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IT销售培训课件
成功案例三：复杂项目的销售
团队协作、深入了解客户 需求、项目策划能力、专 业实施
总结词
详细描述
通过团队协作，深入了解 客户需求，提供专业的项 目策划和实施方案，实现 销售目标，并赢得客户的 认可和赞誉。
失败案例一：技术沟通不畅
技术沟通能力不足、客户 需求理解不准确、销售策 略不合理
总结词
详细描述
根据计划积极跟进销售机会，保持与客户的 沟通和联系。
销售演示与谈判
总结词
展示价值、建立信任、协商最佳方案
建立信任
通过专业知识和真诚沟通，建立客户对产 品和服务的信任。
展示价值
通过讲解产品或服务的特点和优势，让客 户认识到IT解决方案的重要性和价值。
协商最佳方案
根据客户需求和预算，协商最佳的购买方 案，确保客户获得最大的收益。
2023
IT销售培训课件
contents
目录
• IT销售的基本概念 • IT销售的核心技能 • IT销售的流程与策略 • IT销售的实践案例分析 • IT销售的挑战与解决方案 • IT销售的未来趋势与发展
01
IT销售的基本概念
IT销售的定义与特点
IT销售是指利用信息技术产品或解决方案来满足客户的需求 或解决客户的问题，从而实现销售收益的过程。
总结词
详细描述
通过对客户需求的精细化 管理，建立起与客户的长 期合作关系，以高质量的 产品和技术能力赢得客户 的信任，从而实现销售目 标。
成功案例二：企业级产品的销售
精准定位、高效沟通、综 合性解决方案、优质服务
总结词
详细描述
精准定位企业级客户需求 ，通过高效沟通与综合性 解决方案的提供，实现销 售目标，并为客户提供优 质的服务，赢得客户口碑 。
完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
完整版销售技巧培训PPT课件
维护客户关系
定期与客户保持联系，了 解客户需求变化，提供个 性化的服务和关怀，增强 客户忠诚度。
03 销售中的技巧
CHAPTER
沟通技巧
建立信任
通过真诚、热情和专业的态度， 与潜在客户建立信任关系。
倾听技巧
积极倾听客户的需求和问题，给 予反馈和回应，确保理解客户需
求。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导 客户表达需求，了解客户的购买
和忠诚度。
制定客户关系管理计划，定期评 估客户价值和需求，优化资源分
配，实现客户价值的最大化。
05 销售心理学在销售中的应用
CHAPTER
客户心理分析
客户类型分析
了解不同类型客户的性格特点、沟通风格和购买决策过程，以便 更好地应对各种情况。
客户需求分析
通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点，提供有针对 性的解决方案。
了解客户在市场中的定位和竞争情况 ，以便更好地为客户提供具有竞争力 的产品和服务。
了解客户的购买需求
通过与客户交流，了解客户对产品的 具体需求和期望，以便更好地为客户 提供符合其需求的产品和服务。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格、使用方 法和价格等，以便更好地向客户
介绍产品。
掌握市场行情
制定下一步的学习和实践计划，将所学知识运用 到实际工作中。
谢谢
THANKS
动机标和底线，制定合理的让 步策略。
掌握主动权
在谈判中保持主动，控制节奏和议程，避免陷入 被动局面。
灵活变通
根据谈判情况灵活调整策略，适应不同情境和对 手。
演示技巧
准备充分 提前准备好演示内容，确保内容条理清晰、重点突出。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
《IT销售技巧培训》课件
与同行交流
积极参加行业活动，与同行交流经验，拓展人脉资源。
THANKS
的解决方案。
清晰表达
使用简洁明了的语言， 确保客户能够理解产品 或服务的优势和价值。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音的语气，确保 整体沟通的一致性和有
效性。
谈判技巧
01
02
03
04
了解客户需求
在谈判前，深入了解客户的实 际需求和预算，以便在谈判中 提供更具针对性的解决方案。
灵活应对
根据谈判情况，灵活调整策略 ，包括价格、服务条款等，以
满意的客户更愿意向他人 推荐该产品，有助于提升 品牌口碑。
增加复购率
优质的售后服务能够增加 客户再次购买该产品的可 能性。
客户关系的维护
定期回访
建立长期关系
定期对客户进行回访，了解产品使用 情况，收集客户反馈。
通过持续的沟通与互动，与客户建立 长期稳定的合作关系。
关怀问候
在重要节日或客户生日时发送祝福信 息，让客户感受到关心。
02 销售前的准备
了解产品与市场
总结词：深入理解
详细描述：在销售之前，销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能、优势以 及市场定位，以便更好地向潜在客户介绍产品。
建立良好的客户关系
总结词：真诚互动
详细描述：与客户建立良好的关系是销售成功的关键。销售人员应积极与客户互动，了解客户需求，提供专业的建议和解决 方案，并保持良好的沟通。
下一份大额合同。
案例二
某销售人员运用人际关系技巧， 与潜在客户建立良好关系，最终
促成交易。
案例三
某团队通过创新的产品演示方式 ，吸引客户并促使其做出购买决
策。
失败案例分析
积极参加行业活动，与同行交流经验，拓展人脉资源。
THANKS
的解决方案。
清晰表达
使用简洁明了的语言， 确保客户能够理解产品 或服务的优势和价值。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表 情和声音的语气，确保 整体沟通的一致性和有
效性。
谈判技巧
01
02
03
04
了解客户需求
在谈判前，深入了解客户的实 际需求和预算，以便在谈判中 提供更具针对性的解决方案。
灵活应对
根据谈判情况，灵活调整策略 ，包括价格、服务条款等，以
满意的客户更愿意向他人 推荐该产品，有助于提升 品牌口碑。
增加复购率
优质的售后服务能够增加 客户再次购买该产品的可 能性。
客户关系的维护
定期回访
建立长期关系
定期对客户进行回访，了解产品使用 情况，收集客户反馈。
通过持续的沟通与互动，与客户建立 长期稳定的合作关系。
关怀问候
在重要节日或客户生日时发送祝福信 息，让客户感受到关心。
02 销售前的准备
了解产品与市场
总结词：深入理解
详细描述：在销售之前，销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能、优势以 及市场定位，以便更好地向潜在客户介绍产品。
建立良好的客户关系
总结词：真诚互动
详细描述：与客户建立良好的关系是销售成功的关键。销售人员应积极与客户互动，了解客户需求，提供专业的建议和解决 方案，并保持良好的沟通。
下一份大额合同。
案例二
某销售人员运用人际关系技巧， 与潜在客户建立良好关系，最终
促成交易。
案例三
某团队通过创新的产品演示方式 ，吸引客户并促使其做出购买决
策。
失败案例分析
IT系统集成_销售技巧(PPT88页)
过程：1、用5分钟的时间独自思考和回答下面的问题。 2、用5分钟的时间分享彼此的回答，找出大家面 临的共同挑战及应该持有的态度。
问题：1、作为一名销售人员，在日常工作中你会面临哪 些挑战？
2、为了应对这些挑战，你认为销售人员应该具备 什么样的态度？
系统培训
系统集成定义
解决问题的态度
顾问式销售人员具有解决问题的态度，并且销售解决方案。 这可称被称为解决问题的双赢方法。顾问式销售人员销售 解决方案，并且： •关心客户的需求 •问客户一些恰当的问题 •提供和客户需求档关的解决方案信息 •显示诚恳和正直的品行
系统培训
服务器类
目的 本单元的目的是帮助大家提高发掘客户需求的技巧，以消除销售过程中客户“缺乏需求”的障碍
过程 在这一单元中，你将参加下列学习： •感受销售过程中缺乏需求的障碍对销售的影响。 •运用提问技巧和“需求共识”理解客户的需求。 •进行角色扮演练习，运用提问技巧和“需求共识”，发掘客户的需求。
关系压力：
“关系压力”是指当人们初次接触时，彼此间紧张和不舒服的感 觉。通常随着时间的推移，气氛会渐渐融洽起来，彼此间的关 系压力亦会逐浙降低。
任务压力：
“任务压力”是指当你和其他人共同进行一项工作或任务时，彼 此所感到的利益和紧迫性的程度。在大多数交往中，一开始“任 务压力”较低，但随着彼此间对任务的共识而加大。
系统培训
系统集成分类
不愿意购买的四大原因
•缺乏信任 我为什么要相信你，相信你们公司？
•缺乏需要 我真的需要你们的产品/方案吗？
•缺乏帮助 你推荐的产品/方案真的能帮助我吗？
•缺乏满意 我已决定购买你推荐的产品/方案，我会后悔吗？
系统培训
服务器定义
缺乏信任
问题：1、作为一名销售人员，在日常工作中你会面临哪 些挑战？
2、为了应对这些挑战，你认为销售人员应该具备 什么样的态度？
系统培训
系统集成定义
解决问题的态度
顾问式销售人员具有解决问题的态度，并且销售解决方案。 这可称被称为解决问题的双赢方法。顾问式销售人员销售 解决方案，并且： •关心客户的需求 •问客户一些恰当的问题 •提供和客户需求档关的解决方案信息 •显示诚恳和正直的品行
系统培训
服务器类
目的 本单元的目的是帮助大家提高发掘客户需求的技巧，以消除销售过程中客户“缺乏需求”的障碍
过程 在这一单元中，你将参加下列学习： •感受销售过程中缺乏需求的障碍对销售的影响。 •运用提问技巧和“需求共识”理解客户的需求。 •进行角色扮演练习，运用提问技巧和“需求共识”，发掘客户的需求。
关系压力：
“关系压力”是指当人们初次接触时，彼此间紧张和不舒服的感 觉。通常随着时间的推移，气氛会渐渐融洽起来，彼此间的关 系压力亦会逐浙降低。
任务压力：
“任务压力”是指当你和其他人共同进行一项工作或任务时，彼 此所感到的利益和紧迫性的程度。在大多数交往中，一开始“任 务压力”较低，但随着彼此间对任务的共识而加大。
系统培训
系统集成分类
不愿意购买的四大原因
•缺乏信任 我为什么要相信你，相信你们公司？
•缺乏需要 我真的需要你们的产品/方案吗？
•缺乏帮助 你推荐的产品/方案真的能帮助我吗？
•缺乏满意 我已决定购买你推荐的产品/方案，我会后悔吗？
系统培训
服务器定义
缺乏信任
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
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销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
IT销售培训课件
优势产品推广
针对自身产品的优势进行重点推广 。
及时响应客户需求
快速响应客户的要求，提高客户的 服务体验。
IT产品销售的沟通技巧与谈判能力
良好的沟通能力
高超的谈判技巧
与客户进行有效的沟通，了解客户需求。
运用恰当的谈判策略，达成合作共识。
注重沟通礼仪
掌握行业术语
遵循良好的沟通礼仪，提升个人形象。
熟悉行业术语，提高与客户的交流效率。
20• IT产品的销售策略与技巧 • IT行业市场分析与客户开拓 • IT销售团队建设与管理 • IT销售案例分析与实践 • 总结与展望
01
IT销售的基本概念
IT销售的定义与特点
IT销售的定义
IT销售是指通过各种方式将IT产品或服务销售给目标客户的过 程。它包括销售策略制定、客户拓展、商务谈判、合同签订 和售后服务等多个环节。
客户关系的维护与深度挖掘
总结词
长期合作、深度挖掘
详细描述
良好的客户关系是长期合作的基础。销售人员需要与客户建立良好的沟通和合作关系，及时了解客户 的需求和反馈，提供优质的售后服务。同时，深度挖掘客户需求，引导客户需求与产品销售的契合， 提高客户满意度和忠诚度，从而实现销售业绩的提升。
04
IT销售团队建设与管理
了解市场、把握趋势
详细描述
IT行业市场分析包括对当前市场环境、竞争对手分析、技术发展趋势等方面的 研究。通过对市场数据的收集和分析，销售人员可以了解市场现状和未来趋 势，为制定销售策略提供重要依据。
客户开拓的方法与技巧
总结词
多渠道、多手段
详细描述
客户开拓是销售工作的关键环节之一。销售人员可以通过多种渠道和手段来拓展客户，如参加展会、拜访客户 、推广活动等。同时，针对不同客户的需求和特点，销售人员还需要灵活运用不同的销售技巧和方法，提高客 户转化率和满意度。
IT销售培训课件PPT(共 38张)
帮助决策者进行投入产出分 使之认识到采购的价值
帮助设计者规划采购要求， 独特的产品特点融入客户采 案中
向评估者介绍方案的特点、 和益处
在商务谈判中达成双赢的协
使用维护
23
使用者
开始下一次 确保应收账款回收，巩固客
采购
意度
摧龙第三式 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立信赖关系
结束标志 步骤
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求 招标书）
34
催收账款
金额
电话催收
建立应收清单 温和重点催讨
财务催收
逾期通知书
35
上门催收
达成妥协 限期解决
法律催收
催款函 法律交涉
账龄
销售漏斗
客户 客户分析 建立信任 挖掘需求
呈现价值 赢取承诺 催打定金
订单
36
成交后的客户维护
⊙与客户提前沟通好生产计划，签 生产合同，按量（并另加5%的突 配额）组织加工生产。避免因为自 的原因流失客户。
29
摧龙第五式 赢取承诺
识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售
30
摧龙第五式 赢取承诺
开始标志 客户露出购买信号，开始谈判
结束标志 达成协议，签订合同
&通过客户提问，识别客户购买信号 步骤 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促
交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高 售利润
IT销售基础
营销六步曲（摧龙六式）
探讨： 如何拓展大客户销
2
当前现状与问题
瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）, （目光短视）
出差到学校，老鼠去见猫 拜访见领导，喝酒拿斗量 再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后
帮助设计者规划采购要求， 独特的产品特点融入客户采 案中
向评估者介绍方案的特点、 和益处
在商务谈判中达成双赢的协
使用维护
23
使用者
开始下一次 确保应收账款回收，巩固客
采购
意度
摧龙第三式 挖掘需求
开始标志 与关键客户建立信赖关系
结束标志 步骤
得到明确的客户需求（通常是书面采购要求 招标书）
34
催收账款
金额
电话催收
建立应收清单 温和重点催讨
财务催收
逾期通知书
35
上门催收
达成妥协 限期解决
法律催收
催款函 法律交涉
账龄
销售漏斗
客户 客户分析 建立信任 挖掘需求
呈现价值 赢取承诺 催打定金
订单
36
成交后的客户维护
⊙与客户提前沟通好生产计划，签 生产合同，按量（并另加5%的突 配额）组织加工生产。避免因为自 的原因流失客户。
29
摧龙第五式 赢取承诺
识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售
30
摧龙第五式 赢取承诺
开始标志 客户露出购买信号，开始谈判
结束标志 达成协议，签订合同
&通过客户提问，识别客户购买信号 步骤 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促
交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高 售利润
IT销售基础
营销六步曲（摧龙六式）
探讨： 如何拓展大客户销
2
当前现状与问题
瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）, （目光短视）
出差到学校，老鼠去见猫 拜访见领导，喝酒拿斗量 再也不能这样活，再也不能这样过，销售就得前思后
完整版销售技巧培训PPT专题课件
谈判技巧
准备充分
在谈判前进行充分的准备 和研究，了解客户的需要 和期望，以及自己的底线 和可接受的妥协范围。
坚持原则
在谈判中始终保持诚实和 守信，不做出无法兑现的 承诺，以维护长期的信任 和合作关系。
寻求共识
积极寻找双方的共同点和 合作机会，以达成双赢的 解决方案。
客户服务技巧
热情周到
始终保持热情周到的服务态度， 积极主动地为客户提供帮助和支
个性化定制
随着消费者需求的多样化，越来越多的企业开始注重个性化定制服务， 销售人员需要根据客户的需求和偏好进行定制化的服务和产品推荐。
03
社交媒体营销
社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分，销售人员可以利
用社交媒体平台进行产品推广和品牌宣传，同时也可以通过社交媒体与
客户建立联系，提高客户满意度。
提高销售团队能力
通过培训和激励措施来提高销售团队的能力和效率，让他们更好地为 客户提供服务和推销产品。
06 销售技巧的培训 与提升途径
通过培训课程学习销售技巧
参加公司内部培训
很多公司会定期组织销 售技巧的培训课程，销 售人员可以积极参加， 学习实用的销售技巧。
参加行业会议
参加行业会议可以了解 行业最新动态，同时可 以学习其他销售人员的 经验和技巧。
持。
处理问题及时
在客户提出问题或需求时，及时响 应并解决问题，以满足客户的需求 和期望。
持续跟进
在服务完成后，持续跟进客户的反 馈和满意度，以及改进服务的机会 。
销售演示技巧
准备充分
简洁明了
在演示前进行充分的准备和研究，了 解客户的需求和兴趣，以及演示的内 容和目的。
在演示中保持简洁明了，突出重点， 避免使用过多的废话和无关的内容。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
19
说明技巧
最佳位置 多用笔少用手 目光 掌握主动权，控制客户注意力 话术生活化，简明扼要
20
促成
1、方法的确定 2、获得推介名单
21
促成时机
客户的表情变化 沉默思考 翻阅资料 倒荼、拿食品给你 对你的敬业精神赞赏
22
客户提出问题
询问开户方式 询问如何办理手续 询问别人签约情况 讨价还价 其它
23
以上表示客户对产品也有了兴 趣，甚至产生购买欲望、营销员 一定要把握时机，激励客户立即 购买。
24
促成的方法
激将法 利益驱动法 行动法
25
促成时注意事项
坐的位置 事先准备好合约 让客户有参与感 谈吐举止大方 使用辅助工具，引导需求 不要自制问题
26
促成需知
促成时言行需一致，千万不要只说不做 促成时必须保持两个一致 我为什么为客户设计这份计划 客户为什么接受这份计划
4
电话约访要领
目的明确 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法 确认约会
5
接
触
1、了解分析客户的需求 2、第一印象的重要 3、为下一次拜访创造条件
6
接触
接触的方法 开门见山 讨教 看望 介绍 调查问卷
7
接触的步骤
寒喧 题
寻找购买点
切入主
8
什么是寒喧
就是拉家常 说轻松的话题 相互赞美的话
9
寒喧的要领 问 听 说
IT销售技巧培训 IT销售培训系列课程
主讲人：郭勇
1
拟定访问计划
1、确定访问目的 2、确定访问对象 3、慎选访问时间 4、选择有利的访问地点
2
拟定访问计划
5、排妥访问行程表 6、推销工具的准备
当所有的准备程序做完时，开 始打电话约见客户
3
电话约访
电话约访的目的很简单，就是 为了取得见面机会。不要希望 通过电话谈成业务
14
接触时注意事项
交浅言深 言多必失 不可不懂装懂 热情、真诚 衣装与客户相近
15
Hale Waihona Puke 在接触过程中推销的 不是产品，而是自己。
16
计划书说明
1、根据客户需求设计，解说计划书 2、帮助客户解决需求问题 3、再次约定拜访时间
17
逆来顺受
18
建立有效话术五步骤
给你的市场定位 表达最好的意念 建立最佳次序 运用最佳语言 提高运用语言的能力
36
拒绝的本质
*拒绝只是客户习惯性的反射动作。 *可以了解客户的真正想法。 *对拒绝问题处理，就是导入促成的 最佳时机。
37
拒绝处理的方法
间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法
38
预防拒绝
大量的拒绝是营销员造成的，如对公 司产品不太认同，心态不正、准备不足、 技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒 绝“功夫在诗外”
调整客户心态，消除其疑虑，
最终促使其购买商品的行为与
过程。
34
产生拒绝的常见原因
不信任 不需要 不适合 不急 其它原因
35
拒绝处理的原则
*必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时 才能做到胸有成竹。
*实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客 户角度，以真情对待灵活运用话术。
*赞美认同客户观点，取得客户信任。 *用反问法收集资料。
27
促成的关键
100%的热诚 坚强的意念 纯熟的技术
28
促成的公式
促成=强烈的愿望×熟练的技巧 ×良好的心态
29
强烈的愿望
强烈的成交愿望：我今天一 定要成交。
30
熟练的技巧
准备充分 把握时机，灵活运用方法 动作、话术娴熟、专业
31
良好的心态
不怕拒绝，敢于屡次尝 试促成
32
拒绝处理
33
是营销员获得客户信任，
切记：预防远胜于治疗
39
专业化销售循环应有一定步骤、 一定程序、一定方法，使销售习惯 化。
40
10
寒喧的要领
自我介绍 简单恭维 引起兴趣
11
注重表达支持性语言
当对方心情好时赞美他
—真不简单 当对方心情普通时肯定他
—看得出来
当对方心情不好时安慰他 —那没关系
12
服装是营销员的通行证
微笑是营销员的介绍信
赞美是营销员的见面礼
倾听是营销员的基本功
所谓第一印象
决无第二次机会
13
接触要领
建立与客户的共同感，消除客户 的戒心，善用问语，专心倾听，推销 自己，避免争议性话题
说明技巧
最佳位置 多用笔少用手 目光 掌握主动权，控制客户注意力 话术生活化，简明扼要
20
促成
1、方法的确定 2、获得推介名单
21
促成时机
客户的表情变化 沉默思考 翻阅资料 倒荼、拿食品给你 对你的敬业精神赞赏
22
客户提出问题
询问开户方式 询问如何办理手续 询问别人签约情况 讨价还价 其它
23
以上表示客户对产品也有了兴 趣，甚至产生购买欲望、营销员 一定要把握时机，激励客户立即 购买。
24
促成的方法
激将法 利益驱动法 行动法
25
促成时注意事项
坐的位置 事先准备好合约 让客户有参与感 谈吐举止大方 使用辅助工具，引导需求 不要自制问题
26
促成需知
促成时言行需一致，千万不要只说不做 促成时必须保持两个一致 我为什么为客户设计这份计划 客户为什么接受这份计划
4
电话约访要领
目的明确 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法 确认约会
5
接
触
1、了解分析客户的需求 2、第一印象的重要 3、为下一次拜访创造条件
6
接触
接触的方法 开门见山 讨教 看望 介绍 调查问卷
7
接触的步骤
寒喧 题
寻找购买点
切入主
8
什么是寒喧
就是拉家常 说轻松的话题 相互赞美的话
9
寒喧的要领 问 听 说
IT销售技巧培训 IT销售培训系列课程
主讲人：郭勇
1
拟定访问计划
1、确定访问目的 2、确定访问对象 3、慎选访问时间 4、选择有利的访问地点
2
拟定访问计划
5、排妥访问行程表 6、推销工具的准备
当所有的准备程序做完时，开 始打电话约见客户
3
电话约访
电话约访的目的很简单，就是 为了取得见面机会。不要希望 通过电话谈成业务
14
接触时注意事项
交浅言深 言多必失 不可不懂装懂 热情、真诚 衣装与客户相近
15
Hale Waihona Puke 在接触过程中推销的 不是产品，而是自己。
16
计划书说明
1、根据客户需求设计，解说计划书 2、帮助客户解决需求问题 3、再次约定拜访时间
17
逆来顺受
18
建立有效话术五步骤
给你的市场定位 表达最好的意念 建立最佳次序 运用最佳语言 提高运用语言的能力
36
拒绝的本质
*拒绝只是客户习惯性的反射动作。 *可以了解客户的真正想法。 *对拒绝问题处理，就是导入促成的 最佳时机。
37
拒绝处理的方法
间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法
38
预防拒绝
大量的拒绝是营销员造成的，如对公 司产品不太认同，心态不正、准备不足、 技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒 绝“功夫在诗外”
调整客户心态，消除其疑虑，
最终促使其购买商品的行为与
过程。
34
产生拒绝的常见原因
不信任 不需要 不适合 不急 其它原因
35
拒绝处理的原则
*必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时 才能做到胸有成竹。
*实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客 户角度，以真情对待灵活运用话术。
*赞美认同客户观点，取得客户信任。 *用反问法收集资料。
27
促成的关键
100%的热诚 坚强的意念 纯熟的技术
28
促成的公式
促成=强烈的愿望×熟练的技巧 ×良好的心态
29
强烈的愿望
强烈的成交愿望：我今天一 定要成交。
30
熟练的技巧
准备充分 把握时机，灵活运用方法 动作、话术娴熟、专业
31
良好的心态
不怕拒绝，敢于屡次尝 试促成
32
拒绝处理
33
是营销员获得客户信任，
切记：预防远胜于治疗
39
专业化销售循环应有一定步骤、 一定程序、一定方法，使销售习惯 化。
40
10
寒喧的要领
自我介绍 简单恭维 引起兴趣
11
注重表达支持性语言
当对方心情好时赞美他
—真不简单 当对方心情普通时肯定他
—看得出来
当对方心情不好时安慰他 —那没关系
12
服装是营销员的通行证
微笑是营销员的介绍信
赞美是营销员的见面礼
倾听是营销员的基本功
所谓第一印象
决无第二次机会
13
接触要领
建立与客户的共同感，消除客户 的戒心，善用问语，专心倾听，推销 自己，避免争议性话题