网络设计方案PPT课件

▪ 定牌生产，可以挤压副厂件市场空间， 增加服务商渠道的主厂件销售，同时也 可以因为差别定价而增加销售利润率
▪ 通过统一价格政策，挤压批发商的利润 空间，减少其价格竞争力，从而达到支 持销售服务商的目的
▪ 对销售服务商服务用配件 实施铺货政策，铺货量有 上限，并按该销售服务商 用件多少，比例铺货
▪ 提供技术支持，包括：人 员培训、产品资料、重大 及难点问题现场支持
产 品 线
114
新产品的不
断推出，产
品线延长
135
进入新的目标 市场，目标市 场范围扩大
工汽 程车
船 目标 机 市场
产 品 线
114
135
工
汽
船 目标市场
程
车
机
上柴已进入细分市场主要有四 个：135工程机械、114工程机 械、114汽车及船机市场
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各细分市场有着不同的服务需求，同时上柴在各细分市场的网络 基础也不同，所以不存在统一的模式可以适用所有细分市场
▪ 配件跟不上，销售服 副厂件 务商不愿意备货
突出，许多主机厂都 械网点提供支持 在量产前期
▪ 上柴没有服务汽车的 ▪ 上柴的工程机械服 ▪ 上柴可以利用现有的 ▪ 上柴没有服务船机的
网络，现在的汽车柴 务网络成熟，并且 工程机械网络提供服 网络，现有的船机由
油机由工程机械服务 基本能满足工程机 务，但现有的商务政 工程机械网络提供服
135工程机械市场服务网络建设原则
用户存量大
▪ 用户现场维修保养，通常在重大工程施工现场，交通偏僻， 条件恶劣
▪ 用户存量大，估计累计市场保有量有30万台 ▪ 用户区域分布广，遍及全国各地 ▪ 技术普及，会修理135机器的人非常多 ▪ 配件可得性高，配件市场规模大，副厂件占主导地位
主机厂多且网络基本完善
主机厂有自身的网络
▪ 配套的主机厂商多，福田、春兰、重汽等都属于二线货车制 造商，其用户分布主要在各自所在区域
▪ 各主机厂都有自身的服务网络，并在逐步完善之中。有的服 务网络有的是自建，有的则是利用社会资源，部分地区网点 重合上柴可能充分利用它们的资源，整批地发展主机厂中环
上柴服务网络的基础薄弱
▪ 上柴厂本身的基础薄弱，在汽车市场属于新进入者，基本 没有专门从事汽车服务的网络，目前靠工程机械网络勉强 提供支持
机密
此报告供客户内部使用。未经远 卓管理顾问书面许可，其他机构 不得擅自传阅、引用或复制。
上海柴油机股份有限公司
上柴服务和配件销售网 络规划方案研讨
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将从以下几个方面来说明细分市场的运作
¶ 上柴细分市场上服务网络建设的模式运用 ¶ 服务网络形态发展定义 ¶ 配件网络设计
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产品线的延长和进入新的目标市场双重作用，使得上柴面临多个 细分市场
▪ 船机：建立般机网络，增 加船机的销售提高船机的 服务水平
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114汽车市场服务网络建设原则
用户流动性大
▪ 用户进场维修保养 ▪ 用户要求服务网点分布靠近交通主干道，方便服务，汽车
服务网络的建设更多地是适应汽车服务本身的特点， 即不 管保有量多大，这样的网络是一定要有 ▪ 要求网点在区域分布广，因为汽车的流动性大，可能在全 国范围内都有服务的需求
2003年关键举措
▪ 统一配件出口管理，特别 是自产核心部件，只有上 柴一个出口
▪ 实施定牌管理，对于外协、 外购部件，OEM贴牌生产
▪ 统一价格政策，销售服务 商按照统一Biblioteka Baidu量价折扣取 得114产品的配件
▪ 加大配件折扣，增加销售 服务商毛利
说明
▪ 配件销售是销售服务商获利的最主要来 源，通过整理配件市场秩序来增加服务 商的配件销售收入
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目标：快速建立遍及 全国的汽车服务网络
网络规划原则
▪ 采取低门槛发展战 略迅速扩大网点数 量，合理网点布局
▪ 跟着主机厂中环走 ▪ 优先发展与各主机
厂都相互独立的社 会服务商
114汽车市场服务网络中配件及商务政策实施原则
配件 政策
▪激励销售服 务商，实现 低门槛快速 发展，建立 全国服务网 络
服务 政策
服务 需求
上柴 基础
▪ 需要广泛的服务网点 ▪ 配件市场主机厂太 ▪ 需要有服务商备货114 ▪ 销售主要由两家代理
分布，全国分布
少，用户难以识别 备件，支持114机器的 控制，销售不力
▪ 需要专门提供汽车服 真伪
服务需求
▪ 没有专门的网点维修
务的销售服务商
▪ 主厂件价格远高于 ▪ 目前的需求矛盾还不 船机，目前靠工程机
▪ 配套的主机厂商多，配套厂商有很多，而且配套的车型也相 当丰富
▪ 各主机厂都有自身的服务网络，这柴服务网络相对健全，市 场覆盖广
上柴服务的完整的网络基础
▪ 上柴本身有一定的基础，在工程机械市场上，上柴有比较 健全的网络和服务机制，服务和配件销售分开，
▪ 提高114产品的每小时维修 服务费用
▪ 加快费用结算、客户索赔 速度，缩短结算流程
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▪ 114目前的市场存量太小，无法吸引销售 服务商备货，因此在发展初期需要通过 铺货政策来支持它们
▪ 提供全方位的技术支持服务，减少销售 服务商的服务成本
▪ 提高服务费用，刺激销售服务商积极性
▪ 通过加快资金结算、客户索赔等程序， 加快销售服务商资金流动，从而达到降 低资金成本的目的
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以下将结合网络建设目标，分析初始阶段各细分市场网络建设原 则及与其适应的配件政策和服务政策
产 品 线
114
135
工
汽
船 目标市场
程
车
机
各细分市场网 络建设目标
▪ 汽车：快速建立遍及全国 的汽车服务网络
▪ 工程机械：扩大上柴渠道 配件销售，增加收入，提 高135产品销售利润率， 满足市场对114配件的需 求，成功实现对135的替 代
•根据公司战略，各产 品制定差别化的商务政 策
•整顿配件市场秩序， 实行配件统一出口，全 面实施定牌生产，统一 制定配件价格政策
•逐步促进工程机械、汽 车、船机等目标市场都能 提供服务的销售服务商发 展，最终形成以全能的销 售服务商为主体，同时以 其它专业销售服务商为补 充的服务网络
•各产品差别化的商务政 策将一直存在，根据公司 在各个阶段的不同需要灵 活运用不同的商务政策
网络提供
械服务需求
策必须调整
务
不同的网络基础与服务需求，导制各细分市 场的服务网络发展模式不同
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因此在初始阶段，服务和配件网络根据目标市场的不同分别规划 建设，并对不同的产品实行有差别的商务政策
初始阶段2003年
发展阶段2004 -
•工程机械、汽车、船 机各细分市场分开规划， 因为市场上很少有能够 综合服务商