万科城风情商业街商铺销售营销推广
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万科城商业街销售策划案
他们共同的特点是：算帐清楚 不易被小诱惑引导 虽然也受宣传所引导，坚持自我判断。
四、常犯错误 藐视投资者
“博彩型”的产权式小商铺，可能仅需投入1—2万，而“永远的街铺”首期 款至少需30-40万，客户心态截然不同。
一些项目，如皇冠假日、现代城等项目，策划人、广告人以卖小商铺的 办法，卖大商铺，遭遇失败。
万科城商业街销售策划案 万科城商业街销售策划案
第一部分：项目概况分析 1、 项目基本概况 2、 项目SWOT分析 3、 区域市场环境概况分析 4、 投资客户群体特征分析
第二部分：项目概念性推广建议 1、 项目案名建议 2、 项目推广宣传主题建议 3、 媒体钞作推广方向及内容概要计划 第三部分：项目营销推广策略建议 1、 营销阶段时间节点设定计划 第一部分：项目销售策划核心思路 主题词：街铺 投资 算帐 一、项目本质：一个真正意义上的街铺销售产品 因为：1、街铺，才是投资之王。 2、街铺，才是永远，才有稳定的收益和回报 3、有众多投资者争相追捧。 二、市场反应
此部分投资者主要集中在区、镇、村的政府机构或相关部门，他们的主 要特征是：
文化素质较高，绝大部分是大专以上； 中年群体，年龄段主要集中在30—45岁之间； 经济收入相当稳定，寻找未来保障意识强； 有思想、有见地，投资欲望较强； 对国外较新的商业业态或较新的商业理念较推崇； 属于较冲动型买家，容易受现场气氛和朋友的影响； 非常看重物业今后的升值潜力； 品牌大商家的进驻将是他们判断物业升值潜力的重要标准； 商铺的总价是影响他们购买的重要因素； 大多数会选择轻松的付款方式。 5）宝安、龙岗区的投资客户群 以地处宝龙二区的富有实力的专业投资群体或其它实力人群组成，对投 资房地产很有兴趣，他们的特征是： 经济实力雄厚，对投资商铺特别有兴趣； 多数为二次以上投资商铺经验； 对深圳关外商业市场情况较为熟悉； 从关外的城市化发展中受益，也相当关注关外发展； 在注重投资升值的同时非常关心投资安全问题； 适应跨地域投资行为； 较主动寻找投资商机和信息； 能承受较高的投资额； 勇于尝试新的投资机会 2、 次核心客户圈：（深圳市内投资客户） 本项目距市区有一定距离，但道路交通的逐步完善、高起点的项目规 划、规模优势以及万科城品牌的号召力，本项目将具备吸引相当数量的 市区内投资群体的条件，他们有些是专业投资老手，有些是新富中产人 群。 1）市内专业投资者（二次或以上投资者） 对深圳市的商业环境非常熟悉； 对龙岗特别是布吉、坂田、龙华有一定了解以及观望； 曾成功地进行过商铺投资，是老道的投资者； 手头资金相当充裕，投资承受额度较高； 非常看重投资物业的地段，希望在商业氛围浓的地段进行投资； 非常关注物业的升值潜力；
四、常犯错误 藐视投资者
“博彩型”的产权式小商铺，可能仅需投入1—2万，而“永远的街铺”首期 款至少需30-40万，客户心态截然不同。
一些项目，如皇冠假日、现代城等项目，策划人、广告人以卖小商铺的 办法，卖大商铺，遭遇失败。
万科城商业街销售策划案 万科城商业街销售策划案
第一部分：项目概况分析 1、 项目基本概况 2、 项目SWOT分析 3、 区域市场环境概况分析 4、 投资客户群体特征分析
第二部分：项目概念性推广建议 1、 项目案名建议 2、 项目推广宣传主题建议 3、 媒体钞作推广方向及内容概要计划 第三部分：项目营销推广策略建议 1、 营销阶段时间节点设定计划 第一部分：项目销售策划核心思路 主题词：街铺 投资 算帐 一、项目本质：一个真正意义上的街铺销售产品 因为：1、街铺，才是投资之王。 2、街铺，才是永远，才有稳定的收益和回报 3、有众多投资者争相追捧。 二、市场反应
此部分投资者主要集中在区、镇、村的政府机构或相关部门，他们的主 要特征是：
文化素质较高，绝大部分是大专以上； 中年群体，年龄段主要集中在30—45岁之间； 经济收入相当稳定，寻找未来保障意识强； 有思想、有见地，投资欲望较强； 对国外较新的商业业态或较新的商业理念较推崇； 属于较冲动型买家，容易受现场气氛和朋友的影响； 非常看重物业今后的升值潜力； 品牌大商家的进驻将是他们判断物业升值潜力的重要标准； 商铺的总价是影响他们购买的重要因素； 大多数会选择轻松的付款方式。 5）宝安、龙岗区的投资客户群 以地处宝龙二区的富有实力的专业投资群体或其它实力人群组成，对投 资房地产很有兴趣，他们的特征是： 经济实力雄厚，对投资商铺特别有兴趣； 多数为二次以上投资商铺经验； 对深圳关外商业市场情况较为熟悉； 从关外的城市化发展中受益，也相当关注关外发展； 在注重投资升值的同时非常关心投资安全问题； 适应跨地域投资行为； 较主动寻找投资商机和信息； 能承受较高的投资额； 勇于尝试新的投资机会 2、 次核心客户圈：（深圳市内投资客户） 本项目距市区有一定距离，但道路交通的逐步完善、高起点的项目规 划、规模优势以及万科城品牌的号召力，本项目将具备吸引相当数量的 市区内投资群体的条件，他们有些是专业投资老手，有些是新富中产人 群。 1）市内专业投资者（二次或以上投资者） 对深圳市的商业环境非常熟悉； 对龙岗特别是布吉、坂田、龙华有一定了解以及观望； 曾成功地进行过商铺投资，是老道的投资者； 手头资金相当充裕，投资承受额度较高； 非常看重投资物业的地段，希望在商业氛围浓的地段进行投资； 非常关注物业的升值潜力；
万科城风情商业街商铺销售营销推广报告71页
万科城风情商业街商铺销售营销推广 报告71页
一、重要时间节点设计：
1、主力商家意向签约（主力商务酒楼/主力超市）2004年8月15日 （周日）前
2、商铺VIP卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会2004年9月4日 （周六）
3、住宅开盘（解筹时间）2004年10月1日（周五）
万科城风情商业街商铺销售营销推广 报告71页
累积完成销售率接近 100%
累计完成销售面积10000 平方米左右
阶段性
重点工 作内容
确定销售模式、营销 万科城销售中心 1 公 开 发 售 活 动 1、根据市场反馈适时调
策略及营销推广计划；及现场包装设计；（解筹活动）； 整营销策略
售宣传物料设计、印 刷及制作；
3销售法律文件的完 备；
4、认筹地点选择及 相关工作准备
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
万科城风情商业街商铺销售营销推广 报告71页
5第三方资源的整合 （媒体、协会、旅行 社等）；销售顾问的 培训。
2全面开展认筹 工作；
媒体资源的有效 利
户外广告到位；
5系列促销活动 全面展开；
媒体广告全面展 开。
媒体广告及促销活 动趁势追击。
做好老业主口碑传播。
万科城风情商业街商铺销售营销推广 报告71页
PART2 整体营销策略
一、目标客户群定位 二、商铺销售模式设计 三、总体销控策略 四、总体价格策略 五、现场包装策略 六、项目卖点挖掘及投资抗性分析 七、总体促销策略 八、营销通路策略 九、总体广告策略
一、重要时间节点设计：
1、主力商家意向签约（主力商务酒楼/主力超市）2004年8月15日 （周日）前
2、商铺VIP卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会2004年9月4日 （周六）
3、住宅开盘（解筹时间）2004年10月1日（周五）
万科城风情商业街商铺销售营销推广 报告71页
累积完成销售率接近 100%
累计完成销售面积10000 平方米左右
阶段性
重点工 作内容
确定销售模式、营销 万科城销售中心 1 公 开 发 售 活 动 1、根据市场反馈适时调
策略及营销推广计划；及现场包装设计；（解筹活动）； 整营销策略
售宣传物料设计、印 刷及制作；
3销售法律文件的完 备；
4、认筹地点选择及 相关工作准备
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
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5第三方资源的整合 （媒体、协会、旅行 社等）；销售顾问的 培训。
2全面开展认筹 工作；
媒体资源的有效 利
户外广告到位；
5系列促销活动 全面展开；
媒体广告全面展 开。
媒体广告及促销活 动趁势追击。
做好老业主口碑传播。
万科城风情商业街商铺销售营销推广 报告71页
PART2 整体营销策略
一、目标客户群定位 二、商铺销售模式设计 三、总体销控策略 四、总体价格策略 五、现场包装策略 六、项目卖点挖掘及投资抗性分析 七、总体促销策略 八、营销通路策略 九、总体广告策略
万科城8-10月推广方案(8[1].29)
![万科城8-10月推广方案(8[1].29)](https://img.taocdn.com/s3/m/3f87b5ce6f1aff00bed51eaf.png)
频道选择： 以FM946为主，FM985、924为辅
电视推广建议
推广时间：8月 推广主题：万科品牌篇 针对区域:南庄 推广时间：9月20日前 推广主题：万科城形象标板篇 推广内容:以万科城所拥有山、水、城等硬性资源成为标板主要脉络，营造 高端形象面对市场。 针对区域:南庄\南海\五区联播 推广时间：9月21日—10月 推广主题：万科城生活篇(剪接)
推广方式主题 9月
重要时间节点
9.2１日房展
会＼样板房开放
9.27日首期认购
联排
片区线
品牌线
万科城在中国 三江汇聚、领衔城邦
产品线
电台
电视 软文\硬广诉求 户外
佛山万科城,坐享1600米江岸线,远眺西樵
万科城形象标板篇
提升万科城整体的品牌价值 展现佛山万科城形象，体现出领先者居住方向的气势，并且告示项目现场正式开放 三江汇聚、领衔城邦
9月21日
9月27日 10月 10月 10月27日
展现佛山万科城形象，体现出领先者居住方向的气势， 并且告示项目现场正式开放（跨版半页硬广）
宣布项目内部认购的信息（整版硬广） 独立别墅稀缺、唯一的信息 江岸生活结合产品、配套的诉求 宣布项目正式开卖的信息（整版硬广）
三江汇聚、领衔城邦
三江汇聚、领衔城邦 把别墅还于山水 江岸纯西班牙山水别院 江岸纯西班牙山水别院
2007年下半年
2008年上半年
主要竞争对手推货明显集中在今年下半年至年底，总货量约2400套，整体市 场均价8500-9000元/㎡左右 ，当中亚艺板块均价约13000元/㎡ ，东平河均价 8000元/㎡ ，南庄均价4500元/㎡ ，桂城千灯湖均价9000元/㎡。
营销推货节奏
深圳万科城商业销售执行策划案
深圳万科城商业销售执行策划案
第二部分 投资者特征分析
➢投资客户群界定 ❖现已租赁可能自行购买物业的经营商户 ❖坂雪岗地区本地居民 ❖坂雪岗的工厂主 及个体工商户 ❖企业高级管理人员 ❖ 政府公务员 ❖专业投资者 ❖布吉、龙华片区投资者
深圳万科城商业销售执行策划案
第三部分 项目核心操作建议
深圳万科城商业销售执行策划案
根据本项目的特点，以及我司多个项目的成功操作 经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记， 引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。
深圳万科城商业销售执行策划案
第三部分 项目核心操作建议
解筹活动安排 （一）、总体思路 认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交
（二）、认筹阶段 ➢分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。 ➢价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。 ➢价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，解筹 超值抵价，提高客户成交率。
深圳万科城商业销售执行策划案
第三部分 项目核心操作建议
2、提前告知价格
由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使解筹日 安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必 要将价格方面提前预知客户 。
3、提前销控
考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐 推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较 差的铺位，故必须保留一个完整区域，为解筹完之后更好销售打 基础。
客户定位
买家考虑问题的核心： （1）由谁经营； （2）出租是否容易； （3）物业的升值空间如何； （4）租金回报水平。
这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家 定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类：
（1）了解本区域商圈的投资者或经营者； （2）看好本项目发展前景的投资者； （3）有一定经济实力的公司型买家；
第二部分 投资者特征分析
➢投资客户群界定 ❖现已租赁可能自行购买物业的经营商户 ❖坂雪岗地区本地居民 ❖坂雪岗的工厂主 及个体工商户 ❖企业高级管理人员 ❖ 政府公务员 ❖专业投资者 ❖布吉、龙华片区投资者
深圳万科城商业销售执行策划案
第三部分 项目核心操作建议
深圳万科城商业销售执行策划案
根据本项目的特点，以及我司多个项目的成功操作 经验，我司建议本项目采用预先进行前期认筹登记， 引起市场关注，随后集中公开解筹，迅速促进成交。
深圳万科城商业销售执行策划案
第三部分 项目核心操作建议
解筹活动安排 （一）、总体思路 认筹蓄水，泄洪解筹，集中成交
（二）、认筹阶段 ➢分段认筹，分段优惠，优先认筹优惠越多。 ➢价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。 ➢价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，解筹 超值抵价，提高客户成交率。
深圳万科城商业销售执行策划案
第三部分 项目核心操作建议
2、提前告知价格
由于认筹客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使解筹日 安排的解筹时间非常紧张，为实现快速解筹、提高解筹率，有必 要将价格方面提前预知客户 。
3、提前销控
考虑商场解筹后继续销售的能动性，如将商场所有商铺一齐 推出，整个商场在解筹完后将被全部打乱，且留下的多是位置较 差的铺位，故必须保留一个完整区域，为解筹完之后更好销售打 基础。
客户定位
买家考虑问题的核心： （1）由谁经营； （2）出租是否容易； （3）物业的升值空间如何； （4）租金回报水平。
这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家 定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类：
（1）了解本区域商圈的投资者或经营者； （2）看好本项目发展前景的投资者； （3）有一定经济实力的公司型买家；
万科商业街营销策划方案
万元回款 目标三：商铺推广促进住宅销售与价值实现 目标四：品牌目标：万科造城模式与商业地产开发
万科商业街营销策划方案
三、一期商业销售阶段划分及目标分解
销售 目标
销售准备期 （8.1-9.3 ）
认筹阶
公开发售强销期
Байду номын сангаас尾盘阶段
（9.4-11.5） （11月6日-31日） （2004年12月）
释放商业认筹消息， 积累意向客户，确保 认筹日火爆势头（当 日认筹100个以上）
万科商业街营销策划方案
2、投资心态分析
• l 较为熟悉坂雪岗周边环境 • l 较注重投资风险，看重万科品牌实力 • l之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万
科其它物业），从中获得较大投资收益 • l 看好片区整体升值潜力 • l 对本项目商业的整体规划非常认同
万科商业街营销策划方案
2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业 基金”的名义在总铺款中扣除。
万科商业街营销策划方案
三、总体销控策略
1．销控目的
保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。 本次营销预计分两批推出
为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局 面
万科商业街营销策划方案
• 2．三大销控原则
原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客 户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位，
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
确定销售模式、营销 万科城销售中心 1 公 开 发 售 活 动 1、根据市场反馈适时调
万科商业街营销策划方案
三、一期商业销售阶段划分及目标分解
销售 目标
销售准备期 （8.1-9.3 ）
认筹阶
公开发售强销期
Байду номын сангаас尾盘阶段
（9.4-11.5） （11月6日-31日） （2004年12月）
释放商业认筹消息， 积累意向客户，确保 认筹日火爆势头（当 日认筹100个以上）
万科商业街营销策划方案
2、投资心态分析
• l 较为熟悉坂雪岗周边环境 • l 较注重投资风险，看重万科品牌实力 • l之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万
科其它物业），从中获得较大投资收益 • l 看好片区整体升值潜力 • l 对本项目商业的整体规划非常认同
万科商业街营销策划方案
2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业 基金”的名义在总铺款中扣除。
万科商业街营销策划方案
三、总体销控策略
1．销控目的
保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位提前消化。 本次营销预计分两批推出
为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局 面
万科商业街营销策划方案
• 2．三大销控原则
原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客 户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位，
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
确定销售模式、营销 万科城销售中心 1 公 开 发 售 活 动 1、根据市场反馈适时调
某某城风情商业街商铺销售营销推广总纲
某某城风情商业街商铺销售营销推广总纲1. 引言- 介绍某某城的风情商业街，如地理位置、历史背景等，突出其独特魅力和吸引力。
- 引出商铺销售营销推广的重要性，并概述本文的内容。
2. 商铺定位与目标市场- 分析商业街的人群特征、客户需求和购买能力。
- 设定商铺的定位，如高端、休闲、时尚等，以满足目标市场的需求。
3. 目标市场调研- 详细了解目标市场的消费习惯、喜好、购买力等。
- 进行市场调研，包括问卷调查、竞争对手分析等，以获取更多的市场信息。
4. 产品特色与差异化竞争优势- 分析商铺的产品特点，如商品品质、独特性、创新性等。
- 确定差异化竞争优势，突出与竞争对手的不同之处。
5. 品牌建设与宣传- 设计商铺的品牌形象，包括商标、商铺装修、包装等。
- 制定品牌宣传策略，如开展广告、参加展会、举办促销活动等。
6. 社交媒体和在线营销- 制定社交媒体推广计划，如在微博、微信等平台上进行定期更新和互动。
- 运用在线广告、搜索引擎优化等手段，提升商铺的在线曝光度。
7. 促销活动与客户关系管理- 通过促销活动（如打折、赠品、团购等）吸引客户和增加销售。
- 建立客户关系管理系统，进行客户维护、回访和客户满意度调查。
8. 合作与联盟拓展- 与其他商铺、品牌或组织进行合作，共同开展营销活动，提高品牌知名度和销量。
- 参与商业街组织的联盟活动，共同推广商业街和各商铺的形象。
9. 数据分析与改进- 定期分析销售数据、客户数据和营销效果，发现问题和机会。
- 根据数据分析结果，进行调整和改进营销策略，以达到更好的销售效果。
10. 结束语- 总结商铺销售营销推广总纲的主要内容和目标。
- 强调持续创新、灵活变通和客户导向的重要性。
- 信心，确定商铺在某某城风情商业街的销售业绩将取得成功。
11. 引入目标市场调研的结果通过市场调研，我们了解到目标市场的消费习惯、喜好和购买能力。
比如，某某城的风情商业街主要吸引的是旅游人群，他们对地方特色商品感兴趣，并且愿意在旅游中花费一定的金额。
XXXX长沙·万科城项目一期及二A地块商业营销策略报告
重点案例/珠江花城：项目正对面，全部自持性商业，拥 有优厚的自身资源。
功能分布合理，其引导体现商业规模及高度 业态丰富，对开业时间已有规划口径
价值认同点4：解决人气问题 万科城商业可辐射一级圈人群达16.8万，本社区占1.88 万，对商业的需求量极大，可实现人气的良性循环。
新增项目商业 顺天黄金海岸
业态定位方向：
两个考虑：
基于区域商业空白，结合自身产品特点的考虑。 基于无大商家入驻前提下的商业营销考虑。
两个方向：
以招商引进大中型、品牌特色餐饮、休闲娱乐为龙头带动商业街 区发展。 以定制型商业丰富商业业态。
商业业态定位
餐饮类
休闲类
超市类
娱乐类
其他类
大型品牌餐饮，花之林、小肥羊、本土其他特色品牌餐饮…… 音乐主题吧、清吧、美体香熏、足浴、 美容美发会所…… 鲜花超市、时尚超市、进口小食、红酒专卖…… 琴行、放映厅、茶楼、跆拳道、陶吧…… 汽车4S店、汽车美容，药店，街区医院、干洗店，等等
地铁一号线、福元路过江大桥火热施工中，芙蓉路双向10车道，再加上双向六 车道福元西路，道路通达指日可待，一定层面上可化解客户抗性及顾虑； 2013年地铁1号线预计通车，无疑是商业价值点中最给力的一点，有人气， 有人流，就有财富！
价值认同点3：解决商业氛围问题 大型商业规划+四大社区规划，周边发展利好支撑商业前 景，商业大氛围形成不成问题。
说法之下，给人以距离感；
城
2、以湘江世纪城为主的城北商业
逐渐面世，商业氛围逐渐形成，但
在城北呈单ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ化发展；
3、经浏阳河与京广铁路的隔断， 项目区域内的商业几乎为零。
片区商业价值评判——现状二：人气匮乏
万科城市花园商业定位及营销方案建议
提供优质的售后服务，建 立长期稳定的客户关系。
实施预算
营销策划费用：XXX元
活动策划与执行费用： XXX元
广告宣传费用：XXX元 销售提成与奖金：XXX元
06
风险评估与应对策略
市场风险评估
市场需求变化
评估市场需求的变化趋势，包括 消费者需求、消费习惯和消费能 力等，以确定商业定位的合理性 和市场潜力。
促销活动策略
1 2
开盘活动
举办盛大的开盘仪式，吸引客户关注和购买。
节日促销
在重要节日或活动期间推出特价房、折扣等促销 活动。
3
老带新奖励
鼓励老客户介绍新客户，给予双方一定的优惠或 奖励。
04
预期效果与评估
预期销售效果
1
提升万科城市花园商业项目的知名度和品牌形象。
2
吸引目标客户群体，增加潜在客户数量。
风险监控与预警
建立风险监控机制，及时发现和预警潜在风 险，采取有效措施进行防范和控制。
感谢您的观看
THANKS
涉及商业定位、建筑设计、品牌招商、 营销推广等方面的策划和实施工作。
包括购物中心、商业街区、文化娱乐 设施等业态规划。
02
商业定位分析
目标客户群分析
目标客户群
中高端家庭、年轻白领、周边居民及游客。
客户需求
高品质的购物环境、丰富的商品选择、良好的服 务和体验。
客户消费习惯
注重品质和品牌，倾向于线上与线下结合的购物 方式，追求便利性和个性化。
市场占有率
评估市场占有率的变化趋势，以判断商业定位是否具 有竞争优势和市场地位。
竞争策略调整
分析竞争对手的竞争策略调整，以应对市场竞争和变 化。
风险应对策略
万科城营销推广方案
备巧克力DIY、丰富的餐饮。 引客户竟猜，并且收取客户
到场客户可分别参观项目全部 资料，让客பைடு நூலகம்对万科城的认
示范单位。
识。
活动物料
1、活动物料 2、水岸生活手册 3、户型折页 4、业主礼物
1、水岸生活手册 2、户型折页 3、现场活动布置 4、餐饮
1、竟猜单张 2、活动指南 3、奖品设定
预计效果
预计业主基本会参加，并且邀 通过电台媒体抄作，增加海阔
❖ 投放建议： 并且可以建议与电台继续联办活动，由于之前的活动举办成功，为项 目带来极多的客户群体，也增加项目的影响里，因此建议和电台的黄 金拦目进行互动推广。
电视推广建议
❖ 推广时间：5月（具体时间请看媒体推广计划） 推广主题：万科品海阔篇+112号楼产品信息（标板） 针对区域:南庄、顺德乐从、南海、禅城
❖ 推广时间：6月（具体时间请看媒体推广计划） 推广主题：万科品海阔篇+112号楼产品开放信息（标板） 针对区域:南庄、顺德乐从、南海、禅城
户外推广
❖ 推广时间：5月—6月 推广主题：得海阔者得江山 推广信息： 80—135平方空中景院 纯西班牙联排别墅
❖ 推广时间：7月 推广主题：领航佛山水岸生活—海阔 推广信息： （后期产品信息）
通过示范单位的开放刺激客户购买，并且 做好预销控，为后期引暴开盘做准备。
外展点布置（5月）
➢顺联国际：5月1日—12日 ➢东建世纪广场：5月13日—5月16日 ➢嘉信茂广场：5月23日—5月25日
5月19日—5月22日
三、现场推广物料配合
现场包装
➢ 现场的整体包装可以结合奥运的元素进行包装，结合即 将到来的奥运会，可以提成整体项目形象。（5月23日 完成）
地产风情步行街推广策划案
地产风情步行街推广策划案1. 简介地产风情步行街是一种以房地产为主题的特色商业街区。
它通过打造独特的建筑风格、丰富多样的商铺种类和特色活动，吸引消费者来此购物、品尝美食、体验文化和休闲娱乐。
本文档将为您提供一份地产风情步行街推广策划案，以帮助您有效提升步行街的知名度和吸引力。
2. 目标与定位2.1 目标•提升地产风情步行街的知名度和曝光率；•吸引更多的消费者光顾步行街；•增加步行街的销售额和业绩。
2.2 定位•打造独特的地产主题商业街区；•满足不同消费者群体的需求；•提供丰富多样的购物、美食、文化和娱乐体验。
3. 推广策略3.1 品牌塑造通过有效的品牌塑造，打造地产风情步行街的独特魅力，增强消费者对其的认同感和忠诚度。
•设计专属Logo和Slogan，突出地产主题；•定期举办品牌宣传活动，加强品牌曝光；•与知名品牌合作打造特色活动，提升品牌影响力。
3.2 优惠促销活动推出优惠促销活动，吸引消费者光顾步行街，并增加购物欲望。
•打折活动：定期推出折扣促销活动，吸引消费者来购物；•满减优惠：设定购物满一定金额即可享受优惠，增加顾客购买力；•赠品活动：购买指定商品即可获赠精美礼品，吸引消费者购买。
3.3 文化活动推广通过文化活动的开展，提升地产风情步行街的知名度和吸引力。
•举办音乐演出、舞蹈表演和戏剧演出，吸引观众和游客；•协助举办艺术展览、摄影展等文化活动，提升步行街的文化内涵；•举办主题庆典活动，吸引更多的消费者光顾步行街。
3.4 社交媒体推广利用社交媒体平台进行推广，扩大地产风情步行街的影响力和粉丝基础。
•创建地产风情步行街的官方账号，并定期发布活动信息、商家推广和文化内容；•邀请当地知名博主和网红参与推广，增加步行街的曝光率；•举办线上互动活动，提升粉丝参与度和互动体验。
3.5 合作推广与相关行业合作推广，共同实现互利共赢。
•与房地产公司合作，提供购房优惠政策和相关资讯；•与餐饮业、娱乐业、文化机构等合作，共同打造特色活动和主题推广；•与旅游机构合作，将地产风情步行街纳入旅游线路，并提供相关旅游服务。
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3销售法律文件的完 媒体资源的有效
备；
利
4、认筹地点选择及 户外广告到位；
相关工作准备
5系列促销活动
5第三方资源的整合 全面展开；
（媒体、协会、旅行 媒体广告全面展
社等）；销售顾问的 培训。
开。
1、根据市场反馈适时调 整营销策略
做好老业主口碑传播。
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PART2 整体营销策略
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二、商铺销售模式设计
（一）进行返租销售模式设计时，需解决以下几个问题：
1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同 2）多铺一店（部分大铺划小后销售或），租赁期满合同及业态如何
控制 3）返租期满业态的控制问题？ 4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如
一、目标客户群定位 二、商铺销售模式设计 三、总体销控策略 四、总体价格策略 五、现场包装策略 六、项目卖点挖掘及投资抗性分析 七、总体促销策略 八、营销通路策略 九、总体广告策略
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一、目标客户群定位
自营型客户：约占20%-30%比例，面积约2000平方米 投资型客户：约占70%-80%比例，面积约8000平方米
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（二）现场包装
1、整体导示系统
（1）内部导示系统： • 项目内部及地盘周边的导示系统设置如下： • 坂田村进入坂雪岗大道入口处 • 华为基地进入项目入口 • 本项目小区内部主要入口处 • 小区内各区域通往营销中心导示，以及万科深圳所有楼盘内的灯杆旗
帜
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（二）客户投资抗性分析及应对策略
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2020/10/31
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目录
PART1 营销目标及营销阶段划分 PART2 整体营销策略 PART3 阶段性执行策略及时间计划表
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PART1 营销目标及营销阶段划分
一．重要时间节点设计 二．总体营销目标 三．一期商业销售阶段划分及目标分解
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五、现场包装策略
（一）销售中心的设置 1、正式认筹地点：
万科城.四季花城营销中心
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2、认筹地点设置要求：
• 现场需摆放商业模型 • 现场需设置独立销售区域—商铺销售专区，并进行相应的包装 • 现场必须有3-5名商铺销售人员，销售人员的接待风格可改变万科
4、一期商业首批商铺开盘（解筹时间）2004年11月6日 （周六）
5、一期商业第二批商铺推出2004年11月20日（周六） 6、一期商业尾盘清盘销售阶段2004年12月 7、二期商业VIP卡认购阶段根据二期住宅推盘节奏拟订
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二、总体营销目标
目标一：商铺爆发式销售目标—2004年12月31日前基本消化完毕 目标二：实现项目年度财务目标和价值目标---12月31日前实现5000
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B：自营型
1、提供10%的创业基金，在总价中扣除 • 一次付款：照定价94折 • 按揭付款：按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。
2、提供10%的创业基金，在首付款中扣除 • 一次付款：照定价96折 • 按揭付款：按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。
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2、投资心态分析
• l 较为熟悉坂雪岗周边环境 • l 较注重投资风险，看重万科品牌实力 • l之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万
科其它物业），从中获得较大投资收益 • l 看好片区整体升值潜力 • l 对本项目商业的整体规划非常认同
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（二）投资型客户分析
1、客户类型汇总分析
l 万科品牌忠实跟随者（主要以万客会会员为主） l 有一定资金实力的地产专业人士 l 政府公务员、事业单位员工 l 华为基地、新天下集团等同边高新技术企业高收入群体 l 坂田村、和堪村、岗头村及龙华本地其有投资能力的村民 l 个体经营户 l 合和地产创富俱乐部成员
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
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• 4、行之有效的倒计时提价策略：
• 实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略，在不同销售节点使用，以刺
激销售。
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5、定价需考虑因素
• 楼层差异性因素 • 人流因素 • 景观差异性因素 • 面积、业态因素 • 开间、进深比及层高 • 其它因素 （平台因素）
释放商业认筹消息， 积累意向客户，确保 认筹日火爆势头（当 日认筹100个以上）
•350个认筹号
•30%解筹成功率
•认购套数100
•解 筹 日 实 现 70%销售率
1 新增认购套数25 套以上，累计认购 套数125套以上
2、累计完成90%以 上销售率
累计完成销售面积 9000平方米以上
认购套数10套以上
• 6．“5年升值计划”--“城市化”和“地铁效应”掀起投资热浪
• 7．经营创造价值：专业商业经营管理公司，确保未来收益稳定
• 8．立体化集约推广：巨额共同推广基金，统一管理、统一经营、 统一推广
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9．充足停车位：拥有4200多个停车位 10．广场街铺王：12000平方米城市文化休闲广场街铺王 11．深圳唯一湖景街区：坐拥5000平方米人工湖无敌景观 12．步行者的天堂：400多米长体验式步行街区
后两年返租款分年返还。
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2、针对自营型客户：
1）降低首付投资门槛，赠送“创业基金” 总铺款10%的自营创业基金
2）实施不同价格，直接给予额外90%者，以赠送“创业 基金”的名义在总铺款中扣除。
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三、总体销控策略
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（2）外部导示系统：
结合本项目目标客户群的区域，主要来自四大域，特区内、 龙华、龙岗布吉、观澜，所以外部导示系统的设置要充分考虑 这部分客户车流流向的路线，进行相应的导示：
l 彩田路-梅林关口—梅坂大道-吉华路-本项目沿线 l 彩田路-梅观高速华为出口-华为基地-本项目沿线 l 龙华——布龙与民治路口-坂田-本项目沿线 l 布吉—布龙公路——坂田——本项目沿线 l 机荷高速布吉坂田的出、入口处 备注：整体导示系统信息中，商业信息可与住宅销售信息进行相
万元回款 目标三：商铺推广促进住宅销售与价值实现 目标四：品牌目标：万科造城模式与商业地产开发
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三、一期商业销售阶段划分及目标分解
销售 目标
销售准备期 （8.1-9.3 ）
认筹阶
公开发售强销期
尾盘阶段
（9.4-11.5） （11月6日-31日） （2004年12月）
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一、重要时间节点设计：
1、主力商家意向签约（主力商务酒楼/主力超市）2004年8月15日 （周日）前
2、商铺VIP卡认购暨主力商户招商成果新闻发布会2004年9月4日 （周六）
3、住宅开盘（解筹时间）2004年10月1日（周五）
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• （2）销售中心/公共商业空间
要结合本项目的核心定位，将西班牙异域风情的元素融入其 中，营造异域风情商业街热情、浪漫的风格
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六、项目卖点挖掘及投资抗性分析
（一）项目卖点挖掘（项目核心价值分析）
1．中国房地产领跑者：万科品牌具有的号召力和公信力 2．万科十年造城计划：万科城，深圳未来生活之城，CBD后花园人
四、总体价格策略
1．价格定位
合同成交价格均价（返租模式）： 14800元/平米
万科整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：
12000元/平米
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2．付款方式设计
A：返租型
• 一次性付款，照定价照96折； • 按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。
以单铺面积50平方米、均价15000元/平方米为例，铺位总价为75万元 来推算：
l 首期款40%：30万元 l 月供款（六成十年按揭）：4400元 l 其它费用: • 普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元
（以500元/平方米计算），流动资金5万元计算
• 自营型客户至少一次性要支付40万元以上，同时每月供款在4400 元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。
何设置有区别性返租年期及返租率？ 5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决？
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（二）商业销售模式设计