保健品专卖店营销策略

保健品专卖店营销策略

医药保健品品种之繁多，营销手段之多样，堪称市场中一道独特的风景线，众多保健品企业都在探求适合自身发展的营销模式。前几年，体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销，甚至网络营销等营销模式纷纷出笼，并被越来越广泛地应用。而更科学合理，并适合中国市场现状的新营销模式――集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的专卖店服务营销模式却姗姗来迟。

4大优势奠定专卖店在保健品市场的地位

真正的专卖店模式，是在原来专柜终端的基础上将功能具体拓展和延伸，不仅表现在内涵的丰富上，更具有外延上的张力。保健品步入专卖店营销模式，已是一个不争的事实。对于保健品来讲，不可避免地都存在一个消费者信任危机问题。通过设立固定的专卖店，对解决消费者不信任的问题也确实是一种好的尝试。与其他模式相比，专卖店模式有它独特的优势，集中体现在以下四个方面：

利润的最大体现

传统的销售方式是通过大渠道大通路铺货到终端的供货路线，环节较多。随着市场竞争加剧，终端为了降低自己的风险，直接向企业要利润，巧立名目收取各种各样的终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨干净。而专卖店销售直接面向消费者，没有了中间环节，当然可以实现利润的最大化。

品牌的最优展示

由于保健品市场产品同质化日趋严重，同样产品不同名称令人眼花缭乱，消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面较窄，甚至可以说不需要选择（当然这里指的是对品牌的选择）。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。

诚信的最好表达

在老百姓的眼中，买东西图个踏实。建立专卖店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在为你服务。”所以，专卖店的建设能更好的达成销售。

销售的最佳平台

专卖店销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特殊的国情下，老百姓的消费讲究心理满足。由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是在店铺实现购买的，所以有店铺和没店铺所传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者的消费习惯来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯（因为这样即使有什么问题也有找处），所以专卖店是实现销售的最佳平台。

保健品专卖店运营中存在5大问题

我们认为，作为未来保健品最主要的销售渠道，专卖店、健康服务中心将成为深刻影响中国健康产业格局的主导因素。同时也要看到，专卖店、健康服务中心是营销人员和消费者之间稳固的交流平台，有了这个平台，才便于营销人员和消费者建立近距离的有效联系；有了成百上千个这样的平台，企业就拥有一张直达消费者的集产品物流、情感交流、信息传播与健康服务于一体的综合渠道网络，就能以极低的运营成本，长期、深入地挖掘客户价值，实现销售与利润的最大化。

但是，不可否认，目前许多保健品专卖店也遭致短命的悲剧。一般来讲，专卖店应起着集中展示产品、宣传品牌形象、便利消费、售后服务等主要功能，但目前很多保健品专卖店却似乎很另类，与上述原则甚至背道而驰，这直接导致了保健品专卖店的短命。其次，保健品专卖店短命的原因还与五大因素有关：

行业心态不健康

目前整个保健品行业存在着强烈的浮躁情绪，一些企业只想如何尽快圈钱，炒作行为大于真实功夫，急功近利行为比比皆是。正是出于这样一种心态，其设置专卖店多是一种战术需要，一种临时安排，根本无长期甚至中期打算。

品牌意识淡薄

保健品行业历来品牌意识薄弱，许多产品的名称可能如雷贯耳，但要说到什么牌子，消费者多是一头雾水。正是基于这样的思想，厂家设

立专卖店后，往往过多地从经济角度考虑，根本不考虑品牌效应。因此，规模小、位置偏、装饰陋的保健品专卖店就这样出现在街头巷尾。

专业化、规范化不够

目前，很多专卖店的工作人员，多未经过专业培训，不论从业务知识上还是服务礼仪上都存在着差距。一些专卖店临时聘用厂矿卫生室的退休医务人员，不管专业是否对口，从医的资质是否具备，穿上白大褂就是“专家”。服务设施缺乏针对性，血压计、听诊器、体重秤成为不变的“三板斧”。在产品的陈设、宣传品的布置等方面不规范，不严谨，缺乏生动性和系统性，消费者进入专卖店，感觉不到一种专业的氛围，体验不到服务的温暖。

功能单一、信用缺失

一些保健品专卖店只起到简单的零售终端加接听咨询电话的作用，对如何充分利用这一宣传服务阵地，整合有效的社会资源，集聚目标消费群，拓展其他功能尚有明显差距。所以，许多专卖店仅有形式缺乏内容，虽说不是挂羊头卖狗肉，但一个医生加一个营业员成了普遍的现象。

企业文化与商业文化割裂

专卖店某种程度上是企业文化的缩影和表征，但目前保健品专卖店中的企业文化与商业文化出现了严重的割裂，彼此间没有达到价值理念上的均衡和市场意识上的高度统一。其实，两者的高度契合应是专卖店

抵抗市场风险、强化品牌战略的基本要求。许多保健品专卖店中企业文化的缺失使其失去了灵魂，而商业文化的不足则导致专卖店丧失了基本功能。

3个“适应”打造新的营销利器

那么，保健品专卖店如何才能走出短命的泥沼？笔者认为，从战略的角度来审视，在今后的市场拓展中，专卖店必将充分发挥它以下几方面的独特优势，才能成为未来保健品营销业态的发展方向：适应厂家降低渠道成本的要求

目前，连锁药店的迅速发展，使得保健品销售渠道开始日趋扁平化、垂直化、集中化。连锁企业和专卖店正取代传统的分级分销渠道。而连锁企业强大的销售能力和市场控制力，大大加强了与保健品企业的讨价还价能力。来自消费者的压力又将导致产品价格普遍下降，连锁终端对利润的争夺能力进一步缩减，从而使保健品企业高昂的销售成本和管理成本成为过去。保健品企业必须重新调整自己的促销、宣传策略以降低成本，应对销售渠道的变革。而专卖店作为厂家的营销窗口，无疑有着天然的优势。

适应消费者需求信任的要求

由于前期的恶性竞争、虚假广告，使得消费者对保健品的信任度直线下跌。现在的消费者已经不再像从前一样无知而冲动了，不会轻易听