商务谈判策划书

制定应急预案
1.对方承认违约，愿意支付赔偿金。 应对：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策 略，换取在交货期优惠待遇等的利益。 2.对方使用权力有限策略，声称金额的限制， 拒绝我方提议。 应对：了解对方权限情况，并运用迂回补偿的 技巧，来突破僵局 3.对方使用借题发挥策略，对我方某一问题抓 住不放。 应对：可转移话题，必要时指出对方的策略本 质，并声明，对方策略影响谈判进程。
谈判 准备 谈判 程序 谈判 结束
谈判团队的人员组成
主谈：李安，北方公司谈判全权代表 决策人：何琳，负责重大问题的解决 产品顾问：李斛，负责产品管理 法律顾问：张晓，负责法律问题
谈 判 时 间 及 地 点
时间
上午
布置会场， 双方第一次会 面， 吃饭 正式谈判，拟 定合同
下午
双方做基本交 流，了解对方 基本思想要求 想法 洽谈后正式签 订合同
机会 1.进入北方市场（出 口） 2.提高产品销量 3.扩大产品知名度
商务谈判 谈判 主题 谈判 团队
第一阶段：开局阶段：
基本策略：一致式开局策略
谈判 准备 谈判 程序 谈判 结束
1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜 访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判 目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方 的重要性。 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接 指出西安公司非常希望以合理的价格采购对 方的水果，并且希望对方承担全部的损失
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谈判 准备 谈判 程序 谈判 结束
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1.回避分歧，转移话题（第一阶段）
2.冷调处理----暂时休会（第二阶段） 3.多种方案，选择替代（第三阶段） 4.用语言鼓励对方打破僵局(第四阶段）
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谈判 准备 谈判 程序
谈判 结束
双方均已亮出底线，已经基本确 定履行期限、方式、违约责任、 价格、解决争议的方式等（核心 是收购价格和形式），消除了达 成协议的主要障碍和分歧，谈判 成功。
第二阶段：报价阶段
基本策略：抬价压价策略 （1）我方坚持不做无谓的让步，让步 的绝对值要小； （2）让步要让到刀口上，让的恰到好 处，是自己较小的让步能给对方最大程 度的满足； (3)在我方认为重要的问题上要力求 对方先让步，而在较为次要的问题上根 据需要我方可以考虑先作让步。
第三阶段：磋商阶段
谈判 准备 谈判 程序 谈判 结束
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西安公司背景：西安北方亚寒带水果商贸公
司位于西安市；主要从事严寒带水果的批发经销商 贸；经销范围遍及长江以北数省，与数十家大型商 贸超市建立了水果供应贸易，具有良好的经销网络； 在消费者口中具有良好的口碑，产品的知名度高。 越南公司背景：越南热带水果种植公司该公 司位于胡志明市；胡志明市位于越南南部，是越南 的最大城市和经贸中心；胡志明市有约30万间商业 机构，包括大企业、高新科技、建筑、农产品等， 是越南最重要的经济中心。
2011年6月19日
2011年6月20日
谈判地点：香格里拉酒店
会 场 座 次 安 排
主 方 （ 西 安）
3
会谈桌
客 房 （ 越 南）
3 1 1 2 4 4 门 2
优势
北 方 商 贸 公 司 SWOT 分 析 表
1.北方市场潜景广阔
劣势
1.缺少货源 2.具有良好的经营网 2.进货渠道窄 络 3.长期局限于亚寒带 3.良好的口碑 水果 4.产品知名度高 威胁 机会
商务谈判策划书
电子商务班：董倩
商务谈判 谈判 主题 谈判 目标
谈判 准备 谈判 程序 谈判 结束
越南热带水果种植公司与西安 北方亚寒带水果商贸公司进行 有关合作的谈判，结果一致达 成交易。
商务谈判 谈判 主题 谈判 目标 谈判目标 （1）总目标：尽量以较低价格达成采购协议, 使双方得到双赢。 （2）基本目标：低于标准国际价格的收购， 双方谁的损失 谁负责，先付一半的钱，尽快达 成协议。 （原因分析：1.尽快占领市场 ，2.我方尽量维 护自身利益。） （3）可交易目标：于低于国际价格的百分之 二十收购越南 水果，对方有一定的辅助（帮 助我方找货运），先付定金。 （原因分析：1.有利于我方利益最大化，2.双 方受益。）
基本策略：互惠互利政策
(1)应“据理力争”，用充分的资料和详细的 数据论证，给对方正代表团施加压力迫其 在我方志在必得的谈判领域做出让步； (2)始终坚持我公司利益最大化；明确谈判 的双赢性，给价合理适度，彰显谈判合作 双赢的诚意。
第四阶段：成交阶段：
基本策略：行为策略
双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的 回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、 记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对 合同条款进行最后一步的确定，交易促成， 签署共同声明。
1.水果价高 2.同城水果加工公司 竞争 3.水果质量
1.营销渠道广 2.消费者购买增加 3.公司意向进军热带 水果
越 南 热 带 水 果 种 植 公 司 SWOT
优势 1，气候条件好优越 2.产品质量好 3.水果产量大
劣势 1.越南水果滞销 2.市场范围小
分 析 表
威胁 1.水果容易变质 2.越南市场趋向于饱 和
4.对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而 按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应减少我方损失，并维护双方长期合作 关系，放弃赔偿，换取长远利益。 5.如对方坚持在某一点上，不做出让步。 应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要 性及暗示我方未达成协议对其恶劣影响，然后 做出通牒。
Байду номын сангаас
谈判僵局的破解：
本着真诚谈判与长期合作的目的，应避免僵局。 如果陷入僵局，针对每一阶段应对如下：