的单品报表 ✓一个月无销售单品报告
学会看报表，举例如下
✓负库存ห้องสมุดไป่ตู้品报告
2010年4月
7
数据与业绩分析
超市采购部业绩分析表
柜组 预定 名 收入
实际 收入
达成率 （％）
预定 促销 业绩
达成率 （％）
促销 毛利
占 比
引进 新品 比率
淘汰 商品 比率
➢交叉比率= 商品周转次数×毛利率 ➢适销率：动销品种数÷总库存品种数，检验商品适销、滞销情况
➢来客数，门店每天的实际交易次数；客流量：每天进入门店的人数； 部门支持率：部门来客数÷全店来客数 品类支持率：品类来客数÷部门来客数 单品支持率：单品购买数÷（全店来客数×购买此单品的顾客数）
➢客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额÷来客数 ➢坪效：超市每平米产生的销售金额，总销售额÷实际经营总面积
➢毛利：毛利润 = 总销售额－总成本 = 销售额×销售平均毛利率
补充概念：总成本包括固定成本与变动成本，固定成本不随销售量
增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工基本 工资等；变动成本随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。 如：促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。
实际经营面积计算方法：总经营面积×（陈列设备）落地面积占比
2010年4月
12
销售分析 类别销售占比
2010年4月
13
根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标
万 90
80
70
60
50
40
30
20
10
单位：万元 0
月销售额 日均销售额 毛利率
2010年4月
2010年1月 61.2 2.3 8.4
2010年2月 82.2 2.9 12
2010年4月
35
每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估 竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争 的商品群体； 高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选； 竞争商品是否属于主力\形象\敏感\厂商支持\季节性商品等； 检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性； 检查竞争商品是否有足够的存货量； 竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置； 统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？ 供应商能否继续提供更大力度、更长时间的优惠价格？
28
在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品，其品质优良 ，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还 要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而 中间价位的商品数量应占其50%以上，是贡献销售额及毛利 率的支柱商品群体。
范 例：
色拉油
市场 占有率
低价位 20%
中价位
50%
30%
打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市
形象等。
2010年4月
34
竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配； 竞争必须要起到树立超市形象之目的，起到宣传价格 优势和带动销售的作用； 竞争的降价差额应控制在一定范围内； 竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整； 竞争的决策必须以市场调查的结果为基础； 竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外； 属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体 进行价格、陈列和促销宣传竞争。
2010年4月
6
数据化管理
采购部门需查询和分析的报表
✓供应商变动报表：新增、终止交易的供应商和单品促销
✓按主供应商汇总每天的销售金额
✓单品进销存
✓含应付款的供应商进销存报表
✓结算汇总报表
✓日销售报表
✓月销售报表，促销商品销售报表
✓销售明细报表
✓未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单
✓商品排行榜——前、后50名单品销售报表
2010年3月 43.3 1.4 11
20%
15%
10%
5%
0% 2010年4月
22.3 1.3 11.5
月销售额 日均销售额 毛利率
14
类别商品的销售业绩
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
占比
销售% 利润% 陈列面%
2010年4月
饮料 22 11 9
销售% 利润% 陈列面%
食品杂货 22 10 48
•供应商支持变弱。 灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体 系，并建立定时定期清除制度。
2010年4月
26
新品引进的五种方法：
按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进 按其品类短缺属性进行新品补充 按其价格带优势进行新品选择 按高周转销售特点进行新品选择 按其产品市场表现抢眼进行新品选择
2010年4月
2010年4月
19
促销数据分析策略
➢促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的对比、毛利对比， 以带动同类别商品的销量。 ➢商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等 。 ➢商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其贡献度？ ➢促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？
促销商品评估表
于较弱地位的单品替代掉。
2010年4月
32
低销售
数量 600
500
高销售
400
中销售
300
200
100
低销售
0
10
15
17
19
23
25
检视下列各点：
➢ 不符合市场需求
➢ 质量较差
➢ 价格莫名地奇高
➢ 商品陈列排面不够大，或者
是否陈列位置处于“Z”形的两端
➢ 商品陈列在错误的分类里
2010年4月
29
3
超市的管理核心技术是数据化管理，一品一码单品 进销存核算，对超市电脑管理系统相关数据的有效分析 ，成为超市管理决策的核心，是采购和门店管理的重要 环节。
数据是怎样抽取出来的呢？ ——数据的采集，报表是数据分析 的重要工具
1、信息系统权限查询； 2、电脑中心提供。
2010年4月
4
数据化管理
数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类
2010年4月
25
新品引进与滞销单品淘汰:
新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析： 【遵循】进价 = 预定售价-预定毛利的法则，确 保证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售 的试验场，按市场需求主动调整商品构成。
滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转 理念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，
2010年4月
23
图例：商品适销率分析
饮料类
碳酸饮料 果汁饮料 奶饮料
品项数
65 45 42
动销数
61 37 32
适销率%
93.85 82.22 76.19
通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞 销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。
2010年4月
24
是否属当令商品？ 定价是否合理？ 促销、企划是否实施到位？ TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？ 是否极限对其功能、食用食疗做足了宣传？
2010年4月
22
顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设 立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。
每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单 品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来 进行销售。
设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大 、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各 个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深 度。