KA管理培训课程解析

KA管理工作要点
规范管理 陈列优化 品牌推广 利润至上
KA管理工作策略
合作初期：
根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进 行合作申请 对主动要求进行KA直供的客户，进行前一项 操作
规避：1、时间选择：节庆前 2、置之不理 3、杀人用的“刀” 压制强势供应商 与竞争对手区分
合同谈判：
费用：
1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（普通发票、增值税发票） 8、仓储费 9、逾期场地占用费
KA管理工作策略
合同谈判：
费用：
10、物流费 直通（DCA） 配送（CDA） 返配（RTV） 11、月度陈列费 12、货品管理费 水费 电费 冷冻柜租金 裤脚费
KA管理培训课程
万里长征第一步
KA管理之一
KA介绍
KA在现有通路中的地位
网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 企业发展的牵头人 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 优胜劣汰
“终端为王”策略
二八原则 决胜终端策略
不做终端等死 做了终端找死
KA终端（零售业）的分类
便利店
最有潜力的零售业态
1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在 100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路 程的家庭，通常24小时营业，如7-11，可的。 2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。
公司基本情况，如背景、门店概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展
KA管理之二
卖场合作策略
KA管理工作
通过KA管理进行公司内部资源的整合 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 提升各KA考核单位营业额和利润 进行促销活动安排，控制促销资源 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 进行市场信息反馈 终端品牌推广和形象改善 合同谈判
KA终端（零售业）的分类
仓储式及会员制商店
批发配送的主力军
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平 方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象 为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如 麦德龙，山姆会员店。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规 模，但发展空间广阔。
KA管理工作策略
合同谈判：
罗列费用 最后确认合作意向 确认合作基础销售量
规避：1、费用项目过多，单项费用合理，总 体费用过高。 2、目标销售额过低。应汇总内部资 料，进行初步合作赢利和费用估 算，确认最低销售额，并对核算结 果进行乘1.2(有利升高有条件返利 的难度、增强前期信心)
KA管理工作策略
KA终端（零售业）的分类
超级市场Fra Baidu bibliotek
未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展
1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提 供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州 的百佳，北京的超市发等。 2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。 1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。 3、目前处于扩展联盟阶段。
KA终端（零售业）的分类
大卖场
零售业的主要业态
1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平 方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次 平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。 2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大 陆。 3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业 的重点。
KA终端（零售业）的分类
专业商店
专业化的典范
1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销 售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具 有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。
2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000 个。如屈臣氏。
KA终端合作需了解内容
万里长征第一步，从失败中总结经验
KA终端分类
服务的种类，产品的数量，产品的组合等
产品广度
☆百货商店/购物中心
☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店
产品深度
KA终端（零售业）的分类
百货商店及购物中心
中小型百货商店超市化
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百， 王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900 年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。
KA管理工作策略
合同谈判：
费用：
33、年节促销费 春节、元旦、劳动节、五一、中秋 国庆、圣诞节、端午节、其他 34、广告物料使用费 35、其他宣传费用 36、铺底金 37、年度合同续签费 38、店内条码使用费 39、电子定单使用费 40、新供应商进场费
KA管理工作策略
合同谈判：
费用：
41、财务资料更新费 42、缺货罚款 43、投诉索赔 44、促销价格补贴 45、最低销售额保证 46、毛利补贴 47、滞销品处理折扣点 策略：1、合并费用项目，打包支付。 2、所有费用均为含税，但不需说明
KA采购工作策略
合同谈判：
费用：
13、信息服务费 14、彩页海报广告费 15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费 17、集中陈列费 18、单品促销宣传费 19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费 21、新品宣传费 22、新品首单折扣
KA管理-工作策略
合同谈判：
费用：
23、新商品进场费 24、新商品进场费（特殊折扣） 25、产品顾问赞助费 26、新张综合超市赞助费 27、新张大超市赞助费 28、新张店铺折扣 29、店铺改造费 30、司庆促销费 31、店庆促销费 32、促销人员培训费